南昌紅谷峰尚推廣方案52p

1、1 copyright 2011by gtp 此份文件是鑫潤(rùn)三能為紅谷峰尚項(xiàng)目所準(zhǔn)備,未經(jīng)鑫潤(rùn)三能許可不得向第三方透露或用于其它目的 市場(chǎng)分析 目標(biāo)及問題定性 營(yíng)銷策略 推廣策略 市場(chǎng)走勢(shì)分析 客戶策略 競(jìng)爭(zhēng)分析 銷售策略 營(yíng)銷組織 報(bào)告思路 日期新房成交面積（）新房成交套數(shù) 1月341309.665100 2月109569.04984 3月60226.2511 4月158412.721469 5月200648.311727 6月214928.842050 2011年南昌市1-6月份商品房成交情況 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 昌南 紅谷灘 京

2、東 青山湖 新建灣里 中心區(qū) 朝陽洲 紅角洲 2011年南昌市各區(qū)域商品房成交面積 供應(yīng)面積（） 2011年南昌房地產(chǎn)市場(chǎng)整體價(jià)格增長(zhǎng)緩慢，其中 由于新政原因2、3月份處于最低潮，4月份成交量 大幅增長(zhǎng)，4-6份成交量增長(zhǎng)平穩(wěn)。 南昌紅谷灘新區(qū)發(fā)展迅猛，高樓林立、大道縱橫，處處涌動(dòng)著現(xiàn)代化大都市的勃勃生機(jī)與活力。紅谷 灘新區(qū)正以花園城、生態(tài)城、環(huán)保城、濱江城的風(fēng)采和特色魅力，展示著英雄城南昌的新形象，引領(lǐng)城市 建設(shè)與發(fā)展的新潮流。在區(qū)域板塊發(fā)展過程中，房?jī)r(jià)也日益凸顯價(jià)格比較高； 紅灣公路開通后，新建灣里板塊交通不便的自身劣勢(shì)得以消失大半，于是各大公路沿線樓盤 紛紛調(diào)高價(jià)格。目前來看，灣里由于房

3、源供應(yīng)有限，各大樓盤調(diào)高價(jià)格來促成后期房源的高 價(jià)入市。 項(xiàng)目名稱項(xiàng)目地址開發(fā)商占地面積建筑面積總戶數(shù)容積率綠化率建筑類別現(xiàn)執(zhí)行均價(jià) 豐和新城二期紅谷灘廬山南大道215號(hào)(八一橋頭) 南昌綠苑房地產(chǎn)開發(fā)有限 公司 144740平方米 295777.9平方 米 1917戶、當(dāng)期 1113 戶 1.640%板樓 多層 高層8200元/平方米 聯(lián)泰香域中央 紅谷灘怡園路999號(hào)（怡園路與鳳凰中 大道交匯處） 江西聯(lián)泰實(shí)業(yè)有限公司106560平方米23萬平方米 總共 1768 戶 當(dāng)期 96 戶 2.240% 板樓 板塔結(jié)合 小高層 高 層 8500元/平方米 聯(lián)泰香域尚城紅谷灘嶺口路299號(hào)（豐和立

4、交橋旁） 江西聯(lián)泰實(shí)業(yè)有限公司164502平方米45萬平方米總共 2000 戶249%板樓 塔樓 小高層 高層 9000元/平方米 眾森紅谷一品紅谷灘新區(qū)新府路28號(hào) 江西眾森實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公 司 333000平方米50萬平方米 總共 2000 戶 當(dāng)期 313 戶 0.8635%板樓 別墅 多層 高層290萬元/套 新地阿爾法國(guó)際社區(qū) 紅谷灘學(xué)府大道1號(hào)（摩天輪、國(guó)際會(huì) 展中心旁 南昌陽光新地置業(yè)有限公 司 113886平方米397676平方米總共 487 戶1.8445%板樓 多層 小高層 高層16000元/平方米 世紀(jì)中央城 紅谷灘怡園路555號(hào) 世紀(jì)地產(chǎn)江西首明實(shí)業(yè) 有限公司 10600

5、9.3平方米 321521.57平方 米 總共 3521 戶 3.4841.12% 板樓 高層 9500元/平方米 紅谷十二庭紅谷灘翠苑路西側(cè) 江西尤金房地產(chǎn)開發(fā)有限 公司 253080平方米41萬平方米 總共 4000 戶 當(dāng)期 510 戶 1.4638%板樓 多層 小高層 高層 7000元/平方米 奧克斯盛世經(jīng)典紅谷灘紅角洲嶺口路555號(hào) 南昌市奧克斯置業(yè)有限公 司 134094.1平方米27萬平方米總共 2474 戶 235%板樓 小高層 高層7500元/平方米 聯(lián)泰香域?yàn)I江 紅谷灘紅角洲贛江南大道國(guó)際會(huì)展中心 南側(cè) 江西聯(lián)泰實(shí)業(yè)有限公司138畝23萬平米 總共 10000 戶 240%

6、 板樓 低層 多層 小高層 高 層 14000元/平方米 天賜良園紅谷灘鳳凰北大道88號(hào) 南昌運(yùn)通世紀(jì)房地產(chǎn)有 限公司 361畝260038平方米總共 1758 戶 1.345.10% 板塔結(jié)合 低層 多層 小高 層 高層 9800元/平方米 聯(lián)發(fā)江岸匯景 紅谷灘嶺口路129號(hào)（南昌大橋南側(cè)摩 天輪旁） 南昌聯(lián)發(fā)置業(yè)有限公司212畝36萬平方米 總共 2000 戶 2.350%板樓 小高層 高層 待定 鹿璟名居 紅谷灘翠林路81號(hào)（麗景路與紅谷中 大道交匯處） 江西省恒益房地產(chǎn)有限 公司 200畝25萬平方米 總共 1337 戶 3.540%板樓 小高層 高層 10000元/平方米 保利國(guó)際高

7、爾夫花園 紅谷灘廬山南大道1999號(hào)（昌九高速 入口附近） 保利南昌銘雅歐洲城實(shí) 業(yè)有限公司 5402畝35萬 總共 1420 戶 0.173.60%別墅、住宅、公寓16500元/平方米 天一城 新建縣文教路北側(cè)、長(zhǎng)麥路西側(cè)新建縣房地產(chǎn)開發(fā)公司 23226.67平方米 80000平方米 2.135%住宅6200元/平方米 項(xiàng)目地址 紅谷灘翠苑路西側(cè) 總占地253080平方米 總建面41萬平方米 容積率1.46 綠化率38% 產(chǎn)品類型 板樓 多層 小高層 高層 開發(fā)商江西尤金房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 在售產(chǎn)品 33#樓、目前僅剩2套左右，兩房、三房 價(jià)格信息 均價(jià)7000元/平方米 客戶群新建縣30%

8、，紅谷灘40%、南昌市30% 推廣方式 報(bào)紙、短信、網(wǎng)絡(luò)、媒體、電臺(tái)車體、燈箱、桁 架等 紅谷十二庭屬于新建縣區(qū)域內(nèi)體量較為大的一個(gè)項(xiàng)目，品質(zhì)屬于中等偏上，在樓盤入市期口碑較差，客 戶接受度較低，后期進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，進(jìn)行立體轟炸式推廣，推廣費(fèi)用1千萬，后期銷售速度較快，并且 輻射到南昌市，目前剩余體量還有140多套房源，項(xiàng)目在前期和持銷期進(jìn)行大規(guī)模轟炸勢(shì)的立體全方位 推廣，在上階段開盤解籌率達(dá)到98%以上。 項(xiàng)目地址 紅谷灘怡園路999號(hào)（怡園路與鳳凰中大道交匯處） 總占地106560平方米 總建面23萬平方米 容積率2.2 綠化率38% 產(chǎn)品類型板樓 板塔結(jié)合 小高層 高層 開發(fā)商江西聯(lián)泰實(shí)業(yè)

9、有限公司 在售產(chǎn)品聯(lián)泰香域中央 25#、26#樓（18層）高層房源在售 價(jià)格信息均價(jià)8500元/平方米 客戶群新建縣30%，紅谷灘50%、南昌市20% 推廣方式 報(bào)紙、短信、網(wǎng)絡(luò)、媒體、電臺(tái)車體、路牌、燈 箱、桁架等 聯(lián)泰香域中央處于紅谷灘較為繁華的區(qū)域， 樓盤品質(zhì)較高，在聯(lián)泰系列在紅谷灘區(qū)域前 期的大型推廣和其他項(xiàng)目的形成，形成了很 好的區(qū)域認(rèn)知 項(xiàng)目地址 紅谷灘紅角洲嶺口路555號(hào)（豐和南大道與嶺口 路交匯處） 總占地134094.1平方米 總建面27萬平方米 容積率2.00 綠化率35% 產(chǎn)品類型板樓 小高層 高層 開發(fā)商南昌市奧克斯置業(yè)有限公司 在售產(chǎn)品奧克斯盛世經(jīng)典 34#樓（18層

10、）7月16日推出 價(jià)格信息均價(jià)7500元/平方米 客戶群新建縣20%，紅谷灘60%、南昌市20% 推廣方式 報(bào)紙、短信、網(wǎng)絡(luò)、媒體、電臺(tái)車體、路牌、 燈箱、桁架等 奧克斯盛世經(jīng)典，因?yàn)檎吆蛧?guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的嚴(yán)厲監(jiān)管下，在進(jìn)近幾期單位推出選用平開認(rèn)籌 和公開選房的方式，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售目標(biāo)，特別在樓盤象形推廣上力度比較大，多種渠道轟炸式推廣 獲取板塊區(qū)域?qū)?xiàng)目的認(rèn)知。 項(xiàng)目地址 位于新建縣文化路北側(cè)、長(zhǎng)麥路西側(cè) 總占地23226.67平方米 總建面 80000平方米 容積率2.1 綠化率35% 產(chǎn)品類型 小高層 開發(fā)商新建縣房地產(chǎn)開發(fā)公司 在售產(chǎn)品2#樓剩余10套左右房源 價(jià)格信息6200元/平方

11、米 客戶群新建縣80%，紅谷灘20% 推廣方式 報(bào)紙、短信、墻體 天一城項(xiàng)目體量較小，售樓部檔次較低，推廣媒介較為單一，置業(yè)顧問整體素質(zhì)偏低，接待態(tài)度較差造 成后期項(xiàng)目銷售速度較慢，大部分客戶來自新建縣的中低端客戶群，樓盤價(jià)格偏低 價(jià)格 目前市場(chǎng)競(jìng)品中新建縣的項(xiàng)目成交價(jià)格都低于對(duì)外報(bào)價(jià)， 價(jià)格集中在60006600元/平米 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 區(qū)域集中了中高端樓盤，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，都做大型媒體 推廣贏得市場(chǎng)，區(qū)域整體居住氛圍已經(jīng)趨向成熟 政策性 隨著南昌房地產(chǎn)政策的嚴(yán)格調(diào)控，新建縣的限購(gòu)令已經(jīng) 大勢(shì)所趨，而且現(xiàn)在相關(guān)傳言新建縣限購(gòu)令將要實(shí)施 問題一 問題二 如何提高項(xiàng)目的認(rèn)知度和擴(kuò)大項(xiàng)目的輻射范圍？ 限購(gòu)

12、令是否會(huì)降臨到新建縣尚不能確定，為保證項(xiàng)目整體 銷售的順利精心，必須把握有效時(shí)機(jī)來促使現(xiàn)有客戶成交！ 結(jié)合目前市場(chǎng)現(xiàn)狀和競(jìng)品的潛量威脅，我們需要把握時(shí)機(jī)和解決的問題 16% 47% 28% 9% 來訪客戶誠(chéng)意度分析來訪客戶誠(chéng)意度分析 a b c d 40% 37% 23% 來訪客戶面積需求來訪客戶面積需求 86 115 124 24% 2% 34% 38% 2% 來訪客戶價(jià)格接受區(qū)間 5000-6000 6000以下 5500-6000 6000-6500 6500-7000 58% 17% 23% 2% 來訪客戶來源地分析 新建縣 南昌市 紅谷灘 外地 目 前 來 訪 客 戶 總 有 135

13、9批，主要客戶來 源于新建縣，誠(chéng)意度a、 b誠(chéng)意度占比63%，面 積需求對(duì)115 和89 占比較大，絕大部 分可以接受的價(jià)格在 60006500元/ 。 市場(chǎng)分析 目標(biāo)及問題定性 營(yíng)銷策略 推廣策略 市場(chǎng)走勢(shì)分析 客戶策略 競(jìng)爭(zhēng)分析 銷售策略 營(yíng)銷組織 報(bào)告思路 占地面積：約38100 總建面積：約158075.98平米 商業(yè)面積：約2萬平米 容積率：3.498 總戶數(shù)：約1200多戶 車位：地上126個(gè),地下560多 個(gè).共約688多個(gè)車位 建筑形態(tài)：高層、公寓 總棟數(shù)：8棟（2棟33f、2棟 32f、2棟18f、1棟6f、1棟 26的公寓） 與開發(fā)商溝通的目標(biāo) 在均價(jià)6500元/的基礎(chǔ)上，

14、實(shí)現(xiàn)開盤銷售80%。 11年12月下旬，銷售金額2.5億元。 基礎(chǔ)目標(biāo) 目標(biāo) 產(chǎn)品套數(shù)套數(shù)比總面積總面積比 1#24057.1%24626.855.08% 2#18042.9%20084.6444.92% 累計(jì)420100%44711.44100% 8月 9月 10月11月 認(rèn)籌 銷售目標(biāo) 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn) 上門 工程進(jìn)度 持續(xù)銷售期開盤期熱銷期 積累9001200批客戶 300批認(rèn) 籌客戶 咨詢、接待客戶12001600批 平均每周150-200組客戶 清水房 1#銷售80%，計(jì)192套 任務(wù)目標(biāo)，對(duì)營(yíng)銷推廣提出了硬性的要求 市場(chǎng)預(yù)熱，客戶蓄水 蓄水期 12月7月 解籌率60% 建到16層以上 認(rèn)籌

15、率2030% 加推 階段劃分及入市條件 7月8月9月10月11月 12月 前期咨詢 認(rèn)籌 開盤 持續(xù)銷售 8月底9月中旬 在達(dá)到足夠的蓄水客戶后， 開始認(rèn)籌行為 1#9月中旬拿到商品房預(yù)售許可證 8月底清水房具備 展示條件 持續(xù)的暖場(chǎng)活動(dòng)， 吸引人氣和提高 項(xiàng)目知名度 整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣與工程進(jìn)度、市場(chǎng)環(huán)境、銷售狀況緊密相關(guān) 加推 持續(xù)銷售期 2#建議根據(jù)市場(chǎng)時(shí)機(jī)來拿預(yù)售證（10至 11月） 在1號(hào)樓銷售達(dá)到85%以上 1月 2月 問題定性 我們的問題 目標(biāo) 咨詢期 認(rèn)籌期 開盤期 熱銷期 項(xiàng)目首次面世，認(rèn)知度底，如何組合媒體進(jìn)而引爆市場(chǎng)？ 如何在政府監(jiān)控?zé)o法進(jìn)行有效認(rèn)籌的情況下甄別出300組意

16、向客戶？ 如何保證解籌率？如何保證持續(xù)快速銷售？ 如何保證剩余部分的房源持續(xù)熱銷？如何保證較高的銷售速度？ 11年10月初，1#銷售達(dá)到80%（192套），銷售金額約12800萬。 咨詢期 認(rèn)籌期 在整體市場(chǎng)風(fēng)云變幻之際，周邊項(xiàng)目加大放量之時(shí)。一個(gè)沒有市場(chǎng)認(rèn) 知度得項(xiàng)目，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下沖破僵局，創(chuàng)造奇跡？ 如何在政府監(jiān)控?zé)o法進(jìn)行有效認(rèn)籌的情況下甄別出300組意向客戶？ 難點(diǎn) 作為一個(gè)坐落在新建于南昌紅谷灘版塊交界的新興版塊上，我們要通過什么方式讓項(xiàng)目的目標(biāo)客 戶群充分了解到紅灣版塊的未來價(jià)值。我們能做的就是通過信息引爆方式，全方位、立體式的媒 體宣傳來達(dá)到我們的目的。 前期的媒體宣傳至

17、關(guān)重要，項(xiàng)目能否熱賣從而創(chuàng)造最大價(jià)值再此一舉 報(bào)告思路 市場(chǎng)分析 目標(biāo)及問題定性 營(yíng)銷策略 推廣策略 市場(chǎng)走勢(shì)分析 客戶策略 競(jìng)爭(zhēng)分析 銷售策略 營(yíng)銷組織 營(yíng)銷策略 銷售策略 充分發(fā)揮本項(xiàng)目核心的產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)，與展示條件配合； 樹立差異化的形象，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)隔。 客戶策略 推廣策略 長(zhǎng)期客戶維系、充分發(fā)掘客戶需求； 充分了解客戶需求，最終實(shí)現(xiàn)精確制導(dǎo)。 全面立體式的轟炸，拉高項(xiàng)目認(rèn)名度，提升項(xiàng)目整體形象； 在關(guān)鍵階段增強(qiáng)覆蓋面、強(qiáng)度、效果； 銷售階段的高頻率、高格調(diào)的營(yíng)銷活動(dòng)，帶動(dòng)市場(chǎng)氛圍。 報(bào)告思路 市場(chǎng)分析 目標(biāo)及問題定性 營(yíng)銷策略 推廣策略 市場(chǎng)走勢(shì)分析 客戶策略 競(jìng)爭(zhēng)分析 銷售策略

18、營(yíng)銷組織 競(jìng)爭(zhēng)情況 目標(biāo) 面臨問題 階段策略 銷售策略 客戶策略 推廣策略 建立差異化的形象（與新建樓盤）；提前展示產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)， 炒作紅灣版塊 走出去找客戶；多渠道推廣做到精確制導(dǎo) 海量傳播，建立廣泛的知名度；迅速建立項(xiàng)目形象。 在整體市場(chǎng)風(fēng)云變幻之際，周邊項(xiàng)目加大放量之時(shí)。一個(gè)沒有市場(chǎng)認(rèn)知度得 項(xiàng)目，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下沖破僵局，創(chuàng)造奇跡？ 下半年周邊放量項(xiàng)目眾多，高品質(zhì)樓盤集中放量，競(jìng)爭(zhēng)激烈。 咨詢、接待客戶12001600批（不含電話客戶）； 7月8月9月10月11月12月1月2月 前期咨詢認(rèn)籌熱銷期開盤期開盤期熱銷期 前期咨詢期 關(guān)鍵事項(xiàng) 營(yíng)銷力: 展示條件完善； 立體宣傳渠道構(gòu)架

19、； 圍墻廣告、各個(gè)路 段道旗； 戶外廣告布點(diǎn)； 前期營(yíng)銷活動(dòng)配合； 售樓部積累客戶； 銷售力： 客戶盤點(diǎn)； 客戶維系。 7月8月9月10月 本項(xiàng)目 展示 推廣主題 推廣渠道 營(yíng)銷活動(dòng) 銷售配合 積累客戶持續(xù)銷售 前期咨詢認(rèn)籌期 推廣主題： 萬達(dá)旁/地鐵邊/公園家 版塊的未來價(jià)值 炒作 我們是一個(gè) 什么樣的樓 盤？ 戶外廣告 盤點(diǎn)客戶及客戶維系客戶 項(xiàng)目外場(chǎng)包裝、道旗 “開盤價(jià)格競(jìng)猜”等活動(dòng) 開盤 外場(chǎng)活動(dòng) 圍墻廣告 各類媒體 展示條件-8月初完成外墻再包裝 展示 活動(dòng) 渠道 銷售 配合 關(guān)鍵 物料 圍墻包裝： 紅灣公路旁的圍墻包裝可長(zhǎng)期 成為本項(xiàng)目有效的廣告?zhèn)鞑デ?道。 前期咨詢期 主要的形主

20、要的形 象圍墻展象圍墻展 示面示面 展示條件-8月初完成道旗包裝 路旗包裝： 展示 活動(dòng) 渠道 銷售 配合 關(guān)鍵 物料 前期咨詢期 售樓處： 展板重設(shè)完成 區(qū)域圖粘貼 空間展示 周邊氛圍展示 到位。 展示條件-8月初完成營(yíng)銷中心展板更換 展示 活動(dòng) 渠道 銷售 配合 關(guān)鍵 物料 前期咨詢期 目的 內(nèi)容 關(guān)鍵物料 通過持續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng)制造強(qiáng)大的人氣，首次對(duì)外傳遞項(xiàng)目信 息。同時(shí)，海量蓄客； 針對(duì)階段來訪客戶組織雙人游活動(dòng)， 迎合社會(huì)熱點(diǎn)，針對(duì)性的組織活動(dòng)，如變形金剛3的觀影活動(dòng) 禮品、新聞稿、活動(dòng)道具、銷售道具 確定時(shí)間 提交方案，確認(rèn)活動(dòng)公司 確定人員，相 關(guān)物料準(zhǔn)備人 員培訓(xùn)。 實(shí)施流程 營(yíng)銷

21、活動(dòng)“七夕”“觀影”等活動(dòng) 7月上旬7月中旬7月下旬 執(zhí)行 展示 活動(dòng) 渠道 銷售 配合 關(guān)鍵 物料 前期咨詢期 目的 原則 關(guān)鍵物料 通過持續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng)制造強(qiáng)大的人氣，首次對(duì)外傳遞項(xiàng)目信 息。同時(shí)，海量蓄客； 具有連續(xù)性，保持關(guān)注熱度，引爆市場(chǎng)； 禮品、新聞通稿、活動(dòng)道具、銷售道具 確定時(shí)間 提交方案，確認(rèn)活動(dòng)公司 確定人員，相 關(guān)物料準(zhǔn)備人 員培訓(xùn)。 實(shí)施流程 營(yíng)銷活動(dòng)“開盤價(jià)格競(jìng)猜”等活動(dòng) 8月上旬8月中旬8月上旬 執(zhí)行 展示 活動(dòng) 渠道 銷售 配合 關(guān)鍵 物料 前期咨詢期 展示 活動(dòng) 渠道 銷售 配合 關(guān)鍵 物料 戶外廣告 戶外選擇 戶外廣告選擇需重點(diǎn)，有步驟的增加，覆蓋兩個(gè)區(qū)域，輻射

22、南昌市 區(qū)；在認(rèn)籌前1個(gè)月，將廣告點(diǎn)布好。 原則1：進(jìn)入新建人流密集區(qū)； 原則2：守住進(jìn)入紅谷灘區(qū)域的主要通路； 原則3：守住項(xiàng)目周邊的相干通路； 前期咨詢期 展示 活動(dòng) 渠道 銷售 配合 關(guān)鍵 物料 報(bào)紙廣告 報(bào)紙投放 注意時(shí)間點(diǎn)的選擇，保證投放的有效性。 投放時(shí)間和版面內(nèi)容要提前確定 關(guān)鍵內(nèi)容 主題 8月10月9月 形象系列 第一次投放連續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng) 配合營(yíng)銷活動(dòng) +認(rèn)籌信息 更換一次 我們是什么樣的 產(chǎn)品+開盤信息 前期咨詢期 展示 活動(dòng) 渠道 銷售 配合 關(guān)鍵 物料 戶外廣告 戶外原則 根據(jù)廣告點(diǎn)位置的不同，廣告訴求點(diǎn)的重點(diǎn)也要做出相應(yīng)的變化。 戶外的選擇應(yīng)提前確定，可與廣告公司簽署合

23、同時(shí)放寬使用期限 關(guān)鍵內(nèi)容 主題 8月10月9月 形象系列 第一次投放連續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng) 配合營(yíng)銷活動(dòng) +認(rèn)籌信息 更換一次 我們是什么樣的 產(chǎn)品+開盤信息 前期咨詢期 展示 活動(dòng) 渠道 銷售 配合 關(guān)鍵 物料 外場(chǎng)宣傳 作用通過定點(diǎn)的宣傳方式，有針對(duì)性的對(duì)目標(biāo)客戶傳達(dá)信息； 向目標(biāo)客戶傳達(dá)項(xiàng)目產(chǎn)品信息及項(xiàng)目活動(dòng)信息； 關(guān)鍵內(nèi)容 主題 項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)及區(qū)域的升值潛力； 前期咨詢期 展示 活動(dòng) 渠道 銷售 配合 關(guān)鍵 物料 短信平臺(tái)的利用 作用 此階段主要配合來訪客戶了解項(xiàng)目進(jìn)度； 取得咨詢客戶的聯(lián)系方式； 關(guān)鍵內(nèi)容 主題 溫馨提示，市政信息和項(xiàng)目進(jìn)度及活動(dòng)信息。 前期咨詢期 展示 活動(dòng) 渠道 銷售

24、 配合 關(guān)鍵 物料 目標(biāo) 客戶盤點(diǎn) 至開盤時(shí)間（約30天），盤點(diǎn)來訪來電客戶，確定客戶意向強(qiáng)度 （打來電、來訪客戶電話） 前提條件 要求 盤點(diǎn)范圍 實(shí)施流程 關(guān)鍵物料 工程進(jìn)度即將達(dá)到16層，置業(yè)顧問強(qiáng)化培訓(xùn)完成。 實(shí)時(shí)把握了解市場(chǎng)信息，確定銀行放貸條件； 來訪來電客戶 即時(shí)于工程部溝通，及時(shí)了解工程進(jìn)度； 統(tǒng)一說辭，完成置業(yè)顧問強(qiáng)化培訓(xùn)，每天電話回訪客戶； 提前做好與銀行對(duì)接工作，確認(rèn)階段銀行放貸條件； 銷售口徑說辭完成 前期咨詢期 展示 活動(dòng) 渠道 銷售 配合 關(guān)鍵 物料 目的 來訪客戶維系 維系客戶，減少客戶流失 進(jìn)一步了解客戶需求，為推售策略的制定提供支持； 形式 關(guān)鍵事項(xiàng) 利用持續(xù)的

25、營(yíng)銷活動(dòng)，吸引老客戶再次來訪； 銷售人員接待及咨詢時(shí)，需了解客戶動(dòng)態(tài)，即時(shí)解決客戶問題； 統(tǒng)一說辭，解答客戶，篩選客戶； 前期咨詢期 前期咨詢期 展示 活動(dòng) 渠道 銷售 配合 關(guān)鍵 物料 宣傳物料戶外、道旗、導(dǎo)示系統(tǒng)等 銷售道具作用：項(xiàng)目的可攜帶展示品（各階段活動(dòng)物料），可以 形成發(fā)散的傳播途徑 內(nèi)容：版塊價(jià)值、周邊配套、項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)、建筑品質(zhì) 3d宣傳片 作用：在認(rèn)籌前，進(jìn)行項(xiàng)目形象宣傳，建立高檔現(xiàn)場(chǎng) 要求：項(xiàng)目形象篇 物料準(zhǔn)備 認(rèn)籌期 階段性營(yíng)銷組織 目標(biāo)首次推出房源銷售80%，10月初1#樓銷售金額12800萬元；年底項(xiàng)目 總銷金額2.5億； 認(rèn)籌期：首推客戶認(rèn)籌數(shù)量300組。 面臨問題

26、 如何應(yīng)對(duì)在認(rèn)籌期不能收錢的情況？如不能認(rèn)籌如何甄別客戶誠(chéng)意度？ 在不能準(zhǔn)確甄別客戶誠(chéng)意度時(shí)如何控制項(xiàng)目推量？ 2011年下半年可能存在政策變化，將限制部分購(gòu)房者的買房資格，銷售 進(jìn)程將受此因素的影響而滯緩； 總套數(shù)420套，如何快速有效的達(dá)到我們的銷售目標(biāo)？ 首推是否將內(nèi)外部客戶分開銷售？ 7月8月9月10月11月12月1月2月 前期咨詢認(rèn)籌熱銷期開盤期開盤期熱銷期 目的及作用 目標(biāo) 戶外策略 媒體策略 利用前期持續(xù)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生的口碑效果和帶動(dòng)效應(yīng)，迅速 達(dá)到客戶蓄水高峰。進(jìn)而完成銷售目標(biāo) 首推針對(duì)1#進(jìn)行認(rèn)籌活動(dòng)；認(rèn)籌數(shù)量300組左右 通過戶外圍板、戶外路口大型廣告牌的宣傳，使項(xiàng)目宣傳 平

27、臺(tái)針對(duì)性的擴(kuò)大，達(dá)到增加來訪量，儲(chǔ)備客戶的目的。 通過媒體報(bào)紙軟文、短信平臺(tái)、新浪微博、網(wǎng)絡(luò)論壇 廣泛告知項(xiàng)目即將發(fā)售信息，起到口碑傳遞的作用，擴(kuò)大 項(xiàng)目即將開售的信息散播，達(dá)到增加到訪量，儲(chǔ)備誠(chéng)意客 戶資源的目的。 方案一：進(jìn)行傳統(tǒng)的認(rèn)籌活動(dòng) 階段性營(yíng)銷組織 目的及作用 目標(biāo) 避免政策風(fēng)險(xiǎn)，在開盤前進(jìn)一步了解客戶意向，做到有針 對(duì)性的“解籌”。 不針對(duì)意向客戶售卡，在開盤前電話通知客戶取號(hào)選房， 根據(jù)拿號(hào)情況來決定開盤方式 放棄傳統(tǒng)認(rèn)籌形式 階段性營(yíng)銷組織 推售原則 通過每次推售的情況，隨時(shí)進(jìn)行銷售策略的調(diào)整，形成穩(wěn)定的戰(zhàn)略空間，使銷 售立于不敗之地。 目的 基于廣告的高密度投放，在短期內(nèi)汲

28、取意向客源，快速達(dá)到聚集人氣的效果； 多波次的推售有利于形成市場(chǎng)的高關(guān)注度，達(dá)到擠壓及推動(dòng)銷售力的效果； 在每波次銷售穩(wěn)步提升的情況下，逐漸拉升價(jià)格，使利潤(rùn)最大化； 分波次 短周期 快頻率 階段性營(yíng)銷組織 關(guān)鍵事項(xiàng) 營(yíng)銷力: 每波次活動(dòng)，聚集 人氣； 軟文廣告放大市場(chǎng) 聲音； 多渠道、高頻率集 中推廣； 銷售力： 客戶盤點(diǎn)； 客戶維系。 7月8月9月10月11月 本項(xiàng)目 展示 推廣主題 推廣渠道 營(yíng)銷活動(dòng) 銷售配合 認(rèn)籌期持續(xù)銷售 發(fā)售信息2#接受咨詢 圍墻廣告 戶外廣告 軟文廣告 各類媒體 盤點(diǎn)客戶及客戶維系 開盤促銷活動(dòng) 開盤 12月 蓄水期 目標(biāo) 開盤期 分波次持續(xù)推盤 清水房展示 階段性營(yíng)銷組織 展示 活動(dòng) 渠道 銷售 配合 開盤期展示條件 原則 公共部分的裝修風(fēng)格要與本項(xiàng)目產(chǎn)品定位象相統(tǒng)一， 目的在沒有樣品房展示的情況下，利用展區(qū)來展示項(xiàng)目的產(chǎn) 品優(yōu)勢(shì)，建立項(xiàng)目高性價(jià)比的市場(chǎng)形象 方式在售樓處簡(jiǎn)歷一個(gè)建材展示區(qū)，及公共部分的裝修效果 圖 開盤期集中選房 目標(biāo) 目的 形式 前提條件 完成既定的銷售目標(biāo)。 集中解籌，聚集人氣，現(xiàn)場(chǎng)氛圍促進(jìn)成交。 憑vip卡或是拿號(hào)搖號(hào)選房 前期客戶蓄水達(dá)到既定目標(biāo)；價(jià)格確定、房源確定； 開