[新版]經(jīng)銷商的選擇[教材]

1、 管理培訓(xùn) 1、經(jīng)銷商管理的重要性 、迫切性、復(fù)雜 性 2、注重企業(yè)行為對經(jīng)銷商管理產(chǎn)生的推 動作用 3、注重對一線業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn) 節(jié)目預(yù)告 凡人做凡事、理念到動作 建立正確觀念 具備整體思路 把理論變成標準 標準細化為動作 動作再延伸到 評估工具 細化為動作流程 重點難點 解決方案示例 殘局破解 專題解析 經(jīng)銷商日常管理 區(qū)域管理理性思考 節(jié)目預(yù)告 凡人做凡事、理念到動作 分組討論 廠家和代理商、經(jīng)銷商之間關(guān)系實質(zhì)是什麼？ 代理商/經(jīng)銷商與廠家的關(guān) 系 業(yè)務(wù)代表和代理商/經(jīng)銷商的關(guān)系 廠方業(yè)務(wù)代表的使命通路管理 廠方業(yè)務(wù)代表的使命通路管理 市場是做出來的，不是說出來的 最實用的培訓(xùn)是把理念落

2、實到動作 把代理商看成是員工 選擇標準要有全局眼光 要從發(fā)展角度考慮問題 如同結(jié)婚找對象 代理商選擇之思路 代理商選擇標準 分組回答 注 意 代理商的選擇質(zhì)量 ； 篩選效果不利 市場不等人; 產(chǎn)品線 利用二線客戶的欲望 利用雜牌王 誘導(dǎo)資金量充足的客戶進入新 行業(yè) 國營經(jīng)銷現(xiàn)象 代理商的選擇標準 ok！ 統(tǒng)一了思想方向，落實到了動作分解。 讓我們更進一步 引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力 代理商評估表 審核 核準 代理商評估表（續(xù)） 代理商評估表 審核： 核準： ok ！思想方向已經(jīng)統(tǒng)一，動作分解已經(jīng)落實評估工具已經(jīng)細化 讓我們再進一步 將動作流程化，給業(yè)務(wù)代表更多的感性認識 新客戶合作意愿促進談判技

3、巧 一、心中有數(shù) ： 二、營造環(huán)境 ： 三、厚而不憨 ： 四、實例佐證 ： 五、雙向溝通: 談判技巧只有在實踐中才能真正體會、掌握 。 你必須記住的是： 人的辯才都不是天生的； 做好準備； 更多的練習(xí)； 集思廣益、勤于總結(jié)； 談 判 技 巧 孫子兵法云：“兵無常勢，水無常形，能因敵之 變化而取勝者，謂之神” “內(nèi)功心法” 只有在實踐中才能真正體會、掌 握。 談判有沒有具體的套路？有沒有“一招制敵” 的“擒拿手”？ 談 判 技 巧 談判背景： 經(jīng)銷商心理分析 讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法 1、談判前奏： 讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法 2、產(chǎn)品策略： 市場分析、竟品分析 談判 “套路”

4、具體“招數(shù)” 讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法 談判 “套路”具體“招數(shù)” 讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法 價格策略： 建議價格、單位利潤 后顧無憂： 談判 “套路”具體“招數(shù)” 讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法 談判 “套路”具體“招數(shù)” 上市計劃商討， 好吃看得 見！ 各促銷環(huán)節(jié)之間的遞進關(guān)系 鋪貨設(shè)點要結(jié)合銷量預(yù)估 有理有據(jù)、盡可能具體化 侃、聚、 辯、反、癢、堅、繞、停、 注意利益匯總、義務(wù)匯總 按照如上套路進行溝通，效果 專業(yè)嚴謹?shù)臉I(yè)務(wù)人員 廠家有實力、銷售政策有激勵性而且注重市場秩序 市場管理嚴格、沖貨亂價治理有力得法、 所在城市又是廠家比較關(guān)注的市場 首批進貨量壓力又很小

5、 產(chǎn)品適合當?shù)厥袌鲂枨?，而且相對競品有?yōu)勢 確實有“看得見、摸得著”的良好銷量前景 上市計劃激動人心 這樣的產(chǎn)品簡直就是穩(wěn)賺不賠。 “兵無常勢，水無常形 能因敵之變化而取勝者，謂之神” 具體動作： 提高商務(wù)談判水平的捷徑: 分析對手的心理 掌握通用的場景談判套路 常見異議回答話術(shù)的準備 更多的練習(xí) 新市場開發(fā)計劃制定方法（市 內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 一、市場開發(fā)的 模式 新市場開發(fā)計劃制定方法（市 內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 一、市場開發(fā)的 模式 傳統(tǒng)食品零售渠道 ； 超級市場渠道； 平價商場渠道； 食雜店渠道： 百貨商店渠道； 工礦企事業(yè)渠道； 辦公機構(gòu)渠道； 運動健 身渠道 ； 娛樂場所渠道 ； 交通窗口

6、渠道 ； 賓館飯店渠道 ； 旅游景點渠道 ； 第三方消費渠 道： 其它渠道 可口可樂的銷售渠道 部隊軍營渠道； 大專院校渠道； 中小學(xué)校渠道； 在職教育渠道； 餐館酒樓渠道； 快餐渠道渠道； 街道攤販渠道 新市場開發(fā)計劃制定方法（市 內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 二、市場開發(fā)的基本程 夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也。未 戰(zhàn)廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算 不勝，而況無算乎？ 營銷是有因有果的行為謀定 而后動 新市場開發(fā)計劃制定方法（市 內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 二、市場開發(fā)的基本程序 1、知己知彼 產(chǎn)品力 通路推力 市場控制力 2、市場環(huán)境調(diào)查： 基礎(chǔ)資料： 消費特性： 通路調(diào)查： 三、分析并導(dǎo)出市場開發(fā)計劃 1、

7、確定自己的市場開發(fā)模式推銷 ？拉銷？渠道營銷？助銷？ 2、確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，先上哪個品項？供 應(yīng)哪個品種？ 3、確定市場銷售目標： 4、確定價格體系，各渠道分配合理利 潤； 新市場開發(fā)計劃制定方法（市 內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 5、市場開發(fā)計劃制訂的常見模式： 營銷規(guī)則： a) 廣泛分銷 b) 生動化 c) 以點帶面 d) 拉力 e) 正確價格 動作： 迅速提升首攻通路的利潤 拿下至高點， 以點帶面； 正確的鋪貨率沖擊： 維持流行；通路管理維持穩(wěn)定的價格利潤體系； 消費者促銷; 在具備一定主動性的前提下、考慮擴大覆蓋面、開發(fā)新渠道 增加銷售機會點；考慮何時推出新品項，增加銷售機會 點； 分析并導(dǎo)出 市場開

8、發(fā)計劃 6、確定市場開發(fā)時間，活動具體安排負責(zé)人； 7、費用預(yù)算； 8、執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立。 分析并 導(dǎo)出 市場開發(fā) 計劃 回 顧經(jīng)銷商管理 標準變成動作 經(jīng)銷商選擇的思路 落實到評估標準 注意事項及陷井 回 顧經(jīng)銷商的管理 更感性的教育動作流程 難點解析促成合作 談判技巧方案示例 談判場景擴展 引導(dǎo)和約束注意力 經(jīng)銷商管理 1、日常 管理：正確的心態(tài) 專業(yè)拜訪流程 2、客 戶 管 理 的 理 性 ： 建立預(yù)警系統(tǒng) 自我檢點 客戶管理區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 正確的態(tài)度： 客戶管理區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 充足的準備 客戶管理區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 問題：如何扮 演好供應(yīng)商的 角色？ 問題：如何豎立 專業(yè)形

9、象贏得真 正的客情與尊重 ？ 客戶管理區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 養(yǎng)成良好習(xí)慣： 客戶管理區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 問題：如何豎立 專業(yè)形象贏得真 正的客情與尊重 ？ 回顧：客戶的尊重來源于 問題：如何豎 立經(jīng)銷商的信 心的和對企業(yè) 的歸屬感 ？ 客戶管理區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 回顧：客戶的尊重來源于 敬畏、佩服、 感激、欣賞和信任： 經(jīng)銷商管理 1、日常 管理：正確的心態(tài) 專業(yè)拜訪流程 2、客 戶 管 理 的 理 性 ： 建立預(yù)警系統(tǒng) 自我檢點 建立客戶別業(yè)績分析預(yù)警系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò)均勻性 網(wǎng)絡(luò)有效性 經(jīng)銷商 業(yè)績管 理 經(jīng)銷商別月銷售狀況分析表 月份: 經(jīng)銷商 業(yè)績管 理 重點客戶排名表 經(jīng)銷商 業(yè)績管 理 重點客戶促

10、銷一覽表 經(jīng)銷商 業(yè)績管 理 明日之星 問題商店狗 金牛 “波斯頓顧問團”理論模式 銷量 品項 客戶區(qū)格 經(jīng)銷商 業(yè)績管 理 金牛 ： 執(zhí)行 交易品項、進貨頻次多及業(yè)績高。此類客戶 為我們主要業(yè)績來源，必須全力予以維護， 其多為前20%之客戶。 明日之星 ： 交易品項少及業(yè)績高。此類客戶賣場、地 點均佳?？赡芤蚩颓椴蛔?，只賣暢銷品， 若多加照顧，可望 成為明日之星 經(jīng)銷商 業(yè)績管 理 問題商 店： 執(zhí)行 交易品項少及業(yè)績均低。此類商店若加以照 顧，也許成為“明日之 星”。 “狗” 交易品項多且業(yè)績低。此類大多為阿 婆店，只 須稍加關(guān)心即可。因其對業(yè)績影響不大。 經(jīng)銷商 業(yè)績管 理 經(jīng)銷商管理

11、1、日常 管理：正確的心態(tài) 專業(yè)拜訪流程 2、客 戶 管 理 的 理 性 ： 建立預(yù)警系統(tǒng) 自我檢點 問題：如何做 一個有企劃頭 腦的營業(yè)代表 ？ 動作分解： a、當?shù)氐娜丝跀?shù)、行政區(qū)劃、各區(qū)消費能力 消費者特點 b、當?shù)丶覍賲^(qū)、大專院校、大型企業(yè)等特殊消費群體資料 c、當?shù)剡m合本品銷售的特殊渠道 ； d、當?shù)赝诽攸c、媒體特點； e 、特通網(wǎng)點及其供貨網(wǎng)絡(luò) ； f、競品在當?shù)氐耐度搿r格、 品項、 渠道、空白； g、本品在當?shù)氐?價格、 品項、 渠道、空白； h、經(jīng)銷商的人力、運力、真實網(wǎng)絡(luò)覆蓋力； 客戶管理區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 經(jīng)銷商 管理 的執(zhí)行 通過對以上資訊的掌握， 業(yè)代可以對市場有深入

12、的了解， 及時提案打擊競品，促進市場成長! 經(jīng)銷商 管理 的執(zhí)行 經(jīng)銷商管理的執(zhí)行 自我檢點 經(jīng)銷商 管理 的執(zhí)行 銷量達成20%或200%并不重要，要緊的是你自己 知道為什么，知道如何彌補。盲目的超越或達不到目 標是最可怕的，因為一切都在一線人員的掌握中！ 經(jīng)銷商 管理 的執(zhí)行 營銷是有因有果的行為 經(jīng)銷商 管理 的執(zhí)行 一、客戶管理 二、主渠道沖擊 三、物流拓展、細分市場、渠道滲透力 抓住一切銷售機會增進銷量 問題：外埠業(yè) 代如何進行職 責(zé)檢點？ 經(jīng)銷商 管理 的執(zhí)行 四、以上你都做到了，增長點還有嗎？ 五、執(zhí)行力 上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。 ok!你是一個出色的銷售人員，你的明天會更好

13、！ 抓住一切銷售機會增進銷量 問題：外埠 業(yè)代如何進 行職責(zé)檢點 ？ 經(jīng)銷商 管理 的執(zhí)行 經(jīng) 銷 商 管 理 自 我 檢 點 經(jīng)銷商 管理 的執(zhí)行 （1）有沒有盡可能地 經(jīng)銷商管理自檢 （2）在拜訪經(jīng)銷商之前 （3）在自己權(quán)限之內(nèi) （4）有沒有及時清晰地上傳下達 經(jīng)銷商 管理 的執(zhí)行 （5）有沒有隨時掌握經(jīng)銷商 （6）有沒有引導(dǎo)經(jīng)銷商做 （7）有沒有熟悉掌握經(jīng)銷商 （8）有沒有通過自己的專業(yè)技能和手中的各 種市場 資源幫經(jīng)銷商 經(jīng)銷商管理自檢 經(jīng)銷商 管理 的執(zhí)行 （9） 有沒有經(jīng)常和經(jīng)銷商溝通市場動態(tài)，共 商工作 計劃，提升市場表現(xiàn)，打擊競品？ （10）有沒有在員工管理、庫存管理、基本的

14、財務(wù)管 理、人員培訓(xùn)、配送管理、市場管理方 面經(jīng)常 給 高級階段： 有效調(diào)動經(jīng) 銷商的資源 。 經(jīng)銷商管理自檢 （11） 真正能杜絕惡意操作、牽制經(jīng)銷商的資 源、輔導(dǎo) 經(jīng)銷商健康成長、 監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)安全，使經(jīng)銷 網(wǎng)絡(luò) 市場功效最大化 （12） 能從區(qū)域市場管理的角度、實施經(jīng)銷商 的管理、 運用營銷的因果關(guān)系、進行自我診斷和規(guī)劃 。 經(jīng)銷商 管理 的執(zhí)行 回顧：經(jīng)銷商日 常管理 正確態(tài)度 八件事 良好習(xí)慣 尊重的來源 對企業(yè)的歸屬 感 企劃頭腦 市場自查 經(jīng)銷商管理自 檢 專 題 培 訓(xùn) 賣 場 的 專 業(yè) 經(jīng) 銷/分 銷 通 路 構(gòu) 建 1、問題： 賣場供 貨商的專業(yè)性 賣場的專業(yè)經(jīng)銷/分銷通路 構(gòu)建 學(xué)著做 自己不做讓別人做 吊著做、看著做 自己不做也不讓別人做 2、傳統(tǒng)經(jīng)銷商和弱勢賣場經(jīng)銷商的心態(tài)： 賣場的專業(yè)經(jīng)銷/分銷通路 構(gòu)建 經(jīng)銷商教育 讓經(jīng)銷商解決資金困難 說服經(jīng)銷商增加人員車輛 承擔(dān)學(xué)費 代開票承擔(dān)差額稅率 對吊著做不愿做客戶 的制理 對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的培養(yǎng)、提升 新通路的利潤困惑 3、傳統(tǒng)經(jīng)銷通路改造廠家要面臨的問題： 賣場的專業(yè)經(jīng)銷/分銷通路