導購語言應對技巧及話術舉例(下)

1、導購員語言應對技巧（二）21“x x牌子的東西跟你家差不多，但價格比你們便宜多了 ?！眑 對策：實事求是認同顧客的觀點，說明仍然有許多顧客選擇我們的品牌并說明理由，強調我們的品牌的優(yōu)點并主動引導顧客去體驗這些優(yōu)點。l 導購：“是這樣的，我們的產(chǎn)品跟某品牌的消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有許多顧客選擇我們，他們最終看重的我們的產(chǎn)品具有（闡述差異性利益點）小姐，光我說不行，來，您自己體驗一下就知道了”22“我比較喜歡你們的東西，也來了幾次，你再便宜點我就買了 。”l 對策：在給顧客面子的情況下說明我們價格已很公道

2、，強化利益并堅持不讓步。l 導購：“是的，我知道您到我們店來過很多次了，我也很想做成這筆生意，只是真的很抱歉，價格上確實已經(jīng)很優(yōu)惠了，其實您買東西最重要的還是看商品是否適合自己，如果東西雖然便宜但不適合自己，買了反而更浪費，您說是嗎？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的，而且質量又好，買了還可以多用一段時間，算起來還更劃算一些，您說是嗎？”23“東西都是一樣的東西，怎么你們的價格跟別人差那么多呢？?！眑 對策： 將顧客提出的價格異議轉移到價格形成的因素上，引導顧客形成正確的認識，并迅速引導顧客體驗商品，轉移顧客注意力。l 導購：“是的，您真的是很細心，觀察得這么仔細，您說的那家店有些款式材質確實與我們品

3、牌大同小異，所以主要的價格差別就是在設計上，款式設計得好不好，顧客用起來的感受也會相差很多。當然感受到底如何還得您自己親自來體驗才可以，來，小姐這邊請！”24 “對面店的商品與你們的款式幾乎一模一樣，但價格比你們低得多 。l 對策：告訴顧客我們的產(chǎn)品與其他仿款產(chǎn)品的差異點，立即引導顧客體驗我們商品的獨特感受，轉移顧客的注意焦點。l 導購：“是的，現(xiàn)在市場上確實有個別企業(yè)在仿我們的款，這一點其實我們也很清楚，您只要仔細區(qū)分一下，還是可以看得出區(qū)別的，比方說（顏色、作工、外觀、材質及細節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨特賣點），您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看” 導購：“上次有個顧客也跟我提起

4、過這個問題，不過后來還是買了我們的東西，因為她發(fā)現(xiàn)在方面還是有很多地方不同，并且整個使用的感覺都很不一樣。先生，我光說您可能還有點模糊，這種東西您一定要親自體驗才可以感受到效果的差異，來，您先試穿看看，一試就會發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。”25 “東西的確是好東西，可惜現(xiàn)在的價格太貴 了?！眑 對策：強調商品的賣點，引導顧客只看商品的價格而忽略品質是更大的浪費，顧客如表示認同就立即建議成交。l 導購：“我承認，如果單看價格，您有這種感覺很正常。只是我們的價格之所以會高一點是因為我們商品的品質確實很好，我想您一定明白買對一樣東西勝過買錯三樣東西的道理，您一定不希望東西買回去只用幾次就不能再使用了，那多浪

5、費啊，您說是吧（顧客如果點頭默認就立即用假設法建設成交）”l 導購：“那好，請您稍等片刻，我立即為您打包！”26、“算了，這件產(chǎn)品功能太多了，我沒必要買這么好的 。”l 對策：順著顧客，告訴顧客這么好的質量才賣到這個價格已經(jīng)很實惠了，強調商品的優(yōu)點，如果顧客確實沒有這個購買預算，可以語言委婉地介紹價格適合對方的產(chǎn)品。l 導購：“是啊，這款商品的確功能齊全，但因為我們正在做特價，所以現(xiàn)在買非常劃算，您看”（介紹商品賣點）l 導購：“沒關系，其實除了這款商品以外我們還有幾款類似的商品，功能實用，賣得也非常好，來，這邊請，我給您介紹一下”。27、我也是你們的老顧客了，怎么和新顧客一樣一點優(yōu)惠都沒有啊

6、。 l 對策：真誠解釋公司的定價策略，然后肯定并感謝顧客的建議，對顧客表示重視。l 導購：“是這樣的，我們公司為了讓所有的顧客都能夠得到最實惠的價格，在定價的時候已經(jīng)把折扣優(yōu)惠全算上了。當然您的建議很好，這樣好嗎？如果我們公司對老顧客的方案一出來，我就會立即通知您，好嗎？請問今天您是想”28 贈品和積分什么的對我沒用，要不換成折扣算了。 l 對策：解釋清楚贈品與價格的關系，并同時強調贈品的價值，或者告訴顧客商品與贈品的關系，強化商品的優(yōu)點l 導購：“真不好意思，我們的贈品都是在商品正常價格的基礎上額外答謝顧客的，贈品確實沒有辦法抵換折扣，這一點請您諒解，其實最重要的還是這個產(chǎn)品真的很適合您，您

7、看（提示產(chǎn)品的賣點和好處），并且，我們送的贈品也很實用，比如”29 我買一件不打折也就算了，我買三件也不打折呀，那我就一件都不買了。 l 對策：首先認同顧客的感受，真誠說明為什么不能打折扣，如果顧客仍不認可，則可以當著顧客的面盡力向老板申請折扣或贈品等，這樣即使最后沒有給他任何實質性的讓步，顧客也會明白你確實已經(jīng)盡力了而最后妥協(xié)。l 導購：“女士，我可以理解您這種心情，如果我是您的話，我也會認為多買幾樣東西就應該得到更多的折扣，不過作為我們的老顧客一定也很清楚，我們店的東西樣樣都是高品質，并且我們價格上也一向明碼實價，所以還要請您多包涵啊”（如果顧客不認可，不想買那么多了）l 導購：“哎呀，這樣真是太可惜了，因為這幾款產(chǎn)品都特別適合您，少了哪一個都很可惜。這樣吧，我盡力幫您申請看看，您先稍候，（向老板申請，讓顧客知道你在為他解決）小姐，實在非常抱歉，價格上我們確實沒有了，不過我們老板決定送您一個贈品，算是我們的一份心意，還請您收下！”30 顧客對商品的各個方面都很滿意，但在詢問具體價格后就不買了。 l 對策：商品的價格超過顧客心理預期的時