零售賣(mài)場(chǎng),如何營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍

1、零售賣(mài)場(chǎng)，如何營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍？據(jù)某國(guó)際權(quán)威研究結(jié)果顯示：顧客到商場(chǎng)購(gòu)物，70%以上的決定是在賣(mài)場(chǎng)里面做出的，沖動(dòng)性消費(fèi)占了很大一部分。良好的終端的氣氛，對(duì)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售有著非凡的貢獻(xiàn)和巨大的意義。關(guān)于銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造和提升，絕非小事，每一位賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的管理者都應(yīng)該花大力氣研究和學(xué)習(xí)。 關(guān)于如何營(yíng)造零售賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍的介紹，由于過(guò)于實(shí)操性，在各種營(yíng)銷(xiāo)from emkt.和廣告書(shū)籍中，幾乎處于空白，許多人只能依賴(lài)過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)和主觀(guān)感覺(jué)。為了切實(shí)能夠給各零售賣(mài)場(chǎng)以及時(shí)所需，以下以手機(jī)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造為例，詳盡介紹基本理論和營(yíng)造技巧，希望能拋磚引玉，以引起更多專(zhuān)業(yè)人士的關(guān)注和研究。 一、銷(xiāo)售氛圍的定義

2、簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售氛圍指顧客在賣(mài)場(chǎng)所處環(huán)境的氣氛和情調(diào)。正是這種氛圍，可以讓顧客自發(fā)地產(chǎn)生或放棄一系列購(gòu)買(mǎi)欲望和決定的心理變化及行為。 二、銷(xiāo)售氛圍的分類(lèi) 從對(duì)顧客的感官刺激上來(lái)分，銷(xiāo)售氛圍大致可分為視覺(jué)氛圍和感受氛圍： （一）視覺(jué)氛圍 視覺(jué)氛圍指直接被顧客眼睛所能夠直接看到的銷(xiāo)售氛圍，具體包括品牌氛圍、整潔氛圍、陳列氛圍、季節(jié)氛圍、促銷(xiāo)氛圍和格調(diào)氛圍等。 （二）感受氛圍 感受氛圍指顧客通過(guò)賣(mài)場(chǎng)的內(nèi)外氛圍和銷(xiāo)售服務(wù)人員舉止表現(xiàn)，在其內(nèi)心里自發(fā)產(chǎn)生的對(duì)于賣(mài)場(chǎng)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。它具體包括服務(wù)氛圍、工作氛圍、音樂(lè)氛圍、專(zhuān)業(yè)氛圍等。 三、氛圍對(duì)終端銷(xiāo)售的作用 1、提升零售店的品牌宣傳，增強(qiáng)顧客品牌意識(shí)； 2、方

3、便顧客的消費(fèi)選擇，減輕促銷(xiāo)員/導(dǎo)購(gòu)員工作壓力； 3、有效引導(dǎo)顧客消費(fèi)行為，提升零售店銷(xiāo)售價(jià)值； 4、有利于零售店差異化經(jīng)營(yíng)，形成特色，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持距離； 5、提供良好消費(fèi)環(huán)境，提升顧客消費(fèi)愉悅程度； 6、展示零售企業(yè)實(shí)力和地位，對(duì)消費(fèi)者形成深層次觸動(dòng)。 四、銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造原則 （一）高度差異性 零售店氛圍的高度差異性主要目的在于使終端表現(xiàn)與其他賣(mài)場(chǎng)不同。差異性可以從視覺(jué)色彩、主推品牌宣傳結(jié)構(gòu)、商品展示的技巧，以及導(dǎo)購(gòu)員的著裝、談吐、氣質(zhì)等多方面著手。 比如：成都錦里步行街有個(gè)張飛牛肉店，總是有個(gè)打扮成“張飛”模樣的人每天坐在店門(mén)口迎客，具有很強(qiáng)的特征，也賺足了顧客的眼球。 （二）高度識(shí)別性 在

4、終端的視覺(jué)氛圍上，高度差異性和高度識(shí)別性是吸引消費(fèi)者眼球的基礎(chǔ)。零售店做好差異性和識(shí)別性，有利于消費(fèi)者尋找和識(shí)別自己所需要的東西。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入終端現(xiàn)場(chǎng)，如果在10米開(kāi)外甚至更遠(yuǎn)的地方就可以看到商品的展示，成功攔截的機(jī)率已經(jīng)過(guò)半。 我們經(jīng)常講“決勝終端”，終端氛圍就是臨門(mén)前的最后一腳，直接關(guān)系到銷(xiāo)售的成敗。對(duì)于終端氛圍的視覺(jué)設(shè)計(jì)和營(yíng)造，歷來(lái)都是各手機(jī)品牌和終端零售店全身心傾注之地，各大手機(jī)品牌也竭力突出自己的高度識(shí)別性，比如oppo的品牌色是綠色的，步步高是藍(lán)色，朵唯是粉紅的，聯(lián)想是橙色的，非常鮮明地突出了各自的品牌。 視覺(jué)氛圍是需要向消費(fèi)者不斷刺激的。比如說(shuō)消費(fèi)者在進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)之前根本就沒(méi)有想到要

5、買(mǎi)朵唯的手機(jī)，但當(dāng)他進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)以后，朵唯紅色的品牌形象和禮品信息源源不斷地刺激他。這種來(lái)自于品牌終端布置的刺激，或許會(huì)使其購(gòu)買(mǎi)決策在瞬間發(fā)生變化。 對(duì)于各手機(jī)品牌來(lái)說(shuō)，只要是重點(diǎn)店面，無(wú)論是燈箱、堆頭、包柱和海報(bào)等等所有的終端位置，都會(huì)有廠(chǎng)家業(yè)務(wù)快速占領(lǐng)。同時(shí)在識(shí)別性和差異性上下功夫，因而都能在市場(chǎng)上迅速立穩(wěn)腳跟。 （三）高度靈活性 各級(jí)城市的終端檔次不一，造成終端的形態(tài)“氣象萬(wàn)千”。給你一個(gè)拐角，給你一個(gè)小環(huán)島，給你一個(gè)墻面，你如何進(jìn)行有效的氛圍包裝？客觀(guān)條件的制約，使得在終端銷(xiāo)售氣氛的營(yíng)造上要有高度的靈活性，因地制宜，最大限度地把商品的特性展現(xiàn)出來(lái)。像各品牌的終端形象，都會(huì)根據(jù)不同的終端形態(tài)

6、開(kāi)發(fā)出很多種類(lèi)的pop，或長(zhǎng)或扁，這種高度的靈活性能夠適應(yīng)終端專(zhuān)場(chǎng)的各種形態(tài)，通過(guò)“眼球牽引力”對(duì)消費(fèi)者實(shí)行有效攔截。 （四）高度統(tǒng)一性 現(xiàn)在，我們經(jīng)常講整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，這就要求終端銷(xiāo)售氣氛的高度統(tǒng)一性。它是指與電視、報(bào)紙、新聞宣傳等傳播的緊密配合，達(dá)到視覺(jué)的統(tǒng)一，信息的統(tǒng)一。這些都是廣泛傳播并重復(fù)出現(xiàn)的，長(zhǎng)久堅(jiān)持的影響力便給消費(fèi)者留下了深刻的印象，于是，終端氛圍理應(yīng)達(dá)到的效果也為此相應(yīng)“不治而治”了。 總之，高度的差異性、高度的識(shí)別性、高度的靈活性、高度的統(tǒng)一性就是終端氛圍建設(shè)的重要法寶。練好這些基本功，不斷夯實(shí)基礎(chǔ)，相信一定能無(wú)往而不勝。 五、視覺(jué)氛圍應(yīng)用與指導(dǎo) （一）品牌氛圍 1、品牌氛圍

7、的定義 是指賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外環(huán)境，特定針對(duì)品牌手機(jī)的消費(fèi)引導(dǎo)以及各主推商品品牌的宣傳布置氛圍。 2、品牌氛圍涵蓋內(nèi)容和著力點(diǎn) 做好零售店的品牌氛圍，可以從以下幾個(gè)主要方面著手： （1）倡導(dǎo)品牌手機(jī)消費(fèi)的各種宣傳，包括畫(huà)面的和聲音的等等； （2）山寨手機(jī)、假冒手機(jī)、水貨手機(jī)等黑手機(jī)的危害宣傳； （3）與運(yùn)營(yíng)商或核心手機(jī)品牌的戰(zhàn)略性合作宣傳； （4）各品牌展示物料豐富程度（店外帳篷、拱門(mén)、堆頭、橫幅、促銷(xiāo)臺(tái)、地貼等，店內(nèi)燈片、海報(bào)、吊掛、柜臺(tái)物料等）； （5）諾基亞、三星等本地重點(diǎn)品牌形象專(zhuān)區(qū)和廣告密集程度和醒目程度； （6）針對(duì)重點(diǎn)品牌機(jī)型的分柜品牌化陳列和裝飾布置； （7）借助重點(diǎn)品牌的重點(diǎn)新品上市“

8、以機(jī)型帶品牌”的推廣宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)； （8）大型促銷(xiāo)期間廠(chǎng)家給予的臨促、物料等支持資源； （9）結(jié)合本地政府、廠(chǎng)家和本地大型事件的借勢(shì)性宣傳和活動(dòng) 3、品牌氛圍提升方法 （1）抓大放小，領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng) 一要抓住大品牌，在本地具有領(lǐng)導(dǎo)地位的品牌不能在店內(nèi)沒(méi)有形象，要在最醒目位置展示，哪怕零售店自己出錢(qián)做物料，該做也要做； 二要抓住市場(chǎng)反響度高的機(jī)型和廠(chǎng)家重點(diǎn)機(jī)型。如果是一個(gè)堅(jiān)持品牌手機(jī)銷(xiāo)售的零售店，即使店內(nèi)很少能賣(mài)出iphone4、諾基亞e7等機(jī)型，但也要用這些高端機(jī)來(lái)作為重點(diǎn)展示；消費(fèi)者都喜歡先看貴的，再看便宜的，買(mǎi)不起不等于看不起； 三要抓住重點(diǎn)位置和重點(diǎn)場(chǎng)合，進(jìn)行重點(diǎn)氛圍營(yíng)造即可，切不可認(rèn)為增強(qiáng)

9、品牌氛圍就是使用物料將賣(mài)場(chǎng)“包粽子”，過(guò)多過(guò)雜亂的物料包裝宣傳則有害，會(huì)大大降低賣(mài)場(chǎng)的檔次。 （2）了解行業(yè)，關(guān)注新品 作為零售店經(jīng)營(yíng)，了解行業(yè)和重點(diǎn)新品不僅是氛圍布置的需要，也是提升經(jīng)營(yíng)能力的需要。品牌氛圍要求我們時(shí)刻注意走在市場(chǎng)的前端，用前瞻的眼光和發(fā)展的眼光來(lái)審視市場(chǎng)和產(chǎn)品，這樣才能引領(lǐng)市場(chǎng)，引領(lǐng)消費(fèi)潮流。比如：進(jìn)入2011年來(lái)，安卓系統(tǒng)智能手機(jī)風(fēng)生水起，零售店一定要順應(yīng)好這個(gè)趨勢(shì)，在機(jī)型種類(lèi)和陳列等方面給予體現(xiàn)，這樣才能在消費(fèi)者心中建立穩(wěn)固的專(zhuān)業(yè)品牌地位。 （3）立足自我，突出特點(diǎn) 王者天創(chuàng)始終堅(jiān)持“正品手機(jī)”經(jīng)營(yíng)理念，在品牌氛圍的營(yíng)造上，一定立足于“正品手機(jī)”這個(gè)基礎(chǔ)，突出自我的特點(diǎn)

10、，將優(yōu)勢(shì)放大宣傳，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手山寨機(jī)小店形成鮮明的差別。 （4）敢要資源，會(huì)要資源 資源總是有限的，資源總是稀缺的，好的銷(xiāo)售資源廠(chǎng)家總是第一時(shí)間投放到最好的賣(mài)場(chǎng)?！皶?huì)哭的孩子有奶吃”，只要你敢于要資源，會(huì)要資源，即使你處于一個(gè)銷(xiāo)量一般的門(mén)店，也并不是沒(méi)有獲得資源的機(jī)會(huì)。特別是針對(duì)連鎖體系，和廠(chǎng)家的談判合作都是以一個(gè)整體來(lái)談的，不要把自己看做是一個(gè)孤立的個(gè)體，要會(huì)動(dòng)用集體的力量來(lái)向廠(chǎng)家施壓，從而獲得必需的資源支持。 （5）懂得借勢(shì)，善于放大 會(huì)炒作的歌手、演員才能更快成為明星，會(huì)炒作的商品才能熱銷(xiāo)。為了提升宣傳炒作的影響力，則需要善于察言觀(guān)色，懂得借勢(shì)，將一個(gè)小型的營(yíng)銷(xiāo)事件最大程度地給予放大，提升

11、宣傳價(jià)值。比如，2010年夏，非誠(chéng)勿擾2劇組來(lái)海南取景拍攝，朵唯手機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商海南王者天創(chuàng)在各連鎖門(mén)店迅速打出橫幅：朵唯手機(jī)熱烈歡迎國(guó)際巨星舒淇蒞臨海南參觀(guān)指導(dǎo)，很好地吸引了消費(fèi)者的眼球。 （6）多做活動(dòng)，動(dòng)靜結(jié)合 有效的品牌氛圍營(yíng)造一定是要注重動(dòng)靜結(jié)合的。在豐富的品牌形象展示之外，再輔以“新品首發(fā)預(yù)訂”、“新品試用”、“*品牌推廣周”、“*品牌熱賣(mài)會(huì)”等聯(lián)合性活動(dòng)，既可以將品牌氛圍生動(dòng)化，也可以快速將品牌氛圍轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量，還加深了與主要品牌的合作關(guān)系。 （7）規(guī)范展示，合理布局 對(duì)于諾基亞、三星、htc等重點(diǎn)品牌廠(chǎng)家有規(guī)范的陳列布置要求的，一定要按照廠(chǎng)家的指導(dǎo)陳列規(guī)范來(lái)執(zhí)行，不能想當(dāng)然隨便擺擺。

12、同時(shí)，對(duì)于這些標(biāo)準(zhǔn)色差異較大的品牌，在進(jìn)行品牌宣傳布局時(shí)一定要充分考慮到各品牌的顏色差異，避免色彩差異大的物料緊鄰布置，或直接要求物料設(shè)計(jì)時(shí)采用更中性的底色，以免賣(mài)場(chǎng)色彩形象過(guò)于花哨雜亂。（二）整潔氛圍 1、整潔氛圍的定義 整潔氛圍指賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外商品、禮品的擺放陳列以及賣(mài)場(chǎng)設(shè)施、宣傳物料的整齊有序和干凈清潔。 2、整潔氛圍主要涵蓋內(nèi)容 店外： （1）店面5米范圍內(nèi)地面無(wú)雜物、垃圾堆放，無(wú)明顯煙頭、果皮、廢紙、污漬、水坑等； （2）店外門(mén)頭無(wú)遮擋，無(wú)材料脫落、無(wú)明顯掉色和損壞； （3）墻體、柱子和玻璃櫥窗整潔，物料張貼整齊有序，色彩搭配協(xié)調(diào)； 店內(nèi)： （4）店內(nèi)地面地面無(wú)雜物、無(wú)污水、無(wú)垃圾堆放，無(wú)

13、明顯煙頭、果皮、廢紙、污漬等； （5）店內(nèi)無(wú)明顯電線(xiàn)暴露，若必須暴露一定要保證安全和美觀(guān)性； （6）柜臺(tái)上不擺放與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)雜物，單頁(yè)等宣傳品整齊擺放，汗?jié)n、水漬及其他污漬及時(shí)擦拭； （7）無(wú)論是賣(mài)場(chǎng)自購(gòu)禮品，還是廠(chǎng)家禮品，都要設(shè)置好禮品展示區(qū)，美觀(guān)擺放； （8）店內(nèi)張貼懸掛宣傳品，都保持方正，不能歪斜散落；一旦出現(xiàn)破損及時(shí)維修或更換； （9）柜臺(tái)和各品牌燈箱、背板，營(yíng)業(yè)時(shí)間保證全部亮燈； （10）梯子、維修工具等雜物不擺放在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)或擺放在隱蔽處；堆頭、展架等物料整齊擺放； （11）垃圾桶（筒）定時(shí)傾倒垃圾，垃圾桶旁地面無(wú)垃圾掉落；飲水機(jī)用過(guò)水杯及時(shí)清理； （12）收銀臺(tái)干凈整潔，秩序井然，無(wú)其

14、他雜物擺放； （13）洗手間干凈整潔，無(wú)明顯異味，無(wú)滿(mǎn)地臟水。 3、整潔氛圍提升方法 （1）多到其他零售賣(mài)場(chǎng)走走看看，對(duì)比一下，注意學(xué)習(xí)其他商場(chǎng)和手機(jī)店的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)； （2）增強(qiáng)責(zé)任心，落實(shí)責(zé)任人。店內(nèi)外各片區(qū)責(zé)任到人，規(guī)定定時(shí)保潔時(shí)間； （3）不定期地組織員工，對(duì)于賣(mài)場(chǎng)衛(wèi)生管理規(guī)定的學(xué)習(xí)和宣貫。 （三）陳列氛圍 1、陳列氛圍的定義 商品陳列：是以商品為主體，運(yùn)用一定藝術(shù)方法和技巧，借助一定的道具，將商品按經(jīng)營(yíng)思想及要求，有規(guī)律地?cái)[設(shè)、展示、以方便顧客購(gòu)買(mǎi)，提高銷(xiāo)售效率的重要的宣傳手段。 陳列氛圍：指通過(guò)商品、禮品或物料科學(xué)的擺放搭配，提升商品形象和價(jià)值，表現(xiàn)出有利于銷(xiāo)售的積極形象和氛圍，促進(jìn)

15、成交。以下僅介紹商品的柜內(nèi)陳列氛圍營(yíng)造。 2、陳列氛圍營(yíng)造目的 好的陳列氛圍可以起到展示商品、刺激銷(xiāo)售、方便購(gòu)買(mǎi)、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境等各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷(xiāo)售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。其最主要的目的有以下三點(diǎn)： （1）促進(jìn)商品銷(xiāo)售 （2）凸顯品牌形象 （3）制造商品差別和市場(chǎng)差別 3、陳列氛圍涵蓋要素 （1）豐滿(mǎn)度（2）美觀(guān)度（3）主推力（4）系列化（5）差異化 （6）生動(dòng)化（7）檔次感（8）功能性（9）便利性 （10）促銷(xiāo)性 4、陳列氛圍提升要求和方法 （1）確柜內(nèi)最低機(jī)型陳列量 目前，很多品牌手機(jī)零售店都是手機(jī)現(xiàn)款提貨，為了降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，很多

16、賣(mài)場(chǎng)都在減少庫(kù)存上下功夫，導(dǎo)致機(jī)型的終端陳列量不足。為了提升陳列的豐滿(mǎn)度，柜內(nèi)一定要嚴(yán)格遵循最低陳列數(shù)量的要求，即每節(jié)柜臺(tái)至少陳列6部以上手機(jī)。低于這個(gè)數(shù)量，除非使用各種大型輔助裝飾道具和pop襯托，否則柜內(nèi)就會(huì)顯得很空蕩蕩，很難留住客人的目光，會(huì)給客人留下手機(jī)太少，沒(méi)有選擇性的感覺(jué)，進(jìn)一步產(chǎn)生賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差，沒(méi)錢(qián)進(jìn)貨的錯(cuò)覺(jué)。 如果賣(mài)場(chǎng)面積較大實(shí)際庫(kù)存有限，為了確保機(jī)型陳列的豐滿(mǎn)度，有三個(gè)有效的改善辦法：在手機(jī)旁放置配件來(lái)彌補(bǔ)一些空位置；積極爭(zhēng)取廠(chǎng)家機(jī)模陳列；積極爭(zhēng)取廠(chǎng)家或自行制作柜內(nèi)助銷(xiāo)道具或pop,對(duì)柜內(nèi)陳列進(jìn)行裝扮。 （2）重點(diǎn)品牌和心機(jī)分柜陳列，嚴(yán)格遵循廠(chǎng)家陳列規(guī)范 對(duì)于賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的重要品

17、牌，在營(yíng)業(yè)面積較大的賣(mài)場(chǎng)一定要有品牌專(zhuān)區(qū)存在，并專(zhuān)柜專(zhuān)用。 （3）根據(jù)功能、外觀(guān)、價(jià)位段樣式陳列，形成系列化 按消費(fèi)價(jià)位選擇適合的手機(jī)，是很多顧客最主要的選購(gòu)方式。不管賣(mài)場(chǎng)面積大小，在綜合柜陳列時(shí)一定要設(shè)置按價(jià)位段的柜臺(tái)陳列：499元以下價(jià)位段、500-799元價(jià)位段、800-999元價(jià)位段、1000-1500元以下價(jià)位段、1500元以上價(jià)位段。 如果綜合柜數(shù)量較多，還可增加按功能(雙卡雙待/智能/超長(zhǎng)待機(jī)/音樂(lè)手機(jī)/導(dǎo)航/g3/java)和外觀(guān)（直板/翻蓋/滑蓋/全觸摸/金屬外殼）/（男士/女士） （4）促銷(xiāo)活動(dòng)主推機(jī)型在重要陳列位，低端特價(jià)機(jī)專(zhuān)門(mén)柜陳列 每逢大型節(jié)假日促銷(xiāo)，零售店要考慮在店

18、內(nèi)外醒目位置設(shè)立低端特價(jià)機(jī)專(zhuān)柜，以吸引行人目光，搶占沖動(dòng)型消費(fèi)人群。 （5）充分利用助銷(xiāo)道具和pop營(yíng)造生動(dòng)化，突出重點(diǎn)機(jī)型 （6）本地消費(fèi)者最關(guān)心的品牌和重點(diǎn)品牌機(jī)型顯要陳列 在一些區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)于眾多消費(fèi)者非常關(guān)心的手機(jī)品牌，不僅要背板、燈箱和墻體廣告等重點(diǎn)突出，而且各品牌機(jī)型也在分柜集中陳列，以表現(xiàn)機(jī)型的豐富和專(zhuān)業(yè)。在陳列上，也要注意醒目化，便于顧客快速找到。 同時(shí)，對(duì)于零售店的獨(dú)家資源機(jī)型，也可采用以上方法，并且可以將銷(xiāo)售專(zhuān)柜放置在大門(mén)入口等顯要位置處，形成終端的銷(xiāo)售攔截。 5、手機(jī)陳列的重點(diǎn)突出 每節(jié)手機(jī)柜臺(tái)內(nèi)，從顧客的視覺(jué)角度出發(fā)，都有其“金點(diǎn)”（手機(jī)柜臺(tái)中部區(qū)域）、“銀點(diǎn)”（柜臺(tái)前

19、端兩側(cè)）和“銅點(diǎn)”（柜臺(tái)后端兩側(cè)）。在陳列時(shí)，一定要分清楚主次位置，在最重要的位置擺放最想賣(mài)的機(jī)型。 6、小柜臺(tái)大世界-讓你的手機(jī)“活”起來(lái) 柜臺(tái)是無(wú)生命的，手機(jī)是無(wú)生命的，但是通過(guò)陳列氛圍的營(yíng)造，可以把一個(gè)簡(jiǎn)單冰冷的柜臺(tái)變成各種自然環(huán)境和生活場(chǎng)景，賦予手機(jī)以生命，讓手機(jī)陳列變得無(wú)限鮮活起來(lái)。 對(duì)于陳列氛圍，以往的套路是把手機(jī)、價(jià)格牌、單頁(yè)等，集中放在柜臺(tái)里面。但這樣的套路，已經(jīng)非常落后。一定要根據(jù)手機(jī)的目標(biāo)消費(fèi)群和其他特點(diǎn)，發(fā)揮自己的創(chuàng)造力，創(chuàng)造出適合特定手機(jī)的“柜臺(tái)小世界”，這樣的做法才能達(dá)到柜臺(tái)陳列最好的效果，才是花小錢(qián)辦大事。 7、終端商品陳列技巧 （1）借勢(shì)陳列 a、借相關(guān)商品陳列，

20、順便搭車(chē)陳列。比如，htc機(jī)型普遍屏幕較大耗電快，在機(jī)型旁擺放充電寶等配件，可以快速帶動(dòng)配件的銷(xiāo)售。 b、借助優(yōu)勢(shì)機(jī)型，緊貼競(jìng)品陳列。對(duì)于諾基亞等毛利較低又不得不賣(mài)的機(jī)型，可以選擇一些利潤(rùn)較高，外觀(guān)和價(jià)位類(lèi)似的機(jī)型與諾基亞同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。 c、借旺銷(xiāo)產(chǎn)品陳列。比如，暑假是oppo等音樂(lè)機(jī)型的暢銷(xiāo)季，但其外觀(guān)女性特點(diǎn)不足，選擇朵唯等女款手機(jī)與oppo機(jī)型并排陳列，可增進(jìn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 d、借消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為陳列。比如，賣(mài)場(chǎng)可設(shè)超低價(jià)優(yōu)惠區(qū)、豪華贈(zèng)禮區(qū)、送話(huà)費(fèi)手機(jī)區(qū)等，吸引有相應(yīng)關(guān)注的客人。 e、借新品上市陳列。比如，可以設(shè)立新品體驗(yàn)試用區(qū)、新品推廣區(qū)等。 f、借節(jié)日、事件陳列。比如父親節(jié)贈(zèng)設(shè)男士手機(jī)專(zhuān)區(qū)，情

21、人節(jié)贈(zèng)設(shè)情侶機(jī)專(zhuān)區(qū)等。 （2）關(guān)聯(lián)陳列：根據(jù)機(jī)型的某種共同特性進(jìn)行陳列的方式 關(guān)聯(lián)陳列包括針對(duì)同一類(lèi)別的機(jī)型集中陳列和同一活動(dòng)內(nèi)容的機(jī)型集中陳列等 （3）凸出陳列 為了凸出某款或某一系列的機(jī)型，所要表達(dá)的同一重要特征進(jìn)行的陳列方式 （4）比較陳列 通過(guò)功能、外觀(guān)、品牌等不同特征的產(chǎn)品陳列組合，表現(xiàn)出產(chǎn)品的差異化 比較陳列切忌：將同質(zhì)化嚴(yán)重的機(jī)型放在一起進(jìn)行陳列；將不符合要表達(dá)統(tǒng)一主題的機(jī)型放在一起進(jìn)行陳列；將同一品牌的機(jī)型放在一起進(jìn)行陳列。比較陳列最大的優(yōu)勢(shì)是可以充分展示不同主推機(jī)型的特點(diǎn)，便于拿不定注意的顧客在快速的比較下做出選擇。 （5）生動(dòng)陳列 為了突現(xiàn)品牌形象、產(chǎn)品特征，利用美觀(guān)的輔助

22、物料、多元化的造型對(duì)商品進(jìn)行陳列。 （6）差異陳列 為了顯示該商品和其他商品最大化的不同之處，利用輔助物料、異形陳列位置等方式進(jìn)行陳列。 （四）季節(jié)氛圍 1、季節(jié)氛圍的定義 季節(jié)氛圍指因季節(jié)的變化，而進(jìn)行針對(duì)性的大規(guī)模物料布置和環(huán)境裝扮。 2、季節(jié)氛圍涵蓋內(nèi)容：春（綠色調(diào)）、夏（藍(lán)色調(diào)）、秋（橙色調(diào)）、冬（紅色調(diào)）四季的季節(jié)性物料布置 因季節(jié)氛圍的營(yíng)造主要在于物料的設(shè)計(jì)和采購(gòu)，實(shí)施起來(lái)相對(duì)簡(jiǎn)單，故不再展開(kāi)介紹，但須注意保持和整體時(shí)節(jié)氛圍色調(diào)的協(xié)調(diào)和搭配。（五）促銷(xiāo)氛圍 1、促銷(xiāo)氛圍的定義 促銷(xiāo)氛圍指在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，通過(guò)物料布置、促銷(xiāo)商品/禮品陳列表現(xiàn)、聲音傳播、人員形象塑造、促銷(xiāo)宣傳、互動(dòng)活

23、動(dòng)等表現(xiàn)出的熱烈銷(xiāo)售氛圍。 2、促銷(xiāo)氛圍主要涵蓋內(nèi)容 （1）利用物料進(jìn)行氛圍營(yíng)造 a、促銷(xiāo)宣傳品-具有很強(qiáng)時(shí)限性，以促銷(xiāo)信息宣傳為主的物料：?jiǎn)雾?yè)、促銷(xiāo)噴繪、寫(xiě)真、kt板、橫幅、豎幅、水牌、海報(bào)、地貼、產(chǎn)品宣傳易拉寶、x展架、抽獎(jiǎng)箱等 b、形象展示物料-促銷(xiāo)信息性不強(qiáng)，偏重于氛圍裝點(diǎn)營(yíng)造的物料：帳篷、拱門(mén)、太陽(yáng)傘、地毯、氣球、堆頭箱、促銷(xiāo)臺(tái)、彩帶、彩旗、三角串旗、鼓、氣模、季節(jié)性形象吊旗等 （2）商品的陳列和促銷(xiāo)表現(xiàn) a、通過(guò)爆炸花、促銷(xiāo)牌、三角牌等對(duì)商品進(jìn)行促銷(xiāo)氛圍裝點(diǎn)，傳遞促銷(xiāo)信息的表現(xiàn)； b、促銷(xiāo)商品的分活動(dòng)類(lèi)別陳列表現(xiàn)(不同促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)的機(jī)型分類(lèi)陳列)； c、為提升陳列豐滿(mǎn)度和促銷(xiāo)豐富度

24、，對(duì)促銷(xiāo)商品的集中陳列； d、為拉近促銷(xiāo)商品與顧客距離感，通過(guò)臨促臺(tái)的促銷(xiāo)展示或外場(chǎng)柜臺(tái)銷(xiāo)售。 （3）禮品陳列表現(xiàn)（豐滿(mǎn)、整齊、視覺(jué)沖擊力強(qiáng)） （4）促銷(xiāo)聲音傳播：促銷(xiāo)信息廣播及現(xiàn)場(chǎng)主持宣傳 （5） 人員形象塑造：促銷(xiāo)帽、促銷(xiāo)服、個(gè)性發(fā)型、個(gè)性裝扮等 （6）主動(dòng)式促銷(xiāo)宣傳：游街、舉牌、dm單頁(yè)派發(fā)、顧客攔截宣傳等 （7）現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)活動(dòng)：免費(fèi)抽獎(jiǎng)、免費(fèi)游戲、路演、氣模表演等為提升人氣進(jìn)行的各種顧客互動(dòng)活動(dòng) 3、營(yíng)造促銷(xiāo)氛圍的3種手段 促銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造必須具有強(qiáng)烈的視覺(jué)牽引力。消費(fèi)者抱著什么目的來(lái)到商店，他們的目光會(huì)停留在哪里，是終端促銷(xiāo)氛圍時(shí)必須關(guān)注的細(xì)節(jié)。 中國(guó)人喜歡熱鬧，好奇心強(qiáng)，在節(jié)假日和周末

25、休息日，這種心理特征表現(xiàn)得更加明顯。因此，一定根據(jù)自己商品和促銷(xiāo)的特點(diǎn)在終端創(chuàng)造出有效的銷(xiāo)售氣氛。 （1）宣傳品布置之“海陸空” 簡(jiǎn)而言之就是“海陸空“的綜合布置?！昂！爸傅氖巧唐?，將商品展示與促銷(xiāo)活動(dòng)充分結(jié)合，有清晰直接的促銷(xiāo)信息標(biāo)識(shí)（爆炸花、三角牌、促銷(xiāo)貼）；“陸“指的是動(dòng)線(xiàn)，沿顧客行進(jìn)路線(xiàn)進(jìn)行重點(diǎn)氛圍裝扮、促銷(xiāo)信息宣傳和主動(dòng)推介（pop、海報(bào)、地貼）；“空“指的是賣(mài)場(chǎng)空間，包括空中、地面和墻壁（櫥窗）的氛圍包裝（吊旗、吊牌、氣球、橫幅），三個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可。 “做促銷(xiāo)不如像促銷(xiāo)”，活動(dòng)內(nèi)容本身可以簡(jiǎn)單或者平常，但是在布置上絕對(duì)不能馬虎了事?；顒?dòng)效果的好壞，賣(mài)場(chǎng)的布置外場(chǎng)氛圍是非常關(guān)鍵的。一

26、個(gè)活動(dòng)要做，可以不花很多錢(qián)做廣告，但是活動(dòng)的主題宣傳內(nèi)容必須要在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外充分表現(xiàn)出來(lái)，這樣對(duì)顧客才有著強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，才有沖動(dòng)去花大把的銀子消費(fèi)，不管是該買(mǎi)的還是不該買(mǎi)的。 大規(guī)模促銷(xiāo)活動(dòng)基本氛圍要求： a、爭(zhēng)取有外場(chǎng)銷(xiāo)售和人員駐守，可進(jìn)行外場(chǎng)展示布置； b、店內(nèi)外要有大量形象展示物料的強(qiáng)力支撐（彩旗、拱門(mén)、帳篷、堆頭、太陽(yáng)傘、地毯等），特別是使用氣球?qū)?nèi)外進(jìn)行裝飾； c、有足夠的促銷(xiāo)宣傳品進(jìn)行廣告宣傳和促銷(xiāo)氛圍營(yíng)造，必須由外到內(nèi)在高空、墻壁、地面連成一片，避免“外熱內(nèi)冷”或“內(nèi)熱外冷”感覺(jué)的出現(xiàn)； d、商品陳列針對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行過(guò)相應(yīng)調(diào)整布置（具體指導(dǎo)見(jiàn)“陳列氛圍”部分） e、禮品豐富繁

27、多，設(shè)立有精心陳列的禮品展示區(qū)； f、有專(zhuān)人負(fù)責(zé)店外主持宣傳； g、在上午（10點(diǎn)前后）、下午（2-3點(diǎn)后）、晚上（7：30后）有相應(yīng)顧客互動(dòng)活動(dòng)安排。 h、有主動(dòng)性宣傳隊(duì)伍，能隨時(shí)抽調(diào)前往周邊進(jìn)行促銷(xiāo)宣傳或在人行道上進(jìn)行顧客攔截； 一般性促銷(xiāo)活動(dòng)布置要求： a、爭(zhēng)取有外場(chǎng)銷(xiāo)售和人員駐守，可進(jìn)行外場(chǎng)展示布置； b、店外以形象展示物料（帳篷、堆頭、太陽(yáng)傘+門(mén)頭氣球拱門(mén)等）為主；為控制宣傳費(fèi)用，促銷(xiāo)宣傳品不宜過(guò)多過(guò)雜，在外墻壁（櫥窗）通過(guò)大尺寸促銷(xiāo)噴繪廣告+海報(bào)進(jìn)行促銷(xiāo)信息傳達(dá)即可； c、店內(nèi)以空中促銷(xiāo)橫幅和吊牌懸掛為主，海報(bào)張貼為輔，空中氛圍不足時(shí)使用氣球裝飾； d、商品陳列針對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行

28、過(guò)相應(yīng)調(diào)整布置（具體指導(dǎo)見(jiàn)“陳列氛圍”部分） e、禮品豐富繁多，設(shè)立有精心陳列的禮品展示區(qū)； f、有促銷(xiāo)廣播播音或?qū)Ｈ素?fù)責(zé)店外主持宣傳； g、冷場(chǎng)或人氣較旺時(shí)，須有相應(yīng)顧客互動(dòng)活動(dòng)安排。 （2）促銷(xiāo)人員形象塑造 促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)工作人員的形象也是影響促銷(xiāo)氛圍的一個(gè)重要方面。在人員方面，必須要做到以下幾點(diǎn)： a、終端銷(xiāo)售人員穿賣(mài)場(chǎng)統(tǒng)一促銷(xiāo)服，對(duì)外宣傳人員必要時(shí)在人員形象方面進(jìn)行個(gè)性化塑造； b、發(fā)放促銷(xiāo)品及dm單頁(yè)的促銷(xiāo)人員要注意禮貌，懂得發(fā)現(xiàn)哪些是潛在顧客，不能隨意發(fā)放。 c、終端銷(xiāo)售人員充分明白活動(dòng)內(nèi)容，在給顧客介紹商品時(shí)要注意自己的言行舉止，做到真正為顧客做好顧問(wèn)的角色。 d、在中場(chǎng)休息時(shí)或用餐時(shí)

29、須輪換，保證柜臺(tái)前隨時(shí)有人招呼顧客。 （3）促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)組織 促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)組織工作相當(dāng)重要，組織的不好，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)顯的相當(dāng)混亂，影響終端促銷(xiāo)氛圍不說(shuō)，還會(huì)影響到賣(mài)場(chǎng)的形象。 a、讓現(xiàn)場(chǎng)的顧客保持整齊有序，顧客多時(shí)要有人維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序； b、適當(dāng)把握現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)及宣傳氛圍，靈活對(duì)氛圍“熱冷”進(jìn)行調(diào)節(jié)； c、對(duì)人員、商品、禮品、外聯(lián)等做好提前安排部署，并控制好整個(gè)促銷(xiāo)進(jìn)程。 d、防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾（現(xiàn)場(chǎng)搗亂、對(duì)手調(diào)價(jià)等）。 這3個(gè)終端促銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造手段是相輔相成的，任何一個(gè)做的不到位，都會(huì)影響到促銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造。 （六）格調(diào)氛圍 1、格調(diào)氛圍的定義 格調(diào)氛圍指在賣(mài)場(chǎng)物料布置中，或賣(mài)場(chǎng)服務(wù)、員工裝束舉止中所表現(xiàn)出的某種

30、風(fēng)格、情調(diào)和感覺(jué)，也就是在大的季節(jié)主題氛圍里有針對(duì)性地營(yíng)造某種小的氛圍和感覺(jué)。 2、格調(diào)氛圍涵蓋內(nèi)容 （1）用物料來(lái)營(yíng)造格調(diào)氛圍 為了銷(xiāo)售與推廣的需要，這種氛圍可以包括但不限以下的格調(diào)：輕松愉悅、喜慶、溫馨、浪漫、高貴、涼爽、溫暖、關(guān)愛(ài) （2）通過(guò)員工裝扮和行為營(yíng)造格調(diào)氛圍 為了銷(xiāo)售與推廣的需要，這種氛圍可以包括但不限以下的格調(diào)：輕松愉悅、喜慶、溫馨、浪漫、高貴、涼爽、溫暖、關(guān)愛(ài)、懷舊、新潮 （3）通過(guò)服務(wù)性舉措和與顧客的互動(dòng)營(yíng)造格調(diào)氛圍 為了銷(xiāo)售與推廣的需要，這種氛圍可以包括但不限以下的格調(diào)：輕松愉悅、喜慶、溫馨、浪漫、高貴、涼爽、溫暖、關(guān)愛(ài) 比如，針對(duì)定位高端的賣(mài)場(chǎng)，可常年免費(fèi)向顧客免費(fèi)提

31、供冰鎮(zhèn)飲料，并有高雅舒適的雅間和1對(duì)1的專(zhuān)業(yè)明星服務(wù)，使客人倍感尊貴，在高端機(jī)的購(gòu)買(mǎi)上自然是格外爽快！ 3、格調(diào)氛圍營(yíng)造提升方法 （1）根據(jù)場(chǎng)地特點(diǎn)營(yíng)造格調(diào)氛圍 只要策劃的好，場(chǎng)地運(yùn)用得當(dāng)，一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的死角就可能會(huì)變成全店最閃光的地方，這就是格調(diào)氛圍的優(yōu)勢(shì)所在。所以，切勿漠視任何一個(gè)角落，切勿放棄任何一次提升賣(mài)場(chǎng)氛圍的機(jī)會(huì)。 （2）根據(jù)節(jié)日特點(diǎn)營(yíng)造格調(diào)氛圍 作為賣(mài)場(chǎng)管理者，在我們眼中，并非只有五一、十一、元旦這些節(jié)日才叫節(jié)日。情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)乃至六一兒童節(jié)、世界無(wú)煙日都會(huì)可能是一次非常重要的營(yíng)造格調(diào)氛圍，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的大好機(jī)會(huì)。不怕節(jié)日影響力小，只怕你不夠狠！ （3）瞄準(zhǔn)主推品牌營(yíng)造格調(diào)氛

32、圍 主推品牌、主要利潤(rùn)貢獻(xiàn)品牌決定了賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)努力方向，而沒(méi)有突出這些品牌，進(jìn)行針對(duì)性的行之有效的格調(diào)氛圍布置，則會(huì)為你的銷(xiāo)售插上翅膀。 （4）根據(jù)賣(mài)場(chǎng)主要消費(fèi)群體營(yíng)造格調(diào)氛圍 作為賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，只有不斷迎合主要消費(fèi)群體，才能進(jìn)一步提升銷(xiāo)量和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。不定期針對(duì)主群體規(guī)劃和設(shè)計(jì)相應(yīng)的格調(diào)氛圍，就是迎合主要顧客非常重要的一個(gè)手段。 比如，某零售店顧客中農(nóng)民工占了很大一部分，尤其以四川的農(nóng)民工居多。門(mén)店就可根據(jù)這一特點(diǎn)開(kāi)展相應(yīng)格調(diào)氛圍設(shè)計(jì)策劃。在某一時(shí)期，開(kāi)展“四川老鄉(xiāng)”答謝月活動(dòng)，并設(shè)立專(zhuān)區(qū)營(yíng)造相應(yīng)的格調(diào)氛圍：增加一些大熊貓和四川各地風(fēng)景照；標(biāo)識(shí)上四川各地市地名；購(gòu)買(mǎi)一些四川小吃免費(fèi)品嘗；教員工學(xué)說(shuō)

33、簡(jiǎn)單的四川話(huà)接待用語(yǔ) （5）根據(jù)賣(mài)場(chǎng)定位營(yíng)造格調(diào)氛圍 賣(mài)場(chǎng)的格調(diào)氛圍和賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)定位息息相關(guān)，針對(duì)性的營(yíng)造相應(yīng)的格調(diào)氛圍非常重要。一個(gè)以農(nóng)村群體為主的店面，裝修布置的金碧輝煌只會(huì)讓農(nóng)民兄弟們望而卻步；而一個(gè)主營(yíng)中高端品牌手機(jī)的店面，卻雜亂低檔如菜市場(chǎng)，只會(huì)給人留下賣(mài)的都是假貨的感覺(jué)。 比如，充分籠絡(luò)住本地中高端客人，可以提供免費(fèi)冰鎮(zhèn)飲料，也可以設(shè)立一個(gè)精品vip休閑區(qū)，常年開(kāi)展現(xiàn)磨咖啡免費(fèi)品嘗或品茶，播放高雅音樂(lè)，用不一般的格調(diào)氛圍來(lái)提升商品和客人的尊貴價(jià)值。 （6）根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)營(yíng)造格調(diào)氛圍 本地市場(chǎng)品牌意識(shí)不強(qiáng)，山寨機(jī)橫行？本地市場(chǎng)市場(chǎng)消費(fèi)者鐘愛(ài)洋品牌？本地市場(chǎng)每年什么月份是農(nóng)閑和收獲的季節(jié)

34、？這些，都可以針對(duì)性進(jìn)行相應(yīng)格調(diào)氛圍營(yíng)造，以吸引相關(guān)顧客群體。 （7）根據(jù)熱點(diǎn)事件營(yíng)造格調(diào)氛圍 只要你思路夠?qū)?，天地萬(wàn)物皆可為我所有，世界范圍的大規(guī)模正面熱點(diǎn)事件都能作為零售店格調(diào)氛圍營(yíng)造所利用，這是一種非常重要的宣傳借勢(shì)形式，前提是一定要尋找到一個(gè)巧妙合理的切入點(diǎn)。 （8）根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)營(yíng)造格調(diào)氛圍 4、格調(diào)氛圍營(yíng)造切記：小格調(diào)要服從于大氛圍 格調(diào)氛圍的營(yíng)造要服從于整體的季節(jié)性和大型節(jié)假日賣(mài)場(chǎng)的大環(huán)境，與整體大環(huán)境氛圍形成很好的融合。 如果是格調(diào)氛圍的營(yíng)造需要物料和道具的布置裝扮，一定要限定在特定小范圍內(nèi)，勿沖淡大氛圍的布置主題，同時(shí)注意物料和大氛圍物料色彩保持協(xié)調(diào)或一致。六、感受氛圍

35、應(yīng)用與指導(dǎo) （一）服務(wù)氛圍 1、服務(wù)氛圍的定義 服務(wù)氛圍指賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的服務(wù)性舉措和宣傳，以及銷(xiāo)售和服務(wù)人員在為客人服務(wù)時(shí)的言行舉止、表情和心理狀態(tài)。 2、服務(wù)氛圍提升方法 （1）牢固樹(shù)立“消費(fèi)者是衣食父母”、“顧客是上帝”的意識(shí)； （2）賣(mài)場(chǎng)服務(wù)守則：第一條，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；第二條，如果顧客有錯(cuò)，請(qǐng)參照第一條執(zhí)行； （3）嚴(yán)格學(xué)習(xí)和執(zhí)行零售店的員工日常行為規(guī)范及其他相關(guān)規(guī)定； （4）本著一切方便顧客的初衷，對(duì)客人投訴、退換/維修糾紛，盡一切可能溫情化解，最大程度減少在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的負(fù)面影響； （5）賣(mài)場(chǎng)可根據(jù)本地市場(chǎng)實(shí)際情況和特征，結(jié)合消費(fèi)者的需求，增加免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)和實(shí)施； （6）較大賣(mài)場(chǎng)，可在店

36、內(nèi)設(shè)立服務(wù)宣傳區(qū)，把服務(wù)當(dāng)做品牌和商品來(lái)進(jìn)行重點(diǎn)宣傳； （7）不定期開(kāi)展針對(duì)老顧客和維修機(jī)顧客的賣(mài)場(chǎng)答謝和交流活動(dòng)。 3、服務(wù)氛圍營(yíng)造易見(jiàn)問(wèn)題 （1）忌不理不睬，忌過(guò)度熱情 過(guò)猶不及，過(guò)度的熱情，會(huì)讓客人產(chǎn)生是虛情假意的感覺(jué)，從而對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生不信任。 （2）事不關(guān)己。高高掛起 賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員常犯錯(cuò)誤：對(duì)和自己銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的其他咨詢(xún)，不愿意講解；不是自己賣(mài)的機(jī)，產(chǎn)生的售后問(wèn)題不愿意解答和辦理；不是自己的客人，不愿意為客人倒水和提供其他協(xié)助 （二）工作氛圍 1、工作氛圍的定義 本處的工作氛圍特指賣(mài)場(chǎng)員工在工作時(shí)的精神狀態(tài)、服務(wù)意識(shí)和言行舉止的遵守程度。 2、工作氛圍涵蓋內(nèi)容 （1）員工對(duì)考勤紀(jì)律的遵守情

37、況； （2）客戶(hù)服務(wù)的敏捷度：?jiǎn)T工對(duì)進(jìn)店客人第一反應(yīng)速度和緊貼服務(wù)跟進(jìn)速度； （3）員工工作精神狀態(tài)及提升手段； （4）員工工作量的飽和分派：非接待客人員工閑暇時(shí)工作安排； （5）就餐時(shí)間段賣(mài)場(chǎng)值守員工安排； （6）客戶(hù)服務(wù)的達(dá)成情況：手機(jī)話(huà)費(fèi)繳費(fèi)成功率等；1對(duì)1客戶(hù)購(gòu)機(jī)專(zhuān)享接待； （7）對(duì)賣(mài)場(chǎng)員工言行舉止規(guī)范的遵守程度 3、工作氛圍提升技巧 （1）合理安排員工休假，確保賣(mài)場(chǎng)基本接待員工崗位設(shè)置； （2）積極培養(yǎng)員工接待客人的反應(yīng)速度，對(duì)反應(yīng)遲緩者給予一定的體罰； （3）中午、大型節(jié)假日員工狀態(tài)提升方法： a、做操提升法：賣(mài)場(chǎng)管理者，可在中午很少客人時(shí)帶領(lǐng)員工在店內(nèi)做一些簡(jiǎn)單的體操或保健操，消

38、除員工的疲勞感和困意； b、講故事提升法：中午客人少時(shí)，也可指定員工給大家講故事，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛； c、讀單頁(yè)提升法：中午客人少時(shí)，也可指定員工給大家講故事，促使員工提神； d、游戲提升法：中午客人少時(shí)，可組織員工在店內(nèi)外進(jìn)行一些跳繩、踢毽子等小游戲，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛； e、唱歌提升法：大型節(jié)假日，賣(mài)場(chǎng)管理者可視員工狀態(tài)，在銷(xiāo)售時(shí)不定期帶領(lǐng)大家唱一些勵(lì)志歌曲，以此消除員工的疲勞感和困意； f、分批輪休法：大型節(jié)假日，賣(mài)場(chǎng)管理者可視員工狀態(tài)，在中午客人稀少時(shí)分配安排員工進(jìn)行短休，以此消除員工的疲勞感和困意； （4）閑暇時(shí)員工工作指派 運(yùn)動(dòng)員起跑前為什么要熱身？摩托車(chē)行使前為什么要不斷加油？ 導(dǎo)購(gòu)員也有

39、這個(gè)問(wèn)題。當(dāng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間處于空閑狀態(tài)時(shí)，一旦有客人到來(lái)，很難快速進(jìn)入工作狀態(tài)，而且容易分心干其他個(gè)人私事和違反賣(mài)場(chǎng)管理規(guī)定。所以，為了保證員工工作狀態(tài)，一定要減少員工的空閑等待時(shí)間。在賣(mài)場(chǎng)客人較少時(shí)，賣(mài)場(chǎng)管理者可要求員工更頻繁地進(jìn)行擦玻璃、掃地、門(mén)口迎賓、外場(chǎng)主持等工作，避免員工熱情涼下來(lái)。 （5）合理安排員工輪換就餐。 賣(mài)場(chǎng)應(yīng)安排好外出就餐和留守接待導(dǎo)購(gòu)員的比例，分批外出就餐，保證基本接待員工數(shù)量。晚上7點(diǎn)30前，要求所有員工全部完成就餐。 （6）加強(qiáng)員工行為規(guī)范檢查和管理 4、工作氛圍營(yíng)造中易見(jiàn)問(wèn)題 （1）客人進(jìn)店，熟視無(wú)睹，不喊“歡迎光臨”或多名導(dǎo)購(gòu)員閑站著，卻無(wú)人上前接待客人。 （2）對(duì)客

40、人做不雅舉動(dòng)；部分員工，為了和客人套近乎，對(duì)客人進(jìn)行勾肩、拍肩膀等動(dòng)作；對(duì)不購(gòu)機(jī)顧客做輕蔑性言語(yǔ)和動(dòng)作。 （3）扎堆聊天 （4）不規(guī)范站姿：趴柜臺(tái)、斜靠柜臺(tái)、斜靠墻、二郎腿 （5）收銀臺(tái)經(jīng)常擺放暫停服務(wù)牌 （6）員工大聲喊叫喧嘩 （7）多名男員工聚在店外抽煙聊天（三）音樂(lè)氛圍 1、音樂(lè)氛圍的定義 音樂(lè)氛圍指賣(mài)場(chǎng)廣播系統(tǒng)播放的歌曲和音樂(lè)，給顧客營(yíng)造的心理感覺(jué)。 2、開(kāi)始/結(jié)束營(yíng)業(yè)音樂(lè)推薦 （1）開(kāi)始營(yíng)業(yè)歌曲： 零售店日常早上播放第一首歌曲：迎賓曲（李谷一演唱，循環(huán)播放2遍） 周末、大型節(jié)假日門(mén)店早上第一首歌曲：開(kāi)門(mén)紅（火風(fēng)、湯燦演唱，循環(huán)播放2遍） （2）即將結(jié)業(yè)前15分鐘開(kāi)始播放歌曲：薩克斯回

41、家，循環(huán)播放 3、音樂(lè)氛圍提升技巧 在現(xiàn)代的商業(yè)賣(mài)場(chǎng)的管理中,音樂(lè)既是一種良好購(gòu)物環(huán)境的重要組成部分，更是一種有力的銷(xiāo)售工具，它所發(fā)揮的功能和作用絕不亞于dm海報(bào)等銷(xiāo)售工具，有研究表明播放符合顧客購(gòu)物規(guī)律的音樂(lè)比隨意播放的音樂(lè)能夠提高15%20%的銷(xiāo)售量，因此對(duì)音樂(lè)進(jìn)行科學(xué)管理,發(fā)揮其銷(xiāo)售功能，是商場(chǎng)科學(xué)管理的一項(xiàng)內(nèi)容。 （1）早上開(kāi)門(mén)時(shí)間段播放喜慶熱烈一些的歌曲，激發(fā)員工激情，迅速進(jìn)入工作狀態(tài)； （2）在賣(mài)場(chǎng)打掃衛(wèi)生和出機(jī)期間，播放勵(lì)志類(lèi)歌曲，調(diào)動(dòng)員工情緒。推薦歌曲： 飛得更高、我相信、我真的很不錯(cuò)、怒放的生命、超越夢(mèng)想、我要的世界 （3）上午和下午都可以輕快的音樂(lè)為主，適當(dāng)播放一些流行歌曲

42、； （4）中午和晚飯期間，人流量較少，適宜播放一些舒緩的電子音樂(lè)和民族器樂(lè)曲，并將音量適當(dāng)調(diào)低； （5）晚飯后，隨著人流量的增加，可播放一些節(jié)奏快的流行歌曲，或根據(jù)流行歌曲改編的器樂(lè)曲。 （6）晚上9點(diǎn)后，以緩慢的管弦樂(lè)曲為主，讓顧客流連忘返。也可選擇和蘭花在一起、秋日的私語(yǔ)等理查德克萊德曼的鋼琴曲、維也納森林圓舞曲、莫扎特d大調(diào)小提琴協(xié)奏曲、綠袖子長(zhǎng)笛曲等。 4、音樂(lè)氛圍營(yíng)造切忌 （1）忌早上一開(kāi)門(mén)高音喇叭狂放dj舞曲； （2）忌流行歌曲全天放個(gè)沒(méi)完； （3）忌午間休息時(shí)間高音不息； （4）忌歌曲選擇播放時(shí)不分緩急。 （四） 專(zhuān)業(yè)氛圍 1、專(zhuān)業(yè)氛圍的定義 專(zhuān)業(yè)氛圍指顧客通過(guò)賣(mài)場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)性宣傳和

43、銷(xiāo)售服務(wù)人員的言行舉止，在其內(nèi)心里自發(fā)產(chǎn)生的對(duì)于賣(mài)場(chǎng)氛圍的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。 2、專(zhuān)業(yè)氛圍涵蓋內(nèi)容 專(zhuān)業(yè)氛圍的體現(xiàn)主要體現(xiàn)在推廣宣傳上的專(zhuān)業(yè)、言行舉止的專(zhuān)業(yè)性上： （1）本地市場(chǎng)主要同質(zhì)化品牌新品上柜速度 （2）高端洋品牌重點(diǎn)新品的最早推廣宣傳 （3）廠(chǎng)家品牌展示物料的豐富度和陳列標(biāo)準(zhǔn)度 （4）重點(diǎn)新品廣告宣傳的及時(shí)到位 （5）導(dǎo)購(gòu)員統(tǒng)一著裝 （6）專(zhuān)業(yè)手機(jī)術(shù)語(yǔ)和智能機(jī)使用知識(shí)了解程度 （7）軟件、游戲下載安裝知曉度和熟練程度 3、專(zhuān)業(yè)氛圍提升方法 （1）善于利用重點(diǎn)新品來(lái)炒作 不管這款新品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否會(huì)進(jìn)店銷(xiāo)售，對(duì)于重點(diǎn)新品尤其是洋品牌高端新品的推廣炒作都是提升專(zhuān)業(yè)程度非常重要的一個(gè)手段。通過(guò)不斷的

44、新品預(yù)訂發(fā)售、新品首發(fā)儀式、新品免費(fèi)試用等活動(dòng)，能夠有效提升消費(fèi)者對(duì)零售店的關(guān)注度和專(zhuān)業(yè)看法。 （2）關(guān)注新品，愛(ài)賣(mài)新品 新品的銷(xiāo)售毛利總是最高的，新品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是最弱的。賣(mài)場(chǎng)管理者要習(xí)慣于關(guān)注新品的上市，最早在本店銷(xiāo)售，對(duì)于利潤(rùn)和專(zhuān)業(yè)度來(lái)說(shuō)都是非常有益的。 （3）及時(shí)更新舊物料 對(duì)于燈箱片、包柱等廣告位，應(yīng)進(jìn)行及時(shí)的物料更新，更換為更新款的重點(diǎn)機(jī)型宣傳。 （4）加強(qiáng)言行舉止和著裝上的自我嚴(yán)格要求 （5）善于從各廠(chǎng)家獲得陳列和氛圍布置物料 （6）主動(dòng)了解各品牌專(zhuān)柜陳列布置原則和方法七、色彩布局注意要點(diǎn) （一）色彩對(duì)情緒的影響和使用禁忌 1、紅色：熱烈，溫暖，強(qiáng)烈的心理刺激一種吉祥歡樂(lè)的氣氛 使用時(shí)機(jī)：傳統(tǒng)節(jié)日，慶典布置 使用禁忌：紅色過(guò)于突出，使人產(chǎn)生緊張的心理感受，避免大面積的單一采用 2、綠色：充滿(mǎn)活力，生機(jī)勃勃，象征樹(shù)木和花草 3、黃色：柔和明快，充滿(mǎn)希望 使用禁忌：黃色面積比例過(guò)大，太過(guò)于視覺(jué)刺激，給人一種病態(tài)和變臟的心理感受，應(yīng)以明黃、淺黃為主，避免大面積單一使用 4、紫色：莊嚴(yán)、高貴、典雅，敬畏感 使用范圍：襯托高檔、貴重商品商品和氛圍時(shí)用 5