營(yíng)銷中心管理制度

1、一、營(yíng)銷中心部門職能主要職責(zé)1、全權(quán)處理公司的營(yíng)銷工作，參與制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，合理配備資源；2、制定完善的營(yíng)銷計(jì)劃為公司的生產(chǎn)安排提供可行的參考依據(jù)；3、加強(qiáng)所轄營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及區(qū)域代理商的建設(shè)工作，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力，做好后備力量的選拔工作；4、根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，提出合理的營(yíng)銷模式；建立合理、有效的營(yíng)銷渠道；5、有步驟、有計(jì)劃的完成銷售任務(wù)；6、進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研工作，了解用戶的需求，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)，通過(guò)市場(chǎng)分析及市場(chǎng)預(yù)測(cè)，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位，建議并制定合理的價(jià)格體系；7、時(shí)刻掌握行業(yè)同類產(chǎn)品的價(jià)格體系，有目的的調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃；8、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)、平面媒體宣傳，提高品牌知名度，塑造金牌產(chǎn)品形象；9、及時(shí)

2、了解市場(chǎng)需求變化，為公司技術(shù)研發(fā)部開(kāi)發(fā)、改進(jìn)產(chǎn)品提供真實(shí)可靠的信息；10、 用科學(xué)的管理方法，維護(hù)良好的客戶關(guān)系，完善售后服務(wù)體系；二、營(yíng)銷中心內(nèi)部結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu)營(yíng)銷中心管理架構(gòu)營(yíng)銷部副總營(yíng)銷部經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理企劃部經(jīng)理客服部經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理OEM業(yè)務(wù)員文案策劃跟單文員物流三、職位說(shuō)明營(yíng)銷副總直接上級(jí)：總經(jīng)理直接下級(jí)：營(yíng)銷部經(jīng)理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、客服部經(jīng)理本職工作：營(yíng)銷中心整體工作的把握與推進(jìn)；負(fù)責(zé)組織建立、完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與銷售渠道；領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)公司銷售任務(wù)；做好市場(chǎng)終端品牌形象推廣工作，樹(shù)立公司品牌形象。責(zé)任：1、根據(jù)公司發(fā)展，計(jì)劃并合理配置人員編制。2、擬定年度銷售計(jì)劃，并負(fù)責(zé)實(shí)施，完成既定

3、目標(biāo)任務(wù)。3、完善營(yíng)銷計(jì)劃，為公司的生產(chǎn)安排提供可行的參考依據(jù)。4、加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及區(qū)域代理商的建設(shè)工作，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力，做好后備力量的儲(chǔ)備。5、進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研工作，了解用戶的需求，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)，通過(guò)市場(chǎng)分析及市場(chǎng)預(yù)測(cè)，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位。6、主持召開(kāi)營(yíng)銷中心例會(huì)；完善營(yíng)銷中心規(guī)章制度。7、布置、督促直接下屬的工作；完善營(yíng)銷中心人員薪金、提成、懲罰、獎(jiǎng)勵(lì)制度。8、用科學(xué)的管理方法，維護(hù)良好的客戶關(guān)系，完善售后服務(wù)體系。9、處理本部門的緊急突發(fā)事件。主要權(quán)利：1、有營(yíng)銷中心的代表權(quán)。2、對(duì)部門所屬員工及各項(xiàng)工作的管理權(quán)。3、有向總經(jīng)理直接匯報(bào)權(quán)。4、有部門所屬員工的考核權(quán)、任免權(quán)。5、營(yíng)銷中心

4、開(kāi)銷的計(jì)劃?rùn)?quán)、執(zhí)行權(quán)。6、直接下屬的懲罰獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)。7、對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)。精選資料，歡迎下載。營(yíng)銷部經(jīng)理直接上級(jí)：營(yíng)銷副總經(jīng)理直接下級(jí)： 7 大區(qū)域經(jīng)理本職工作：負(fù)責(zé)本部門的市場(chǎng)推進(jìn)工作，按部門計(jì)劃目標(biāo)完成任務(wù)。責(zé)任：1、全權(quán)處理所轄區(qū)域的營(yíng)銷工作，參與制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，合理配備資源，完成計(jì)劃的銷售任務(wù)。2、制定培訓(xùn)計(jì)劃，按計(jì)劃對(duì)下屬人員培訓(xùn)。3、及時(shí)了解市場(chǎng)需求變化，并向直接上級(jí)匯報(bào)，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略。4、配合區(qū)域經(jīng)理開(kāi)發(fā)區(qū)域銷售渠道及業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。5、審核非標(biāo)準(zhǔn)合同，經(jīng)營(yíng)銷副總審批后督促執(zhí)行。6、定期統(tǒng)計(jì)客戶名單及客戶的跟進(jìn)程度。7、參加每周營(yíng)銷中心例會(huì)。8、規(guī)范業(yè)務(wù)流程。9、業(yè)務(wù)

5、員能力考核。10、協(xié)助區(qū)域業(yè)務(wù)員跟單。權(quán)利：1、銷售推廣方案的建議權(quán)。2、由于業(yè)務(wù)需要申請(qǐng)出差的初審權(quán)。3、對(duì)下級(jí)工作的監(jiān)督權(quán)、檢查權(quán)。4、對(duì)下級(jí)工作爭(zhēng)議的裁決權(quán)。5、有向營(yíng)銷副總經(jīng)理報(bào)告權(quán)。6、對(duì)區(qū)域經(jīng)理的提名權(quán)。業(yè)務(wù)部經(jīng)理直接上級(jí)：銷售副總經(jīng)理直接下級(jí)： OEM業(yè)務(wù)員本職工作：負(fù)責(zé)公司殼體、OEM業(yè)務(wù)的推廣，按部門計(jì)劃目標(biāo)完成任務(wù)。責(zé)任：精選資料，歡迎下載。1、全權(quán)處理殼體、OEM業(yè)務(wù)的營(yíng)銷工作，參與制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，合理配備資源，完成計(jì)劃的銷售任務(wù)。2、制定培訓(xùn)計(jì)劃，按計(jì)劃對(duì)下屬人員培訓(xùn)。3、及時(shí)了解市場(chǎng)需求變化，并向直接上級(jí)匯報(bào)，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略。4、負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)貼牌業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。5、審核非

6、標(biāo)準(zhǔn)合同，經(jīng)營(yíng)銷副總審批后督促執(zhí)行。6、定期統(tǒng)計(jì)客戶名單及客戶的跟進(jìn)程度。7、參加每周營(yíng)銷中心例會(huì)。8、規(guī)范業(yè)務(wù)流程。9、業(yè)務(wù)員能力考核。10、協(xié)助業(yè)務(wù)員跟單。權(quán)利：1、銷售推廣方案的建議權(quán)。2、由于業(yè)務(wù)需要申請(qǐng)出差的初審權(quán)。3、對(duì)下級(jí)工作的監(jiān)督權(quán)、檢查權(quán)。4、對(duì)下級(jí)工作爭(zhēng)議的裁決權(quán)。5、有向營(yíng)銷副總經(jīng)理報(bào)告權(quán)。6、對(duì)業(yè)務(wù)員的提名權(quán)。企劃部經(jīng)理直接上級(jí)：營(yíng)銷副總經(jīng)理直接下級(jí)：文案策劃本職工作：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、支持營(yíng)銷中心的市場(chǎng)推進(jìn)工作，宣傳公司形象、提升產(chǎn)品知名度。責(zé)任：1、制定并執(zhí)行市場(chǎng)策劃方案，包括參加展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)廣告、平面媒體等。2、及時(shí)更新公司網(wǎng)站。3、協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)、印刷產(chǎn)品包裝形象。4、協(xié)助營(yíng)銷

7、副總參與公司營(yíng)銷管理與決策。5、領(lǐng)導(dǎo)建設(shè)公司市場(chǎng)信息系統(tǒng)，組織市場(chǎng)調(diào)研，實(shí)時(shí)掌握行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，建議調(diào)整產(chǎn)品營(yíng)銷方案，并及時(shí)上報(bào)。精選資料，歡迎下載。6、制定市場(chǎng)的促銷方案。權(quán)利：1、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃建議權(quán)。2、市場(chǎng)推廣方案、調(diào)研方案審核權(quán)。3、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)立項(xiàng)建議權(quán)。4、銷售價(jià)格制定參與權(quán)。5、銷售目標(biāo)建議權(quán)。6、對(duì)直接下級(jí)人員調(diào)配、獎(jiǎng)懲的建議權(quán)和任免的提名權(quán)、考核評(píng)價(jià)權(quán)。7、對(duì)所屬下級(jí)的工作的監(jiān)督、檢查權(quán)?？头拷?jīng)理直接上級(jí)：營(yíng)銷副總經(jīng)理直接下級(jí)：文員、跟單、物流本職工作：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、支持營(yíng)銷中心的內(nèi)勤保障工作，。責(zé)任：1、處理市場(chǎng)反饋的問(wèn)題和投訴的事項(xiàng)。2、負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心的接單工作。3、協(xié)助生

8、產(chǎn)部對(duì)訂單生產(chǎn)過(guò)程中的異常狀況進(jìn)行處理，確保按時(shí)發(fā)貨。4、協(xié)助營(yíng)銷副總參與公司營(yíng)銷管理與決策。5、負(fù)責(zé)客戶訂單、廣告品、特價(jià)品、戰(zhàn)略品的統(tǒng)計(jì)工作。6、根據(jù)客戶提供的專賣店平面圖，聯(lián)系設(shè)計(jì)公司，及時(shí)提供專賣店效果圖和施工圖。權(quán)利：1、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃建議權(quán)。2、市場(chǎng)投訴問(wèn)題的處理權(quán)。3、對(duì)直接下級(jí)人員調(diào)配、獎(jiǎng)懲的建議權(quán)和任免的提名權(quán)、考核評(píng)價(jià)權(quán)。4、對(duì)所屬下級(jí)的工作的監(jiān)督、檢查權(quán)。區(qū)域經(jīng)理直接上級(jí)：營(yíng)銷部經(jīng)理直接下級(jí)：本區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)員精選資料，歡迎下載。本職工作：負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、推進(jìn)工作，跟蹤訂單，按區(qū)域計(jì)劃目標(biāo)完成任務(wù)。配合客服部的協(xié)調(diào)工作。責(zé)任：1、協(xié)助部門經(jīng)理制訂本部門年度銷售計(jì)劃，制定個(gè)人

9、年度銷售計(jì)劃。2、收集和分析本銷售區(qū)域銷售信息，為公司決策提供參考意見(jiàn)。3、負(fù)責(zé)尋找代理商，進(jìn)行銷售區(qū)域市場(chǎng)銷售渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)。4、積極爭(zhēng)取客戶訂單，完成銷售目標(biāo)。5、配合直屬上級(jí)工作。6、負(fù)責(zé)定期了解市場(chǎng)，包括相關(guān)國(guó)家政策、市場(chǎng)用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、渠道等信息。7、參與協(xié)調(diào)售后服務(wù)工作。8、參加銷售例會(huì)。權(quán)利：1、售后服務(wù)條款及制度的建議權(quán)。2、對(duì)下屬工作的監(jiān)督檢查。3、對(duì)下屬的獎(jiǎng)罰建議權(quán)。4、推廣方案的建議權(quán)。業(yè)務(wù)員直接上級(jí)：區(qū)域經(jīng)理本職工作：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，跟蹤訂單，貨款回收，協(xié)助客戶進(jìn)行售后服務(wù)責(zé)任：1、銷售產(chǎn)品，完成區(qū)域經(jīng)理計(jì)劃的銷售額。2、做好客戶統(tǒng)計(jì)，按時(shí)上報(bào)。3、接受客戶的建議和意見(jiàn)，及

10、時(shí)上報(bào)。4、聽(tīng)從所在區(qū)域經(jīng)理指揮。5、參加銷售例會(huì)。6、按時(shí)完成上級(jí)安排的各項(xiàng)工作。精選資料，歡迎下載。四、營(yíng)銷中心人事管理業(yè)務(wù)員招聘1、銷售經(jīng)理提交人力資源部員工補(bǔ)充申請(qǐng)表，由人力資源部負(fù)責(zé)初次約見(jiàn)面試，推薦給部門經(jīng)理，視情況安排二次面試，經(jīng)總經(jīng)理或副總經(jīng)理簽署意見(jiàn)后，決定是否錄用。2、錄用后的業(yè)務(wù)員試用期為三個(gè)月。3、試用期間可隨時(shí)解聘業(yè)務(wù)員，工資按在職實(shí)際上班天數(shù)計(jì)算。銷售人員的培訓(xùn)1、試用期業(yè)務(wù)員培訓(xùn)（ 1）第一天為人事部門的培訓(xùn)，主要是公司的企業(yè)文化、管理制度等規(guī)定。（ 2） 接下來(lái)兩天由部門經(jīng)理安排掌握公司的產(chǎn)品線及產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)性能指標(biāo)等。（ 3）第四天由區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷部經(jīng)理同時(shí)

11、對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行初步審核，審核內(nèi)容主要是公司產(chǎn)品的熟悉情況和掌握程度。（ 4）初步審核通過(guò)后，業(yè)務(wù)員利用三天時(shí)間深層次了解本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)賣點(diǎn)，并籌劃銷售推進(jìn)方案、尋找目標(biāo)客戶群體等售前準(zhǔn)備工作；另外要向在職銷售人員學(xué)習(xí)解答客戶問(wèn)題的技巧和給客戶培訓(xùn)的技巧。（ 5） 參加銷售例會(huì)并了解公司營(yíng)銷中心門的相關(guān)制度和與銷售人員有關(guān)的財(cái)務(wù)知識(shí)。（ 6）營(yíng)銷部經(jīng)理對(duì)試用期業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：電話銷售技巧、和客戶交流的相關(guān)注意事項(xiàng)、技術(shù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)員答疑。2、在職業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)（ 1）每周區(qū)域經(jīng)理在例會(huì)上進(jìn)行技術(shù)和銷售技巧的培訓(xùn)。（ 2）每周例會(huì)上業(yè)務(wù)員之間的技術(shù)交流和銷售技巧分享。（ 3）區(qū)域經(jīng)理以答疑的

12、方式對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。五、銷售人員能力考核制度、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)1、關(guān)于考核制度定期對(duì)所有銷售人員進(jìn)行能力考核，考核采取評(píng)分制，滿分為100 分精選資料，歡迎下載。2、關(guān)于考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)考核項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)銷售成本回款客戶評(píng)價(jià)銷售存檔計(jì)劃總結(jié)團(tuán)隊(duì)協(xié)作營(yíng)銷崗位績(jī)效考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)權(quán)考核標(biāo)準(zhǔn)分值重銷售量目標(biāo)的完成情況40利潤(rùn)目標(biāo)550市場(chǎng)份額目標(biāo)12客戶關(guān)系市場(chǎng)分析與策略1其它工作1銷售成本比率210差旅成本2其它成本65回款5公司形象520客戶評(píng)價(jià)5信息獲?。ㄖ匾?、 及時(shí)性、準(zhǔn)確性 ( 命中率 ) 、全面性（重10大遺漏）資料完整性：提供規(guī)定文檔，格式符合規(guī)定，內(nèi)容符合規(guī)1定而且全面3 資料準(zhǔn)確性：錯(cuò)別字

13、比率低，文檔清楚的描述事物，可以1發(fā)揮正常作用資料及時(shí)性： 按照規(guī)定時(shí)間提交、 向規(guī)定部門或人員提交1及時(shí)提供13計(jì)劃可操作性（與實(shí)際的吻合、與上級(jí)計(jì)劃吻合、修改次1數(shù)與比重）總結(jié)的指導(dǎo)性（真實(shí)、全面、分析準(zhǔn)確）1與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行良好的及時(shí)的交流0.5按照計(jì)劃提供支持25支持的有效性（解決或幫助他人解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題）2以恰當(dāng)形式為團(tuán)隊(duì)工作或團(tuán)隊(duì)成員提供可操作的建議，促0.5進(jìn)團(tuán)隊(duì)工作備注此項(xiàng)目為被考核人額外承擔(dān)的工作 , 最高不得超過(guò) 15 分精選資料，歡迎下載。積極性：出勤情況，服從情況，主動(dòng)程度（建議、意見(jiàn)、1.5規(guī)章額外工作）42制度主動(dòng)性：主動(dòng)與客戶、來(lái)賓、同事溝通遵規(guī)守紀(jì)情況：違規(guī)

14、次數(shù)、違規(guī)程度0.5六、銷售人員薪酬、福利、獎(jiǎng)勵(lì)制度薪酬1、 工資級(jí)別薪酬類別傭金制薪酬結(jié)構(gòu)固定工資 +績(jī)效工資 +提成崗位名稱固定工資績(jī)效工資提成比率營(yíng)銷副總經(jīng)理營(yíng)銷部經(jīng)理工業(yè)務(wù)部經(jīng)理資企劃部經(jīng)理級(jí)客服部經(jīng)理別區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)員跟單、文員2、發(fā)放日期付薪日期為每個(gè)月的25 日，按照實(shí)際工作天數(shù)支付薪金，支付的是上個(gè)月的薪金。提成說(shuō)明：提成基數(shù)為回款金額而非合同簽訂金額，對(duì)于應(yīng)收賬款部分待收回后再計(jì)算提成。七、銷售表格、單據(jù)管理的相關(guān)規(guī)定1、向營(yíng)銷副總提交品牌銷售日?qǐng)?bào)表和OEM銷售日?qǐng)?bào)表，表格附后。2、財(cái)務(wù)部向營(yíng)銷副總提交客戶回款日?qǐng)?bào)表。精選資料，歡迎下載。3、營(yíng)銷中心下發(fā)的生產(chǎn)訂單必須經(jīng)過(guò)營(yíng)銷副

15、總審核4、銷售清單必須經(jīng)過(guò)營(yíng)銷副總審核，方可發(fā)貨。5、配套產(chǎn)品的請(qǐng)購(gòu)單由營(yíng)銷副總審核。八、辦公用品申領(lǐng)程序銷售人員申請(qǐng)主管經(jīng)理復(fù)核營(yíng)銷副總審批行政辦處理九、營(yíng)銷中心會(huì)議制度營(yíng)銷中心周例會(huì)（ 1）召開(kāi)時(shí)間：每周日下午 6:00 開(kāi)始。（ 2）參會(huì)人員：營(yíng)銷副總、營(yíng)銷中心部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、跟單員、文員（ 3）主持人：銷售經(jīng)理輪流主持（ 4）專人做會(huì)議記錄，并在下周二前發(fā)送至銷售副總及總經(jīng)理郵箱。（ 5）會(huì)議的主要內(nèi)容是：本周各區(qū)域銷售情況總結(jié)、業(yè)務(wù)員工作情況匯報(bào)、對(duì)當(dāng)周市場(chǎng)情況分析和未來(lái)市場(chǎng)展望，對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)建議，對(duì)廠內(nèi)協(xié)調(diào)溝通存在的問(wèn)題等。十、銷售人員出差制度1、 出差申請(qǐng)銷

16、售人員通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的前期開(kāi)發(fā)以及對(duì)用戶的評(píng)估，需要出差時(shí)， 要擬訂出差計(jì)劃 （包括出差目的、計(jì)劃達(dá)到的效果等內(nèi)容），并填寫出差申請(qǐng)表，交直接上級(jí)審核，直接上級(jí)對(duì)本次出差的必要性寫出意見(jiàn)，報(bào)營(yíng)銷副總批準(zhǔn)，方可出差。2、 出差借款出差人員填寫借款單，營(yíng)銷副總批準(zhǔn)后，到財(cái)務(wù)部辦理借款手續(xù)。3、 出差總結(jié)報(bào)告銷售人員出差返回后要及時(shí)總結(jié)本次出差報(bào)告，并報(bào)送營(yíng)銷副總和總經(jīng)理。精選資料，歡迎下載。十一、營(yíng)銷中心保密制度1、對(duì)公司規(guī)定的保密事宜保密。2、對(duì)已確定的客戶詳細(xì)資料保密。3、注明保密的一切文件。十二、客戶資料管理制度1、對(duì)所有的接觸客戶，業(yè)務(wù)員必須詳細(xì)、認(rèn)真地記錄有關(guān)資料（客戶名稱、聯(lián)系方式、咨詢情況等），體現(xiàn)在每日的工作總結(jié)表格上，并標(biāo)明客戶意向。2、對(duì)于已經(jīng)確定的客戶：業(yè)務(wù)員需及時(shí)把客戶資料整理上報(bào)銷售經(jīng)理及營(yíng)銷副總。十三、營(yíng)銷中心與其他部門的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)制度1、客戶需要求的定制開(kāi)發(fā)：客戶需要定制開(kāi)發(fā)時(shí)，銷售人員需整理出客戶需求發(fā)給營(yíng)銷經(jīng)理，由營(yíng)銷經(jīng)理與技術(shù)開(kāi)發(fā)部聯(lián)系，確定定制開(kāi)發(fā)的時(shí)間、費(fèi)用等。2、開(kāi)具發(fā)票：給客戶開(kāi)具發(fā)票，銷售人員可直接與財(cái)務(wù)部相關(guān)人員聯(lián)系，并提供完整的開(kāi)票信息請(qǐng)財(cái)務(wù)部相關(guān)人員開(kāi)具發(fā)票。3、查詢貨款到帳：銷售人員查貨款