施工投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧的探討

1、施工投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧的探討施工投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧的探討建設(shè)工程施工隊(duì)伍的選擇采用招投標(biāo)方式已有若干年了，這些年來各地的招投標(biāo)形式和辦法也在不斷地變化著。企業(yè)要想生存，就要適應(yīng)形勢(shì)和環(huán)境；施工企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展，就必須不斷開拓工程任務(wù)。再大再強(qiáng)的施工企業(yè)，如果在較長的一段時(shí)期內(nèi)連續(xù)承接不到足夠的施工任務(wù)，那么也難以維持下去。故此，參與投標(biāo)，積極開拓任務(wù)，始終是施工企業(yè)的頭等大事，不能有松懈思想。目前北京地區(qū)開拓任務(wù)的一般程序是：- 搜集工程施工招標(biāo)信息，報(bào)名；- 報(bào)送投標(biāo)資格預(yù)審申請(qǐng)文件；- 如果通過預(yù)審，則參加投標(biāo)。開拓任務(wù)的三個(gè)步驟中，第一步是信息階段，其中有很多非常值得探討的問題，不在此贅

2、述；第二、三步是具體投標(biāo)階段，是我們本次探討的主題。各地施工招投標(biāo)的實(shí)施辦法在不違反招標(biāo)投標(biāo)法的前提下，都有自己的特點(diǎn)，經(jīng)過多年實(shí)踐的投標(biāo)人也都積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，有自己的報(bào)價(jià)策略和技巧。策略和技巧不是一成不變的，要隨形勢(shì)、環(huán)境、條件的變化而調(diào)整，“物競天擇，適者生存”。本人所述僅僅是拋磚引玉，與大家做個(gè)交流。一、投標(biāo)資格預(yù)審由于建筑市場競爭激烈，從開始申請(qǐng)投標(biāo)資格就充滿了火藥味，這是投標(biāo)進(jìn)程上的第一關(guān)。過不了這一關(guān)，下一步的投標(biāo)就無從談起。1、我公司對(duì)投標(biāo)資格預(yù)審文件編制的要求：基本原則：每分必爭，力保入圍。 一分之差往往決定能否入圍?；疽螅赫J(rèn)真，細(xì)致，及時(shí)。 細(xì)節(jié)往往決定成敗。基本措施：

3、 認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件，按照評(píng)審的要求，搜集、整理每一份資料。 申請(qǐng)資料清晰、整潔、完整，便于查詢，給人良好的第一感覺。2、投標(biāo)資格預(yù)審文件主要包括的內(nèi)容營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書法定代表人證明、授權(quán)委托書安全生產(chǎn)許可證、三體系認(rèn)證證書 項(xiàng)目經(jīng)理與技術(shù)負(fù)責(zé)人的資質(zhì)等級(jí)、職稱、學(xué)歷、業(yè)績企業(yè)機(jī)構(gòu)、項(xiàng)目經(jīng)理部的組成(工程、技術(shù)、質(zhì)量、安全、商務(wù)、物資、綜合)擬投入本工程的施工機(jī)械(合理性、可靠性(新舊)、品種與數(shù)量齊全)企業(yè)資信證明、財(cái)務(wù)狀況近年同類工程業(yè)績及履約率在施工程情況(工程太多或太少都不宜，要根據(jù)申請(qǐng)時(shí)間酌情而定)3、投標(biāo)資格預(yù)審申請(qǐng)文件中容易出現(xiàn)的問題投標(biāo)資格預(yù)審文件的內(nèi)容多是硬條件，符合條件就給

4、相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，只要有資料，真假不予鑒定。故此只要認(rèn)真編制，注意資料的有效性，一般不太容易拉開差距。但如果不認(rèn)真，也可造成一著不慎，滿盤皆輸?shù)慕Y(jié)果。 例：有些預(yù)審文件中有一項(xiàng)：技術(shù)管理人員數(shù)占員工總數(shù)比例，附注一般是：技術(shù)管理人員=技術(shù)人員+行政人員。預(yù)審文件編制多了，腦子里就會(huì)存有記憶。然而，有個(gè)預(yù)審文件的要求與眾不同，此項(xiàng)為：技術(shù)人員數(shù)占員工總數(shù)比例，沒有“管理”二字。預(yù)審申請(qǐng)文件編制人員一時(shí)疏忽，仍按以前的慣例填寫，結(jié)果此項(xiàng)丟失2分，而往往1分之差（甚至零點(diǎn)幾分之差）即可決定入圍或不入圍。所以一定要把握每一次入圍的機(jī)會(huì)，認(rèn)真閱讀具體工程的資格預(yù)審文件要求，不能憑以往的經(jīng)驗(yàn)編制。 企業(yè)機(jī)構(gòu)與項(xiàng)

5、目經(jīng)理部的組成、擬投入本工程的施工機(jī)械、工程業(yè)績等內(nèi)容屬軟條件，是否合理、完善、齊全，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，主要看評(píng)委的個(gè)人感覺，為了拉開差距，有時(shí)會(huì)雞蛋里面挑骨頭。如，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)之間的關(guān)系是否合理，領(lǐng)導(dǎo)與部門的關(guān)系是否合理，領(lǐng)導(dǎo)與項(xiàng)目部的關(guān)系是否合理，有沒有主管機(jī)電的領(lǐng)導(dǎo)，施工機(jī)械有沒有人負(fù)責(zé)管理，施工機(jī)械投入的是否合理，是否齊全等等。如，沒有配置砂漿攪拌機(jī)就可扣你1分。各個(gè)大企業(yè)在資格預(yù)審中的較量，往往會(huì)在這幾方面拉開微小差距。在這些方面難以面面俱到地考慮到各類型評(píng)委的特點(diǎn)，只能是盡量考慮周全，避免被人挑毛病。 工程業(yè)績是預(yù)審文件中的一個(gè)重要部分，照理說一級(jí)資質(zhì)的施工企業(yè)每年都要完成10億以

6、上的營業(yè)額，工程業(yè)績應(yīng)該不成問題。但是實(shí)際工作中由于專業(yè)分工的原因，收集比較完整的清晰的工程資料往往不是很順當(dāng)，這就需要編制資料的人員具有耐心、細(xì)心，認(rèn)真按評(píng)分要求編制，因?yàn)楣こ虡I(yè)績（包括企業(yè)同類工程業(yè)績、項(xiàng)目經(jīng)理同類工程業(yè)績、技術(shù)負(fù)責(zé)人同類工程業(yè)績、合同履約率、在施工程等等）資料占的篇幅較多，工作不細(xì)就容易被挑出毛病，從而丟分。 資格預(yù)審文件（包括投標(biāo)文件）的裝訂和簽署也非常重要，一定要嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的要求辦理。特別要注意的是法定代表人或授權(quán)委托人的簽署，要看清楚要求的是簽字，蓋章，或是簽章。如是簽章，就一定要既簽字又蓋章。我公司曾經(jīng)參加一項(xiàng)工程的投標(biāo)，沒有關(guān)系，只身與十家投標(biāo)人競爭，開標(biāo)

7、后報(bào)價(jià)也不具有競爭力，已不抱希望了，可是卻突然接到中標(biāo)通知，過后一了解，原來排在我們前面的三家都被廢標(biāo)，原因是招標(biāo)文件要求法定代表人簽章，這三家或是簽字沒蓋章，或是蓋章沒簽字，故被廢標(biāo)?？雌饋碛悬c(diǎn)苛刻，小題大做，可是招標(biāo)人說，這反應(yīng)了一個(gè)單位的工作作風(fēng)是否認(rèn)真的問題。還有個(gè)邀請(qǐng)招標(biāo)項(xiàng)目，只有三個(gè)投標(biāo)人，評(píng)標(biāo)時(shí)評(píng)委會(huì)中業(yè)主代表向評(píng)委暗示某投標(biāo)人為重點(diǎn)（評(píng)委會(huì)中的業(yè)主代表與其他評(píng)標(biāo)專家不同，一般評(píng)標(biāo)專家的意見只代表個(gè)人，對(duì)于業(yè)主代表的意見，標(biāo)辦視其為招標(biāo)單位的意見。因?yàn)樗钦袠?biāo)單位派來的，不是從專家?guī)斐槿〉模?。此投?biāo)人的報(bào)價(jià)在三家中位居中間，按評(píng)標(biāo)辦法本應(yīng)沒有什么問題，但是評(píng)標(biāo)中出現(xiàn)了意外，最高標(biāo)

8、出現(xiàn)了重大錯(cuò)誤，必須廢標(biāo)。這樣一來只剩下兩家投標(biāo)人，與基準(zhǔn)價(jià)比較，一正一負(fù)，正標(biāo)明顯不利，相差的分?jǐn)?shù)靠技術(shù)標(biāo)是拉不回來的。讓低標(biāo)中標(biāo)，非業(yè)主所愿；不讓低標(biāo)中標(biāo)，必須有法律文件作為依據(jù)。此時(shí)評(píng)委會(huì)中的業(yè)主代表又專門查閱了兩家的投標(biāo)文件和招標(biāo)文件，發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件要求“簽章”，低價(jià)投標(biāo)文件的簽署只有蓋章沒有簽字，于是提議按廢標(biāo)處理。盡管標(biāo)辦監(jiān)督管理人員說，領(lǐng)導(dǎo)說這些細(xì)節(jié)可以不必太嚴(yán)格，但終因口說無憑，無文件依據(jù)，且本招標(biāo)文件的廢標(biāo)條件中有明文規(guī)定，故此評(píng)委會(huì)堅(jiān)持廢標(biāo)，標(biāo)辦監(jiān)管人員也不便多說。最終本次評(píng)標(biāo)以只剩一家且價(jià)格偏高缺乏競爭性而被評(píng)委會(huì)建議重新招標(biāo)，業(yè)主方雖沒有如愿選擇中標(biāo)人，但得到了緩沖的機(jī)會(huì)

9、，選擇權(quán)沒有丟失。由于報(bào)名參加投標(biāo)資格預(yù)審不受限制，所以每項(xiàng)工程招標(biāo)人收到的申請(qǐng)文件會(huì)很多，評(píng)審也比正式投標(biāo)麻煩，評(píng)標(biāo)專家為了減少評(píng)審工作量，往往一開始就會(huì)橫挑鼻子豎挑眼，找毛病廢除一些資格預(yù)審申請(qǐng)文件。故此，編制資格預(yù)審文件一定要認(rèn)真、認(rèn)真再認(rèn)真。 4、投標(biāo)資格預(yù)審的現(xiàn)狀根據(jù)招投標(biāo)法，一個(gè)施工企業(yè)只要符合招標(biāo)的基本條件，就不能不讓其投標(biāo)，這樣參與一個(gè)工程的投標(biāo)人太多，會(huì)影響招標(biāo)評(píng)標(biāo)的效率。為了減少正式投標(biāo)人的數(shù)量，利于評(píng)標(biāo)，于是出現(xiàn)了投標(biāo)資格預(yù)審的形式，但是有些工程為了加快招標(biāo)投標(biāo)的進(jìn)度，將資格預(yù)審與投標(biāo)合二為一，稱為資格后審。每個(gè)施工企業(yè)都希望能夠有更多的投標(biāo)機(jī)會(huì)，所以有機(jī)會(huì)就報(bào)名，一個(gè)工

10、程的投標(biāo)資格預(yù)審少則十家、二十家，多則四、五十家，評(píng)標(biāo)工作量是很大的，評(píng)標(biāo)專家普遍不愿意參與評(píng)審?fù)稑?biāo)資格，太耗費(fèi)時(shí)間和精力。招標(biāo)投標(biāo)主管部門為了給予招標(biāo)人一定的主動(dòng)權(quán)，也制定了一些辦法。如北京地區(qū)，評(píng)審?fù)稑?biāo)資格時(shí)，招標(biāo)人可以派人參加評(píng)標(biāo)委員會(huì)，人數(shù)不能超出評(píng)委總?cè)藬?shù)的三分之一；當(dāng)申請(qǐng)人太多時(shí)，招標(biāo)人也可以先自行篩選出17家，然后只對(duì)這17家進(jìn)行資格預(yù)審，但是招標(biāo)人就不能參加這17家的資格預(yù)審了，全部由標(biāo)辦抽取的評(píng)標(biāo)專家組成評(píng)標(biāo)委員會(huì)進(jìn)行評(píng)審，選出7家作為正式投標(biāo)人，領(lǐng)取招標(biāo)文件，參加工程投標(biāo)報(bào)價(jià)。為了增加中標(biāo)機(jī)會(huì)，首先要獲得更多的投標(biāo)機(jī)會(huì)；要獲得更多的投標(biāo)機(jī)會(huì)，則需要增加投標(biāo)資格預(yù)審的入圍率。

11、為了生存和發(fā)展，建筑市場上的競爭日趨激烈，各個(gè)施工企業(yè)都在不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，研究策略，適應(yīng)市場。據(jù)我們觀察、分析和推斷，有些投標(biāo)人可能存在以下幾種情況： 建立不定期的合作關(guān)系，相互協(xié)作，取長補(bǔ)短有種說法，叫強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。有實(shí)力有名氣的一些大企業(yè)都心中有數(shù)，現(xiàn)階段想壟斷建筑市場的施工任務(wù)是不可能的，目前誰也沒有這么大的能量，但是誰都有許多關(guān)系，為了實(shí)現(xiàn)共贏，于是達(dá)成某種合作關(guān)系。一是你的希望大，我給你陪；二是我的希望大，你給我陪。如果咱倆的希望均等，則隨其自然，憑各自的本事了。 集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，全面部署，勢(shì)在必得對(duì)上述的強(qiáng)強(qiáng)合作進(jìn)行擴(kuò)大，力爭控制大部分投標(biāo)資格申請(qǐng)人，由于所控都是有相當(dāng)實(shí)力和業(yè)績的

12、，入圍的機(jī)率很大，從而實(shí)現(xiàn)入圍人全部或絕大部分是自己人，為下一步的投標(biāo)奠定必勝的基礎(chǔ)。 技術(shù)實(shí)力與經(jīng)濟(jì)相結(jié)合，剛?cè)嵯酀?jì)在策劃強(qiáng)強(qiáng)合作時(shí)，有時(shí)光有技術(shù)實(shí)力還不一定能夠奏效，必要時(shí)或許還要運(yùn)用經(jīng)濟(jì)手段給予合作方一定的補(bǔ)償。據(jù)聞資格預(yù)審階段的費(fèi)用還只是象征性的辛苦費(fèi)，如在正式投標(biāo)階段談合作，補(bǔ)償費(fèi)用可能會(huì)在兩位數(shù)了。 精心包裝，魚目混珠，真真假假，虛虛實(shí)實(shí)資格預(yù)審文件中往往有以下要求，如項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人的學(xué)歷、職稱、同類工程業(yè)績、企業(yè)的同類工程業(yè)績等等，其分?jǐn)?shù)對(duì)總分至關(guān)重要。為了拿滿分，一些企業(yè)通過各種途徑和手段進(jìn)行包裝，本科學(xué)歷可以包裝，高級(jí)職稱可以包裝，同類工程業(yè)績也可以包裝。今天某個(gè)工

13、程的業(yè)績可以是這個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理的，有憑有據(jù)；明天這個(gè)工程的業(yè)績可以是另一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理的，同樣有憑有據(jù)。工程面積可以擴(kuò)大，跨距可以加大，高度也可以增加，有了復(fù)印機(jī)一切都不是問題，反正不驗(yàn)原件。即便驗(yàn)原件，也有相應(yīng)的措施和辦法。對(duì)于評(píng)標(biāo)專家來說，只要沒有明顯的作假痕跡就認(rèn)可，專家沒有精力和時(shí)間去辨別真?zhèn)巍嗡滥懘蟮模I死膽小的，我們往往為了爭取一分而到處搜集正規(guī)資料，又往往因?yàn)楸葎e人少一分而不能入圍，可是有些企業(yè)的資料似乎是包羅萬象，無所不有。為此，我們不得不想想，我們是不是真的與其他企業(yè)有那么大的差距？一些企業(yè)的做法不一定值得我們效仿，但是防人之心不可無，不要認(rèn)為：我們沒有的，別人也不會(huì)有。要按招標(biāo)文

14、件的要求做好每一項(xiàng)資料，分分必爭，力保入圍。二、工程投標(biāo)一般程序和做法1、了解、掌握必要的信息進(jìn)入工程正式投標(biāo)后，競爭更加激烈。預(yù)審階段是二選一，三選一、四選一，正式投標(biāo)則是七選一，甚至是九選一。兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。商場如戰(zhàn)場，我們?cè)谕稑?biāo)的過程中不能盲人騎瞎馬，撞大運(yùn)，走哪兒算哪兒，要想方設(shè)法了解以下信息： 參加本次投標(biāo)的都是哪些企業(yè)； 我們與這些企業(yè)在以往的投標(biāo)中交手記錄如何，這些企業(yè)的實(shí)力如何； 這些企業(yè)的投標(biāo)特點(diǎn)是什么，估計(jì)這次是打什么牌？（關(guān)系牌，價(jià)格牌，方案牌，或是幾種牌同時(shí)打，或是偏愛聯(lián)合體方式）； 我們有無可能對(duì)其他投標(biāo)人的信息進(jìn)行更多的了解； 招標(biāo)人有無傾向性，如有傾向

15、性，那么可能會(huì)傾向于誰。根據(jù)以上信息，我們制定相應(yīng)的策略： 根據(jù)對(duì)手的情況決定是單打獨(dú)斗，還是尋求外援； 如果尋求外援，則要考慮尋求多少外援合適； 報(bào)價(jià)的定位是誓在必得，還是可中可不中，或是保本微利，或是保本即可。2、熟悉投標(biāo)工作程序，研究招標(biāo)文件投標(biāo)的一般程序是：報(bào)名參加投標(biāo)資格預(yù)審編制及報(bào)送投標(biāo)資格預(yù)審文件如入圍，領(lǐng)取招標(biāo)文件（包括投標(biāo)圖紙等資料）報(bào)送投標(biāo)質(zhì)疑、踏勘施工現(xiàn)場、參加投標(biāo)答疑會(huì)確定投標(biāo)策略、編制施工方案編制投標(biāo)資料（包括經(jīng)濟(jì)標(biāo)及綜合資料）報(bào)送標(biāo)書、參加開標(biāo)會(huì)。有的工程投標(biāo)程序會(huì)與一般程序不同或有些不同，所以對(duì)每項(xiàng)工程投標(biāo)的投標(biāo)都要認(rèn)真對(duì)待，只憑經(jīng)驗(yàn)可能會(huì)誤事。招標(biāo)文件一經(jīng)備案即

16、具有法律效率，它全面地體現(xiàn)了業(yè)主的意愿，只有充分理解了其內(nèi)容，才能搞好投標(biāo)報(bào)價(jià)工作。我們的具體做法是： 召開標(biāo)前會(huì)議，明確任務(wù)和責(zé)任人標(biāo)前會(huì)議由市場部負(fù)責(zé)人主持，將招標(biāo)文件發(fā)到參與投標(biāo)的主要部門和人員，由有關(guān)經(jīng)營人員介紹工程的情況，明確投標(biāo)各項(xiàng)工作（協(xié)調(diào)、詢價(jià)、施工組織設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、綜合資料、措施費(fèi)用等等）的內(nèi)容、責(zé)任人和時(shí)間要求，形成投標(biāo)工作安排計(jì)劃表，發(fā)到每個(gè)責(zé)任人，總負(fù)責(zé)人按計(jì)劃的時(shí)間督促檢查工作。 學(xué)習(xí)招標(biāo)文件，明確招標(biāo)內(nèi)容和要求投標(biāo)人員（包括報(bào)價(jià)人員、做方案人員和編制綜合資料的人員）都要認(rèn)真學(xué)習(xí)招標(biāo)文件，研究其投標(biāo)須知，了解工程概況、業(yè)主對(duì)工期、質(zhì)量等方面的要求，編制標(biāo)書（包括技術(shù)標(biāo)、

17、商務(wù)標(biāo)）應(yīng)注意事項(xiàng)，評(píng)標(biāo)辦法，以及參加答疑會(huì)、現(xiàn)場勘察、送標(biāo)與開標(biāo)的時(shí)間等等。 通讀合同條件與規(guī)范，明確與報(bào)價(jià)有關(guān)的條款有些涉及報(bào)價(jià)的內(nèi)容是包括在招標(biāo)文件所附的合同和規(guī)范之中，合同和規(guī)范的內(nèi)容往往比較多，看起來讓人煩，但決不能因而忽視合同和規(guī)范的內(nèi)容，這部分內(nèi)容中可能會(huì)有涉及工程造價(jià)的重大事項(xiàng)。我們要求合同管理人員主要負(fù)責(zé)研究合同和規(guī)范中的各項(xiàng)條款，明確中標(biāo)后應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)和責(zé)任以及應(yīng)享受的權(quán)利、付款方式以及結(jié)算方法，并將與報(bào)價(jià)有關(guān)的條款整理后提供給報(bào)價(jià)人員作為參考，以減少報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。3、調(diào)查投標(biāo)環(huán)境投標(biāo)環(huán)境就是工程施工的自然、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)條件，這些條件是工程施工的制約因素，必然影響工程成本。所以我

18、們要參加業(yè)主組織的踏勘施工現(xiàn)場，著重了解地上地下有無障礙物、管線，地下水位、給水、供電情況，現(xiàn)場能否搭設(shè)臨建用房、周邊的交通環(huán)境，擾民的戶數(shù)等情況。4、確定投標(biāo)策略首先，研究招標(biāo)文件中的評(píng)標(biāo)方法是綜合評(píng)標(biāo)法還是按合理最低價(jià)評(píng)標(biāo)法，目前北京地區(qū)多數(shù)工程都選綜合評(píng)標(biāo)法，業(yè)主為防止投標(biāo)單位串通抬高報(bào)價(jià)，設(shè)定攔標(biāo)價(jià)（一般為標(biāo)底價(jià)的3%）其超過攔標(biāo)價(jià)的報(bào)價(jià)為廢標(biāo)。值得注意的是，評(píng)標(biāo)價(jià)要扣除不可競爭費(fèi)，不可競爭費(fèi)在一個(gè)工程招標(biāo)文件中是固定的，其金額的大小對(duì)于投標(biāo)定價(jià)的策略有較大影響。如，經(jīng)計(jì)算合理投標(biāo)總價(jià)有1億元（其中不可競爭費(fèi)為4000萬元，自報(bào)價(jià)部分為6000萬元）。攔標(biāo)價(jià)1.03億元是對(duì)于總價(jià)而言，

19、對(duì)于自報(bào)價(jià)部分應(yīng)是300萬元6000萬元=5，即，60001.05=6300萬元，如果幾家報(bào)價(jià)都這么考慮上限，你不這么考慮，報(bào)價(jià)就會(huì)偏低，得分也會(huì)偏低。有一項(xiàng)工程投標(biāo)，不可競爭費(fèi)比例偏大，自報(bào)價(jià)部分的上限接近6，我們對(duì)此估算不足，開標(biāo)后報(bào)價(jià)偏低而失去一次中標(biāo)機(jī)會(huì)。其次，對(duì)于這種綜合評(píng)標(biāo)的辦法，我們一定要分析其他幾家的投標(biāo)實(shí)力及以往投標(biāo)報(bào)價(jià)的習(xí)慣做法，分析他們是否有報(bào)出低于成本價(jià)或高于預(yù)測(cè)標(biāo)底價(jià)的可能性。綜合評(píng)標(biāo)的辦法，一般是先扣除不可競爭費(fèi)得出各家的評(píng)標(biāo)價(jià)，再依據(jù)評(píng)標(biāo)價(jià)計(jì)算出基準(zhǔn)價(jià)，然后以基準(zhǔn)價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算各評(píng)標(biāo)價(jià)的得分，一般在基準(zhǔn)價(jià)的0%-1%間的評(píng)標(biāo)價(jià)為滿分，再偏下扣的少，正標(biāo)扣的多。按照這

20、個(gè)規(guī)律，對(duì)手可能壓低報(bào)價(jià)，把你推到正標(biāo)；還可能較大幅度抬高報(bào)價(jià)，把你推到較低的負(fù)標(biāo)，從而拉開得分的差距（前面剛述的例子就是這樣）。第三，確定成本價(jià)，這是報(bào)價(jià)的重要環(huán)節(jié)。通常的做法是，按工程量清單的子目套用企業(yè)內(nèi)部定額（若沒有企業(yè)內(nèi)部定額，可套用當(dāng)?shù)氐念A(yù)算定額）分析出人工、材料的用量，乘以當(dāng)前的市場價(jià)(結(jié)構(gòu)部分人工費(fèi)按擴(kuò)大勞務(wù)的建筑平米市場價(jià)計(jì)算，專業(yè)分包按清單子目的市場價(jià)計(jì)算，其他子目按勞務(wù)市場價(jià)計(jì)算，大型機(jī)械按施工方案計(jì)算，結(jié)構(gòu)的中小型機(jī)械費(fèi)按建筑平米包干考慮)，再按照施工方案編制措施費(fèi)和現(xiàn)場管理費(fèi)，工程項(xiàng)目成本價(jià)(含規(guī)費(fèi))=工程直接費(fèi)+措施費(fèi)+現(xiàn)場管理費(fèi)。這樣項(xiàng)目成本價(jià)就比較符合實(shí)際情況了

21、。當(dāng)然，這樣計(jì)算的成本價(jià)雖然符合本單位的實(shí)際情況，但是否具有市場競爭力，還要看企業(yè)的管理水平如何。最后的投標(biāo)總價(jià)=工程項(xiàng)目成本價(jià)+企業(yè)管理費(fèi)及利潤+風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)+稅金，至于企業(yè)管理費(fèi)及利潤、風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)取多少完全依據(jù)合同中的付款條件、是否墊資施工，競爭對(duì)手的報(bào)價(jià)策略等等因素，酌情而定。5、認(rèn)真做好投標(biāo)工作從項(xiàng)目的跟蹤到投標(biāo)的結(jié)束的全過程，每個(gè)環(huán)節(jié)都有專人負(fù)責(zé)，建立審核制度，嚴(yán)格按招標(biāo)文件的要求（包括蓋章、簽字、裝訂、包裝等）去編制投標(biāo)文件，杜絕廢標(biāo)的發(fā)生。我們有許多值得反思的教訓(xùn)，有些是我們可以控制的，有些是我們難以控制的。- 某項(xiàng)目投標(biāo)，施工組織設(shè)計(jì)裝訂成三冊(cè)，失標(biāo)。該招標(biāo)文件要求施工組織設(shè)計(jì)裝訂成一冊(cè)

22、（不是暗標(biāo)），我們施組內(nèi)容太多，厚度達(dá)到6厘米，按當(dāng)時(shí)的裝訂手段沒法裝訂成一冊(cè)，于是考慮欠妥分訂為三冊(cè)，結(jié)果驚動(dòng)了上級(jí)標(biāo)辦的領(lǐng)導(dǎo)人物出面，雖然按招標(biāo)文件嚴(yán)格推敲文字，沒有被廢標(biāo)，扣了幾分，但也足以讓你中不了標(biāo)。- 某項(xiàng)目投標(biāo)，施工組織設(shè)計(jì)中出現(xiàn)不應(yīng)出現(xiàn)的工程名稱，失標(biāo)。- 某項(xiàng)目投標(biāo)，報(bào)價(jià)中修改了招標(biāo)文件給定的暫估價(jià)，失標(biāo)。- 某項(xiàng)目投標(biāo)，投標(biāo)工期成為失標(biāo)的根本原因。該項(xiàng)目在開招標(biāo)會(huì)時(shí)，招標(biāo)人說，本工程的工期不能低于兩年，少于兩年工期的投標(biāo)我廢了它。可開標(biāo)一看，一家投標(biāo)工期為640天，其余均為730天，結(jié)果投標(biāo)工期為640天的中標(biāo)。理由是提前90天的效益為40萬元/天90天=3600萬元。在與

23、一個(gè)招標(biāo)代理閑聊時(shí)，他向我透露：招標(biāo)代理有其自己的利益，也有其自己的傾向性，他不能決定誰中標(biāo)，但能夠通過雞蛋里面挑骨頭剔除他所不愿選的人，為他中意的投標(biāo)人掃清障礙。如，當(dāng)他承接一項(xiàng)招標(biāo)代理業(yè)務(wù)時(shí)，他會(huì)向委托人了解、聽取意見。問：這次招標(biāo)，你們對(duì)于幾家投標(biāo)人有沒有比較中意的一家？答：通過考察，我們覺得甲企業(yè)的實(shí)力較較強(qiáng)，信譽(yù)較好，如他中標(biāo)較為理想。問：（這家不是我想選的）如果甲企業(yè)因故不能選作中標(biāo)人，第二候選人呢？答：如果甲企業(yè)不能選，乙企業(yè)也行，乙企業(yè)也不錯(cuò)。問：（這家也不是我想選的）如果乙企業(yè)也不能選作中標(biāo)人，第三候選人呢？答：甲、乙企業(yè)都因故實(shí)在不能選的話，就選丙企業(yè)吧。丙企業(yè)是招標(biāo)代理想

24、選的中標(biāo)人，于是他想方設(shè)法地找理由廢掉甲、乙企業(yè)的標(biāo)書，盡量抬高丙企業(yè)，讓其作為中標(biāo)候選人，既達(dá)到自己的目的，又符合委托人的意愿。本人覺得這種情況（或類似的情況）以前有，現(xiàn)在有，將來依然會(huì)存在。故此，我們要認(rèn)真做標(biāo)，盡量不給別人挑毛病的機(jī)會(huì)，同時(shí)也要注意加強(qiáng)投標(biāo)報(bào)價(jià)之外的功夫。三、做好投標(biāo)報(bào)價(jià)的具體措施作為一名造價(jià)從業(yè)人員，快速、準(zhǔn)確的進(jìn)行招投標(biāo)過程中的工程量計(jì)算是非常重要的。工程量計(jì)算是整個(gè)招投標(biāo)業(yè)務(wù)的核心組成部分，是招投標(biāo)過程的必要元素。要快速、準(zhǔn)確地計(jì)算工程量，就要引進(jìn)、掌握先進(jìn)的科技手段。通過學(xué)習(xí)、對(duì)比、分析，我們引進(jìn)推廣了廣聯(lián)達(dá)系列報(bào)價(jià)軟件，包括圖形計(jì)算工程量、圖形計(jì)算鋼筋量、組價(jià)等

25、等，大大提高了工作效率和準(zhǔn)確性。下面以圖形軟件為例談?wù)剤D形軟件在報(bào)價(jià)中的應(yīng)用，希望能給大家借鑒借鑒。1、分工協(xié)作,流水作業(yè)由于我們?cè)谕稑?biāo)時(shí)一般時(shí)間都比較緊，這就需要大家密切合作。在分工協(xié)作方面，過去我們手工計(jì)算，同事間多按層或軸線劃分，而用軟件算量可以考慮先劃分結(jié)構(gòu)再劃分構(gòu)件。即一組做結(jié)構(gòu)包括鋼筋，另一組做裝修；結(jié)構(gòu)組可以先做鋼筋然后導(dǎo)入圖形帶出全部混凝土量，具體操作時(shí)可以一個(gè)人畫縱向構(gòu)件，一個(gè)人畫水平構(gòu)件，不同層之間的同種構(gòu)件往往區(qū)別不大，層間構(gòu)件就可以復(fù)制以后再修改，從而提高繪圖效率；而這樣一個(gè)人只考慮單一的構(gòu)件，繪圖的效率也會(huì)提高。裝修組可以比結(jié)構(gòu)組慢一拍工作，即結(jié)構(gòu)的構(gòu)件形成后，基于結(jié)

26、構(gòu)組的工作基礎(chǔ)上完成砌筑墻體、門窗及房間裝修等構(gòu)件，這樣形成流水作業(yè)，以提高工作效率。最后再通過軟件中提供各種的合并功能將結(jié)構(gòu)部分與裝修部分合并，從而形成一個(gè)完整的工程，建筑部分與結(jié)構(gòu)部分的扣減關(guān)系也就可以實(shí)現(xiàn)了。2、先做分析，再輸圖紙對(duì)于一般的工程在輸入圖形前要先對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行基本分析，如結(jié)構(gòu)形式、基礎(chǔ)形式、屋頂結(jié)構(gòu)等，這一步不管是手工計(jì)算還是軟件計(jì)算都是不可缺少的，而且屬于前期控制階段，直接影響后面的計(jì)算結(jié)果。若工程結(jié)構(gòu)形式為框架或框剪結(jié)構(gòu)，可以先使用鋼筋模塊將結(jié)構(gòu)部分精確定位。一般的畫圖順序是墻、基礎(chǔ)、柱，考慮到各個(gè)構(gòu)件相互之間的支座關(guān)系，再畫梁、板構(gòu)件，對(duì)于樓梯，鋼筋軟件按照參數(shù)方法。有地

27、下室時(shí)先把墻畫好以便能夠快速的布置筏板基礎(chǔ)，軟件提供了不同筏板厚度通過畫線分割的方法將整體布置的筏板進(jìn)行分割。然后布置柱子，將柱子構(gòu)件精確定位，柱子構(gòu)件的定位準(zhǔn)確直接影響梁構(gòu)件鋼筋計(jì)算，變截面柱的鋼筋計(jì)算?，F(xiàn)實(shí)工程中短肢剪力墻結(jié)構(gòu)形式比較普遍，這里就會(huì)涉及到暗柱構(gòu)件的定義，這種邊緣構(gòu)件定義最快的方法就可以通過暗柱表的方式一次生成構(gòu)件，大大節(jié)約了各層暗柱鋼筋不同帶來的麻煩。這里也特別提到一個(gè)繪制暗柱構(gòu)件的功能，當(dāng)墻體有不同厚度且轉(zhuǎn)角比較多或有斜角墻的情況下，這個(gè)功能可直接將墻端不同墻厚的邊緣構(gòu)件快速繪制出與圖紙形狀相同的構(gòu)件，然后再定義構(gòu)件中箍筋的形式。墻體與柱子定位好后就可以處理梁、板構(gòu)件。梁

28、以柱子為支座，在定義梁構(gòu)件的時(shí)候要考慮是工程量和鋼筋量中同時(shí)適用的構(gòu)件名稱，最好的方法是完全按照?qǐng)D紙上的標(biāo)注，若只用算量，不需計(jì)算鋼筋工程量，可以直接將構(gòu)件的名稱設(shè)置為梁的截面信息，如300*700，300*900等，這樣能快速定義計(jì)算混凝土量，無須每一梁的詳細(xì)信息。但是算鋼筋工程量時(shí)最好把構(gòu)件的名稱詳細(xì)描述，如kl1(2a)；一般工程中梁構(gòu)件的數(shù)量是最多的，如果對(duì)每一梁逐一新建，效率就會(huì)降低，正確的處理方法是：當(dāng)出現(xiàn)很多梁構(gòu)件時(shí)可以通過構(gòu)件列表顯示構(gòu)件名稱和構(gòu)件的截面信息，選擇與新建構(gòu)件截面相同的已建梁構(gòu)件，繪制，然后通過構(gòu)件編輯器修改梁的名稱和鋼筋信息，這樣可以快速新建梁構(gòu)件，這個(gè)功能就是

29、反建構(gòu)件的功能，不僅可以新建構(gòu)件，而且可以直接繪制在圖紙上，對(duì)于項(xiàng)目較大梁較多的情況非常適用。而板構(gòu)件在梁、墻、柱繪制后再布置，并布置受力鋼筋相對(duì)比較容易。并且圖形軟件還可以直接處理斜板構(gòu)件，通過板坡度系數(shù)、抬高降低等處理斜板鋼筋，按照規(guī)則自動(dòng)處理陽角和陰角鋼筋的錨固。這樣就可以把結(jié)構(gòu)部分的構(gòu)件在鋼筋軟件中繪制，然后導(dǎo)入到工程量計(jì)算模塊，因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)部分已經(jīng)存在，所以在圖形軟件中主要處理建筑部分和裝飾部分，以及對(duì)導(dǎo)入構(gòu)件進(jìn)行做法定義。圖形軟件中所有構(gòu)件名稱都可在同一樓層顯示，因此在定義構(gòu)件做法時(shí)可以將定額按照構(gòu)件屬性進(jìn)行，這里就能體現(xiàn)出所定義構(gòu)件名稱對(duì)套取定額做法時(shí)的方便性，如需要區(qū)分構(gòu)件尺寸信息

30、，可以在構(gòu)件定義時(shí)將構(gòu)件的截面信息反映在名稱中，如kz1 500*500，這樣通過做法刷、選配或適配構(gòu)件做法能夠快速套取構(gòu)件做法。用圖形處理圖紙中的信息時(shí)，最好將圖紙上的信息全部反映在軟件中，這樣可以做完一張圖紙丟一張圖紙。對(duì)于零星構(gòu)件的工程量計(jì)算處理原則是，如果手工處理的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于軟件畫圖的速度，可將這部分的構(gòu)件計(jì)算通過計(jì)算表達(dá)式直接表示在表格輸入中。只要能夠達(dá)到快速匯總出所需工程量的目的。3、三維顯示，清晰對(duì)量在手工算量時(shí)期，對(duì)量過程是十分辛苦的，計(jì)算底稿多，算量時(shí)間長，對(duì)量時(shí)計(jì)算過程有的已經(jīng)忘了，由于雙方計(jì)算及匯總的方法不一致，很難找出差距在哪兒。在軟件中畫進(jìn)去的工程不光和圖紙一樣，而

31、且能看到三維顯示，跟施工過程一樣，對(duì)起來即直觀又方便。軟件對(duì)量主要有以下兩種方法： 使用做法工程量進(jìn)行對(duì)量。 這種方法多用于雙方均使用圖形算量的情況。首先，我們要進(jìn)行整個(gè)工程做法工程量的統(tǒng)計(jì)，可以通過“全樓查看做法工程量”實(shí)現(xiàn)。我們把整個(gè)工程匯總后，可以看到整個(gè)工程的做法工程量匯總情況。若我們需要查看當(dāng)前做法子目的工程量來源于哪些構(gòu)件，我們還可以利用顯示構(gòu)件明細(xì)的功能，進(jìn)行構(gòu)件明細(xì)的查看，如果這里雙方工程量的差異很細(xì)微，那么對(duì)量工作就暫告一個(gè)段落了。如果工程量差異較大，就需要進(jìn)入第二個(gè)階段，分樓層對(duì)量了。分樓層進(jìn)行做法工程量的對(duì)比，選擇需要對(duì)比的樓層匯總工程量，即可得到相應(yīng)的做法工程量匯總結(jié)果

32、。采用做法工程量進(jìn)行對(duì)量的優(yōu)點(diǎn)是不同人用軟件做工程時(shí)，很多時(shí)候?qū)τ跇?gòu)件的定義往往不一致，處理方式也往往不一致，但是，套取的做法應(yīng)該是一致的，這樣對(duì)量就比較簡單易行了。 采用構(gòu)件工程量進(jìn)行對(duì)量。 如果我們用軟件算量而對(duì)方用手工算量，就需要采用構(gòu)件工程量進(jìn)行對(duì)量，可以按照對(duì)方構(gòu)件的匯總方式，利用軟件的“分類查看構(gòu)件工程量”進(jìn)行構(gòu)件的匯總，進(jìn)行不同構(gòu)件工程總量的對(duì)比，也可以分樓層對(duì)比構(gòu)件工程量，還可以通過“選擇同名稱構(gòu)件圖元”功能，查看單個(gè)構(gòu)件數(shù)量、工程量。利用軟件匯總的靈活性，實(shí)時(shí)提取所需要的數(shù)據(jù)提高對(duì)量工作的效率。目前利用圖形軟件進(jìn)行工程量計(jì)算已經(jīng)多次應(yīng)用在我們?nèi)粘５耐稑?biāo)報(bào)價(jià)中，在北京某大廈工程

33、的投標(biāo)中，8名報(bào)價(jià)人員利用圖形軟件僅用10天時(shí)間就完成了全部22萬平方米的土建算量工作，共計(jì)算鋼筋20500噸，混凝土126000立方米。隨著圖形算量軟件的逐步的發(fā)展，在今后的報(bào)價(jià)中圖形算量將越來越顯示出它的準(zhǔn)確及高效。我公司報(bào)價(jià)人員對(duì)于軟件的使用越來越熟練，同志曾取得廣聯(lián)達(dá)軟件應(yīng)用比賽北京賽區(qū)的綜合第一名，并代表北京地區(qū)到上海參加全國總決賽。 保證投標(biāo)報(bào)價(jià)計(jì)算的準(zhǔn)確性固然很重要，但這也是相對(duì)的。建筑產(chǎn)品具有龐大性、固定性、單一性，因而其造價(jià)的計(jì)算就較為繁瑣，會(huì)受到時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境、條件等等因素的影響，不同的人計(jì)算會(huì)有不同的結(jié)果，同一個(gè)人相隔一段時(shí)間再計(jì)算同一個(gè)工程也會(huì)與以前計(jì)算的有所不同。計(jì)

34、算的準(zhǔn)確不準(zhǔn)確，不通過認(rèn)真地清標(biāo)不好評(píng)價(jià)。一般簡單的評(píng)價(jià)是：多數(shù)人的計(jì)算結(jié)果是正確的。你的報(bào)價(jià)高，多數(shù)人都低，那么判定你的報(bào)價(jià)高了；你的報(bào)價(jià)低，多數(shù)人都高，那么判定你的報(bào)價(jià)低了。事實(shí)上，可能你的報(bào)價(jià)真正是準(zhǔn)確的，別人都理解錯(cuò)了，計(jì)算錯(cuò)了，可是此時(shí)沒有人來核對(duì)、評(píng)判，即便過后發(fā)現(xiàn)確實(shí)你是對(duì)的，可是一切都已結(jié)束，不可能改變了。所以對(duì)于報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性沒有必要過于計(jì)較，關(guān)鍵是分析對(duì)手的可能報(bào)價(jià)范圍，以此來確定自身的報(bào)價(jià)定位。不論是綜合評(píng)標(biāo)法還是合理低價(jià)法，都是總價(jià)評(píng)比。只要不是最低價(jià)中標(biāo)，或是與第二低價(jià)相差不大，那么這個(gè)價(jià)就是合理的，可能會(huì)有偏低的部分，但也會(huì)有偏高的部分，不能只看一點(diǎn)，以偏概全。我們的

35、經(jīng)驗(yàn)是：計(jì)算得越細(xì)，考慮得越全面，報(bào)出的價(jià)就會(huì)越高，中標(biāo)的希望就越低。有人說，要想中標(biāo)就得漏點(diǎn)什么。這話不一定對(duì)，但是實(shí)際情況往往是這樣。曾經(jīng)有個(gè)報(bào)價(jià)，經(jīng)我最后審查時(shí)發(fā)現(xiàn)少取了一項(xiàng)2%的費(fèi)用，于是加上這筆費(fèi)用后報(bào)出。開標(biāo)一看，如果不加這項(xiàng)費(fèi)用，我們就會(huì)得到很有利的經(jīng)濟(jì)分，如今是徹底沒希望了，真是后悔莫及。成者王侯敗者寇，只要中標(biāo)，錯(cuò)的也是對(duì)的；中不了標(biāo)，對(duì)的也難以說是對(duì)的。所以投標(biāo)報(bào)價(jià)不能一廂情愿，只考慮自己如何算，一定要考慮對(duì)手會(huì)怎么算。有個(gè)項(xiàng)目的檐高為28.50米，按照北京定額的規(guī)定，檐高分為25米以下、45米以下、45米以上，于是我們按照45米以下計(jì)算相應(yīng)費(fèi)用，可是有個(gè)投標(biāo)人按照25米以

36、下計(jì)算相應(yīng)費(fèi)用，結(jié)果他中了標(biāo)。若干年后的一次偶然相遇時(shí)談起此事，他說，我們經(jīng)分析，判斷其他投標(biāo)人肯定都按45米以下計(jì)算，我們按25米以下計(jì)算再加以說明按45米以下計(jì)算的不合理性及我們?nèi)绾谓鉀Q這個(gè)3.5米差距，肯定會(huì)得到招標(biāo)人的贊許。事情的發(fā)展確實(shí)按照他們的策劃在發(fā)展。 四、投標(biāo)報(bào)價(jià)的其他探討市場是復(fù)雜的，多變的，通往目標(biāo)的道路有陽光大道，也有陳倉小道。我們研究市場，分析市場，不但要分析陽光下的策略，也要觀察分析旁門左道，以防遭到暗算。1、建立投標(biāo)聯(lián)合體，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì) 我們?cè)谕稑?biāo)中往往感到勢(shì)單力薄，力不從心，勝負(fù)難料，全憑運(yùn)氣；我們往往又感到有些企業(yè)似乎成竹在胸，信息暢通，默契配合，勝券在握。玄

37、機(jī)何在？我們感覺似乎有聯(lián)合體在參與投標(biāo)。 前些天曾在電視上看到兵棋演示用于實(shí)戰(zhàn)，不但美國在海灣戰(zhàn)爭和伊拉克戰(zhàn)爭中運(yùn)用，其他國家也在運(yùn)用，其預(yù)測(cè)效果很顯著，由此想到在我們投標(biāo)的戰(zhàn)場上是否也有人在搞類似的模擬。曾在一個(gè)單位偶爾瞥見一個(gè)投標(biāo)模擬表，做法是將自己的報(bào)價(jià)放在一個(gè)位置，再將幾個(gè)對(duì)手的預(yù)測(cè)報(bào)價(jià)分別列入，通過預(yù)先設(shè)定的公式，則評(píng)標(biāo)得分一目了然。當(dāng)然這種模擬的準(zhǔn)確度決定于你的實(shí)力狀況與對(duì)比，決定于你對(duì)競爭對(duì)手的正確分析與估計(jì)。以7家投標(biāo)為例：當(dāng)你能夠準(zhǔn)確預(yù)測(cè)其他6家報(bào)價(jià)時(shí)，肯定勝券在握；當(dāng)你能夠準(zhǔn)確預(yù)測(cè)其他5家報(bào)價(jià)時(shí)，有90%的勝算；當(dāng)你能夠準(zhǔn)確預(yù)測(cè)其他4家報(bào)價(jià)時(shí)，只有50%的勝算；即便對(duì)手全部

38、是聯(lián)合體投標(biāo)，如果預(yù)測(cè)準(zhǔn)確，也會(huì)有50%的勝算。預(yù)測(cè)與實(shí)際會(huì)有出入，模擬不能保證你中標(biāo)，但模擬測(cè)算可以讓你的思路能夠更加廣闊，分析不利的狀況，想方設(shè)法避免不利的狀況，增加有利的因素。有一次投標(biāo)，兩個(gè)投標(biāo)人相約共進(jìn)退，彼此報(bào)價(jià)相差10萬元，低價(jià)者原以為可以得到同樣的分?jǐn)?shù)，且價(jià)低更保險(xiǎn)些，可是開標(biāo)后與基準(zhǔn)價(jià)一比，兩個(gè)標(biāo)的偏差剛好在分界線的上下，分別在兩個(gè)得分段，相差了3分，價(jià)高的滿分。作為聯(lián)合體投標(biāo)，具體工作必須細(xì)上加細(xì)，不能有僥幸心理。 2、重組社會(huì)生產(chǎn)力，調(diào)動(dòng)各方積極性在投標(biāo)報(bào)價(jià)的評(píng)分中，經(jīng)濟(jì)標(biāo)與技術(shù)標(biāo)的比例多為7:3,也有6:4或5:5的比例，在經(jīng)濟(jì)標(biāo)得分打平或略低的情況下，技術(shù)標(biāo)即施工組織

39、設(shè)計(jì)的優(yōu)劣就比較關(guān)鍵了?，F(xiàn)在的技術(shù)標(biāo)往往是長篇大論，面面俱到，可是決出勝負(fù)的往往是有無特色。有個(gè)招標(biāo)人對(duì)一份施工組織設(shè)計(jì)的評(píng)價(jià)是：“一看就是大企業(yè)編制的，很規(guī)范，很全面，很充實(shí)，很細(xì)致”。聽到這兒心中暗喜，自我感覺良好?？墒侨思以掍h一轉(zhuǎn)“這份施組雖然很全面，但是我們感覺通用性很強(qiáng)，改個(gè)工程名稱可以用在大部分工程項(xiàng)目上，內(nèi)容缺乏本工程的特點(diǎn)和難點(diǎn)”。有個(gè)項(xiàng)目投標(biāo)，施工組織設(shè)計(jì)中提到環(huán)保問題，有6家說到減少噪音，減少揚(yáng)塵，減少廢水廢氣廢棄物，保持施工現(xiàn)場的整潔等等，有1家除了以上內(nèi)容外，還著重說明在施工中選用涂料、木制品、瓷磚、天棚面板等材料時(shí)選用環(huán)保產(chǎn)品，保證業(yè)主在使用中的環(huán)保。該項(xiàng)目是改造項(xiàng)目

40、，要求完工后保持原建筑的特色。有6家都在標(biāo)書中給予了保證，但是泛泛而談，措施不詳。還是那一家在標(biāo)書中附了開工前本建筑的許多照片，反映了總體、局部、細(xì)部、各個(gè)立面等等，保持原有特色的依據(jù)充分，措施對(duì)應(yīng)，使人信服。以上兩點(diǎn)給評(píng)標(biāo)專家的印象很深，感覺很好，得分自然也就拉開了差距。有的投標(biāo)人對(duì)于編制施工組織設(shè)計(jì)很自信，只要經(jīng)濟(jì)標(biāo)得分打平，就能通過技術(shù)標(biāo)得分獲得第一。據(jù)說，他們經(jīng)常請(qǐng)一些高手來指導(dǎo)，甚至邀請(qǐng)知名專家作為顧問，保證技術(shù)標(biāo)的內(nèi)容具有本工程的特點(diǎn)和難點(diǎn)，使施工組織設(shè)計(jì)具有亮點(diǎn)，同時(shí)增加招標(biāo)人對(duì)自己的信心。 3、建立綠色通道，增強(qiáng)投標(biāo)競爭力有些投標(biāo)報(bào)價(jià)的中標(biāo)原則為合理低價(jià)中標(biāo)，并聲明不保證最低價(jià)

41、者中標(biāo)，但是實(shí)際投標(biāo)結(jié)果往往是最低價(jià)者中標(biāo)。為了合理低價(jià)，我們往往認(rèn)真分析每項(xiàng)子目、每項(xiàng)單價(jià)和各項(xiàng)費(fèi)用，自認(rèn)為報(bào)價(jià)已經(jīng)到了工程成本的底線，應(yīng)該具有競爭性了，可是開標(biāo)一看，報(bào)價(jià)還是偏高，與最低標(biāo)尚有較大的差距。我們也常常反思，如果按這個(gè)價(jià)讓我們中標(biāo)，我們能承受嗎？經(jīng)認(rèn)真分析研究，結(jié)論是我們承受不了，避免不了虧損。那么別人是怎么做的呢？經(jīng)過多方探索，我們的思路進(jìn)一步開闊，估計(jì)某些投標(biāo)人采取了“瞞天過海，低價(jià)競標(biāo)”的策略。實(shí)際上這個(gè)低價(jià)誰也承受不了，誰也不可能報(bào)這么低的價(jià)，他敢報(bào)，于是他就是最低價(jià)，也就是當(dāng)然的第一中標(biāo)候選人，中了標(biāo)后再設(shè)法恢復(fù)到合理價(jià)。這種策略的實(shí)現(xiàn)必須有個(gè)前提，即得到招標(biāo)人的默契

42、配合，或是事先就已與招標(biāo)人達(dá)成了某種協(xié)議。在這種狀況下，只要沒有特殊情況發(fā)生，投標(biāo)肯定是十拿十穩(wěn)。當(dāng)然說起來簡單，做起來估計(jì)還是需要有許多措施的，既要表面上符合政策規(guī)定，又要使得其他投標(biāo)人難以窺知其中的奧秘。建筑市場的形勢(shì)是在不斷變化的，工程施工招標(biāo)投標(biāo)的激烈競爭局面也隨著形勢(shì)在變化，很多投標(biāo)的競爭看是在表面，實(shí)則在投標(biāo)之外，要想適應(yīng)這種變化，就需要我們不斷學(xué)習(xí)新事物，不斷研究新問題，不斷適應(yīng)新形勢(shì)，不斷探索新途徑。 蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)

43、蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃

44、蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄

45、薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂

46、薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂

47、蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀

48、蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁

49、蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁

50、螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿

51、螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀

52、裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀

53、蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋

54、蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿

55、薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀

56、薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋

57、薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈

58、蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃羋薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆