奧康集團(tuán)有限公司組織設(shè)計咨詢報告

1、1 奧康集團(tuán)有限公司組織設(shè)計 咨詢報告 *管理咨詢公司 2002年12月 機密 報告5 2 導(dǎo)讀 指導(dǎo)思想 新組織結(jié)構(gòu) 運營架構(gòu) 部門設(shè)置與職責(zé) 關(guān)鍵程序與流程 業(yè)績管理系統(tǒng) 實施挑戰(zhàn)及計劃 3 奧康集團(tuán)的組織設(shè)計需要系統(tǒng)地考慮影響競爭力 的各項因素，提高公司總體競爭能力 l市場環(huán)境 1、 市場環(huán)境變化快：市場環(huán)境變化快：競爭激烈，變化速度快， 市場壓力加大，利潤空間下調(diào) 2、 各地市場差異大各地市場差異大：各地氣候差異大，消費者 消費習(xí)慣和觀念相差大，腳型也存在區(qū)域性 差異 l戰(zhàn)略匹配 1、 隨著競爭加劇競爭加劇，營銷管理能力要求越來越高 2、 對組織各個部分的協(xié)同及與外部戰(zhàn)略聯(lián)盟要 求越來

2、越高 3、 為適應(yīng)戰(zhàn)略匹配的要求，總部各職能部門能能 力力必須有較大幅度的提升 1、 分公司經(jīng)理持股，獨立意識強，總部 控制弱化 2、營銷組織結(jié)構(gòu)由多品牌獨立運作向多品牌共 享銷售平臺轉(zhuǎn)變 工作流程工作流程 1.缺乏規(guī)范化的管理體系體系 2.人員配備人員配備不完整，缺乏系統(tǒng)的人 力資源規(guī)劃 戰(zhàn)略匹配戰(zhàn)略匹配市場環(huán)境市場環(huán)境 資源整合資源整合 3.各部門普遍存在職責(zé)不清職責(zé)不清的問題 4.部分主要工作流程不完善流程不完善，部門間信息溝 通不暢 5.協(xié)調(diào)難度大協(xié)調(diào)難度大 4 奧康集團(tuán)的組織結(jié)構(gòu)尤其是營銷組織應(yīng)適應(yīng) 市場環(huán)境的轉(zhuǎn)變 奧康集團(tuán)以前奧康集團(tuán)以前 市場預(yù)見能力 決策快速執(zhí)行能力 領(lǐng)導(dǎo)人的個

3、人判斷能力 企業(yè)形象宣傳策劃 渠道建設(shè) 奧康集團(tuán)將來奧康集團(tuán)將來 核心成 功要素 市場分析和預(yù)測能力 貼近終端的快速反應(yīng)能力 營銷管理體系 品牌策劃與溝通能力 渠道建設(shè)與管理 產(chǎn)品組織能力 各部門之間的協(xié)調(diào)運作能力 對合作伙伴的管理能力 總體市場快速上升 “賣方市場” 品牌知名度是影響市場的關(guān)鍵 市場環(huán) 境特點 市場環(huán)境變化快、競爭激烈的總體 市場 “買方市場” 品牌形象和美譽度成為獲取市場份 額的關(guān)鍵性因素 區(qū)域市場差異化更加明顯 5 奧康集團(tuán)的新組織結(jié)構(gòu)應(yīng)滿足資源整合與管理提升要求 對分公司管 理模式的再 造 對營銷分公司的管理由放權(quán)式管理向授權(quán)型管理轉(zhuǎn)變 要充分發(fā)揮、調(diào)動下面的積極性，擴(kuò)

4、大整體利潤 從經(jīng)營計劃和預(yù)算到日常管理程序，要建立嚴(yán)格的內(nèi)部控制體系 銷售資 源整合 多品牌獨立運作向多品牌銷售資源共享轉(zhuǎn)變，整合銷售資源，發(fā) 揮多品牌協(xié)同效應(yīng) 應(yīng)將銷售資源整合與人員調(diào)整相匹配，實現(xiàn)營銷管理人員由經(jīng)驗 型向知識型管理型轉(zhuǎn)變， 組織機構(gòu)調(diào)整宜采取區(qū)域漸進(jìn)型推進(jìn)策略，盡量避免調(diào)整的負(fù)面 影響和引起大的震動 6 奧康集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略要求新組織結(jié)構(gòu)應(yīng)加強 營銷策劃功能 提出產(chǎn)品開發(fā)要求，設(shè)計新產(chǎn)品款式引導(dǎo)消 費者， 制定產(chǎn)品成本要求 制定全年產(chǎn)品計劃和目標(biāo)銷售結(jié)構(gòu) 新產(chǎn)品推廣與廣告宣傳，推廣資料的組織 對奧康集團(tuán)品牌定位的準(zhǔn)確把握，品牌形 象的整體策劃和較專業(yè)的策劃人才 廣告運作應(yīng)有整

5、體性和連貫性 形成整體的信息收集、 研 究、共享、反饋的制度， 職責(zé)明確 專業(yè)人員和專職的信息分析部門，提供分析報 告，使公司高層領(lǐng)導(dǎo)及時做出決策，及時反饋， 準(zhǔn)確指導(dǎo)一線的工作 產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃品牌策劃品牌策劃 信息研究信息研究 產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理 產(chǎn)品上市跟蹤及分析 產(chǎn)品知識和賣點培訓(xùn) 組織對競爭對手產(chǎn)品的分析 強化營銷策劃功能 對品牌投入進(jìn)行科學(xué)的 效果監(jiān)測和分析 7 奧康新組織結(jié)構(gòu)應(yīng)通過改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程解決 產(chǎn)銷銜接和新產(chǎn)品開發(fā)問題 產(chǎn)銷銜接產(chǎn)銷銜接新品開發(fā)新品開發(fā) 銷售系統(tǒng)得到想賣的產(chǎn)品，而銷銷售系統(tǒng)得到想賣的產(chǎn)品，而銷 售計劃有利于生產(chǎn)售計劃有利于生產(chǎn) 新品開發(fā)對銷售形成有力的支撐新

6、品開發(fā)對銷售形成有力的支撐 集團(tuán)公司確定每鞋季主銷款式與營銷 分公司確定輔銷款式相結(jié)合、營銷分 公司在每個鞋季補單方式，解決目前 的產(chǎn)銷脫節(jié)的問題 營銷系統(tǒng)內(nèi)部加強消費趨勢的前瞻性 研究 營銷系統(tǒng)及時將市場有關(guān)產(chǎn)品銷售信 息反饋到技術(shù)開發(fā)部 品牌總監(jiān)應(yīng)承擔(dān)將款式風(fēng)格與新品開 發(fā)聯(lián)系的部分責(zé)任 建立信息系統(tǒng)，收集市場信息提供決 策支持 改進(jìn)成品采購程序使?fàn)I銷部門加大與 設(shè)計的合作力度 改進(jìn)營銷分公司的績效考核方法，將 集團(tuán)整體經(jīng)營效益納入分公司經(jīng)理考 核范圍 加強設(shè)計人員市場調(diào)研，完善信息系 統(tǒng)支持新品開發(fā) 營銷系統(tǒng)對新品開發(fā)的支持納入考核 范圍 職能職能 定位定位 支持支持 機制機制 8 奧康

7、集團(tuán)組織設(shè)計的基本思路：建立具有強大功 能的規(guī)范化、專業(yè)化組織體系 分層管理分層管理 對總部、營銷總公司、分公司、辦事處核心職能 進(jìn)行明確的定位 執(zhí)行、管理、監(jiān)控、決策等職能在各個層次合理地分配 授權(quán)管理授權(quán)管理 分公司在目標(biāo)和制度約束下的充分權(quán)力 分公司成為真正的區(qū)域決策中心 強化營銷強化營銷 功能功能 建立品牌總監(jiān)制，強化分公司和辦事處的營銷職能 強化品牌推廣、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品管理、市場信息研究等營銷功能 發(fā)揮協(xié)同發(fā)揮協(xié)同 效應(yīng)效應(yīng) 加強多品牌之間和產(chǎn)銷之間的協(xié)同效應(yīng) 建立目標(biāo)統(tǒng)一而不是互相沖突的考核體系 品牌營銷專品牌營銷專 業(yè)化業(yè)化 強化針對不同品牌的營銷計劃 分公司營銷管理人員逐步專業(yè)

8、化 9 奧康組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的目標(biāo)是建立面向市場的企業(yè)組織： 營銷不只是一種功能，更是整個企業(yè)的一種意識和文化 營銷營銷 公公 共共 關(guān)關(guān) 系系 企企 業(yè)業(yè) 文文 化化 生生 產(chǎn)產(chǎn) 務(wù)務(wù) 財財 人人 力力 資資 源源 售后服務(wù)售后服務(wù) 市場信息市場信息 客戶開發(fā)客戶開發(fā) 廣告策劃及廣告策劃及 品牌定位品牌定位 產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā) 渠道管理渠道管理 銷售管理銷售管理 在面向市場的企業(yè)里，營銷是每個人的事，營銷由一種職能轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N意識（系統(tǒng)思維）， 充分發(fā)揮企業(yè)的所有組成部分間的相互作用，以提高顧客和企業(yè)本身的價值。 10 奧康成為面向市場企業(yè)的前提是建立一個使知識在 每個員工之間跨職能自由流通的開放信

9、息系統(tǒng) 組織獲取何種信息如何解釋和學(xué)習(xí)如何作出反應(yīng) 公司推動有經(jīng)驗、有創(chuàng)意、有 長期成功記錄的內(nèi)部 根據(jù)以往業(yè)績進(jìn)行推斷并 且經(jīng)常審視競爭性的活動 繼續(xù)提高現(xiàn)有產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量、 質(zhì)量提高、成本下降 營銷推動由營銷部門負(fù)責(zé)解釋 外部市場的信息 把消費者對過去和現(xiàn)有想 法及概念的反映進(jìn)行對比， 在此基礎(chǔ)上作出解釋 就產(chǎn)品中吸引消費者購買的諸 屬性（有形與無形）進(jìn)行有效 交流 以市場需 求為依據(jù) 適當(dāng)?shù)挠薪?jīng)驗、有創(chuàng) 意的非營銷部門參與 觀察市場 確定把哪些屬性放大一起 能為顧客帶來最大價值 通過了解顧客對滿足其所需與 所求的能力的評估值，以低于 該值的價格開發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù) 設(shè)計 生產(chǎn) 營銷 銷售 與

10、服務(wù) 代理商 消費者 市場 調(diào)研 獲取市場信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識的基礎(chǔ)上提高 其自身能力，提高決策質(zhì)量，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于競爭對手 通過把學(xué)習(xí)過程設(shè)計到業(yè)務(wù)程序里，并且系統(tǒng)地記錄和 共享所獲知識，從而高效快速和可持續(xù)地增加相關(guān)知識， 建立強大的共同知識基礎(chǔ)。組織的知識不必讓組織中所 有的人共享和接受，但是一定得讓那些必須共同工作的 人和必須批準(zhǔn)前者行動的人共享和接受 11 奧康成為面向市場企業(yè)的關(guān)鍵是通過跨職能協(xié)作解決部 門之間的信息障礙，形成以市場為依據(jù)的決策網(wǎng)絡(luò) 確定 問題 各種備 選方案 深度 分析 新方案 設(shè)計售后服務(wù)生產(chǎn)營銷銷售 上下級和

11、不同部門做出相互 支持、協(xié)調(diào)一致的決策 跨職能對話決策法形成統(tǒng)一的 見解，綜合了問題框架和最初 方案中存在的相互沖突的觀點， 解決部門之間的協(xié)調(diào)障礙 行動計劃 檢驗實施 不斷改進(jìn) 決策過程 決定著企 業(yè)性質(zhì) 解決上 下 級之間 的 不一致 12 導(dǎo)讀 指導(dǎo)思想 新組織結(jié)構(gòu) 運營架構(gòu) 部門設(shè)置與職責(zé) 關(guān)鍵程序與流程 業(yè)績管理系統(tǒng) 實施挑戰(zhàn)及計劃 13 董事會 總裁 計 劃 財 務(wù) 部 審 計 監(jiān) 察 部 行 政 事 務(wù) 部 人 力 資 源 部 總 裁 辦 公 室 奧康總部新組織結(jié)構(gòu)（略） 戰(zhàn)略決策委員會 人力資源管理委員會 質(zhì) 量 管 理 部 技 術(shù) 開 發(fā) 部 生 產(chǎn) 管 理 部 信 息 技

12、術(shù) 部 國 際 貿(mào) 易 部 副總 營 銷 總 公 司 14 董事會 總裁 技術(shù)開發(fā)部 生產(chǎn)管理部 營銷總公司 控股子公司 綜合管理科 生產(chǎn)計劃科 機電設(shè)備科 采購物控科 計劃財務(wù)部 審 計 監(jiān) 察 部 行政事務(wù)部人力資源部 績效薪酬 人事 培訓(xùn) 綜合科 基建科 會計核算科 總裁辦公室 秘書 信息管理 財務(wù)管理科 奧康總部新組織結(jié)構(gòu)（詳） 保衛(wèi)科 接待科 國際貿(mào)易部 戰(zhàn)略決策委員會人力資源管理委員會 編輯部 企劃 各分廠 信 息 技 術(shù) 部 質(zhì) 量 管 理 部 業(yè)務(wù)運 營部門 支持 部門 投資管理科 15 組織模塊組織模塊功能定位功能定位 戰(zhàn)略意義戰(zhàn)略意義 公司支持部門、業(yè)務(wù)部門的功能定位 協(xié)助

13、總裁建立公司的整體戰(zhàn)略并根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略規(guī) 劃、制定各業(yè)務(wù)運營部門的整體戰(zhàn)略和投資規(guī)劃 對口支持和指導(dǎo)各業(yè)務(wù)部門的相關(guān)職能工作 協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)運營部門之間的關(guān)系，處理和解決各業(yè)務(wù)運 營部門無法解決的決策問題 監(jiān)控各業(yè)務(wù)部門與單位的經(jīng)營運作狀況、營銷進(jìn)展和關(guān) 鍵財務(wù)指標(biāo)；開展奧康集團(tuán)內(nèi)部審計，建立健全內(nèi)部風(fēng) 險預(yù)警和防范系統(tǒng)；促進(jìn)奧康集團(tuán)范圍內(nèi)品牌資源和服 務(wù)共享，協(xié)調(diào)發(fā)揮各業(yè)務(wù)部門與單位的資源綜合效益 向總裁匯報，是總裁的“代言人”和“參謀部” 支持部門 業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)公司的研發(fā)、生產(chǎn)運營和營銷 資源利用最大化 除設(shè)計生產(chǎn)負(fù)責(zé)人外，獨立運營單位，包括控股子公司 和營銷總公司經(jīng)理有自己的損益責(zé)任 處

14、理公司整體問題 為業(yè)務(wù)部門提供支持與服務(wù) 專于設(shè)計、生產(chǎn)、營銷的實際 運營 有利于實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營和低成本 管理 運營單位有相應(yīng)的決策權(quán) 使決策下移，接近市場 16 奧康總部新組織特點 內(nèi)部系統(tǒng) 行為 目 標(biāo)：強調(diào)職能目標(biāo) 正 式 權(quán) 力：職能經(jīng)理 優(yōu)點 1. 鼓勵部門內(nèi)規(guī)模經(jīng)濟(jì) 2. 促進(jìn)深層次技能提高 3. 責(zé)任明確促進(jìn)組織實現(xiàn)職能目標(biāo) 缺點 1.可能引起高層決策堆積、層級超負(fù)荷 2.部門間缺少橫向協(xié)調(diào)，缺乏總體觀念和整體知識 3. 對組織目標(biāo)的認(rèn)識有限，了解各部門對企業(yè)的貢獻(xiàn)者很少 對策 1.建立內(nèi)部共享的信息系統(tǒng) 2.跨部門的協(xié)調(diào)決策法（詳見總裁工作細(xì)則） 3. 明晰各部門職責(zé)，完善內(nèi)部相

15、關(guān)流程，明確部門協(xié)調(diào)界面 4.加強周邊考核，完善考核體系 17 奧康集團(tuán)新營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) 營銷總公司 物流部營銷財務(wù)部營銷事務(wù)部 儲運科 銷售分公司 市場部 廣告策劃科 奧 康 品牌 總監(jiān) 康 龍 美 麗 佳 人 推廣綜合物流奧康 康龍 美麗佳人 渠道 辦事處 品牌經(jīng)理 品 牌 助 理 品 牌 助 理 品 牌 助 理 渠道管理科計劃采購科服務(wù)中心市場調(diào)研科 銷售額較小的分公司不設(shè) 辦事處，設(shè)辦事處的分公 司與所在地辦事處可合并 18 奧康集團(tuán)新營銷體系建立“四大平臺” 核心營銷職能核心營銷職能管理層管理層職能定位職能定位 負(fù)責(zé)全國性策略、計劃、年度目標(biāo)等重大事項的決策 負(fù)責(zé)提供迅速、及時的營

16、銷支持服務(wù)，全面支持分公司的營銷工作 負(fù)責(zé)內(nèi)部管理和建設(shè) 負(fù)責(zé)對分公司提供業(yè)務(wù)指導(dǎo) 日常性、區(qū)域性業(yè)務(wù)決策權(quán)力下放 防范和控制風(fēng)險 營銷總營銷總 公司公司 營銷決策、支持營銷決策、支持 與監(jiān)控平臺與監(jiān)控平臺 營銷分營銷分 公司公司 區(qū)域決策中心，在計劃和預(yù)算體系下，負(fù)責(zé)對本區(qū)域的日常性業(yè)務(wù) 進(jìn)行決策 負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售隊伍建設(shè)、人事管理、薪酬分配等內(nèi)部管理事宜 負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品管理、市場策劃等重點營銷職能的建設(shè) 負(fù)責(zé)制定本區(qū)域的營銷策略和總體操作思路、總體營銷預(yù)算 負(fù)責(zé)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)下屬各辦事處的具體業(yè)務(wù) 營銷管理平臺營銷管理平臺 辦事處辦事處 負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)操作 負(fù)責(zé)本區(qū)域的促銷執(zhí)行和賣場管理

17、營銷執(zhí)行平臺營銷執(zhí)行平臺 奧康總奧康總 部部 負(fù)責(zé)協(xié)助營銷部門進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)銷銜接 負(fù)責(zé)按照營銷部門的成本要求組織生產(chǎn) 營銷服務(wù)平臺營銷服務(wù)平臺 19 奧康集團(tuán)營銷組織的市場營銷功能有選擇地按品牌分開 品牌宣傳品牌宣傳品牌廣告品牌廣告產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理賣場宣傳賣場宣傳促銷促銷信息研究信息研究 功能功能 機構(gòu)機構(gòu) 營銷總公司營銷總公司 辦事處辦事處 分公司分公司 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 導(dǎo)購員導(dǎo)購員 合并按品牌分開在局部地區(qū)分開 20 同時，整合銷售及銷售支持功能 渠道管理渠道管理訂單處理訂單處理財務(wù)財務(wù)行政人事行政人事審計監(jiān)察審計監(jiān)察物流物流售后服務(wù)售后服務(wù) 功能功能 機構(gòu)機構(gòu)

18、 營銷總公司營銷總公司 合并按產(chǎn)品分開在局部地區(qū)分開 營銷分公司營銷分公司 辦事處辦事處 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 21 奧康集團(tuán)新營銷組織的優(yōu)越性 營銷重心下移，責(zé)權(quán)下移，逐步建立分公司營銷平臺，提高市場應(yīng)變能力， 真正體現(xiàn)市場/客戶導(dǎo)向，利于奧康更好地滿足客戶需求 銷售體系不再隸屬于某品牌營銷公司，而屬于整個集團(tuán)，銷售集團(tuán)所經(jīng)營 的全部品牌產(chǎn)品，利于最大限度的市場銷售及資源共享 現(xiàn)代化的市場營銷體系，集中管理有利于培養(yǎng)和建立集團(tuán)目前十分薄弱的 市場營銷能力(如市場研究和品牌管理、策劃能力) 通過新的職能部門渠道管理科的設(shè)立，有利于奧康集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)管理從粗 放式向精細(xì)化管理方式轉(zhuǎn)變，從而營造新的核心競爭力

19、 22 奧康集團(tuán)新營銷組織特征概括 內(nèi)部系統(tǒng) 行為目標(biāo): 同等地強調(diào)品牌和職能 正式權(quán)力: 職能與品牌負(fù)責(zé)人的聯(lián)合 優(yōu) 點 1.獲得適應(yīng)環(huán)境雙重要求所必需的協(xié)作 2.品牌間實現(xiàn)人力資源和其他資源的彈性共享 3.適于在不確定環(huán)境中進(jìn)行復(fù)雜的決策 4.為職能和品牌營銷改進(jìn)提供了機會 缺點 1. 導(dǎo)致員工卷入雙重職權(quán)之中,降低人員的積極性并使之迷惑 2.意味著員工需要良好的人際關(guān)系技能和全面的培訓(xùn) 3.耗費時間,包括經(jīng)常的會議和沖突解決 4.員工需要理解這種模式,并采用一種橫向式而非縱向的關(guān)系 5.來自于環(huán)境的雙重壓力以維持權(quán)力平衡 23 奧康新營銷組織與當(dāng)前組織對比 當(dāng)前營銷組織當(dāng)前營銷組織 強調(diào)

20、直線管理 職權(quán)層層分解，下級往往對一 個直接上級負(fù)責(zé) 強調(diào)有清晰的管理層次 新營銷組織新營銷組織 描述 強調(diào)團(tuán)隊型管理 職能體系和管理體系相對分離、 交叉構(gòu)筑地區(qū)平臺 強調(diào)各部分有清晰的管理范圍 總部強調(diào)支持和服務(wù) 總部來把握集權(quán)和分權(quán)的尺度 區(qū)域組織的靈活性取決于總部 的管理思路和風(fēng)格 “服從命令型”的管理文化 控制能力較強 特點 分公司擁有很大的靈活性 分公司的自我協(xié)調(diào)能力很強 對人員協(xié)調(diào)溝通的能力要求很 高 容易失控 24 導(dǎo)讀 主導(dǎo)思想 新組織結(jié)構(gòu) 運營架構(gòu) 部門設(shè)置與職責(zé) 關(guān)鍵程序與流程 業(yè)績管理系統(tǒng) 實施挑戰(zhàn)及計劃 25 奧康集團(tuán)總部對分子公司實行授權(quán)型管理模式 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格管理方法決

21、策制定 分公司作決策 總部作決策 權(quán)威型 命令型 告知型 顧問型 合作型 控制型管理 授權(quán)型管理 放權(quán)型管理 下屬的決策權(quán)很小 通過計劃預(yù)算和過程 保證來控制，直接影 響少 計劃預(yù)算經(jīng)總部批準(zhǔn) 后即生效，缺少過程 保證，子分公司有近 乎沒有約束的權(quán)力 26 奧康集團(tuán)總部在公司整體運作中主要發(fā)揮重組企業(yè)投 資、開拓分子公司業(yè)績以及整合資源戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用 重組企業(yè)投資重組企業(yè)投資 開拓分開拓分/子子 公司業(yè)績公司業(yè)績 整合資源整合資源 戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟 培養(yǎng)公司對行業(yè)未來的洞察力 重組企業(yè)投資組合，實現(xiàn)增值 創(chuàng)建共享的價值觀 幫助下屬公司制定切實可行的目標(biāo) 提供實現(xiàn)目標(biāo)所必要的監(jiān)控制度和支持體 系

22、 挖掘各分子公司單獨經(jīng)營時無法實現(xiàn)的經(jīng) 濟(jì)潛力 挖掘總部與各子分公司之間潛在的合力， 達(dá)到資源最優(yōu)組合 與上下游廠商和國際企業(yè)聯(lián)盟，實現(xiàn)整體 能力的提升 解決的問題解決的問題 1.公司戰(zhàn)略規(guī)劃 2.公司品牌建設(shè) 3.投融資決策 4.主銷產(chǎn)品開發(fā)與供應(yīng) 5.企業(yè)價值理念的建設(shè) 1.戰(zhàn)略目標(biāo)的分解、戰(zhàn)略目標(biāo)執(zhí) 行中各子/分公司運營環(huán)境分析 2.合理的監(jiān)督控制體系（尤其是 財務(wù)監(jiān)督）和業(yè)績管理體系建 設(shè) 3.業(yè)務(wù)指導(dǎo)和服務(wù)體系的建設(shè) 1.建立正式的審核制度和培養(yǎng) 協(xié)調(diào)管理能力，理順公司架 構(gòu) 2.培養(yǎng)交流技能，實現(xiàn)公司各 種技能和經(jīng)驗的共享 3.最大限度地整合社會資源 4.搭建公司內(nèi)部資源共享平臺

23、總部任務(wù)總部任務(wù)任務(wù)內(nèi)容描述任務(wù)內(nèi)容描述 27 奧康集團(tuán)在改制后，為了確保戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)， 建議總部集中的權(quán)力 戰(zhàn)略規(guī)劃權(quán)力 目標(biāo)分解和下達(dá)權(quán)力 公司營銷戰(zhàn)略決定權(quán) 重大政策與重大事務(wù)決定權(quán) 對外投融資權(quán) 重大資本性支出的權(quán)力 重大資產(chǎn)處置權(quán) 年度預(yù)決算權(quán) 擔(dān)保權(quán) 分公司經(jīng)理和品牌經(jīng)理的任免權(quán) 必要的決策信息知情權(quán) 分公司業(yè)績評定、獎懲權(quán) 內(nèi)部審計權(quán) 28 營銷總公司品牌總監(jiān)的使命與職責(zé) 1.對公司品牌進(jìn)行管理，建立維護(hù)品牌資產(chǎn)，確保所負(fù)責(zé)品牌的市場份額、 利潤和投資回報的最大化； 2.負(fù)責(zé)本品牌營銷戰(zhàn)略、年度營銷計劃的制定和實施； 3.總體協(xié)調(diào)公司各部門的工作，并和他們緊密合作，有效管理所負(fù)

24、責(zé)品牌的 業(yè)務(wù)，協(xié)助公司進(jìn)行多品牌經(jīng)營決策，以促進(jìn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成； 4.決定品牌的產(chǎn)品和市場范圍，收集有關(guān)該品牌產(chǎn)品的資訊，發(fā)起對產(chǎn)品的 改進(jìn)，主持及驅(qū)動新產(chǎn)品開發(fā)，計劃新產(chǎn)品的投放，以適應(yīng)不斷變化的市 場需求； 5.負(fù)責(zé)品牌視覺識別的管理，制定品牌管理規(guī)范如品牌手冊； 6.與廣告代理商和經(jīng)銷代理商共同制定市場推廣方案(年度、季度整合傳播計 劃和策略指引)，產(chǎn)品品牌推廣的創(chuàng)意策略以及媒介策略；從品牌角度協(xié)助 并參與管理市場推廣組合，如促銷、產(chǎn)品包裝、pop、events等等； 7.進(jìn)行傳播工作的年度/季度自評，并協(xié)助市場調(diào)研科實施品牌調(diào)研和整合傳 播效果的評估工作； 8.設(shè)置和認(rèn)可所負(fù)責(zé)品

25、牌的銷售目標(biāo)和獎勵制度，激勵業(yè)務(wù)人員和客戶對該 品牌的支持； 9.其他職責(zé)。 產(chǎn) 品 管 理 員 廣 告 促 銷 員 品牌總監(jiān)品牌總監(jiān) 品牌總監(jiān)負(fù)責(zé)公司 品牌的建立維護(hù)擴(kuò) 張及該品牌的經(jīng)營， 其主要職責(zé)是 秘 書 29 品牌總監(jiān)的崗位分析 職位：品牌總監(jiān)職位：品牌總監(jiān) 使命使命 主持年度品牌戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開發(fā)和營銷活動計劃的制定和實 施 設(shè)置和認(rèn)可所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和獎勵制度 確保所負(fù)責(zé)品牌的市場份額、利潤和投資回報的最大化 領(lǐng)導(dǎo)：助理和各分公司品牌經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)：助理和各分公司品牌經(jīng) 理理 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(kpi) 財務(wù)指標(biāo)：財務(wù)指標(biāo)：品牌銷售額、營業(yè)利潤的業(yè)務(wù)目標(biāo)完 成度 客戶指標(biāo)：客戶

26、指標(biāo)：消費者/代理商的滿意度 行為指標(biāo)：行為指標(biāo)：對市場跟蹤的積極性、及時性；和銷 售部門及研發(fā)部門合作的主動性及團(tuán)隊精神 主要職責(zé)主要職責(zé) 品牌戰(zhàn)略：品牌戰(zhàn)略：負(fù)責(zé)品牌戰(zhàn)略的制定，包括產(chǎn)品組合的管理、產(chǎn)品 定位和定價(價值號召力) 新產(chǎn)品開發(fā)和推廣：新產(chǎn)品開發(fā)和推廣：主持及推動新產(chǎn)品開發(fā)和推廣，以及對內(nèi) 和對外的新產(chǎn)品市場溝通和新產(chǎn)品培訓(xùn) 業(yè)務(wù)目標(biāo)：業(yè)務(wù)目標(biāo)： “負(fù)責(zé)” 該品牌的損益表，驅(qū)動財務(wù)和業(yè)務(wù)目標(biāo) 的實現(xiàn) 銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)：根據(jù)分公司的輸入，制定品牌的 銷售目標(biāo)，分配和 下達(dá)給各分公司，并制定所負(fù)責(zé)品牌的銷售獎勵辦法(預(yù)算) 營銷活動：營銷活動：在市場部的輸入和監(jiān)督下制定和實施品牌

27、具體的廣 告和促銷方案 合伙合伙/戰(zhàn)略聯(lián)盟：戰(zhàn)略聯(lián)盟：保持同合作伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的關(guān)系 技能和經(jīng)驗要求技能和經(jīng)驗要求 三年以上的市場營銷經(jīng)驗 皮鞋行業(yè)的豐富經(jīng)驗 戰(zhàn)略思維能力，具有立足長遠(yuǎn)， 把握全局的意識 曾有在銷售公司工作的相關(guān)經(jīng)驗 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序 業(yè)務(wù)計劃制訂程序：業(yè)務(wù)計劃制訂程序：驅(qū)動/制訂 渠道策略與管理程序：渠道策略與管理程序：提供輸入 促銷程序：促銷程序：制訂計劃及組織執(zhí)行 新產(chǎn)品開發(fā)程序：新產(chǎn)品開發(fā)程序：驅(qū)動/執(zhí)行/協(xié)調(diào) 定價程序：定價程序：制訂政策及監(jiān)督執(zhí)行 品牌管理程序：品牌管理程序：驅(qū)動、制訂 30 各部門在部分主要程序及活動中的角色 主要程序

28、主要程序/ /活動活動 品牌營銷計劃品牌營銷計劃 新產(chǎn)品投放新產(chǎn)品投放 定價政策定價政策 銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)/ /預(yù)算預(yù)算 營銷營銷 總經(jīng)理總經(jīng)理 品牌品牌 總監(jiān)總監(jiān) 市場市場 經(jīng)理經(jīng)理 市場部 市場市場 研究研究 渠道渠道 管理管理 廣告廣告 企劃企劃 物流部 計劃計劃 采購采購 服務(wù)服務(wù) 中心中心 儲運儲運 物流物流 經(jīng)理經(jīng)理 營銷營銷 分公司分公司 設(shè)計設(shè)計生產(chǎn)生產(chǎn) 驅(qū)動/ 執(zhí)行 主持主持/ / 驅(qū)動驅(qū)動 輸入輸入輸入審批審核審核 審批 計劃計劃/ / 執(zhí)行執(zhí)行 新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā) 及選樣及選樣 審核審核 輸入/ 執(zhí)行 輸入 輸入/ 執(zhí)行 執(zhí)行輸入 主持主持/ / 制訂制訂 審核審批制訂

29、輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入 輸入 輸入 制訂制訂輸入輸入 輸入/ 制訂 輸入審批 渠道管理渠道管理 計劃計劃 執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行 售后服務(wù)售后服務(wù) 計劃計劃/ / 執(zhí)行執(zhí)行 審核 執(zhí)行審批輸入 審批審核 輸入/ 執(zhí)行 審核 審批 計劃計劃/ / 執(zhí)行執(zhí)行 審核 審核 全國性廣告全國性廣告 制訂制訂制訂制訂輸入 區(qū)域廣告區(qū)域廣告/ /促銷促銷 專賣店開設(shè)專賣店開設(shè) 計劃計劃/ / 執(zhí)行執(zhí)行 審批審核 集團(tuán)品牌戰(zhàn)略集團(tuán)品牌戰(zhàn)略 制訂制訂/ / 執(zhí)行執(zhí)行 輸入審核審核輸入 領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 小組小組 (審批) 審批 審批 輸入 31 各分子公司主要通過建立有效的運營機制，增強 公司整體運營效率，擴(kuò)大市場

30、份額，增加利潤 運營管理運營管理 市場份額的增長市場份額的增長 利潤的提升利潤的提升 管理體系調(diào)整管理體系調(diào)整 理順業(yè)務(wù)流程，加強業(yè)務(wù)管理,消減冗余 非增值活動 建立嚴(yán)格的預(yù)算編制、執(zhí)行、考核制度 制定業(yè)務(wù)規(guī)范 市場目標(biāo)的制定分解 市場營銷體系建設(shè)和區(qū)域營銷戰(zhàn)略制定 營銷信息收集和分析能力的培養(yǎng) 客戶服務(wù)體系的建設(shè) 組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理體系 業(yè)績考評體系建立 信息管理平臺建設(shè) 管理規(guī)章制度體系的建立 解決的問題解決的問題 1.重新評估業(yè)務(wù)流程 2.以質(zhì)量和成本控制為核心戰(zhàn)略 的制定和貫徹 3.預(yù)算制度和業(yè)務(wù)規(guī)范體系設(shè)計 1.市場銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 2.市場調(diào)研和客戶服務(wù)平臺搭建 3.營銷人員素質(zhì)

31、的培養(yǎng) 1.建立有效的組織環(huán)境 2.建立富有競爭力的薪酬 3.建立人才儲備系統(tǒng) 子子/分公司任務(wù)分公司任務(wù)任務(wù)內(nèi)容描述任務(wù)內(nèi)容描述 32 營銷分公司結(jié)構(gòu)與功能 營銷分公司經(jīng)理營銷分公司經(jīng)理 渠渠 道道 推廣推廣物流物流綜合綜合 品牌經(jīng)理（品牌經(jīng)理（3人）人） 公關(guān)協(xié)調(diào) 文檔管理 文案處理 辦公事務(wù) 接待 后勤支持 人事檔案 管理 培訓(xùn)組織 行政事務(wù) 人員招聘 人員發(fā)展 計劃 考核工資 制定要貨計劃 運輸費用結(jié)算 運輸調(diào)度、跟蹤 倉庫管理 貨物收發(fā) 庫存統(tǒng)計和管理 維修 投訴處理 配件管理 售后政策執(zhí)行及 調(diào)整建議 年度/季度營銷 計劃和預(yù)算制定 和控制 促銷策劃 促銷方案制定 銷售政策制訂 業(yè)

32、務(wù)分析和指導(dǎo) 培訓(xùn) 信息收集與分析 區(qū)域廣告 軟性方案 銷售和網(wǎng)絡(luò)拓展 分析 提出產(chǎn)品開發(fā)要 求 產(chǎn)品管理 產(chǎn)品銷售 銷售政策執(zhí)行 渠道開發(fā)和維護(hù) 代理商檔案建立 和管理 市場秩序維護(hù) 回款 賣場管理 政策和價格調(diào)整 建議 促銷支持 品牌推廣執(zhí)行 促銷執(zhí)行 廣告/促銷信息的 收集和分析 匯總、制定 經(jīng)營計劃 預(yù)算編制 各部門預(yù)算 總量監(jiān)控 各部門預(yù)算 執(zhí)行計劃調(diào) 整建議 帳務(wù)處理 費用控制 開單結(jié)算 稅務(wù)申報 資產(chǎn)管理 33 營銷分公司經(jīng)理擁有快速響應(yīng)市場的必要權(quán)力 人事 營銷 貨源 價格 獎懲 銷售 政策 除財務(wù)人員、品牌經(jīng)理、辦事處主任以外，可以對任 何人員進(jìn)行任免，可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要招聘或

33、減少人員 制定年度營銷計劃和年度促銷預(yù)算，預(yù)算內(nèi)的方案 可自行批準(zhǔn)，向上備案 對總部提供的營銷資源和促銷方案有提出修改的權(quán) 力 對于預(yù)算內(nèi)的市場基礎(chǔ)建設(shè)(燈箱、展柜等)可以自 行決定 分公司上報要貨計劃，其中兩個星期前的計劃分公 司能夠變更，總部也必須滿足該分公司的要求 總部給出一級批發(fā)價，分公司可加價銷售，但應(yīng)符 合公司各品牌營銷策略和價格政策 擁有對本分公司人員薪酬的分配權(quán)及其他的獎懲權(quán) 評價評價 對市場變化反應(yīng)迅速 靈活運用銷售政策，與客戶配合好 一線人員職責(zé)分明，積極性高 降低總部管理難度 業(yè)務(wù)開展主要依賴分公司經(jīng)理，總 部對市場的控制能力被削弱 如果監(jiān)控系統(tǒng)不完善，不能及時發(fā) 現(xiàn)問題

34、，會有很大的風(fēng)險 對營銷管理人員，尤其是分公司經(jīng) 理和品牌經(jīng)理的要求較高 營銷分公司經(jīng)理擁有的權(quán)力營銷分公司經(jīng)理擁有的權(quán)力 根據(jù)總部的指導(dǎo)方案，可以調(diào)整該區(qū)域銷售政策 可以調(diào)節(jié)代理商激勵資源的分配 優(yōu)點 缺點 34 營銷分公司品牌經(jīng)理的職責(zé) 1.負(fù)責(zé)本品牌區(qū)域營銷策略、建立維護(hù)品牌資產(chǎn)，確保所負(fù)責(zé)品牌的區(qū)域市場份額、 利潤和投資回報的最大化； 2.負(fù)責(zé)制定所轄區(qū)域的本品牌年度/月度營銷計劃，進(jìn)行市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇， 并進(jìn)行目標(biāo)分解； 3.負(fù)責(zé)組織區(qū)域內(nèi)本品牌的選樣及新品投放工作，收集有關(guān)本品牌產(chǎn)品的資訊，發(fā)起 對產(chǎn)品的改進(jìn)，以適應(yīng)不斷變化的市場需求； 4.負(fù)責(zé)分公司所轄區(qū)域的市場研究和分析

35、，為本品牌區(qū)域市場策劃和區(qū)域營銷目標(biāo)的 制訂提供依據(jù)； 5.負(fù)責(zé)制定本品牌年/季/月度區(qū)域推廣計劃及推廣方案，并組織實施； 6.負(fù)責(zé)本品牌視覺識別的管理，確保分公司的市場行為符合品牌管理規(guī)范； 7.協(xié)助分公司經(jīng)理完成本品牌日常業(yè)務(wù)管理、市場開拓及網(wǎng)絡(luò)管理工作； 8.激勵業(yè)務(wù)代表和代理商對本品牌的支持。 35 分公司品牌經(jīng)理的崗位分析 使命使命 實現(xiàn)在所分管區(qū)域的銷售和利潤貢獻(xiàn)最 大化 開發(fā)和維持對奧康集團(tuán)長期獲利增長有 利的市場環(huán)境 有效地執(zhí)行品牌戰(zhàn)略 職位：分公司品牌經(jīng)理職位：分公司品牌經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)者：分公司經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)者：分公司經(jīng)理(實線實線)；品牌；品牌 總監(jiān)總監(jiān)(虛線虛線) 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)

36、績指標(biāo)(kpi) 財務(wù)指標(biāo)：財務(wù)指標(biāo)：所分管市場的銷售總額、 銷售費用、帳款回籠指標(biāo)的完成度 客戶客戶/市場指標(biāo)：市場指標(biāo)：消費者/代理商滿意 度，新市場開發(fā) 行動指標(biāo)：行動指標(biāo)：高質(zhì)量、以事實為依據(jù) 的市場計劃的制訂；和品牌總監(jiān)的配 合 主要職責(zé)主要職責(zé) 市場責(zé)任：市場責(zé)任：在品牌總監(jiān)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依 據(jù)品牌發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理對奧康集團(tuán) 長期獲利增長有利的市場 銷售和貢獻(xiàn)：銷售和貢獻(xiàn)：合理調(diào)動市場推廣部、渠道 部、物流部、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù) 代表有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終 達(dá)到所分管區(qū)域的最大市場份額 品牌責(zé)任：品牌責(zé)任：與品牌總監(jiān)協(xié)作執(zhí)行品牌策略 和促銷活動 市場信息：市場信

37、息：及時收集并向品牌總監(jiān)、技術(shù) 開發(fā)部反饋市場、代理商需求及競爭信息 技能和經(jīng)驗要求技能和經(jīng)驗要求 皮鞋產(chǎn)品營銷經(jīng)驗 敏于行動，注重結(jié)果 較強的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的 能力 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序 業(yè)務(wù)計劃制訂程序：業(yè)務(wù)計劃制訂程序：提供輸入， 制訂各自的市場計劃 促銷程序：促銷程序：提供輸入及執(zhí)行 定價程序：定價程序：提供輸入及執(zhí)行 品牌管理程序：品牌管理程序：提供輸入 36 各分公司大力推行區(qū)域負(fù)責(zé)制，提高渠道管理水平， 提升終端管理質(zhì)量 年度/月度銷售目標(biāo)層層分解至各分公司、各區(qū)域、各終端 設(shè)專人負(fù)責(zé)各區(qū)域的市場拓展和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，并對該區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)責(zé) 區(qū)域業(yè)務(wù)代表具體

38、職責(zé)： -負(fù)責(zé)制定區(qū)域的營銷計劃，并將區(qū)域目標(biāo)分解至各終端； -負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)分銷合同簽訂、資金回籠及貨源配制； -負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的市場拓展、終端建設(shè)和維護(hù)、導(dǎo)購培訓(xùn)； -定期拜訪代理商，全面了解產(chǎn)品銷售情況、代理商經(jīng)營狀況及經(jīng)營動向，負(fù)責(zé)建 立良好的客情關(guān)系； -傳達(dá)并落實公司制訂的各項銷售政策，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售、售后、推廣等事務(wù)處理； -負(fù)責(zé)及時反饋區(qū)域市場信息。 推行目的 實行區(qū)域 目標(biāo)管理 區(qū)域劃分 責(zé)任明確，使業(yè)務(wù)代表薪酬與其區(qū)域業(yè)績完成情況、代理商滿意度等指標(biāo)掛鉤 有利于精耕細(xì)作，建立良好的客情關(guān)系 可按同等銷售潛力或相等的工作量劃分 要考慮自然界線的位置，相鄰區(qū)域的一致性、交通便利與

39、否等因素 37 分公司對下屬各辦事處的銷量和利潤負(fù)有直接責(zé) 任，辦事處作為利潤中心來管理 責(zé)任責(zé)任考核指標(biāo)考核指標(biāo)權(quán)力權(quán)力 完成公司在該地區(qū)的銷售任務(wù) 完成公司在該地區(qū)的利潤指標(biāo) 市場開拓及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，市場覆蓋 率、利用率及市場份額的提高 維護(hù)奧康集團(tuán)的企業(yè)形象，產(chǎn)品 定位與品牌形象 管理規(guī)范當(dāng)?shù)厥袌龃砩?，確保 公司在當(dāng)?shù)厥袌龅慕】蛋l(fā)展 承擔(dān)辦事處的一切營運成本和費 用 為公司提供有關(guān)市場信息 員工培訓(xùn) 執(zhí)行公司全國性的政策調(diào)整 定量指標(biāo) 銷售任務(wù)完成率(數(shù)量，產(chǎn)品結(jié) 構(gòu)) 回款總額及應(yīng)收帳款壞帳率 市場覆蓋率、消費者滿意度、代 理商滿意度及市場份額的提高 廣告、促銷執(zhí)行結(jié)果 定性指標(biāo) 公司在

40、區(qū)域市場的品牌形象 市場信息反饋的及時性和準(zhǔn)確性 員工培訓(xùn)的落實，人才結(jié)構(gòu)的優(yōu) 化 區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整權(quán) 一定范圍內(nèi)的銷售政策調(diào)整權(quán) 區(qū)域信用額度的調(diào)整權(quán) 向總部要所需產(chǎn)品、備件及在區(qū) 域內(nèi)重新調(diào)配的權(quán)力 自主選擇開發(fā)代理商的權(quán)力 預(yù)算內(nèi)資源的調(diào)配權(quán) 區(qū)域內(nèi)廣告促銷資源的調(diào)配權(quán) 一定范圍內(nèi)調(diào)整產(chǎn)品銷售價格權(quán) 區(qū)域市場管理處罰權(quán) 在公司規(guī)定的范圍內(nèi)，對員工收 入的分配權(quán) 一定范圍內(nèi)的固定資產(chǎn)采購權(quán) 人事權(quán)* *：對辦事處的主任任免有建議權(quán)，除財務(wù)人員以外對所有區(qū)域內(nèi)的人員有完全的人事權(quán) 38 總部對分公司的管理主要通過五個方面實現(xiàn) 制度約束 業(yè)務(wù)規(guī)范、內(nèi)部控制制度 人事、業(yè)務(wù)和財務(wù)權(quán)限 公司總部充分

41、把握財務(wù)這一命脈，對分公司活動進(jìn)行財務(wù)控制 對下屬單位的關(guān)鍵崗位，如分公司經(jīng)理、財務(wù)負(fù)責(zé)人、品牌經(jīng)理等進(jìn)行控制，保 證下屬單位貫徹執(zhí)行總部的戰(zhàn)略計劃，經(jīng)營活動符合公司總部意愿 綜合分公司財務(wù)與非財務(wù)信息，在年度計劃和年度預(yù)算的基礎(chǔ)上，評價各分公司 及其經(jīng)理的業(yè)績，以業(yè)績表現(xiàn)為基礎(chǔ)對管理人員進(jìn)行獎勵，使管理人員的行為符 合公司目標(biāo)的要求 人事任免 考核激勵 計劃預(yù)算 經(jīng)營計劃和預(yù)算是公司的行動方案，以及此后年度內(nèi)所需資源的分配 公司總部通過計劃和預(yù)算管理來從總體上確保各分公司的經(jīng)營在規(guī)定范圍內(nèi) 協(xié)調(diào)監(jiān)控 對分公司的市場營銷進(jìn)行協(xié)調(diào)，主要包括市場戰(zhàn)略、市場計劃、信息系統(tǒng) 負(fù)責(zé)各分公司有關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)

42、和直接管理 公司總部對分公司運行情況進(jìn)行監(jiān)控 對各分公司的審計監(jiān)察 對各分公司管理體系的審核 39 奧康應(yīng)該建立系統(tǒng)的計劃和有效的控制手段來確 保經(jīng)營和營銷目標(biāo)的實現(xiàn) 經(jīng)營目標(biāo)和計劃經(jīng)營目標(biāo)和計劃控制體系控制體系預(yù)算管理預(yù)算管理 明年的經(jīng)營目標(biāo)是什么？( 銷售額，利潤，市場份額， 網(wǎng)絡(luò)等等) 今年營銷的側(cè)重點是什么？ 如何實現(xiàn)以上目標(biāo)？ 具體的產(chǎn)品市場組合是什么 ？ 需要多少資源投入？ . 以上目標(biāo)應(yīng)細(xì)分到每月和分公司， 并制訂相應(yīng)的策略和計劃 季度/月度目標(biāo)如何實現(xiàn)？ 在日常工作中如何保證策略 的實現(xiàn)？ 每項活動的里程碑是什么？ 每月的詳細(xì)計劃和目標(biāo)，責(zé)任到人 計劃和預(yù)算的執(zhí)行結(jié)果如何 ？

43、偏差是多少？ 有關(guān)偏差的理由描述？ 為了實現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)采取什么行 動措施？ 控制并不是為了尋找錯誤而是支持 各個負(fù)責(zé)人實現(xiàn)其目標(biāo) 反饋 40 對營銷分公司財務(wù)控制主要包括預(yù)算管理、權(quán)力 限制和內(nèi)部審計三個方面 預(yù)預(yù) 算算 進(jìn)行預(yù)決算管理 分公司根據(jù)經(jīng)營計劃制定財務(wù)預(yù)算并對其結(jié)果負(fù)責(zé) 分公司應(yīng)確保集團(tuán)所投資本的盈利 公司要求分公司對管理費用、銷售費用及利潤率等進(jìn)行控制和管理 權(quán)權(quán) 限限 統(tǒng)一財務(wù)紀(jì)律，如管理費用和銷售費用的開支范圍，對費用支出額實行 總量監(jiān)控 統(tǒng)一配置財務(wù)資源，集中調(diào)度資金 審審 計計 分公司按規(guī)定向總公司提供各種報表 公司定期審計分公司的財務(wù)狀況和收益分配 41 預(yù)算管理流程 預(yù)算

44、對象：預(yù)算對象： 業(yè)務(wù)單位業(yè)務(wù)單位 經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略 經(jīng)營計劃經(jīng)營計劃 財務(wù)預(yù)算財務(wù)預(yù)算 預(yù)算控制體系 通過多方談判制定 預(yù)算控制預(yù)算控制 預(yù)算分析預(yù)算分析 會計核算會計核算 實施控制 提供 基礎(chǔ) 提供 思路 財務(wù)計劃財務(wù)計劃 貨幣化 具體化 細(xì)化 限定 42 營銷系統(tǒng)各級管理人員的財務(wù)權(quán)責(zé) 營銷系統(tǒng)各級經(jīng)理批準(zhǔn)權(quán)限表 生效日： 單位：元 職位日常采購申請 購買固定資 產(chǎn) 差旅費 零用金報銷及付款 申請 商務(wù)費用 應(yīng)收款 劃銷 營銷總公司總經(jīng)理 品牌總監(jiān) 營銷總公司各部門負(fù)責(zé)人 各分公司總經(jīng)理 各品牌經(jīng)理 各分公司部門負(fù)責(zé)人 任何一位經(jīng)理都不能批準(zhǔn)自己的費用支出 任何一位經(jīng)理的支出都要其親自申

45、請 授權(quán)經(jīng)理在批準(zhǔn)權(quán)限內(nèi)不受限制 各項支出必須符合公司的經(jīng)營準(zhǔn)則 43 完善內(nèi)部審計體系，保障公司健康經(jīng)營發(fā)展 數(shù)據(jù)信息的真實可靠性數(shù)據(jù)信息的真實可靠性 規(guī)章制度的執(zhí)行情況規(guī)章制度的執(zhí)行情況 資產(chǎn)與權(quán)益的安全保障資產(chǎn)與權(quán)益的安全保障 規(guī)章制度的完善規(guī)章制度的完善 審計范圍審計范圍 評估公司規(guī)章制度的完善狀況 檢查公司政策、計劃、程序、法律和規(guī)章制 度的執(zhí)行情況，指出任何違規(guī)違法行為 核查財務(wù)和經(jīng)營數(shù)據(jù)的真實性和可靠性，并 對數(shù)據(jù)的收集、分類、匯報所采用的方法進(jìn) 行檢查 檢查公司的資產(chǎn)和權(quán)益是否受到損害，在必 要的情況下，確認(rèn)資產(chǎn)存在的真實性 內(nèi)容內(nèi)容 內(nèi)部審計體系是保障公司及公司成員安全的體系

46、，包括三個子體系： 財務(wù)審計-財務(wù)報表真實性 商務(wù)審計-內(nèi)部合規(guī)性 法律審核-外部合規(guī)性 44 內(nèi)部審計體系需要注意的要點（大審計概念） 觀念及組織：觀念及組織： 內(nèi)部審計體系涉及公司經(jīng)營管 理的各個方面（財務(wù)、質(zhì)量管 理、營銷管理、人力資源管理 等） 明確審計部門在公司內(nèi)的相對 獨立地位和權(quán)威性 審計不但進(jìn)行事后調(diào)查，還應(yīng) 發(fā)揮風(fēng)險控制與防范功能 工作流程方面：工作流程方面： 采用系統(tǒng)化、計劃性的工作方式 建立標(biāo)準(zhǔn)化、程序化的審計流程 建立審計建議落實情況匯報機制 人力資源方面：人力資源方面： 明確審計人員的各方面經(jīng)驗、素 質(zhì)要求，建立審計人員培訓(xùn)機制 建立明確的審計人員考核方法和 指標(biāo) 4

47、5 制定述職匯報制度，保證奧康集團(tuán)總部及時、 準(zhǔn)確、全面地掌握分子公司的經(jīng)營信息 定期述職匯報定期述職匯報： 控股子公司總經(jīng)理每季度 向集團(tuán)總裁辦公會述職； 定期提交報告定期提交報告： 子公司定期向集團(tuán)計劃財 務(wù)部提交財務(wù)狀況、經(jīng)營 狀況等報表或報告 分公司控制子公司控制 定期述職匯報定期述職匯報： 分公司經(jīng)理每季度向公司 總經(jīng)理辦公會述職； 分公司品牌經(jīng)理每季向公 司品牌總監(jiān)述職, 定期提交報告定期提交報告： 分公司定期向集團(tuán)公司計 劃財務(wù)部和營銷總公司市 場部提交財務(wù)狀況、經(jīng)營 狀況等報表或報告 46 奧康集團(tuán)總部對于分公司人事管理操作要點 考核、薪酬考核、薪酬任免任免審核審核提名提名 經(jīng)

48、理經(jīng)理 品牌經(jīng)品牌經(jīng) 理理 財務(wù)負(fù)財務(wù)負(fù) 責(zé)人責(zé)人 其他中其他中 層管理層管理 人員人員 由營銷總公司總經(jīng)理提名，集團(tuán)公司總 裁辦公會任免 分公司經(jīng)理提名，各品牌總監(jiān)審核，營 銷總公司總經(jīng)理審批 由營銷總公司總經(jīng)理批準(zhǔn)， 集團(tuán)人力資源部負(fù)責(zé)實施 計劃財務(wù)部經(jīng)理提名，審計監(jiān)察部審核， 主管副總經(jīng)理審批 由集團(tuán)主管財務(wù)副總經(jīng)理 批準(zhǔn)，集團(tuán)人力資源部負(fù) 責(zé)實施 由分公司經(jīng)理直接任命，報營銷總公司營銷事 務(wù)部備案 由分公司經(jīng)理批準(zhǔn)，分公司 綜合部負(fù)責(zé)實施 由品牌總監(jiān)批準(zhǔn)，集團(tuán)人力 資源部負(fù)責(zé)實施 47 奧康集團(tuán)必須對現(xiàn)有管理文化、人員意識和管理 能力有所突破 管理文化 傳統(tǒng)的突破 營銷人員 意識的突破

49、 要實現(xiàn)銷量和利潤的“雙贏”，必須突破奧康集團(tuán)目前許多 銷 售人員的銷售意識，強化營銷開拓意識，加強經(jīng)營意識 要實現(xiàn)營銷能力和協(xié)同效益的發(fā)揮，必須突破奧康集團(tuán)目前 過分強調(diào)條線管理而缺乏溝通的管理文化，應(yīng)該引入?yún)f(xié)同、 溝通的團(tuán)隊工作精神 管理能力 的突破 新組織結(jié)構(gòu)和管理體系，不能過分遷就現(xiàn)有人員的管理能力 和管理風(fēng)格，必須具有一定超前性，也應(yīng)該促進(jìn)管理能力的 提高 48 分公司運營中的幾個關(guān)鍵問題 問題問題建議建議 品牌總監(jiān)和營銷分公司品 牌經(jīng)理在對區(qū)域市場的管 理和營銷上的角色如何定 位？ 品牌總監(jiān)負(fù)責(zé)制訂全國性營銷策劃和產(chǎn)品 管理，各區(qū)域的營銷和銷售由分公司品牌 經(jīng)理制訂計劃并執(zhí)行。但品

50、牌總監(jiān)應(yīng)跟蹤 監(jiān)督全國各市場的運行情況 分公司經(jīng)理是否對各品牌 的業(yè)績都應(yīng)負(fù)責(zé)？ 都應(yīng)負(fù)責(zé)。分公司經(jīng)理的考核指標(biāo)是本分 公司銷售的總指標(biāo)。各品牌經(jīng)理在行政上 受其管理，他有責(zé)任監(jiān)督和幫助品牌經(jīng)理 的日常工作 分公司品牌經(jīng)理的工作如 何領(lǐng)導(dǎo)？ 品牌總監(jiān)提供業(yè)務(wù)上領(lǐng)導(dǎo)，主要是營銷策 略、銷售政策等方面的領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督。分公 司經(jīng)理對品牌經(jīng)理進(jìn)行行政上的領(lǐng)導(dǎo)，主 要是監(jiān)督和幫助其日常工作，保證品牌總 監(jiān)的策略得以貫徹執(zhí)行 49 分公司運營中的幾個關(guān)鍵問題(續(xù)） 問題問題建議建議 分公司品牌經(jīng)理與業(yè)務(wù)代 表分工上的區(qū)別是什么？ 品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)區(qū)域市場的指導(dǎo)和監(jiān)控 業(yè)務(wù)代表協(xié)助品牌經(jīng)理做本區(qū)域的具體營 銷工作

51、。業(yè)務(wù)員可以按區(qū)域進(jìn)行分工 一個業(yè)務(wù)員可能面對不止一個品牌經(jīng)理， 因此品牌經(jīng)理應(yīng)協(xié)調(diào)安排業(yè)務(wù)員工作。出 現(xiàn)不能協(xié)調(diào)的矛盾時，由分公司經(jīng)理決定 分公司市場推廣人員和業(yè) 務(wù)代表是否要按品牌分開？ 建議有選擇分開。由于渠道重疊的可能性， 推廣人員和業(yè)務(wù)代表原則上各品牌都做。 但各品牌的市場重點有區(qū)別，建議在某些 區(qū)域市場推廣人員和業(yè)務(wù)代表可以有所側(cè) 重，但隨著各品牌覆蓋的增加，這種側(cè)重 可逐漸消失 50 新的組織結(jié)構(gòu)成功運營需克服的挑戰(zhàn) 潛在問題潛在問題挑戰(zhàn)挑戰(zhàn) 不再有真正意義上的品 牌營銷公司來負(fù)責(zé)其完 整的損益表，完成其利 潤及投資回報指標(biāo) 要求品牌總監(jiān)代理總裁 “擁有或負(fù)責(zé)”損益表， 更要求各

52、部門緊密配合 及團(tuán)隊合作 產(chǎn)品及市場覆蓋跨度大 增 特別要求總監(jiān)在有足夠 的、專注的領(lǐng)導(dǎo)力度 品牌總監(jiān)將成為運作的 “中心”或“程序驅(qū)動 人” 要求奧康集團(tuán)在管理風(fēng) 格上及文化上轉(zhuǎn)變及適 應(yīng) 51 導(dǎo)讀 指導(dǎo)思想 新組織結(jié)構(gòu) 運營架構(gòu) 部門設(shè)置與職責(zé) 關(guān)鍵程序與流程 業(yè)績管理系統(tǒng) 實施挑戰(zhàn)及計劃 52 董事會戰(zhàn)略決策委員會負(fù)責(zé)審議集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略、 重大投資、計劃和預(yù)算等事項 1.組織跟蹤研究國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢、主要競爭 者的戰(zhàn)略動向，結(jié)合集團(tuán)的發(fā)展向董事會提出有關(guān)集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn) 略、經(jīng)營方針政策等重大問題提出建議； 2.調(diào)查和分析集團(tuán)有關(guān)重大戰(zhàn)略與措施的執(zhí)行情況，向董事會提 出改進(jìn)和調(diào)

53、整的建議； 3.研究討論集團(tuán)經(jīng)營計劃，就相關(guān)問題作出決定； 4.組織集團(tuán)重大投資項目的可行性研究，就重大投資項目實施方 案進(jìn)行審議，并提出相關(guān)建議； 5.審議集團(tuán)組織改革方案； 6.就集團(tuán)預(yù)算目標(biāo)、預(yù)算政策、預(yù)算管理程序、預(yù)算的編制方法 等提出建議； 7.指導(dǎo)集團(tuán)財務(wù)預(yù)算的編制工作； 8.指導(dǎo)、監(jiān)督集團(tuán)財務(wù)預(yù)算的執(zhí)行； 9.完成董事會交辦的其他相關(guān)事項。 53 董事會人力資源委員會就集團(tuán)重大人事問 題提供決策建議 1.對集團(tuán)公司副總以上人員的選拔、聘任、解聘提出建議； 2.參與集團(tuán)對副總以上人員的述職并進(jìn)行培訓(xùn)； 3.負(fù)責(zé)集團(tuán)副總的績效考核、薪酬分配與激勵辦法的制訂工作； 4.負(fù)責(zé)審查核定高級

54、管理人員薪酬激勵的執(zhí)行情況； 5.完成董事會委托的其他重要人力資源工作。 54 總裁辦公室崗位設(shè)置與部門使命職責(zé) 1.負(fù)責(zé)總裁的各種會議、重要活動的組織安排和會務(wù)工作； 2.負(fù)責(zé)對需要總裁決定的公司內(nèi)部事務(wù)進(jìn)行分類處理，并提出初步 意見； 3.負(fù)責(zé)向有關(guān)部門和單位傳達(dá)、布置、檢查、督辦總裁辦公會決定 事項，并及時反饋結(jié)果； 4.負(fù)責(zé)組織集團(tuán)公司綜合性政策的研究、集團(tuán)公司綜合性文件和重 要報告、講話的起草； 5.負(fù)責(zé)企業(yè)形象廣告的策劃、組織實施和監(jiān)控工作； 6.負(fù)責(zé)全國性廣告投放計劃的審核； 7.負(fù)責(zé)集團(tuán)公司重大公關(guān)活動的策劃、危機事務(wù)處理并組織實施； 8.負(fù)責(zé)對總裁所需各類信息進(jìn)行采集、整理、

55、更新等組織實施工作； 9.負(fù)責(zé)集團(tuán)公司有關(guān)規(guī)章制度的制訂和清理工作并組織貫徹； 10.負(fù)責(zé)集團(tuán)公司企業(yè)文化建設(shè)，提煉和宣傳企業(yè)文化理念； 11.負(fù)責(zé)商標(biāo)申請和集團(tuán)公司商標(biāo)、商業(yè)秘密的依法使用、保護(hù)工作； 12.負(fù)責(zé)總裁安排的有關(guān)重大專項工作； 13.總裁安排的其他工作。 總裁辦公室主任 秘書 企劃員 信息管理員 總裁辦公室是協(xié)助 總裁管理公司事務(wù)， 負(fù)責(zé)集團(tuán)公司對外整 體形象策劃宣傳的部 門，主要職責(zé)是 55 行政事務(wù)部崗位設(shè)置與部門使命職責(zé) 1.負(fù)責(zé)集團(tuán)公司的接待工作； 2.負(fù)責(zé)總部的紀(jì)律衛(wèi)生的行政監(jiān)管 3.負(fù)責(zé)集團(tuán)公司機要文件、受控文件管理，負(fù)責(zé)總部文 件和規(guī)章制度的審核、印發(fā)、存檔工作；

56、 4.負(fù)責(zé)公司總部辦公及生活用品、器具、設(shè)備、設(shè)施及 勞保用品的采購、保管與發(fā)放工作； 5.負(fù)責(zé)總部的保密、安全、保衛(wèi)和治安綜合治理工作； 6.負(fù)責(zé)制訂集團(tuán)公司環(huán)保管理辦法并組織實施； 7.負(fù)責(zé)集團(tuán)公司總部的衛(wèi)生和環(huán)境治理工作； 8.負(fù)責(zé)集團(tuán)公司的來信來訪的處理； 9.負(fù)責(zé)集團(tuán)公司新聞宣傳的組織落實； 10.主辦集團(tuán)公司刊物、簡報及其發(fā)行工作； 11.負(fù)責(zé)組織公司刊物的訂購與發(fā)放； 12.負(fù)責(zé)集團(tuán)公司基礎(chǔ)建設(shè)工作，日常水電等維修、廠區(qū) 綠化與監(jiān)管； 13.負(fù)責(zé)集團(tuán)公司車輛的管理工作以及公務(wù)用車的安排工 作； 14.負(fù)責(zé)集團(tuán)公司辦公大樓的管理工作； 15.負(fù)責(zé)集團(tuán)公司與政府有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作；

57、16.完成集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。 行政事務(wù)部經(jīng)理 接 待 科 經(jīng) 理 編 輯 部 主 編 綜 合 科 經(jīng) 理 衛(wèi) 生 管 理 員 車 隊 隊 長 基 建 科 經(jīng) 理 保 衛(wèi) 科 科 長 行政事務(wù)部是負(fù)責(zé)為集 團(tuán)公司創(chuàng)造良好外在工 作環(huán)境的支持性部門， 主要職責(zé)是 檔 案 管 理 員 秘 書 56 人力資源部崗位設(shè)置與部門使命職責(zé) 1.根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃制定集團(tuán)人力資源規(guī)劃并組織落實； 2.負(fù)責(zé)集團(tuán)人員招聘、培訓(xùn)、績效考核、激勵、薪酬、晉升等規(guī)章制 度的制訂，并組織實施； 3.對其他部門的人力資源工作提供指導(dǎo)支持與專業(yè)咨詢； 4.負(fù)責(zé)辦理集團(tuán)公司招聘人員勞動關(guān)系、勞動保險、工資福利等工作；

58、5.及時掌握國家及地方勞動政策法規(guī)，處理員工申訴，辦理員工勞動 合同、社會保障等工作； 6.指導(dǎo)支持生產(chǎn)管理部、營銷總公司和其他控股子公司人力資源部門 的工作； 7.負(fù)責(zé)管理集團(tuán)公司控股子公司領(lǐng)導(dǎo)干部和直屬部門與單位工作人員 的人事檔案； 8.檢查監(jiān)督集團(tuán)各單位人力資源管理工作的進(jìn)展情況； 9.負(fù)責(zé)宣傳傳播企業(yè)文化理念，舉辦各種活動，增強員工的凝聚力； 10. 負(fù)責(zé)外來員工有關(guān)證件的辦理； 11. 完成集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。 人力資源部經(jīng)理 培 訓(xùn) 師 薪 酬 考 核 員 人 事 管 理 員 人力資源部是集團(tuán) 公司負(fù)責(zé)勞動、人 事、薪酬、福利、保 險、教育培訓(xùn)等工作， 為公司發(fā)展提供人力

59、 資源支持的部門， 主要職責(zé)是 57 計劃財務(wù)部崗位設(shè)置與部門使命 計劃財務(wù)部經(jīng)理 會計科經(jīng)理財務(wù)科經(jīng)理 費 用 核 算 員 成 本 核 算 員 總 賬 資 金 管 理 員 計 劃 預(yù) 算 員 資 產(chǎn) 管 理 員 成 本 管 理 員 綜 合 計劃財務(wù)部是負(fù)責(zé)公司 財務(wù)核算、監(jiān)督、參與 公司經(jīng)營決策，對集團(tuán) 公司直接投資的獨資、 控股、參股子公司/項 目投資管理，并通過財 務(wù)管理實現(xiàn)公司價值最 大化的部門 投資科經(jīng)理 經(jīng)營管理主管 投資管理主管 網(wǎng) 絡(luò) 會 計 58 計劃財務(wù)部部門職責(zé)（一） 1.經(jīng)董事會授權(quán)負(fù)責(zé)組織集團(tuán)公司的經(jīng)營計劃和財務(wù)預(yù)算的擬訂、編制和管理，并對各子分公司 計劃和預(yù)算的執(zhí)行

60、情況進(jìn)行監(jiān)督考核； 2.制定公司的資產(chǎn)管理制度，主持公司的資產(chǎn)管理和盤點工作，并對各子分公司的資產(chǎn)管理情況 進(jìn)行監(jiān)督和管理； 3.對公司投資項目進(jìn)行財務(wù)可行性分析論證； 4.接受授權(quán)辦理投融資事務(wù)并負(fù)責(zé)公司的投融資日常財務(wù)管理； 5.負(fù)責(zé)公司的財務(wù)風(fēng)險管理（包括資產(chǎn)負(fù)債風(fēng)險、信用風(fēng)險等）； 6.負(fù)責(zé)公司的收入、成本、費用的會計核算，并匯總各子分公司的會計核算形成公司的財務(wù)報表； 7.定期進(jìn)行運行狀況財務(wù)分析，為經(jīng)營管理決策提供財務(wù)支持； 8.執(zhí)行國家規(guī)定的會計準(zhǔn)則，制訂奧康內(nèi)部財務(wù)、會計制度和工作程序，經(jīng)審定后監(jiān)督執(zhí)行； 9.進(jìn)行稅務(wù)籌劃，辦理稅務(wù)事宜； 10.負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理集團(tuán)公司的各項資金，