中原培訓(xùn)：營銷策略與銷售執(zhí)行

1、code of this report | 1 copyright centaline group, 2010 本報告僅供內(nèi)部使用。在獲得中原集團(tuán)二發(fā)中心書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。 營銷策略與銷售執(zhí)行 這里是分公司及項目組信息，如：中原集團(tuán)二發(fā)中心 這里是地點(diǎn)和時間，如：shenzhen.05.2010 code of this report | 2 copyright centaline group, 2010 階段工作內(nèi)容階段工作內(nèi)容 u營銷策略的制定營銷策略的制定 u銷售籌備工作銷售籌備工作 code of this report | 3 copyrig

2、ht centaline group, 2010 營銷策略基礎(chǔ)理論 產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念產(chǎn)品產(chǎn)品 推銷觀念推銷觀念賣方賣方 營銷觀念營銷觀念買方買方 顧客觀念顧客觀念個性個性 營銷營銷是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的 觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個人和組觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個人和組 織目標(biāo)的交換的一個過程織目標(biāo)的交換的一個過程 營銷管理營銷管理作為一門藝術(shù)和科學(xué)，它需要選擇作為一門藝術(shù)和科學(xué)，它需要選擇 目標(biāo)市場，通過創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的客戶價目標(biāo)市場，通過創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的客戶價 值，獲得、保持和發(fā)展顧客值，獲得、保持和發(fā)展顧客 co

3、de of this report | 4 copyright centaline group, 2010 本報告僅供內(nèi)部使用。在獲得中原集團(tuán)二發(fā)中心書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。 營銷組合營銷組合從目標(biāo)市場尋求營銷目標(biāo)的一整套營銷工具從目標(biāo)市場尋求營銷目標(biāo)的一整套營銷工具 4ps 目標(biāo)市場 產(chǎn)品 產(chǎn)品種類 質(zhì)量 設(shè)計 性能 品牌名稱 服務(wù) 保證 退貨 價格 目錄價格 折扣 折讓 付款期限 信貸條件 促銷 銷售促進(jìn) 廣告 人員推銷 公共關(guān)系 直接營銷 地點(diǎn) 渠道 覆蓋區(qū)域 位置 code of this report | 5 copyright centaline

4、 group, 2010 房地產(chǎn)營銷組合房地產(chǎn)營銷組合 產(chǎn)品（產(chǎn)品（productproduct）：（規(guī)劃設(shè)計、配套配置、服務(wù)）：（規(guī)劃設(shè)計、配套配置、服務(wù)） 推廣（推廣（popularizationpopularization）：（形象、傳播、宣傳資料、公關(guān)、分展）：（形象、傳播、宣傳資料、公關(guān)、分展 場、展銷會、活動營銷）場、展銷會、活動營銷） 展示（展示（physical evidencephysical evidence）：（售樓處、樣板房展示、現(xiàn)場包裝）：（售樓處、樣板房展示、現(xiàn)場包裝） 價格（價格（priceprice）：（定價、價目表、價格策略、優(yōu)惠、折扣）：（定價、價目表、價格

5、策略、優(yōu)惠、折扣） 銷促（銷促（promotionpromotion）：（客戶積累、開盤選房、抽獎、贈品）：（客戶積累、開盤選房、抽獎、贈品 ） code of this report | 6 copyright centaline group, 2010 影響營銷組合的要素影響營銷組合的要素 因變量較多，營銷組合帶有較大的主觀性； 要素可以對決定的正確性提供一個核對表 經(jīng)驗(yàn)的積累和總結(jié)是避免走彎路的良好途徑 產(chǎn)品產(chǎn)品 市場市場客戶客戶 預(yù)算預(yù)算 競爭競爭 區(qū)位區(qū)位 規(guī)模規(guī)模 差異性差異性 性價比性價比 市場類型市場類型 供求關(guān)系供求關(guān)系 客戶類型客戶類型 客戶數(shù)量客戶數(shù)量 客戶分布客戶分布

6、客戶偏好客戶偏好 收入比例收入比例 資金限制資金限制 競爭強(qiáng)度競爭強(qiáng)度 競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢 code of this report | 7 copyright centaline group, 2010 推廣有效傳播 確定目確定目 標(biāo)受眾標(biāo)受眾: 整合營銷傳播是一 種從顧客角度考慮 營銷過程的方法 我們怎樣接觸到客 戶？ 客戶怎樣接觸到我 們？ 確定確定 目標(biāo)目標(biāo): 設(shè)計設(shè)計 信息信息: 選擇選擇 渠道渠道: 評估評估 預(yù)算預(yù)算: 決定媒?jīng)Q定媒 體組合體組合: 衡量衡量 結(jié)果結(jié)果: code of this report | 8 copyright centaline group, 2010 常

7、用傳播工具常用傳播工具 媒體廣告：媒體廣告：傳統(tǒng)的四大傳播媒體為報紙、雜志、電視、廣播 數(shù)位媒體：數(shù)位媒體：通過使用電腦、cd、internet、互動電視等，最重要的是網(wǎng)絡(luò)廣告 sp活動活動 sp（les promotion）：是企業(yè)對同業(yè)（即中間商）或消費(fèi)者提供短期激勵的一種活動，以誘使其 購買某一特定產(chǎn)品。 pr活動活動 公共關(guān)系（pr）：是一個社會組織貫穿在日常經(jīng)營管理實(shí)踐中的一種基本的管理立場和價值觀， 它運(yùn)用傳播的手段來達(dá)到組織與公眾之間相互了解、相互合作的目的，為組織本身在公眾中樹立一 個良好的形象，求得自身更好的生存和發(fā)展。 活動營銷活動營銷 活動(event)營銷：是指企業(yè)借助

8、展示、音樂（包括演唱會）、文化、體育等大型活動，來達(dá)到營銷 傳播的目的 直效營銷直效營銷 直效營銷：就是運(yùn)用任何營銷傳播活動（廣告、公關(guān)、促銷等），將目標(biāo)對象群界定在“個人”的 基礎(chǔ)上，并與他建立一對一的直接關(guān)系。即借此“個人化”的接觸方式，與目標(biāo)對象建立長期的關(guān) 系，通過持續(xù)的接觸與溝通，一方面加深目標(biāo)對象對產(chǎn)品和企業(yè)的了解，進(jìn)而提高信心，增加購買 率何種程度；另一方面使企業(yè)更加了解目標(biāo)對象的需求，進(jìn)而發(fā)展、提供更好商品。 code of this report | 9 copyright centaline group, 2010 推廣推廣賣點(diǎn)整合，確定項目價值點(diǎn)賣點(diǎn)整合，確定項目價值點(diǎn)

9、營 銷 價 值 點(diǎn) 選 擇 標(biāo) 準(zhǔn) vips思考模式（可見、識別、承諾、簡明）思考模式（可見、識別、承諾、簡明） 單一訴求單一訴求 ？ code of this report | 10 copyright centaline group, 2010 推廣推廣形象訴求形象訴求 命名、概念、主打廣告語（形象定位）命名、概念、主打廣告語（形象定位） 例：例： 星河國際；星河國際；cbdcbd國際生活領(lǐng)域；王座；讓你的生活成為國際生活領(lǐng)域；王座；讓你的生活成為 別人的旗幟別人的旗幟 城市主場；城市主場；my free boxmy free box；我的城市，我的主場；我的城市，我的主場 財富廣場；國際

10、財富廣場；國際stuio/stuio/后工業(yè)時代建筑綜合體；開啟財后工業(yè)時代建筑綜合體；開啟財 富大門富大門 code of this report | 11 copyright centaline group, 2010 形象推導(dǎo)過程：確定項目的形象推導(dǎo)過程：確定項目的fabfab確定比較優(yōu)勢確定比較優(yōu)勢 f(features/fact): 產(chǎn)品本身的特性/屬性 a(advantages)： 相對于競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢 b(benefit/value)： 產(chǎn)品帶給用戶的利益/價值 fab b：大標(biāo)題（廣告詞） a：支撐大標(biāo)題的付標(biāo)題 f： 支撐a的素材 定義定義fab使用使用fab 比較優(yōu)勢確

11、定方法：比較優(yōu)勢確定方法： 人無我有，凸現(xiàn)項目 優(yōu)勢； 人有我優(yōu)，優(yōu)勢深層 挖掘；創(chuàng)造比較優(yōu)勢 人有我無， code of this report | 12 copyright centaline group, 2010 附件：附件： fabfab運(yùn)用運(yùn)用 f：舒適的生活空間 a：你的房子是資產(chǎn)嗎？ b：蛇口的資味生活 f（features / fact）： 產(chǎn)品本身的特性/屬性 a（advantages）： 相對于競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢 b（benefit / value）： 產(chǎn)品帶給用戶的利益/價值 f：支撐a的素材 a：支撐大標(biāo)題的副標(biāo)題 b：大標(biāo)題（廣告詞） 運(yùn)用運(yùn)用 應(yīng)用于本應(yīng)用于本 項

12、目項目 應(yīng)用于應(yīng)用于 本項目本項目 f（features / fact）： 產(chǎn)品的舒居度 a（advantages）： 產(chǎn)品的高投資回報率 b（benefit / value）： 舒適生活尺度高投資回報率 運(yùn)用運(yùn)用 fabfab理論在米蘭寓所項目的運(yùn)用理論在米蘭寓所項目的運(yùn)用 code of this report | 13 copyright centaline group, 2010 廣告創(chuàng)意方法廣告創(chuàng)意方法 定位陳述定位陳述 創(chuàng)意的形成創(chuàng)意的形成 廣告實(shí)施策略廣告實(shí)施策略 創(chuàng)意是：創(chuàng)意是： 一種對品牌定位引人注意的、用以催化相關(guān)主題的表現(xiàn)； 創(chuàng)作的形式必須詳細(xì)得足以實(shí)施和進(jìn)行； 而且（大

13、多數(shù)情況下必須）適合多種實(shí)施方案。 創(chuàng)意戰(zhàn)略順序創(chuàng)意戰(zhàn)略順序: code of this report | 14 copyright centaline group, 2010 創(chuàng)意的最佳步驟和工具創(chuàng)意的最佳步驟和工具 頭腦風(fēng)暴法頭腦風(fēng)暴法 i-g-ii-g-i individual group - individual 頭腦風(fēng)暴頭腦風(fēng)暴i-g-ii-g-i指的是一個順序：個人指的是一個順序：個人- -接著小組接著小組- -個人個人 一個完整的一個完整的i-g-i過程大概需要過程大概需要1.5個小時個小時2個小時。個小時。 1、個人。大約、個人。大約4-7個人在一名主持人的指引下，追求個人盡可

14、能多的創(chuàng)意的產(chǎn)生。該階段不允許相互交流，創(chuàng)意建個人在一名主持人的指引下，追求個人盡可能多的創(chuàng)意的產(chǎn)生。該階段不允許相互交流，創(chuàng)意建 立在主持人提供的定位戰(zhàn)略的基礎(chǔ)之上，立在主持人提供的定位戰(zhàn)略的基礎(chǔ)之上，“追求創(chuàng)意的數(shù)量，而不是質(zhì)量追求創(chuàng)意的數(shù)量，而不是質(zhì)量”；“目標(biāo)是每個人提出目標(biāo)是每個人提出10個創(chuàng)意，并且在個創(chuàng)意，并且在 15分鐘內(nèi)完成分鐘內(nèi)完成”。每個人記錄自己的創(chuàng)意。每個人記錄自己的創(chuàng)意。 2、主持人隨機(jī)收集每個人的創(chuàng)意，每次每人只收一個創(chuàng)意。小組相互討論并鼓勵他們以如下方法發(fā)展該創(chuàng)意：每、主持人隨機(jī)收集每個人的創(chuàng)意，每次每人只收一個創(chuàng)意。小組相互討論并鼓勵他們以如下方法發(fā)展該創(chuàng)意：

15、每 個創(chuàng)意的作者快速的向其他人解釋該創(chuàng)意；其他成員隨意對該創(chuàng)意進(jìn)行評論。個創(chuàng)意的作者快速的向其他人解釋該創(chuàng)意；其他成員隨意對該創(chuàng)意進(jìn)行評論。 3、再回到個人模式，大家投票選出最好的創(chuàng)意。選出來的是一組創(chuàng)意而不是一個單獨(dú)的最好的創(chuàng)意。這些創(chuàng)意將、再回到個人模式，大家投票選出最好的創(chuàng)意。選出來的是一組創(chuàng)意而不是一個單獨(dú)的最好的創(chuàng)意。這些創(chuàng)意將 繼續(xù)進(jìn)入廣告實(shí)施階段。繼續(xù)進(jìn)入廣告實(shí)施階段。 code of this report | 15 copyright centaline group, 2010 推廣廣告平面設(shè)計 深圳波托菲諾-以異域文化為載體來宣揚(yáng)“優(yōu)雅的小鎮(zhèn)風(fēng)情生活” 深圳華僑城深圳華僑城

16、108108萬平米萬平米 意大利風(fēng)情小鎮(zhèn)意大利風(fēng)情小鎮(zhèn) 波托菲諾湖畔山居波托菲諾湖畔山居 code of this report | 16 copyright centaline group, 2010 深圳熙園-以階層文化為載體，宣揚(yáng)“深宅大院的尊崇生活 ” 賣點(diǎn)整合案例 深圳只有一個香蜜湖，而香蜜湖只有一個熙園深圳只有一個香蜜湖，而香蜜湖只有一個熙園 深宅大院，尊崇人家深宅大院，尊崇人家 code of this report | 17 copyright centaline group, 2010 深圳中旅國際公館-以創(chuàng)新概念“公館”和中旅品牌的融合物為載體倡 導(dǎo)一種新公館生活 賣點(diǎn)整合

17、案例 新公館生活新公館生活 百年中旅，傳奇城邦百年中旅，傳奇城邦 code of this report | 18 copyright centaline group, 2010 深圳中信紅樹灣-嫁接公共標(biāo)簽“灣區(qū)物業(yè)”作為載體宣傳 現(xiàn)代灣區(qū)富人生活 賣點(diǎn)整合案例 灣區(qū)物業(yè)，比肩全球?yàn)硡^(qū)物業(yè)，比肩全球 遠(yuǎn)見締造一切遠(yuǎn)見締造一切 code of this report | 19 copyright centaline group, 2010 深圳萬科東海岸-演繹公共概念“海岸生活”作為載體宣傳 “真正的海岸生活” 賣點(diǎn)整合案例 到東部去，那里有真正的海到東部去，那里有真正的海 萬科東海岸，真正的

18、海岸生活萬科東海岸，真正的海岸生活 code of this report | 20 copyright centaline group, 2010 本報告僅供內(nèi)部使用。在獲得中原集團(tuán)二發(fā)中心書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。 目標(biāo)目標(biāo) 形勢分析形勢分析 對市場位置（顧客與競爭者）的檢查及問題對市場位置（顧客與競爭者）的檢查及問題 策略說明策略說明 執(zhí)行計劃執(zhí)行計劃 時間安排時間安排 預(yù)算預(yù)算 一個完整的營銷計劃一個完整的營銷計劃 code of this report | 21 copyright centaline group, 2010 營銷策略報告的思路營銷策

19、略報告的思路 目標(biāo)目標(biāo) 項目及問題定性項目及問題定性（基于（基于3c分析）分析） 案例模式提煉案例模式提煉 解決方案解決方案 1 2 3 4 5 5 時間安排時間安排 預(yù)算預(yù)算 code of this report | 22 copyright centaline group, 2010 營銷策略的思路 目標(biāo)（略）目標(biāo)（略） 項目及問題定性項目及問題定性（基于（基于3c分析）分析） （略）（略） 案例模式提煉案例模式提煉（略）（略） 解決方案解決方案 1 2 3 4 5 5 時間安排時間安排 預(yù)算預(yù)算 code of this report | 23 copyright centaline

20、group, 2010 模式總結(jié) 尋找類似或?qū)ふ翌愃苹?相關(guān)案例相關(guān)案例 分析分析得出共性得出共性 總結(jié)系統(tǒng)的總結(jié)系統(tǒng)的 模式、模型模式、模型 code of this report | 24 copyright centaline group, 2010 營銷策略的思路 目標(biāo)（略）目標(biāo)（略） 項目及問題定性項目及問題定性（基于（基于3c分析）分析） （略）（略） 案例模式提煉案例模式提煉（略）（略） 解決方案解決方案 1 2 3 4 5 5 時間安排時間安排 預(yù)算預(yù)算 code of this report | 25 copyright centaline group, 2010 攻略圖 星

21、河國際攻星河國際攻 略圖略圖 code of this report | 26 copyright centaline group, 2010 相關(guān)法規(guī)與工程進(jìn)度知識 2001年3月1日，我市啟用新版的房地產(chǎn)買賣合同 ，提高了深圳商品房預(yù)售門檻。規(guī)定：商品房預(yù)售 條件為七層以下必須達(dá)到主體封頂，七層以上必須 完成工程總預(yù)算的三分之二以上方可預(yù)售（原為25 ）。 無預(yù)售許可證不可進(jìn)行認(rèn)籌 無預(yù)售許可證不可發(fā)布銷售廣告 code of this report | 27 copyright centaline group, 2010 1、土地使用權(quán)已經(jīng)依法登記，取得房地產(chǎn)權(quán) 利證書； 2、取得建筑許

22、可證和開工許可證； 3、除付清地價款外，投入開發(fā)建設(shè)的資金已 達(dá)工程預(yù)算投資總額的百分之二十五（七 層以下的商品房項目，已完成結(jié)構(gòu)工程并 封頂；七層以上的商品房預(yù)售項目，已完 成三分之二結(jié)構(gòu)工程才能進(jìn)行預(yù)售），并 經(jīng)注冊會計師驗(yàn)資； 4、房地產(chǎn)開發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)已簽定預(yù)售款監(jiān) 管協(xié)議； 5、土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。 預(yù)售許可證區(qū)的條件預(yù)售許可證區(qū)的條件 code of this report | 28 copyright centaline group, 2010 工程進(jìn)度與節(jié)點(diǎn) 結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu) 70% 動工動工 0 2-3個月個月2-3個月個月 封頂封頂 6-10個月個月 入伙入伙 6-

23、8個月個月 code of this report | 29 copyright centaline group, 2010 營銷節(jié)奏 總控圖：總控圖：泰華項目總控圖泰華項目總控圖 工作計劃時間表：工作計劃時間表：筑友項目時間表筑友項目時間表 code of this report | 30 copyright centaline group, 2010 專業(yè)公司選擇與溝通 忌：模陵兩可、干涉過多、過程中不參與忌：模陵兩可、干涉過多、過程中不參與 1 1、清晰的要求清晰的要求 2 2、尊重各自專業(yè)、尊重各自專業(yè) 3 3、過程中參與、過程中參與 專業(yè)公司：專業(yè)公司： 廣告、設(shè)計、網(wǎng)絡(luò)禮儀、廣告、

24、設(shè)計、網(wǎng)絡(luò)禮儀、 展覽、裝飾展覽、裝飾 溝通的基礎(chǔ)是什么？溝通的基礎(chǔ)是什么？ 站在市場和客戶的角度來溝通。站在市場和客戶的角度來溝通。 我們只是資源整合者，不是專家我們只是資源整合者，不是專家 code of this report | 31 copyright centaline group, 2010 廣告公司工作內(nèi)容 項目理解項目理解 形象定位形象定位 形象包裝形象包裝推廣策略推廣策略 形象設(shè)計形象設(shè)計 logo、標(biāo)準(zhǔn)色及其延展等 宣傳品宣傳品 樓書、折頁、海報、禮品、直郵單 張客戶通訊等 樓盤包裝設(shè)計制作樓盤包裝設(shè)計制作 條幅、導(dǎo)示牌、導(dǎo)示旗；售樓處展 板、背板、裝飾等；看樓通道裝飾

25、。 推廣主題語推廣主題語 廣告設(shè)計發(fā)布廣告設(shè)計發(fā)布 廣告牌、戶外條幅、報紙廣告、電 視廣告、電臺廣告、車體廣告、燈 箱廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳、軟性文章等 廣告公司對房地產(chǎn)項目廣告公司對房地產(chǎn)項目 負(fù)有整合推廣責(zé)任，從負(fù)有整合推廣責(zé)任，從 時間序及邏輯上排列如時間序及邏輯上排列如 右圖右圖 code of this report | 32 copyright centaline group, 2010 廣告公司選擇標(biāo)準(zhǔn) 多采用投標(biāo)形式 評分標(biāo)準(zhǔn) 評分標(biāo)準(zhǔn)評分標(biāo)準(zhǔn)權(quán)權(quán) 重重 近期作品參考5% 地產(chǎn)項目操作經(jīng)驗(yàn)5% 項目包裝經(jīng)驗(yàn)5% 報價及合作方式20% 目前跟進(jìn)項目數(shù)量5% 公司特色與本項目切合度5% 提

26、案平面設(shè)計水平15% 項目組成員10% 對本項目的理解20% 本項目推廣思路10% code of this report | 33 copyright centaline group, 2010 裝飾公司裝飾公司 工作內(nèi)容：工作內(nèi)容： 樣板房設(shè)計 售樓處設(shè)計 如何選擇裝修公司？ 如何對裝修公司提出設(shè)計要求？ （案例：20020125麗陽天下樣板房設(shè)計要求） code of this report | 34 copyright centaline group, 2010 樣板房作為展示戶 型，昭示業(yè)主未來 生活方式的工具， 對地產(chǎn)項目的銷售 工作，已起到越來 越重要的作用。 目前，地產(chǎn)市場上

27、許多樓盤銷售狀況 的好壞，直接受到 樣板房的影響，而 客戶也都習(xí)慣以樣 板房作為判斷樓盤 質(zhì)素的依據(jù)，并作 為購買時的重要參 考依據(jù)。 樣板房 樣板房選擇基本要求樣板房選擇基本要求： 選擇主力戶型、主推戶型或難點(diǎn)戶型 設(shè)在朝向、視野和環(huán)境較好的位置 多層盡可能設(shè)在一樓或低樓層；高層現(xiàn)樓一般設(shè)在 較高樓層；高層樓花一般布置在46層。如果小區(qū) 環(huán)境已做好，或周邊景觀好，也可以利用施工吊籠 或臨時電梯作垂直交通工具，布置在盡可能高的樓 層。 code of this report | 35 copyright centaline group, 2010 樣板房 樣板房裝修的基本原則：樣板房裝修的基本

28、原則： 裝修以展示戶型空間的優(yōu)勢，弱化空間的不足為目的； 要有統(tǒng)一的標(biāo)識系統(tǒng)（如門前戶型說明、所送家私電器的標(biāo)識）； 空間要給客戶使用上的引導(dǎo)（特別是難點(diǎn)戶型和大面積戶型）； 裝修的風(fēng)格和檔次要符合項目定位和目標(biāo)客戶定位；如：經(jīng)濟(jì)實(shí)用房要著力展示空間的實(shí)際使用 功能即展示空間的實(shí)用性，小戶型住宅可從空間的有效性和生活的情調(diào)兩方面展示，高檔物業(yè)著 力表現(xiàn)其尊貴豪華和突出品位；內(nèi)部展示的電器、家私、小飾品都應(yīng)于以協(xié)調(diào)和配和；但裝修風(fēng) 格也可新潮別致，風(fēng)格獨(dú)特，讓大家贊嘆不已； 色彩明快溫馨，但最好能煽情； 家私的整體風(fēng)格要統(tǒng)一，不可零亂；常規(guī)單位中的家私尺寸宜小不宜大； 做工要精細(xì)； 光線要充足；

29、 樣板房門前要設(shè)置鞋架或發(fā)放鞋套，但建議最好可以讓客戶直接進(jìn)入； 在樣板房上兩層陽臺等入口處設(shè)擋板，以防施工掉物或給客戶安全性不強(qiáng)； 看樓通道要干凈整潔，要有裝飾，如：墻畫、布幔、綠植、彩旗等，也可以通過墻面或圍合空間 立面上材料和質(zhì)感的變化來進(jìn)一步豐富；通道不可過長； code of this report | 36 copyright centaline group, 2010 售樓處 u售樓處（銷售中心）是接待客戶、 洽談業(yè)務(wù)的場所，一般情況下，樓 盤現(xiàn)場。售樓處作為臨時性建筑， 可在樓盤裙樓設(shè)立，也可單獨(dú)設(shè)立 u售樓處作為樓盤形象展示的主要場 所，不但是接待、洽談業(yè)務(wù)的地方 ，還是現(xiàn)場

30、廣告宣傳的主要工具， 通常也是實(shí)際的交易地點(diǎn)。因此， 作為直接影響客戶第一視覺效果的 售樓處入口，一定要形象突出，體 現(xiàn)樓盤特色，同時能激發(fā)客戶的良 好心理感受，增強(qiáng)購買欲望。 售樓處選擇的基本要求售樓處選擇的基本要求 最好迎著主干道（或主要人流）方向； 設(shè)在人車都能方便到達(dá)，且有一定停車位的位置； 設(shè)在能方便到達(dá)示范單位的位置； 設(shè)在與施工場地容易隔離、現(xiàn)場安全性較高的位置； 設(shè)在環(huán)境和視線較好的位置。 code of this report | 37 copyright centaline group, 2010 售樓處裝修原則 u功能分區(qū)明確，一般設(shè)有：門前廣場、停車場、接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、放像區(qū)、辦公區(qū)、客戶休息室、 兒童游戲區(qū)、衛(wèi)生間、儲藏室、更衣室等； u進(jìn)入銷