課程顧問 銷售技巧

1、課程顧問 銷售技巧課程顧問 銷售技巧課程顧問在一般意義上講是一些教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷售，通過對教育產(chǎn)品的解答最終達(dá)到客戶的關(guān)單,屬于銷售的一種，個(gè)人十年經(jīng)驗(yàn)分享如下：保持良好的形象:通過外在形象的塑造，不另類、職業(yè)化、干凈，整潔，爭取客戶在第一眼見到你的時(shí)候，就會給你打個(gè)滿意的印象分.多種數(shù)據(jù)表明，一個(gè)好的形象能增加客戶的談話興趣度,長得好就是一張名片，作為課程顧問，保持良好的形象可以說是課程顧問完成關(guān)單技巧的第一步.養(yǎng)成文雅的談吐：作為一個(gè)機(jī)構(gòu)的課程顧問,文雅的談吐，專業(yè)性的解答尤為重要，這需要在我們足夠了解產(chǎn)品的同時(shí),不斷的修煉內(nèi)功，打造自己的風(fēng)格，從談吐上征服你的觀眾，一言可以興國，一言可以

2、決定成敗.為人師表的自己的談吐專業(yè)文雅了，才會有客戶為你拜服。這是課程顧問技巧第二步。把握客戶的需求：但凡任何一個(gè)你能面詢的客戶，都是“無事不登三寶殿的”這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該從談話的字里行間,探索到客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求，當(dāng)我們真正了解了客戶的需求后才能做到有的放矢。放大客戶的痛點(diǎn)：人與人之間的交流是興趣點(diǎn)的融合，人與人之間的生意是差異化的補(bǔ)充，當(dāng)我們放大了客戶的痛點(diǎn)，也就是客戶最擔(dān)心的問題，如果你現(xiàn)在解決不了這個(gè)問題的后果嚴(yán)重性得到論證后，任何一個(gè)客戶都會怵目驚心。讓客戶自己去想自己是否真的現(xiàn)在不進(jìn)行教育投資將會暗淡平庸終生，那么他們無疑會毫不考慮的購買你的產(chǎn)品.給予合理優(yōu)惠：很多人

3、買東西不是因?yàn)楸阋?而是喜歡占便宜,如果在質(zhì)量、服務(wù)得到客戶的認(rèn)可后,可以給予其合適的優(yōu)惠,這樣不但他可以記住你一個(gè)人情,說不定還能給你帶更多的人來幫你成單。我們要釣魚，就應(yīng)該首先學(xué)會像魚一樣去思考問題。少兒英語課程顧問銷售技巧及問題解析一.課程： 全外教口語課程的賣點(diǎn)： 1.全外教,創(chuàng)造英文環(huán)境。規(guī)范語音語調(diào). 2.小班授課.讓每個(gè)孩子輕松自由的與外教對話交流,讓孩子大膽開口說英文. 3。提供輕松快樂的學(xué)習(xí)方式,培養(yǎng)興趣。 4分享全面的語言文化.地道的口語表達(dá)方式. 5師資.豐富的幼兒教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的外教領(lǐng)銜授課，中教輔助教學(xué) 五大教學(xué)法: 母語沉浸式教學(xué)法。（the whole language

4、 approch）。 培養(yǎng)英文思維模式.無須翻譯轉(zhuǎn)換，應(yīng)急對答 tpr肢體反應(yīng)教學(xué)法（total physical reaction)。 形象記憶，快樂吸收.口語命令+肢體語言.手腦并用，達(dá)到左右腦平衡開發(fā). 聽說教學(xué)法配以英文歌曲兒歌，培養(yǎng)語言修養(yǎng)及文化,提高學(xué)習(xí)興趣 4交際教學(xué)法用來訓(xùn)練如何把英語說得更優(yōu)雅. 實(shí)戰(zhàn)演練。鞏固教學(xué) 5情景教學(xué)法設(shè)計(jì)場景對話，角色扮演，學(xué)以至用，讓孩子勇敢開口說英文 自然母語學(xué)習(xí)法：0-1歲（看-實(shí)物，聽發(fā)音） 13(牙牙學(xué)語,發(fā)音，糾正語序） 3-7(小學(xué)逐漸正常朗讀課文) 711歲(開始寫作文) 有學(xué)了11年外語但是開不了口的例子,但是沒有一個(gè)正常的孩子1

5、1歲還不能開口的.正常教學(xué) 聽說-讀寫 傳統(tǒng)教學(xué):讀-寫-聽-說.我們能彌補(bǔ)傳統(tǒng)教學(xué)的不足。 在學(xué)習(xí)的過程中，教材(學(xué)習(xí)的過程） 老師（糾錯(cuò)的過程） 不斷的學(xué)習(xí)和糾錯(cuò)來達(dá)到學(xué)習(xí)英語的目的. 二.銷售技巧 問題解析：（在做問題解析前先判斷問題的真假） ：孩子小，中文還說不好學(xué)英文會混淆 ：孩子學(xué)語言不是由年齡決定的，而是由環(huán)境決定的語言學(xué)家研究證明，孩子從出生開始同時(shí)至少可以學(xué)好種語言語言在大腦當(dāng)中是平行記憶的不交差所以不會混 ：孩子淘氣,坐不住 ：(幼教知識）孩子的個(gè)性不同學(xué)習(xí)的吸收管道也不同，分為：視覺型（乖寶寶),聽覺型（東張西望，注意力不集中）和體覺型（好動，坐不住)好動的孩子是通過肢體

6、運(yùn)動來索取刺激滿足大腦的需要，這樣的孩子相對視覺型的孩子更聰明，開拓性和空間想象力更豐富，學(xué)習(xí)的吸收能力更強(qiáng) ：價(jià)格貴。 ：我們?nèi)饨绦“嗍谡n給孩子創(chuàng)造純英文的環(huán)境，讓孩子輕松大膽地開口說英文,價(jià)格平均算下來每小時(shí)只需50多元錢，非常的便宜。（建議不要說非常便宜這樣的話,我們可以說我們在少兒培訓(xùn)上已經(jīng)是非常成功的一個(gè)范例，我們的外教都是有認(rèn)證證書的老師,我們也是剛進(jìn)北京市場，目前的價(jià)格還屬于特惠期，比正常的價(jià)格要便宜的，未來我們還會不斷的調(diào)價(jià)。這樣說可以從側(cè)面暗示。早學(xué)早受益）另外在強(qiáng)調(diào),學(xué)習(xí)不是一中消費(fèi)，而是一種投資，現(xiàn)在家里都只有一個(gè)小孩，要如何領(lǐng)先在起跑線上。 （好處加起來說，價(jià)格要分開

7、來講。同類課程比較優(yōu)勢大價(jià)格低) ：考慮考慮. ：了解了我們學(xué)校及課程特點(diǎn)應(yīng)該符合您的要求吧!今天孩子學(xué)的這么開心您也認(rèn)同就給孩子報(bào)名學(xué)習(xí)吧，這個(gè)級別的班馬上開班了，而且孩子 這個(gè)年齡段是學(xué)習(xí)語言最好的階段，千萬不要錯(cuò)過了! ：您還有哪方面的擔(dān)心和顧慮嗎(效果？費(fèi)用？堅(jiān)持不下來這里一定要讓家長自己說出來）？家長，我們對兒童英語學(xué)習(xí)還是非常專業(yè)的,希望能幫您解決問題我們一起為小孩（最好講出小孩的名字）的發(fā)展做出我們的努力。：比較一下 ：家長其實(shí)我能理解您,教育孩子是應(yīng)該慎重，但最好的不一定是最適合的，我們?nèi)饨陶n的優(yōu)勢是也歡迎您去比較比較，這樣心里會更加踏實(shí).您比較以后會更加知道我們學(xué)校的優(yōu)勢。

8、這點(diǎn)我還是非常有信心的。不過無論您選不選擇在我們學(xué)校報(bào)名。孩子的教育一定要抓緊了，今天的努力，將來就省力。您一定要和小孩的爸爸（媽媽）商量好.早日為孩子做出學(xué)習(xí)規(guī)劃.有任何問題只要我能幫得上忙，我都一定全力以赴。 ：您要去哪里呢？我對很多兒童英語機(jī)構(gòu)相當(dāng)了解，為幫您節(jié)省時(shí)間我提供一些信息給您做個(gè)比較（建議不要這樣說：這樣顯得銷售意識太過明顯）在對方需要比較時(shí)一定是以退為進(jìn)。 ：孩子不喜歡，堅(jiān)持不下來 ：（世界上沒有不好的孩子，只有）這就取決于好與不好的教育和教育方法,傳統(tǒng)的教學(xué)模式不新穎不活躍孩子沒興趣,外教授課更為輕松活躍可以充分激發(fā)孩子的好奇心與參與性，提高孩子的學(xué)習(xí)興趣而且孩子年紀(jì)小，興

9、趣容易轉(zhuǎn)移,現(xiàn)在因?yàn)樗幌矚g我們就不讓他學(xué)習(xí),那等他自己興趣轉(zhuǎn)移了需要再學(xué)的時(shí)候又已經(jīng)晚了。所以要鼓勵(lì)孩子積極的心態(tài)面對，我們也會用一系列的游戲,私人輔導(dǎo)來吸引孩子的注意力。讓孩子喜歡我們這里。：(加重問題的嚴(yán)重性）英語做為一種語言工具不管孩子愿不愿學(xué)都必須要學(xué),將來無論升學(xué)還是工作生活必須要用，興趣可以通過好的方式方法來慢慢培養(yǎng)，我們的外教課輕松快樂，在外教的引導(dǎo)下可以讓孩子自由輕松無壓力的開口說英文找到學(xué)英語的樂趣而且只要學(xué)會了，學(xué)好了.就一定能體會到學(xué)習(xí)的快樂。這樣對孩子性格和人生觀的培養(yǎng)也是非常有幫助的。我們鼓勵(lì)孩子的個(gè)性化培養(yǎng)，但是我們不鼓勵(lì)孩子在沒有具備自主能力的是只依據(jù)他的喜好來

10、教育,這樣會走很多彎路。人生是一個(gè)不可重復(fù)的過程.所以我們要給孩子正確的引導(dǎo)方 向,讓他具備更多的優(yōu)勢，這樣對孩子的將來也會是有很大的幫助的。：學(xué)習(xí)壓力大 ：學(xué)習(xí)本身沒有壓力，壓力來自于學(xué)習(xí)方式，不同年齡段孩子有不同的學(xué)習(xí)方法，方法正確孩子學(xué)習(xí)就很輕松而且有效果 a：而且現(xiàn)在社會的發(fā)展迅速，您看我們這里每家分校都有好幾百個(gè)孩子，他們和您的孩子一樣都是在課余時(shí)間來學(xué)習(xí)，只要合理的分配時(shí)間,到我們我們來不但不會增加壓力,反而會讓孩子在高強(qiáng)度高競爭的學(xué)習(xí)狀態(tài)中，得到松弛，在快樂中又補(bǔ)充了知識。直接面對我們教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的外教，也直接豐富了孩子的業(yè)余生活.我們就非常輕松的能化壓力為動力。潛移默化的就有了

11、提高，日積月累就會有質(zhì)的飛躍了。 ：沒時(shí)間 :講觀念強(qiáng)調(diào)學(xué)好英語的重要性，緊迫性（小升初的壓力） ：幫家長規(guī)劃時(shí)間，哪些是必修課，哪些是選修課 a：理由同學(xué)習(xí)壓力大 現(xiàn)場談單的基本要求: 1自信+專注.要學(xué)會暗示自己 2。語氣要篤定，肢體語言矯健有力，說話聲音大抑揚(yáng)挫折，不說模楞兩可的話，始終是肯定語氣。 3.多肯定多贊美家長. 4。把握氣氛，不要與家長爭辯. 5。能夠駕馭引導(dǎo)家長的思維,學(xué)會提問，引導(dǎo)家長進(jìn)入角色. 6。守住銷售的立場，隨時(shí)促單,捕捉家長的眼神. 7.做一個(gè)傾聽高手，從中發(fā)現(xiàn)問題,找到需求。 8。掌握專業(yè)知識，講解我們的課程優(yōu)勢,分析與其它英語的不同之處。 9有孩子在場的，要

12、對小孩親切,時(shí)不時(shí)提到小孩的名字,和小孩克服生疏感。 客戶類型分析： 1。 理智型(不愛笑,喜歡冷色系)：講專業(yè)正確分析學(xué)習(xí)法，自信不猶豫 2. 沖動型（感性):多講成功例子。用催眠指令法（如果孩子現(xiàn)在開始學(xué).） 3. 猶豫型（愛預(yù)測結(jié)果)：幫家長做決定,建立信心，賣希望.要家長多講自己的問題,記錄并逐一解答 4. 圓猾型（聰明,閱歷豐富）：單刀直入,激將法,少說多聽. 少兒的客戶群比較獨(dú)特,基本上你的客戶都是有需求才會和你進(jìn)行交談。所以對任何客戶都要把握一條原則：一切為了讓他報(bào)名. 最好的結(jié)果是現(xiàn)場直接付全款。其次是收定金確認(rèn)開課，定好時(shí)間來補(bǔ)款。最差的結(jié)果也必須知道客戶沒有當(dāng)場pay的原因,約他下一次再來訪。 總的原則是要客戶對你本人和學(xué)校非常認(rèn)可。沒有挑剔。最好的話術(shù)是說到客戶心坎上 家長在想什么? :早教，智力開發(fā)，語言能力，多元智能教育 :英語學(xué)習(xí)打基礎(chǔ)，個(gè)性,孩子上幼兒園的表現(xiàn),多元智能教育 ：學(xué)習(xí)興趣,習(xí)慣，成績,壓力，個(gè)性 針對家長不太關(guān)心英語的只關(guān)心孩子是否喜歡的家長就不需要講專業(yè),跟家長聊聊別的話題,家長感興趣的. 銷售的四大法寶：形象,談吐，耐力，笑容（人生笑字開頭,銷售敢字當(dāng)頭）. 銷售的本色：熱情和激情。 用熱情留住客戶的腳步，用專業(yè)和技術(shù)感動他的心靈,用行銷的物法