如何做到成功的會議營銷

1、如何做到成功的會議營銷,講師簡介,講在課程之前,在具體講這個(gè)話題之前，我們必須明確一點(diǎn)：一場成功的會銷所涉及的方面有很多，絕不是因?yàn)槟骋粋€(gè)人的努力就可以成功，它必定是參加會銷的每一個(gè)人共同努力的結(jié)果！,為什么要做會議營銷？,討 論,會議營銷就是通過會議，進(jìn)行一對多的溝通和說服，實(shí)現(xiàn)銷售的營銷模式。在銷售行業(yè)非常普遍，而且相當(dāng)有效，比如保險(xiǎn)，直銷，營養(yǎng)保健，美容化妝，教育培訓(xùn)界等，大都采用采用這樣的模式。隨著市場的深化和發(fā)展，這種行之有效的模式已經(jīng)被各行各業(yè)所借鑒使用，會議營銷的運(yùn)做相當(dāng)成熟了。隨之名稱也花樣翻新了，冠以各種各樣的名目，“推介會”，“研討會”，“VIP答謝會”，“新產(chǎn)品發(fā)表會”，

2、“招商會”，“聯(lián)誼會”產(chǎn)品說明會”等等。而且越來越走向?qū)I(yè)化，精細(xì)化。但其本質(zhì)是不變的-會議營銷主要是通過氛圍營造，銷售環(huán)節(jié)的緊密設(shè)計(jì)和配合，實(shí)現(xiàn)著非比尋常的成交量（額）。,會議營銷的目的,衡量會議營銷成功的標(biāo)準(zhǔn),衡量一場會議營銷的成功與否，就在于最后的成果：現(xiàn)場成交量（額）多少，或者意向成交多少。固然一場成功的會議營銷與演說者本人的功力和水平大有關(guān)系，但是就整體而言，其實(shí)是一個(gè)系統(tǒng)工程，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要精心研究，部署設(shè)計(jì)，配合密切，執(zhí)行到位，再加上舞臺上演講者不同凡響的演繹，才能達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。與其說會議營銷是演說者的舞臺秀，獨(dú)角戲，到不如說是對一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否具有戰(zhàn)斗力的有效檢閱，對整個(gè)策劃是否在

3、事前就已經(jīng)具備了勝算把握的考驗(yàn)。,要做好一次成功的會議營銷售。必須做好會前，會中，會后三大環(huán)節(jié)。 即會前準(zhǔn)備，會中演繹，會后追蹤。,會議營銷三要素,會前準(zhǔn)備,一切在于事前，關(guān)鍵在于準(zhǔn)備！,會前準(zhǔn)備,1、會前策劃 通過對確定的準(zhǔn)顧客的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會前策劃。 會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品分類、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的應(yīng)急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要盡量考慮到整個(gè)會議的每一個(gè)細(xì)節(jié)。,2、數(shù)據(jù)搜集 通過各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，

4、建立準(zhǔn)顧客檔案，并對這些檔案進(jìn)行分析整理。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會前電話溝通與上門溝通。,會前準(zhǔn)備,3、會前邀請 在確定會期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。同時(shí)及時(shí)送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時(shí)要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。,會前準(zhǔn)備,會前準(zhǔn)備,這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，會議營銷的對象是人，意即準(zhǔn)客戶，所以要做好兩方面的重要工作：一是保證有客戶到場；二是到場的客戶是優(yōu)質(zhì)的。必須

5、符合MAN原則才是我們需要邀約的優(yōu)質(zhì)客戶：M：有錢的，購買力的，A：權(quán)威，意即有決定購買權(quán)的，N：有需要者。,客戶邀約的提醒： 1、讓客戶感覺受重視 2、不斷提醒客戶參會,邀約流程,理財(cái)師根據(jù)客戶進(jìn)行分類,會前準(zhǔn)備,第一次邀約話術(shù)： 1、您好！請問是先生/女士嗎？ （打客戶電話請注意時(shí)間段：固定電話可在早上10點(diǎn)以后，晚餐后撥打，避開早覺、午休，晚餐一家人團(tuán)聚的時(shí)間，手機(jī)撥打時(shí)間請不要太長） 2、您好！我是XX公司理財(cái)經(jīng)理XX（寒喧幾句后步入正題.） 3、因?yàn)槟俏覀僗X公司的尊貴客戶，為答謝你長期以來對我們公司的關(guān)心和厚愛，我司特地在這個(gè)星期日上午舉辦一個(gè)客戶答謝會，會請到資深的XX理財(cái)專家

6、！當(dāng)中還安排了抽獎(jiǎng)活動(dòng)，準(zhǔn)備了很新穎的禮品,客戶邀約（話術(shù)參考）,會前準(zhǔn)備,（若對方很肯定的回答：沒有空。表現(xiàn)出很不耐煩的樣子） （若客戶表現(xiàn)出一點(diǎn)猶豫，想了解時(shí)，請進(jìn)一步說明邀約） 4、來看看吧，不會占用很多時(shí)間，到時(shí)還有一個(gè)理財(cái)專題是專門針對目前金融危機(jī)下如何保全資產(chǎn)，內(nèi)容會特別精彩和實(shí)用！你一定要來，會上有很多小禮品的！名額有限，機(jī)會難得?。?5、再跟您確認(rèn)一下：答謝會的時(shí)間地點(diǎn)是本月XX號本周日上午九點(diǎn)半，您看，我是將請柬送到您家里還是？”,客戶邀約（話術(shù)參考）,會前準(zhǔn)備,6、（客戶確定后）好的。那就確定了。稍后我們會有專人與您聯(lián)系，親自給您送上邀請函。我再跟您核對一下地址吧。您的地址

7、是 （其他可以講的話術(shù)，看客戶的回復(fù)：） 7、非常感謝您一直以來對我們XX的支持！屆時(shí)恭候您的光臨！ （若對方回答：不來。請即回復(fù)：哦，這樣啊，很遺憾您不能來，那我們公司下次有活動(dòng)再邀約您好嗎？打攪您了，祝您萬事如意！拜拜！）,客戶邀約（話術(shù)參考）,會前準(zhǔn)備,跟進(jìn)話術(shù)： 1、確認(rèn)客戶出席（電話或上門送貼時(shí)）的話術(shù)： “XX先生/小姐，你好。我是上次和你通過電話邀請您出席座談會的，我怕您事情多忘記了，所以想和您確認(rèn)一下座談會的時(shí)間地點(diǎn)，到時(shí)早點(diǎn)到。到時(shí)見?！?2、再次確認(rèn)客戶出席的話術(shù) “XX先生/小姐，你好。記不記得我們約了您明天上午來參加XXX客戶答謝會？明天我們在會場恭候您了，你一定要記得

8、準(zhǔn)時(shí)來啊。XX先生/小姐，記得9:00, 我等您來。到時(shí)見?！?客戶邀約（話術(shù)參考）,會前準(zhǔn)備,拒絕處理話術(shù)： 客戶：“我很忙，沒時(shí)間參加?！?話術(shù)一： 客戶經(jīng)理：“x先生，我知道您很忙成功人士哪有不忙的呢？但我們邀請的都是像您這樣事業(yè)有成的各行各業(yè)的尊貴客戶，所以，您在這次大客戶答謝會能結(jié)識一些同行業(yè)的或其他行業(yè)里的高檔次朋友，說不定能對您事業(yè)的發(fā)展有進(jìn)一步的促進(jìn)作用”,客戶邀約（話術(shù)參考）,會前準(zhǔn)備,拒絕處理話術(shù)： 客戶：“我很忙，沒時(shí)間參加。” 話術(shù)二： 客戶經(jīng)理：“我們本次召開的大客戶答謝會專門邀請了圈內(nèi)的著名理財(cái)專家，分析資本市場走勢和家庭理財(cái)策略，還將有豐富的節(jié)目和豐厚的禮品贈(zèng)送，

9、節(jié)目輕松活潑，禮品極具收藏價(jià)值”,客戶邀約（話術(shù)參考）,會前準(zhǔn)備,拒絕處理話術(shù)： 客戶：“我很忙，沒時(shí)間參加” 話術(shù)三： 客戶經(jīng)理：我們這次活動(dòng)真的很難得 ，您如果沒來參加，確實(shí)很可惜，我想你抽空來參加，對您一定有所幫助。況且這次名額十分有限，您不來，實(shí)在太可惜了。而且我們現(xiàn)場會有禮品贈(zèng)送，我看您就不用再考慮了，我們公司將正式向外派發(fā)請柬，到時(shí)會再次與您聯(lián)系，您把時(shí)間再重新安排一下，好嗎!（期待回答）,客戶邀約（話術(shù)參考）,會前準(zhǔn)備,（一）盡量讓夫妻雙方一起來 （二）客戶經(jīng)理可以提示現(xiàn)場有新產(chǎn)品推介 （三）提示準(zhǔn)時(shí)參加，問是否開車（方便提前安排車位） （四）提示帶好邀請函，體現(xiàn)出會議的隆重 （

10、五）提前三天確定客戶名單（客戶姓名務(wù)必準(zhǔn)確），便于會場布置,客戶邀約（注意事項(xiàng)）,會前準(zhǔn)備,4、預(yù)熱與調(diào)查 顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現(xiàn)場購買產(chǎn)品，因此在會前對顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預(yù)熱，當(dāng)會議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時(shí)，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購買的信息。,會前準(zhǔn)備,5、會前模擬 為了確保聯(lián)誼會每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應(yīng)在會前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時(shí)調(diào)整。比如，銷售代表應(yīng)何時(shí)配合主持人鼓掌？何時(shí)音樂響起？何時(shí)專家出場？如何激勵(lì)顧客互動(dòng)等細(xì)節(jié)。,會前準(zhǔn)備,6、會前動(dòng)員 會前動(dòng)員也是會議之前的預(yù)備會，主要

11、動(dòng)員內(nèi)容有： （1）員工激勵(lì)，讓員工在營銷會中積極主動(dòng)。（2）確定明確的會議目標(biāo)，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯(lián)誼會中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。,會前準(zhǔn)備,7、會場布置 把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會場的氛圍。,會前準(zhǔn)備,盡量選擇條件設(shè)施好的會場，星級賓館或者酒店，會場效果很關(guān)鍵。事前仔細(xì)查驗(yàn)會場情況。這個(gè)環(huán)節(jié)看起來復(fù)雜，其實(shí)便于操作，可將會議要求詳細(xì)制做成請單，專人組織跟進(jìn)賓館/酒店方。一一對照檢查，不能馬虎大意。一般上檔次賓館/酒店做會議是專業(yè)化的。提前半天助理或者講師要親自到場調(diào)試檢查，以

12、防萬一。曾經(jīng)出現(xiàn)過麥克風(fēng)或者音響等環(huán)節(jié)現(xiàn)場出現(xiàn)故障，PPT切換有問題之事，甚至要考慮到有備用發(fā)電機(jī)，以防中途突然停電等等，一切要事前做到未雨綢繆，萬無一失。所做的一切都要為了實(shí)現(xiàn)一個(gè)終極目標(biāo)：要讓準(zhǔn)客戶要在這個(gè)場地里產(chǎn)生良好的感覺，在2個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間里產(chǎn)生強(qiáng)烈地投資意愿。,會前準(zhǔn)備,8、簽到和迎賓 登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料，員工與顧客間并不認(rèn)識或熟悉時(shí)最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)。同時(shí)也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉。,會前準(zhǔn)備,9、引導(dǎo)入場 就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。因?yàn)椋跁把s時(shí)就已經(jīng)提到會為準(zhǔn)顧客留一個(gè)位置，所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會場后，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請函上銷售代表

13、的名字，由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。重點(diǎn)VIP客戶必要時(shí)，經(jīng)理親自出馬迎接，以示尊重。簽到編號后引領(lǐng)到對應(yīng)席位。席位擺放應(yīng)為宴會式，避免常用的會議聽課式擺放。桌上配備時(shí)令水果，茶點(diǎn)。少而精。業(yè)務(wù)人員可陪坐在旁，便于溝通與服務(wù)。,會前準(zhǔn)備,1、會場門口接待人員佩綬帶，正裝，熱情有禮得做著驗(yàn)票，簽名，領(lǐng)資料帶，張貼笑臉貼。 2、 入場券要留副券，投入抽獎(jiǎng)箱，保留正券。 3、會場內(nèi)的景象一般是：一男一女兩主持人，容貌儀表具佳，著正規(guī)主持服裝，衣著整潔， 4、佩帶胸花，面帶微笑。不同禮品要擺放在顯眼位置，并標(biāo)示，側(cè)面醒目處。 5、場內(nèi)是可選輕柔感性音樂，以讓準(zhǔn)客戶情緒舒緩下來。,注意事項(xiàng),會

14、中演繹,6、引領(lǐng)人員安排準(zhǔn)客戶按照次序入席位，示意享用水果。 7、業(yè)務(wù)人員可坐在準(zhǔn)客戶旁邊，無須說太多話，如準(zhǔn)客戶敏感問題，可繼續(xù)塑造講師價(jià)值，聽課可解決。 8、沒有客戶來的業(yè)務(wù)員不要求入場，如果有空位可做最后。 9、要在會前半天確定來人數(shù)，安排座位，再多準(zhǔn)備5-10個(gè)，但不要讓座位空蕩蕩的感覺。 10、很重要的一點(diǎn)，簽到時(shí)，一定要很迅速地統(tǒng)計(jì)出來，按照小組人員分類，所邀人員，入場前5分鐘，交給講師，講師過目，要做個(gè)心中有數(shù)。,注意事項(xiàng),會中演繹,11、最先到場的準(zhǔn)客戶的名字，事先要記下來，將姓名報(bào)給主持人，可以進(jìn)行禮品贈(zèng)送等互動(dòng)。 12、音樂很重要，主持人（話外音）。上臺音樂，嘉賓登場音樂，

15、抽獎(jiǎng)音樂，講師出場音樂，暖場音樂，最后溝通報(bào)名音樂。（音響師的同步播放和停頓非常重要，一定要事先演練） 13、開場時(shí)間一定要盡量準(zhǔn)時(shí)，延遲到5分鐘內(nèi)開始。否則會讓人感覺不好。開始后10分鐘，有客戶來也盡量勸退，一般情況下，中途來的人，和中途退場的人一樣，要不沒有時(shí)間觀念，要不缺乏信心，成交可能不大。這樣遲到的人，不讓其入場或稍后環(huán)節(jié)入場，也是對其小小懲戒，顯示會議的嚴(yán)肅性。,注意事項(xiàng),會中演繹,主持人開場白： 歡迎詞及流程介紹（讓準(zhǔn)客戶明確內(nèi)容和時(shí)間） 公司視頻介紹（增加信賴感、實(shí)力感） 公司領(lǐng)導(dǎo)致辭（此環(huán)節(jié)可以邀請領(lǐng)導(dǎo)抽三等獎(jiǎng)。） 講師演講-權(quán)威力量，觀念溝通。 控時(shí)一個(gè)小時(shí)為限，重點(diǎn)是觀念

16、溝通。 有獎(jiǎng)問答（提問3-5個(gè)容易回答小問題） 抽取二等獎(jiǎng) 現(xiàn)場答疑或客戶發(fā)言及綠色通道時(shí)間 簽單播報(bào) 抽取一等獎(jiǎng)主持人結(jié)束致辭,一般會議流程,會中演繹,會中逼單,會中演繹,逼單是整個(gè)銷售業(yè)務(wù)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè)“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們來探討以下如何逼單。,1.學(xué)會思考 你對你的客戶了解嗎? 去思考一個(gè)問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)

17、務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問題,多問自己幾個(gè)為什么!,逼單前的準(zhǔn)備,會中逼單,會中演繹,2.認(rèn)清你的客戶 了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？ 你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識不強(qiáng)烈、沒有計(jì)劃、銷量不好、生意很好、沒時(shí)間、客戶有限、太忙等等，對你或是產(chǎn)品不了解、不信任等等各種理由. 解決辦法:“我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼”.,逼單前的準(zhǔn)備,會中逼單,會中演繹,3.樹立必勝的信心 只要思想不滑坡，方法總比困難多 抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究

18、竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。 一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，你應(yīng)該想著怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受高品質(zhì)的服務(wù)，溫暖。,逼單前的準(zhǔn)備,會中逼單,會中演繹,銷售的十項(xiàng)修煉,修煉一：追問自己“客戶為什么一直沒有和你簽單？” 修煉二：一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間的問題； 修煉三：只要思想不滑坡，方法總比困難多； 修煉四：抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，要知道他究竟在想什么，擔(dān)心什么，有什么顧慮！ 修煉五：一切盡在掌握，你就是導(dǎo)

19、演；,會中逼單,會中演繹,修煉六：對客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受你的服務(wù)和溫暖； 修煉七：發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸精神，征服客戶； 修煉八：頭腦靈活，能解決的問題要盡力解決，不能的就避重就輕，將問題淡化、避開； 修煉九：善于畫餅，讓客戶“想入非非” 修煉十：學(xué)會放棄，以進(jìn)為退。,銷售的十項(xiàng)修煉,會中逼單,會中演繹,修煉一：追問自己“客戶為什么一直沒有和你簽單？”,銷售的十項(xiàng)修煉,會中逼單,會中演繹,修煉二：一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間的問題；,銷售的十項(xiàng)修煉,會中逼單,會中演繹,修煉三：只要思想不滑坡，方法總比困難多；,銷售的十項(xiàng)修煉,會中逼單,會中演繹

20、,修煉四：抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，要知道他究竟在想什么，擔(dān)心什么，有什么顧慮？,銷售的十項(xiàng)修煉,會中逼單,會中演繹,修煉五：一切盡在掌握，你就是導(dǎo)演；,銷售的十項(xiàng)修煉,會中逼單,會中演繹,修煉六：對客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受你的服務(wù)和溫暖；,銷售的十項(xiàng)修煉,會中逼單,會中演繹,修煉七：發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸精神，征服客戶；,銷售的十項(xiàng)修煉,會中逼單,會中演繹,修煉八：頭腦靈活，能解決的問題要盡力解決，不能的就避重就輕，將問題淡化、避開；,銷售的十項(xiàng)修煉,會中逼單,會中演繹,修煉九：善于畫餅，讓客戶想想產(chǎn)品能給他帶來的好處,讓他”想入非非”,讓他夢想成真.,銷售的

21、十項(xiàng)修煉,會中逼單,會中演繹,修煉十：學(xué)會放棄，以進(jìn)為退。,銷售的十項(xiàng)修煉,會中逼單,會中演繹,a) 善于觀察；學(xué)會聆聽。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識。,如何判斷客戶購買意向,會中逼單,會中演繹,b) 機(jī)不可失，失不再來。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同填好讓其簽字蓋章。,如何判斷客戶購買意向

22、,會中逼單,會中演繹,C)抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在于客戶談單時(shí)，客戶只要說肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)一定不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。老板我絕對相信您肯定要做，既然要做，這樣吧，我先幫你把這個(gè)名額給您定了，免得到時(shí)候沒有了。,如何判斷客戶購買意向,會中逼單,會中演繹,人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。營銷代表在訪問時(shí)要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動(dòng)的時(shí)候：,逼單的時(shí)機(jī)把握,會中逼單,會中演繹,口頭信號: 討價(jià)還價(jià),要求禮品、返利等等 詢問具體投資的項(xiàng)目,產(chǎn)品風(fēng)控時(shí) 詢問投資周期、收益時(shí) 詢問過往投資,為多少客戶帶來了較好的利潤時(shí) 向

23、自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí) 其他認(rèn)為可以選擇成交的恰當(dāng)時(shí)機(jī),逼單的時(shí)機(jī)把握,會中逼單,會中演繹,行為上的購買信號: 不停翻閱公司的資料時(shí) 要求到公司參觀,對公司表現(xiàn)出濃厚興趣 開始和第三者商量時(shí) 表現(xiàn)出興奮的表情時(shí) 身體向前傾斜,不斷點(diǎn)頭,微笑 有猶豫不決的表情時(shí),逼單的時(shí)機(jī)把握,會中逼單,會中演繹,逼單的三步論,會中逼單,會中演繹,逼單的方法及話術(shù),會中逼單,會中演繹,逼單的方法及話術(shù),會中逼單,會中演繹,逼單的方法及話術(shù),會中逼單,會中演繹,二選一成交法：XX先生您看，我們現(xiàn)在簽單是做半年期還是直接做一年期呢？我覺得 對比成交法：XX先生您看，如果您平時(shí)投資我們產(chǎn)品，也是可以拿到XX收

24、益的，但是今天我們在搞活動(dòng)，今天現(xiàn)在簽單會有，而且就是今天當(dāng)天的才能享受到的政策哦，您自己算一下，真的差好多的,逼單的方法及話術(shù),會中逼單,會中演繹,直接促成法：您稍等，我這就把合同拿過來，咱們手續(xù)馬上就可以辦了。早一天投資，多一天收益！ 假設(shè)成交法：XX先生您看，加入您今天開始投資我們XX產(chǎn)品，您到XX時(shí)候就可以領(lǐng)到XXXX的收益，這些錢對您來說雖然不多，但是總比沒有的好吧！,逼單的方法及話術(shù),會中逼單,會中演繹,不確定成交法：XX先生您也看到了，我們今天簽約的客戶真的非常多，但是我們贈(zèng)送的終極大獎(jiǎng)只有X個(gè)名額，我現(xiàn)在也不知道還有沒有了，要么我去領(lǐng)導(dǎo)那里問一下，你先看下合同，咱們盡快把這個(gè)事

25、情確定下來，我?guī)湍贍幦∫粋€(gè)名額 最后期限成交法：XX先生不瞞您說，今天我們答謝會現(xiàn)場的禮品是我們今年檔次最高的一次，我們好多同事都拼命給自己客戶爭取，全公司好幾十個(gè)的理財(cái)師，說話的功夫可能就被搶光了，不早點(diǎn)絕定下次肯定沒有這么好的禮品，所以如果可以我們還是盡快把事情確定下來,逼單的方法及話術(shù),會中逼單,會中演繹,強(qiáng)化信心成交法：XX先生您也看到了，我們XX品牌自XXX成立以來，累計(jì)投資已經(jīng)XXX，成交客戶XXX，而且沒有讓任何一個(gè)客戶本金和收益受到過損失，所以請您放心，如果有問題，我們會做這么大嗎？ 危機(jī)成交法：XX先生不知道您感覺到?jīng)]有，現(xiàn)在越來越多的人開始選擇互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)，如果您還選擇

26、不投資或者存銀行的話，您的資金可能不會變少，但是別人的錢卻會越來越多，現(xiàn)在的錢可沒有當(dāng)初您賺它的時(shí)候那么值錢，不會錢生錢，購買力只會越來越小，您可以想想XX年前一萬塊和現(xiàn)在的一萬塊,逼單的注意事項(xiàng),事項(xiàng)一：不要輕易讓步，小心說閑話，以免前功盡棄； 事項(xiàng)二：盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情,實(shí)在不行,打電話請示經(jīng)理,要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益； 事項(xiàng)三：不露出過于高興或高興過分的表情； 事項(xiàng)四：設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇； 事項(xiàng)五：早點(diǎn)告辭； 事項(xiàng)六：最后階段不能因客戶的挑剔言論而與客戶爭論； 事項(xiàng)七：及時(shí)提出付款，沒有付款款,即使簽了單也沒用的。 事項(xiàng)八

27、：切記不要犯低級錯(cuò)誤，忘記帶筆、收據(jù)、合同、銀行賬號等。 事項(xiàng)九：不要在一個(gè)客戶身上浪費(fèi)過多的時(shí)間。,講師將一切安排妥當(dāng)后，登場前半小時(shí)，需要如戰(zhàn)士一樣整裝待發(fā)，做課前功課。心態(tài)心情自我調(diào)整，衣著整齊，一般會做以下幾個(gè)動(dòng)作，如同運(yùn)動(dòng)前要做熱身一樣，非常重要。 首先站起穿衣鏡前，仿佛是自己已經(jīng)登場，面對自己，想象自己就如明星一般。 接下來運(yùn)動(dòng)一下面部表情，手輕輕按摩拍打，激活表情肌，讓其活躍起來。轉(zhuǎn)動(dòng)一先眼球。活動(dòng)一下手腕，胳臂，以便讓肢體動(dòng)作更加自如靈活。,講師的自我修養(yǎng),會中演繹,然后閉目（打坐）想象著自己已經(jīng)站在眾人面前，侃侃而談，口若懸河，聽眾積極反響，熱情回應(yīng)，眼睛透著亮光，表情生動(dòng)，

28、如醉如癡?？梢栽谀X海中回放下整個(gè)假使過程，想象最后的成交現(xiàn)場，紛紛簽單。 最后，對著鏡子里的那個(gè)人，甚至可以磁磁牙，裂裂嘴，做個(gè)鬼臉，連呼幾遍：成功，成交。 而不要關(guān)心到會的人數(shù)影響心情，只要會前工作做到位，結(jié)果自然樂觀。曾經(jīng)有幾次，我不斷想了解能來多少人，反而會影響到我做功課。正確的心態(tài)是：哪怕來一個(gè)人，也要象100個(gè)人一樣，投入熱情去講，保證百分之百成交。,講師的自我修養(yǎng),會中演繹,俗話說“編筐編簍，貴在收口”。從會前準(zhǔn)備，到會中演繹，最后到會后追蹤，是一個(gè)銷售體系的三個(gè)環(huán)節(jié)。最后的卻是非常關(guān)鍵的。,會后跟蹤,人的消費(fèi)心理是很復(fù)雜的，購買時(shí)的訴求點(diǎn)是不同的，會議營銷也是一樣，有人因?yàn)榉諊鸁崃沂艿礁腥径顿Y，有人因?yàn)樽晕业男枨蠖M(fèi)，有人因?yàn)殚_始轉(zhuǎn)變了觀念而購買。銷售學(xué)上把這種現(xiàn)象用客戶類型來區(qū)分：把客戶劃為沖動(dòng)型，理智型，圓滑型，武斷型，猶豫性，排他型等等，還有其他許多的分類來找到不同消費(fèi)特征的依據(jù)。其實(shí)產(chǎn)生怎么樣的消費(fèi)心理和需求，是與本人獨(dú)特的特質(zhì)分不開的，人和人是不一樣的，而且不同的時(shí)間和場景會產(chǎn)生不同的消費(fèi)心理需求和變化。會議營銷充其量是一種銷售模式，一種模式能將所有類型的客戶一網(wǎng)打盡嗎？,會后跟蹤,一次產(chǎn)說會一般有下列現(xiàn)象,一、客戶現(xiàn)場簽單 二、客戶到