營銷技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練ppt課件

1、-1-,營銷技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練,-2-,課程目標(biāo),了解銷售技巧的基本原則； 分析客戶需求，迎合客戶的消費心理，挖掘產(chǎn)品的核心賣點； 掌握銷售中的應(yīng)用技巧； 掌握客戶異議處理的方法，最終達(dá)成共識； 掌握銷售的關(guān)鍵細(xì)節(jié)，踢好臨門一腳； 由量變到質(zhì)變-促成生意成交。,-3-,課程主要內(nèi)容,一、銷售人員的成功特質(zhì) 二、銷售技巧的基本原則 三、銷售中的技巧應(yīng)用 四、銷售中特別注意的問題,-4-,-5-,國際著名激勵大師 約翰庫緹斯,一、銷售人員的成功特質(zhì),-6-,勤懇,團結(jié),成功的欲望,有理想,勤奮,激情,自信,高效執(zhí)行,執(zhí)著,有目標(biāo),一、銷售人員的成功特質(zhì),-7-,一、銷售人員的成功特質(zhì),-8-,（一）以客

2、戶為中心的原則 一個喊了N年的口號 知道 了 理解 了 做到 了,二、銷售技巧的基本原則,-9-,要想釣到魚，就要像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。,二、銷售技巧的基本原則,-10-,(一)站在客戶的立場看問題,二、銷售技巧的基本原則,-11-,（二）互惠互利的原則,雙贏不是道德法則而是利益法則 雙贏非表面公平 雙贏須注意雙方感受（辦公室里談返利）,雙贏,二、銷售技巧的基本原則,-12-,客戶渴望解決什么？,（二）互惠互利的原則：A、為客戶贏,二、銷售技巧的基本原則,-13-,醫(yī)生的銷售步驟,第一:是傾聽，聽你說一些癥狀，身體有哪些問題； 第二:望、聞、問、切，醫(yī)生通過周全的了解，知道你產(chǎn)生

3、癥狀的原因； 第三:對癥下藥,醫(yī)生診斷案例,-14-,二、銷售技巧的基本原則,自己贏,客戶樂意將需求 反饋給我們,客戶接受我們的產(chǎn)品,客戶感激我們,忠誠客戶,擴大合作規(guī)模,幫助介紹其他客戶,（二）互惠互利的原則： B、自己贏,-15-,明顯的利益 產(chǎn)品、價格、質(zhì)量 隱藏的利益 關(guān)系、維護、交往,深藏的利益 情感、感受、信任,認(rèn)識客戶需求的冰山,-16-,專業(yè)銷售:,你要什么我給你什么-別人求我,非專業(yè)的銷售:,我給你什么，你說不要什么 -我在求人,站在客戶的角度想問題,-17-,銷售,見鬼去吧,-18-,研討,1、我們的產(chǎn)品能給客戶解決什么樣的問題？ 2、我們的產(chǎn)品能給客戶實現(xiàn)什么樣的快樂？

4、3、客戶頭腦中24小時都在思考的問題有哪些最希望達(dá)成的目標(biāo)是什么？,-19-,（一）精彩開場白,開場白的好壞，幾乎可以決定每一次訪問的成敗。 “經(jīng)過*人的介紹，說您生意做得好，我今天專門來拜訪您，取取經(jīng)” 好的開端是成功的一半！ ？,三、銷售中的技巧應(yīng)用,-20-,三、銷售中的技巧應(yīng)用,討論 常用的開場白有哪些？,-21-,用省錢來吸引,發(fā)自內(nèi)心真誠的贊美,適時進行產(chǎn)品展示,舉著名的公司或人為例,提供有價值的信息,借第三人,利用好奇心,利用產(chǎn)品引發(fā)興趣,虛心向客戶請教,贈送小禮品,三、銷售中的技巧應(yīng)用,精彩開場白,-22-,-22-,（二）客戶接近法,三、銷售中的技巧應(yīng)用,-23-,-23-,

5、（二）客戶接近法 、介紹接近法 2、利用事件法 3、調(diào)查接近法 4、問題求教接近法 5、服務(wù)接近法 6、社交接近法,三、銷售中的技巧應(yīng)用,-24-,（三）產(chǎn)品介紹方法,三、銷售中的技巧應(yīng)用,你平時如何介紹？,-25-,三、銷售中的技巧應(yīng)用,針對客戶需求和問題，提出正確解決方案. 適時展示老客戶證言和證據(jù)資料 熟練按說明公式說明并掌握重點 特色+ 功效+ 利益+ 證明. 因為、它可以、對您而言、正如 不爭辯,解說感性化,位置和體態(tài)要適當(dāng),讓客戶一起參與.,（三）產(chǎn)品介紹方法1熟練運用說明公式,-26-,說明公式： 特性+功效+利益+證明 介紹特色 強調(diào)功效 帶來利益 聯(lián)系客戶 輔以證明 鐵證如山

6、,三、銷售中的技巧應(yīng)用,（三）產(chǎn)品介紹方法1,-27-,口談、筆算 看圖說話 項目計劃書 現(xiàn)場演示 實物展示,多媒體展示 老客戶證言 相冊、圖片 報刊、影視 試驗試用,三、銷售中的技巧應(yīng)用,（三）產(chǎn)品介紹方法2展示說明法,-28-,控制現(xiàn)場氣氛 切中客戶需求 巧妙告訴客戶真相 不過多泄露產(chǎn)品秘密 慎用晦澀的專業(yè)術(shù)語 耐心解釋清楚專業(yè)問題 讓客戶參與其中 ,（三）產(chǎn)品介紹方法注意事項,三、銷售中的技巧應(yīng)用,把產(chǎn)品了解得無微不至，說明你是專家 把產(chǎn)品介紹得無微不至，說明你是傻瓜,-29-,只告訴我，我會忘記。,展示給我，我會記住。,寫下給我，我會留住。,三、銷售中的技巧應(yīng)用,（三）產(chǎn)品介紹方法總結(jié)

7、,讓我參與，我會理解。,-30-,-30-,（四）異議處理,三、銷售中的技巧應(yīng)用,大家參與 客戶經(jīng)常提出的異議有哪些？ 客戶經(jīng)常以什么方式拒絕你？,-31-,-31-,（四）異議處理,三、銷售中的技巧應(yīng)用,十種常見異議及應(yīng)對話術(shù) 1、“我沒時間！” 2、“我現(xiàn)在沒空！” 3、“我沒興趣。” 4、“我沒興趣參加！” 5、“請你把資料寄過來給我怎么樣？” 6、“抱歉，我沒有錢！” 7、“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！?8、“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！” 9、“我要先跟我領(lǐng)導(dǎo)商量一下！”,-32-,1、事前做好準(zhǔn)備 2、選擇恰當(dāng)?shù)臅r機（心平氣和） 3、決不爭辯：爭辯是銷售的第一大忌 4、銷售人員要給客

8、戶留“面子”。,三、銷售中的技巧應(yīng)用,（四）異議處理辦法,-33-,1、價格太貴了 仔細(xì)體會下面兩句話表達(dá)的情感： “是的，這個價錢比較貴，但是，它比市場上其他類似產(chǎn)品效果更好（味道更好）。”這句話是不是感覺到辯解的意味？ 但如果改作：“是的，這個價錢比較貴，而且，也比市場上其他類似產(chǎn)品效果更好（味道更好） ?！笔遣皇怯斜磉_(dá)我們產(chǎn)品品質(zhì)高檔的意味，而少了辯解的意味，這樣客人會聽了更舒服一些。 處理技巧： 營銷員：“我明白您的感覺，很多客人剛開始和您的感受是一樣的，通過使用他們才發(fā)現(xiàn)，我們的產(chǎn)品比別的產(chǎn)品效果好，收益大，比其他的產(chǎn)品更劃算”。,三、銷售中的技巧應(yīng)用,（四）異議處理辦法：案例解讀,

9、-34-,2、資金緊張 客戶：“張先生，真對不起，你的服務(wù)項目聽起來非常好，但我們現(xiàn)在資金緊張，沒有預(yù)算，請您到下個季度再同我們聯(lián)系吧” 銷售員：“李先生，我很遺憾同您聯(lián)系得太晚了。不過，我還沒告訴您，我們將在報刊和電視上登廣告來宣傳此次活動，假如你此次選擇了，你們公司將會上電視” 3、沒有時間 客戶：“這個月我太忙了，沒時間見你” 銷售員：“哦,我知道你肯定很忙,因為早就聽說你的大名,也許正因為這樣，才可能需要見見我，我們這項服務(wù)能幫助你節(jié)約工作時間，真的對你有幫助，而且只占用你十幾分鐘.你看我們明天早晨見面是不是好一些，或者你定個時間？”,三、銷售中的技巧應(yīng)用,-35-,4、換了新的負(fù)責(zé)人

10、 客戶：“張先生，真對不起，我剛接手這個部門，請您下個季度再聯(lián)系我吧” 銷售員：“李先生，您剛接手這個部門，我很理解你現(xiàn)在的工作一定是千頭萬緒的，非常忙，但有一點” 5、請把資料寄給我 銷售員：“李先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和說明，必 須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按客戶的不同情況再做說明，所以，最好是我能親自拜訪一下您”,三、銷售中的技巧應(yīng)用,-36-,6、目前我無法確定業(yè)務(wù)是否需要 銷售員：“李先生，先不要擔(dān)心業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你可以先參考一下，看看我們的業(yè)務(wù)優(yōu)點在哪，是不是可行，你說呢？.您看我是星期一還是星期二拜訪你比較好呢？” 7、我得先和*人商量 銷售員：“對,我完

11、全能理解，也非常有這個必要,你看我們什么時候可以一起跟*談?wù)勀?？?三、銷售中的技巧應(yīng)用,-37-,8、我們會再跟你聯(lián)絡(luò) 銷售員：“先生，也許目前你不會需要，不過，我還是很樂意幫你了解一下，我想它可能對你會有很大幫助” 9、再考慮考慮，再給你電話 銷售員：“對，這個事情是需要好好考慮的，歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更好一些：下周三上午晚一點的時候還是由我給你回個電話吧，你這么忙，你看呢？”,三、銷售中的技巧應(yīng)用,-38-,10、你可以把資料寄給我看看 客戶:“你能在電話里告訴我嗎?”“在見面前你能讓我先了解一下嗎?”“你能把資料先寄過來嗎?” 如果你是銷售員該如何回答? “我很樂意,但有

12、一樣?xùn)|西一定要親自拿給您看?” “我很愿意,但現(xiàn)在你也知道這么近,郵寄費時,我干脆親自到你辦公室來一趟好嗎,我星期四下午辦事剛好要路過你公司附近,你看呢?”,三、銷售中的技巧應(yīng)用,-39-,感謝 贊美,-39-,（五）達(dá)成共識,三、銷售中的技巧應(yīng)用,-40-,-40-,（六）共同實施,三、銷售中的技巧應(yīng)用,-41-,（一）掌握海量的客戶信息資料 我的準(zhǔn)客戶的畫像(4W1H) 誰 Who 做什么 What 什么時間 When 什么地點 Where 如何，多少 How “多算勝，少算不勝?！?-孫子兵法,四、銷售中特別要注意的問題,-42-,資料： 日本經(jīng)濟社以646名銷售人員為統(tǒng)計對象，就推銷活

13、動時間分配所做的調(diào)查表明：銷售人員每天的活動時間為9小時30分，其中與顧客面談的時間為2小時20分鐘，占整個時間的24.6%，而收集顧客資料等接近顧客的時間為1小時49分，占整個時間的19%。而美國銷售人員每天的活動時間為9小時22分，在收集顧客資料等接近顧客的時間占整個時間的34%。,四、銷售中特別要注意的問題,-43-,銷售是一項復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做好充分的準(zhǔn)備。 客戶資源最寶貴 客戶信息最值錢,四、銷售中特別要注意的問題,（一）掌握海量的客戶信息資料,-44-,-44-,（二）永遠(yuǎn)不要攻擊競爭對手,不要說別人不好，而要說別人的好話。大多數(shù)情況下，不失時機地夸贊競爭

14、對手可令人們?nèi)〉靡庀氩坏降男Ч?-本杰明.富蘭克林,四、銷售中特別要注意的問題,-45-,-45-,1、不回避競爭對手的信息 2、客觀、公正地評價競爭對手 3、和競爭對手共享客戶資源,（二）永遠(yuǎn)不要攻擊競爭對手,四、銷售中特別要注意的問題,-46-,請您參與討論 在銷售中不可忽視的細(xì)節(jié)有哪些 ？,四、銷售中特別要注意的問題,（三）不可忽視的細(xì)節(jié)問題,-47-,-47-,1、記住客戶的信息資料 2、注意生活中的禮節(jié) 3、在銷售時間里不要接電話或者接待客人。 4、不得隨意動客戶辦公室的物件 5、時間觀念與習(xí)慣,（三）不可忽視的細(xì)節(jié)的問題,四、銷售中特別要注意的問題,-48-,案例： 一口痰終止了

15、談判,四、銷售中特別要注意的問題,（三）不可忽視的細(xì)節(jié)的問題,-49-,、國內(nèi)有一家藥廠，準(zhǔn)備引進外資，擴大生產(chǎn)規(guī)模。他們邀請德國拜爾公司派代表來藥廠考察。就在參觀藥廠的生產(chǎn)車間時，廠長隨地吐了一口痰，拜爾公司代表親眼看到了這個行為后便馬上拒絕了繼續(xù)參觀，也終止了與這家藥廠的談判?！白鹁吹姆断壬?，我十分欽佩您的才智與精明，但車間里你吐痰的一幕使我一夜難眠。恕我直言，一個廠長的衛(wèi)生習(xí)慣，可以反映一個工廠的管理素質(zhì)。況且，我們今后生產(chǎn)的是用來治病的輸液管。貴國有句諺語：人命關(guān)天！請原諒我的不辭而別，否則，上帝會懲罰我的” 范廠長覺得頭“轟”的一聲，像要炸了。就因為一口痰喪失了上億元的合作機會。,-

16、50-,-50-,越是重要的大事，細(xì)節(jié)就越要精益求精，成敗常在于細(xì)節(jié)。1%的錯誤導(dǎo)致100% 的失敗 當(dāng)推銷員費盡心思進行推銷完成了99%的任務(wù)時，如果最后的1%不用心的話，就可能導(dǎo)致推銷的徹底失敗，功虧一簣，因此銷售員一定要堅持住，不要大意。 -松下辛之助,（三）不可忽視的細(xì)節(jié)問題,四、銷售中特別要注意的問題,-51-,射門：不進球的機率是50% 不射門：不進球的機率是多少？,（四）踢好臨門一腳,四、銷售中特別要注意的問題,銷售行業(yè)有句名言：“如果沒有締結(jié)，那就意味著什么也沒做?！边@句話聽起來有些殘酷，但事實的確如此。銷售人員從銷售準(zhǔn)備開始，他所做的一切和每一份努力都是指向締結(jié)，沒有締結(jié)，所

17、有的努力和辛苦可能都是白費。,-52-,臨門一腳的功力,1.不再向顧客介紹新的商品(不要出新問題)。 2.幫助顧客縮小選擇商品的范圍。 3.盡快幫助顧客確定他喜愛的產(chǎn)品。 4.再次集中介紹顧客所關(guān)注的產(chǎn)品賣點 。 5.認(rèn)真準(zhǔn)備，誠實表現(xiàn)。 6.不要表現(xiàn)出急于成交的心態(tài)。 7.全盤考慮自己的陳述。 8.帶上產(chǎn)品、樣品、模型、訂單、筆和相關(guān)的東西。 9.相信產(chǎn)品一定能售出。 10.不要為產(chǎn)品、公司和價格向潛在顧客道歉。 11.不要因為浪費了潛在顧客的時間而道歉。 12.不要建立任何可能阻止?jié)撛陬櫩瓦M行購買的障礙。,-53-,請求成交法 假定成交法 選擇成交法 保證成交法 機會成交法 小點成交法 異

18、議成交法 優(yōu)惠成交法 小狗成交法,四、銷售中特別要注意的問題,（四）踢好臨門一腳促成交易,-54-,課程回顧,一、銷售人員的成功特質(zhì) 二、銷售技巧的基本原則 三、銷售中的技巧應(yīng)用 四、銷售中特別注意的問題,-55-,謝謝大家！,1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。 2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。 3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲

19、，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃! 25、你不能拼爹的時候，你就只能去拼命！ 26、如果人生的旅程上沒有障礙，人還有什么可做的呢。 27、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。勵志名言：比別人多一點執(zhí)著，你就會創(chuàng)造奇跡 28、偉人之所以偉大，是因為他與別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現(xiàn)自己的目標(biāo)。 29、人生就像一道漫長的階梯，任何人也無法逆向而行，只能在急促而繁忙的進程中，偶爾轉(zhuǎn)過頭來，回望自己留下的蹣跚腳印。 30、時間，帶不走真正的朋

20、友；歲月，留不住虛幻的擁有。時光轉(zhuǎn)換，體會到緣分善變；平淡無語，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在與不在，都會惦念；無心的情，無論你好與不好，只是漠然。走過一段路，總能有一次領(lǐng)悟；經(jīng)歷一些事，才能看清一些人。 31、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。 32、命好不如習(xí)慣好。養(yǎng)成好習(xí)慣，一輩子受用不盡。 33、比別人多一點執(zhí)著，你就會創(chuàng)造奇跡。 50、想像力比知識更重要。不是無知，而是對無知的無知，才是知的死亡。 51、對于最有能力的領(lǐng)航人風(fēng)浪總是格外的洶涌。 52、思想如鉆子，必須集中在一點鉆下去才有力量。 53、年少時，夢想在心中激揚迸進，勢不可擋，只是我們還沒學(xué)會去戰(zhàn)斗

21、。經(jīng)過一番努力，我們終于學(xué)會了戰(zhàn)斗，卻已沒有了拼搏的勇氣。因此，我們轉(zhuǎn)向自身，攻擊自己，成為自己最大的敵人。 54、最偉大的思想和行動往往需要最微不足道的開始。 55、不積小流無以成江海，不積跬步無以至千里。 56、遠(yuǎn)大抱負(fù)始于高中，輝煌人生起于今日。 57、理想的路總是為有信心的人預(yù)備著。 58、抱最大的希望，為最大的努力，做最壞的打算。 59、世上除了生死，都是小事。從今天開始，每天微笑吧。 60、一勤天下無難事，一懶天下皆難事。 61、在清醒中孤獨，總好過于在喧囂人群中寂寞。 62、心里的感覺總會是這樣，你越期待的會越行越遠(yuǎn)，你越在乎的對你的傷害越大。 63、彩虹風(fēng)雨后，成功細(xì)節(jié)中。 6

22、4、有些事你是繞不過去的，你現(xiàn)在逃避，你以后就會話十倍的精力去面對。 65、只要有信心，就能在信念中行走。 66、每天告訴自己一次，我真的很不錯。 67、心中有理想 再累也快樂 68、發(fā)光并非太陽的專利，你也可以發(fā)光。 69、任何山都可以移動，只要把沙土一卡車一卡車運走即可。 70、當(dāng)你的希望一個個落空，你也要堅定，要沉著！ 71、生命太過短暫，今天放棄了明天不一定能得到。 72、只要路是對的，就不怕路遠(yuǎn)。 73、如果一個人愛你、特別在乎你，有一個表現(xiàn)是他還是有點怕你。 74、先知三日，富貴十年。付諸行動，你就會得到力量。 75、愛的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納

23、。 1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。 2、當(dāng)熱誠變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠的人也沒有明確的目標(biāo)。熱誠使想象的輪子轉(zhuǎn)動。一個人缺乏熱誠就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠，就是最快樂的人。熱誠使平凡的話題變得生動。 3、起點低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場馬拉松比賽，拼的不是起點，而是堅持的耐力和成長的速度。只要努力不止，進步也會不止。 4、如果你不相信努力和時光，那么時光第一個就會辜負(fù)你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因為有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。 5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生

24、什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。 6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。 7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！ 8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！ 9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。 10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時間的，但牙總是要拔，因為太痛，所以終歸還是要放手，隨它去。 11、這個世界其實很公平，你想要比別人強，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須