市場營銷實踐報告

1、南昌工程學院市場營銷學實習（實訓）報告題 目 江西鐵騎力士牧業(yè)實習報告 課 程 名 稱 市場營銷學 系 院 工商管理學院 專 業(yè) 09物流管理（本） 班 級 12班 學 生 姓 名 隗峰義 學 號 2009100599 實 習 地 點 江西省豐城市劍南路新105國道西側(cè)豐城畜牧科技城。指 導 教 師 葛 紅 實習起止時間：2011年7月9日至2011年8月31日 目 錄一、實習時間*二、實習地點*三、實習目的*四、實習情況簡介*五、實習內(nèi)容*六、實習小結(jié)或體會*七、部門主管*八、參考文獻*九、指導教師評閱* 一、實習時間從2011年7月9日至2011年8月31日。 二、實習地點 江西省豐城市劍

2、南路新105國道西側(cè)豐城畜牧科技城。 三、實習目的 為了更好的學習應(yīng)用理論知識，完善自身，為畢業(yè)工作做準備。體驗社會生活，了解社會需要增強自我專業(yè)水平。 四、實習情況簡介經(jīng)學校安排，本人于2011年7月9日至2011年8月31日期間在江西鐵騎力士牧業(yè)科技有限公司進行了崗位實習，實習工作內(nèi)容為飼料營銷員（簡述）?，F(xiàn)總結(jié)如下。 五、實習內(nèi)容 由于我們都是沒有相關(guān)工作經(jīng)驗的大學生，所以人事部門把我們分配到了飼料營銷業(yè)務(wù)部來。剛開始我們覺得，做飼料營銷肯定比較容易，無非就是和人家，客戶推銷我們的產(chǎn)品。而且來之前，我們也經(jīng)過調(diào)查，我所在的這家公司生產(chǎn)的飼料質(zhì)量是很好的。所以也比較放心。首先我就來介紹一下

3、這家公司好了。江西鐵騎力士牧業(yè)科技有限公司是國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)四川鐵騎力士實業(yè)集團于2005年在豐城投資新建的現(xiàn)代科技企業(yè)，是江西省和宜春市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)。公司成立于2005年4月，位于江西省豐城市劍南路新105國道西側(cè)豐城畜牧科技城，注冊資本1000萬元，現(xiàn)有資產(chǎn)2.2億元，占地1200余畝，員工1000余名，建有24萬噸現(xiàn)代化飼料生產(chǎn)廠一個、存欄5000余頭純種豬場二個、年屠宰生豬20萬頭的肉品加工廠一個，開放式高品蛋雞養(yǎng)殖園區(qū)3個，國內(nèi)領(lǐng)先的全封閉、全自動化高品蛋雞養(yǎng)殖園區(qū)1個，主要從事優(yōu)質(zhì)飼料加工、畜禽養(yǎng)殖、綠色蛋品和肉品生產(chǎn)及深加工等系列健康食品開發(fā)、生產(chǎn)。集團蛋雞養(yǎng)

4、殖規(guī)模全國第一，鐵騎力士鴨料有“中國鴨料王”美譽。而公司總部在四川省，是一家規(guī)模宏大，科技技術(shù)全面領(lǐng)先的全方位公司。公司的三大產(chǎn)業(yè)鏈是最為突出的。以飼料產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)，大力發(fā)展蛋雞、生豬和鴨三大產(chǎn)業(yè)鏈。飼料產(chǎn)業(yè)：鐵騎力士集團飼料年生產(chǎn)能力300萬噸，綠色安全的優(yōu)質(zhì)飼料為畜禽健康生長提供了有力保障，公司率先通過了haccp國際食品安全體系認證、iso9001：2000國際質(zhì)量認證、綠色生產(chǎn)資料認證，研發(fā)的高效安全肉鴨料獲得省科技成果獎，開發(fā)的“鐵騎力士”牌系列飼料獲得“國家免檢產(chǎn)品”、“中國飼料工業(yè)協(xié)會推薦產(chǎn)品”、“中國飼料行業(yè)具有競爭力十大品牌”。 蛋雞產(chǎn)業(yè)鏈：以圣迪樂村生態(tài)食品有限公司為代表的蛋

5、雞產(chǎn)業(yè)，形成了從種雞繁育、商品代養(yǎng)殖、到蛋品、雞精等食品加工的產(chǎn)業(yè)鏈。在四川、湖北、江西等地建有多個圣迪樂村園區(qū)，年存欄父母代蛋種雞60萬套，提供4200多萬羽優(yōu)質(zhì)雞苗，存欄商品蛋雞305萬只，創(chuàng)造了“公司+園區(qū)+農(nóng)戶”和“品牌+規(guī)模+標準”的圣迪樂模式，既解決了農(nóng)戶的資金問題，又保證了產(chǎn)品的高品質(zhì)，公司在全國蛋品行業(yè)首家通過haccp認證，并作為蛋品安全起草單位參加了由國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局組織的兩項標準的制訂，圣迪樂蛋品標準有八項指標被列入國家蛋品標準。綠色安全的圣迪樂雞蛋暢銷于全國二十多個大中城市。 豬產(chǎn)業(yè)鏈:以 “公司+擔保公司+銀行+合作社+農(nóng)戶”的運營模式，形成了從育種、繁育、養(yǎng)

6、殖、加工到銷售一體化的生豬產(chǎn)業(yè)鏈，并形成100萬頭無公害生豬基地。公司在四川、江西、北京、貴州建有種豬種源核心基地，年提供優(yōu)良種豬60000頭，培育的種豬連續(xù)7年在四川省種豬性能測定中心獲得第一名。在四川和江西建有兩個生豬屠宰加工廠，生產(chǎn)的楓葉牧場牌冷鮮肉全冷鏈加工，安全味美，倍受消費者青睞。 鴨產(chǎn)業(yè)鏈：集團下屬的四川綿櫻鴨業(yè)公司，是中國最早的櫻桃谷超級肉鴨祖代種鴨基地，西部最大的肉種鴨基地，集肉鴨育種、種鴨繁育、鴨飼料加工、養(yǎng)殖基地、屠宰加工為一體的產(chǎn)業(yè)模式。建立了供苗、防疫、售后服務(wù)一條龍的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，按照“公司+基地+農(nóng)戶”的產(chǎn)業(yè)化運作，年存欄種鴨40萬只，提供優(yōu)質(zhì)鴨苗6000萬羽，商品鴨

7、養(yǎng)殖500萬只，年屠宰鴨1000萬只。在這樣一家大型公司里實習，著實讓我開心。原本以為，自己就算沒學過營銷或者銷售，但是有這樣的背景，賣點飼料應(yīng)該不成問題。但是事情并不像像我想象的那么簡單，每個行業(yè)都有著它自身的要求和學問。通過不斷的摸索和學習，以及老師傅們的教導。我知道了作飼料銷售員真不是一件簡單的事。你不僅要掌握飼料相關(guān)知識，也還要具備一定的銷售技巧。具體如下：（1） 真誠 態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一名銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，對待企業(yè)，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。飼料營銷員是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是代表企業(yè)與經(jīng)銷商的樞

8、紐，因此，飼料營銷員的態(tài)度直接影響企業(yè)的產(chǎn)品銷量。（2） 自信心 信心是一種力量，首先，要對自己有信心。同時，要相信公司，相信公司提供給用戶的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機會。（3） 思考心 “處處留心皆學問”要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看哪些地方做得好，為什么？做得不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。作為一個飼料營銷員，客戶的每一點變化，都

9、要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。 (4） 承受力 具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。(5） 交際能力 每一個人都有長處，不一定要求每一個飼料營銷員都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。(6）熱情 熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當飼料營銷員很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄

10、，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。（7） 知識面要寬 飼料營銷員要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談得投機。(8） 溝通力要強 其實飼料營銷員無時不在溝通，溝通的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。一個飼料營銷員要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習慣，你每天要面對的客戶不同，就要用不同的方式去溝通，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你溝通的目的。(9） 熟悉企業(yè)，掌握產(chǎn)品知識為用戶著想，而不是為自己著 據(jù)研究，每個用戶至少可以影響25個人，那么，用戶的滿意度

11、越高，你的飼料銷售機會就越多。其實，助人就是助己。 六、實習小結(jié)或體會 很快實習結(jié)束了，我們也學到了不少。飼料營銷員的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，飼料營銷員的工作還要拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。飼料營銷也如同做銷售一樣，需要你的勇氣，智慧。不要害怕拒絕，拒絕是接受的開始。 客戶的拒絕，是一種常規(guī)的態(tài)度。你應(yīng)該考慮：為什么客戶不接受我的產(chǎn)品（服務(wù)）？是產(chǎn)品不對路還是我的推銷策略有問題？你應(yīng)該了解：

12、我已經(jīng)把信息傳遞給了他，以后可以尋找恰當?shù)臅r機和方式重新達成交易。 不停的拒絕與不停地訪問，這些簡單的事情必須重復做，但是在重復中需要不斷總結(jié)。只有這樣你敲門的次數(shù)會越來越少，敲開門被拒絕的次數(shù)會越來越少。 當然，也需要你的勤奮，天道酬勤。說到勤奮，其實無論做什么勤奮的人都能成功。面對客戶，你的勤奮更會讓對方為你的敬業(yè)而感動。如果你訪問10次并且每次都能熱情地介紹你的產(chǎn)品，并站在客戶的角度去分析問題和解決問題，可能該客戶一次沒有接納你，他今天沒有需要不代表明天沒有，他沒有需要，不代表他身邊的人沒有。因此在營銷工作中，人情是一大成功因素，有時候你每訪問一個客戶，就相當于一次感情投資，而回報是長效

13、的。 銷售工作實際是很辛苦的，這就要求我們要具有苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦中苦，方為人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤用戶提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 還有在學習中我同樣也認識到了，管理好自己的時間是很重要的，要學會管理自己。 管理好自己，首先要管理好自己的時間。時間是一種不可復制、不可重復的資源，作為銷售員，把每天的時間管理好，將會大大提高工作效率。當你把事情分類之后，有了輕重緩急，下一步最重要的就是執(zhí)行了。執(zhí)行是企業(yè)在一年365天里最基本的常態(tài)，執(zhí)行力，就是企業(yè)組織完成任務(wù)的能力，當

14、然，也是飼料營銷員能力的體現(xiàn)。還應(yīng)該管理好自己的行為，通過自己的行為，樹立良好的企業(yè)形象。 客戶的管理也會對你業(yè)績產(chǎn)生影響。要想抓住一個客戶，就要學會管理客戶，只有你把他們管理好了，客戶才會放心的和你做生意。 對客戶的管理是銷售過程中重要的一個環(huán)節(jié)，沒有對他們細致的管理和控制，銷售工作就沒法做好。例如營銷人員需了解市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域的情況，還需具備好的銷售技巧、以及自我驅(qū)動、銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶保持和藹態(tài)度等能力。將近兩個月的暑假生活結(jié)束了，我的飼料營銷實踐工作也結(jié)束了。這讓整日呆在溫室里的我們認識到了生活的現(xiàn)實和不易。或許這種深刻的體會，才是最寶貴的收獲

15、。社會實踐能讓走出校園的我們，更好的接觸社會，了解社會，加入到社會中。它有助于我們大學生更新觀念，吸收新的思想和知識。同時，社會實踐中有很多我們在學校里無法學到的東西。與人溝通交流的能力和表達的能力。社會實踐能夠加深我們與社會各階層人得感情，拉近了與社會的距離，也開拓了視野，增長了才干，能更好的明確自己的奮斗目標。希望以后還有這樣的機會，讓我從實踐中得到鍛煉。這次實踐中，也遇到不少困難，也曾想過放棄，還好總算是堅持下來了。通過這次實踐，又使我的人生經(jīng)歷多了一點。其實我很喜歡一句話“經(jīng)歷未曾經(jīng)歷的，感受未曾感受的”，忽然想起琦君曾提到的一句話：眼因流多淚而愈益清明，心因飽經(jīng)風霜而愈益溫厚。我希望我經(jīng)歷不同的生活，感受未曾感受的情感，最終希望我的心變得溫厚而仁愛。同時我也希望大家也能多經(jīng)歷那