商業(yè)模式案例分析

1、商業(yè)模式案例分析一以蘋果手機(jī)為例 什么是商業(yè)模式? 泰莫斯定義，商業(yè)模式是指一個(gè)完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一 個(gè)參與者和其在其中起到的作用，以及每一個(gè)參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來 源和方式。在分析商業(yè)模式過程中，主要關(guān)注一類企業(yè)在市場中與用戶、 供應(yīng)商、 其他合作辦的關(guān)系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。 簡單的講商業(yè)模式就是你企業(yè)或公司是以什么樣的方式來盈利和賺錢的。構(gòu) 成賺錢的這些服務(wù)和產(chǎn)品的整個(gè)體系稱之為商業(yè)模式。 F面我們小組將采用九要素分析法對(duì)蘋果手機(jī)的商業(yè)模式進(jìn)行分析: 九要素分析商業(yè)模式圖如下: 精選文庫 6 (1) 核心能力(Core Capabilities)

2、 1、企業(yè)文化 蘋果獨(dú)特的企業(yè)文化是鼓勵(lì)創(chuàng)新、勇于冒險(xiǎn)、追求完美、改變世界，客戶至 上。 正如喬布斯所言，蘋果的核心優(yōu)勢就是知道如何讓復(fù)雜的高科技為大眾所理 解，隨著科技日趨復(fù)雜，這一點(diǎn)就變得愈發(fā)重要。這也是蘋果產(chǎn)品為什么前面都 帶一個(gè)“ i ”的原因。“ i ”的目標(biāo)就是滿足客戶需求，“ i ”已經(jīng)成為蘋果文化 的代表符號(hào)。這也使得，企業(yè)文化也成為推動(dòng)蘋果的許多粉絲對(duì)蘋果形成了一種 宗教式的信仰的原因之一。 2. 產(chǎn)品創(chuàng)新 技術(shù)創(chuàng)新到工藝設(shè)計(jì)創(chuàng)新再到產(chǎn)品組合創(chuàng)新的產(chǎn)品創(chuàng)新過程。產(chǎn)品創(chuàng)新是指 以符合科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化、生活方式的發(fā)展趨勢，且區(qū)別于市場上已有的產(chǎn)品 來使顧客產(chǎn)生新生需求的探索性活

3、動(dòng)。產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)核心能力的一種表現(xiàn) 3、獨(dú)特的營銷 a.饑餓營銷 蘋果公司對(duì)產(chǎn)品的饑餓營銷并不同于傳統(tǒng)定義，屬于一種創(chuàng)新的饑餓營銷。 蘋果公司在正式發(fā)布新產(chǎn)品之前將它的所有細(xì)節(jié)進(jìn)行長時(shí)間保密，但同時(shí)卻向外 透露將有這款產(chǎn)品面世的消息。蘋果對(duì)產(chǎn)品的保密和間斷的信息透露讓大眾對(duì)于 蘋果的關(guān)注和好奇與日俱增，最后在正式發(fā)布的時(shí)候引爆大眾的購買欲望。 b. 口碑營銷 蘋果公司經(jīng)過長時(shí)間對(duì)消費(fèi)者文化認(rèn)同的培養(yǎng)，逐步培育出了上億數(shù)量高度 忠誠的追隨者，這些人擁有良好的教育背景和優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境，是蘋果產(chǎn)品優(yōu)質(zhì) 口碑傳播的源頭，為蘋果產(chǎn)品樹立良好口碑奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 (2) 合作伙伴網(wǎng)絡(luò)(Partner

4、Network ) 1、與生產(chǎn)供應(yīng)商的合作 個(gè)體工 供應(yīng)商是指直接向零售商提供商品及相應(yīng)服務(wù)的企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)、 商戶，包括制造商、經(jīng)銷商和其他中介商。供應(yīng)商的正確評(píng)估與選擇是供應(yīng)鏈正 常進(jìn)行的基礎(chǔ)和前提條件。 為了節(jié)約成本，蘋果將產(chǎn)品組裝的業(yè)務(wù)進(jìn)行外包。 2、與網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的合作 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商即網(wǎng)絡(luò)提供商，蘋果需要從網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)角度知道網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行狀況, 此外，還需要在提供多媒體服務(wù)和應(yīng)用時(shí)有效利用網(wǎng)絡(luò)資源，蘋果與美國最大的 三家運(yùn)營商都有合作。 3、與軟件供應(yīng)商的合作 a.良好的開發(fā)環(huán)境 蘋果對(duì)iPhone應(yīng)用程序的審核十分嚴(yán)格，但是蘋果也為開發(fā)者提供了良好 的開發(fā)環(huán)境 b.豐厚的回報(bào) Appsto

5、re里的應(yīng)用程序完全由開發(fā)者自由定價(jià)，再由消費(fèi)者在線支付購買, 開發(fā)者可以拿到軟件售出所得利潤的 70%而蘋果只拿30%這極大地鼓勵(lì)了蘋 果的程序開發(fā)者 (3) 資源配置(Value Configurations) 價(jià)值 對(duì)于 蘋果將自身的資源集中在技術(shù)研發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及營銷等關(guān)鍵活動(dòng)上。 配置即資源配置，就是匹配商業(yè)模式的消費(fèi)者利益點(diǎn)及利益點(diǎn)需要的資源。 使用蘋果手機(jī)的消費(fèi)者來說，他們的利益點(diǎn)在于卓越的操作感受和應(yīng)用體驗(yàn), 此，蘋果主要將自己的資源配置放在產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)和工藝設(shè)計(jì)上 (4) 消費(fèi)者目標(biāo)群體(Target Customer Segments ) 1、時(shí)尚人士 2、音樂愛好者 3

6、、視頻愛好者 4、其他用戶 (5) 客戶關(guān)系(Customer Relationships ) 1. 客戶服務(wù)方面 客戶服務(wù)是一個(gè)過程，是在合適的時(shí)間、場合、以合適的價(jià)格和方式向合適 的客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶合適的需求得到滿足，價(jià)值得到提升的活 動(dòng)過程。 蘋果客戶服務(wù)的獨(dú)特之處在于其在售前、 售中和售后三個(gè)環(huán)節(jié)中，都以滿足 客戶的需要為出發(fā)點(diǎn)，以提供滿足客戶需要的產(chǎn)品或服務(wù)為義務(wù)， 以客戶滿意為 目的。 2. 客戶滿意方面 蘋果手機(jī)為了繼續(xù)贏得客戶的支持，越來越重視定期手機(jī)客戶的意見，并及 時(shí)把握客戶滿意的水平，發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)心的主要因素，以進(jìn)行不斷的改進(jìn)。 3.客戶忠誠方面 蘋果通過為

7、客戶提供最好的硬件和軟件組合以及進(jìn)行良好的客戶管理得到 了客戶的最高滿意度，使得消費(fèi)者為之樹立了很高的忠誠度， 形成了蘋果競爭對(duì) 手所完全不能比擬的對(duì)蘋果的宗教般的信仰。 (6) 分銷渠道(Distribution Channels) 1、直營店 分為網(wǎng)絡(luò)官方商店直營和在全球開張的實(shí)體直營店。網(wǎng)絡(luò)官方直營店方便消 費(fèi)者購買，令其享受網(wǎng)購樂趣；實(shí)體直營店則可以了解客戶需求、 信息以及可以 提升客戶關(guān)系。 2、運(yùn)營商 蘋果公司通過與移動(dòng)運(yùn)營商的合作對(duì)iPhone進(jìn)行移動(dòng)終端加移動(dòng)服務(wù)的捆 綁式銷售。 3、大規(guī)模零售商 稱直供商或直供客戶，零售商與蘋果公司簽訂直供協(xié)議，直接從蘋果公司進(jìn) 貨，能夠享受

8、更大的價(jià)格優(yōu)惠和市場支持， 但是與此同時(shí)蘋果對(duì)他們有著強(qiáng)力的 要求和管理。 (7) 成本構(gòu)成(Cost Structure ) 1 、研發(fā)費(fèi)用 蘋果是一家高科技型企業(yè)，研發(fā)工作是重要工作之一。蘋果產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ) 是技術(shù)的研發(fā)，在過去十幾年里蘋果的專利技術(shù)有一千多項(xiàng)， 但是研發(fā)費(fèi)用卻控 制在很低，2011年研發(fā)費(fèi)用為17億美元，是微軟的15%僅占蘋果銷售額的2.2%1。 2、人力費(fèi)用 蘋果擁有最優(yōu)秀的科技人員，他們的存在保證了蘋果的成功，而蘋果也為他 們的辛勞付出相應(yīng)的報(bào)酬，蘋果軟件工程師的年薪平均為99000美元，此外還有 年終獎(jiǎng)金等。 3、在線商店運(yùn)營費(fèi)用 蘋果在通過iTunes和App S

9、tore這兩個(gè)在線商店獲得利潤的同時(shí)也支付了高額 的運(yùn)營費(fèi)用。 (8) 盈利模式(Revenue Model) 1、銷售硬件 蘋果從iPhone產(chǎn)品上獲得的最直接的收入就是銷售iPhone本身，它的高端 定價(jià)為蘋果帶來了一次性銷售硬件的高額利潤。蘋果通過價(jià)格的不斷調(diào)整，使 iPhone持續(xù)熱銷，在硬件上賺取利潤。 2、銷售應(yīng)用軟件 蘋果應(yīng)用軟件的開發(fā)者將程序上傳到 Appstore然后由消費(fèi)者自行選擇并付 費(fèi)下載，蘋果統(tǒng)一收取這些費(fèi)用，然后將 70%勺費(fèi)用分配給軟件開發(fā)者，蘋果分 得30%勺費(fèi)用，這是蘋果收入的重要組成部分。 3、運(yùn)營商的補(bǔ)貼及利潤分成 運(yùn)營商不但在銷售iPhone時(shí)給蘋果以高

10、額的補(bǔ)貼，而且對(duì)用戶移動(dòng)套餐業(yè)務(wù)的 收入進(jìn)行分成 4、廣告費(fèi)用 蘋果依托廣泛的App store客戶群體進(jìn)行移動(dòng)終端廣告的收費(fèi)，App store 上出現(xiàn)的移動(dòng)終端廣告按每展千次8.75美元進(jìn)行收費(fèi)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)的0.2 0.5平均水平。 綜上，硬件收入加軟件收入加廣告收入加運(yùn)營利潤分成的多種盈利模式讓蘋 果在一次性高額收入的基礎(chǔ)上有持續(xù)不斷的利潤來源，較其競爭對(duì)手單一銷售硬 件盈利的方式有著巨大的競爭優(yōu)勢。 (9) 價(jià)值主張(Value Proposition) 1、最好的硬件 以全觸屏操作的方式替代了傳統(tǒng)手機(jī)的鍵盤操作， 實(shí)體按鍵被簡化到只剩一 個(gè)，用戶可以自由輕松地通過觸控操作手機(jī)實(shí)現(xiàn)所有功能，iPhone還率先應(yīng)用 了多觸點(diǎn)觸控技術(shù)、重力感應(yīng)器、光線傳感器、甚至三軸陀螺等超過200項(xiàng)的專 利與技術(shù)。這些創(chuàng)新技術(shù)的完美整合為蘋果帶來了競爭對(duì)手不可比擬的優(yōu)勢; 2、最好的軟件 蘋果的App store是蘋果