餐飲配送商業(yè)計(jì)劃

1、商商 業(yè)業(yè) 計(jì)計(jì) 劃劃 書書 項(xiàng)目名稱餐飲配送 項(xiàng)目單位餐飲有限公司 電 話 電子郵件 聯(lián) 系 人 保保 密密 承承 諾諾 本商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容涉及項(xiàng)目發(fā)起人商業(yè)秘密，僅對(duì)有 投資意向的投資者公開。項(xiàng)目發(fā)起人要求投資人收到本商 業(yè)計(jì)劃書時(shí)做出以下承諾： 妥善保管本商業(yè)計(jì)劃書，未經(jīng)項(xiàng)目發(fā)起人同意，不得 向第三方公開本商業(yè)計(jì)劃書涉及的項(xiàng)目發(fā)起人的商業(yè)秘密。 投資人簽字： 接 收 日 期： _年_月_日 1. 創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)執(zhí)行概執(zhí)行概要要-4 1.1.背景介紹-4 1.2.本計(jì)劃目的-4 1.3.可能成功因素-4 2. 公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略-5 2.1.公司背景-5 2.2.公司的理念-5 2.3.公司的經(jīng)營模

2、式-5 2.4.公司戰(zhàn)略-5 3. 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析-6 3.1.市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者-6 3.2.市場(chǎng)預(yù)測(cè)-6 3.3.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)-7 3.4.競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)-8 4. 服務(wù)介紹服務(wù)介紹-9 4.1.核心產(chǎn)品簡(jiǎn)介-9 4.2.網(wǎng)上定制和電話定餐-9 4.3.支付和解決方案-9 5. 營銷策略營銷策略-10 5.1.產(chǎn)品組合和定價(jià)-10 5.2.差異-10 5.3.促銷-10 5.4.未來市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)-10 6. 經(jīng)經(jīng)營營管理管理-11 6.1.選址和環(huán)境-11 6.2.公共關(guān)系-11 6.3.貨源-11 7. 創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)-11 7.1.組織架構(gòu)圖-11 7.2.核心管理層職責(zé)-12 7.3.員工-1

3、2 7.4.所有權(quán)-12 8. 融資回報(bào)融資回報(bào)-13 8.1.資金需求和回報(bào)-13 8.2.資金需求額-13 8.3.資金的使用-13 8.4.利益分配方式-13 8.5.成員退出方式-13 9. 財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)管管理理-14 9.1.第一年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)-14 10. 風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)-15 10.1.競(jìng)爭(zhēng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)-15 10.2.通貨膨脹的風(fēng)險(xiǎn)-15 10.3.不可抗拒的風(fēng)險(xiǎn)-15 附件：附件：1. 總總流流程程圖圖-15 1.1.創(chuàng)業(yè)執(zhí)行概要?jiǎng)?chuàng)業(yè)執(zhí)行概要 1.1 背景介紹 西部開發(fā)以來,作為“龍頭”的西安發(fā)展異常迅猛,幾年內(nèi)建起東、西南、 北三大開發(fā)區(qū)，高新技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)的“軟件園”更是吸引了幾乎

4、所有世界知名 的 it 精華企業(yè)。高新路、科技路上整街的寫字樓能讓外來者目瞪口呆。眾多淘 金者蜂擁而至，讓這個(gè)擁有七百萬人口的古城突然間生機(jī)盎然，一片綠意！這 里有國家的各種優(yōu)惠政策，有大片未開發(fā)的土地,有眾多的高等學(xué)府和不愿離家 的人才，更有無限的市場(chǎng)空間。 餐飲配送也是個(gè)歷史悠久的傳統(tǒng)行業(yè)，最初都是提供給大顧客、熟顧客的 特殊服務(wù)，近年只是由于城市人口的大量流動(dòng)與新的辦公形式寫字樓的急劇 增多才使這個(gè)行業(yè)獨(dú)立并專業(yè)起來。西安古城傳統(tǒng)小吃很多，面食就近千種， 還有拉皮、肉夾饃、柿子餅等，但都不適合做正餐和長期食用。很普遍的“蓋 澆飯”也只是買菜送飯的形式而已，與在飯店點(diǎn)菜沒有區(qū)別，價(jià)格上很高

5、，且 不符合外賣需要組合的特點(diǎn)。有零星從事者也多為店面經(jīng)營不善而不得以的應(yīng) 付方式，是連菜單都無法提供的，服務(wù)可想而知。目前西安有三家較正規(guī)的餐 飲配送公司，遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)需要。 我們決定憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，采用傳統(tǒng)經(jīng)營和電子商務(wù)經(jīng)營管理 模式進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。 1.2 本計(jì)劃目的 通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和充分利用電話和網(wǎng)絡(luò)提供及時(shí)高效的餐飲配送服務(wù)， 為西高新的上班人群提供高品質(zhì)、優(yōu)服務(wù)的工作餐。我堅(jiān)信，通過對(duì)產(chǎn)品、市 場(chǎng)、財(cái)務(wù)、管理、運(yùn)作等的詳細(xì)的規(guī)劃，我們將實(shí)現(xiàn)以下的長期的目標(biāo)：行業(yè) 內(nèi)的聲譽(yù)；關(guān)鍵財(cái)務(wù)比率；主要市場(chǎng)份額；專業(yè)人士的補(bǔ)充和電子商務(wù)下團(tuán)隊(duì) 的科學(xué)管理；利用數(shù)據(jù)庫技術(shù)跟蹤市場(chǎng)；

6、挺進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷來創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值。 1.3 可能成功的因素 餐飲配送要求產(chǎn)品高品質(zhì)、配送時(shí)間最短化、服務(wù)貼心化。我們的優(yōu)勢(shì)在 于產(chǎn)品的質(zhì)量上安全衛(wèi)生、配送的準(zhǔn)確快捷和服務(wù)的細(xì)心周到；多種經(jīng)營渠道 相結(jié)合；價(jià)格合理；電子商務(wù)下管理營銷的先進(jìn)性，好的服務(wù)才會(huì)贏得更多的 回頭客。 2.2.公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略 2.1 公司背景公司背景： name 餐飲配送有限公司由幾位志同道合的同仁創(chuàng)立。它的出現(xiàn)沖擊西安餐 飲配送市場(chǎng)的模式。 公司下設(shè)銷售部和行政部，擁有包括多名大學(xué)學(xué)歷的高素質(zhì)管理人才和先 進(jìn)的管理模式。餐廳將專業(yè)廚師和購買先進(jìn)的制造設(shè)備。同時(shí)擁有電話營銷、 網(wǎng)上訂餐、店面輔助經(jīng)營等多種銷售渠道。餐廳主要經(jīng)

7、營的是面食、米飯、湯 類等，主要的服務(wù)對(duì)象是西高新上班人群。 2.2 公司的理念：讓顧客吃出健康，吃出好心情。 我們的理念不是一味盲目追求高利潤，而是為了讓消費(fèi)者體驗(yàn)價(jià)值， 我們將把公司戰(zhàn)略目標(biāo)長期地滲透，消費(fèi)者至上，不斷地學(xué)習(xí)和成長，做 到可持續(xù)發(fā)展。 2.3 公司的經(jīng)營模式：以餐飲配送為依托，以傳統(tǒng)店面經(jīng)營為輔。 餐飲配送有獨(dú)特的屬性，既有傳統(tǒng)餐飲行業(yè)的特點(diǎn)，又融入了物流的形式。 2.4 公司的戰(zhàn)略 發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略：立足高新區(qū)的市場(chǎng)，不斷發(fā)展，采取分店、加盟店等形式在未來向 整個(gè)陜西及至全國發(fā)展業(yè)務(wù)，提升品牌價(jià)值，創(chuàng)造規(guī)模效應(yīng)。搶先進(jìn)入電子商 務(wù)網(wǎng)上訂餐、個(gè)性化定制服務(wù)，管理模式化，為未

8、來可持續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。 人員戰(zhàn)略人員戰(zhàn)略: :堅(jiān)持以人為本的理念，對(duì)人員倍加重視。引進(jìn)高級(jí)管理人才；定期給 員工培訓(xùn)；成績?cè)u(píng)定將實(shí)行正式、正規(guī)化評(píng)價(jià)方式。 產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略: :根據(jù)顧客需求偏好自主開發(fā)新產(chǎn)品，在未來兩年內(nèi)，拓寬產(chǎn)品組合的 同時(shí)，加深產(chǎn)品線，提高產(chǎn)品加工檔次。 銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略: : 緊緊抓住高新區(qū)附近的市場(chǎng)特點(diǎn)，把握好核心產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售， 圍繞市場(chǎng)變化及時(shí)作出反應(yīng)。通過數(shù)據(jù)庫信息管理分析市場(chǎng)，保證對(duì)市場(chǎng)脈搏 的把握。 服務(wù)戰(zhàn)略服務(wù)戰(zhàn)略:我們服務(wù)的宗旨是為顧客創(chuàng)造舒心的就餐環(huán)境和提供衛(wèi)生的食品。我 們還推出網(wǎng)上定制業(yè)務(wù)滿足消費(fèi)者個(gè)性化服務(wù)要求，創(chuàng)造最高的消費(fèi)者滿意度。 實(shí)施戰(zhàn)

9、略實(shí)施戰(zhàn)略：建立一支高素質(zhì)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的職工隊(duì)伍；建立一套支持戰(zhàn)略運(yùn)作 的規(guī)范管理系統(tǒng)；建立一種符合公司發(fā)展的有特色的企業(yè)文化，激勵(lì)員工自強(qiáng) 不息，止于至善，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 贏利戰(zhàn)略贏利戰(zhàn)略：以餐飲配送為贏利基點(diǎn)，并形成品牌效應(yīng)，繼而增加利潤增長點(diǎn)， 以電子商務(wù)作為發(fā)展起點(diǎn)，創(chuàng)造更好的社會(huì)效益和更多的經(jīng)濟(jì)效益。 3.3.餐飲配送的市場(chǎng)分析餐飲配送的市場(chǎng)分析 3.1 市場(chǎng)主要市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者 西高新的餐飲配送主要經(jīng)營者有食最鮮,旺記,榮津坊，九鼎、好味多和零 星小店。目前配送主要以米飯為主。 3.2 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 僅高新路一條街 20 層以上的寫字樓就超過 30 座，按每層擁有 8 名員工的 企業(yè)有 3

10、家，那么 20 層30 座3 家企業(yè)8 名員工=14400 名顧客假設(shè)我們只擁 有 1000 名顧客(不足 10%)，每次凈賺 1 元錢計(jì)算，那么 1000 人1 元30 天 (月)10 個(gè)月=300000 元每年 30 萬的利潤，這是最保守的計(jì)算方式。 ，用我比較 了解的西高新技術(shù)開發(fā)區(qū)為例可見一斑。寫字樓 100 余座算 100 座，軟件園有 800 家企業(yè)，平均員工算 30 人，那么 100 座20 層3 家8 人=48000 人 800 家30 人=24000 人合計(jì) 72000 人，每天每餐的利潤空間為 720000 元 72000 元 30 天 10 個(gè)月=21600000 元貳仟

11、壹佰陸拾萬的利潤空間。 另幾點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)： 1、寫字樓，大型批發(fā)市場(chǎng)多集中與一個(gè)區(qū)或一條街，這一點(diǎn)對(duì)餐飲配送來說為 “地利” ，大大“地利”； 2、非常駐人口眾多，并逐年風(fēng)速增長； 3.33.3 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 企業(yè)有三個(gè)優(yōu)勢(shì)，可以作為在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的法寶，一、基于總成本領(lǐng)先的 價(jià)格優(yōu)勢(shì)，二、差異化的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，三、目標(biāo)聚集的公司戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。企 業(yè)只要擁有其中一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就可以在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。經(jīng)過比較分析，我們發(fā)現(xiàn)， 與周圍餐飲業(yè)經(jīng)營者之間比較，我們擁有如下的比較優(yōu)勢(shì)。 一、產(chǎn)品多樣化 據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在的餐飲配送以米飯為主，我們可以增加面食、湯類等。也可 以根據(jù)用戶要求定制。 二、技術(shù)優(yōu)勢(shì) 傳統(tǒng)的餐館與餐

12、館之間消息非常閉塞，餐館經(jīng)營者之間關(guān)于信息、管理經(jīng) 驗(yàn)、廚師、服務(wù)員招聘、以及餐館買賣的溝通非常少。而全聚德，東來順這些 中國餐飲業(yè)的佼佼者率先有了自己的網(wǎng)站，用于網(wǎng)上訂餐，宣傳自己的名廚、 名菜等卻取得了巨大的成功。我們將構(gòu)建自己企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)-name 網(wǎng) 站。該網(wǎng)站有著一系列的先進(jìn)性，能夠優(yōu)化我們的客戶關(guān)系管理，有強(qiáng)大的數(shù) 據(jù)庫功能，能夠把消費(fèi)者的信息儲(chǔ)存，讓我們更好把握消費(fèi)者反饋的信息，有 很強(qiáng)的交互功能，實(shí)時(shí)處理業(yè)務(wù)，是我們與網(wǎng)絡(luò)虛擬社會(huì)聯(lián)系的門戶。其具體 的特色和功能如下: 網(wǎng)站主旨網(wǎng)站主旨可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品展示、在線訂單、虛擬店員等功能的商務(wù)網(wǎng)站 創(chuàng)意設(shè)計(jì)創(chuàng)意設(shè)計(jì)精美主頁、欄目頁、內(nèi)

13、容頁設(shè)計(jì)合一 網(wǎng)站域名網(wǎng)站域名使用頂級(jí)域名 網(wǎng)站空間網(wǎng)站空間150m 空間，使用 260m 企業(yè)級(jí)電子郵箱（可自由劃分，數(shù)量無 限） 交互系統(tǒng)交互系統(tǒng)主頁計(jì)數(shù)器一個(gè)；客戶留言簿一個(gè)；在線定單一個(gè)； 動(dòng)態(tài)效果動(dòng)態(tài)效果javascript 或 dhtml 動(dòng)態(tài)效果，gif、flash 動(dòng)態(tài)圖片 頁面數(shù)量頁面數(shù)量30 頁左右 功能模塊功能模塊租用服務(wù)器，獨(dú)占 100m 出口帶寬，ftp 頁面上傳；支持 cgi 通 用網(wǎng)關(guān)編程（有獨(dú)立的 cgi-bin 目錄） ；shell 訪問許可；web 統(tǒng)計(jì)分析；訪問日志；郵件列表 maillist；密碼頁面訪問控制；網(wǎng) 站索引系統(tǒng)；網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫支持；perl、p

14、hp3 支持；ip 地址指向； frontpage 擴(kuò)展功能； 廣告支持廣告支持與市內(nèi)的網(wǎng)站如 xaonline 和西部網(wǎng)等聯(lián)合 后期維護(hù)后期維護(hù)由我們自己維護(hù)，省下雇傭技術(shù)人員的費(fèi)用 網(wǎng)上訂餐給我們帶來了另外一個(gè)優(yōu)勢(shì)，通過網(wǎng)上訂餐，可以把顧客的信息 錄入到我們的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，通過電腦的數(shù)據(jù)來分析消費(fèi)者行為，我們可以更加 準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)信息，了解消費(fèi)者的需求，及時(shí)制定適合市場(chǎng)發(fā)展的決策。同 時(shí)，我們可以通過得到的信息，給消費(fèi)者發(fā)送電子郵件等進(jìn)行產(chǎn)品廣告和宣傳， 擴(kuò)大我們的廣告范圍，加強(qiáng)宣傳針對(duì)性，提高我們的廣告效率，降低廣告成本， 讓更多的消費(fèi)者了解我們。 三、服務(wù)貼心化 我們的宗旨讓顧客在愉快

15、的心情下用餐，我們會(huì)通過一系列營銷方式來達(dá) 到這一目標(biāo)。 四、配送規(guī)范準(zhǔn)確快捷化 3.4 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) 1、網(wǎng)站的安全性 我們推出了網(wǎng)上訂餐服務(wù)，然而現(xiàn)在電子商務(wù)具體運(yùn)作上還存在一些問題， 例如安全性問題。我們的網(wǎng)站雖然能夠在硬件配置上盡量避免遭受攻擊，但是 卻不能保證有些顧客故意用假的信息注冊(cè)定購，對(duì)我們的管理造成了混亂，我 們將采取各種方法來解決安全性的問題，例如讓用戶在第一次注冊(cè)后，我們通 過電話驗(yàn)證等形式對(duì)其進(jìn)行驗(yàn)證，驗(yàn)證通過后，以后就可以免這道程序。 2進(jìn)入市場(chǎng)晚 4.4.配送服務(wù)介紹配送服務(wù)介紹 愉快的用餐心情，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，美味的食品，快捷的配送是我們的服務(wù)宗 旨。 4.14.1 核心

16、產(chǎn)品簡(jiǎn)介核心產(chǎn)品簡(jiǎn)介 多種多樣的產(chǎn)品、準(zhǔn)確快捷的配送、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將會(huì)是我們的核心產(chǎn)品。 菜單待定。 （實(shí)際生產(chǎn)時(shí)可因廚師和消費(fèi)者的喜好而有所改變）由于各個(gè)大類所 含的品種眾多，所以我們會(huì)在產(chǎn)品的推廣期內(nèi)，對(duì)品種進(jìn)行篩選，然后集中生 產(chǎn)相對(duì)最受消費(fèi)者歡迎的品種。 4.2 電話定餐和網(wǎng)絡(luò)定餐 傳統(tǒng)經(jīng)營模式下經(jīng)營者對(duì)消費(fèi)者的了解幾乎是零。所以經(jīng)營者只是憑感覺 猜測(cè)消費(fèi)者需要什么，而消費(fèi)者對(duì)吃的變化是非?？斓?。同時(shí)，消費(fèi)者也處于 非常被動(dòng)的地位，只能在餐館做什么的基礎(chǔ)上選擇自己所吃的東西。 然而，每個(gè)人都是一道獨(dú)特的風(fēng)景，都有不同的需求。我們正是看到了傳 統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)集中化、標(biāo)準(zhǔn)化，缺乏個(gè)性，為了改變

17、這種情況，我們充分利用 目前電子商務(wù)中網(wǎng)上定制這種優(yōu)勢(shì)，使我們的顧客有更多的選擇，顧客可以在 我們的網(wǎng)站上的留言榜、電子郵件、電話等形式告訴我們他們的具體需求，我 們將根據(jù)消費(fèi)者的要求，及時(shí)做出消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品。 我們除了提供網(wǎng)上訂餐，也提供電話、網(wǎng)上定座，方便群體消費(fèi)者。我們 希望爭(zhēng)取集體訂餐，以及老顧客的協(xié)議訂餐。 4.3 支付和解決方案 我們對(duì)網(wǎng)上支付和手機(jī)支付等支付形式進(jìn)行深度訪問調(diào)查，大多數(shù)消費(fèi)者 不愿使用這些支付形式。一、上述支付需要業(yè)務(wù)費(fèi)用，他們通過傳統(tǒng)的形式支 付可以免費(fèi)接受該服務(wù)；二，許多消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上支付和手機(jī)代扣等形式支付的 安全仍心有余悸。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，貨到付款的免費(fèi)配送

18、形式是最受消費(fèi)者歡迎 的，至于網(wǎng)上支付和手機(jī)代扣的支付形式我們將視餐廳發(fā)展情況而定。 5.公司營銷策略 5.1 產(chǎn)品組合和定價(jià) 在定價(jià)方面，我們的定價(jià)策略是成本加成定價(jià)：p=c*（1+r） 式中：p 為單位產(chǎn)品售價(jià) c 為單位產(chǎn)品成本 r 為成本加成率 我們主要產(chǎn)品定價(jià)如下所示： 產(chǎn)品組合面食類湯類米飯 價(jià)格范圍單位：元 6-156-256-25 5.2 差異 企業(yè)品牌的打造無疑成為保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和持久生命力的根本保障。品 牌規(guī)劃將先由 cis（企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)）的導(dǎo)入開始，規(guī)范企業(yè)的標(biāo)識(shí)、標(biāo)準(zhǔn) 用色、組合等、從而做到宣傳推廣的統(tǒng)一性。樹立自己的品牌。 總之，打造健康，好心情的服務(wù)品牌，不斷

19、提升企業(yè)和品牌的無形資產(chǎn)是 我們的長期戰(zhàn)略規(guī)劃工作。 電話訂餐； 網(wǎng)絡(luò)訂餐； 店面經(jīng)營 5.3 促銷 在一些西方傳統(tǒng)節(jié)日，給消費(fèi)者價(jià)格優(yōu)惠，包括打折或者贈(zèng)送玫瑰花等。 每天送餐時(shí)送小卡片，印溫馨提示。 在消費(fèi)者生日時(shí)送賀卡。 對(duì)在本餐廳一月消費(fèi)超過 200 塊錢的消費(fèi)者，提供價(jià)值 12 元的免費(fèi)套 餐。 對(duì)網(wǎng)上訂餐用戶可以采取積分制度，在我們數(shù)據(jù)庫有存檔的顧客，我們 通過到達(dá)一定積分給予優(yōu)惠，目的在于讓更多人了解電子商務(wù)游戲規(guī)則。 市場(chǎng)導(dǎo)入期，我們將做大量的廣告宣傳，例如傳單、網(wǎng)站發(fā)布信息、優(yōu) 惠餐券、電子雜志登廣告等。 與一些針對(duì)終端客戶的公司進(jìn)行合作，如贈(zèng)送優(yōu)惠券，在餐具上印刷廣 告，等。

20、 5.4 市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo) 第一年，我們預(yù)測(cè)在第一年實(shí)現(xiàn)全年?duì)I業(yè)收入 63 萬元人民幣（按每天銷售 300 份一份平均 7 元一月 30 天一年 10 個(gè)月） 。 第二年，主要開設(shè)第二家分店，完善經(jīng)營管理模式。 第三年，在陜西在開 35 家分店，建立旗艦店。 第四年，在全國做加盟店。 6 公司經(jīng)營管理 6.1 選址和環(huán)境 可以選在西高新的寫字樓密集區(qū)。我們將與租協(xié)商溝通，第一期先租下店鋪 一年，以后根據(jù)發(fā)展趨勢(shì)再另行簽訂租約。 6.2 公共關(guān)系 “地利不如人和”?，F(xiàn)代社會(huì)條件下，企業(yè)與公眾的關(guān)系可以說是“唇齒 相依”、“共存共榮”的關(guān)系，我們將和下面的一些部門建立良好的公共關(guān)系， 創(chuàng)造良好的人際環(huán)

21、境以取得樹立良好的形象和聲譽(yù)。 首先，與眾多的政府職能部門發(fā)生工作關(guān)系：人民政府、公安城建、稅務(wù)、 消防（消防驗(yàn)收） 、文化（娛樂項(xiàng)目經(jīng)營內(nèi)容） 、城管（戶外門頭和 戶外主題企劃活動(dòng)） 、物價(jià)（娛樂消費(fèi)定價(jià)） 、交通（戶外指示系統(tǒng)， 車流） 、衛(wèi)生防疫（娛樂餐飲的衛(wèi)生） 、環(huán)保（餐飲上下水和排煙） 再次，與西安其他飲食網(wǎng)站聯(lián)合建立廣告支持。 6.3 貨源 傳統(tǒng)的采購，選定供應(yīng)商建立長期供貨合同。 7 公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)既要保持物種的多樣性，又要讓團(tuán)隊(duì)為共同的目 標(biāo)奮斗，所以成員的個(gè)體差異性和統(tǒng)一性的有機(jī)結(jié)合是保持生態(tài)系統(tǒng)生機(jī)的保 證。 我們將構(gòu)建企業(yè)管理人才激勵(lì)與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，充分體

22、現(xiàn)員工的價(jià)值。給予員工平 等機(jī)會(huì)，尊重人權(quán)和個(gè)性的發(fā)展，調(diào)動(dòng)員工的積極性，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 7.1 組織框架圖 7.2 核心管理層工作職責(zé)與簡(jiǎn)歷 1.工作職責(zé)。 總經(jīng)理兼執(zhí)行董事： 完成餐廳的經(jīng)營目標(biāo) 制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 管理和協(xié)調(diào)各部門運(yùn)作 承擔(dān)部分公關(guān)職責(zé)，協(xié)助營銷部門樹立西餐廳的知名度 行政副總經(jīng)理： 負(fù)責(zé)人事工作，如招聘新員工、績效評(píng)估，培訓(xùn)上崗，薪酬福利等 負(fù)責(zé)日常行政工作，管理員工，處理好他們間的關(guān)系，保持高工作效 率 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管理，提供精確的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和分析 管理日常會(huì)計(jì)工作 負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)定餐協(xié)調(diào) 營銷總監(jiān)： 建立公司的市場(chǎng)知名度（暫時(shí)在廣外，發(fā)展成熟后進(jìn)入更大市場(chǎng)） 制訂和執(zhí)行市場(chǎng)銷

23、售策略，進(jìn)行必要相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查工作 負(fù)責(zé)原材料的采購和庫存控制 負(fù)責(zé)因時(shí)制訂每日生產(chǎn)計(jì)劃 負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù) 7.3 員工 董事會(huì) 總經(jīng)理 行政副總經(jīng)理 營銷總監(jiān) 客戶服務(wù)部 餐飲部 在最初階段，生產(chǎn)和投入規(guī)模都不是很大，共需要，人員組成見下表： 部門部門 具體安排具體安排 人數(shù)人數(shù) 核心管理層核心管理層 總經(jīng)理、行政副總經(jīng)理、銷售總管銷售總管各一名 3 名 客戶服務(wù)部客戶服務(wù)部 客服 1 名、服務(wù)員 1 名 外賣送貨員 6 名 8 名 廚房廚房 廚師 2 名，配菜 1 名 采購可由送貨兼職 3 名 7.4 所所有權(quán)形式：有限責(zé)任制（可修改） 我國公司法對(duì)有限責(zé)任制公司的注冊(cè)資本按行業(yè)的不同設(shè)置

24、了最低限額。 服務(wù)性行業(yè)最低為 10 萬元，所以滿足規(guī)定。 8.公司融資方案和回報(bào) 8.1 資金需求和回報(bào) 由合作伙伴出全部投資金額，為有限責(zé)任制公司。股東按出資的份額比例 和管理程度來分配利潤和損失。初期總投資為 15 萬元，包括了開業(yè)費(fèi)和營運(yùn)成 本，主要用于公司硬件設(shè)施的購置。如果銷售計(jì)劃順利進(jìn)行，對(duì)公司的投資將 在 1 年內(nèi)收回。這一數(shù)字來自于對(duì)未來一年經(jīng)營狀況的保守估計(jì)（因?yàn)槲覀兾?把國家給予我們的優(yōu)惠考慮在這里面） 。 8.2 資金需求額 金額：15 萬 3 千元人民幣 資金來源：全部由核心管理人員投資 在接下去的幾年中，由于擴(kuò)大經(jīng)營范圍，可能需要向外界籌資或向銀行借 款。 8.3

25、資金的使用 餐廳需要 15 萬 3 千元人民幣用于初期投資。具體安排如下： 名稱名稱內(nèi)容內(nèi)容金額金額 餐廳裝修符合餐廳的特色裝修20000 元 營業(yè)執(zhí)照衛(wèi)生許可等7000 元 購買設(shè)備生產(chǎn)機(jī)器、辦公設(shè)備、餐具等25000 元 1 年房租150 平方米70000 元 網(wǎng)站運(yùn)營5000 元 *資金的投入需求計(jì)劃將根據(jù)項(xiàng)目執(zhí)行情況隨時(shí)調(diào)整，所有開支將受嚴(yán)格監(jiān)控。 *資金投入步驟將按工作進(jìn)展分步投入。 8.4 利益分配方式 按照 3 位核心管理人員出資的份額比例來分配利潤和損失，公司新增資本 時(shí)，股東可以優(yōu)先認(rèn)繳出資。 8.5 成員退出方式 依據(jù)中華人民共和國公司法相關(guān)規(guī)定，公司登記后，股東不得抽回出

26、 資。如果有股東想退出，股東之間可以相互轉(zhuǎn)讓其全部出資或者部分出資。股 東向股東以外的人轉(zhuǎn)讓其出資時(shí)，必須經(jīng)全體股東過半數(shù)同意；不同意轉(zhuǎn)讓的 股東應(yīng)當(dāng)購買該轉(zhuǎn)讓的出資，如果不購買該轉(zhuǎn)讓的出資，視為同意轉(zhuǎn)讓。經(jīng)股 東同意轉(zhuǎn)讓的出資，在同等條件下，其他股東對(duì)該出資有優(yōu)先購買權(quán)。股東依 法轉(zhuǎn)讓其出資后，由公司將受讓人的姓名或者名稱、住所以及受讓的出資額記 載于股東名冊(cè)。 9. 公司經(jīng)濟(jì)/財(cái)務(wù)狀況 9.1 第一年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 作為一個(gè)新公司，我們沒有歷史數(shù)據(jù)可以參考，因此我們根據(jù)行業(yè)的歷史 數(shù)據(jù)和我們進(jìn)行的調(diào)查進(jìn)行下列的假設(shè)。 損益表 前期宣傳費(fèi)用6000 元 其他流動(dòng)資金20000 元 總計(jì)153000

27、 元 類別類別內(nèi)容內(nèi)容金額金額 營業(yè)收入 630000 減：營業(yè)成本 食品采購開支（按營收 35計(jì)） 220500 房租 120 平方米 70000 人員工資 80000 水電燃料 100012 12000 日常管理費(fèi) 10000 備注： *根據(jù)以上草案數(shù)據(jù)，初期資本投入在 1 年內(nèi)收回。 *如果可以合法規(guī)避部分稅收，則可以提升經(jīng)營利潤。 *后期不可預(yù)見的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)在某種程度上影響營業(yè)收入。 10.餐飲配送關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)和問題 風(fēng)險(xiǎn)是收益偏離期望值或平均值的可能性。市場(chǎng)風(fēng)云變幻，陷阱多多，我 們不僅要善于捉住商機(jī)，也要善于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。我們主要的風(fēng)險(xiǎn)來自： 10.1 競(jìng)爭(zhēng)帶來的風(fēng)險(xiǎn) 來自同行的競(jìng)爭(zhēng)，雖

28、然他們先入為主。我們加大宣傳，讓消費(fèi)者了解我們 的特色和差異。 來自市場(chǎng)模仿者增多的風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者增多，市場(chǎng)份額可能下降。 10.2 通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn) 通貨膨脹時(shí)、物價(jià)上升，貨幣貶值，投資者的本金收益的名義價(jià)值沒有發(fā) 生變化，但實(shí)際購買力卻因而降低，商品的價(jià)格提高，給消費(fèi)者帶來不好的印 象。 10.3 不可抗力風(fēng)險(xiǎn) 一些不可預(yù)測(cè)的因素如拆遷、自然現(xiàn)象、突發(fā)事件等都可能影響餐廳經(jīng)營。 此外，可能來自企業(yè)內(nèi)部決策、管理、財(cái)務(wù)和員工方面的風(fēng)險(xiǎn)。 總之，這一切風(fēng)險(xiǎn)的存在提醒我們要時(shí)刻睜大眼睛，打醒精神。有風(fēng)險(xiǎn)， 我們可以通過商業(yè)保險(xiǎn)加以規(guī)避。我們還愿意提供銀行貸款能力證明： 餐廳目前將投入的資產(chǎn)（包

29、括硬件設(shè)施等） 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)必將進(jìn)行調(diào)整，我們既要發(fā)揮傳統(tǒng)商 營業(yè)稅收 5 31500 營業(yè)成本合計(jì) 424000 凈利潤 206000 證照 辦公室設(shè)立 一期招聘到崗 確定經(jīng)營場(chǎng)所社會(huì)關(guān)系換領(lǐng)證照 大廳及經(jīng)營設(shè)備的 配置確定和詢價(jià) 各類輔助設(shè)施的規(guī)劃： 出入風(fēng)口、電力、上下 水 務(wù)的優(yōu)勢(shì)，也要把握時(shí)代的脈搏，向電子商務(wù)挺進(jìn)。 附件一：總流程 審核 開始采購工作（按序進(jìn)行） 大廳的內(nèi)外部裝修方 案、動(dòng)線規(guī)劃、布局 規(guī)劃、內(nèi)外氛圍規(guī)劃 工程施工 企業(yè) cis 的制作 管理體系的建立和 二期招聘的準(zhǔn)備 二期招聘到崗 整 體 調(diào) 試 運(yùn) 行 工程驗(yàn)收 開開 店店 采購物品按序到位 設(shè)

30、施設(shè)備調(diào)試 企劃工作 管理工作 三期招聘到崗 員工培訓(xùn) 肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄

31、肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀

32、蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇 膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈

33、膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿

34、膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿

35、莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆 羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖

36、膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁羈袂膁

37、蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈

38、蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁 荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃

39、膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀

40、蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇

41、薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿 膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿

42、膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿

43、莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁 膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖

44、膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁蒁袇袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂羂膈蒅蚈羈芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃