[PPT模板]黑龍江五常大米上海市場運(yùn)作報(bào)告

1、五常大米上海市場運(yùn)作計(jì)劃五常大米上海市場運(yùn)作計(jì)劃 1、上海大米一年銷售額在100億左右，并且處于不斷增長 中 2、上海大米產(chǎn)品銷售大，其中大米的主要產(chǎn)地為黑龍江 五常和江蘇大豐，國外進(jìn)口產(chǎn)品少，主要以國產(chǎn)大米為主 3、市場競爭度高，產(chǎn)品品牌眾多，但是沒有壟斷品牌 4、大米類產(chǎn)品銷售渠道完善，主要以現(xiàn)代銷售渠道為主 （大賣場，超級市場），同時(shí)輔以批發(fā)市場，特殊通路等 銷售渠道 5、上海市場具有特殊的地理優(yōu)勢，可以輻射江浙市場及 整個(gè)華東市場 6、上海大米市場發(fā)展?jié)摿薮?、商機(jī)無限 第一部分 上海大米市場背景分析上海大米市場背景分析 第一部分 上海大米市場背景分析上海大米市場背景分析 目前上海大米

2、市場的規(guī)模達(dá)100億元人民幣左右，況且大米是民生必須產(chǎn)品，對于大米，消費(fèi) 者的要求在逐漸提高，不再要求吃飽，還要吃好，吃的好吃，有營養(yǎng)，市場的發(fā)展速度正呈現(xiàn)逐年遞增 的模式， q 上海大型賣場，連鎖超市，便利 店終端有近4000家 q 目前該領(lǐng)域的產(chǎn)品已走向豐富化 ，但是大米以產(chǎn)地為主，品牌不 占主導(dǎo)地位 q 產(chǎn)品零售價(jià)在3.85元/斤元到50元 /斤間 據(jù)專家估計(jì) 上海大米市場測算 不會低于 100億元人民幣 有消費(fèi)者吃飯需求的存在 就有大米市 場 第二部分 大米新大米新環(huán)境下市場特點(diǎn)環(huán)境下市場特點(diǎn) 第一：渠道費(fèi)用急遽攀升，企業(yè)不堪重負(fù)。 第三：國產(chǎn)大米，低價(jià)大米銷售占大米整體銷售的70%。

3、 第四：上海消費(fèi)者大米類產(chǎn)品，第一是產(chǎn)地，第二是價(jià)格， 第三是口味，品牌的作用不大 第二：大米類產(chǎn)品操作的同質(zhì)化運(yùn)作，導(dǎo)致競爭為價(jià)格競爭。 一、五常大米作為黑龍江優(yōu)質(zhì)大米，已經(jīng)在上海的消費(fèi)者心中得到認(rèn)一、五常大米作為黑龍江優(yōu)質(zhì)大米，已經(jīng)在上海的消費(fèi)者心中得到認(rèn) 可，目前五常大米在可，目前五常大米在kaka渠道只有做了樂購系統(tǒng)，市場覆蓋率低，門店維渠道只有做了樂購系統(tǒng)，市場覆蓋率低，門店維 護(hù)情況差，品牌知名度低，銷售隊(duì)伍和管理能力都跟不上現(xiàn)代市場營銷護(hù)情況差，品牌知名度低，銷售隊(duì)伍和管理能力都跟不上現(xiàn)代市場營銷 的要求的要求 二、五常大米作為黑龍江優(yōu)質(zhì)大米，在上海有及其廣闊的市場前景和二、五常

4、大米作為黑龍江優(yōu)質(zhì)大米，在上海有及其廣闊的市場前景和 銷售前景，五常大米產(chǎn)品質(zhì)量好，口味適合上海地區(qū)的口味習(xí)慣，銷售前景，五常大米產(chǎn)品質(zhì)量好，口味適合上海地區(qū)的口味習(xí)慣，產(chǎn)品產(chǎn)品 種類多，零售價(jià)比較合理，適合各類消費(fèi)者消費(fèi)，有廣大的市場需求。種類多，零售價(jià)比較合理，適合各類消費(fèi)者消費(fèi)，有廣大的市場需求。 第三部分 現(xiàn)階段五常大米的實(shí)際情況分析現(xiàn)階段五常大米的實(shí)際情況分析 上海市場區(qū)域目標(biāo)布局 靜安區(qū) 長寧區(qū) 普陀區(qū) 上海上海以大城區(qū)域中心為戰(zhàn)略營銷單位，重點(diǎn)向周邊市場推進(jìn)，但各區(qū)域市場的側(cè)重以大城區(qū)域中心為戰(zhàn)略營銷單位，重點(diǎn)向周邊市場推進(jìn)，但各區(qū)域市場的側(cè)重 點(diǎn)不同！點(diǎn)不同！其他區(qū)域渠道運(yùn)作采

5、用代理商代理制，上海地區(qū)采用公司直營與經(jīng)銷商配其他區(qū)域渠道運(yùn)作采用代理商代理制，上海地區(qū)采用公司直營與經(jīng)銷商配 合模式，原則上我司產(chǎn)品進(jìn)過的渠道其他我司代理商不能再進(jìn)場。合模式，原則上我司產(chǎn)品進(jìn)過的渠道其他我司代理商不能再進(jìn)場。 虹口區(qū) 浦東新區(qū) 黃浦區(qū) 閘北區(qū) 徐匯區(qū) 銷售目標(biāo)和費(fèi)用預(yù)算銷售目標(biāo)和費(fèi)用預(yù)算2 大米市場大米市場運(yùn)運(yùn)作模式作模式3 營銷營銷團(tuán)隊(duì)組織團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)架構(gòu)4 團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理 5 內(nèi)容框架內(nèi)容框架 本項(xiàng)目的本項(xiàng)目的swot分析分析 1 經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理6 績效考核標(biāo)準(zhǔn)績效考核標(biāo)準(zhǔn) 7 產(chǎn)品推廣策略和事務(wù)案產(chǎn)品推廣策略和事務(wù)案8 產(chǎn)品產(chǎn)品零售零售終端價(jià)格策略

6、終端價(jià)格策略 9 內(nèi)容框架內(nèi)容框架 w w（劣勢）：（劣勢）： o o（機(jī)會）：（機(jī)會）： t t（威脅）：（威脅）： 1、五常大米占據(jù)地利優(yōu)勢（黑龍江優(yōu)質(zhì)大米產(chǎn)地） 2、產(chǎn)品線品項(xiàng)比較完善(產(chǎn)品有有機(jī)大米，禮品大米等） 3、五常大米品牌為老品牌，在上海的消費(fèi)者中認(rèn)可度很高，產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)和優(yōu)良的口 感是做好大米的利器。 1、五常大米的銷售管理能力，人員的專業(yè)化和行動力決定了其在上海大米市場整體戰(zhàn) 略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，五常大米總部缺乏系統(tǒng)的人事管理制度、運(yùn)營流程和管理營銷培訓(xùn)機(jī) 制，更談不上完善的客戶服務(wù)運(yùn)營體系流程和基本的終端物料。 1、五常大米作為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，在上海地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)還沒有健全，很多系統(tǒng)

7、和渠道都 沒有五常大米銷售，在上海這個(gè)市場還有很大的市場空間，有很好的遠(yuǎn)景 2、五常大米銷售管理能力差，沒有專業(yè)化的營銷人才做這個(gè)產(chǎn)品和品牌的整體規(guī)劃， 廠家沒有很強(qiáng)的競爭力 3、五常大米，市場運(yùn)作簡單，沒有復(fù)雜的銷售模式，只要管理得當(dāng)，容易產(chǎn)生銷量 1、渠道進(jìn)入費(fèi)用占銷售比率高，而且現(xiàn)代銷售渠道有賬期，而與五常大米廠是現(xiàn)金結(jié) 賬，渠道存在壓資金的情況 2、目前終端零售渠道網(wǎng)絡(luò)幾乎為零，渠道建設(shè)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要時(shí)間。并且進(jìn)行零售飲 渠道建設(shè)要投入大量的人力和財(cái)力，市場運(yùn)作前期投入很大！要有規(guī)模有效網(wǎng)點(diǎn)持續(xù) 返單實(shí)現(xiàn)良性現(xiàn)金流至少需要4各月時(shí)間。 3、市場上強(qiáng)勢品牌產(chǎn)品增加投入，擴(kuò)大市場份額，對五

8、常大米有很大的影響 s s（優(yōu)勢）：（優(yōu)勢）： 本項(xiàng)目的本項(xiàng)目的swot分析分析 1 一、我們的目標(biāo)一、我們的目標(biāo) n1、銷售目標(biāo)（財(cái)政年度：、銷售目標(biāo)（財(cái)政年度：2011年年11月月1日日-2012年年10月月30日）日） n挑戰(zhàn)目標(biāo)：挑戰(zhàn)目標(biāo)：1500萬萬 n希望目標(biāo)：希望目標(biāo)：900萬萬 n保底目標(biāo)：保底目標(biāo)：850萬萬! n2、營銷目標(biāo)、營銷目標(biāo) a、 建設(shè)一支建設(shè)一支 快速發(fā)展的快速消費(fèi)品營銷團(tuán)隊(duì)！快速發(fā)展的快速消費(fèi)品營銷團(tuán)隊(duì)！ b、建設(shè)一支相對高質(zhì)量、有強(qiáng)勢、快速分銷能力的客戶體系和、建設(shè)一支相對高質(zhì)量、有強(qiáng)勢、快速分銷能力的客戶體系和50家樣板形象終端店！家樣板形象終端店！ c、

9、尋機(jī)進(jìn)入上海的、尋機(jī)進(jìn)入上海的ka類銷售渠道和特殊通路銷售，類銷售渠道和特殊通路銷售，建立建立20家年銷量超家年銷量超20萬的樣板店。萬的樣板店。 銷售目標(biāo)和費(fèi)用預(yù)算銷售目標(biāo)和費(fèi)用預(yù)算 2 二、二、2011年度五常大米零售渠道運(yùn)作階段性計(jì)劃與重點(diǎn)年度五常大米零售渠道運(yùn)作階段性計(jì)劃與重點(diǎn) n1、2011年年11月月-2012年年1月，此階段是團(tuán)隊(duì)組建與客戶和渠道開發(fā)期，其工作重點(diǎn)是營銷團(tuán)隊(duì)的組月，此階段是團(tuán)隊(duì)組建與客戶和渠道開發(fā)期，其工作重點(diǎn)是營銷團(tuán)隊(duì)的組 建與培訓(xùn)、渠道與產(chǎn)品的策劃，建與培訓(xùn)、渠道與產(chǎn)品的策劃，cis的設(shè)計(jì)與渠道客戶開發(fā)，崗位職責(zé)、制度、流程的建設(shè)。強(qiáng)調(diào)的設(shè)計(jì)與渠道客戶開發(fā)，崗

10、位職責(zé)、制度、流程的建設(shè)。強(qiáng)調(diào) “讓合適的放在合適的位置上做正確的事讓合適的放在合適的位置上做正確的事”，尋機(jī)進(jìn)入部分，尋機(jī)進(jìn)入部分ka渠道做銷售嘗試。渠道做銷售嘗試。 n2、2012年年2月月-4月，此階段是零售渠道客戶的開發(fā)與市場的資源整合，其工作重點(diǎn)是客戶網(wǎng)絡(luò)優(yōu)月，此階段是零售渠道客戶的開發(fā)與市場的資源整合，其工作重點(diǎn)是客戶網(wǎng)絡(luò)優(yōu) 化、客戶優(yōu)化、零售渠道優(yōu)化、終端生動化，全面提升渠道活力和銷售力，建立重點(diǎn)終端和客戶?；?、客戶優(yōu)化、零售渠道優(yōu)化、終端生動化，全面提升渠道活力和銷售力，建立重點(diǎn)終端和客戶。 n3、2012年年5月月-2012年年8月，主要培植與通路深耕期，其工作重點(diǎn)是全面檢驗(yàn)

11、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，考驗(yàn)營月，主要培植與通路深耕期，其工作重點(diǎn)是全面檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，考驗(yàn)營 銷團(tuán)隊(duì)分銷能力，實(shí)現(xiàn)渠道分銷優(yōu)化，樹立客戶經(jīng)銷信心！銷團(tuán)隊(duì)分銷能力，實(shí)現(xiàn)渠道分銷優(yōu)化，樹立客戶經(jīng)銷信心！ n4、2012年年9月月-10月，此階段為二次渠道擴(kuò)展與品牌推廣期，其工作重點(diǎn)是夯實(shí)五常大米零售系月，此階段為二次渠道擴(kuò)展與品牌推廣期，其工作重點(diǎn)是夯實(shí)五常大米零售系 統(tǒng)營銷體系，實(shí)現(xiàn)整體優(yōu)化，做好旺季的銷售準(zhǔn)備，擴(kuò)大五常大米的銷售額。統(tǒng)營銷體系，實(shí)現(xiàn)整體優(yōu)化，做好旺季的銷售準(zhǔn)備，擴(kuò)大五常大米的銷售額。 銷售目標(biāo)和費(fèi)用預(yù)算銷售目標(biāo)和費(fèi)用預(yù)算 2 1 1、銷售和管理費(fèi)用分?jǐn)?，總體費(fèi)用預(yù)算為全年銷售額的、銷售和

12、管理費(fèi)用分?jǐn)?，總體費(fèi)用預(yù)算為全年銷售額的 30%30%計(jì)計(jì)225225萬萬 40.5萬 153萬 11.25萬 18% 68% 5% 5% 11.25 萬 銷售費(fèi)用 管理費(fèi)用 其他 銷售公司的成本結(jié)構(gòu) ( 2011年) 總費(fèi)用: 225萬 占銷售收入 的百分比 具體分類項(xiàng) 銷售渠道進(jìn)場費(fèi)用 促銷品 運(yùn)輸 通路促銷 其他 工資 租金 交際費(fèi) 通訊費(fèi) 交通費(fèi) 其他 營銷中心提成 公司的品牌價(jià)值 費(fèi)用分析 可以通過高效 率的團(tuán)隊(duì)來實(shí) 現(xiàn)成本降低， 可以通過優(yōu)化 客戶及開發(fā)有 效市場來實(shí)現(xiàn) 成本降低 所占比例小 不包含在營銷 中心的銷售費(fèi) 用中 銷售/分銷 銷售目標(biāo)和費(fèi)用預(yù)算銷售目標(biāo)和費(fèi)用預(yù)算 2 五

13、常大米銷售費(fèi)用投入原則五常大米銷售費(fèi)用投入原則 n 一、根據(jù)目前情況，五常大米，建議采取經(jīng)銷商運(yùn)作，對一、根據(jù)目前情況，五常大米，建議采取經(jīng)銷商運(yùn)作，對 于產(chǎn)品進(jìn)場產(chǎn)生的進(jìn)場費(fèi)，以貨物的形勢支付，而不是支于產(chǎn)品進(jìn)場產(chǎn)生的進(jìn)場費(fèi)，以貨物的形勢支付，而不是支 付現(xiàn)金付現(xiàn)金 n 二、目前，五常大米，暫不投入費(fèi)用在廣告?zhèn)髅缴?，而是二、目前，五常大米，暫不投入費(fèi)用在廣告?zhèn)髅缴?，而?把費(fèi)用資源投入到銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)把費(fèi)用資源投入到銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè) n 三、根據(jù)公司實(shí)際情況和五常大米的銷售情況，費(fèi)用分批三、根據(jù)公司實(shí)際情況和五常大米的銷售情況，費(fèi)用分批 投入，不建議一次性大量投入費(fèi)用投入，

14、不建議一次性大量投入費(fèi)用 營銷模式分類營銷模式分類 營銷模式營銷模式 經(jīng)銷商模式經(jīng)銷商模式通路競爭通路競爭 終端競爭終端競爭 公司直營模式公司直營模式 模式其他組合模式其他組合 v目前有五種銷售模式， v目前公司針對餐飲封閉渠道采用終端直營和區(qū)域代理商代理相結(jié)合渠道運(yùn)作模式， 現(xiàn)代現(xiàn)代零售零售渠道運(yùn)作模式渠道運(yùn)作模式 3 1.在渠道有目的性的選擇門店展開分銷,面對消費(fèi)人群的開展促銷活動. 通過促銷員進(jìn)場攔截宣傳通過促銷員進(jìn)場攔截宣傳/ /買贈買贈/ /免費(fèi)試吃免費(fèi)試吃/ /禮品禮品/ /等拓展消費(fèi)群.打響產(chǎn)品知名度 2.在部分進(jìn)場門店實(shí)施五常大米裝飾訴求,公司提供終端物料 3.從形式上按照vi

15、、ci的統(tǒng)一的終端氛圍營造進(jìn)行宣傳 現(xiàn)代零售通路目標(biāo) 1.將五常大米系列產(chǎn)品實(shí)施入場,對重點(diǎn)客戶的鋪貨，鎖定有效現(xiàn)代零售渠道. 2.對入場后的現(xiàn)代零售渠道的門店.有選擇進(jìn)行特殊陳列（地堆陳列）、強(qiáng)化終端陳列 3.提高品牌知名度 4.增強(qiáng)消費(fèi)者的嘗試性購買（終端試吃活動） 現(xiàn)代零售通路建設(shè) 1.結(jié)合終端店頭的陳列活動全面展開時(shí),促進(jìn)銷量的提升和品牌知名度的提高 2.重點(diǎn)銷售點(diǎn)屋內(nèi)廣告包裝和道旗投入 五常大米品牌宣傳 現(xiàn)代現(xiàn)代零售零售渠道運(yùn)作模式渠道運(yùn)作模式 3 一、鋪市階段 零售零售商【核心】（資源共享快速開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)）商【核心】（資源共享快速開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)） 夫妻老婆店夫妻老婆店【切入】（【切入】（合理

16、合理費(fèi)用進(jìn)店影響滲透）費(fèi)用進(jìn)店影響滲透） 系統(tǒng)連鎖【旗幟】（提升品牌在行業(yè)影響力）系統(tǒng)連鎖【旗幟】（提升品牌在行業(yè)影響力） 精品精品百貨百貨【影響】（以點(diǎn)帶面影響高端渠道）【影響】（以點(diǎn)帶面影響高端渠道） 二、拉動階段 采取有效拜訪（建立客情）采取有效拜訪（建立客情） 合理活動安排（消費(fèi)者溝通）合理活動安排（消費(fèi)者溝通） 售點(diǎn)人員教育（適當(dāng)禮品投入加強(qiáng)客情售點(diǎn)人員教育（適當(dāng)禮品投入加強(qiáng)客情 生生動化形象建設(shè)（刺激消費(fèi)）動化形象建設(shè)（刺激消費(fèi)） 零售商零售商的溝通（協(xié)同管理）的溝通（協(xié)同管理） 現(xiàn)代現(xiàn)代零售零售渠道運(yùn)作模式渠道運(yùn)作模式 3 三、調(diào)整階段 n一、區(qū)域策略的合理性：（總結(jié)、分析、調(diào)整

17、）一、區(qū)域策略的合理性：（總結(jié)、分析、調(diào)整） n二、人員調(diào)配合理性：（配置、技能培訓(xùn)、忠誠度二、人員調(diào)配合理性：（配置、技能培訓(xùn)、忠誠度 教育引導(dǎo)）教育引導(dǎo)） n三、區(qū)域開發(fā)的狀況：（進(jìn)度總結(jié)、不同區(qū)域采取措施）三、區(qū)域開發(fā)的狀況：（進(jìn)度總結(jié)、不同區(qū)域采取措施） n四、管理人員技能衡量：（團(tuán)隊(duì)建設(shè)、執(zhí)行力、）四、管理人員技能衡量：（團(tuán)隊(duì)建設(shè)、執(zhí)行力、） n五、渠道健康狀況衡量：（渠道定位、渠道聲勢、渠道回轉(zhuǎn)）五、渠道健康狀況衡量：（渠道定位、渠道聲勢、渠道回轉(zhuǎn)） n六、渠道配送架構(gòu)衡量：（架構(gòu)完善狀況、配合情況、六、渠道配送架構(gòu)衡量：（架構(gòu)完善狀況、配合情況、） n七、運(yùn)作流程總結(jié)：（準(zhǔn)確定位

18、、細(xì)化流程）七、運(yùn)作流程總結(jié)：（準(zhǔn)確定位、細(xì)化流程） n八、費(fèi)比使用總結(jié)：（投放方向、價(jià)值、管控情況）八、費(fèi)比使用總結(jié)：（投放方向、價(jià)值、管控情況） n九、客訴狀況總結(jié)九、客訴狀況總結(jié):( 有、有、 無、解決方式無、解決方式) n十、團(tuán)隊(duì)評估（凝聚力、戰(zhàn)斗力、之間差距、心態(tài)的培養(yǎng)）十、團(tuán)隊(duì)評估（凝聚力、戰(zhàn)斗力、之間差距、心態(tài)的培養(yǎng)） 四、維護(hù)階段 現(xiàn)代零售現(xiàn)代零售渠道運(yùn)作模式渠道運(yùn)作模式 3 3 銷售部部銷售部部經(jīng)理經(jīng)理1 1 促銷主管促銷主管1 1名名 促銷促銷員員 若干名若干名 營銷總監(jiān)營銷總監(jiān) 零售渠道主管零售渠道主管4 4 流通渠道主管流通渠道主管1 1 銷售內(nèi)勤銷售內(nèi)勤1 1 業(yè)務(wù)員

19、若干業(yè)務(wù)員若干 零售零售渠道銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)渠道銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu) 3 4 1.1.責(zé)任制責(zé)任制 在團(tuán)隊(duì)中明確每個(gè)人的工作職責(zé)，銷售目標(biāo)，并落實(shí)到每個(gè)人，銷售人在團(tuán)隊(duì)中明確每個(gè)人的工作職責(zé)，銷售目標(biāo)，并落實(shí)到每個(gè)人，銷售人 員實(shí)行人人經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，明確各項(xiàng)指標(biāo)。員實(shí)行人人經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，明確各項(xiàng)指標(biāo)。 2.2.效益制效益制 加強(qiáng)業(yè)務(wù)與隊(duì)伍的培訓(xùn)，做到人人專業(yè)化。所有銷售人員實(shí)行數(shù)據(jù)化考加強(qiáng)業(yè)務(wù)與隊(duì)伍的培訓(xùn)，做到人人專業(yè)化。所有銷售人員實(shí)行數(shù)據(jù)化考 核為主，用結(jié)果與效益證明能力。核為主，用結(jié)果與效益證明能力。 3.3.競爭制競爭制 在團(tuán)隊(duì)中建立公平、公開的人員競爭機(jī)制，在同級別和不同級別之間相在團(tuán)隊(duì)中建

20、立公平、公開的人員競爭機(jī)制，在同級別和不同級別之間相 互競爭，為每個(gè)有能力人員提供良好發(fā)展空間，具備多方面作戰(zhàn)能力，并在團(tuán)隊(duì)互競爭，為每個(gè)有能力人員提供良好發(fā)展空間，具備多方面作戰(zhàn)能力，并在團(tuán)隊(duì) 中實(shí)行優(yōu)勝劣汰。中實(shí)行優(yōu)勝劣汰。 4.4.打造高效的學(xué)習(xí)型團(tuán)結(jié)團(tuán)隊(duì)，幫助下屬規(guī)劃他們的職業(yè)生涯規(guī)劃！通過市場的打造高效的學(xué)習(xí)型團(tuán)結(jié)團(tuán)隊(duì)，幫助下屬規(guī)劃他們的職業(yè)生涯規(guī)劃！通過市場的 成功運(yùn)作培養(yǎng)專業(yè)化強(qiáng)執(zhí)行成功運(yùn)作培養(yǎng)專業(yè)化強(qiáng)執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)力團(tuán)隊(duì) 5 5、管理工具：目標(biāo)管理、數(shù)據(jù)管理、促銷管理、表格管理、有效激勵(lì)機(jī)制、培、管理工具：目標(biāo)管理、數(shù)據(jù)管理、促銷管理、表格管理、有效激勵(lì)機(jī)制、培 訓(xùn)管理、訓(xùn)管理、

21、6 6最高效的管理模式：是通過自身的專業(yè)化技能和人格魅力對下屬心智的整合，最高效的管理模式：是通過自身的專業(yè)化技能和人格魅力對下屬心智的整合， 有服務(wù)才有管理，只有強(qiáng)化過程管理加上人性化的制度和流程，通過傳、帶、幫、有服務(wù)才有管理，只有強(qiáng)化過程管理加上人性化的制度和流程，通過傳、帶、幫、 逼、并且不停地激勵(lì)時(shí)時(shí)讓團(tuán)隊(duì)保持持續(xù)的長久的激情，逐步打造職業(yè)化的營銷逼、并且不停地激勵(lì)時(shí)時(shí)讓團(tuán)隊(duì)保持持續(xù)的長久的激情，逐步打造職業(yè)化的營銷 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理 5 培訓(xùn)人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)目標(biāo) 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、教練技術(shù)、 財(cái)務(wù)管理、溝通能力 管理思想、管理技術(shù)、 專業(yè)知識

22、培訓(xùn) 銷售技能、市場研究、 服務(wù)規(guī)范、產(chǎn)品知識 營銷能力、專業(yè)技巧能 力和綜合能力 各項(xiàng)產(chǎn)品知識及促銷技 巧 mba教育專項(xiàng)培訓(xùn)講 座、同業(yè)交流、總裁修 煉 mba教育、自我學(xué)習(xí) 和管理培訓(xùn)班 區(qū)域培訓(xùn)、交流、案例 研討 脫產(chǎn)學(xué)習(xí)、定期營銷培 訓(xùn)交流、輪崗 業(yè)績比武、競賽、輪崗 ，平時(shí)預(yù)演 職業(yè)經(jīng)理人水平 區(qū)域化管理水平 高超的銷售技能、準(zhǔn)確 及時(shí)的市場分析、研究 成為區(qū)域骨干、業(yè)務(wù)帶 頭人 達(dá)到綜合促銷技能要求 營銷經(jīng)理營銷經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理 營銷主管營銷主管 營銷人員營銷人員 促銷員促銷員 銷售部文化培訓(xùn)體系：銷售部文化培訓(xùn)體系： 團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理 5 a a、人員規(guī)劃、人員規(guī)劃 v目標(biāo)

23、 v計(jì)劃拜訪 v周、月報(bào)表 v路線規(guī)劃 v時(shí)間規(guī)劃 v使用客戶卡 v獲取訂單 v鋪貨率 v臺帳管理規(guī)劃 b b、客戶規(guī)劃、客戶規(guī)劃 v客戶資料 v庫存規(guī)劃 v合同規(guī)劃 v價(jià)格規(guī)劃 v促銷規(guī)劃 v競爭對手活動 v客戶規(guī)劃與沖串貨處理 v客戶人員培訓(xùn)規(guī)劃 c c、應(yīng)收帳款規(guī)劃、應(yīng)收帳款規(guī)劃 v客戶平均銷量 v信用額度 v信用周期 v正常收款 v非正常貨款處理 v呆、壞帳處理 d d、生動化規(guī)劃、生動化規(guī)劃 v產(chǎn)品集中陳列 競品陳列 v中文正面標(biāo)簽面對消費(fèi)者 v明顯的價(jià)格標(biāo)簽 v先進(jìn)先出 v渠道海報(bào)、pop v明顯和易看見 e e、市場活動規(guī)劃、市場活動規(guī)劃 v信息收集 v客戶和消費(fèi)者 v渠道分析

24、v競爭對手、環(huán)境 v設(shè)計(jì)活動 v目標(biāo)確定 v實(shí)施活動 v監(jiān)控過程和結(jié)果 v總結(jié) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理 5 嚴(yán)格遵守順價(jià) 銷售的政策 加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)營的 精耕細(xì)作 加強(qiáng)對區(qū)域內(nèi) 物流的配送能 力和控盤能力 集中人力、財(cái) 力盡快形成品 牌經(jīng)營優(yōu)勢 培養(yǎng)穩(wěn)定的銷售 人員 配置充足的運(yùn)力 加強(qiáng)終端服務(wù)和 客情關(guān)系 加強(qiáng)二批 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 和管理 好好 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理建設(shè)和管理 5 銷售部各級的職權(quán)利銷售部各級的職權(quán)利 n（一）人員管控與費(fèi)用、資源管控（一）人員管控與費(fèi)用、資源管控 n1、關(guān)于銷售部經(jīng)理與主管的行程安排：每月必須有行程報(bào)表，每周必須有結(jié)果反、關(guān)于銷售部經(jīng)理與主管的行程安排：每月必須有行程報(bào)表，每周

25、必須有結(jié)果反 饋。（沒有好的過程不可能有好的結(jié)果，每月的業(yè)績達(dá)成是最好的結(jié)果）饋。（沒有好的過程不可能有好的結(jié)果，每月的業(yè)績達(dá)成是最好的結(jié)果） n2、關(guān)于日、周、月計(jì)劃與達(dá)成：業(yè)務(wù)主管以下必須每天有日報(bào)表，餐飲部經(jīng)理每、關(guān)于日、周、月計(jì)劃與達(dá)成：業(yè)務(wù)主管以下必須每天有日報(bào)表，餐飲部經(jīng)理每 天必須抓落實(shí)（抓每天開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及每天銷量），每天的晚匯報(bào)或晚會制度必須堅(jiān)天必須抓落實(shí)（抓每天開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及每天銷量），每天的晚匯報(bào)或晚會制度必須堅(jiān) 持，市場稽查專員必須定期檢查，不配合者不計(jì)薪酬。持，市場稽查專員必須定期檢查，不配合者不計(jì)薪酬。 n3、關(guān)于主動溝通：主動與被動，積極與消極，用心與分心，認(rèn)真與馬虎

26、。、關(guān)于主動溝通：主動與被動，積極與消極，用心與分心，認(rèn)真與馬虎。 n4、關(guān)于上、下級的配合與部門間的協(xié)調(diào)：工作態(tài)度要和氣，要互相尊重。、關(guān)于上、下級的配合與部門間的協(xié)調(diào)：工作態(tài)度要和氣，要互相尊重。 n5、關(guān)于銷售部經(jīng)理或主管以下人員的使用與管控：銷售部經(jīng)理以下人員采取雙重、關(guān)于銷售部經(jīng)理或主管以下人員的使用與管控：銷售部經(jīng)理以下人員采取雙重 管理，即銷售內(nèi)勤與營銷總監(jiān)聯(lián)合管理，每天必須向銷售部內(nèi)勤以電話撥打報(bào)到形管理，即銷售內(nèi)勤與營銷總監(jiān)聯(lián)合管理，每天必須向銷售部內(nèi)勤以電話撥打報(bào)到形 式以算出勤，每天下午下班必須給銷售部報(bào)開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及成交網(wǎng)點(diǎn)情況，以第二天式以算出勤，每天下午下班必須給銷售

27、部報(bào)開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及成交網(wǎng)點(diǎn)情況，以第二天 的開單出庫為準(zhǔn)，當(dāng)天報(bào)表第二天必須由銷售部經(jīng)理簽字確認(rèn)方為有效報(bào)表。直營的開單出庫為準(zhǔn)，當(dāng)天報(bào)表第二天必須由銷售部經(jīng)理簽字確認(rèn)方為有效報(bào)表。直營 主管直接向銷售內(nèi)勤在責(zé)任終端報(bào)到，（并且責(zé)任終端每個(gè)工作日都有簽到單主管直接向銷售內(nèi)勤在責(zé)任終端報(bào)到，（并且責(zé)任終端每個(gè)工作日都有簽到單) 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理建設(shè)和管理 5 業(yè)務(wù)主管職責(zé) n 銷售公司產(chǎn)品銷售公司產(chǎn)品 n 執(zhí)行執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)（通路精耕）標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)（通路精耕） n 執(zhí)行執(zhí)行市場代理商開發(fā)市場代理商開發(fā) n 執(zhí)行生動化陳列執(zhí)行生動化陳列 n 執(zhí)行常規(guī)促銷活動執(zhí)行常規(guī)促銷活動 n 協(xié)助代理商管理庫存協(xié)

28、助代理商管理庫存 n 收集反饋市場信息收集反饋市場信息 n 打擊競品打擊競品 協(xié)助銷售經(jīng)理日常工作 起到執(zhí)行表率作用 收集市場反饋信息 指導(dǎo)新員工作業(yè) 快速學(xué)習(xí)提升 團(tuán)隊(duì)矛盾的協(xié)調(diào) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理 5 銷售經(jīng)理工作職責(zé) 小組目標(biāo)分解、小組績效衡量小組目標(biāo)分解、小組績效衡量 日常跟線輔導(dǎo)（標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)指導(dǎo)）日常跟線輔導(dǎo)（標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)指導(dǎo)） 市場活動執(zhí)行及總結(jié)市場活動執(zhí)行及總結(jié) 零售商零售商協(xié)調(diào)管理協(xié)調(diào)管理 應(yīng)急問題的解決應(yīng)急問題的解決 隊(duì)員心態(tài)調(diào)整隊(duì)員心態(tài)調(diào)整 市場執(zhí)行力跟進(jìn)市場執(zhí)行力跟進(jìn) 市場信息匯總市場信息匯總 區(qū)域平臺規(guī)劃、建設(shè)區(qū)域平臺規(guī)劃、建設(shè)、管理、培訓(xùn)；、管理、培訓(xùn)； 團(tuán)隊(duì)

29、目標(biāo)分解團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解 團(tuán)隊(duì)績效衡量團(tuán)隊(duì)績效衡量 活動項(xiàng)目提報(bào)活動項(xiàng)目提報(bào) 市場進(jìn)度總結(jié)市場進(jìn)度總結(jié) 費(fèi)用使用預(yù)算、管控、核查；費(fèi)用使用預(yù)算、管控、核查； 團(tuán)隊(duì)建設(shè)（培訓(xùn)、指導(dǎo)、心態(tài)、能力）團(tuán)隊(duì)建設(shè)（培訓(xùn)、指導(dǎo)、心態(tài)、能力） 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理建設(shè)和管理 5 銷售部銷售部經(jīng)理工作職責(zé)經(jīng)理工作職責(zé) 1按期制定本區(qū)域銷售計(jì)劃，完成銷售目標(biāo)；按期制定本區(qū)域銷售計(jì)劃，完成銷售目標(biāo)； 2向客戶傳達(dá)公司各項(xiàng)政策、穩(wěn)健、布置銷售回款工作任務(wù)；向客戶傳達(dá)公司各項(xiàng)政策、穩(wěn)健、布置銷售回款工作任務(wù)； 3監(jiān)督、檢查客戶市場各項(xiàng)銷售工作；監(jiān)督、檢查客戶市場各項(xiàng)銷售工作； 4為所轄區(qū)域內(nèi)零售市場提供專業(yè)性支持工作；為所轄

30、區(qū)域內(nèi)零售市場提供專業(yè)性支持工作； 5在本轄區(qū)內(nèi)擴(kuò)大公司產(chǎn)品覆蓋率；在本轄區(qū)內(nèi)擴(kuò)大公司產(chǎn)品覆蓋率； 6按照企業(yè)計(jì)劃和程序開展產(chǎn)品推廣活動，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料；按照企業(yè)計(jì)劃和程序開展產(chǎn)品推廣活動，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料； 7對所管轄對所管轄的零售終端進(jìn)行的零售終端進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、入店培訓(xùn)、貨品陳列、公關(guān)促銷等工作；產(chǎn)品宣傳、入店培訓(xùn)、貨品陳列、公關(guān)促銷等工作； 8按公司規(guī)定及時(shí)建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報(bào)表；按公司規(guī)定及時(shí)建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報(bào)表； 9參加本區(qū)域開展的促銷活動；參加本區(qū)域開展的促銷活動； 10及時(shí)對客戶市場營銷工作中的爭議作出調(diào)解；及時(shí)對客戶市場營

31、銷工作中的爭議作出調(diào)解； 11與客戶建立良好關(guān)系，以維護(hù)企業(yè)形象；與客戶建立良好關(guān)系，以維護(hù)企業(yè)形象； 12參加公司召開的銷售會議或組織的培訓(xùn)；參加公司召開的銷售會議或組織的培訓(xùn)； 13收集市場信息，及時(shí)上報(bào)；收集市場信息，及時(shí)上報(bào)； 14定期向直接上級述職；定期向直接上級述職； 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理建設(shè)和管理 5 業(yè)務(wù)主管工作流程業(yè)務(wù)主管工作流程 1.熱身準(zhǔn)備 2.昨日工作總結(jié) 3.情況反饋和建議 4.當(dāng)天工作安排 1.制訂當(dāng)天拜訪計(jì)劃 2.準(zhǔn)備當(dāng)天訪問用文件 3.整理pop，樣品和其它必備銷售文件 4.出街 1.進(jìn)入售點(diǎn)前的準(zhǔn)備工作 2.售點(diǎn)外店情查看 3.進(jìn)入售點(diǎn)后向客戶打招呼 4.做好售

32、點(diǎn)的生動化 5.檢查庫存 6.做銷售訪問 7.確認(rèn)訂貨 8.確認(rèn)下次拜訪時(shí)間并向客戶致謝 例行晨會 拜訪準(zhǔn)備 客戶拜訪 訂單處理 報(bào)表填寫 填寫訂貨單上報(bào)客戶經(jīng)交公司安排配送 除八步驟外還要開發(fā)新客戶及競品資料的收集 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理建設(shè)和管理 5 由銷售部經(jīng)理在每周五14點(diǎn)開始為業(yè)務(wù)主管及進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 （1）、理論培訓(xùn)：溝通技巧，處理反對意見，拜訪的基本步驟，怎樣發(fā)現(xiàn)終 端的生意機(jī)會，怎樣概述生意背景，怎樣闡述你的產(chǎn)品和服務(wù)的好處，怎樣 助銷，說服性銷售模式等等。這都大大提高了分銷的知識儲備。 （2）、銷售現(xiàn)場培訓(xùn) ：有了知識并不一定會熟練應(yīng)用，還需要將它轉(zhuǎn)化為 自己的技能。因此，更加重

33、視他們在實(shí)踐的使用，并且強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的主要執(zhí)行 者是業(yè)務(wù)主管。業(yè)務(wù)主管經(jīng)常需要按照培訓(xùn)計(jì)劃和促銷員一起工作，在工作 中要仔細(xì)觀察促銷員的表現(xiàn)，每一次拜訪結(jié)束后，要總結(jié)促銷員的得失，當(dāng) 天工作結(jié)束后要有工作總結(jié)，要指出促銷員需要提高的方面。這種培訓(xùn)要有 很好的計(jì)劃性，并且有持續(xù)不斷地進(jìn)行。只有不斷的實(shí)踐，實(shí)踐，實(shí)踐，這 些才會成為熟練的技能。 零售業(yè)務(wù)主管工作流程零售業(yè)務(wù)主管工作流程 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理建設(shè)和管理 5 銷售部工作流程 1、營銷總監(jiān)工作任務(wù)安排到銷售部經(jīng)理，銷售部經(jīng)理定 期進(jìn)行工作匯報(bào)。 2、業(yè)務(wù)主管及代理商開發(fā)的有效店點(diǎn)后詳細(xì)填寫進(jìn)店審 批表，和銷售部經(jīng)理一起確認(rèn)目標(biāo)渠道的進(jìn)場費(fèi)用。

34、 營銷總監(jiān)與銷售部經(jīng)理討論、商議統(tǒng)一意見后簽字確認(rèn) 。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理 5 表格管理 n 銷售日報(bào)表銷售日報(bào)表銷售跟蹤表銷售跟蹤表 n 活動提報(bào)表活動提報(bào)表物品領(lǐng)用表物品領(lǐng)用表 n 執(zhí)行計(jì)劃表執(zhí)行計(jì)劃表周、月計(jì)劃表周、月計(jì)劃表 n 活動總結(jié)表活動總結(jié)表費(fèi)用申請表費(fèi)用申請表 n 客戶資料卡客戶資料卡績效考核表績效考核表 n 會議追蹤表會議追蹤表 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理建設(shè)和管理 5 1、上?，F(xiàn)代零售渠道銷售合同上海現(xiàn)代零售渠道銷售合同 2、我方我方，經(jīng)銷商，零售渠道的三方合同，經(jīng)銷商，零售渠道的三方合同 3、整合整合代理商合同代理商合同 （另有附件另有附件） 合同管理 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理建設(shè)和管理

35、5 經(jīng)銷商輔導(dǎo)方案經(jīng)銷商輔導(dǎo)方案 （1）實(shí)施經(jīng)營管理支援 收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)及銷售人員目標(biāo)的協(xié)調(diào)規(guī)劃。 公司經(jīng)營策略的宣傳報(bào)導(dǎo) 對經(jīng)銷商的改革方案提供意見及指導(dǎo)。 對經(jīng)營者和管理者實(shí)施教育訓(xùn)練。 協(xié)助指導(dǎo)經(jīng)銷商內(nèi)部組織及職務(wù)劃分。 公司派員指導(dǎo)。 電腦化作業(yè)指導(dǎo)。 （2）實(shí)施銷售活動輔導(dǎo) 商品知識與銷售的教育。 舉辦業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。 指導(dǎo)庫存管理商品方法。 幫助建立客戶情報(bào)管理系統(tǒng)。 幫助分銷及開拓新客戶。 協(xié)助改善客戶管理。 協(xié)助制訂業(yè)務(wù)員獎金辦法。 幫助編訂推銷指引手冊。 （3）改善商店裝潢、終端陳列 協(xié)助規(guī)劃招牌、標(biāo)示牌。 協(xié)助規(guī)劃展示窗、陳列室。 提供pop、活動廣告等用具。 提供字幕、旗

36、幟等宣傳標(biāo)志。 （4）輔導(dǎo)促銷活動 幫助制作廣告宣傳單或dm。 提供宣傳海報(bào)。 提供公司的廣告影片。 引導(dǎo)經(jīng)銷商投放廣告費(fèi)。 在電視、新聞廣告上經(jīng)常提及經(jīng)銷商 刊登其住址、聯(lián)絡(luò)電話等。 （5）幫助獲取情報(bào) 提供同業(yè)動態(tài)、廠商動向等有關(guān)情報(bào)。 指導(dǎo)經(jīng)銷區(qū)域的市場分析及客戶分析。 提供未來的產(chǎn)品趨勢資料。 經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 6 經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 6 1.客戶管理：加強(qiáng)溝通與交流，樹立信心，建立良好合作平臺 2.合同簽訂：年銷售達(dá)到50萬的客戶，按渠道、按區(qū)域簽訂合同 3.銷售目標(biāo)：新客戶按銷售渠道、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)簽訂銷售合同 4.客戶檔案管理：建立客戶資料表、相關(guān)營業(yè)證件、信用額度審批表 5銷售合

37、同管理：使用公司統(tǒng)一銷售合同，財(cái)務(wù)部管理，營銷部備份 6.客戶數(shù)據(jù)管理：會計(jì)必須為每1個(gè)合同客戶建立銷售數(shù)據(jù)庫，如： 總銷售數(shù)據(jù) 單品銷售數(shù)據(jù) 銷售費(fèi)用數(shù)據(jù) 月度銷售數(shù)據(jù) 7.客戶信息管理：多聽取客戶反饋意見，緊貼市場，提高自我采取資源共享 客戶共同維護(hù)、利益共存、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、強(qiáng)調(diào)配送及時(shí)、幫助管理庫存安全 維護(hù)帳期利益、時(shí)刻溝通客情（命脈）。 8、費(fèi)用管理：合理提報(bào)使用費(fèi)用、計(jì)算投入產(chǎn)出比、嚴(yán)格管控費(fèi)用投放 （申請、合同、單據(jù)、核銷）、監(jiān)督投放目的地核查工作、杜絕費(fèi)用浪費(fèi)及 貪污、急時(shí)做好費(fèi)用核銷工作、做好最小投入最大收益預(yù)算。 一個(gè)有效的績效考核體系將個(gè)人的表現(xiàn) 與公司總體目標(biāo)和運(yùn)作方向緊密

38、聯(lián)系 我們怎樣才能創(chuàng)造和開發(fā)競爭優(yōu)勢 與價(jià)值創(chuàng)造相關(guān)的戰(zhàn)略目標(biāo) 戰(zhàn)略 效率 等等 關(guān)鍵目標(biāo)和時(shí)間表 關(guān)鍵績效考核指標(biāo) 確保我們獲得持續(xù)成功 的重要因素是什么成本控制 執(zhí)行 遠(yuǎn)景 我們將來的發(fā)展前景是什么樣的 公司目標(biāo) 運(yùn)作方向 績效考核標(biāo)準(zhǔn)績效考核標(biāo)準(zhǔn)7 費(fèi)用率終端進(jìn)貨量 單店提升率 財(cái)務(wù)性指標(biāo)財(cái)務(wù)性指標(biāo) 客戶 服務(wù) 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 管理 能力 終端銷貨率 我公司市場啟動績效考核應(yīng)側(cè)重于銷量和費(fèi)用率我公司市場啟動績效考核應(yīng)側(cè)重于銷量和費(fèi)用率 績效考核標(biāo)準(zhǔn)7 績效考核標(biāo)準(zhǔn)績效考核標(biāo)準(zhǔn) 7 一、業(yè)績考核（一、業(yè)績考核（ 分）分） 1、銷量指標(biāo)（、銷量指標(biāo)（ 分分_） 品項(xiàng)品項(xiàng)占比占比目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成達(dá)成達(dá)成率達(dá)成率得分得分獎金獎金 二、行政考核（二、行政考核（ 分）分） 2、生動化、生動化/價(jià)格控制（價(jià)格控制（ 分分_) 目標(biāo)目標(biāo)/品項(xiàng)品項(xiàng)達(dá)成達(dá)成達(dá)成率達(dá)成率得分得分獎金獎金 3、其它（、其它（ 分分_) 目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成達(dá)成達(dá)成率達(dá)成率得分得分獎金獎金 4、直接主管考核（、直接主管考核（ 分分_） 項(xiàng)目項(xiàng)目/分值分值100% 90% 80% 50% 0%得分得分 1、促銷執(zhí)行（、促銷執(zhí)行（ ）出色滿意一般較差差出色滿意一般較差差目標(biāo)分配確認(rèn)：目標(biāo)分配確認(rèn)： _ 2、庫存管理（、庫存管理（ ）出色滿意一般較差差出色滿意一般較差差被考核人：被考核人： _ 3、沖貨