導(dǎo)購員銷售案例庫

1、導(dǎo)購員銷售案例庫、話術(shù)庫建立方法文章摘要：銷售技能提升來源于成功銷售經(jīng)驗(yàn)累積，對于導(dǎo)購培訓(xùn)講師來講，銷售經(jīng)驗(yàn)來源于經(jīng)驗(yàn)庫。、建立目的：1、給終端銷售人員提供成功銷售經(jīng)驗(yàn)，提升終端銷售人員技能，有效攔截顧客，高效成 交，從而提升終端銷量。2、豐富培訓(xùn)內(nèi)容，全方位提升終端銷售人員素質(zhì)。二、案例庫內(nèi)容：定義：銷售案例，是指終端銷售人員在終端銷售的銷售過程，以案例的形式體現(xiàn)。形式：以文字形式體現(xiàn)、以錄音形式體現(xiàn)、以錄像形式體現(xiàn)、以圖片形式體現(xiàn)。內(nèi)容：1、按成交結(jié)果分為：成功銷售案例、失敗銷售案例；2、按渠道分為：3C銷售案例、超市銷售 案例、百貨銷售案例；3、按顧客年齡段分為：老年顧客銷售案例、中年顧

2、客銷售案例、青年顧客銷售案 例；4、按產(chǎn)品品類分為：電飯煲銷售案例、電磁爐銷售案例、電壓力鍋銷售案例、料理機(jī)銷售案例等; 5、按產(chǎn)品定位分為：高端產(chǎn)品銷售案例、中端產(chǎn)品銷售案例、低端產(chǎn)品銷售案例；銷售案例構(gòu)成：1案例重現(xiàn)：將整個銷售流程詳細(xì)再現(xiàn)。2、案例分析：對整個銷售流程中的關(guān)鍵步驟、動作、語言進(jìn)行分析。簡而言之就是案例中的銷售人員為什么這么 說、這么做，這么說、這么做有什么好處或這不足。案例來源：終端銷售人員。案例標(biāo)準(zhǔn)模板：商場名稱：導(dǎo)購員名稱：案例：導(dǎo)購心得：講師分析：舉例：商場：深圳南山蘇寧導(dǎo)購員：張華僑某天下午三點(diǎn)，而此時正處蘇寧交接班高峰，人較多。顧客出現(xiàn)了，衣著非常的隨便，腳穿拖

3、鞋，手提塑料袋，樣貌極普通，甚至可說是不修邊幅（年齡最后才 知道69 歲），他很隨意的看著各種品牌，而此時大多數(shù)促銷員并未搭理他。當(dāng)走到方太柜前， 我也并未在意，但不經(jīng)意間，我發(fā)現(xiàn)塑料袋里是一款非常有名的手機(jī)及一個紙包，心里 迅速作出判斷，有購買能力，于是開口就向其推薦了最新的套裝，說：這是目前最新款 式的油煙機(jī)，消毒柜爐具造型也是目前獨(dú)一無二的，細(xì)節(jié)處理更是精益求精的諸如此類 向顧客介紹了方太產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)顧客詢問為何造型都差不多，但價格卻相差這么大時，我馬上指出差不多的錯誤，對比了內(nèi)部設(shè)置 的諸多不同，同時拿出自己的手機(jī)說：“你看，同樣是手機(jī)，彩屏的（當(dāng)然我的手機(jī)不是彩屏的）我的僅僅售價一

4、千多元，而您的手機(jī)幾千元，造型也差不多， 您能說是一樣的嗎？而方太作為中國廚房專家，業(yè)界典范，每一款的設(shè)計與功能都是領(lǐng)先的，其他品牌可以模仿它的外觀，但能模仿內(nèi)部的構(gòu)造嗎？在質(zhì)量、功 能使用效果上根本不能相提并論，如此這般，當(dāng)顧客稍一猶豫我就用肯定的語言堅定他 購買的欲望，終于瓦解了顧客的心理防線，一次購買了我們的三件。導(dǎo)購員心得：在這個案例中我做得比較成功，首先是當(dāng)別人認(rèn)為此顧客不具備購買能力時被我發(fā)現(xiàn) 了。當(dāng)顧客用現(xiàn)金付款后，很多促銷員還覺得不可思議，不過事抓住了顧客的心，第一，既間接夸獎了顧客的手機(jī)，又 后總結(jié)時，我覺得還是進(jìn)行手 充分肯定了自己的對比可行性；第二，從事例上讓顧 機(jī)對比時

5、，讓顧客得到了精神 客愿意接受方太的價格，做出了購買方太是不上的滿足，證明了只有好的，才是貴的，會后悔的決定。講師分析：1、終端導(dǎo)購員必須有敏銳的視覺洞察力（我發(fā)現(xiàn)塑料袋里是一款非常有名的 手機(jī)及一個紙包，心里迅速作岀判斷，有購買能力），在終端眼睛一定好活。2、不要從顧客外表判斷顧客的購買力，一定要用語言來探測顧客的需求，然后評判顧客 的購買力，人的眼睛一般會欺騙自己，外在的表象并不能說明事物的真 相。3、一定要分析、把握顧客消費(fèi)心理。對于新買手機(jī)的消費(fèi)者來說，迫切需要別人對他新 手機(jī)的認(rèn)可（我的僅僅售價一千多元，而您的手機(jī)幾千元），通過贊美，獲得與顧客的共 鳴。4、終端銷售一定要靈活，尤其是

6、語言，要善于運(yùn)用顧客認(rèn)可、知道、理解的案例支撐產(chǎn) 品的賣點(diǎn)（你看，同樣是手機(jī)，彩屏的（當(dāng)然我的手機(jī)不是彩屏的）我的僅僅售價一千 多元，而您的手機(jī)幾千元，）。5、終端導(dǎo)購一定要有足夠的霸氣與自信，川自信去感染顧客。三、話術(shù)庫內(nèi)容：定義：話術(shù)，是指終端銷售人員的銷售說辭，是對產(chǎn)品賣點(diǎn)、技術(shù)點(diǎn)的“翻譯”與轉(zhuǎn)化，用最通俗、簡潔、有效的語言達(dá)成銷售。內(nèi)容：1產(chǎn)品賣點(diǎn)的銷售說辭；2、反擊競爭對手攻擊的銷售說辭；3、遏制、打擊競爭對手產(chǎn)品賣點(diǎn)的說辭。話術(shù)來源：終端銷售人員、競品銷售人員舉例：例一：九陽在終端推出“防輻射城”的概念，如何應(yīng)對？應(yīng)對：導(dǎo)購員問：在生活中，你有沒有注意有些地方貼著“小心碰頭”的提示

7、語？顧客回答：是（引導(dǎo)顧客說是）有些地方貼著這樣的提示語。導(dǎo)購員問：那您注意過是哪些地方貼著這樣的提示嗎？顧客回答：一般是過道高度比較低，容易碰頭的地方（注意引導(dǎo)顧客朝向這個思路）導(dǎo)購員引導(dǎo)：您說的很對，看來您平時是很關(guān)注生活細(xì)節(jié)的人。就像您剛 才說的 那樣，同樣的道理，您應(yīng)該明白九陽電磁爐為什么要設(shè)置防輻射城了吧？（同樣的思路，用生活的實(shí)例來證明九陽是在捏造賣點(diǎn)、九陽電磁爐的輻射要比其他 品牌強(qiáng)，所以才要用城來防。這樣的例子還有：小心地滑的地方都是地板很 光滑，人不 小心走上去容易滑倒。）例二：顧客問電磁爐為什么將最高加熱溫度定在240度？應(yīng)對：您還記得趙本山的小品賣拐嗎？趙本山判斷范偉是廚

8、師的依據(jù)是“腦袋大脖 子粗，不是大款就是伙夫”，為什么廚師大部分是腦袋大脖子粗呢？不是因?yàn)樗?們在廚 房偷吃，而是被油煙熏得。一旦加熱溫度超過240度，油煙生成會增加50%也就意味著 您吸進(jìn)油煙的機(jī)率增加了 50%我們公司的產(chǎn)品都是從顧客利 益角度考慮的，設(shè)定在240 度是為了您的健康著想。四、案例庫、話術(shù)庫收集方法:收集途徑:1終端走訪：交談方式獲得：通過與終端銷售人員溝通交流，引導(dǎo)其說出銷售案例、話術(shù)。 觀察方式獲得：通過觀察終端銷售人員的銷售過程，從中提煉銷售案例與話術(shù)。2、會議采集：周例會：在周例會安排專項(xiàng)終端銷售人員案例、話術(shù)分享時間，然后進(jìn)行整理。大型集中培訓(xùn)：通過提問的方式，讓終端銷售人員講述個人銷售案例、話術(shù)，然后進(jìn)行整理。要求:案例的要求：1、具有典型性：收集這個案例的目的要明確，同時其中的銷售經(jīng)驗(yàn)具有可復(fù)制性。2、過濾整理：案例需要經(jīng)過收集人的過濾整理，將關(guān)鍵點(diǎn)放大。話術(shù)的要求：1、轉(zhuǎn)化：將產(chǎn)品研發(fā)資料，轉(zhuǎn)化為普通消費(fèi)者能聽懂的語言；2、簡潔：語言將產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品買點(diǎn)。 要簡潔明了，具有生活氣息，不是書面語言、技術(shù)術(shù)語的羅列。3、有效：話術(shù)的收集目的必須本著解決顧客疑問、闡述自己觀點(diǎn)的目的，不能漫無邊際，畫蛇添足。4、真實(shí)：不能憑空捏造，必須有理有據(jù)。收集所需工具：筆、筆記本、錄音筆或可錄音MP3/MP4攝像機(jī)、照相機(jī)