大佛山西樵項目公開發(fā)售部署71p

1、 一一 市場分析 二二 誠意客戶情況分析 三三 推售方案 四四 價格方案 五五 宣傳推廣工作安排 六六 活動配合 第一部分第一部分 市場分析市場分析 1.1.1 大佛山房地產(chǎn)市場走勢分析大佛山房地產(chǎn)市場走勢分析 佛山住宅市場整體表現(xiàn)出“價格輕微上漲，成交量理性回落價格輕微上漲，成交量理性回落”的運行特征， 陸續(xù)出臺新政細(xì)則，強化對市場的監(jiān)管與調(diào)控，但其對整體市場的影響并 不明顯； 目前各大發(fā)展商定價策略依然保持謹(jǐn)慎的態(tài)度，市場的價格走勢仍處于一 個相對理性的運行環(huán)境之中。 市場的后續(xù)新增供應(yīng)量充足，發(fā)展商不斷加推新貨表明其依然看好后市的 走勢。 1.1 .2 大佛山房地產(chǎn)市場小結(jié)及預(yù)測大佛山房

2、地產(chǎn)市場小結(jié)及預(yù)測 進(jìn)國慶后，市場觀望態(tài)勢嚴(yán)峻市場觀望態(tài)勢嚴(yán)峻，可見政策對市場影響力不容小窺； 政策的影響最大仍集中在禪桂中心區(qū)，價格開始有所下調(diào)，對于其他鎮(zhèn)區(qū)，對于其他鎮(zhèn)區(qū)， 預(yù)計將有所延后預(yù)計將有所延后； 受亞運影響，廣州市場供貨明顯不足，廣佛地鐵開通后，預(yù)計可吸引大量預(yù)計可吸引大量 廣州客戶來佛山置業(yè)廣州客戶來佛山置業(yè)，直接帶動佛山市場成交量和價格的提升成交量和價格的提升。 佛山陸續(xù)出臺新政細(xì)則，強化對市場的監(jiān)管與調(diào)控，因在“廣佛同城化下” 佛山交通和其他配套不斷完善佛山交通和其他配套不斷完善，直接拉動樓市發(fā)展，以致其對整體市場的對整體市場的 影響并不明顯影響并不明顯； 從目前看，在大部

3、分發(fā)展商開發(fā)承接不足下，市場競爭暫時較低，而預(yù)計 主力競爭期將出現(xiàn)在第四季度到明年，加上二次政策的出臺預(yù)期，估計房估計房 產(chǎn)市場最為嚴(yán)峻的情況將出現(xiàn)在第四季度產(chǎn)市場最為嚴(yán)峻的情況將出現(xiàn)在第四季度，因此目前各開發(fā)商應(yīng)加快推售各開發(fā)商應(yīng)加快推售 步伐。步伐。 1.2 西樵房地產(chǎn)市場西樵房地產(chǎn)市場1-9月份供求情況分析月份供求情況分析 l 西樵西樵住宅市場整體呈現(xiàn)住宅市場整體呈現(xiàn)“量量升升價價穩(wěn)穩(wěn)”趨勢，主要是十一前樓市回暖，前期供應(yīng)量少，積壓趨勢，主要是十一前樓市回暖，前期供應(yīng)量少，積壓 需求多；需求多； l 西樵供應(yīng)量較少而且不穩(wěn)定，因此容易造成市場成交情況較大的起落波動從而影響價格走西樵供應(yīng)量

4、較少而且不穩(wěn)定，因此容易造成市場成交情況較大的起落波動從而影響價格走 勢；勢； l 十一新政出臺，但由于西樵本地供應(yīng)不足，因此抗風(fēng)險能力較強，預(yù)計樓市仍會持續(xù)向好十一新政出臺，但由于西樵本地供應(yīng)不足，因此抗風(fēng)險能力較強，預(yù)計樓市仍會持續(xù)向好 1.3 競爭個盤分析競爭個盤分析 1.3.1 各在售樓盤分析各在售樓盤分析 凰樵假日凰樵假日 占地面積占地面積: 80000平方米 總建筑面積總建筑面積: 170000平方米 項目地址項目地址 ： 西樵鎮(zhèn)江浦西路112號 開發(fā)商開發(fā)商: 佛山市矩隆房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 物業(yè)類別物業(yè)類別: 高層、疊加別墅 項目規(guī)劃：項目規(guī)劃： 18棟高層洋房以及5棟疊加式別墅

5、 容容 積積 率：率： 2.20 綠綠 化化 率率 ： 45% 物業(yè)公司物業(yè)公司 ： 佛山市矩隆物業(yè)管理有限公司 物物 業(yè)業(yè) 費：費： 1.20元/平方米月 最新樓盤動態(tài)：最新樓盤動態(tài)：目前在售1、4、5座140-218三房、四房單位，均價5800-6800元/ 。 未來推售預(yù)測：未來推售預(yù)測：預(yù)計元旦后推出6座110-160左右的三房、四房單位約145套 1.3.1 凰樵假日凰樵假日推售情況推售情況 項目點評：項目點評： 項目優(yōu)勢：項目優(yōu)勢： 地處西樵山畔，環(huán)境優(yōu)美，生活質(zhì)量相當(dāng)高； 項目及發(fā)展上品牌知名度較高； 項目產(chǎn)品檔次較高，品質(zhì)感較強； 周邊商業(yè)氛圍成熟； 現(xiàn)場環(huán)境已經(jīng)展現(xiàn)，吸引力較

6、高。 項目劣勢：項目劣勢： 項目價格較高； 位處山邊，較為危險； 樓距較窄； 外面道路經(jīng)常塞車； 戶型實用率低。 競爭性分析：競爭性分析： 該項目有一定規(guī)模且檔次較高，主力針對的客戶群與本項目有一定的不 同，但是后續(xù)會推出一定量的小戶型與本項目有所沖突，本項目在目前 品牌力及規(guī)模不足的情況下需要通過宣傳推廣以及針對剛需客戶群在性 價比上占優(yōu)，通過快速的入市步伐搶占市場先機。 1.3.1 凰樵假日凰樵假日推售情況推售情況 麗湖名軒麗湖名軒 占地面積占地面積:36656平方米 總建筑面積總建筑面積:100000平方米 總戶數(shù)總戶數(shù):800多戶 建筑類別建筑類別 ：高層 開發(fā)商開發(fā)商:佛山市南海麗江

7、房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 項目規(guī)劃：項目規(guī)劃：由20多棟小高層及高層組成，共800多套 容容 積積 率：率：2.72 綠綠 化化 率率 ：37% 物業(yè)公司物業(yè)公司 ：暫無資料 物物 業(yè)業(yè) 費費 1.50元/平方米月 最新樓盤動態(tài)：最新樓盤動態(tài)：目前在售19-22棟92-120單位，毛坯均價5300元/ 未來推售預(yù)測：未來推售預(yù)測：項目工程較快，預(yù)計目前200多套剩余貨量消化完畢后馬上會有加推。 1.3.2 麗湖名軒麗湖名軒 麗湖名軒麗湖名軒推售情況推售情況 1.3.2 麗湖名軒麗湖名軒 項目點評：項目點評： 項目優(yōu)勢：項目優(yōu)勢： 性價比較高； 地處西樵山畔，環(huán)境優(yōu)美，生活質(zhì)量相當(dāng)高； 周邊教育配套較

8、好，擁有省級市級重點中小學(xué)多間； 戶型方正實用； 規(guī)劃空間感較高。 項目劣勢：項目劣勢： 品牌力不足； 產(chǎn)品檔次低； 周邊商業(yè)氛圍較差； 交通不便利； 現(xiàn)場包裝及展示環(huán)境較差。 競爭性分析：競爭性分析： 該項目與本項目主打客戶群一致，有直接競爭性，作為前期同樣沒有品 牌支撐的項目，本項目在環(huán)境及配套上處于劣勢，但是區(qū)域前景上，本 項目空間較大，因此項目需要在板塊優(yōu)勢上進(jìn)行擴大宣傳，通過現(xiàn)場完 善的包裝以及具有競爭力的性價比產(chǎn)品搶占市場。 1.3.2 麗湖名軒麗湖名軒 凰樵圣堡凰樵圣堡 占地面積占地面積: 154077平方米 總建筑面積總建筑面積: 338969.40平方米 總戶數(shù)總戶數(shù): 35

9、00多戶 建筑類別建筑類別 ： 高層、聯(lián)排別墅 開發(fā)商開發(fā)商: 佛山市矩隆房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 項目規(guī)劃：項目規(guī)劃： 由20多棟小高層及高層組成，共800多套 容容 積積 率：率： 2.2 綠綠 化化 率率 ： 45% 物業(yè)公司物業(yè)公司 ： 佛山市矩隆物業(yè)管理有限公司 物物 業(yè)業(yè) 費：費： 電梯洋房1.2/月/平方米,無電梯洋房0.7/月/平方米 最新動態(tài)：最新動態(tài)： 目前在售64-66座124-180三房、四房單位，均價5800元/ 未來推售：未來推售： 即將加推71座23層兩梯三戶電梯洋房，110-140三房、四房單位 1.3.3凰樵圣堡凰樵圣堡 凰樵圣堡推售情況凰樵圣堡推售情況 1.3.3

10、凰樵圣堡凰樵圣堡 項目點評：項目點評： 項目優(yōu)勢：項目優(yōu)勢： 規(guī)模大； 自身居住氛圍成熟； 自身及周邊配套完善； 發(fā)展商及項目品牌優(yōu)勢明顯； 產(chǎn)品檔次較高，品質(zhì)感較強。 項目劣勢：項目劣勢： 價格較高； 規(guī)劃樓距不大，部分樓體空間感一般。 競爭性分析：競爭性分析： 該項目在綜合品質(zhì)上均優(yōu)于本項目，但是由于針對的客戶群主力不同， 因此可以形成一定的錯位，但是本項目大面積戶型與其會形成沖突，項 目應(yīng)該在區(qū)位前景上做宣傳，主打性價比與潛力。 1.3.3凰樵圣堡凰樵圣堡 永利花苑永利花苑 占地面積占地面積: 17000平方米 總建筑面積總建筑面積: 48000平方米 總戶數(shù)總戶數(shù): 406戶 建筑類別

11、建筑類別 ： 高層電梯洋房 開發(fā)商開發(fā)商: 佛山市南海利澳房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 項目規(guī)劃：項目規(guī)劃： 由7棟高層洋房，共406套 容容 積積 率：率： 2.82 綠綠 化化 率率 ： 35% 物業(yè)公司物業(yè)公司 ： 佛山市南海利澳物業(yè)管理有限公司 物物 業(yè)業(yè) 費：費： 1.5/月/平方米 最新動態(tài)：最新動態(tài)： 1-8座88-172高層洋房全部推售，共406套，現(xiàn)余326套。 1.3.4永利花苑永利花苑 永利花苑推售情況永利花苑推售情況 1.3.4永利花苑永利花苑 西樵房地產(chǎn)項目市場匯總西樵房地產(chǎn)項目市場匯總 項目項目主力戶型主力戶型當(dāng)期均價當(dāng)期均價 總?？偸?余貨余貨 量量 未來推售訊息未來推售訊

12、息促銷策略促銷策略 凰樵假日 140-154大三房178- 218大四房 三房5200-5300元/ 四房6500元/ 70套 預(yù)計元旦后推出6座110-160左右的三房、 四房單位約145套 98折 凰樵圣堡 85-122三房 180四房單位 5800元/314套 將推71座23層2梯3戶電梯洋房，110-140 三、四房單位約120套 - 翠園雅居 90-123三房 4600元/55套 預(yù)計于11月推出1、2棟140-150三房、 四房單位約32套 - 永利花苑 88-130三房 172四房 6300元/326套- - 麗湖名軒 在售92-120三房單 位 5300元/437套11月推出1

13、5、16座152套 購房99折，團(tuán)購 95折優(yōu)惠 江濱花園- 年底將推90-120三房，30層電梯洋房， 約120套 - 聚居樂花園- 11月將推1、2、3棟110-125三房140- 145四房單位約共180套（三房為主） - 1. 4 西樵房地產(chǎn)市場匯總西樵房地產(chǎn)市場匯總 項目名稱項目名稱 在售單位情在售單位情 況況 剩余貨量剩余貨量未來推售單位情況未來推售單位情況 未來推售貨未來推售貨 量量 下半年到明下半年到明 年初合年初合 計貨量計貨量 凰樵圣堡凰樵圣堡 85-122三房 180四房單 位 314套110-140三房120套434套 凰樵假日凰樵假日 140-154大 三房178-2

14、18 大四房 70套 110-160左右的三房、 四房單位 145套215套 永利花苑永利花苑 88-130三房 172四房 326套-326套 麗湖名軒麗湖名軒90-120三房437套 90-110三房、140四 房 120套557套 翠園雅居翠園雅居90-123三房55套90-125三房32套87套 江濱花園濱江濱花園濱 城城 - 90-120三房 （31層電梯洋房） 120套120套 聚居樂花苑聚居樂花苑- 110-125三房 140-145四房 180套180套 合計合計1202套套717套套1919套套 1. 5 下半年到明年初推貨量預(yù)測下半年到明年初推貨量預(yù)測 下半年到明年初的供應(yīng)

15、主要都是舊盤新推為主下半年到明年初的供應(yīng)主要都是舊盤新推為主，但是按照目前的消化速度， 1-9月共銷售約1481套單位，應(yīng)對剩余1919套的新增及在售量明顯有所壓力， 因此競爭將延續(xù)； 市場即將推售單位與本項目面積段相約市場即將推售單位與本項目面積段相約，因此在銷售策略上，尤其是價格上 需要十分謹(jǐn)慎對待； 眾多競爭對手目前余量都是以大面積單位為主，可見目前西樵仍以剛需客戶眾多競爭對手目前余量都是以大面積單位為主，可見目前西樵仍以剛需客戶 及改善型客戶為壓倒性比例，及改善型客戶為壓倒性比例，因此項目面臨的是和目前的競爭項目共同爭搶 現(xiàn)有資源，或利用交通優(yōu)勢拓展外區(qū)客源。 1. 5 下半年到明年初

16、推貨量預(yù)測下半年到明年初推貨量預(yù)測 1. 6 項目市場總結(jié)項目市場總結(jié) 從大市看，未來政策收緊，對房地產(chǎn)影響將加大，項目需謹(jǐn)慎對待此狀況，建 議短平快銷售； 西樵市場供應(yīng)相對充裕，且市場客源有限，因此需要抓緊入市步伐，但需要在客源有限，因此需要抓緊入市步伐，但需要在 做好客源儲備的基礎(chǔ)上；做好客源儲備的基礎(chǔ)上； 未來市場主唱仍然為舊盤，項目規(guī)模小，競爭力有所不足。因此未來本項目仍 受大規(guī)模項目的壓制，建議從性價比上突圍；受大規(guī)模項目的壓制，建議從性價比上突圍； 項目在區(qū)域內(nèi)獨一無二，而片區(qū)規(guī)劃優(yōu)越，因此可以以此區(qū)別于其他競爭對手 并利用升值潛力的優(yōu)勢拓展外區(qū)客源。 第二部分第二部分 誠意登記客

17、戶情況分析誠意登記客戶情況分析 現(xiàn)時項目即將進(jìn)行一期單位公開發(fā)售，而針對這一次開 售，我們從從1010月月1 1日開始日開始對意向購買客戶進(jìn)行了復(fù)印銀行存 折的誠意登記，截至截至1111月月1212日共有誠意登記客戶日共有誠意登記客戶197197臺，未臺，未 補齊資料登記的誠意客戶補齊資料登記的誠意客戶3 3臺，齊資料的有效誠意客戶臺，齊資料的有效誠意客戶194194臺。臺。 針對該197臺誠意登記客戶本項目組進(jìn)行了以下的數(shù)據(jù) 分析： 2.1、誠意登記基本情況、誠意登記基本情況 2.2、誠意登記客戶、誠意登記客戶情況情況分析分析 l誠意登記客戶居住區(qū)域主要集中在西樵，占總?cè)藬?shù)的誠意登記客戶居住

18、區(qū)域主要集中在西樵，占總?cè)藬?shù)的81.781.7，而高明、南莊和禪 桂地區(qū)的總?cè)雸鋈藬?shù)僅15人，其他地區(qū)19人。 l分析說明項目項目的的知名度，僅限于周邊，后續(xù)的宣傳工作重點應(yīng)放在西樵知名度，僅限于周邊，后續(xù)的宣傳工作重點應(yīng)放在西樵。對于西對于西 樵樵- -南莊以外的其他地區(qū)則著重于投資價值的渲染。南莊以外的其他地區(qū)則著重于投資價值的渲染。 l 項目誠意登記客戶職業(yè)類型主要集中為私企業(yè)主、企業(yè)員工、事業(yè)單位員 工，其余分布范圍較為廣泛及平均。 l誠意登記客戶獲知途徑主要集中在途經(jīng)、戶外廣告和短信，分別占總數(shù)的20.3、 18.3和16.8。 l電視廣告的投入將會成為下階段的宣傳重點，能夠彌補其他

19、宣傳渠道推廣范圍不電視廣告的投入將會成為下階段的宣傳重點，能夠彌補其他宣傳渠道推廣范圍不 足的劣勢。足的劣勢。 誠意誠意客戶的年齡段主要以客戶的年齡段主要以26264545歲為主，而歲為主，而其他其他各年齡階段各年齡階段所占比例不大，客戶家所占比例不大，客戶家 庭庭結(jié)構(gòu)基本上是結(jié)構(gòu)基本上是3 3人或者以上人或者以上，他們會較看重家庭他們會較看重家庭。針對這種情況，我們應(yīng)該在宣傳針對這種情況，我們應(yīng)該在宣傳 上多引入健康家庭生活的元素。上多引入健康家庭生活的元素。 l誠意登記客戶可接受價格主要為誠意登記客戶可接受價格主要為4000-50004000-5000元元/ /，占總數(shù)的，占總數(shù)的84.3

20、84.3，可可 接受價格較低接受價格較低。項目在定價時除考慮市場因素外，還應(yīng)根據(jù)客戶實際情況項目在定價時除考慮市場因素外，還應(yīng)根據(jù)客戶實際情況 作出適當(dāng)調(diào)整。作出適當(dāng)調(diào)整。 誠意客戶置業(yè)壓力分析誠意客戶置業(yè)壓力分析 l誠意登記客戶是以首次置業(yè)的剛需型客戶為主，二次置業(yè)或以上的客戶占得比例 不大。說明我們還未能引起投資客的關(guān)注說明我們還未能引起投資客的關(guān)注 l選擇銀行按揭是購買本項目付款的主要方式。 l目前一次購房首付需要三成，此前只需兩成，目前一次購房首付需要三成，此前只需兩成，因此對部分剛需客戶群將造成很大因此對部分剛需客戶群將造成很大 的壓力的壓力。 誠意登記客 戶是以自用 為主要購買 目

21、的，達(dá)9成 以上。 以投資為購 買目的的客 戶相對較少。 穩(wěn)定，有利于 降低銷售風(fēng)險。 后續(xù)工作應(yīng)注 重投資價值的 宣傳，吸引投 資客戶。 l地理位置和區(qū)位前景為最主要考慮因素地理位置和區(qū)位前景為最主要考慮因素，其次是價格因素。說明經(jīng)過一定時間的 宣傳及現(xiàn)場介紹后，客戶對項目所處區(qū)域有一定的了解。 3.1、誠意登記、誠意登記客戶意向單位及價格分流客戶意向單位及價格分流分析分析 3.1.1 單位意向分流單位意向分流橫向分析橫向分析 分析：分析： 七棟中較為多人接受的是5 棟，其次就是6棟和7棟， 1-4棟因為靠近路邊，比較 嘈雜，除2棟外都是樓梯樓， 所以較少人選擇。在沒有在沒有 價格因素左右的

22、條件下，價格因素左右的條件下， 目前出現(xiàn)的第一意向情況目前出現(xiàn)的第一意向情況 可以指導(dǎo)開售前價格定位可以指導(dǎo)開售前價格定位 策略。但是需要根據(jù)客戶策略。但是需要根據(jù)客戶 接受價格情況綜合考慮。接受價格情況綜合考慮。 0000000 2% 5% 9% 3% 48% 22% 13% 3 8 15 5 85 38 22 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 0 0.1 0.2 0.3 0.4 0.5 0.6 1#2#3#4#5#6#7# 棟號意向比例意向數(shù)量 從客戶對樓層的選擇意向看，中層較為集中，而高層（從客戶對樓層的選擇意向看，中層較為集中，而高層（10-1710-17層）層

23、） 的選擇較少的選擇較少。說明本地人對中層單位較為偏好。說明本地人對中層單位較為偏好。 3.1.2 單位意向分流單位意向分流縱向分析縱向分析 影響誠意客戶接受價格的影響誠意客戶接受價格的 主要因素為噪音、采光、主要因素為噪音、采光、 景觀等，客戶接受價格最景觀等，客戶接受價格最 高的是第高的是第5 5棟，棟，6 6、7 7棟次棟次 之，而之，而1 14 4棟正對公路，棟正對公路， 噪音較大，為接受價格最噪音較大，為接受價格最 低的樓棟。低的樓棟。 3.1.3 單位價格分流單位價格分流橫向分析橫向分析 樓層樓層 號號 意向價格幅度意向價格幅度分層分層 價格接受價格接受 度集中段度集中段 1717

24、層層未有選擇 高層 4500-5000 元/ 1616層層5000-5500元/ 1515層層4500-5000元/ 1414層層4500-5000元/ 1313層層4000-4500元/ 1212層層4000-5500元/ 1111層層4000-5000元/ 1010層層4500-5500元/ 9 9層層4000-5000元/ 中高 層 4000-4500 元/ 8 8層層4000以下-5000元/ 7 7層層4000-5000元/ 6 6層層4000以下-5500元/ 中層 4000-4500 元/ 5 5層層4000以下-5000元/ 4 4層層4000以下-5500元/ 3 3層層40

25、00以下-5000元/ 低層4000元/2 2層層未有選擇 1 1層層未有選擇 分層價格，客戶對高層單分層價格，客戶對高層單 位的素質(zhì)較為認(rèn)同，因此位的素質(zhì)較為認(rèn)同，因此 呈現(xiàn)從低層向高層遞增的呈現(xiàn)從低層向高層遞增的 情況情況。 從以上的從以上的分析分析情況看，結(jié)情況看，結(jié) 合客戶對樓層選擇的意向，合客戶對樓層選擇的意向， 中高層單位客戶選擇量較中高層單位客戶選擇量較 大大的情況下，中高層可以的情況下，中高層可以 適量拉開層差均衡項目利適量拉開層差均衡項目利 潤以及兼顧銷售。潤以及兼顧銷售。 3.1.4 單位價格分流單位價格分流縱向分析縱向分析 3.1.5 單位分流情況小結(jié)單位分流情況小結(jié) 從

26、選擇單位看，由于沒有價格引導(dǎo)，因此選擇性均偏向高品質(zhì)單位選擇性均偏向高品質(zhì)單位，樓層也是集中 在本地人較為喜歡的中高層單位； 客戶對各棟單體的總體接受價格情況處于中等總體接受價格情況處于中等，基本集中在4500元/平方米左右。 高品質(zhì)單位的接受價格在5000-5500元/平方米，而素質(zhì)一般的單位接受價格在4000 元/平方米甚至以下； 客戶對高層單位居住品質(zhì)提升較為認(rèn)同對高層單位居住品質(zhì)提升較為認(rèn)同，價格接受度也相對中低層單位有一定提升， 但是選擇高層單位客戶相對較少，需要下階段逐步引導(dǎo)； 客戶目前對項目的價格評估僅處于第一感覺的階段，但隨著后續(xù)銷售人員的接洽回隨著后續(xù)銷售人員的接洽回 訪，將

27、會逐步提升對項目的認(rèn)同度。訪，將會逐步提升對項目的認(rèn)同度。 第三部分第三部分 推售方案推售方案 3.1 3.1 項目項目推售目標(biāo)推售目標(biāo) 通過系統(tǒng)的整合的宣傳推廣，將項目打造成西樵備受關(guān)注的項目將項目打造成西樵備受關(guān)注的項目； 建立項目知名度，提升項目形象，并使之與周邊各大樓盤尤其是同類項目形成鼎立之與周邊各大樓盤尤其是同類項目形成鼎立之 勢勢，以其達(dá)到各分市場一杯羹的目的； 制定合理的銷售及資金回收鏈，保證短平快的銷售效益及資金回收速度；保證短平快的銷售效益及資金回收速度； 通過對項目獨有的精致產(chǎn)品形象宣傳，為西樵創(chuàng)造一種全新的居住理念及居住模式為西樵創(chuàng)造一種全新的居住理念及居住模式。 我的

28、誠意登記客戶已達(dá)我的誠意登記客戶已達(dá)190臺，這將是我們開盤能否制勝的關(guān)鍵臺，這將是我們開盤能否制勝的關(guān)鍵 3.2 3.2 項目項目開賣營銷策略開賣營銷策略 本次推售151套單位 收籌達(dá)收籌達(dá)200個以上就進(jìn)行抽簽開售個以上就進(jìn)行抽簽開售 收籌未達(dá)收籌未達(dá)200個就進(jìn)行排隊開售個就進(jìn)行排隊開售 3.3 項目開售節(jié)點選擇項目開售節(jié)點選擇 考慮：考慮： 項目11月底才能領(lǐng)取預(yù)售許可證； 11月恰逢廣州亞運，全世界聚焦于此，不利與之正面沖突； 元旦臨近周邊競爭大盤必會有大動作，我們也不必拖至與其對沖 建議建議12月月5日開盤日開盤 11月月 12月月 收收 籌籌 開開 賣賣 2545 首期單位開售期

29、首期單位開售期 內(nèi)內(nèi) 購購 收取2萬元的 誠意登記 內(nèi)部關(guān)系 客戶認(rèn)購 盛大陽光花園 正式公開發(fā)售 推廣軸線 推廣軸線 推廣主題推廣主題 活動配合活動配合 麥玲玲風(fēng)麥玲玲風(fēng) 水論壇水論壇 簡單開市簡單開市 儀式儀式 3.4 項目認(rèn)籌項目認(rèn)籌-開售折扣建議開售折扣建議 誠意金登記可獲96折優(yōu)惠 開售當(dāng)天成交可獲98折優(yōu)惠 成交后3天內(nèi)交首期簽合同可減3000元 誠意金客戶開售當(dāng)天認(rèn)購98折*96折（約94折） 其他非誠意金客戶當(dāng)天認(rèn)購98折 3.5 抽簽方式開售活動安排抽簽方式開售活動安排 費用預(yù)算： 7-10萬元 3.5 排隊方式開售活動安排排隊方式開售活動安排 費用預(yù)算： 2萬元 第四部分第

30、四部分 價格方案價格方案 一、整體均價一、整體均價 綜合市場比較及客戶接受情況建議價幅如下綜合市場比較及客戶接受情況建議價幅如下 （上次開會已經(jīng)提及的定論）：（上次開會已經(jīng)提及的定論）： 素質(zhì)一般：素質(zhì)一般：3800-4100元元/平方米平方米 素質(zhì)較好：素質(zhì)較好：4500-5500元元/平方米平方米 二、項目定價說明二、項目定價說明 2.1 項目定價考慮點項目定價考慮點 橫向系 數(shù) 景觀25%朝向20%戶型10% 安靜度 25% 帶電梯 20% 縱向系 數(shù) 樓梯樓價格 從低層向高 層遞減 電梯樓價格 從低層向高 層遞增 二排單位超 越6層后景觀 提升 二排單位首 層受環(huán)境干 擾 頂層單位受

31、日曬影響 采用遞減層 差降低高樓 層單位價格 特殊系 數(shù) 1-4棟3層部分 單位帶平臺 1000元/ 1棟6層單位帶 大露臺，按 1000元/ 折后實收匯總： 總貨量：151套 總均價單價底價：4830元/ 總可回收金額：68,805,082元 建議首期單位優(yōu)惠策略如下：建議首期單位優(yōu)惠策略如下： 誠意金登記96折開售當(dāng)天成交98折-3天內(nèi)交首期簽約獎勵3000元 按照以上優(yōu)惠計算折前均價按照以上優(yōu)惠計算折前均價：51655165元元/ / 第五部分第五部分 宣傳推廣工作安排宣傳推廣工作安排 11月月12月月 收收 籌籌 開開 賣賣 25日5日 首期單位開售強勢宣傳期首期單位開售強勢宣傳期 5

32、.1 宣傳推廣軸線展示宣傳推廣軸線展示 推廣目的：推廣目的：將項目形象及銷售信息宣傳出去，力爭首期銷售火爆搶手 時間：時間：11月底至12月初 宣傳渠道：宣傳渠道：電視、短信、夾報、派單、戶外（廣告牌及道旗） 10月月 1日 登登 記記 10月1日-11月19日 主題：現(xiàn)正認(rèn)購意向登記 11月20日-12月5日 主題：誠意金登記及公開發(fā)售預(yù)告 認(rèn)籌公關(guān)活動預(yù)告 12月6日起 主題：首期售罄，二 期接受認(rèn)購意向登記 5.2 宣傳推廣細(xì)分計劃列表宣傳推廣細(xì)分計劃列表 l宣傳重點放在電視、短信、夾報的投放 l11-1211-12月預(yù)計總費用月預(yù)計總費用139420139420元元 11-12月宣傳推

33、廣渠道及費用匯總表月宣傳推廣渠道及費用匯總表 媒體媒體區(qū)域區(qū)域媒介媒介規(guī)格規(guī)格主題主題時段時段/版位版位次數(shù)次數(shù) 單價單價 （元（元/單位）單位） 合計合計 （元）（元） 備注備注 電視廣告電視廣告西樵tvb30秒 形象+產(chǎn)品+ 銷售信息 18：00至21： 30戶外廣告戶外廣告西樵收籌及開售 221604320 租賃費用：25000元/月 更換費用：6m*18m*20元 =2160元/次 22500050000 短信短信 西樵、南 海、大佛 山 70字 形象+營銷信 息 700.03524500按照1萬條算。3.5分/條 夾報夾報 西樵佛山日報 單張 登記及開售 信

34、息 -60.212000 按照1萬份/次計算，不包 單張制作費用。 南莊佛山日報-30.26000 派單派單 南莊17:00-21:30 102102100 單價包含：5人/天兼職費 用+3人/天銷售餐費 執(zhí)信中學(xué)、 實驗小學(xué)、 各大銀行 16:30-19：00 合計合計139420 備注：其中戶外廣告?zhèn)渥ⅲ浩渲袘敉鈴V告11-12月租賃費用月租賃費用5萬元已于前期一次支付。后續(xù)實際發(fā)生推廣費用為萬元已于前期一次支付。后續(xù)實際發(fā)生推廣費用為89420元。元。 第六部分第六部分 活動配合活動配合 6.1 風(fēng)水大師現(xiàn)場講壇風(fēng)水大師現(xiàn)場講壇 主講嘉賓主講嘉賓著名堪輿學(xué)家麥玲玲女士著名堪輿學(xué)家麥玲玲女士

35、 麥玲玲為報紙雜志撰寫風(fēng)水命理專欄，如蘋果日報、快周刊、新假期、壹本 便利等，亦有在tvb、有線電視、myradio及新城電臺主持玄學(xué)節(jié)目。 麥玲玲主持玄學(xué)節(jié)目 【玄來如此】及【玄妙無窮】。亦有主持香港電臺、新城電臺、有線電視【怪談】、【六 十分鐘玄機透視】、【玄機解碼】等玄學(xué)節(jié)目，并著有【緣來有理】、【緣來有機】、【踏上 青云路】、【家擇好風(fēng)水】、【面相天書】、【置業(yè)風(fēng)水天書】、【羊年運程】、【猴年運 程】、【雞年運程】、【狗年運程】及【豬年運程】等著作。鉆研風(fēng)水術(shù)數(shù)，閱讀，寫作。 活動時間：活動時間：2010年11月27日周六早上10點 活動目的：活動目的： 增加項目知名度，體現(xiàn)發(fā)展商品牌

36、實力； 透過風(fēng)水大師的宣傳塑造項目地理位置的優(yōu)越； 利用麥玲玲的影響力吸引客戶到場，增加收籌成效。 活動細(xì)節(jié)參考：活動細(xì)節(jié)參考： 麥玲玲新書簽售會 聘請麥玲玲項目風(fēng)水專業(yè)顧問，在項目樣板房觀看風(fēng)水并拍攝，后續(xù)可以用作 宣傳 麥玲玲參觀項目，解析項目戶型風(fēng)水 麥玲玲講解12生肖兔年吉兇星運程、個人投資、樓市、股市發(fā)展趨勢 麥玲玲現(xiàn)場解答客戶風(fēng)水提問 6.2 風(fēng)水大師論壇活動內(nèi)容風(fēng)水大師論壇活動內(nèi)容 建議活動穿插內(nèi)容：建議活動穿插內(nèi)容： 抽獎獎品抽獎獎品： 幸運獎20名：麥玲玲親筆簽名風(fēng)水書1本 三等獎十名：購房可獲額外99折 二等獎三名：購房可獲額外98折 一等獎一名：購房可獲額外97折 抽簽客

37、戶范圍：抽簽客戶范圍： 所有誠意金登記客戶（現(xiàn)場宣讀客戶姓名及手機，如客戶 未到場視為自動放棄） 活動目的活動目的： 增加現(xiàn)場氣氛，吸引客戶入場，增加客戶購買欲望。 6.2 風(fēng)水大師論壇活動內(nèi)容建議風(fēng)水大師論壇活動內(nèi)容建議 活動預(yù)計活動費用：活動預(yù)計活動費用：8-10萬元萬元 注：詳細(xì)費用有待后期商榷 風(fēng)水大師與賓客互動風(fēng)水大師與賓客互動 講座結(jié)束后，風(fēng)水大師與現(xiàn)場賓客互動，賓客可自由提問關(guān)于項目、 自己生活、命相之類的問題 6.3 風(fēng)水大師論壇活動圖片參考風(fēng)水大師論壇活動圖片參考 風(fēng)水大師參觀項目風(fēng)水大師參觀項目 風(fēng)水大師攜同項目領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)主及客戶代表參觀項目 包括沙盤、銷售中心、樣板間等，并現(xiàn)在指點風(fēng)水運程提升 全程合影留念 6.3 風(fēng)水大師論壇活動圖片參考風(fēng)水大師論壇活動圖片參考 水晶小魔女?dāng)偽凰∧當(dāng)偽?現(xiàn)場設(shè)置水晶小魔女?dāng)偽?賓客可根據(jù)自己的星座、生肖、開運需求等向小 魔女請教屬于自己的水晶 6.3 風(fēng)水大師論壇活動圖片參考風(fēng)水大師論壇活動圖片參考 麥玲玲到場，專著簽名 6.3 風(fēng)水大師論壇活動圖片參考風(fēng)水大師論壇活動圖片參考 活動地點陽光花園售樓部前廣場 6.3 風(fēng)水大師論壇活動圖片參考風(fēng)水大師論壇活動圖片參考 活動現(xiàn)場簽到區(qū) 6.3 風(fēng)水大師論壇活動圖片參考風(fēng)水大師論壇活動圖片參考 簽到