返鄉(xiāng)置業(yè)潮營銷方案

1、 返鄉(xiāng)置業(yè)潮營銷策略（2014年1月-2014年2月）一、背景 年末春節(jié)的腳步越近，人們對(duì)家的溫暖就越來越渴望。 大批在一線城市學(xué)習(xí)、工作、創(chuàng)業(yè)的異鄉(xiāng)游子紛紛踏上了回家過年的旅途。他們回家目的主要是過年度假、旅游、探親訪友，除了這些之外，投資置業(yè)也成為他們的活動(dòng)內(nèi)容之一。 通過往年的統(tǒng)計(jì)分析，春節(jié)成交的客戶中，接近四分之一的客戶來自返鄉(xiāng)購房者，返鄉(xiāng)促銷越來越引起業(yè)內(nèi)的重視。利用春節(jié)前后黃金時(shí)機(jī)推盤，制定專門的優(yōu)惠計(jì)劃，以此吸引籌劃年終置業(yè)的購房者或返鄉(xiāng)客。二、返鄉(xiāng)置業(yè)客群的共性 這些客戶希望居住能夠同步國際大城市，置業(yè)注重投資價(jià)值和居住價(jià)值并重，一般考慮片區(qū)形象好、品質(zhì)、品味感強(qiáng)的中高端樓盤，

2、比較注重異域風(fēng)情和獨(dú)特的建筑外觀設(shè)計(jì)，這些樓盤看起來時(shí)尚、具有國際感，以高性價(jià)比享受與一二線繁華都市一樣的的生活環(huán)境和生活品質(zhì)。 但是，從社會(huì)學(xué)角度而言，養(yǎng)老情感需要是推動(dòng)返鄉(xiāng)置業(yè)的最大考量，無論是獨(dú)生子女父母購房還是45歲以上群體置業(yè)，都有一種養(yǎng)老的考慮，中國傳統(tǒng)倫理所追求的落葉歸根、戀家的情節(jié)，以及“父母在，不遠(yuǎn)游，游必有方”這樣一種傳統(tǒng)倫理促使他們返鄉(xiāng)購房。 在戶型需求上，呈現(xiàn)出兩極分化的傾向，年輕客群選擇購買小戶型居多，中年人群選擇大戶型居多。三、返鄉(xiāng)促銷建議返鄉(xiāng)置業(yè)者是不可忽視的一部分潛在客戶，宏潤嘉園對(duì)返鄉(xiāng)客戶的精確細(xì)分的基礎(chǔ)上采取具有實(shí)效的促銷策略，在維持原價(jià)（或增幅300元/以

3、內(nèi)）的基礎(chǔ)上，對(duì)返鄉(xiāng)客戶采取有針對(duì)性的促銷。建議如下：回家置業(yè)，幸福大城離開故土，在外奔波，心總是處于游離狀態(tài)。又到一年回家時(shí)，在繁華都市奔波了一年的游子帶著全年的積蓄和豐厚的年終獎(jiǎng)踏上回家的旅程。雖然這一年的收獲頗豐，但是這些相對(duì)于一線城市的房價(jià)來說卻又顯得那么微不足道。“回家置業(yè)吧！”因?yàn)檫@里有慈愛的父母，有宜居的環(huán)境，還有那份一直在心中涌動(dòng)的濃濃故鄉(xiāng)情，有著更加廣闊的升值潛力！抗擊通脹，保值增值 通貨膨脹了，物價(jià)上漲了，究竟以什么樣的方式才能遏制通脹帶來的負(fù)面影響？作為普通百姓，手里的資金有限，我們只能去購買無數(shù)不多的物業(yè)，以換取保值增值的效益。外面的房價(jià)以天價(jià)形式讓我們望而止步，與其在

4、外苦苦打拼卻連購買一套住房都遙遙無期，還不如選擇回宜都，以在深圳一個(gè)廚房的價(jià)格，買一套寬敞明亮的房子！宜化綠洲新城，等你回家！優(yōu)能戶型，極品實(shí)用 這次宜化.綠洲新城為遠(yuǎn)方歸來的游子們熱推的主要戶型為83-105兩房、三房優(yōu)能極品戶型。自己住，性價(jià)比所向披靡；作投資，抗擊通脹不是問題；孝敬父母，戶型溫馨實(shí)用，周邊配套齊全，專業(yè)物管，放心服務(wù)！1、 促銷時(shí)間：11月下旬開始籌備醞釀，配合圣誕、元旦、春節(jié)活動(dòng)促銷，春節(jié)前后三周一般是成交的高峰期。2、 促銷方式：a、 采取“3萬住洋房”的形式進(jìn)行，直接降低置業(yè)門檻，刺激成交。仍是低首付的策略，簽約的合同價(jià)沒有改變，沒有傷害到老業(yè)主的利益。我們所剩房源

5、不多，銷售量不是非常大，造成的資金壓力不會(huì)很大，但卻換來了較好的銷售業(yè)績。xxx低首付活動(dòng)方案一、 活動(dòng)時(shí)間：2014年1月1日2月31日二、 活動(dòng)主題：你買房，我出錢；買房無門檻，輕松付首付三、 活動(dòng)對(duì)象：購買xxx平米的客戶四、 活動(dòng)細(xì)則：在銷售xxx項(xiàng)目xx#樓xxx平米戶型時(shí)，購房者辦理商業(yè)貸款按揭，在簽訂商品房買賣合同時(shí)采用首付只付2萬元的方式，余款由開發(fā)商墊付。具體方式如下：一、商業(yè)貸款首套房首付原為三成，現(xiàn)只需付2萬元，余下的首付款由開發(fā)商墊資支付。在簽訂商品房買賣合同的同時(shí)，業(yè)主與開發(fā)商簽訂借款協(xié)議，并明確于2013年5月31日前付清剩余首付款項(xiàng)。二、商業(yè)貸款第二套房以上首付原

6、為五成，現(xiàn)只需付2萬元，余下的首付款由開發(fā)商墊資支付。在簽訂商品房買賣合同的同時(shí)，業(yè)主與開發(fā)商簽訂借款協(xié)議，并明確于2013年5月31日前付清剩余首付款項(xiàng)。方案分析：1.從活動(dòng)開始至交房前無法收回墊付部分的資金，目前xxxx平米戶型共計(jì)xx套，總面積為xxx平米，總價(jià)為xxx元。除去按揭95折優(yōu)惠后，平均單價(jià)約為xxx元/，平均每套房源總價(jià)約為xxx元。則每套房源首套房客戶開發(fā)商需墊付約xxx元，二套房客戶開發(fā)商需墊付約xxx元。按照70%的客戶為首套房，30%客戶為二套房，客戶只需付2萬元首付余款由開發(fā)商墊付，則墊付部分資金總額約為xxx萬。計(jì)算方式如下；墊付資金總額=首套房墊付金額*14*

7、70%+二套房墊付金額*14*30%=xxx元2.期房銷售，可用交房限制客戶拖欠，如出現(xiàn)惡意拖欠的情況，可采取簽訂借款合同并加重違約處罰的方式予以規(guī)避，必要時(shí)訴諸法律途徑解決。b、 再啟“青年置業(yè)計(jì)劃”，“4萬買房送2萬元裝修禮金”。針對(duì)66滯銷戶型，原價(jià)基礎(chǔ)首付4萬，贈(zèng)送2萬元裝修禮金。同時(shí)對(duì)比“3萬住洋房”的優(yōu)惠，讓客群有多賺1萬元的感覺而大量選擇此類優(yōu)惠。c、 “貼息免稅”計(jì)劃，免除契稅、印花稅。針對(duì)返鄉(xiāng)客戶，通過省外返鄉(xiāng)車票、機(jī)票、過路費(fèi)憑證、工作證、學(xué)生證件、農(nóng)村戶口證明等方式認(rèn)定，除享受a“3萬住洋房”優(yōu)惠之外，還可享受免除契稅、印花稅。 d、驚喜一：凡購買某樓盤任何一套房源可報(bào)銷

8、往返路費(fèi)，費(fèi)用為1888元。驚喜二：凡購買某樓盤任何一套房源可獲得簡樸寨團(tuán)年飯現(xiàn)金券，價(jià)值1888元。驚喜三：凡購買某樓盤任何一套房源可獲得超市購物卡，價(jià)值1888元。3、 促銷宣傳：a、 車站、高速收費(fèi)站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)入口等覆蓋返鄉(xiāng)客戶的交通要道的終端廣告大牌、條幅、現(xiàn)場易拉寶、x展架提醒；b、 與鄉(xiāng)鎮(zhèn)人流量最大的超市合作，派發(fā)dm單，擺放現(xiàn)場易拉寶（介紹客戶上門成交均有享受1000元的成交獎(jiǎng)勵(lì)）；c、 加大老帶新的力度，通過老客戶向周邊朋友傳遞返鄉(xiāng)優(yōu)惠的信息，成交均有享受1000元的成交獎(jiǎng)勵(lì)；d、 通過百事通、短信，一方面?zhèn)鬟f優(yōu)惠信息，一方面拜年賀新，提升項(xiàng)目的美譽(yù)度。4、 促銷訴求： 春節(jié)情感訴

9、求、產(chǎn)品品質(zhì)訴求并重，通過情感訴求拉近與購房者心里距離，產(chǎn)品訴求可以訴求樓盤同步都市品味、同步國際品質(zhì)，訴求高性價(jià)比、訴求傳統(tǒng)倫理情感。四、節(jié)日活動(dòng)1、新年回家購房送“家電”，100%中獎(jiǎng)率【活動(dòng)對(duì)象】2012年11月-12月購房業(yè)主【活動(dòng)時(shí)間】2013年1月1日14:00【抽獎(jiǎng)方法】購房客戶憑購房合同、發(fā)票領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券，填寫房號(hào)、姓名、合同日期，統(tǒng)一放入抽獎(jiǎng)箱，由購房業(yè)主抽取各獎(jiǎng)項(xiàng)?！惊?jiǎng)項(xiàng)設(shè)置】一等獎(jiǎng)：微波爐 （2名，價(jià)值600元）二等獎(jiǎng)：電磁爐 （5名，價(jià)值500元）三等獎(jiǎng)：品牌冬被 （8名，價(jià)值400元）四等獎(jiǎng)：品牌禮杯 （18名，價(jià)值68元）2、 你過年，我買單【活動(dòng)對(duì)象】2013年1月-2月認(rèn)購客戶【活動(dòng)