商業(yè)銀行卡推銷方案

1、商業(yè)銀行丁香卡推銷方案 一、前言 銀行卡是一種新型的電子支付手段。它為人們提供了方便、快捷、安全的服務(wù)，是社會傳統(tǒng)的現(xiàn)金支付方式的一次變革。銀行卡作為一大消費信貸工具，它又是開展信用消費、啟動消費市場、促進經(jīng)濟增長的一個有效途徑。 商業(yè)銀行的丁香借記卡是銀行發(fā)行的高科技多功能的電子化金融工具，它集一卡多戶、通存通兌、購物消費、貸款、融資、代理業(yè)務(wù)等多功能于一身，可通過銀行柜臺、電話銀行、自助設(shè)備等多種方式提供全方位、個性化、人性化的服務(wù)。銀行的支持，在業(yè)務(wù)收費上為丁香卡客戶提供了更多的優(yōu)惠措施，是出差、旅游、求學的最佳選擇。丁香借記卡免年費，免境內(nèi)atm跨行取款手續(xù)費，免境內(nèi)atm異地取款手續(xù)

2、費，免行內(nèi)異地存、取款手續(xù)費，即境內(nèi)交易暫不收取任何費用，對大學生是一個不錯的選擇。二、市場環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析近年來，作為日益被更多消費者接受和使用的消費理財工具銀行卡，已成為各銀行企業(yè)爭奪市場的主要競爭工具之一，據(jù)統(tǒng)計，全國銀行卡發(fā)卡量已達到2.77億張，年持卡交易額已達到45000億元，可見，銀行卡市場發(fā)展之速度與產(chǎn)業(yè)規(guī)模。銀行卡已成為銀行企業(yè)在個人金融服務(wù)領(lǐng)域的重要利潤增長點。隨著我國改革開放二十多年的市場進程，銀行已由原來單一性的存、取款、信貸業(yè)向多元化發(fā)展，各大銀行均已相繼開設(shè)了許多便民服務(wù)，現(xiàn)在擁有一張或幾張銀行卡已不在是身份的象征，而是一種時尚。（二）市場狀況分析 目前，

3、就商業(yè)銀行來講，四大國有銀行，仍處于金融行業(yè)的中心地位，特別是市工商銀行以其靈活的經(jīng)營方式和多種多樣的業(yè)務(wù)形式，成為的第一大商業(yè)銀行。在市八大銀行中，商業(yè)銀行的整體實力相對較弱，在市民心目中的地位處于第六至七位，所以要大力塑造商業(yè)的企業(yè)形象，提高其主營項目丁香卡的市場占有量，將商業(yè)銀行在市民中的排名提高至3位。（3） 競爭（者）分析中國工商銀行于1984年成立，全面承擔起原由中國人民銀行辦理的工商信貸和儲蓄業(yè)務(wù)。工商銀行在中國擁有領(lǐng)先的市場地位、優(yōu)質(zhì)的客戶基礎(chǔ)、多元的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、強勁的創(chuàng)新能力和市場競爭力，以及卓越的品牌價值，其知名度達到了95.8%。（四）消費者分析 由調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，自05年央

4、行出臺了對借記卡收取年費的政策后，有31.5%的被調(diào)查者對銀行卡收費政策的出臺持“不贊成”態(tài)度，20.6%持“完全不贊成”態(tài)度，銀行卡收取年費之后，有68%的消費者表示會因此而退掉手中不使用的睡眠卡。由此可以看出消費者對銀行卡收費政策出臺的反應(yīng)態(tài)度。丁香卡不收取年費，不收手續(xù)費，是一款方便、實用、省錢的卡。3、 swot分析（一）優(yōu)勢（s）分析：1、理財功能（一卡多戶）2、投資功能（銀證通、保險）3、方便生活（電話銀行、銀聯(lián)、代繳費、代發(fā)工資）4、網(wǎng)點多（120多家）（二）劣勢（w）分析：1、成立時間短（1997）2、知名度低3、業(yè)務(wù)流程不暢（96358線路問題）4、硬件設(shè)施差5、沒有atm自

5、動取款系統(tǒng)6、廣告?zhèn)鞑チΧ刃。ㄈC會點(o)分析1、中國加入世貿(mào)組織2、人們理財需求的增長3、市經(jīng)濟的持續(xù)增長4、市老城區(qū)的改造5、城市建設(shè)的持續(xù)進行6、市商業(yè)銀行營銷年的啟動（四）威脅（）分析 1、競爭對手不斷加大宣傳力度2、競爭對手不斷推出新業(yè)務(wù)（房貸、車貸）4、 推銷工具的準備（1） 推銷品即銀行卡。推銷人員應(yīng)盡可能隨身攜帶一些推銷品，在推銷過程中可以直接展示給顧客，有助于激發(fā)顧客的購買欲望。 （2） 文字資料。推銷人員應(yīng)攜帶一些文字資料，包括銀行卡產(chǎn)品種類介紹及說明書、企業(yè)簡介等。利用文字資料輔助推銷，它對推銷品的介紹要比語言詳盡、全面、系統(tǒng)，有較強的說服力。但是，文字資料難以做到因

6、人而異地介紹產(chǎn)品，故應(yīng)配合其他推銷工具一起進行推銷。（3） 推銷證明資料。在推銷洽談之前，推銷人員應(yīng)盡量收集和準備各種有說服力的推銷證明資料，比如客戶用過丁香卡后的感想、好評度，丁香卡的發(fā)卡量等，可以增加產(chǎn)品的可靠性，有利于顧客在心理上產(chǎn)生安全感。（4） 其他物品。包括推銷人員的名片、工作證、身份證、丁香卡的開卡申請書、筆記用具等。 5、 目標客戶尋找（和審核）的方法（1） 尋找方法 1、銀行卡服務(wù)項目嚴重同質(zhì)化，產(chǎn)品利益點的訴求難以在消費者心中留下深刻印象，不能形成商業(yè)銀行的核心競爭力。所以丁香卡可以自身“實用，方便，省錢”的的優(yōu)勢對客戶進行定位與細分。 2、通過其他人介紹。通過現(xiàn)有客戶、其

7、他關(guān)聯(lián)銀行產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員幫忙介紹優(yōu)秀的、合適的客戶，有時甚至還能幫你和客戶牽線搭橋，為你們的有效溝通助一臂之力。把自己當作客戶去思考，誰最需要你的產(chǎn)品，誰最適合你的產(chǎn)品。目前我覺得中小企業(yè)客戶以及大學生是一塊可以選擇的客戶市場。 3、信息追蹤。有些對銀行卡產(chǎn)品有興趣的客戶會打電話到電話銀行或者到當?shù)氐闹谢蛘叻掷硖幾稍?，銷售部門得知這樣的信息后，要及時的打個電話過去，詳細溝通一下，有時也能挖掘到有價值的客戶。銀行參加一些展覽會后得到的本市場的一些客戶的資料和信息，發(fā)卡部門要及時追蹤聯(lián)系，不放過任何一個可能的達成交易的機會。 4、處處留心。商場、超市里購物時可以會聽到客戶的對amt跨行取錢收手續(xù)

8、費報怨等諸多問題，這些都能夠幫助發(fā)掘一些有實力的目標客戶所以，銷售代表要做有心人，到了一個城市，到了一個區(qū)域市場，要眼觀四路，耳聽八方，處處留心相關(guān)信息。（2） 審核方法 1.在銀行收到客戶資料后，首先要進行初審:審核身份證明文件原件，申請表格填寫是否完整。 2.進入借記卡審批: 用身份證驗證系統(tǒng)查詢并核實客戶身份證資料真?zhèn)巍?3.電話核實: 若是非本人領(lǐng)取的，致電客戶本人進行審核信息真實性。6、 推銷接近客戶經(jīng)理：“鄭經(jīng)理，您好！我是銀行的客戶經(jīng)理王明，不好意思，打擾您了！ 這是我的名片，請您多多指教。是這樣的，您的朋友李先生推介我前來拜訪您經(jīng)常經(jīng)過貴店，看到貴店生意一直興隆，實在不簡單。鄭

9、經(jīng)理：您過獎了，生意并不是那么好?？蛻艚?jīng)理：貴店對客戶的態(tài)度非常親切，鄭經(jīng)理對貴店員工的培訓一定非常用心，我也常常到別的店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的，實在少數(shù)；對街的張經(jīng)理，對您的經(jīng)營管理也相當欽佩。鄭經(jīng)理：張經(jīng)理是這樣說的嗎？張經(jīng)理經(jīng)營的店也是非常好，事實上他也是我一直為目標的學習對象?？蛻艚?jīng)理：鄭經(jīng)理果然不同凡響，張經(jīng)理也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張經(jīng)理昨天剛在我這里為他們店里的員工都辦了我行的主打借記卡丁香卡，一卡多戶、通存通兌、購物消費、貸款、融資、代理業(yè)務(wù)等多功能于一身，而且免年費，免境內(nèi)atm跨行取款手續(xù)費，免境內(nèi)atm異地取款手續(xù)費，免行內(nèi)異地存、取款手續(xù)費，實用、方便更省錢

10、，為此非常高興才提及鄭經(jīng)理的事情。因此，這不今天我才來打擾您。鄭經(jīng)理：喔！他在你們銀行辦了主打借記卡了??！客戶經(jīng)理：鄭經(jīng)理是否也考慮在我們行辦理丁香卡呢？目前您店里的生意不錯，利潤也可觀，但作為生意人當然是希望錢生錢的，使用我們銀行的丁香卡可以在不經(jīng)意中幫你省下一筆錢，同時凡持有丁香卡的客戶都可以加入丁香卡俱樂部，成為丁香卡俱樂部會員的可以去健身俱樂部健身、娛樂等活動。請鄭經(jīng)理好好考慮這款產(chǎn)品。鄭經(jīng)理：聽起來不錯，要不這樣，今天我還有點事兒，要不明天這個時候來我店找我?？蛻艚?jīng)理:好的好的，那今天打擾你了。七、推銷洽談(第二天，鄭經(jīng)理辦公室門口，叩門.)鄭經(jīng)理:請進?？蛻艚?jīng)理：鄭經(jīng)理，您好。鄭經(jīng)

11、理：您好，請坐?？蛻艚?jīng)理：鄭經(jīng)理，我是銀行的客戶經(jīng)理王明，昨天和你約好今天見面的。您還記得么？鄭經(jīng)理：記得，昨天約好今天下午見的?？蛻艚?jīng)理：鄭經(jīng)理，您考慮的怎么樣了？今天我特地帶來了產(chǎn)品給你看下，還有我們銀行這款產(chǎn)品的相關(guān)資料，圖片以及客戶使用后的滿意度的調(diào)查數(shù)據(jù)，還有跟您說的上次丁香俱樂部的相關(guān)資料我也給您帶來了。鄭經(jīng)理：你們這個卡聽起來好像不錯，但是這個卡有沒有什么附加費的??？還有這個俱樂部健身需要收費么？客戶經(jīng)理：鄭經(jīng)理，你這個放心，我們這個卡是不收手續(xù)費的，也沒有其他附加的相關(guān)費用。至于那個丁香俱樂部是現(xiàn)在為了像您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶專門設(shè)計的方案，健身是免費的。鄭經(jīng)理：那好吧，看你們這卡好

12、像也不錯，我也挺喜歡你的，那我就給我們店里的員工每人辦一張作為工資卡吧?？蛻艚?jīng)理：鄭經(jīng)理，好的，合作愉快！我們2個工作日內(nèi)會將銀行卡給您送來的，那今天就打擾您了。鄭經(jīng)理：好的，有空經(jīng)常來我們店里坐坐?？蛻艚?jīng)理：一定一定。八、售后服務(wù)（一）客戶關(guān)系檔案的制作根據(jù)固定的格式編制客戶關(guān)系檔案，檔案的內(nèi)容包括客戶姓名、工作單位、職位、住址、聯(lián)系方式等。（二） 客戶關(guān)系檔案的使用 1、客戶關(guān)系檔案的應(yīng)用須以準確性、有效性、時效性為原則。 2、銀行營銷人員根據(jù)客戶關(guān)系檔案的信息對客戶進行定期回訪、促銷推廣等（三）維護同客戶良好關(guān)系的措施 1、經(jīng)常與優(yōu)質(zhì)客戶通過電話、電子郵件以及面談等方式進行溝通，以保持良好的關(guān)系。 2、客戶服務(wù)人員實行對特