瑪氏銷售常用術(shù)語(yǔ)中英對(duì)照

1、銷售常用術(shù)語(yǔ)及釋義1時(shí)間英語(yǔ)縮寫英語(yǔ)全稱中文釋義舉例YAGYear ago與去年同期相比Oct YAG Gr%十月同比增長(zhǎng)YTDYear to date今年至今09P11 YTD09年P(guān)1-P11累計(jì)YTGYear to go今年剩下的時(shí)間09P11YTD09年P(guān)12-P13累計(jì)MATMoving ann ual total往前滾動(dòng)一年09P11MAT08 年 P12-09 年 P11PPeriod段P3,第3段2.生意衡量指標(biāo)的銷售額Sell-i n的銷售額減去 TP分銷率（ACN數(shù)據(jù)庫(kù)可以查）1）銷售指標(biāo)GSVGross Sales ValueSell-inNSVNet Sales Val

2、ueDistribute n2）市場(chǎng)表現(xiàn)Sales Value消費(fèi)者購(gòu)買 POS金額（offtake）,銷售額Sales Volume消費(fèi)者購(gòu)買數(shù)量（offtake）, 銷量Market share市場(chǎng)份額（可以是銷售額的份額Value share, 也可以是銷量的份額 Volume share）3）財(cái)務(wù)指標(biāo)MACmargin after con versi onOPOperati ng profit公司計(jì)算毛利，NSV減去制造成本運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)（看最后賺錢不賺）4）客戶角度case-fill rateCategory Man ageme ntShopper trafficBasket value訂

3、單滿足率品類管理客流量客單價(jià)5）品牌角度Aware nessTrailRepeat Loyalty SOV* 從 Awareness 直到品牌認(rèn)知度嘗試率重復(fù)購(gòu)買率忠誠(chéng)度線上廣告份額（在嘈雜的競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告中Loyalty,是層層遞進(jìn)的我們的聲音占了多少）6）比較基數(shù)Ben chmarkVs. target基準(zhǔn) 和目標(biāo)相比Vs LYVs competitor 和去年同期相比 和競(jìng)品相比3.渠道2) Middle 中型Smaller supermarket (ss)小超（收銀臺(tái)Checkout7-19個(gè)）CVS連鎖便利店（一個(gè)收銀臺(tái)，20家單店以上）Coun ter store柜臺(tái)店OSDO批發(fā)市

4、場(chǎng)Special cha nnel特渠，如加油站，火車站3) ICImpulse cha nnelNCVSSmall store沖動(dòng)渠道非連鎖便利店夫妻老婆店1) Mega大型Hyper超大型（收銀臺(tái)Checkout超過(guò)20個(gè)）Cash & Carry倉(cāng)儲(chǔ)式（如麥德龍，收銀臺(tái)Checkout超過(guò)20個(gè)）Large supermarket大超市（收銀臺(tái)Checkout 7-19 個(gè)）團(tuán)購(gòu)4) B2B4.銷量分類同樣是銷量，在公司的衡量指標(biāo)中有很多不同的名稱和定義，具體如下5.產(chǎn)品分類1) Brand分品牌Dove, SNK, Crispy, M&M s2) Sub-Category 分品類Bul

5、k散裝Shar ingSelf-c on sumpti onGifti ng分享裝 獨(dú)享裝 禮盒6.銷售人員BDSBusin ess developme nt supervisor銷售主管FOTGFeet on the grou nd一線同事BDRBusin ess developme nt represe ntative業(yè)務(wù)代表JBDRJunior bus in ess developme nt represe ntative初級(jí)業(yè)務(wù)代表FLSFro nt Line Sales前線實(shí)地銷售MERMercha ndise executive represe ntative理貨員7.合作部門Fr

6、a nchise品牌市場(chǎng)部Con sumer In sight 消費(fèi)者洞察部（品牌建設(shè)和開發(fā)，更多是線上的投入，以及新品開發(fā)）（為市場(chǎng)部提供消費(fèi)者研究結(jié)果以及尼爾森等外部數(shù)據(jù)源）Trade market ing市場(chǎng)推廣部Cha nnel market ing渠道推廣部Logistic后勤Finance財(cái)務(wù)（設(shè)計(jì)線下推廣策略）（負(fù)責(zé)具體到活動(dòng) SOP以及與銷售同事溝通 （物流）8價(jià)格表中的常見(jiàn)語(yǔ)RSP (Retail selli ng price) Listi ng PriceMarginCon figurati onExcl VATIncl VAT零售價(jià)如43g,元供價(jià)如43g,元利潤(rùn)如,43

7、g, 20%箱柜如心隨8*16,一箱8盒，每盒16個(gè)不含增值稅含增值稅9.城市分類fortress city develop ing city con versi on city堡壘城市（BJ, TJ, SH, HZ, GZ, SZ）發(fā)展中城市（全國(guó)共38個(gè)） 轉(zhuǎn)化城市10.費(fèi)用TPtrade expense投入給渠道的費(fèi)用，渠道受益CPconsumer promotion expense投入給消費(fèi)者促銷的費(fèi)用 ，消費(fèi)者受益TTR trade term rebate合同返點(diǎn)ATL Above the line線上投入（如電視廣告，平面媒體，樓宇廣告，贊助）BTL Below the line線

8、下投入（如店內(nèi)促銷，派發(fā)，形象）11.必勝戰(zhàn)役 Must Win Battle公司MTP中期計(jì)劃中的策略方向，資源分配和結(jié)果追蹤都圍繞這四大戰(zhàn)役 該了解我們?yōu)楹味鴳?zhàn)今年為四大戰(zhàn)役，縮寫連起來(lái)是SIGN（標(biāo)語(yǔ)）我們銷售也應(yīng)MWB I (Impulse Cha nn el)沖動(dòng)渠道戰(zhàn)役MWB G (Gifti ng)禮盒戰(zhàn)役MWB N (New needs)開發(fā)新需求(包括M&M s以及新品)12.銷售衡量指標(biāo)Uni verseCoverageDistributi on Poi ntsHero SKUAverage product lineA- DisplayActivity evaluati onTurno verNSV GrChannel P&LSales Metrics存在店