【廣告策劃PPT】小家電渠道拓展規(guī)劃

1、 20082008渠道拓展策略渠道拓展策略 主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容 一、困則生變一、困則生變我們的瓶頸在哪里我們的瓶頸在哪里 二、以動求存二、以動求存行動的方法該怎樣行動的方法該怎樣 三、破冰之年三、破冰之年 08 08年規(guī)劃作突破年規(guī)劃作突破 我們的瓶頸我們的瓶頸 三看三看16問，為什么我們是行業(yè)問，為什么我們是行業(yè)“門外漢門外漢” 一看現(xiàn)狀一看現(xiàn)狀為什么我們很弱勢為什么我們很弱勢 二看思路為什么我們難入行 三看方法為什么我們不專業(yè) 1、單品看出樣、單品看出樣出樣先就扼殺了銷售出樣先就扼殺了銷售 品項 終 端 區(qū) 市 鎮(zhèn)級 吸油煙機（中式）222 吸油煙機（歐式）443 燃氣灶（嵌入式）55

2、4 燃氣灶（臺式）222 消毒柜（嵌入式）443 消毒柜（臺式）111 廚電合計：181815 燃氣熱水器444 電熱水器666 浴霸444 衛(wèi)浴合計：141414 合計：323229 廚電陳列米數(shù)554 衛(wèi)浴陳列米數(shù)444 合計：998 2、單店看形象、單店看形象形象先就扼殺了顧客形象先就扼殺了顧客 方正、搶眼、統(tǒng)一、生動、專業(yè)方正、搶眼、統(tǒng)一、生動、專業(yè) 狹長、單調(diào)、凌亂、枯燥、平常狹長、單調(diào)、凌亂、枯燥、平常 3、縣城看網(wǎng)絡(luò)、縣城看網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)先就扼殺了市場網(wǎng)絡(luò)先就扼殺了市場 空白多 品牌雜 銷量少 利潤低 生存難 地區(qū)現(xiàn)有網(wǎng)點數(shù)現(xiàn)有網(wǎng)點數(shù) 產(chǎn)出產(chǎn)出 （萬元）（萬元） 平均銷售量 （萬元）

3、地市134431253 23.3 縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)337024599 7.3 u全國有全國有333333各地級市各地級市 u28602860個縣級行政單位個縣級行政單位 u3348733487個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（不含街道和民族鄉(xiāng)）個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（不含街道和民族鄉(xiāng)） 4、市場看推廣、市場看推廣 推廣先就扼殺了品牌推廣先就扼殺了品牌 推廣少 聲音小 效果差 整體攻擊乏力 5、區(qū)域看客戶、區(qū)域看客戶 客戶先就扼殺了發(fā)展客戶先就扼殺了發(fā)展 專業(yè)少 規(guī)模小 周轉(zhuǎn)差 發(fā)展慢 6、全省看規(guī)劃、全省看規(guī)劃 規(guī)劃先就扼殺了空間規(guī)劃先就扼殺了空間 基本無利基 發(fā)展無動力 弱勢是普遍 空白還很多 7、行業(yè)看價格、行業(yè)看價格價格先就扼殺了利潤價

4、格先就扼殺了利潤 品牌品牌燃氣灶燃氣灶油煙機油煙機電熱水器電熱水器燃氣熱水器燃氣熱水器 美的美的447 106010131111 華帝華帝792 158310811400 方太方太1,450 2311 老板老板1,356 2078 帥康帥康1,217 18931025 萬和萬和485 10648741064 西門子西門子1,586 24571589 海爾海爾974 159112841522 史密斯史密斯505 16632883 阿里斯頓阿里斯頓13392240 萬家樂萬家樂10781264 行業(yè)行業(yè)790790147314731306130614471447 能率能率2046 8、整體看規(guī)模、

5、整體看規(guī)模規(guī)模幾乎扼殺了生存規(guī)模幾乎扼殺了生存 經(jīng)銷商規(guī)模小、銷售慢 代理商規(guī)模小、周轉(zhuǎn)慢 分公司規(guī)模小、成長慢 事業(yè)部規(guī)模小、發(fā)展慢 9、全國看品牌、全國看品牌行業(yè)幾乎扼殺了我們行業(yè)幾乎扼殺了我們 油煙機油煙機 燃氣灶燃氣灶 電熱電熱 油煙機：美的第油煙機：美的第9 9 燃氣灶：美的第燃氣灶：美的第6 6 電電 熱：美的第熱：美的第6 6 我們的瓶頸我們的瓶頸 三看三看16問，我們?yōu)槭裁词切袠I(yè)問，我們?yōu)槭裁词切袠I(yè)“門外漢門外漢” 看現(xiàn)狀是什么扼殺了我們 看思路看思路為什么我們難牛氣為什么我們難牛氣 看方法為什么我們不專業(yè) 1、看經(jīng)理忙、看經(jīng)理忙 找方向忙 等產(chǎn)品忙 搞客情忙 開客戶忙 擦屁股

6、忙 2、看業(yè)務(wù)茫、看業(yè)務(wù)茫 既少子彈也無槍 市場一片白茫茫 客戶不動心發(fā)慌 總部指引無方向 何處著手手難張 3、看推廣盲、看推廣盲 策劃基本全靠想 活動基本全靠闖 效果基本沒保障 指引基本無方向 4、看代理商做、看代理商做 做不了規(guī)模上不了量 掙不了利潤賺不到錢 搞不了培訓(xùn)育不了人 攪不動市場活不了網(wǎng) 破不了瓶頸入不了行 5、看經(jīng)銷商想、看經(jīng)銷商想 一看空間求利潤，二看銷量求均衡 三看品牌求發(fā)展，三者都不太滿意 不如就去做華帝 能搞就搞方老帥 要不干脆賣雜牌 6、看導(dǎo)購員賣、看導(dǎo)購員賣 高端看著別人跑，賣點跟著競品跑 低端看著雜牌跑，中間要靠贈品跑 套餐哭著糊涂跑，最后只好自己跑 我們的瓶頸我

7、們的瓶頸 三看三看16問，我們?yōu)槭裁词切袠I(yè)問，我們?yōu)槭裁词切袠I(yè)“門外漢門外漢” 看現(xiàn)狀是什么扼殺了我們 看思路為什么我們難牛氣 看方法看方法為什么我們不專業(yè)為什么我們不專業(yè) 為什么我們不專業(yè)為什么我們不專業(yè) 市場不會巧定位 產(chǎn)品不會玩組合 客戶不會搞驅(qū)動 市場不會快啟動 顧客不會巧打動 三看三看1616問之后，我們應(yīng)該知道問之后，我們應(yīng)該知道, ,為為 什么行業(yè)內(nèi)認為美的是最不會做產(chǎn)什么行業(yè)內(nèi)認為美的是最不會做產(chǎn) 品和玩產(chǎn)品的門外漢品和玩產(chǎn)品的門外漢! ! - -門里與門外：紙該怎么捅？壁該門里與門外：紙該怎么捅？壁該 怎么破？路該怎么走？怎么破？路該怎么走？ 答案只能在我們自己手中：答案只能

8、在我們自己手中： 最大的禁錮是思想一變思想，破禁梏之咒 最大的障礙是習(xí)慣二變習(xí)慣，破惰性之咒 最容易找的是方法三變方法，開行業(yè)之先 最能鍛造的是自己四變行動，鑄鋒利之劍 最能成功的是團隊五變隊伍，造威武之師 最好打破的是規(guī)則六變行業(yè)，做王者美的 主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容 一、困則生變一、困則生變我們的瓶頸在哪里我們的瓶頸在哪里 二、以動求存二、以動求存我們的出路在何方我們的出路在何方 三、破冰之年三、破冰之年用行動改變行業(yè)用行動改變行業(yè) 市場混亂是最大的機會 行業(yè)集中是最大的拐點 明晰是策略最好的方向 組合戰(zhàn)術(shù)是最大的戰(zhàn)略 復(fù)制模式是最大的成功 渠道渠道我們的出路在哪里我們的出路在哪里 以動求存

9、以動求存渠道：美的出路在哪里？渠道：美的出路在哪里？ -08年美的渠道拓展年美的渠道拓展13招必殺技招必殺技 1、品牌、品牌精準化定位精準化定位 努力塑造渠道市場第一品牌 產(chǎn)品充滿科技感、時尚感 終端形象要國際化，有沖擊力 操作要充滿破壞力、殺傷力 每個單品都要當作大行業(yè)來運作 2、渠道、渠道錯開式競爭錯開式競爭 以品牌優(yōu)勢獲取產(chǎn)品優(yōu)勢 ，以網(wǎng)絡(luò)擴張獲得規(guī)模效應(yīng) 以聚集優(yōu)勢獲取局部優(yōu)勢，以規(guī)模擴張獲得行業(yè)地位 以突破能力獲取規(guī)則排序，以單品突破獲得整體突破 以體系能力獲取銷售能力，以空間優(yōu)勢獲得時間優(yōu)勢 以支持能力獲取市場能力，以國際視野獲得品牌形象 以機動能力獲得常規(guī)能力，以綜合手法提升美的

10、品牌 3、推廣、推廣借勢式宣傳借勢式宣傳 借美的之勢，借奧運之勢 借行業(yè)之勢，借競品之勢 借資源之勢，借重整之勢 借單品之勢，借體系之勢 4、出樣、出樣標準化管理標準化管理 總部制定各產(chǎn)品出樣規(guī)則標準 分公司強抓出樣管理 分步要求：新開店嚴要求，專賣店死命令，老門店慢提升，變臉時 必考核，新渠道給指引 嚴格管理：月初指標，開店申請，終端標準，核銷照片，終端檢核 三步檢核:總監(jiān)把關(guān),拓展部抽查,終端大檢查評定 5、產(chǎn)品、產(chǎn)品虛實化組合虛實化組合 實實產(chǎn)品操作層面產(chǎn)品操作層面 u整體出樣規(guī)劃 uka差異影響分析 u整體競爭力分析 u利潤空間分析 u價格段覆蓋分析 u主推難度分析 u英雄產(chǎn)品成型分析

11、 虛虛市場操作層面市場操作層面 u行業(yè)找縫隙，分段求放大 u主推找概念，定位求差異 u品牌重宣傳，聲音定銷量 u整體抓出樣，氣勢顯專業(yè) u終端抓形象，品牌求差別 u促銷重包裝，組合創(chuàng)優(yōu)勢 u開業(yè)重模式，營銷求區(qū)隔 u客戶重引導(dǎo)，信心抓驅(qū)動 看準行業(yè)，補齊短板，組合方法、做活自己看準行業(yè)，補齊短板，組合方法、做活自己 6、價格、價格競爭式導(dǎo)向競爭式導(dǎo)向 每類產(chǎn)品都要找準競爭標桿; 入門級產(chǎn)品組合拉低行業(yè)門檻; 競爭類產(chǎn)品保證價格競爭力; 主銷類產(chǎn)品通過區(qū)隔保證量利均衡拉升經(jīng)銷商贏利力; 利潤類產(chǎn)品用利潤驅(qū)動經(jīng)銷商主推; 形象類產(chǎn)品通過高溢價拉升整體; 7、資源、資源引導(dǎo)式投入引導(dǎo)式投入 規(guī)劃原則

12、先規(guī)劃再投入，沒規(guī)劃不投入 收益原則誰收益，誰投入,不投資源,難保效果； 共同原則要我投，你必投； 牽引原則我可以先投，你必須跟著投； 滯后原則先達到使用效果，后按協(xié)定報銷資源； 調(diào)節(jié)原則用渠道補終端，用利基補競爭； 聚焦原則找準模式踩好點,波次投放求突破; 造血原則前期規(guī)劃投入,客戶保證空間 . 培養(yǎng)資源意識培養(yǎng)資源意識,打造利基市場打造利基市場, 投入為了產(chǎn)出投入為了產(chǎn)出,虛擬經(jīng)營管理虛擬經(jīng)營管理, 學(xué)會自我造血學(xué)會自我造血,良性啟動市場良性啟動市場. 8、促銷、促銷套路式開展套路式開展 三法: 減法 加法 乘法 四則: 提高產(chǎn)品銷量 提升品牌形象 維護價格穩(wěn)定 認清借助四勢 促銷促銷三法

13、四則五要六大步驟三法四則五要六大步驟 五 要 好菜多放醬油形式力求上色 好田先下化肥手段力求實在 好貨也要便宜價格嚴密組合 買活要挑日子促銷時間選好 做出品牌感覺搞好現(xiàn)場氛圍 六 大 步 驟 一步促銷促信息 二步促銷促利益 三步促銷定目標 四步促銷促氛圍 五步促銷促產(chǎn)品 六步促銷促品牌 9、客戶、客戶專業(yè)化輔導(dǎo)專業(yè)化輔導(dǎo) 總監(jiān)把握方向總監(jiān)把握方向 經(jīng)理作好研究經(jīng)理作好研究 業(yè)務(wù)作好推動業(yè)務(wù)作好推動 別動隊聚焦操作別動隊聚焦操作 聚焦跟進：聚焦跟進：集中資源，做出效果，釋放信心，提升能力，匯聚力 量，啟動市場 重點突破：重點突破：空白市場開發(fā)，弱勢市場啟動，競爭市場強攻，新渠 道拓展，促銷活動預(yù)

14、演，新模式試驗 專項跟進：專項跟進：新客戶推動，弱客戶提升，老客戶改造 10、網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模化張開規(guī)?；瘡堥_ 模塊式規(guī)劃 樣板式開發(fā) 簡單化動作 標桿式造勢 模式式復(fù)制 11、隊伍、隊伍軍事化訓(xùn)練軍事化訓(xùn)練 思想比能力重要 行動比方法重要 作風(fēng)比精準重要 專業(yè)比戰(zhàn)略重要 訓(xùn)練比經(jīng)驗重要 影響比結(jié)果重要 嚴格比和氣重要 激情比一切重要 12、銷售、銷售梯次式推進梯次式推進 以自己產(chǎn)品為單元，先作整體規(guī)劃,成型的先推,能上的先作, 梯次推進產(chǎn)品,激活一個品項，突破一個領(lǐng)域，抓住一個 市場，鞏固一個地位，不斷拉緊渠道張力，激發(fā)體系銷 售力，帶動市場活力，提升客戶盈利力 13、導(dǎo)購、導(dǎo)購狼性化訓(xùn)練狼性

15、化訓(xùn)練 互動式訓(xùn)練：互動式訓(xùn)練：工廠希望導(dǎo)購怎么賣 導(dǎo)購市場應(yīng)該怎么賣 專家式選拔：專家式選拔：挑選各省最最優(yōu)秀的導(dǎo)購，任銷售專家，編教材， 作培訓(xùn) 職位晉升通道：職位晉升通道：導(dǎo)購 優(yōu)秀導(dǎo)購 導(dǎo)購專家 終端督導(dǎo) 本地化業(yè)務(wù) 一幫一提升：一幫一提升：一個優(yōu)秀導(dǎo)購幫扶一個一般導(dǎo)購 主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容 一、困則生變一、困則生變我們的瓶頸在哪里我們的瓶頸在哪里 二、以動求存二、以動求存我們的出路在何方我們的出路在何方 三、破冰之年三、破冰之年用行動改變行業(yè)用行動改變行業(yè) 1、我們的使命、我們的使命 制定渠道營銷策略，協(xié)同規(guī)劃渠道產(chǎn)品運作 推動網(wǎng)絡(luò)張開提升，達成年度渠道銷售目標 搭建營銷訓(xùn)練體系，

16、打造行業(yè)激情專業(yè)團隊 建立戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)關(guān)聯(lián), 總結(jié)推廣一線營銷模式 2、我們的任務(wù)、我們的任務(wù) 聚焦縣市，上推下帶，在提升現(xiàn)有網(wǎng)點產(chǎn)出的基礎(chǔ)上， 新拓3000家有效網(wǎng)點 實現(xiàn)提貨13億，渠道零售25億的銷售目標 通過一年的努力，使美的廚衛(wèi)成為次級市場第一品牌， 為09年進攻一級市場打下堅實基礎(chǔ) 3、我們的組織、我們的組織 渠道拓展部渠道拓展部 訓(xùn)練中心訓(xùn)練中心人力資源中心人力資源中心拓展管理中心拓展管理中心 績效和培訓(xùn) 薪酬和人事 行政和文化 拓展管理與策略支持 專賣店管理 經(jīng)銷商管理與市場規(guī)范 拓展督導(dǎo) 東南別動隊 西北別動隊 軍 校 作戰(zhàn)指揮部 組織部 4、我們的作風(fēng)、我們的作風(fēng) 信心三不：信

17、心三不：不猶豫 不懷疑 不遲疑 作風(fēng)三不：作風(fēng)三不：不擺譜 不埋怨 不推卸 出差三不：出差三不：不吃請 不娛樂 不收禮 文化四得：文化四得：吃得苦 拼得命 耐得煩 霸得蠻 做事六要: 策略指導(dǎo)要準 體系訓(xùn)練要狠 市場操作要活 模式推廣要快 實戰(zhàn)效果要靈 作風(fēng)口碑要好 年度工作規(guī)劃年度工作規(guī)劃 5、年度渠道策略、年度渠道策略 以我為主：研究掌握暢銷規(guī)律 聚焦縣市：在行業(yè)最弱的地方建成最大根據(jù)地 組合方式：用專業(yè)精神破解行業(yè)單一營銷手段 訓(xùn)練體系：鍛造行業(yè)最專業(yè)的營銷團隊 強化執(zhí)行: 掌控到鎮(zhèn)級掌控到鎮(zhèn)級,攪活到縣級攪活到縣級,管理到二批管理到二批,推動到代理推動到代理 突出優(yōu)勢：在營銷的方法、速

18、度和作風(fēng)上形成自己的優(yōu)勢 提升速度：用速度破解競品規(guī)模優(yōu)勢 復(fù)制模式：指引發(fā)現(xiàn)并快速復(fù)制一線營銷模式 改變地位：通過規(guī)模提升，改變品牌地位 6、我們的年度規(guī)劃、我們的年度規(guī)劃 跟產(chǎn)品走跟產(chǎn)品走 按節(jié)奏來按節(jié)奏來 比現(xiàn)實高比現(xiàn)實高 短期（2-5月）強調(diào)補短 用數(shù)量改變形象 中期（6-8月）嚴格把關(guān) 用管理改變地位 長期（9月以后）推動工廠 用策略改變行業(yè) 年會確定方向，首次訓(xùn)練 會后形成方案，強化執(zhí)行 2月首批兩個渠道試點 3月規(guī)模試點，二次訓(xùn)練，特攻演練 4月總結(jié)模式，促銷攪動，搶抓旺季 5月復(fù)制模式，掀起網(wǎng)絡(luò)張開高潮 中心：張開網(wǎng)絡(luò)，敦實基礎(chǔ) 重點：管理出樣，訓(xùn)練方法 復(fù)制模式，拓展管理 中

19、心：提升網(wǎng)絡(luò)，搶抓銷售 重點：專賣店建設(shè)，形象管理 固化方法，復(fù)制模式 年度工作規(guī)劃年度工作規(guī)劃 二、年度渠道網(wǎng)絡(luò)拓展推進二、年度渠道網(wǎng)絡(luò)拓展推進 分公司網(wǎng)絡(luò)拓展規(guī)劃表分公司網(wǎng)絡(luò)拓展規(guī)劃表 針對性提供大量房地產(chǎn)珍貴專業(yè)資料，詳情請登錄網(wǎng)站。針對性提供大量房地產(chǎn)珍貴專業(yè)資料，詳情請登錄網(wǎng)站。 top international city xxx.xx國際國際 2005推廣策略推廣策略 我們我們2004年做了甚麼？年做了甚麼？ 2004年11月開始銷售，銷售中心，圍墻、戶外廣告牌、房交會、樓體 燈光字的使用、三維動畫片的制作、樣板房開放，項目高端形象的建立、 地段價值與投資價值的傳播，項目的核心賣

20、點一一閃亮登場。 xxx.xxxxx.xx國際的國際的 整體戰(zhàn)略、銷售情況、項目形象來看，整體戰(zhàn)略、銷售情況、項目形象來看， 20052005年都將是年都將是xxx.xx國際國際的項目品牌年、銷售沖刺年。的項目品牌年、銷售沖刺年。 通過之前我們所做的工作可以得出通過之前我們所做的工作可以得出 我們目前還有優(yōu)勢嗎？我們目前還有優(yōu)勢嗎？ xxx.xxxxx.xx國際現(xiàn)在狀況：國際現(xiàn)在狀況： 地段優(yōu)勢與價值客戶盡知地段優(yōu)勢與價值客戶盡知 公寓價格已經(jīng)不具備優(yōu)勢，寫字樓蓄勢公寓價格已經(jīng)不具備優(yōu)勢，寫字樓蓄勢 待發(fā)待發(fā) 公寓部分買家投資的目的性很強公寓部分買家投資的目的性很強 推廣三個月，新鮮感不再強烈

21、推廣三個月，新鮮感不再強烈 好的海景單位都已消化完，市場在觀望好的海景單位都已消化完，市場在觀望 （公寓部分）（公寓部分） 我們明年要做甚麼？我們明年要做甚麼？ 進一步闡述進一步闡述 “世界為我所用世界為我所用”， “cbdcbd核心核心貴族商務(wù)貴族商務(wù)” 根據(jù)項目根據(jù)項目20052005年的推廣節(jié)奏安排，再次賦予新的變化與新的內(nèi)涵。年的推廣節(jié)奏安排，再次賦予新的變化與新的內(nèi)涵。 這就是我們的主要方向。這就是我們的主要方向。 如何吸引新的客戶？如何吸引新的客戶？ 以前沒有全面了解xxx.xx國際的客戶群，或是沒有繼續(xù)留意xxx.xx國際的購房 群。（主要除市南區(qū)外的xx客戶及省內(nèi)外客戶群體）

22、由于xxx.xx國際已經(jīng)有相當一部分老客戶群，而且優(yōu)越的位置、完善的設(shè)施已 經(jīng)讓老客戶非常自然地，把自己的物業(yè)介紹給朋友，新客戶群因此產(chǎn)生，其將 成為2005年一種重要的銷售方式。 xxx.xx國際潛在目標客戶 新客戶 老客帶新客 老客戶的生活圈： 新客戶： 得到充分的心理滿足，和價值認同度，促成免費的售樓顧問。 方式1：在省電視臺播放項目的形象廣告，形成的廣泛的項目高端形象，使其購買 行為得到最大限度的認同和心理滿足。 方式2：有獎帶動的形式，老客戶帶新戶購買xxx.xx國際可以獲得一定利益，新 客戶購房可以享受一定額度的折扣。 如何讓老客戶帶新客戶來？如何讓老客戶帶新客戶來？ 重新積累新客

23、戶資源重新積累新客戶資源 開始項目的二次傳播攻勢 擴大傳播范圍 增加傳播手段 利用季節(jié)優(yōu)勢 重點訴求核心利益點 2005全年推廣策略布局全年推廣策略布局 5、6、7、8、9、10月份以寫字樓推廣為主 一、二月一、二月 消化公寓客戶消化公寓客戶 三、四月三、四月 開始寫字樓預(yù)熱開始寫字樓預(yù)熱 公寓再掀熱潮公寓再掀熱潮 五月五月 寫字樓強銷期開始寫字樓強銷期開始 六月六月 寫字樓強銷期寫字樓強銷期 24小時商務(wù)概念小時商務(wù)概念 七、八月七、八月 寫字樓續(xù)銷期寫字樓續(xù)銷期 24小時商務(wù)概念小時商務(wù)概念 九月九月 寫字樓續(xù)銷期寫字樓續(xù)銷期 商務(wù)投資概念商務(wù)投資概念 十月十月 寫字樓消化期寫字樓消化期

24、商務(wù)投資概念商務(wù)投資概念 12月份推廣計劃 一、二月一、二月 消化意向客戶消化意向客戶 以公寓推廣為主（地段價值、精裝修）以公寓推廣為主（地段價值、精裝修） 樓體廣告、圍墻、電視、報廣樓體廣告、圍墻、電視、報廣 此期間須完成事項：此期間須完成事項： 農(nóng)歷春節(jié)前增加2期報廣 以配合銷售圓滿地告一段 落及春節(jié)賀歲。 預(yù)定山東衛(wèi)視廣告時段， 在春節(jié)期間播出項目形象 廣告。 預(yù)訂機場廣告牌 推廣主題：推廣主題： 推廣手段：推廣手段： 34月份推廣計劃 三、四月三、四月 公寓再掀熱潮公寓再掀熱潮 以項目實際核心賣點訴求打動消費者以項目實際核心賣點訴求打動消費者 開始商務(wù)概念的預(yù)熱開始商務(wù)概念的預(yù)熱 精裝

25、修品牌、城市景觀樣板房地熱系統(tǒng) 推廣主題推廣主題1： 推廣主題推廣主題2： 此期間須完成事項：此期間須完成事項： 發(fā)布機場廣告牌 現(xiàn)樓樣板房完成 電視廣告制作及發(fā)布 新銳雜志副刊完成 招商周刊做主題營銷 房交會參展，積累客戶 dm重點直郵 樓書制作完成 半島都市報、戶外廣告、電視廣告、房交會、報道半島都市報、戶外廣告、電視廣告、房交會、報道 推廣手段：推廣手段： xx的城市地位、商務(wù)前景、項目的形象價值、投資價 值（新聞報道、報紙軟文形式） 房交會房交會 熱點戰(zhàn)熱點戰(zhàn) 4月份是地產(chǎn)上半年最大的節(jié)點，5月1-7日為長假，春季房交會同 樣在4月，其成為我們11月開盤后，最好的新客戶積累期； 200

26、5年房交會，由于現(xiàn)場展示中心、樓體、示范環(huán)境、樣板區(qū)展示 實景已經(jīng)全面出現(xiàn)，全面展示實景樓盤是我們的目的； 與房交會協(xié)商組織一個xx房地產(chǎn)樓盤評比，爭取幾個較好的樓盤 稱號如：最誠信樓盤、最具投資價值樓盤等等，有利于項目的報道 與推廣。 一定要最好的位置，一定形成展位最亮的點； 一定要最好的展位設(shè)計，讓人們感受xxx.xx國際的變化； 一定要展場外唯一的樓體大條幅，到現(xiàn)場就能感受鮮明的個性； 一定要房地產(chǎn)會刊的封面及p2-p3，全面控制資料的最亮點； 一定要搞掂記者，我們同樣是地產(chǎn)房交會最亮的點； 攻擊目標：攻擊目標： 攻擊核心：攻擊核心： 攻擊概念：攻擊概念： 這個階段公寓推廣為主，主要以訴

27、求實賣點為主。 寫字樓推廣為輔，開始進入“24小時全球商務(wù)”概念的前期預(yù)熱階段， 主要以代表高端形象的虛賣點為主，為5月進入寫字樓的強銷做準備。 xxx.xx國際國際 1、2、3、4月份推廣目標月份推廣目標 5月份推廣計劃 五月五月 寫字樓強銷期寫字樓強銷期 24小時全球商務(wù)模式及項目商務(wù)形象小時全球商務(wù)模式及項目商務(wù)形象 小開間寫字樓小開間寫字樓 半島都市報、戶外廣告、電視廣告、航空雜志半島都市報、戶外廣告、電視廣告、航空雜志 24小時商務(wù)概念闡述、全新概念顛覆xx市場 推廣主題：推廣主題： 目標客戶目標客戶2： 推廣手段：推廣手段： 成長型中小企業(yè)、外貿(mào)企業(yè)、物流企業(yè)、投資客 此期間須完成

28、事項：此期間須完成事項： 更換樓體燈光字 更換戶外廣告信息 電視廣告省內(nèi)外發(fā)布 航空雜志重點出擊 濱?；▓@一期條幅出街 推廣重點從公寓轉(zhuǎn)為寫字樓 30層以上整層消化的大客戶，層以上整層消化的大客戶， 目標客戶目標客戶1： 外來國有企業(yè)、大型民營企業(yè)、外資企業(yè) 5月份階段推廣主題 xxx.xx國際國際24小時全球商務(wù)模式小時全球商務(wù)模式 xxx.xx國際引領(lǐng)國際引領(lǐng)xx商務(wù)模式商務(wù)模式 “ “ 6月份推廣計劃 六月六月 寫字樓強銷期寫字樓強銷期 24小時商務(wù)概念小時商務(wù)概念 24小時全球商務(wù)模式、項目商務(wù)形象建立小時全球商務(wù)模式、項目商務(wù)形象建立 半島都市報、齊魯晚報、電視廣告、招商半島都市報、

29、齊魯晚報、電視廣告、招商 周刊周刊 詳細闡述24小時商務(wù)、與項目賣點結(jié)合傳遞概念如： 濱海cbd概念/景觀/大堂/等 推廣主題：推廣主題： 推廣手段：推廣手段： 此期間須完成事項：此期間須完成事項： 招商周刊媒體商務(wù)論壇 山東衛(wèi)視電視廣告 齊魯晚報全省宣傳 寫字樓封頂宣傳 1、招商周刊發(fā)布四個硬性廣告，結(jié)合項目賣點 2、同時由招商周刊記者采訪xx及全國權(quán)威經(jīng)濟學(xué)家對24小時全球 商務(wù)模式進行專家論證； 3、以硬廣與軟文相結(jié)合的形式，闡述中小型企業(yè)創(chuàng)業(yè)應(yīng)注意的事項 以及在全球化浪潮下應(yīng)選擇怎樣的公司運作模式，打響項目知名 度。 xx作為中國最具經(jīng)濟活力的城市之一，其經(jīng)濟外向型特征較明顯， 因而就

30、產(chǎn)生了大量的創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)，其公司運營性質(zhì)具備全球性， 24小時商務(wù)在線是必備商務(wù)辦公條件。xxx.xx國際所提倡的24小 時全球商務(wù)模式恰恰是其所需，能夠獲得他們的認同。 招商周刊招商周刊 媒體論壇媒體論壇 攻擊核心：攻擊核心： 攻擊目標：攻擊目標： 啟動政府高度，舉辦記者新聞發(fā)布會，讓媒介首先了解xx的整體規(guī)劃； 以主流媒介（半島都市報）為核心點，鋪天蓋地的造勢，形成cbd濱海地帶國際 商務(wù)的規(guī)模性推廣，全面啟動濱海熱點； 通過濱海規(guī)劃、政府引導(dǎo)、媒介造勢，一定要讓體現(xiàn)濱海cbd商務(wù)才是xx的未來， 一定要讓消費者了解xxx.xx國際是xx國際化商務(wù)的明天； 市南區(qū)政府本身就在全力推動濱海

31、商務(wù)區(qū)，政府本來就想啟動濱海的關(guān)注力； 方式： 前提： 把握4月份后期的春季房交會、五月份旅游經(jīng)濟的東風(fēng)，銷售推廣重點開始從 公寓轉(zhuǎn)向?qū)懽謽?；因此這二個月是項目寫字樓部分在xx商務(wù)市場的沖刺時期， 一定要加大推廣力度，加大推廣投入。 寫字樓市場前期的形象建立對后期銷售至關(guān)重要，因為寫字樓買家是純粹的理 性消費者。 xxx.xx國際國際 5、6月份推廣目標月份推廣目標 7-8月份推廣計劃 七、八月七、八月 寫字樓續(xù)銷期寫字樓續(xù)銷期 24小時商務(wù)概念小時商務(wù)概念 寫字樓具體賣點闡述寫字樓具體賣點闡述 在在xx，xxx.xx國際是高端商務(wù)的代表國際是高端商務(wù)的代表 針對小開間寫字樓，有針對性的訴求投

32、資概念，針對小開間寫字樓，有針對性的訴求投資概念， 為消化小面積寫字樓做有利支撐。為消化小面積寫字樓做有利支撐。 商務(wù)服務(wù)/會所/電梯/分戶式空調(diào)等 推廣主題：推廣主題： 客戶分析：客戶分析： 投資分析：投資分析： 經(jīng)過比較十多家寫字樓，xxx.xx國際無論是從地理 位置、配套設(shè)施等方面都是xx商務(wù)至上之選 此期間須完成事項：此期間須完成事項： 招商周刊媒體商務(wù)論壇 秋季房交會準備參展 項目開始落外墻，實體攻 擊開始 房交會房交會 熱點戰(zhàn)熱點戰(zhàn) 8月底的房交會是地產(chǎn)下半年又一個最大的節(jié)點，10月1-7日為長假， 秋季房交會是項目在下半年進行新一輪銷售重點時期； 2005年春季房交會以公寓為主，

33、寫字樓為輔的銷售配合，到秋季改為 寫字樓為主，房交會除了展示形象卓爾不凡的形象外，還是重點展示項 精裝修的品牌組合，以消費者以高樓樓盤的支持點。 還是一定要最好的位置，一定形成展位最亮的點； 還是一定要最好的展位設(shè)計，讓人們感受xxx.xx國際的變化； 還是一定要展場外唯一的樓體大條幅，到現(xiàn)場就能感受鮮明的個性； 還是一定要房地產(chǎn)會刊的封面及p2-p3，全面控制資料的最亮點； 還是一定要搞掂記者，我們同樣是地產(chǎn)房交會最亮的點； 攻擊目標：攻擊目標： 攻擊核心：攻擊核心： 攻擊概念：攻擊概念： 9-10月份推廣計劃 寫字樓具體賣點闡述寫字樓具體賣點闡述 半島都市報、樓體外立面實體攻擊半島都市報、

34、樓體外立面實體攻擊 人性化商務(wù)/精裝修/廚房/洗手間/物管服務(wù) 推廣主題：推廣主題： 攻擊手段：攻擊手段： 此期間須完成事項：此期間須完成事項： 結(jié)合十月黃金旅游時期 山東省媒體（電視、報紙） 航空雜志廣告 九、十月九、十月 2424小時全球商務(wù)小時全球商務(wù) 從7月份開始，項目開始進行外立面施工，出外立面施工階段是寫字樓推廣最 具市場震撼力的時候，因此前三個月推廣在媒體上可以節(jié)約一部分，前期的形 象建立，與樓體外立面相呼應(yīng)，將會在市場上形成一個銷售高峰期，十月份又 是xx的黃金旅游季節(jié)，全國特別是北中國很多人來xx旅游，因此在這個時期須 多應(yīng)用覆蓋面比廣，而且針對性較強的航空雜志進行廣告宣傳。

35、 xxx.xx國際國際 7、8、9、10月份推廣目標月份推廣目標 商業(yè)裙樓推廣計劃商業(yè)裙樓推廣計劃 國際商務(wù)商業(yè)群國際商務(wù)商業(yè)群香港中路最后的商業(yè)旺地香港中路最后的商業(yè)旺地 大集團客戶為主、投資客大集團客戶為主、投資客 商業(yè)配套的完善有助于項目定位清晰化商業(yè)配套的完善有助于項目定位清晰化 景觀、規(guī)模、配套 推廣主題：推廣主題： 客戶來源：客戶來源： 攻擊目的：攻擊目的： 銀行、數(shù)碼、餐飲、康體休閑等 推廣時機：3-10月份 推廣條件： 前期招商要完成 引進銀行、數(shù)碼等主力店后 針對餐飲、康體休閑的商家進行 點對點營銷，廣告公司配合 進行招商手冊或產(chǎn)品手冊的設(shè)計 及規(guī)劃工作。 the end!

36、thanks! 針對性提供大量房地產(chǎn)珍貴專業(yè)資料，詳情請登錄網(wǎng)站。針對性提供大量房地產(chǎn)珍貴專業(yè)資料，詳情請登錄網(wǎng)站。 top international city xxx.xx國際國際 2005推廣策略推廣策略 我們我們2004年做了甚麼？年做了甚麼？ 2004年11月開始銷售，銷售中心，圍墻、戶外廣告牌、房交會、樓體 燈光字的使用、三維動畫片的制作、樣板房開放，項目高端形象的建立、 地段價值與投資價值的傳播，項目的核心賣點一一閃亮登場。 xxx.xxxxx.xx國際的國際的 整體戰(zhàn)略、銷售情況、項目形象來看，整體戰(zhàn)略、銷售情況、項目形象來看， 20052005年都將是年都將是xxx.xx國際

37、國際的項目品牌年、銷售沖刺年。的項目品牌年、銷售沖刺年。 通過之前我們所做的工作可以得出通過之前我們所做的工作可以得出 我們目前還有優(yōu)勢嗎？我們目前還有優(yōu)勢嗎？ xxx.xxxxx.xx國際現(xiàn)在狀況：國際現(xiàn)在狀況： 地段優(yōu)勢與價值客戶盡知地段優(yōu)勢與價值客戶盡知 公寓價格已經(jīng)不具備優(yōu)勢，寫字樓蓄勢公寓價格已經(jīng)不具備優(yōu)勢，寫字樓蓄勢 待發(fā)待發(fā) 公寓部分買家投資的目的性很強公寓部分買家投資的目的性很強 推廣三個月，新鮮感不再強烈推廣三個月，新鮮感不再強烈 好的海景單位都已消化完，市場在觀望好的海景單位都已消化完，市場在觀望 （公寓部分）（公寓部分） 我們明年要做甚麼？我們明年要做甚麼？ 進一步闡述進

38、一步闡述 “世界為我所用世界為我所用”， “cbdcbd核心核心貴族商務(wù)貴族商務(wù)” 根據(jù)項目根據(jù)項目20052005年的推廣節(jié)奏安排，再次賦予新的變化與新的內(nèi)涵。年的推廣節(jié)奏安排，再次賦予新的變化與新的內(nèi)涵。 這就是我們的主要方向。這就是我們的主要方向。 如何吸引新的客戶？如何吸引新的客戶？ 以前沒有全面了解xxx.xx國際的客戶群，或是沒有繼續(xù)留意xxx.xx國際的購房 群。（主要除市南區(qū)外的xx客戶及省內(nèi)外客戶群體） 由于xxx.xx國際已經(jīng)有相當一部分老客戶群，而且優(yōu)越的位置、完善的設(shè)施已 經(jīng)讓老客戶非常自然地，把自己的物業(yè)介紹給朋友，新客戶群因此產(chǎn)生，其將 成為2005年一種重要的銷售

39、方式。 xxx.xx國際潛在目標客戶 新客戶 老客帶新客 老客戶的生活圈： 新客戶： 得到充分的心理滿足，和價值認同度，促成免費的售樓顧問。 方式1：在省電視臺播放項目的形象廣告，形成的廣泛的項目高端形象，使其購買 行為得到最大限度的認同和心理滿足。 方式2：有獎帶動的形式，老客戶帶新戶購買xxx.xx國際可以獲得一定利益，新 客戶購房可以享受一定額度的折扣。 如何讓老客戶帶新客戶來？如何讓老客戶帶新客戶來？ 重新積累新客戶資源重新積累新客戶資源 開始項目的二次傳播攻勢 擴大傳播范圍 增加傳播手段 利用季節(jié)優(yōu)勢 重點訴求核心利益點 2005全年推廣策略布局全年推廣策略布局 5、6、7、8、9、

40、10月份以寫字樓推廣為主 一、二月一、二月 消化公寓客戶消化公寓客戶 三、四月三、四月 開始寫字樓預(yù)熱開始寫字樓預(yù)熱 公寓再掀熱潮公寓再掀熱潮 五月五月 寫字樓強銷期開始寫字樓強銷期開始 六月六月 寫字樓強銷期寫字樓強銷期 24小時商務(wù)概念小時商務(wù)概念 七、八月七、八月 寫字樓續(xù)銷期寫字樓續(xù)銷期 24小時商務(wù)概念小時商務(wù)概念 九月九月 寫字樓續(xù)銷期寫字樓續(xù)銷期 商務(wù)投資概念商務(wù)投資概念 十月十月 寫字樓消化期寫字樓消化期 商務(wù)投資概念商務(wù)投資概念 12月份推廣計劃 一、二月一、二月 消化意向客戶消化意向客戶 以公寓推廣為主（地段價值、精裝修）以公寓推廣為主（地段價值、精裝修） 樓體廣告、圍墻、

41、電視、報廣樓體廣告、圍墻、電視、報廣 此期間須完成事項：此期間須完成事項： 農(nóng)歷春節(jié)前增加2期報廣 以配合銷售圓滿地告一段 落及春節(jié)賀歲。 預(yù)定山東衛(wèi)視廣告時段， 在春節(jié)期間播出項目形象 廣告。 預(yù)訂機場廣告牌 推廣主題：推廣主題： 推廣手段：推廣手段： 34月份推廣計劃 三、四月三、四月 公寓再掀熱潮公寓再掀熱潮 以項目實際核心賣點訴求打動消費者以項目實際核心賣點訴求打動消費者 開始商務(wù)概念的預(yù)熱開始商務(wù)概念的預(yù)熱 精裝修品牌、城市景觀樣板房地熱系統(tǒng) 推廣主題推廣主題1： 推廣主題推廣主題2： 此期間須完成事項：此期間須完成事項： 發(fā)布機場廣告牌 現(xiàn)樓樣板房完成 電視廣告制作及發(fā)布 新銳雜志

42、副刊完成 招商周刊做主題營銷 房交會參展，積累客戶 dm重點直郵 樓書制作完成 半島都市報、戶外廣告、電視廣告、房交會、報道半島都市報、戶外廣告、電視廣告、房交會、報道 推廣手段：推廣手段： xx的城市地位、商務(wù)前景、項目的形象價值、投資價 值（新聞報道、報紙軟文形式） 房交會房交會 熱點戰(zhàn)熱點戰(zhàn) 4月份是地產(chǎn)上半年最大的節(jié)點，5月1-7日為長假，春季房交會同 樣在4月，其成為我們11月開盤后，最好的新客戶積累期； 2005年房交會，由于現(xiàn)場展示中心、樓體、示范環(huán)境、樣板區(qū)展示 實景已經(jīng)全面出現(xiàn)，全面展示實景樓盤是我們的目的； 與房交會協(xié)商組織一個xx房地產(chǎn)樓盤評比，爭取幾個較好的樓盤 稱號如

43、：最誠信樓盤、最具投資價值樓盤等等，有利于項目的報道 與推廣。 一定要最好的位置，一定形成展位最亮的點； 一定要最好的展位設(shè)計，讓人們感受xxx.xx國際的變化； 一定要展場外唯一的樓體大條幅，到現(xiàn)場就能感受鮮明的個性； 一定要房地產(chǎn)會刊的封面及p2-p3，全面控制資料的最亮點； 一定要搞掂記者，我們同樣是地產(chǎn)房交會最亮的點； 攻擊目標：攻擊目標： 攻擊核心：攻擊核心： 攻擊概念：攻擊概念： 這個階段公寓推廣為主，主要以訴求實賣點為主。 寫字樓推廣為輔，開始進入“24小時全球商務(wù)”概念的前期預(yù)熱階段， 主要以代表高端形象的虛賣點為主，為5月進入寫字樓的強銷做準備。 xxx.xx國際國際 1、2

44、、3、4月份推廣目標月份推廣目標 5月份推廣計劃 五月五月 寫字樓強銷期寫字樓強銷期 24小時全球商務(wù)模式及項目商務(wù)形象小時全球商務(wù)模式及項目商務(wù)形象 小開間寫字樓小開間寫字樓 半島都市報、戶外廣告、電視廣告、航空雜志半島都市報、戶外廣告、電視廣告、航空雜志 24小時商務(wù)概念闡述、全新概念顛覆xx市場 推廣主題：推廣主題： 目標客戶目標客戶2： 推廣手段：推廣手段： 成長型中小企業(yè)、外貿(mào)企業(yè)、物流企業(yè)、投資客 此期間須完成事項：此期間須完成事項： 更換樓體燈光字 更換戶外廣告信息 電視廣告省內(nèi)外發(fā)布 航空雜志重點出擊 濱?；▓@一期條幅出街 推廣重點從公寓轉(zhuǎn)為寫字樓 30層以上整層消化的大客戶，

45、層以上整層消化的大客戶， 目標客戶目標客戶1： 外來國有企業(yè)、大型民營企業(yè)、外資企業(yè) 5月份階段推廣主題 xxx.xx國際國際24小時全球商務(wù)模式小時全球商務(wù)模式 xxx.xx國際引領(lǐng)國際引領(lǐng)xx商務(wù)模式商務(wù)模式 “ “ 6月份推廣計劃 六月六月 寫字樓強銷期寫字樓強銷期 24小時商務(wù)概念小時商務(wù)概念 24小時全球商務(wù)模式、項目商務(wù)形象建立小時全球商務(wù)模式、項目商務(wù)形象建立 半島都市報、齊魯晚報、電視廣告、招商半島都市報、齊魯晚報、電視廣告、招商 周刊周刊 詳細闡述24小時商務(wù)、與項目賣點結(jié)合傳遞概念如： 濱海cbd概念/景觀/大堂/等 推廣主題：推廣主題： 推廣手段：推廣手段： 此期間須完成

46、事項：此期間須完成事項： 招商周刊媒體商務(wù)論壇 山東衛(wèi)視電視廣告 齊魯晚報全省宣傳 寫字樓封頂宣傳 1、招商周刊發(fā)布四個硬性廣告，結(jié)合項目賣點 2、同時由招商周刊記者采訪xx及全國權(quán)威經(jīng)濟學(xué)家對24小時全球 商務(wù)模式進行專家論證； 3、以硬廣與軟文相結(jié)合的形式，闡述中小型企業(yè)創(chuàng)業(yè)應(yīng)注意的事項 以及在全球化浪潮下應(yīng)選擇怎樣的公司運作模式，打響項目知名 度。 xx作為中國最具經(jīng)濟活力的城市之一，其經(jīng)濟外向型特征較明顯， 因而就產(chǎn)生了大量的創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)，其公司運營性質(zhì)具備全球性， 24小時商務(wù)在線是必備商務(wù)辦公條件。xxx.xx國際所提倡的24小 時全球商務(wù)模式恰恰是其所需，能夠獲得他們的認同。 招商周刊招商周刊 媒體論壇媒體論壇 攻擊核心：攻擊核心： 攻擊目標：攻擊目標： 啟動政府高度，舉辦記者新聞發(fā)布會，讓媒介首先了解xx的整體規(guī)劃； 以主流媒介（半島都市報）為核心點，鋪天蓋地的造勢，形成cbd濱海地帶國際 商務(wù)的規(guī)模性推廣，全面啟動濱海熱點； 通過濱海規(guī)劃、政府引導(dǎo)、媒介造勢，一定要讓體現(xiàn)濱海cbd商務(wù)才是xx的未來，