店鋪營業(yè)力與業(yè)績提升

1、主講主講: :謝晗苑謝晗苑 銷 售 地地 利利 提升單店銷售業(yè)績的要素 賣場銷售額公式： 人流量 進(jìn)店率 （試穿率） 成交 率（附加推銷） 回頭率（追求優(yōu)秀服 務(wù)） 傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)中的天時(shí)傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)中的天時(shí) 我們要?jiǎng)?chuàng)造的天時(shí) 我們要?jiǎng)?chuàng)造的天時(shí) 宏觀經(jīng)濟(jì)宏觀經(jīng)濟(jì) 房產(chǎn)房產(chǎn) 行業(yè)發(fā)展行業(yè)發(fā)展 氣候氣候 讓客戶感覺讓客戶感覺 品牌銷量極佳品牌銷量極佳 銷銷 量量 極極 佳佳 店內(nèi)顧客店內(nèi)顧客 銷售氛圍銷售氛圍 銷售量銷售量 導(dǎo) 購 站 位 吸 引 入 店 人 為 主 推 奇 貨 可 居 新 品 上 市 暢銷品到貨 銷 售 信 息 最佳站位 凝聚力量 專業(yè)、滯銷問題 手段組合 主要賣點(diǎn) 信息報(bào)表 信心力量 顧

2、客心理 人 氣 產(chǎn) 品 褒 貶 應(yīng) 用 車輪戰(zhàn)術(shù) 傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)中的地利傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)中的地利 最好的商圈最好的商圈 最好的位置最好的位置 讓顧客停留讓顧客停留 時(shí)間延長時(shí)間延長 我們要?jiǎng)?chuàng)造的地利我們要?jiǎng)?chuàng)造的地利 店鋪內(nèi)有無明顯店鋪內(nèi)有無明顯 的分區(qū)設(shè)計(jì)？的分區(qū)設(shè)計(jì)？ 主推產(chǎn)品有沒有動(dòng)線主推產(chǎn)品有沒有動(dòng)線 設(shè)計(jì)和量感陳列？設(shè)計(jì)和量感陳列？ 能夠帶來良好心情能夠帶來良好心情 的事物或者服務(wù)的事物或者服務(wù) （溫度（溫度 、氣味、音樂）、氣味、音樂） 分區(qū)是否合理，分區(qū)是否合理， 動(dòng)線設(shè)計(jì)有動(dòng)線設(shè)計(jì)有沒有沒有 講講究？究？ 空間空間 走向走向 陳陳 列列 其其 它它 陳列的aidma銷售的aidca a：att

3、ention 注意a： 注意商品 i：interest 興趣i： 發(fā)生興趣 d：desire 欲望d：產(chǎn)生擁有欲 m：memory 記憶c：convince 確信 a：action 行動(dòng)a： 購買 陳列與方便顧客購買 陳列與外部展示 陳列與產(chǎn)品的自銷力 陳列與營銷氛圍 氛圍與形象的協(xié)調(diào) 設(shè)計(jì)與顧客的購買決策 設(shè)計(jì)與場地生產(chǎn)效率 布置目標(biāo)與產(chǎn)品歸類 引導(dǎo)與行走路線 不同產(chǎn)品的空間分配 1)分類陳列：就是將商品按類別集中組織陳列。 2)綜合陳列：將不同種類、不同規(guī)格的商品經(jīng)過合理的搭配處理， 綜合布置到一個(gè)空間。 3)特寫陳列：在特定空間集中介紹某一種商品，模仿電影特技的處 理方 式，通過視覺放大

4、或加強(qiáng)，將某個(gè)或某種產(chǎn)品的陳列表現(xiàn)的 非常突出。這種方法適用于新產(chǎn)品，特色商品的陳列。 4)主 題陳列：以一個(gè)主題內(nèi)容為中心，圍繞特定的主題或事件選 擇布置商品，組合成具有某種主題思想的文化空間。 5)季節(jié)陳列：隨著季節(jié)的變化，將該季節(jié)急需的商品組織陳列到某 個(gè)空間。這種陳列方式能夠很好的組織、引導(dǎo)消費(fèi)。 6)節(jié)日陳列：在特定節(jié)日期間，結(jié)合節(jié)日的特點(diǎn)、性質(zhì)和要求，通 過商品的組織和陳列，既體現(xiàn)賣場節(jié)日氣氛，又達(dá)到商品促銷的 作用。 7）場景陳列：將商品按照生活中的使用狀態(tài)以某種情景和場面塑 造出來。 展現(xiàn)排面氣勢強(qiáng)調(diào)季節(jié)商品演繹流行商品 兩個(gè)相同顏色,款式相近,價(jià)位也差不多的款式,會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)款

5、式 銷售的互相沖突.如果有必要上兩個(gè)相同顏色的款式,一定注意 要把價(jià)位錯(cuò)開,并且使用不同的面料或款式. 需要與歷史銷售記錄相結(jié)合運(yùn)用.如果某顏色一直賣得不好,即 使下一季是主打的流行色,也要謹(jǐn)慎考慮陳列量;如果某顏色一 直賣得非常好,即使下一季不是流行色,也可考慮重點(diǎn)陳列。 1.陳列量 2.統(tǒng)一性 3.便利性 4.焦點(diǎn) 5. 質(zhì)量與價(jià)值感 6.時(shí)效與季節(jié)感 7.商品與價(jià)格標(biāo)鑒 8.有關(guān)pop 9.小道具的使用 10.pin-work 11.陳列臺(tái) 12.懸吊式看板 13.立板 14.背景板 15.櫥窗、陳列柜、壁面、入 口、角落 16.氣氛 負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)單店的商品、賣場、負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)單店的商品、賣

6、場、 銷售、人員、顧客、資源等的全銷售、人員、顧客、資源等的全 權(quán)管理。權(quán)管理。 制定并完成單店銷售目標(biāo)。制定并完成單店銷售目標(biāo)。 1、對(duì)店鋪內(nèi)的人員進(jìn)行合理分工，將陳列、vip管理、 貨品管理落實(shí)到每一個(gè)店員。對(duì)店員的各項(xiàng)分管職 責(zé)進(jìn)行監(jiān)督、指導(dǎo)。 2、主持每日晨會(huì)，營業(yè)前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的督核。 3、新品上市相關(guān)商品知識(shí)的培訓(xùn)及企業(yè)文化、品牌文 化的培訓(xùn)。 4、對(duì)導(dǎo)購之間關(guān)系的協(xié)調(diào)及銷售技巧的指導(dǎo)。 5、信息管理：及時(shí)收集與反饋信息，包括顧客信息、 產(chǎn)品信息等。 6、導(dǎo)購員出勤統(tǒng)計(jì)、銷售額統(tǒng)計(jì)，薪資核算與績效考 核的呈報(bào)。 7、對(duì)店鋪內(nèi)重大事件的處理、匯報(bào)及銷售目標(biāo)的制定。 喜歡的 特質(zhì) 接受

7、企業(yè)文化、強(qiáng)烈的目標(biāo)感、對(duì)零售行業(yè) 感興趣、熱情、追求快樂、良好的表達(dá)能力 與應(yīng)變能力 why？ 不認(rèn)同企業(yè)文化內(nèi)耗，目標(biāo)感責(zé)任感 和成就感,性格堅(jiān)韌,敢于承受壓力。愛因斯坦 說過：“熱愛是最好的老師”。人最大的激 勵(lì)不是來自外界，而是來自內(nèi)心深處的自己！ 喜歡的 特質(zhì) 積極的工作態(tài)度、飽滿的工作熱情、善于 學(xué)習(xí)的態(tài)度、獨(dú)立的工作能力、善于與同 事合作、真誠可靠、具有創(chuàng)造性、嫻熟的 業(yè)務(wù)技能、達(dá)成業(yè)績目標(biāo) why？ 和一個(gè)工作沒有熱情的人共事，工作也會(huì) 變得枯燥和乏味，自然也就談不到有什么 成績了；無業(yè)績可言，最后自然也不能被 公司和顧客認(rèn)可；無人認(rèn)可你的工作，最 終你也沒有任何前途 喜歡的特

8、 質(zhì) 外表整潔、禮貌、親切、熱情、傳達(dá)正確 而準(zhǔn)確的品牌信息、介紹所有商品的特點(diǎn) 并回答所有的問題、能提出有建設(shè)性的意 見、提供快捷的服務(wù)、關(guān)心顧客并幫助作 出正確的選擇,耐心傾聽顧客的見和要求、 記住老顧客的偏好 why？ 顧客希望營業(yè)員可以憑借著專業(yè)的產(chǎn)品知 識(shí)為其購買出謀劃策，以一個(gè)專家的身份 幫助顧客分析其自身的需求，有熱情親切 的態(tài)度來讓她們開心滿足。 職職 業(yè)業(yè) 生生 涯涯 規(guī)規(guī) 劃劃 現(xiàn)現(xiàn) 場場 銷銷 售售 秀秀 讓讓 其其 提提 問問 提提 問問 對(duì)對(duì) 方方 自自 我我 介介 紹紹 能順利通過就是你的理想人選能順利通過就是你的理想人選。 個(gè)人目標(biāo)、自個(gè)人目標(biāo)、自 信心、對(duì)銷售信

9、心、對(duì)銷售 行業(yè)的熱情。行業(yè)的熱情。 了解過往情況、判斷應(yīng)聘了解過往情況、判斷應(yīng)聘 者的語言表達(dá)和組織能力者的語言表達(dá)和組織能力 語言表達(dá)能力、銷售能力語言表達(dá)能力、銷售能力 、是否能帶進(jìn)感情色彩、是否能帶進(jìn)感情色彩 誠信度、個(gè)性、責(zé)任誠信度、個(gè)性、責(zé)任 心及配合意識(shí)、能否心及配合意識(shí)、能否 理解企業(yè)文化等理解企業(yè)文化等 心心 態(tài)態(tài) 、 目目 標(biāo)標(biāo) 良好良好 的的 內(nèi)部內(nèi)部 競爭競爭 機(jī)制機(jī)制 樹樹 標(biāo)標(biāo) 桿桿 建立建立 崇尚崇尚 王者王者 的的 文化文化 目標(biāo)清晰，以結(jié)果為導(dǎo)向，以結(jié)果為導(dǎo)向 案例特種兵選拔 思想思想 平臺(tái)平臺(tái) 表現(xiàn)表現(xiàn) 激勵(lì)表格化激勵(lì)表格化管理管理 怎么做才真的是對(duì)員工好？

10、 明確的工作目的和詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃 具體的工作方法 嚴(yán)將嚴(yán)兵優(yōu)秀的指導(dǎo)員 實(shí)際上的教育問題及合適的工作評(píng)價(jià) 結(jié)果導(dǎo)向負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度 優(yōu)勝劣汰不合標(biāo)準(zhǔn)者應(yīng)予淘汰 形成共同的核心價(jià)值觀形成共同的核心價(jià)值觀 建立有效的店鋪基金建立有效的店鋪基金 彼此之間有相互的責(zé)任彼此之間有相互的責(zé)任 每個(gè)人都是店里的靈魂每個(gè)人都是店里的靈魂 不服輸、爭第一不服輸、爭第一 建立一個(gè)共同的目標(biāo)建立一個(gè)共同的目標(biāo) 讓員工朝著同一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)讓員工朝著同一個(gè)目標(biāo)前進(jìn) 控制個(gè)體行為控制個(gè)體行為 引導(dǎo)并產(chǎn)生共同的使命感引導(dǎo)并產(chǎn)生共同的使命感 通過員工間的競爭達(dá)到激勵(lì)通過員工間的競爭達(dá)到激勵(lì) 方法 作用表格化管理表格化管理 店鋪

11、目標(biāo)管理的重要性： 請(qǐng)問：你為自己的店鋪設(shè)定過哪些有助于業(yè)績提升 的目標(biāo)？ 世界上沒有懶惰的人，只有沒有目標(biāo)的人！世界上沒有懶惰的人，只有沒有目標(biāo)的人！ 世界公認(rèn)的成功定義：成功就是逐步實(shí)現(xiàn)一個(gè)有意世界公認(rèn)的成功定義：成功就是逐步實(shí)現(xiàn)一個(gè)有意 義的既定目標(biāo)！義的既定目標(biāo)！ 1 1店鋪的業(yè)績目標(biāo)（年、月、日）店鋪的業(yè)績目標(biāo)（年、月、日） 2 2店鋪的員工等級(jí)目標(biāo)店鋪的員工等級(jí)目標(biāo) （a a、b b、c c多勞能者多得原多勞能者多得原 則）則） 3 3競爭店鋪的目標(biāo)（周邊榜樣店）競爭店鋪的目標(biāo)（周邊榜樣店） 4 4單擔(dān)單擔(dān)( (價(jià)價(jià)) )的目標(biāo)（附加推銷的推廣）的目標(biāo)（附加推銷的推廣） 5 5實(shí)戰(zhàn)

12、訓(xùn)練的目標(biāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的目標(biāo) （每天一練，讓員工既充實(shí)又能提升能力）（每天一練，讓員工既充實(shí)又能提升能力） 6 6忠誠顧客的目標(biāo)忠誠顧客的目標(biāo) （多留顧客的聯(lián)系手機(jī)，爭取更多的回頭客）（多留顧客的聯(lián)系手機(jī)，爭取更多的回頭客） 1 1、需與生意的繁忙程度配合，必要時(shí)安排特別班需與生意的繁忙程度配合，必要時(shí)安排特別班 2 2、新同事與熟練同事的分布要平均、新同事與熟練同事的分布要平均 3 3、留意新人與資深導(dǎo)購及店長要同一班次、留意新人與資深導(dǎo)購及店長要同一班次 4 4、避免有同事需要轉(zhuǎn)班、避免有同事需要轉(zhuǎn)班 5 5、放大假與平日放假同事的分配要平均、放大假與平日放假同事的分配要平均 6 6、一個(gè)以上

13、的新人不要安排同一班次、一個(gè)以上的新人不要安排同一班次 7 7、同事上的班次要平均，不要特別優(yōu)惠某一位、同事上的班次要平均，不要特別優(yōu)惠某一位 8 8、星期五、六、日盡可能不安排同事休息、星期五、六、日盡可能不安排同事休息 9 9、星期一至四每天安排同事休息、星期一至四每天安排同事休息 店鋪月會(huì)召開的內(nèi)容：店鋪月會(huì)召開的內(nèi)容： q評(píng)述店鋪本月的銷售額評(píng)述店鋪本月的銷售額 q討論一下我們做得好的地方討論一下我們做得好的地方 q討論我們的店員本月工作表現(xiàn)討論我們的店員本月工作表現(xiàn) q頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì) q討論需要提高的地方討論需要提高的地方 q公布下一個(gè)月的工作重點(diǎn)（和需要提高的方面有關(guān)）公布下一個(gè)

14、月的工作重點(diǎn)（和需要提高的方面有關(guān)） q下一個(gè)月的銷售指標(biāo)確定及分解下一個(gè)月的銷售指標(biāo)確定及分解 q自由討論時(shí)間自由討論時(shí)間 q結(jié)論結(jié)論 活潑外向活潑外向輕挑輕挑浮夸浮夸 溫柔體貼溫柔體貼懦弱無能懦弱無能 靦腆矜持靦腆矜持小家碧玉小家碧玉 干脆利落干脆利落粗枝大葉粗枝大葉 犧牲奉獻(xiàn)犧牲奉獻(xiàn)愚昧落伍愚昧落伍 精明干練精明干練氣焰高漲氣焰高漲 單純可愛單純可愛未經(jīng)世事未經(jīng)世事 美貌妖俏美貌妖俏招蜂引蝶招蜂引蝶 第一階段第一階段形成期形成期 刺激、參與感和樂觀刺激、參與感和樂觀 目標(biāo)及任務(wù)目標(biāo)及任務(wù) 依賴和依靠依賴和依靠 第二階段第二階段風(fēng)暴期風(fēng)暴期 各各有各的有各的想法和意見想法和意見 個(gè)性相異、

15、沖突發(fā)生個(gè)性相異、沖突發(fā)生 意見分歧意見分歧 權(quán)力運(yùn)用權(quán)力運(yùn)用 第三階段第三階段常態(tài)期常態(tài)期 清楚明白職責(zé)清楚明白職責(zé) 了解彼此行事風(fēng)格了解彼此行事風(fēng)格 明確目標(biāo)明確目標(biāo) 凝聚力形成凝聚力形成 第四階段第四階段 成果表成果表 現(xiàn)現(xiàn) 自我成長與改變自我成長與改變 著眼任務(wù)的完成著眼任務(wù)的完成 清楚角色扮演與職責(zé)所在清楚角色扮演與職責(zé)所在 能吸引新成員能吸引新成員 iqiq高高專家專家 eqeq高高老板，老總老板，老總 eqeq： 1 1、你是否熟悉你周圍的人群性格特點(diǎn)？你是否熟悉你周圍的人群性格特點(diǎn)？ 2 2、你是否了解自己的性格、特點(diǎn)、喜好？、你是否了解自己的性格、特點(diǎn)、喜好？ 3 3、你是否

16、能影響感染周圍人群？、你是否能影響感染周圍人群？ 4 4、情緒感染、情緒感染 5 5、自我激勵(lì)、自我激勵(lì) 最低的價(jià)格？ 最耐用的產(chǎn)品？ 最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？ 情緒得到了回應(yīng)，得到了滿足 感覺最棒 體驗(yàn)最好 企企 業(yè)業(yè) 顧顧 客客 什么是老顧客？ 標(biāo)準(zhǔn)書本定義：老顧客是指已經(jīng)熟悉和使用過企業(yè)的 產(chǎn)品和服務(wù),并在不同程度上對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品或者銷售 人員產(chǎn)生了信心,有連續(xù)購買欲望和行為的人。 民間定義：在她的手機(jī)里存著我（店鋪銷售人員）的 手機(jī)號(hào)碼，想買鞋子首先想到我的人。 建立有效的顧客檔案建立有效的顧客檔案 硬件檔案（重要性20%）：姓名、性別、民族、大 概年齡、郵箱、住址、電話號(hào)碼、服裝碼數(shù)、消費(fèi) 金額

17、、消費(fèi)產(chǎn)品款號(hào)。 軟件檔案（重要性80%）：工作狀況、家庭狀況、 性格取向、個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)人著裝喜好、日常娛 樂愛好、生活習(xí)慣、喜歡的服務(wù)方式、對(duì)促銷信息 的接受情況、價(jià)值觀。 日常如何維護(hù)日常如何維護(hù) 第一步：將服務(wù)的理念真正的深植每個(gè)員工的心中 第二步：站在顧客的角度來看你的專賣店。 第三步：感同身受去關(guān)心顧客購買的產(chǎn)品。 隨時(shí)作出響應(yīng) 消費(fèi)回訪 始終如一 第四步：積極建立與老顧客的情感聯(lián)系渠道。 感情投資：建立自己人效應(yīng) 在乎顧客的心理感受 了解顧客的需求了解顧客的需求 激發(fā)購買欲望激發(fā)購買欲望 打動(dòng)顧客的心打動(dòng)顧客的心 1-1-顧客只關(guān)心是否適合而非暢銷顧客只關(guān)心是否適合而非暢銷 2

18、-2-顧客拒絕的是顧客拒絕的是推銷而非幫助推銷而非幫助 3-3-買到買到令自己充滿魅力的產(chǎn)品令自己充滿魅力的產(chǎn)品并心情愉悅并心情愉悅 1-1-顧客是有七情六欲的普通人顧客是有七情六欲的普通人 2-2-介紹產(chǎn)品時(shí)強(qiáng)化情感介紹產(chǎn)品時(shí)強(qiáng)化情感 3-3-掌握正確的語言，而不是臺(tái)詞。掌握正確的語言，而不是臺(tái)詞。 1-1-客戶的往往取決于情感而并非理智客戶的往往取決于情感而并非理智 2-2-用服務(wù)而非精明去打動(dòng)顧客的心用服務(wù)而非精明去打動(dòng)顧客的心 第第 五五 講：創(chuàng)講：創(chuàng) 造造 價(jià)價(jià) 值值 提高某部份產(chǎn)品的竟?fàn)幜μ岣吣巢糠莓a(chǎn)品的竟?fàn)幜?商品組合的基本思路商品組合的基本思路 序列化序列化 組織化組織化 找出

19、問題及做出改進(jìn)計(jì)劃找出問題及做出改進(jìn)計(jì)劃 把數(shù)據(jù)按照一定的規(guī)律排列把數(shù)據(jù)按照一定的規(guī)律排列 數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)+ +信息信息 分析結(jié)果商數(shù)堪理分析結(jié)果商數(shù)堪理 用總觀全局的思維操作用總觀全局的思維操作 商品組合流程 總銷售指標(biāo) 賣場全部商品 主力商品群基本商品群 附屬商品群 品類1 品類2 品類3 品類4 品類1 品類2 品類3 品類4 品類1 品類2 品類3 品類4 一般 主力商品群：45% 基本商品群：30% 附屬商品群：25% 實(shí)際效益，在銷售額中 主力商品群：70% 基本商品群：20% 3附屬商品群：10% 基本款+必訂款+加強(qiáng)款+附屬款 基本款是代表品牌風(fēng)格的 必訂款是主力商品是你訂貨著重訂的

20、 加強(qiáng)款是輔助商品是穩(wěn)定銷售額的 附屬款是配飾幫你豐富產(chǎn)品陳列的 顧客進(jìn)店后，吸引顧客的一定是最個(gè)性的獨(dú)特的商品， 不一定買但是她會(huì)進(jìn)店這就足夠了，有些商品是用來 賣錢的，有些商品是用來做形象的，有些商品是可以 做團(tuán)購的，有些商品是可以做送禮的，所以適當(dāng)訂高 價(jià)貨品是你的訂貨策略。 定義：把同類貨品中銷售最好的五件放在一起，就會(huì)發(fā) 現(xiàn)它們好銷的原因。它是產(chǎn)品企劃、貨品控制工作中最 常用的“暢銷款”分析法。 用途：通過對(duì)暢銷款的分析，總結(jié)出市場需求的面料、 顏色、款式細(xì)節(jié)、生活方式。 暢銷的范疇：銷量排序、銷額排序、銷發(fā)比排序、折扣 終端店鋪終端店鋪- -有效信息有效信息 商品動(dòng)向商品動(dòng)向 顧客

21、動(dòng)向顧客動(dòng)向 品類動(dòng)向品類動(dòng)向 商品排序商品排序 店員聲音店員聲音 顧客購買動(dòng)向顧客購買動(dòng)向 競爭店鋪動(dòng)向競爭店鋪動(dòng)向 顧客購買期望顧客購買期望 賣場瀏覽方式賣場瀏覽方式 商品購買方法商品購買方法 關(guān)注商品內(nèi)容關(guān)注商品內(nèi)容 a a類商品類商品 b b類商品類商品 c c類商品類商品 d d類商品類商品 e e類商品類商品 f f類商品類商品 暢銷商品排序暢銷商品排序 滯銷商品排序滯銷商品排序 商品構(gòu)成問題點(diǎn)商品構(gòu)成問題點(diǎn) 材質(zhì)顏色問題點(diǎn)材質(zhì)顏色問題點(diǎn) 商品搭配不足的品類商品搭配不足的品類 終端店鋪終端店鋪- -周報(bào)信息周報(bào)信息 賣場把握賣場把握 下周對(duì)策下周對(duì)策 下月計(jì)劃下月計(jì)劃 服務(wù)提升服務(wù)

22、提升 商品動(dòng)向商品動(dòng)向 顧客動(dòng)向顧客動(dòng)向 現(xiàn)狀課題現(xiàn)狀課題 今昔對(duì)比今昔對(duì)比 滯銷品處理滯銷品處理 暢銷品跟進(jìn)暢銷品跟進(jìn) 持續(xù)商品預(yù)測持續(xù)商品預(yù)測 下架商品判斷下架商品判斷 上架商品調(diào)整上架商品調(diào)整 參與意識(shí)參與意識(shí) 搭配技巧搭配技巧 商品特性商品特性 終端店鋪終端店鋪- -周報(bào)判斷基準(zhǔn)周報(bào)判斷基準(zhǔn) 暢/滯銷商品的發(fā)現(xiàn) 暢/滯銷商品的要因分析 商品構(gòu)成的平衡 新商品動(dòng)向預(yù)測 終端店鋪終端店鋪- -月報(bào)信息月報(bào)信息 月度營業(yè)狀況月度營業(yè)狀況 計(jì)數(shù)結(jié)果狀況計(jì)數(shù)結(jié)果狀況 執(zhí)行結(jié)果報(bào)告執(zhí)行結(jié)果報(bào)告 品類結(jié)果分析品類結(jié)果分析 上上/ /中中/ /下旬的下旬的 營業(yè)動(dòng)向營業(yè)動(dòng)向 各周的狀況各周的狀況 問題

23、點(diǎn)問題點(diǎn) 預(yù)算與實(shí)績預(yù)算與實(shí)績 營業(yè)額營業(yè)額 進(jìn)貨額進(jìn)貨額 庫存額庫存額 暢銷暢銷10 10 滯銷滯銷10 10 促銷重點(diǎn)促銷重點(diǎn) 賣場展開賣場展開 顧客變化顧客變化 營業(yè)額營業(yè)額 進(jìn)貨額進(jìn)貨額 庫存額庫存額 暢銷款暢銷款 滯銷款滯銷款 月庫存周轉(zhuǎn)率月庫存周轉(zhuǎn)率 ( (月初庫存月初庫存 月末庫存月末庫存) ) + + 終端貨品控制有效工具終端貨品控制有效工具 2 2 月營業(yè)額月營業(yè)額 業(yè)績下降時(shí)的賣場戰(zhàn)略業(yè)績下降時(shí)的賣場戰(zhàn)略 商品調(diào)換 陳列改變 空間變換 時(shí)間時(shí)間 銷銷 售售 數(shù)數(shù) 量量 導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期過時(shí)期過時(shí)期 了解每一個(gè)品類的銷售高峰期、低潮期了解每一個(gè)

24、品類的銷售高峰期、低潮期. . 了解每一個(gè)品類的生命周期的長短程度了解每一個(gè)品類的生命周期的長短程度. . 合理上貨時(shí)間點(diǎn)以及撤貨時(shí)間點(diǎn)的合理上貨時(shí)間點(diǎn)以及撤貨時(shí)間點(diǎn)的確認(rèn)確認(rèn). . 類店鋪：貨品規(guī)模最大，款式最全，數(shù)量最多， 安排了幾乎所有的產(chǎn)品線上柜，或許可以當(dāng)作形象 店/旗艦店來操作店鋪 類店鋪：包括基本款和時(shí)尚款的二級(jí)店鋪，數(shù)量 居中，規(guī)模居中，款式數(shù)量居中 類店鋪：是面積最小的店鋪，貨品只有基本款， 規(guī)模最小，數(shù)量最少 形象款top store,即重點(diǎn)鋪開類店鋪. 時(shí)尚款mid store,即鋪開類和b類的店 鋪a+b. 基本款all store,即鋪開所有的店鋪.a+b+c. 周周

25、 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的控制周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的控制 周轉(zhuǎn)天數(shù)同付款天數(shù)的負(fù)流動(dòng)資金的有效運(yùn)用周轉(zhuǎn)天數(shù)同付款天數(shù)的負(fù)流動(dòng)資金的有效運(yùn)用 提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式！提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式！ 做好銷售 消滅庫存 好賣的貨品不需要賣，放在倉庫都會(huì)被找出來； 貨品好賣不需要銷售員了； 把任何產(chǎn)品賣給任何人； 克服惰性、急于成交，愛推爆款； 全國范圍的貨品管理 店長第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)可能的庫存貨品，及 時(shí)反饋，由公司統(tǒng)一安排具體調(diào)配； 查詢其它賣得好的地方是如何銷售的 掌握自己店鋪的庫存; 突出陳列出樣; 搭配,搭的好就賣的好; 導(dǎo)購經(jīng)常干讓客人從天上

26、跌入低谷的事情：一陣贊 美讓客人欲罷不能，結(jié)果店員從倉庫出來說：不好 意思，沒有貨了； 店長對(duì)庫存大的商品反復(fù)通告，首先讓全體都知道， 然后分配任務(wù)，更重要的是集思廣益要大家共同找要大家共同找 出這些庫存產(chǎn)品的出這些庫存產(chǎn)品的5 51010個(gè)優(yōu)點(diǎn)，個(gè)優(yōu)點(diǎn)，形成共同的推廣 語言，進(jìn)行重點(diǎn)密集口碑宣傳推廣； 重獎(jiǎng)之下必有勇夫；重獎(jiǎng)之下必有勇夫； 常用的創(chuàng)造價(jià)值方法常用的創(chuàng)造價(jià)值方法提升店面形象、提升產(chǎn)品提升店面形象、提升產(chǎn)品 品質(zhì)、提升產(chǎn)品服務(wù)水準(zhǔn)等等品質(zhì)、提升產(chǎn)品服務(wù)水準(zhǔn)等等 迪斯尼樂園：以設(shè)施、設(shè)備與環(huán)境為道具和舞臺(tái)，以員工的 接待、服務(wù)與娛樂活動(dòng)的介紹及表演為節(jié)目，使顧客融入其 中，充滿著感

27、性的力量，給顧客帶來愉悅的體驗(yàn)。 我們要?jiǎng)?chuàng)造的價(jià)值我們要?jiǎng)?chuàng)造的價(jià)值實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化價(jià)值實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化價(jià)值 主推幾種產(chǎn)品賣出價(jià)值來主推幾種產(chǎn)品賣出價(jià)值來 價(jià)位段分析：價(jià)位段分析： 用用30%30%的產(chǎn)品創(chuàng)造的產(chǎn)品創(chuàng)造70%70%的銷量的銷量 打壓競爭對(duì)手相同價(jià)位段的銷量打壓競爭對(duì)手相同價(jià)位段的銷量 經(jīng)營品牌才能基業(yè)常青經(jīng)營品牌才能基業(yè)常青 顧客往往把負(fù)面信息看到比正面信息更為重要 如果你不滿意，請(qǐng)告訴我 如果你滿意，請(qǐng)告訴別人 一個(gè)沒有品牌價(jià)值的產(chǎn)品未來在市場中將很難生存一個(gè)沒有品牌價(jià)值的產(chǎn)品未來在市場中將很難生存 促銷活動(dòng)反思促銷活動(dòng)反思 促銷活動(dòng)類似促銷活動(dòng)類似 強(qiáng)心針，但是強(qiáng)心針，但是

28、多了就麻痹多了就麻痹 賣了什么產(chǎn)品賣了什么產(chǎn)品 起到什么作起到什么作 用用 促銷活動(dòng)的要素是：信息說服與溝通，所以促銷是一 種說服性的溝通活動(dòng)。 促銷的本質(zhì)是溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購買 與消費(fèi)。 促銷的作用：傳遞、信息提供情報(bào)；增加需求、說服 購買；突出特點(diǎn)、樹立形象；造成“偏愛”、穩(wěn)定銷 售；搶占對(duì)手市場份額、擴(kuò)大銷售量。 從溝通方式來劃分：從溝通方式來劃分： 1.單向溝通式，如：特價(jià)，優(yōu)惠券促銷，贈(zèng)品促銷， pop促銷等等； 2.雙向溝通式，如：意見征詢，有獎(jiǎng)答題，現(xiàn)場促銷 等等。 從作用效果來劃分。從作用效果來劃分。 1、產(chǎn)品入市促銷。解決消費(fèi)者認(rèn)知、嘗試購買使用這 兩個(gè)障礙 2、鞏固重復(fù)購買促銷。 從營銷角度劃分：超級(jí)市場賣場促銷、各種促銷活 動(dòng)、服務(wù)