促銷的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)

1、促銷的策劃與執(zhí)行 （店長(zhǎng) ） 店長(zhǎng)應(yīng)該明白的事 咨詢題： 1、在工作、生活中， （1）你有明確的打算嗎？ （2）如果有，確實(shí)執(zhí)行了嗎？ （3）執(zhí)行后，有沒有總結(jié)？ 2、藥品促銷的概念與形式？ 藥品促銷的概念與作用 藥品促銷（藥品促進(jìn)銷售） ：指醫(yī)藥企業(yè)通過人員或非人員的方式，將 藥品或勞務(wù)的信息傳遞給消費(fèi)者或用戶，引起其愛好和注意，激發(fā)其購(gòu)買 欲望，促進(jìn)其購(gòu)買行為的一系列活動(dòng)。 藥品促銷的作用 傳遞信息，引導(dǎo)消費(fèi)； 刺激需求，促進(jìn)成交； 突出特點(diǎn)，穩(wěn)固銷售； 塑造形象，提升聲譽(yù)； 3、對(duì)藥品推銷員的要求 企業(yè)知識(shí)； 藥品知識(shí)； 市場(chǎng)信息； 推銷技巧； 心理素養(yǎng)穩(wěn)固、軀體情形符合規(guī)定； 藥品促銷

2、的形式 （1）、 （2）、 （3）、 （4）、 （5）、 營(yíng)業(yè)推廣 1、營(yíng)業(yè)推廣：指為了刺激早期需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生鼓舞作用的 促銷活動(dòng)。 2、營(yíng)業(yè)推廣的形式 （1）、對(duì)消費(fèi)者的推廣：贈(zèng)送樣品、特價(jià)銷售、贈(zèng)品印花； （2）、對(duì)推銷人員的鼓舞：紅利提成、推銷獎(jiǎng)勵(lì)、推銷競(jìng)賽； （3）、對(duì)中間商的推廣； 廣告促銷 1、廣告促銷：指借助報(bào)紙、雜志、廣播、電視等媒體的宣傳而進(jìn)行的 促銷活動(dòng)。 2、廣告促銷的特點(diǎn)： （1）間接性；（2）簡(jiǎn)練性；（3）單向性；（4）廣泛性 3、廣告促銷的治理內(nèi)容： 公共關(guān)系 1、公共關(guān)系：指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)，向社會(huì)有關(guān)部門、群體或 個(gè)人展開的一項(xiàng)樹立自身形象，取得

3、公眾明白得、信任、支持和合作的一 種公共關(guān)系。 2、公共關(guān)系的內(nèi)容 （1）、強(qiáng)化公共關(guān)系意識(shí)； （2）、增強(qiáng)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感； （3）、提升企業(yè)的聲譽(yù)； （4）、以誠(chéng)為本； 活動(dòng)營(yíng)銷新品種上市的銳利武器 1、活動(dòng)營(yíng)銷：在新品種上市初，在最短時(shí)刻內(nèi)，贏得目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān) 注，那個(gè)過程越短，贏得的關(guān)注度越高，嘗試過買的目標(biāo)消費(fèi)者就會(huì)越多， 新品種終端的動(dòng)銷就越早，資金回籠越快，新品種的成功機(jī)率也會(huì)相應(yīng)的 提升。 2、活動(dòng)營(yíng)銷的特點(diǎn)： （1）、活動(dòng)營(yíng)銷是做事給消費(fèi)者看，并與消費(fèi)者一起互動(dòng)； （2）、活動(dòng)營(yíng)銷是讓消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌從生疏關(guān)注熟悉的 過程，那個(gè)過程專門艱巨！ 3、活動(dòng)營(yíng)銷成功的五要素： （1

4、）、活動(dòng)營(yíng)銷需有新意； （2）、活動(dòng)營(yíng)銷要有消費(fèi)者高度的參與； （3）、活動(dòng)營(yíng)銷需結(jié)合傳播； （4）、活動(dòng)營(yíng)銷需個(gè)哦參與者帶來利益； （5）、活動(dòng)營(yíng)銷需有可執(zhí)行性，操作盡量簡(jiǎn)單。 藥品營(yíng)銷渠道策略 藥品營(yíng)銷渠道：指藥品從生產(chǎn)向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所通過的途徑，以 及相應(yīng)當(dāng)設(shè)置的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。 藥品營(yíng)銷渠道的類型 1、不同長(zhǎng)度的營(yíng)銷渠道： 生產(chǎn)者消費(fèi)者 生產(chǎn)者零售商消費(fèi)者 生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費(fèi)者 生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者 2、不同寬度的營(yíng)銷渠道： 寬營(yíng)銷渠道：指生產(chǎn)者通過許多相同類型的中間商銷售自己的藥品。 窄營(yíng)銷渠道：指生產(chǎn)者選用較少的相同類型的中間商推銷自己的藥品。 3、垂直營(yíng)銷渠道：指

5、通過一定手段和途徑將渠道系統(tǒng)中的多 層組織聯(lián)合起來，使渠道個(gè)組織之間互相配合得營(yíng)銷渠道。 阻礙藥品營(yíng)銷渠道的因素 藥品因素：藥品的單位價(jià)值、藥品的重量和體積、藥品的包質(zhì)條件、 定制品和標(biāo)準(zhǔn)品、藥品的劑型和規(guī)格、藥品的技術(shù)服務(wù)程度、新產(chǎn)品試銷； 市場(chǎng)因素：市場(chǎng)面的大小和用戶數(shù)量的多少、用戶每次的購(gòu)買數(shù)量、 用戶的購(gòu)買適應(yīng)、市場(chǎng)的季節(jié)性和時(shí)刻性、競(jìng)爭(zhēng)者的銷售渠道； 企業(yè)因素：企業(yè)的生產(chǎn)能力、治理能力、服務(wù)能力、企業(yè)的聲譽(yù)； 其它因素：國(guó)家對(duì)藥品的有關(guān)政策等 藥品營(yíng)銷渠道策略 普遍性營(yíng)銷渠道策略：適用于常用藥； 選擇性營(yíng)銷渠道策略：在特定的市場(chǎng)中，生產(chǎn)者有選擇確定代理商；復(fù)式營(yíng)銷渠道策略：同時(shí)使用兩

6、種渠道。 藥品的促銷 做好促銷成本預(yù)算的五項(xiàng)差不多功 使用專業(yè)人員進(jìn)行預(yù)算。 將促銷活動(dòng)的各項(xiàng)開支列出明細(xì)表，嚴(yán)格執(zhí)行。 企業(yè)在預(yù)算促銷成本時(shí)，必須考慮預(yù)期收益。 企業(yè)組織促銷活動(dòng)必須指定活動(dòng)的負(fù)責(zé)人，與獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合。 制定促銷活動(dòng)的制度。 做好促銷成本操縱應(yīng)注意 銷售人員應(yīng)注重細(xì)節(jié) （1）設(shè)法降低促銷活動(dòng)的各項(xiàng)成本。 （2）嚴(yán)格防止預(yù)算外的費(fèi)用發(fā)生。 治理者重在強(qiáng)化制度監(jiān)管 （1）建立治理制度，并堅(jiān)決執(zhí)行。 （2）運(yùn)算促銷活動(dòng)的“投入產(chǎn)出比。 ” 產(chǎn)品的理論有科學(xué)依據(jù)； 突出產(chǎn)品的特色； 產(chǎn)品的研制和生產(chǎn)有專家參與； 產(chǎn)品須有一個(gè)主概念。 營(yíng)銷彈性之“五性” 前瞻性 靈活性 系統(tǒng)性 時(shí)效性 連續(xù)

7、性 （3）嚴(yán)格監(jiān)督和考核促銷活動(dòng)的成效。 成功營(yíng)銷“四性” 科學(xué)性 排他性 權(quán)威性 概念性 一定的預(yù)見能力； 對(duì)變化的市場(chǎng)作出準(zhǔn)確的決定； 要求一整套相互配套的人員及制度； 對(duì)營(yíng)銷能力在時(shí)刻上要求； 企業(yè)對(duì)營(yíng)銷彈性的需求使連續(xù)的。 營(yíng)銷應(yīng)注重內(nèi)部的有效溝通 營(yíng)銷經(jīng)理與上層治理者的溝通。 營(yíng)銷總監(jiān)與銷售人員的有效溝通，營(yíng)銷總監(jiān)是協(xié)助營(yíng)銷經(jīng)理發(fā)覺并解 決咨詢題的。 同級(jí)之間的有效溝通。 促銷員：對(duì)藥店有多重要 促銷員的作用表現(xiàn)： （1）減少了店員的工作量； （2）降低了藥店的人工成本； （3）促銷員比較賣力，使藥店的利潤(rùn)有所增長(zhǎng)。 促銷員的具備的素養(yǎng)： （1）了解生產(chǎn)企業(yè)的情形及產(chǎn)品的獨(dú)自的特點(diǎn)；

8、 （2）遵守藥店的治理制度； （3）應(yīng)具3證：學(xué)歷證、GSP證和健康證。 促銷員的治理： （ 1）加大藥學(xué)知識(shí)的培訓(xùn)； （ 2）加大溝通技巧的訓(xùn)練。 賣場(chǎng)藥品展現(xiàn)促銷 展現(xiàn)的促銷目的：提升藥品的銷售量及關(guān)心顧客了解藥品。 促銷程序 1、促銷打算：促進(jìn)藥品的銷售和展現(xiàn)新產(chǎn)品的打算 2、制定銷售目標(biāo)的具體方法：日均銷售量 =前 4 周的銷售數(shù)量 /28 天，其銷售目標(biāo)：8小時(shí)x3, 4小時(shí)x2，由銷售員每日?qǐng)?bào)告。 例如： 4 周的銷售數(shù)量 420 個(gè)，每日 15（ 420/28）個(gè)， 8 小時(shí)銷售目標(biāo)：15x3=45個(gè)；4小時(shí)銷售目標(biāo)：15x2=30。 4、每日的監(jiān)督、檢查 促銷規(guī)范 穿規(guī)定的服裝

9、和帽子； 制定促銷職責(zé)； 把握一些銷售技巧。 做一個(gè)品行優(yōu)秀的人 促銷主管具備的條件 一個(gè)自覺的行動(dòng)者； 一個(gè)鼓舞者； 一個(gè)良好的溝通者； 一個(gè)隨遇而安者容易于他人相處； 一個(gè)教師； 一個(gè)隊(duì)員關(guān)心有需要的人； 一個(gè)喜愛查找樂趣的人會(huì)享受工作帶來的樂趣； 一個(gè)對(duì)自己的工作感到自豪、正直的人。 藥品促銷活動(dòng)的執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行的含義：（1）執(zhí)行是一門學(xué)咨詢，它是戰(zhàn)略的一個(gè)內(nèi)在組成部分； （ 2）執(zhí)行是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的重要工作； （3）執(zhí)行應(yīng)當(dāng)是一個(gè)組織文化中的核 心。 執(zhí)行：是一套通過提出咨詢題、分析咨詢題、采取行動(dòng)的方式來實(shí)現(xiàn) 目標(biāo)的系統(tǒng)流程；是一門將戰(zhàn)略與實(shí)際、人員與流程相結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)預(yù)定 目標(biāo)的學(xué)

10、咨詢。 執(zhí)行是一套系統(tǒng)化的流程，它包括對(duì)方針和目標(biāo)的嚴(yán)密討論、質(zhì)疑、 堅(jiān)持不懈地跟進(jìn)，以及責(zé)任的具體落實(shí)。它包括對(duì)企業(yè)所面臨的商業(yè)環(huán)境 做出假設(shè)、對(duì)組織的能力進(jìn)行評(píng)估、將戰(zhàn)略與運(yùn)行及實(shí)施戰(zhàn)略的有關(guān)人員 的結(jié)合，對(duì)這些人員及其所在的部門進(jìn)行和諧，以及將獎(jiǎng)勵(lì)與產(chǎn)出的結(jié)合。 執(zhí)行是一種暴露現(xiàn)實(shí)并按照現(xiàn)實(shí)采取行動(dòng)的系統(tǒng)化的方式。 執(zhí)行的核心：人員流程、戰(zhàn)略流程和運(yùn)營(yíng)流程。 為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，你的團(tuán)隊(duì)所制定的每一項(xiàng)任務(wù)都應(yīng)當(dāng)有人負(fù)責(zé)落 實(shí)整個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該進(jìn)行公布的討論，而且討論的結(jié)果應(yīng)當(dāng)為那些具體負(fù) 責(zé)的人所認(rèn)可，只有如此，你才能真正落實(shí)一項(xiàng)戰(zhàn)略，并給予表現(xiàn)優(yōu)異者 以適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。你需要持續(xù)跟進(jìn)，以確保整個(gè)打算都

11、在得到正確執(zhí)行。 一個(gè)組織，想建立一種執(zhí)行文化，其領(lǐng)導(dǎo)者必須全身心投入到該公司 的日常運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，重視工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)！天下大事，必做于細(xì)從 改變觀念著手，不要以為作領(lǐng)導(dǎo)比做職員好當(dāng)細(xì)節(jié)的變化，體現(xiàn)觀念 的更新和進(jìn)步 領(lǐng)導(dǎo)者具備的七條差不多行為 1、了解你的企業(yè)和你的職員 作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，你必須親自參與實(shí)際的企業(yè)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中去，優(yōu)秀 的職員喜愛親自參與基層工作的老總，這讓他們感受到自己受到了足夠的 關(guān)注。通過這種方式，你能夠與職員建立一種真正誠(chéng)實(shí)的對(duì)話關(guān)系。 2、堅(jiān)持以事實(shí)為基礎(chǔ) 實(shí)事求是是執(zhí)行文化的核心，第一，你必須堅(jiān)持實(shí)事求是；其次， 要確保組織中在進(jìn)行任何談話的時(shí)候，都把實(shí)事求是作為基準(zhǔn)。

12、3、確立明確的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的先后順序 確立清晰的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)可采取三個(gè)步驟。 （1）向下 屬講明目標(biāo)，對(duì)實(shí)施方案進(jìn)行討論。 （2）召集中層人員開 2 天的研討會(huì)。 （3）再召開全體職員的研討會(huì)。 4、跟進(jìn) （1）掃除障礙； （2）建立一種及時(shí)跟進(jìn)制度，確保每個(gè)人都能夠意識(shí)到并切實(shí)完成的 任務(wù)。 5、對(duì)執(zhí)行者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) 一位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該能夠做到獎(jiǎng)罰分明，并把這一精神傳達(dá)到 整個(gè)公司。你必須確保每個(gè)人都清晰地明白得這一點(diǎn)：每個(gè)人得到獎(jiǎng)勵(lì)和 尊敬差不多上建立在他們的工作業(yè)績(jī)上的。 6、提升職員能力和素養(yǎng) 作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，在自己成長(zhǎng)的過程中，持續(xù)吸取知識(shí)、體會(huì)和 聰慧，并持續(xù)將這些東西指導(dǎo)和

13、傳遞給下一代領(lǐng)導(dǎo)人。 記住， 80%的學(xué)習(xí)差不多上在教室之外進(jìn)行。每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo) 都需要成為一名教師，持續(xù)指導(dǎo)自己的屬下，達(dá)到共同成長(zhǎng)的目的。 7、了解自己 一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的行為將決定屬下的行為！一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者必須具有一定 的情感強(qiáng)度，也確實(shí)是講，不管喜愛與否，都要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，只有如此，才 能獲得真實(shí)的信息。情感強(qiáng)度來源于自我發(fā)覺和自我超越，它使你能夠同 意和改正自己的不足，果斷處理咨詢題。 一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者能夠清晰地了解自己屬下的優(yōu)勢(shì)與弱項(xiàng)，并能夠關(guān) 心他們發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，改正自己的缺點(diǎn)。 優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者具有內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、自信、絕不舍棄和關(guān)心下屬實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的 能力，與此同時(shí)，他自己的能力也持續(xù)提升。 情感強(qiáng)度的四

14、個(gè)核心特質(zhì)：真誠(chéng)、自我意識(shí)、自我超越、謙虛。 作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)比不人做得更多，領(lǐng)導(dǎo)要對(duì)細(xì)節(jié)有無限的愛 維爾納是德國(guó)日用品和化妝品連鎖超市 DM 的老總，一 天，他去一家分店，看到一些灰塵，因此，他讓該店經(jīng)理拿來掃把，親自 清掃。他認(rèn)為，如此做給人留下的印象員比下達(dá)批示深刻得多，他能夠做 到：公司職員的薪水豐厚，但不發(fā)獎(jiǎng)金。 維爾納在某一細(xì)節(jié)的操作上做出榜樣！成功的人永久比一樣人做得更 多、更完全！ “快樂人” * 的新概念 1、2005年 5月 31日，快樂人大藥房在北京開業(yè)，店鋪 300平方米， 與其他地區(qū)的進(jìn)展不同，沒有大型的店面（上海 2000 平方米）規(guī)模，也沒 有強(qiáng)大的媒體宣傳攻勢(shì)，然

15、而，開業(yè)時(shí)的火爆場(chǎng)面仍舊！ 2、銷售一如既往地火爆 快樂人大藥房在北京同時(shí)開 2 家，開業(yè)典禮的當(dāng)天 發(fā)放 2 萬張宣傳廣告，盡管開業(yè)典禮沒在周末，當(dāng)天前來購(gòu)藥的人將藥店 級(jí)的水泄不通，場(chǎng)面火爆。 3、因地制宜的新模式 300 平方米的店鋪，多點(diǎn)經(jīng)營(yíng) 進(jìn)北京前，快樂人大藥房進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá) 2 年的市場(chǎng)調(diào) 查：（1）北京市場(chǎng)規(guī)模專門大，消費(fèi)者喜愛就近購(gòu)藥品； （2）北京的交通 過于擁擠，限制了消費(fèi)者到過遠(yuǎn)的地點(diǎn)購(gòu)買藥品； （ 3）北京的消費(fèi)者比較 理性，對(duì)價(jià)格的敏銳度不高，對(duì)完全的低價(jià)的市場(chǎng)不太認(rèn)同； （4）北京的 房屋價(jià)格和經(jīng)營(yíng)成本高于區(qū)它地區(qū)這是重要的緣故。 成本概念與操縱 店長(zhǎng)應(yīng)該明白的事 藥

16、品市場(chǎng)推測(cè)的步驟 1、確定推測(cè)目標(biāo) 2、確定推測(cè)的信息來源：多、快、準(zhǔn)。 、歷史資料 、現(xiàn)實(shí)資料 、社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)資料 3、選擇適量的推測(cè)方法 4、編制推測(cè)打算 5、安排推測(cè)人員 6、調(diào)查研究收集分析資料 7、綜合分析推測(cè) 藥品市場(chǎng)研究 1、藥品市場(chǎng)環(huán)境研究： 人口因素、經(jīng)濟(jì)因素、政治法律因素、競(jìng)爭(zhēng)因素、社會(huì)文化因素等 2、藥品市場(chǎng)細(xì)分化研究 藥品T一個(gè)蛋糕T細(xì)分，切蛋糕 3、藥品目標(biāo)市場(chǎng)研究 阻礙目標(biāo)市場(chǎng)的因素 、企業(yè)實(shí)力 、藥品特點(diǎn) 、市場(chǎng)特點(diǎn) 、藥品壽命周期：指從試制成功投放市場(chǎng)開始，直到最后被市場(chǎng)剔 除為止的全部過程所經(jīng)歷的時(shí)刻，它包括投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰落 期。 、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

17、4、藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)決策的程序 、調(diào)查推測(cè)，發(fā)覺咨詢題 、比較分析，確定目標(biāo) 研究計(jì)策， 論價(jià)比較， 組織實(shí)施， 跟蹤檢查， 擬訂方案 優(yōu)選方案 執(zhí)行決策 反饋操縱 、 、 、 、 藥品價(jià)格構(gòu)成因素 藥品價(jià)格：藥品價(jià)值的貨幣表現(xiàn) 1、生產(chǎn)成本：是生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)藥品時(shí)各種耗費(fèi)的貨幣表現(xiàn)形式，它 包括固定成本和變動(dòng)成本。 2、流通費(fèi)用：是指藥品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中發(fā)生的勞動(dòng) 耗費(fèi)的貨幣表現(xiàn)，它包括生產(chǎn)企業(yè)的藥品銷售費(fèi)用和藥品在流通環(huán)節(jié)的費(fèi) 用。 3、國(guó)家稅金：是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者為社會(huì)所制造價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。 4、企業(yè)利潤(rùn)：是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者出售藥品所得到的收入，減去生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng) 這種藥品所支出的成本及稅金的

18、余額。 藥品采購(gòu)的概念 1、藥品采購(gòu)：指藥品采購(gòu)人員，在購(gòu)進(jìn)藥品的過程中所進(jìn)行的業(yè)務(wù)活 動(dòng)的總稱。 2、廣義的藥品采購(gòu)：還包括藥品市場(chǎng)調(diào)查、分析、推測(cè)、購(gòu)進(jìn)打算等 內(nèi)容。 評(píng)判藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的標(biāo)準(zhǔn) 1、藥品流通速度：藥品流通速度快，藥品流通的成本則會(huì)降低。 2、滿足社會(huì)需求程度：社會(huì)需求程度高，日營(yíng)業(yè)額相應(yīng)會(huì)提升。 3、獵取利潤(rùn)的情形：在治理成本不變的情形下，日營(yíng)業(yè)額高，獵取利 潤(rùn)的能力增強(qiáng)。 評(píng)判藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的指標(biāo) 1、滿足社會(huì)需要程度的經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 、藥品銷售額 、經(jīng)營(yíng)品種數(shù) 、藥品適銷率 、藥品市場(chǎng)占有率 2、勞動(dòng)耗費(fèi)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 3、勞動(dòng)占用的經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 4、經(jīng)營(yíng)成果的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：

19、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)額、利潤(rùn)率、銷售利潤(rùn)率、藥品資 金利潤(rùn)率、人均創(chuàng)利稅額、資金利稅率 藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益分析 1、藥品銷售額 2、勞動(dòng)效率 3、資金使用效率 4、流通費(fèi)和費(fèi)用率 藥店的成本核算 1、費(fèi)用情形：某藥店 900 平方米，開架銷售。 營(yíng)業(yè)員 20人，促銷員 40 人，每班 20人，一天三班。 店員的酬勞：營(yíng)業(yè)員 650 元/人，柜長(zhǎng)、副店長(zhǎng)、店長(zhǎng)依次上加 100 元/ 人。 該店的成本：店內(nèi) 20元/年，店外 11萬元/年，共 31萬元 /年。 2、贏利分析： 促銷員的治理：促銷員的治理費(fèi) 400 元/人，共 19萬元/年。 堆頭費(fèi)：大的堆頭費(fèi) 500元/月，小的堆頭費(fèi) 200元/月，共 3

20、 萬元/年。 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：品種的封頂費(fèi) 500 元/個(gè)，平均 350 元/個(gè)，200個(gè)品種，共 7 萬元/年。 保健品出租柜臺(tái)的提成： 10%，約 5萬元 /年。 平均日營(yíng)業(yè)額 7.3 萬元，年?duì)I業(yè)額 2690萬元，年純利 80萬元。 業(yè)績(jī)提升的策略與方法 店長(zhǎng)應(yīng)該明白的事 藥品銷售的概念 藥品銷售：是指制藥企業(yè)按照自身經(jīng)營(yíng)范疇和目標(biāo)，通過一定的渠道 途徑，將藥品從生產(chǎn)企業(yè)流通到用戶的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它包括生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng) 企業(yè)和消費(fèi)者。 藥店銷售管明白得決方案 工作流程 售后服務(wù) 在售后服務(wù)中，最重要的環(huán)節(jié)藥學(xué)專業(yè)化的服務(wù) 例如：肯德基的“ CHAMPS ”冠軍打算通過細(xì)節(jié)體現(xiàn)出來的。 C、 Clean

21、liness 整潔 H、 Hospitality 友好的接待。 A 、 Accuracy 準(zhǔn)確的供應(yīng)。 M 、Maintenance 設(shè)備。 P、 Product Quality 高質(zhì)穩(wěn)固的產(chǎn)品。 S、Speed 高速服務(wù) 業(yè)績(jī)提升的方法 1、按照打算執(zhí)行，不要找任何借口！借口是拖延的溫床！ 拖延是一種相當(dāng)累人的折磨，隨著完成期限的迫近，工 作的壓力會(huì)與日俱增，這會(huì)讓人覺得疲乏不 堪。幸免的有效方法： 列表做打算； （1） （2） （3） 作） （4） 2、工作中無小事 所有的成功者，與我們一樣都坐著同樣簡(jiǎn)單的小事，唯獨(dú) 的區(qū)不：他們從不認(rèn)為自己做的事是簡(jiǎn)單的事！ 我的一個(gè)學(xué)生告訴我：我現(xiàn)在實(shí)

22、習(xí)的工作是一個(gè)營(yíng)業(yè)員， 我覺得這工作專門低賤，賺鈔票也專門少，專門沒意思！你的工作多好， 薪水高、有風(fēng)光！實(shí)際上，那個(gè)學(xué)生的方法代表專門多人的方法！ 做一些對(duì)他人有益的事，不求回報(bào)。做義工 每天從事一件明確的工作； 運(yùn)用切香腸的技巧，將工作分成幾部分，逐步完成； （GSP 的工 我自己認(rèn)為：對(duì)工作而言，全然沒有低賤、風(fēng)光之分！產(chǎn) 生這種方法的人是對(duì)自己沒有信心，是為自己不求上進(jìn)找一個(gè)借口。 3、做一個(gè)負(fù)責(zé)任的、成熟的人 負(fù)責(zé)任的人對(duì)自己的言行負(fù)責(zé)、把握自己的行為、作自己 的主宰！每個(gè)企業(yè)需要成熟的品行優(yōu)良職員。 專門多人認(rèn)為年齡是成熟的標(biāo)志！實(shí)際上，年齡與成熟不 一定存在比例關(guān)系！ 4、終生學(xué)

23、習(xí)，立于不敗之地 不放過任何學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，從生活點(diǎn)滴吸取知識(shí)，培養(yǎng)自己 終生學(xué)習(xí)的適應(yīng)。 （1）建立主動(dòng)學(xué)習(xí)的意愿，將新知識(shí)用于所從事的工作中； （2）熟悉多元的學(xué)習(xí)渠道，隨時(shí)隨地的從電視、報(bào)紙、雜志學(xué)習(xí)， 并不但向周圍的人學(xué)習(xí)； （3）養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)的適應(yīng)； 關(guān)注日常細(xì)節(jié)，持續(xù)提升藥學(xué)服務(wù)的質(zhì)量，留住你的顧客，最終 達(dá)到提升藥店的業(yè)績(jī)！ 加大服務(wù)治理 細(xì)節(jié)決定成敗 咨詢題： 你是如何樣治理你自己的家人？ 1、兩夫婦炒架： 實(shí)際上，一樣人的大腦只啟動(dòng)了 10%，左、右半腦的分工分不為： 左半腦：數(shù)字、語言、邏輯、次序； 右半腦：節(jié)奏、旋律、音樂、圖像、幻想。 男性在某一特定時(shí)刻，只能啟動(dòng)左、或右

24、半腦；然而女性 卻能同時(shí)啟動(dòng)左、右半腦。因此，在男、女溝通時(shí)，你一定需要明白這一 點(diǎn)！ 2、對(duì)小孩的引導(dǎo)： 作為一個(gè)營(yíng)業(yè)員對(duì)你的顧客有多少了解？ 消費(fèi)者最關(guān)懷的咨詢題？藥品的療效，該藥品最要緊的特點(diǎn)，能帶來 的療效。 在工作中，營(yíng)業(yè)員遇到的疑難咨詢題？該藥品的在價(jià)格、療效方面的 咨詢題。 一定應(yīng)與同類產(chǎn)品充分比照？該產(chǎn)品的專門之處。 如果全球市場(chǎng)中的 1 個(gè)消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量中意，會(huì)告訴另 外 6 個(gè)人。如果不中意，則會(huì)告訴 22 個(gè)人。 收集顧客資料 顧客群體分析 有關(guān)癥狀的病人； 文化程度； 經(jīng)濟(jì)條件； 自我保健意識(shí)。 目標(biāo)顧客資料收集的要求與原則 收集速度快、過程要簡(jiǎn)單、消化過程

25、要細(xì)。在收集資 料的過程中，需做到“快炒慢煲” 。 顧客資料收集的途徑：通過終端促銷、數(shù)據(jù)購(gòu)買。 顧客資料選擇的概念：將收集來的目標(biāo)顧客資料進(jìn)行整理分類，將能 夠使用的目標(biāo)顧客資料保留。在資料選擇的過程中要選出重點(diǎn)公關(guān)的對(duì)象。 顧客資料選擇的方法： B、C 類目標(biāo)顧客； 有購(gòu)買意向者； 已具備購(gòu)買條件者； 有產(chǎn)生購(gòu)買的可能 A、B 類儲(chǔ)存資料， C 類按照情形保留。 初步判定目標(biāo)顧客的有效性，應(yīng)有完整的記錄； 談天溝通； 多次溝通后，確定 A 、 A 類： B 類： C 類： 促銷時(shí)確認(rèn)客戶資料： 提供服務(wù)：針對(duì)各類客戶提供藥學(xué)專業(yè)化的服務(wù)。 店員需把握的技巧 店員需察言觀色，把握最佳成交時(shí)機(jī)

26、 客突然不再發(fā)咨詢這時(shí)營(yíng)業(yè)員講話不可滔滔不絕； 顧客話題集中在某一產(chǎn)品上營(yíng)業(yè)員稍加勸講； 顧客征求同伴意見營(yíng)業(yè)員將視線轉(zhuǎn)向同伴，保持目光的交流，稍 加勸講； 顧客持續(xù)點(diǎn)頭對(duì)藥品中意 ; 顧客關(guān)懷藥品的售后服務(wù)顧客已信任該產(chǎn)品。 店員面對(duì)猶疑不決的顧客 集中舉薦 23 種藥品； 注意觀看，發(fā)覺顧客喜愛的品種，其表現(xiàn)：視線集中于某一品種、觸 摸次數(shù)多、擺在手邊的藥品等細(xì)小動(dòng)作； 鼓舞顧客購(gòu)買的方法：二選一法；動(dòng)作述法；感情述法。 細(xì)化治理打算 市場(chǎng)定位的差異； 互動(dòng)溝通； 符合市場(chǎng)運(yùn)行環(huán)境； 細(xì)節(jié)周密； 推進(jìn)力度； 過程監(jiān)控； 細(xì)節(jié)決定成敗 細(xì)節(jié)產(chǎn)生效應(yīng)，了解顧客的心理 喬 . 拉德的生日鮮花 有

27、一天，一位中年婦女到福特汽車銷售商行，經(jīng)銷商讓 她過一小時(shí)再來看。這位婦女走進(jìn)了雪佛萊的展廳，吉拉德接待了這位婦 女，這位女士告訴他今天是自己 55 歲生日，她想買部白色的福特車送給自 己作為生日禮物。 然后 2、簡(jiǎn)單的招式練到極致確實(shí)是絕招 絕招：是用細(xì)節(jié)的功夫堆切出來的。 大量的工作是小事， 將日常的小事做細(xì)，才能提升工作效率。 （1）藥品的擺放 通常我感冒時(shí)都會(huì)伴有咽喉痛， 因此我會(huì)同時(shí)買維 C 銀 翹片和牛黃解毒片。一次，我去一家連鎖藥店買藥，我找到維 C 銀翹片后， 卻找不到牛黃解毒片，我咨詢店員后，她才在另一貨架上幫我找到。 （2）一件需要做的事 A 花了 1 小時(shí)做完， 交給 B

28、， B 有花了半小時(shí)修改， 如此， 還不如給 A 半天時(shí)刻，要求他一次做好。 陳姨差不多 78 歲了。 1%的錯(cuò)誤會(huì)帶來 100%的失敗忽視細(xì)節(jié)的代價(jià) 4、 例如：調(diào)包計(jì)：一張4.6萬元的借條，A告B 一直沒有還他4. 但 B 卻拿出 A 寫的收款借條。 B 講：某日他們一同去銀行，他轉(zhuǎn) 3、每一個(gè)人的素養(yǎng)提升一小步，藥店整體素養(yǎng)將會(huì)提升 一個(gè)企業(yè)想做大做強(qiáng)，需要每一位治理者、每一位職員素養(yǎng)的 提升，讓每一位情愿學(xué)習(xí)的職員有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)！ 藥店店員的把握的藥學(xué)知識(shí)越多，越會(huì)受到顧客的歡迎！ 上周，我干媽咨詢我周三想不想去她家吃餃子？她明白我專門喜愛吃 餃子，而且她的餃子也做得專門好吃。中午，我去她

29、家時(shí)，發(fā)覺還有兩個(gè) 老太太，其中的一個(gè)老太太陳姨我從沒見過。在等餃子好時(shí)，我與她們倆 談天，講了一些健康飲食的常識(shí)，我發(fā)覺陳姨專門喜愛。吃完餃子后，我 才明白： 6 萬元， 賬4.6萬元給A , A當(dāng)時(shí)寫了借條。然而，經(jīng)筆跡鑒定后，卻發(fā)覺該借條不 是A的筆跡！而且在銀行業(yè)查不到那天 4.6萬元的轉(zhuǎn)賬。一、二審均判 B 應(yīng)還 A4.6 萬元。 B 只好到公安局報(bào)案，立案調(diào)查后，才發(fā)覺原先 B 只轉(zhuǎn)賬 4萬元給A，加6000元的現(xiàn)金。然而一年多后，B已不記得當(dāng)時(shí)的情形， 以為轉(zhuǎn)賬 A 給 4.6萬元，因此，第一次去銀行查賬時(shí)只核對(duì) 4.6萬的賬，找 不到轉(zhuǎn)賬的憑據(jù)。如此，一審才判 B 未還款，二審

30、按照一審的證據(jù)，堅(jiān)持 原判。實(shí)際上，A給B的借條是A的妹妹代抄寫的！是A精心設(shè)計(jì)的圈套， A 也只是想報(bào)復(fù) B。 B 當(dāng)時(shí)全然沒發(fā)覺借條的 * 不是 A 的！ 5、細(xì)節(jié)表現(xiàn)修養(yǎng) 教授的測(cè)試題：有位醫(yī)學(xué)院的教授“當(dāng)大夫，最要緊 的確實(shí)是膽大心細(xì)” ！講完將一手指伸入一壞尿液中，然后，再放入自己的 嘴中。 我們需要重視細(xì)節(jié)， 將小事做細(xì)， 并培養(yǎng)成一種適應(yīng)。 成功是一個(gè)日積月累、連續(xù)持續(xù)的過程，任何希圖僥幸，立時(shí)有成的方法 是注定要失敗的。 細(xì)節(jié)總?cè)菀诪槿怂鲆?，因而也最能表現(xiàn)一個(gè)人的修養(yǎng)！透過小事看 人，日漸成為衡量、評(píng)判一個(gè)人的最重要的方式之一。小事成就大事，細(xì) 節(jié)成就完美。 6、細(xì)節(jié)隱藏機(jī)會(huì) 一把椅子的咨詢候 “夫人，我能為您做些什么嗎？” “不用了，我避雨