電話約訪的異議處理參考話術(shù)

1、電話約訪的異議處理參考話術(shù)電話接觸的步驟1、 備妥要預(yù)定電話接觸的準(zhǔn)保戶名單，將要打電話接洽的人,事先分類歸屬，將資料記入客戶卡中，并決定打電話的優(yōu)先順序。2、 備妥相關(guān)工具及資料：例如筆、便條紙、備忘錄、推薦人資料等，可節(jié)省時(shí)間，并減少局促不安的感覺。3、 組織思路，寫下談話內(nèi)容并開始打電話：可以在打電話之前準(zhǔn)備一篇草稿，對(duì)臨時(shí)忘記要對(duì)談或詢問的內(nèi)容有幫助。同時(shí)，須反復(fù)練習(xí)電話話術(shù)，直到熟練自然為止。4、 介紹自己和公司5、 利用介紹人的影響力建立關(guān)系。6、 說明來電的目的。7、 引起準(zhǔn)保戶的反對(duì)意見。8、 訂立與準(zhǔn)保戶會(huì)面的時(shí)間。9、 處理準(zhǔn)保戶的反對(duì)意見。10、 再次確認(rèn)面談的時(shí)間。11

2、、 對(duì)準(zhǔn)保戶的約見表示感謝。12、 面談的時(shí)間、地點(diǎn)記錄下來。電話約訪話術(shù)范例業(yè)：陳先生，您好！客：請(qǐng)問，那一位呀？業(yè)：陳先生，我姓李，李合眾，是合眾人壽保險(xiǎn)有限公司的保險(xiǎn)顧問。今天給您打電話的目的是想跟您約定一個(gè)方便的時(shí)間，用15分鐘跟您做一個(gè)簡(jiǎn)單的需求分析和給您介紹一個(gè)個(gè)人理財(cái)計(jì)劃。不知道您在星期四上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)鐘比較方便呢？客：我對(duì)這些計(jì)劃沒有興趣！業(yè)：陳先生，我明白，很多客戶開始的時(shí)候都這樣對(duì)我說，不過，經(jīng)過我們簡(jiǎn)單分析之后，我相信您會(huì)有不同的看法，不知道您在星期四上午10點(diǎn)鐘還是下午3點(diǎn)鐘比較方便呢？客：但是我的確很忙，沒時(shí)間跟你見面！業(yè)：陳先生，其實(shí)我們大家都很忙，所以我才

3、先給您打這個(gè)電話，約定一個(gè)大家都方便的時(shí)間，看看您在星期四上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)鐘見面比較好？客：我最近真的很忙，要不你留下你的電話號(hào)碼，我有空再打電話給你，或者你寄一份資料給我看看吧！業(yè)：好的，陳先生，我的目的就是想做一份詳細(xì)的計(jì)劃書給您做參考，不過，這些理財(cái)保障計(jì)劃跟其他商品不一樣，全都是因應(yīng)個(gè)人的需要而特別準(zhǔn)備的，因?yàn)槊總€(gè)人的情況都不一樣，而且計(jì)劃的種類又有很多，要是我可以用15分鐘跟您見面談一談，了解一些您的資料，我就可以設(shè)計(jì)一根最適合您的計(jì)劃了，那么星期四上午10點(diǎn)鐘在您的辦公室跟您見面好嗎？客：我看我還是沒有興趣，別浪費(fèi)你的時(shí)間了！業(yè)：陳先生，我明白您的意思。不過希望您不要誤會(huì)我在

4、向您推銷一些什么商品，我只是想用15分鐘給您做一個(gè)分析，討論之后，在您同意的情況下，我才會(huì)給您設(shè)計(jì)一份計(jì)劃書讓您參考。假如您看過之后還覺得沒有興趣的話，您也可以保留這些資料作為以后參考之用。那么，我們星期四上午10點(diǎn)鐘在您辦公室見面吧。電話約訪的異議處理話術(shù)我那個(gè)時(shí)間沒空1) 陳先生，可能是我建議的時(shí)間不恰當(dāng)，如果換個(gè)時(shí)間，比如_或_對(duì)您來說是不是比較方便?你能把資料寄給我嗎?1) 陳先生，這個(gè)家庭需求分析對(duì)您來說相當(dāng)重要。我希望能親自向您做最清楚的說明并當(dāng)面向您展示一些資料，希望能私底下與您共同來討論。不知道您是明天上午十點(diǎn)還是下午二點(diǎn)，比較方便？2) 陳先生，我很樂意寄給您。但是我心目中的

5、建議，只有在了解您的需要之后，斟酌情況為您設(shè)計(jì)，才最適合您！所以，我希望能用15分鐘的時(shí)間給您做一個(gè)需求分析，不知道您在_還是_比較方便？3) 好啊！陳先生，我也很想這么做，但陳先生，您自己研究一遍可能需要很長(zhǎng)時(shí)間，而我給您講一遍也許只需要15分鐘，況且您可能對(duì)材料還會(huì)有一些不明白的地方，那您還得找我。我們?cè)缤硪娨幻娴模疵魈煸谀霓k公室還是在您家？時(shí)間是？4) 如果可以的話，陳先生，我也想郵寄，但這項(xiàng)計(jì)劃實(shí)在是專門為您特意制定設(shè)計(jì)的，務(wù)必要當(dāng)面奉告比較妥當(dāng)。您知道，有很多事情是電話中講不清楚的，所以務(wù)必要當(dāng)面奉告較為妥當(dāng)，您看是今天上午10：00還是下午2：00和您見面更合適呢？你能不能

6、在電話里跟我說說?1) 陳先生，我也很想那樣做，但是在我心中的這個(gè)構(gòu)想，只有在真正地了解了您的個(gè)人需求之后，才能發(fā)揮它的用途。而這也是為什么我想跟您當(dāng)面來談一談的原因。不知道您在_還是_比較方便？2) 當(dāng)然可以，我也很想這樣做，但有時(shí)候在電話里說既費(fèi)時(shí)又費(fèi)勁，到頭來還有可能產(chǎn)生誤解，有道是耳聽為虛眼見為實(shí)；有些內(nèi)容您還是親自過目一下比較好。我只是自己辛苦跑一趟，那沒有關(guān)系,我的工作就是每天不斷地去拜訪象您這樣的客戶，屆時(shí)只需要15分鐘的時(shí)間。您看今天下午3點(diǎn)好嗎？我也有朋友在保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)，如果要買保險(xiǎn)的話，我會(huì)找我的朋友！1）如果您的朋友是您的保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)人員，我相信他一定為您提供了很多完善的服

7、務(wù)。但是，我要向您說明的這個(gè)構(gòu)想，跟您朋友的保險(xiǎn)服務(wù)絕沒有沖突，不知道您是明天上午十點(diǎn)或是下午比較方便？2）陳先生，很高興您能坦白告訴我您有朋友在做這一行，據(jù)我所知，很多人并不喜歡自己熟悉的朋友來操辦這種屬于個(gè)人家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃的事，而是選擇一些有責(zé)任心的專業(yè)人士，更何況，有時(shí)因?yàn)榇蠹沂呛门笥芽赡苓€更不好辦事，面子和人情有時(shí)會(huì)耽誤很多事，屆時(shí)我只需要15分鐘的時(shí)間，您看是今天下午2：00還是明天上午10：00和您見面比較方便呢？我目前已經(jīng)沒有能力再購買了。1）陳先生，您已買過保險(xiǎn)表示您已經(jīng)具備了非常好的保險(xiǎn)觀念。但是我想向您說明的這個(gè)構(gòu)想，您可能沒聽過，而您也可以用當(dāng)初投保前的心情來聽，屆時(shí)我只需

8、要15分鐘的時(shí)間。不知道您在_還是_比較方便？2）陳先生，您不必?fù)?dān)心，我并不是要您購買重復(fù)的商品，其實(shí)保險(xiǎn)公司有很多，商品種類也有很多，代理人的服務(wù)水準(zhǔn)更是有所不同。關(guān)鍵是要您認(rèn)可，認(rèn)為有必要，屆時(shí)我只需要15分鐘的時(shí)間，給您做一個(gè)需求分析。您放心，我的這項(xiàng)服務(wù)是不收取任何費(fèi)用的，您看是今天上午10：00還是下午2：00和您見面比較合適呢？3）陳先生，我大概有了解您的一些情況，您說沒有能力，那實(shí)在是客氣話，如果現(xiàn)在說要加入保險(xiǎn)，才會(huì)讓我大吃一驚，更何況保險(xiǎn)是個(gè)人根據(jù)自己實(shí)際情況來進(jìn)行選擇，我只是想用15分鐘的時(shí)間為您做一個(gè)需求分析，您看是明天上午10：00還是下午2：00和您見面比較合適呢？我

9、對(duì)保險(xiǎn)沒興趣。1）沒關(guān)系，您是先生的好朋友，在您還沒有了解產(chǎn)品以前，我不敢要求您有興趣。我們只是用15分鐘的時(shí)間給您做一個(gè)需求分析，沒有要求您夠買的意思。而最終的考慮需不需要未來的財(cái)務(wù)規(guī)劃的決定權(quán)在您，希望能有機(jī)會(huì)在明天下午二點(diǎn)和您見面??？2）陳先生，我們不可能對(duì)自己以前沒有機(jī)會(huì)了解的東西，在第一次聽到的時(shí)候就馬上產(chǎn)生興趣。這也就是為什么要去拜訪您的原因。我想當(dāng)面向您做一個(gè)需求分析，這樣您便可以決定這個(gè)分析對(duì)于您來說是不是真的有它的價(jià)值存在。不知道您在_還是_比較方便到您的辦公室去拜訪您？3）我知道陳先生，我只希望能夠有個(gè)機(jī)會(huì)見到您。（趕緊接著說）而且我只需要15分鐘，時(shí)間一到我便立刻離開，（

10、這句話較易讓人決定）。而且我不會(huì)在這15分鐘里向您推銷人壽保險(xiǎn)（這句話更容易讓人接受）！同時(shí)，這次拜訪之后，未經(jīng)您的同意，也絕不再來找您。不知道您在_還是_比較方便？4）陳先生，我明白。我從來都沒期望您會(huì)喜歡一個(gè)您從來沒了解過的東西。我打電話的原因就是想拜訪您，讓您親自判斷這個(gè)方案對(duì)您和您的家人是否有價(jià)值，只需要15分鐘的時(shí)間，您看是今天上午10：00還是11：00和您見面更合適呢？我很忙，沒空！1）陳先生，這就是我為什么在私下拜訪您之前要先打個(gè)電話給您的原因。我想請(qǐng)問您什么時(shí)候比較有空。不知道您在_還是_比較方便？2）陳先生，就是因?yàn)橄氲侥鷷?huì)忙，我才撥個(gè)電話，和您訂個(gè)時(shí)間，而不是隨隨便便就去

11、見您，不知道您在_還是_時(shí)間比較方便？3）陳先生，我知道您很忙，咱們都是忙人，所以才會(huì)越來越成功。因此我先打個(gè)電話來預(yù)約，相信我不會(huì)耽誤您很長(zhǎng)時(shí)間的，只需要15分鐘的時(shí)間，如果來得剛好不巧的話，我馬上就會(huì)走！您看今天下午3：00您是否方便？4）陳先生，正是因?yàn)橹滥苊Γ圆蓬A(yù)先打個(gè)電話問候，沒有您本人親自同意，我是不敢冒昧來拜訪您的，我知道該如何簡(jiǎn)單、明了地說明一件事情，不會(huì)浪費(fèi)您很多時(shí)間的，只需要15分鐘，這一點(diǎn)我向您保證（再促），您看是今天上午10：00還是11：00和您見面比較合適呢？5）我知道，b先生告訴我您事業(yè)做的很成功，當(dāng)然很忙。所以叮嚀我，事先打電話跟您預(yù)約時(shí)間，是這樣的，我

12、本身受過家庭財(cái)務(wù)理財(cái)?shù)膶I(yè)訓(xùn)練，只要15分鐘，您就可以了解整個(gè)計(jì)劃的內(nèi)容。如果您今天很忙的話，明天上午10點(diǎn)我再過來拜訪您，您看好嗎？沒錢1）陳先生，您太客氣了。您是b先生的好朋友，有好的東西，當(dāng)然要讓您知道，我們只是要您參考一下，沒有要求您馬上購買的意思您可以放心。明天下午兩點(diǎn)過去拜訪您，您看好嗎？2）陳先生，您買不買保險(xiǎn)那沒有關(guān)系，但我的工作就是每天去拜訪象您這樣的客戶，如果連客戶的面都見不上的話，更不要說其他的事情了！更何況向你宣傳一些家庭財(cái)務(wù)理財(cái)?shù)挠^念是我的責(zé)任，我只需要15分鐘的時(shí)間，您看下午2：00我去您的辦公室是否方便？3）陳先生，我明白。您是想避免不必要的開銷。但是我想，您會(huì)對(duì)

13、我所要告訴您的建議感興趣。當(dāng)然，這不附帶任何條件，您不需要有任何的壓力，請(qǐng)問您_還是_有空兒？你只會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間1）陳先生，為了讓您有機(jī)會(huì)看看這項(xiàng)建議的價(jià)值，我期待和您一起利用一點(diǎn)時(shí)間討論，您能否撥出15分鐘的時(shí)間，讓我詳細(xì)地向您說明一下，不知道您在_還是_哪個(gè)時(shí)間比較方便？2）那沒關(guān)系，您的意思是否在說，您對(duì)保險(xiǎn)不感興趣？（參考相關(guān)異議處理話術(shù)）3）陳先生，我明白您的意思，您想我們見面就是為了買保險(xiǎn)嗎？在您自己沒有意思考慮的前提下，我是絕對(duì)不會(huì)向您談及人壽保險(xiǎn)的，我只需要15分鐘的時(shí)間為您做一個(gè)需求分析，您看明天中午還是今天中午過來比較好？你說的是保險(xiǎn)嗎？1） 陳先生，我想和您談的是別具特

14、色的家庭財(cái)務(wù)專項(xiàng)理財(cái)計(jì)劃，經(jīng)過一些說明，我肯定您會(huì)干興趣，我可否用15分鐘時(shí)間向您進(jìn)行說明？不知道您_還是_哪個(gè)時(shí)間比較方便？2） 陳先生，您反應(yīng)真快，很多客戶對(duì)保險(xiǎn)并不陌生，但保險(xiǎn)如何對(duì)家庭財(cái)務(wù)起作用，就很少有人了解得很透徹，不過您放心，在未征得您同意之前，我不會(huì)跟您談保險(xiǎn)的，屆時(shí)我只需要15分鐘的時(shí)間。不知道您_還是_哪個(gè)時(shí)間比較方便？我已有退休金了1）陳先生，我也想到您對(duì)退休計(jì)劃非常重視，這就是為什么我想您會(huì)有興趣看看這份怎樣加強(qiáng)您公司所提供的養(yǎng)老計(jì)劃的建議，您能抽空在明天下午2：00，我去您的辦公室為您詳細(xì)地說明嗎？什么是需求分析？1）您這個(gè)問題問得很好！其實(shí)所謂的需求分析就是您家庭（

15、或個(gè)人）未來在生活上的最基本開支，在不同的階段每個(gè)家庭有不同的財(cái)務(wù)上的需求，因?yàn)槲以谶@方面受過專業(yè)的訓(xùn)練，看看以我的專業(yè)可否未來能幫上您的忙，不知道您哪個(gè)時(shí)間方便，是明天上午呢？還明天下午？幾點(diǎn)鐘？地點(diǎn)是?我未來的開支計(jì)劃不方便對(duì)你講1）那沒有關(guān)系，這是屬于您個(gè)人的隱私，我很理解。您絕對(duì)放心，關(guān)于您個(gè)人的狀況我不會(huì)對(duì)別人講的，這也是做金融工作的我們應(yīng)當(dāng)遵守的，您說呢？更何況，即使我不跟您提到這個(gè)，您也是時(shí)常在自己思考。與其這樣，不如多一個(gè)人給您提供一些建議，也許對(duì)您的幫助會(huì)更大，不知道您什么時(shí)間方便，是明天上午呢？還是明天下午？幾點(diǎn)鐘？地點(diǎn)是?當(dāng)客戶提出其他比較復(fù)雜的反對(duì)問題時(shí)1）陳先生，其實(shí)我跟您通電話的唯一目的，只是想跟您見個(gè)面，用15分鐘的時(shí)間為您做一個(gè)需求分析，不知道您明天下午您會(huì)在辦公室嗎？2：00如何？2） 也好，陳先生，不如這樣好嗎？您沒有時(shí)間也關(guān)系，反正我明天也要去您公司的附近去拜訪我的客戶，如果不打攪您，我想明天到您那里給您遞一張我的名片。那好，如果我的電話給您日常工作帶來