銷售顧問關(guān)鍵指標考核標準

1、銷售顧問關(guān)鍵指標檢查表1電話接聽關(guān)鍵指標是1否01.前臺的熱線電話是否只能打進不能打?qū)?，并具備自動轉(zhuǎn)接功能。2.前臺電話是否在二聲內(nèi)接聽。3.前臺電話是否采用統(tǒng)一彩鈴。4.下班時間客戶來電是否轉(zhuǎn)接到展廳經(jīng)理手機。5.電話接聽是否使用經(jīng)銷商名稱，并自我介紹。6.是否確認客戶來電目的，聽清并理解客戶的需求。7.如客戶要找的人員不在，是否留下客戶信息，馬上通知相關(guān)人員與客戶聯(lián)系。8.是否主動告知客戶經(jīng)銷商的地址和開車或乘公交車路線。9.在電話咨詢過程中，是否主動邀請客戶來店看車或試乘試駕，并留下客戶信息。10.是否等待客戶掛斷電話后才掛斷電話。11.客戶掛斷電話后，是否隨即發(fā)送統(tǒng)一的短信以感謝客戶致

2、電。12.客戶掛斷電話后，銷售顧問或銷售前臺是否根據(jù)展廳來電登記表立即完善信息。關(guān)鍵指標總計滿分12評價2進店接待關(guān)鍵指標是1否01.是否按值班順序站在展廳門口接待客戶。2.是否在客戶進展廳第一時間（五步之內(nèi)）用標準花束問候客戶。3.是否與客戶保持一定距離（1.5-2米）。4.是否隨身攜帶名片，在第一時間提供給客戶，主動自我介紹，并詢問客戶如何稱呼5.遞送名片時動作是否合乎禮儀規(guī)范，名片正面朝向客戶，如客戶和銷售顧問交換名 片，銷售顧問應(yīng)雙手接過名片并讀岀客戶的姓名和職位。6.銷售顧冋或前臺是否主動詢冋并提供二種以上飲料供客戶選擇。7.是否攜帶銷售手冊。8.與客戶溝通時是否時時保持目光接觸。9

3、.對坐車的客戶，是否坐著或半蹲與其交談（即不要站著）。10.是否專心接待客戶，如需接聽電話是否征求客戶冋意并盡可能快地結(jié)束通話。11.是否努力兌現(xiàn)對客戶的承諾。12.如客戶要離店，是否送至展廳門外。關(guān)鍵指標總計滿分12評價3需求分析及產(chǎn)品介紹關(guān)鍵指標是1否01.是否探尋客戶購買車輛的標準和用車需求。2.如是開車來的客戶，是否詢問客戶有置換需求。3.如客戶有置換需求時，是否安排二手車部門提供車輛免費評估，讓客戶了解北汽的 一站式服務(wù)。4.是否主動積極針對客戶需求介紹產(chǎn)品。5.介紹產(chǎn)品時是否主動將相應(yīng)資料遞上。6.與競爭品牌的對比時，是否用多種形式結(jié)合包括書面資料，口頭介紹，輔助性工具 等進行演示

4、。7.介紹產(chǎn)品時是否靈活使用六方位產(chǎn)品介紹法。8.是否使用FBI的銷售技能結(jié)合客戶的用車需求，強化產(chǎn)品優(yōu)勢。9.對于競爭品牌的對比是否客觀公正，并始終強調(diào)自己產(chǎn)品的利益對于客戶需求的滿 足程度。10.是否能把專業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)術(shù)語化解為通俗易懂的語言為客戶進行講解。11.在整個介紹過程中，是否能時情況而定適時的邀請客戶入座，并為其提供合適的飲 料，然后自己在客戶的右側(cè)坐下。12.整個介紹過程中是否隨時關(guān)注并記錄客戶對產(chǎn)品的異議和抗拒，并有技巧的回答客 戶問題。13.最后產(chǎn)品介紹完后，是否主動邀請客戶試乘試駕。關(guān)鍵指標總計滿分13評價4試乘試駕關(guān)鍵指標是1否01.是否在展廳內(nèi)設(shè)置“歡迎試乘試駕”的指

5、示牌。2.是否主動向客戶提供試乘試駕服務(wù)。3.如不能滿足客戶要求，是否詢問客戶可否提供相關(guān)車型代替。4.試乘試駕前，是否將試乘試駕車按標準準備好。5.試駕前是否讓客戶岀示駕照并復印留檔，冋時簽訂試駕協(xié)議書。6.試乘試駕前是否對客戶概述整個試駕的流程，線路及時間。并詢問客戶試駕的重點 項目。7.起步前。是否預熱發(fā)動機并調(diào)整到合適的溫度，與此同時為客戶講解該車的體驗點 和重點配置及相關(guān)操作。8.在換手時，是否將發(fā)動機熄火并拔出鑰匙給客戶，讓客戶能親自體驗發(fā)動機啟動時 的感覺，隨后從車頭走到副駕駛位。9.在客戶試駕前，是否提醒并協(xié)助客戶調(diào)節(jié)好方向盤，內(nèi)外后視鏡，座椅高度，安全 帶。10.試乘試駕結(jié)束

6、后，是否請客戶在反饋表上簽名并協(xié)助客戶完成意向客戶調(diào)查問卷。11.試乘試駕滿意度調(diào)查結(jié)束后，是否借機探尋客戶成交意愿。關(guān)鍵指標總計滿分11評價5潛在客戶追蹤關(guān)鍵指標是1否01.對于潛在客戶的跟蹤和邀約，是否嚴格按照三表卡的規(guī)范去跟蹤。2.在跟蹤時是否準備好話術(shù)，做到有準備的打電話。3.展廳經(jīng)理是否和銷售顧問對H/A級的客戶進行確認并指導銷售顧問制定跟蹤話術(shù)和方案。關(guān)鍵指標總計滿分3評價：6交車關(guān)鍵指標是1否01.所交付的車輛外觀及發(fā)動機艙是否干凈、整潔。2.是否提前準備好交車所需的合同，新車銷售結(jié)算單，交車檢驗表，以及交車的工具 等。3.是否在交車前一日，電話告知客戶車輛情況和客戶約定交車時間。4.交車前是否與客戶確認是否要撕掉保護膜。5.是否在展廳門口設(shè)置恭喜牌。6.在交車當天是否與車主確然到店時間，隨時準備在展廳門口迎接客戶。7.銷售顧問是否引導客戶入座，適當寒暄后向客戶概述交車流程。8.是否在交車時準備擦車專用布和專用清潔劑，隨時對有痕跡的地方進行處理。9.是否介紹車輛的具體操作。10.是否介紹車輛注意事項。11.是否介紹車輛的維修保養(yǎng)手冊以及保養(yǎng)常識。12.是否介紹保險的理賠規(guī)定。13.是否重點提醒首次保養(yǎng)的服務(wù)項目和