國(guó)際商務(wù)談判策劃書范文

1、武夷學(xué)院商學(xué)院商務(wù)談判級(jí):國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易（1）班對(duì)方公司:韓國(guó)食品有限公司員:我方公司:黑龍江大豆出口有限公司精品文庫(kù)關(guān)于大豆貿(mào)易具體事項(xiàng)的商務(wù)談判公司背景黑龍江大豆出口有限公司是中國(guó)一家自主生產(chǎn)，自主加工的大型對(duì)外貿(mào)易出口公司， 但是由于企業(yè) 對(duì)外貿(mào)易范圍還比較狹隘，而且國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，市場(chǎng)剩余空間較小，價(jià)格戰(zhàn)便成了我公司的一 大優(yōu)勢(shì)。、談判主題以我方黑龍江大豆出口有限公司向韓國(guó)食品有限公司出口大豆為線索，由于國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)而 導(dǎo)致貿(mào)易價(jià)格的調(diào)整，以致貿(mào)易雙方產(chǎn)生摩擦，同時(shí)針對(duì)貿(mào)易的具體事項(xiàng)進(jìn)行細(xì)致的探討過(guò)程。二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：李麗給，公司總監(jiān)，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程 ；

2、副主談：陳愛(ài)飛，助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證 ； 副主談：鄭源，市場(chǎng)銷售，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)題，做好決策論證 副主談：王好金，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)。 副主談：莉莉，法律顧問(wèn)，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益: 1、韓國(guó)食品有限公司是我方的一大客戶，有著多年合作關(guān)系，希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果。2、擴(kuò)大企業(yè)知名度，打開國(guó)際市場(chǎng)的道路。對(duì)方利益： 企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。我方優(yōu)勢(shì)： 1、價(jià)格低廉，兩國(guó)相隔較近，省去不少的運(yùn)費(fèi)，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢(shì)較為明顯。2、企業(yè)口碑好，而且和

3、韓國(guó)食品有限公司有過(guò)合作經(jīng)歷，雙方較為放心。我方劣勢(shì):1、品牌的知名度還不夠，有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒(méi)有達(dá)到機(jī)械化制度，對(duì)于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合。3、對(duì)對(duì)方公司的具體供應(yīng)商沒(méi)有做細(xì)致的了解，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)不是十分清晰。對(duì)方優(yōu)勢(shì): 1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。2、資金雄厚，而且有較多的供應(yīng)商，深知對(duì)我們邁出國(guó)際有很大幫助。對(duì)方劣勢(shì): 相比其他合作商而言，我公司的價(jià)格是最低的，而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求。四、談判目標(biāo)1、達(dá)到合作目的，爭(zhēng)取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。2、保證提高價(jià)格不下降。3、由對(duì)方提出產(chǎn)品要求，我方實(shí)行具體設(shè)計(jì)。4、由我方負(fù)責(zé)產(chǎn)品的運(yùn)輸和保險(xiǎn)。五、

4、程序及具體策略1、開局:方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴， 把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢(shì)所在，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感,使我方處于主動(dòng)地位。借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2、中期階段:1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,充分利

5、用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;4)突出優(yōu)勢(shì)：以以往案例作為資料，讓對(duì)方了解到我們的優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)5)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段:1)把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3） 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。六制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方提出新的異議 應(yīng)對(duì)方案：就著和好往來(lái)，適當(dāng)讓步模擬對(duì)話過(guò)程場(chǎng)景一：機(jī)場(chǎng)接待 由韓國(guó)食品公司三位代表來(lái)接待我公司的五位談判代表人。場(chǎng)景二：初次談判 談判雙方互相見(jiàn)面，并開門見(jiàn)山商談貿(mào)易事項(xiàng)，最后未能談攏我方先回酒店休息，準(zhǔn)備