汽車銷售價格談判技巧(實用課件)

1、汽車銷售價格談判技巧(實用課件) 2 課程目的課程目的 知彼-顧客砍價心理分析 知己-銷售顧問應(yīng)具備的素質(zhì) 展廳價格談判的基本原則 價格談判的策略與技巧 價格談判時機細分 各時機的談判策略與技巧 3 課程內(nèi)容課程內(nèi)容 知彼-了解顧客談價的心理背景 關(guān)于談判的一些事實 了解抗拒及其處理方式 知己-銷售顧問應(yīng)具備的素質(zhì) 應(yīng)具備的特點 應(yīng)對談判的態(tài)度 個人信念 展廳價格談判的原則 價格談判的策略與技巧 價格談判時機細分 各時機的談判策略與技巧 4 知彼知彼-關(guān)于價格的事實關(guān)于價格的事實 你經(jīng)常會因為價格而失去了一些顧客 就算你報的是最低價，顧客還是會還價 基本上你的成交價都不是最低價，在你周圍總會有

2、一些 比你更便宜的報價 今天的客戶比以前更加注重價格（是因為他們已經(jīng)非常 了解產(chǎn)品還是因為他們比以前更不了解產(chǎn)品？） 5 知彼知彼-什么是抗拒什么是抗拒 任何客戶在口頭上或身體上顯示阻礙銷售進行的語言或行為 抗拒是必然的 抗拒與購買的關(guān)系 如果你能很快說出“愛”的反義詞是什么？你就不會討厭被拒絕。 通常顧客的抗拒是如何表現(xiàn)出來的？包括直接的和間接的。 6 價格談判過程中顧客產(chǎn)生的抗拒背后原因是什么？ 知彼知彼-理解抗拒理解抗拒 7 知彼知彼-處理抗拒原則處理抗拒原則 原則 1.表示理解并中立化 2.了解抗拒所在 3.商議解決方案 4.尋求客戶認同 顧客：你這價格也太離譜了，我問了別家都比你這個

3、要低得多 銷售顧問：？ 方法方法 1、預(yù)防法 2、轉(zhuǎn)移法 3、遞延法 8 知彼知彼-如何處理抗拒如何處理抗拒 方法方法 1、預(yù)防法 2、轉(zhuǎn)移法 3、遞延法 如何使用 何時使用 9 知己知己-銷售人員如何應(yīng)對銷售人員如何應(yīng)對 個人因素個人因素 策略技巧策略技巧談判原則談判原則 10 知己知己-銷售人員的問題銷售人員的問題 對產(chǎn)品服務(wù)，價值包裝不夠 不了解（缺乏）競爭對手咨詢 對市場的動態(tài)咨詢了解不足 魄力不足，或表現(xiàn)得無所謂 擔心拒絕和失敗，擔心顧客說“不” 自己對產(chǎn)品和價格沒有信心 自己也相信只有更低的價格才會有機會 我們和別人除了價格外已經(jīng)不存在什么差別了 11 知己知己-面對顧客砍價的心態(tài)

4、面對顧客砍價的心態(tài) 顧客砍價是必然的，一定要沉著應(yīng)對。 判斷客戶砍價的主要原因 極具耐心的溝通，通常在和諧氣氛下面對 某些情況下可以用“非和諧”方式與顧客交流 思考各種處理方法。 心理素質(zhì) 1、積極與消極的關(guān)系（案例） 2、善于觀察（顧客的肢體語言案例） 3、服務(wù)意識（服務(wù)有形化案例） 4、滯留顧客意識（創(chuàng)造顧客興趣點案例） 12 你正在進行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準備購買用來鋪房間 的地板 你會與賣地板的銷售商討價還價嗎？ 你會貨比三家嗎？ 你最終買的地板一定市場上最便宜的嗎？ 交易最終能否達成，只能是由價格來決定嗎？ 原則原則-價格談判的基準價格談判的基準 13 原則原則-價格和

5、價值價格和價值 價格 價值 太貴了 價格 = 價值 物有所值 價格 價值 很便宜 建立價格與價值之間的平衡， 是所有價格談判的目標所在 14 原則原則-價格談判的關(guān)鍵元素價格談判的關(guān)鍵元素 準確認識談判中的力量力量 準確把握價格商談的時機時機 價格商談的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾相對購買承諾” 價格商談成功的重要因素：充分的準備準備 回想以往失敗的談判，是否主要回想以往失敗的談判，是否主要 是這四條出了問題？是這四條出了問題？ 15 原則原則-談判中的力量談判中的力量 力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對力量的判斷來 指導自己的行動的，如果你沒有力量，技巧就毫無意義。 請

6、記?。赫勁兄须p方力量的對比,完全取決 于彼此的主觀看法。當今的市場上，客戶 是否在談判中更占優(yōu)勢？ 總結(jié)：不要怕客戶的暫時離開！總結(jié)：不要怕客戶的暫時離開！ 16 原則原則-把握價格商談的時機把握價格商談的時機 1、顧客詢問價格 顧客在進行價格商談 2、價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素 3、應(yīng)對顧客詢問價格的策略 爭取時間 為顧客留下空間和余地 細節(jié)給顧客的感覺 17 原則原則-何時開始價格商談何時開始價格商談 選擇方案 改變無需求無需求 有購買意識有購買意識 想要購買想要購買 設(shè)定購買標準設(shè)定購買標準 成交成交 需求帶來的益處 滿意 購買周期： 18 話述舉例： 典型情景三

7、 原則原則-何時開始價格商談何時開始價格商談 19 來買車（H級）顧客的判斷： 人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字 產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 條件：詢問價格，優(yōu)惠條件；討價還價 車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認車色 交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 試車：試車滿意度 舊車：舊車的處理 原則原則-何時開始價格商談何時開始價格商談 人人 車車 事事 20 銷售顧問對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準。 對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。 價格商談不是讓步，價格商談是改變局面。 原則原則-取得取得“相對承諾相對承諾” 沒有什么

8、是免費的沒有什么是免費的! 21 不要進行實質(zhì)性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”， “你價格便宜，我下午就過來訂”， 不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再 去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上 再壓低 可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容 原則原則-取得取得“相對承諾相對承諾” 情形一：顧客如果沒有承諾當場簽單付款情形一：顧客如果沒有承諾當場簽單付款 22 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車：“我 這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買 我們這款

9、車后，您過來訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價格” 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就給顧客一 個“優(yōu)惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”，“除了價格讓您 滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站” 原則原則-取得取得“相對承諾相對承諾” 情形一：顧客如果沒有承諾當場簽單付款情形一：顧客如果沒有承諾當場簽單付款 23 “你價格合適，我今天就定下來?！?確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ 顧客是否具備了“銷售三要素”？ 顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購買標準”？ 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購買信號”？ TMD策略的運用 只有確認顧客的承諾是誠心

10、的，才是開始價格商談的時候！ 情形二、顧客如果承諾當場簽單付款情形二、顧客如果承諾當場簽單付款 原則原則-取得取得“相對承諾相對承諾” 24 原則原則-充分的準備充分的準備 充分的準備會讓價格商談更輕松，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 了解顧客的背景： 顧客的購車經(jīng)歷 顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） 關(guān)心顧客的需求-讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適 你的車”，而不是“我要你買這款車，我要賺你的錢” 參考參考8+18+1準備準備 25 策略與技巧策略與技巧-A剛進店的砍價剛進店的砍價 顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問底價 “這車多少錢？” “

11、” “能便宜多少？” 典型情景一 思考：他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？思考：他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？ 26 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū) 禁忌立即進行價格商談 詢問顧客 典型情景一 策略與技巧策略與技巧-A剛進店的砍價剛進店的砍價 27 通過觀察、詢問后判斷： 顧客是認真的嗎？ 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？ 典型情景一 策略與技巧策略與技巧-A剛進店的砍價剛進店的砍價 28 如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的 購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。 典型情景一 策略與技巧策略與技巧-A剛

12、進店的砍價剛進店的砍價 29 策略與技巧策略與技巧-B電話砍價電話砍價 顧客在電話中詢問底價 （僅針對最終用戶-零售） 電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。 電話中的價格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因為我 們即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽 單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客的 要求），就連“結(jié)婚”的機會都沒有了。 典型情景二 30 處理原則： 1、電話中不讓價、不討價還價； 2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； 3、對新顧客，我們的目標是“見面”；對老顧客， 我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成 交”。 典型情景二 策略與技巧策略與技巧-B電話砍價電話砍價 31 處理技巧

13、： 顧客方面可能的話述 “價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” “你太貴了，人家才，你可以吧？可以我馬上就過來?！?“你不相信我??？只要你答應(yīng)這個價格，我肯定過來?！?“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天 就過來?！?典型情景二 策略與技巧策略與技巧-B電話砍價電話砍價 32 處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(新顧客) 典型情景二 策略與技巧策略與技巧-B電話砍價電話砍價 33 典型情景二 處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客) 策略與技巧策略與技巧-B電話砍價電話砍價 34 策略與技巧策略與技巧-C競爭對手的報價競爭對手的報價 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉?/p>

14、手更佳的報價，一定要把這個報價詢問 得更加清楚。 預(yù)防顧客的誤導。 尋找競爭對手報價的漏洞。 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實惠感 35 我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢 典型情景五 策略與技巧策略與技巧-C競爭對手的報價競爭對手的報價 36 典型情景六 策略與技巧策略與技巧-C競爭對手的報價競爭對手的報價 37 策略與技巧策略與技巧-D價格談判要點價格談判要點 提出比你真正想要的價格還要高的價格（注 意拿捏好分寸） 千萬不要接受對方的第一個提議 適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 扮演勉為其難的銷售人員 適當?shù)臅r候要做到立場堅定、緊咬不放 初期談判技巧 38 提

15、出比你真正想要的價格略高的價格（注意 拿捏好分寸） 給自己一些談判的空間； 給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局； 說不定就能成交了； 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價值感；（4S店的服務(wù)等） 讓買主覺得贏得了談判； 策略與技巧策略與技巧-D價格談判要點價格談判要點 39 千萬不要接受對方的第一個提議 若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即 接受； 否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價格，或者，他會認為整個 過程中一定是哪里出了問題”的想法； 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要 求其他贈送 策略與技巧策略與技巧-D價格談判要點價格談判要點 40 適當?shù)臅r候表

16、現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 在對手提出議價時表示驚訝。（注：客戶不會認為你馬上就會接受他 的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接 受）； 如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強硬，附加條件會更多； 想象一下你想象一下你10歲時住過的房子是什么樣子的，你就會發(fā)現(xiàn)歲時住過的房子是什么樣子的，你就會發(fā)現(xiàn) 自己傾向于視覺還是其它自己傾向于視覺還是其它 策略與技巧策略與技巧-D價格談判要點價格談判要點 41 扮演勉為其難的銷售人員 這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍的絕佳技巧； 當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍； 小心提防勉為其難的買主； 策略與技巧策略與技巧-D價格談判要點價格

17、談判要點 42 適當?shù)臅r候要做到立場堅定，緊咬不放 以立場堅定的態(tài)度應(yīng)對對方的殺價或超低報價，然后讓客戶給出一個 更合適的報價； 如果對方以同樣的方法對付你，你應(yīng)該反其道而制之； 策略與技巧策略與技巧-D價格談判要點價格談判要點 43 借助公司高層的威力 避免對抗性的談判 拋回燙手的山芋 交換條件法 中期談判技巧 策略與技巧策略與技巧-D價格談判要點價格談判要點 44 借助公司高層的威力 如果客戶要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩次讓利之后 客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實在無能 為力，將決定權(quán)推到上面 取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利 策略與技巧策略與

18、技巧-D價格談判要點價格談判要點 45 避免對抗性的談判 如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成 對抗的氛圍； 使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來化解對 方的敵意； 用轉(zhuǎn)化的方法消除對方的抗拒； 策略與技巧策略與技巧-D價格談判要點價格談判要點 46 拋回燙手的山芋 別讓其他人把問題丟給你； 當對方這么做的時候，你要探測這個問題的實際性還是個 幌子; 永遠記住怎樣在不降低價格的情況下解決這個問題； 策略與技巧策略與技巧-D價格談判要點價格談判要點 47 交換條件法 在確認能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些 要求作為回報； 可以避免客戶再提更

19、多的非分要求； 牢記：“如果我?guī)土四@個忙，那么你可以幫我一點忙嗎？” 策略與技巧策略與技巧-D價格談判要點價格談判要點 48 好人/壞人法（紅臉/白臉法） 蠶食鯨吞法 取消之前的議價 讓步的方法 擬訂合同法 后期談判技巧 策略與技巧策略與技巧-D價格談判要點價格談判要點 49 好人/壞人法（紅臉/白臉法） 當你和兩個以上的對象談判時，對方可能采用這樣的方法； 當你和同事一起采用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施壓， 同時還可以避免局面尷尬； 策略與技巧策略與技巧-D價格談判要點價格談判要點 50 蠶食鯨吞法 當客戶基本決定差不多的時候讓他同意之前不同意的事情； 銷售人員一定要在最后作出進一步的努力； 成交后讓客戶購買更多的東西 策略與技巧策略與技巧-D價格