服裝培訓(xùn)文案加盟商店鋪運(yùn)營技巧

1、加盟商店鋪運(yùn)營技巧加盟商店鋪運(yùn)營技巧 核心內(nèi)容核心內(nèi)容: : 一、加盟商未來市場空間 二、加盟商成功經(jīng)營品牌的要素 三、加盟商的店鋪管理與人才培養(yǎng) 第一單元第一單元 加盟商未來市場空間加盟商未來市場空間 訂貨會(huì)上的加盟商 1.好產(chǎn)品 2.換貨率多一點(diǎn) 3.扣點(diǎn)低一點(diǎn) 4.專業(yè)的支持 加盟商與品牌的關(guān)系加盟商與品牌的關(guān)系 l品牌是品牌公司的 l利潤是企業(yè)和加盟商共同的 l什么是加盟商的？ 都盯著扣點(diǎn)時(shí)： 5% 都盯著市場時(shí)： 5% 利潤在哪里？利潤在哪里？ 服裝品牌市場的服裝品牌市場的“四化四化”： l服裝產(chǎn)品同質(zhì)化 l企業(yè)利潤平均化 l價(jià)格競爭白熱化 l任職員工個(gè)性化 服裝生意越來越不好做？服

2、裝生意越來越不好做？ l為什么有的人做什么牌子都賺錢？ l為什么人家的導(dǎo)購那么能干？ l反正大家生意都不好，看看再說吧 l為什么以前 讓我們看看加盟商是如何成長的 初級(jí)加盟商典型特征：等、靠、要初級(jí)加盟商典型特征：等、靠、要 l按個(gè)人喜好選擇品牌 l試一試的心態(tài) l親力親為的盯店 原始積累階段 中級(jí)加盟商特點(diǎn)：中級(jí)加盟商特點(diǎn)： l經(jīng)營能力提高在店銷售 l專業(yè)度提高訂貨、布店、促銷 l市場敏感度提高競爭品牌、流行信息 l貨品控制觀念提高補(bǔ)貨、儲(chǔ)貨、調(diào)貨 加盟商向?qū)I(yè)化發(fā)展中存在的問題加盟商向?qū)I(yè)化發(fā)展中存在的問題 l目標(biāo)不明確 l管理的個(gè)人隨意性 l經(jīng)營的長線與短線 l對企業(yè)的要求：專業(yè)化、規(guī)范

3、化、標(biāo)準(zhǔn)化 l企業(yè)的培養(yǎng)和支持：專業(yè)培訓(xùn)、統(tǒng)一管理 未來市場對加盟商的專業(yè)要求：未來市場對加盟商的專業(yè)要求： l個(gè)人行為轉(zhuǎn)化為專業(yè)的經(jīng)營行為 l市場的專業(yè)要求加盟商公司化經(jīng)營 l公司化運(yùn)作是最大限度節(jié)約成本、擴(kuò)大利潤 的途徑 l專業(yè)買手形成 服裝品牌專業(yè)零售商 逆水行舟 不進(jìn)則退 加盟商當(dāng)前的精準(zhǔn)定位加盟商當(dāng)前的精準(zhǔn)定位 第二單元第二單元 加盟商成功經(jīng)營品牌的要素加盟商成功經(jīng)營品牌的要素 加盟商經(jīng)營品牌四大要素加盟商經(jīng)營品牌四大要素 l要素一：經(jīng)營和成本意識(shí) l要素二：店鋪形象 l要素三：專業(yè)市場操作手段 l要素四：人員培養(yǎng)與管理 要素一、經(jīng)營和成本意識(shí)要素一、經(jīng)營和成本意識(shí) l經(jīng)營理性投資

4、l成本費(fèi)用控制與核算 l街道分布 l店鋪面積 l店鋪裝修、布置與產(chǎn)品的匹配 l燈光的應(yīng)用 要素二、店鋪形象要素二、店鋪形象 要素三、專業(yè)市場操作要素三、專業(yè)市場操作 l上市周期和結(jié)點(diǎn)控制 l貨品的在店結(jié)構(gòu)組合 l庫存是怎樣形成的 l促銷策略 l每個(gè)地區(qū)有自己的銷售周期 l每個(gè)品牌都有自己的銷售周期 l準(zhǔn)確的銷售周期確定上貨的準(zhǔn)確性 l貨品要全部儲(chǔ)備在上市節(jié)點(diǎn)上（要求企業(yè)的 上市時(shí)間） l銷售周期確定上貨波次 產(chǎn)品季節(jié)銷售周期產(chǎn)品季節(jié)銷售周期 加盟商訂貨技巧加盟商訂貨技巧 l初級(jí)訂貨單款訂貨 l中級(jí)訂貨系列訂貨 l高級(jí)訂貨套貨訂貨 1.套貨式配貨與投產(chǎn)數(shù)量的關(guān)系 2.套貨式配貨對銷售達(dá)成的有效保

5、證 3.主、副產(chǎn)品分類訂貨（陳列的基礎(chǔ)） 4.價(jià)格層次分類（貨值的平衡） 套貨式訂貨：銷售時(shí)值最大化套貨式訂貨：銷售時(shí)值最大化 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的比例搭配和組合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的比例搭配和組合 l產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的劃分和作用 主產(chǎn)品（推廣款60%）： 數(shù)量大，款式少，投入時(shí)間、技術(shù)、費(fèi)用 副產(chǎn)品（基本款30% ）： 傳統(tǒng)產(chǎn)品、成熟技術(shù) 精品款5%： 設(shè)計(jì)師發(fā)揮 配飾產(chǎn)品（四季品10%）： 輔助銷售、附加利潤 l產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定價(jià)格結(jié)構(gòu)和利潤模式 l貨品的陳列、整合是對加盟商經(jīng)營能力的考核 庫存是怎樣形成的？庫存是怎樣形成的？ l訂貨不對 l補(bǔ)貨不準(zhǔn) l陳列不好 l只賣好賣的貨 出暴款必出庫存 促銷的作用不僅僅是消化庫存促

6、銷的作用不僅僅是消化庫存 l新款推廣的促銷 l競爭性促銷 l消化庫存的促銷 l促銷以利潤回收為前提 l促銷以成本核算為基礎(chǔ) l促銷以銷售周期確定時(shí)間 促銷策略促銷策略 第三單元第三單元 服裝品牌店鋪管理與服裝品牌店鋪管理與人才培養(yǎng)人才培養(yǎng) 加盟商用店長管什么？加盟商用店長管什么？ l貨品信息、物流 l形象店鋪形象、貨品形象、服務(wù)形象 l銷售銷售進(jìn)度 l育人導(dǎo)購培訓(xùn) 1、貨品的物流信息分析、貨品的物流信息分析 l新款上市分析 l每日銷售 l店鋪客流量分析 銷售日報(bào)看什么？銷售日報(bào)看什么？ l好賣的顏色、號(hào)型 l分析拿貨的比例 l不同時(shí)間客流不同、購買貨品不同 l庫存量的把握 l導(dǎo)購的買貨技巧 客

7、戶流量分析客戶流量分析 確定導(dǎo)購排班 確定交接班和上貨時(shí)間 進(jìn)店率和成交率 2、店鋪形象、貨品形象、服務(wù)形象、店鋪形象、貨品形象、服務(wù)形象 l營業(yè)額 = 客流數(shù) x 進(jìn)店率 x 試穿率x 成交率 x 續(xù)銷 x 回頭率 l客流數(shù)=進(jìn)商場或逛街客人數(shù) 3、銷售計(jì)劃分解與跟進(jìn)、銷售計(jì)劃分解與跟進(jìn) l任務(wù)分解的方法 l任務(wù)的下發(fā) l如何讓導(dǎo)購能完成任務(wù) 專業(yè)人才是訓(xùn)練出來的專業(yè)人才是訓(xùn)練出來的 店長、導(dǎo)購的五項(xiàng)修煉店長、導(dǎo)購的五項(xiàng)修煉 l看、聽、說、笑、做 l知識(shí)技巧態(tài)度的修煉 4、育人、育人店長、導(dǎo)購的專業(yè)培養(yǎng)店長、導(dǎo)購的專業(yè)培養(yǎng) 專業(yè)店長、導(dǎo)購素質(zhì)之一：知識(shí) l服裝知識(shí) l應(yīng)用語言 l營業(yè)步驟 l

8、顧客消費(fèi)心理 l陳列技巧 l銷售技巧 l應(yīng)變技巧 l包裝技巧 l溝通技巧 店長、導(dǎo)購的專業(yè)技巧修煉 銷售技巧成功銷售六部曲 引發(fā)注意 了解需求 介紹貨品 鼓勵(lì)試穿 落實(shí)成交 附加推銷 導(dǎo)購導(dǎo)購5 5秒識(shí)別判斷法秒識(shí)別判斷法 l眼： 職業(yè)、個(gè)性、“賊” l眉： 細(xì)、粗、淺、無眉毛 l嘴： 深、淺、無色 l頭發(fā)：燙發(fā)、染發(fā)、直發(fā) l服裝：職業(yè)、休閑、個(gè)性化 l褲子：提的高、水褲、套穿式 l鞋： 皮鞋、布鞋、運(yùn)動(dòng)鞋、名牌鞋 l包： 手提、背包、雙肩背包 v 留意感官表現(xiàn) v 留意客人身體語言 v 發(fā)問技巧 v 留心聆聽 了解需求的要點(diǎn)：了解需求的要點(diǎn)： 溝通技巧溝通技巧 語言語言 肢體肢體 語言語言

9、 非語言非語言 溝通溝通 口頭口頭 書書 面面 聲音聲音 語氣語氣 身體身體 動(dòng)作動(dòng)作 傳遞者傳遞者 愿意愿意 編碼編碼 傳遞傳遞 符號(hào)符號(hào) 接受接受 反饋反饋 接收者接收者 理解理解 譯碼譯碼 接收接收 符號(hào)符號(hào) 傳遞傳遞 反饋反饋 媒介媒介 溝通模型溝通模型 溝通技巧溝通技巧 （ 7% ） 你 在 說 什 么 （ 38% ） 你 是 怎 么 說 的 （ 55% ） 你 的 身 體 語 言 如何運(yùn)用發(fā)問技巧如何運(yùn)用發(fā)問技巧 l了解問題需求 開放式提問 l邀請解釋問題/需求 開放式提問 l決定跟進(jìn)行動(dòng) 封閉式提問 l達(dá)成共識(shí) 封閉式提問 溝通技巧溝通技巧 第一步：有效提問 第二步：積極聆聽 第三步：及時(shí)確認(rèn) 自然賦予我們?nèi)祟愐粡堊? 兩只耳朵.也就是讓我們多聽少