涂料企業(yè)如何做好銷售方案

1、word文檔僅供參考涂料企業(yè)如何做好銷售方案涂料企業(yè)如何做好銷售方案當(dāng)廣告成為涂料企業(yè)宣傳產(chǎn)品、開拓市場不得不為之的一種推廣手段，如何運(yùn)用好它、并取得最大的效益，就成為涂料企業(yè)必須學(xué)習(xí)的一門課程。單純抵制、閉關(guān)生產(chǎn)或一味投入、迷 信廣告都是極端錯誤的做法。本文從涂料行業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，結(jié)合自己三四年的媒體操作經(jīng)驗(yàn)，為涂料企業(yè)在廣告操作方面提供一點(diǎn)淺薄的建議。廣告作為企業(yè)宣傳推廣的手段，已經(jīng)成為人們生活中不可缺少的一部分，它無處不在，無時(shí)不有。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，每天每個(gè)人有意無意接受的廣告不下千個(gè)。廣告宣傳是企業(yè)最有 效的手段之一，它貫穿企業(yè)經(jīng)營活動的全部過程，涂料企業(yè)也是如此。對于大部分涂料

2、企業(yè)來 說，他們當(dāng)前面臨的是產(chǎn)品銷售不暢，銷售額發(fā)展到一定階段難于提升的困境，對內(nèi)進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部整頓、對外進(jìn)行廣告宣傳 ，更有效傳達(dá)信息給受眾便是解決困境的方法之一。記者調(diào)查 眾多二三線涂料企業(yè)后發(fā)現(xiàn) ，由于中小型涂料企業(yè)自身資源有限，企業(yè)高層要么對廣告投入存在偏見，堅(jiān)決不投，或投入很少；要么廣告投入不當(dāng)，造成廣告的投入產(chǎn)出效益低下。所以如何做 好廣告宣傳，爭取花最少的錢，收到最好的廣告效益，把好鋼用在刀刃上，對當(dāng)今的涂料企業(yè)來 說非常重要。涂企為什么要做廣告1 .營銷的需要這里存在一個(gè)營銷和推銷的區(qū)別。推銷是你找客戶，營銷是讓客戶找你。比德 ·杜拉克曾經(jīng)說過，營銷真正的任務(wù)是使促

3、銷成為多余。消費(fèi)者都有一種拒絕心理，就是不愿意別人把產(chǎn)品推銷給我們，對于別人送上門的產(chǎn)品，大家的第一反應(yīng)通常就是拒絕。如何能讓消費(fèi)者 來找我們，來買自己品牌的產(chǎn)品，這就要借助營銷的力量，廣告就是營銷非常通用的手段。廣告將產(chǎn)品信息通過某種媒介傳遞到真正需求者那里，是讓客戶找上門買產(chǎn)品的一種很好的模式。廣告的作用在于培育市場、打開銷路、引導(dǎo)消費(fèi)者。2 .樹立品牌、促進(jìn)銷售的需要上個(gè)世紀(jì)八、九十年代是廣告成就企業(yè)的階段，一大批原本鮮為人知的品牌能夠在眾多企業(yè)中脫穎而出，廣告功不可沒。但是進(jìn)入到21世紀(jì)，當(dāng)企業(yè)越來越多的關(guān)注管理、渠道、執(zhí)行力時(shí)，人們發(fā)現(xiàn)廣告沒用，或者說作用不明顯了。其實(shí)，這是一個(gè)必然

4、的過程。當(dāng)企業(yè)處在產(chǎn)品競 爭不激烈或者市場競爭的初期，消費(fèi)者對廣告宣傳處于全盤接受階段，廣告對于產(chǎn)品銷售和品 牌提升的拉動作用很明顯。但是 ，當(dāng)大部分企業(yè)都熟知廣告作用、爭相投入廣告時(shí)，消費(fèi)者對對沒有意義的廣告宣傳會產(chǎn)生疲勞感，廣告的作用便會被稀釋。尤其，這時(shí)候企業(yè)已經(jīng)進(jìn)行到 比細(xì)節(jié)、比管理的競爭層面，企業(yè)內(nèi)部越來越多的作為一個(gè)完整體系來運(yùn)作，廣告效用開始跟企業(yè)的組織架構(gòu)、渠道特點(diǎn)、企業(yè)文化、人員素質(zhì)等密切關(guān)聯(lián)。任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯，都可能會給企業(yè)帶來反面的廣告宣傳效應(yīng)，如立邦的漆工受賄事件就使得其在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度出現(xiàn)下滑。就目前中國的涂料企業(yè)來說，所有企業(yè)都沒有達(dá)到不做廣告便成就霸業(yè)的地

5、從涂料業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)來說，涂料技術(shù)含量不太高，產(chǎn)品質(zhì)量相差不大，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，企業(yè)最 先把涂料產(chǎn)品的信息傳達(dá)到消費(fèi)者手中，就意味著成功。我們的消費(fèi)者首先選擇的都是廣告投入多的產(chǎn)品，如多樂士、立邦、華潤、嘉寶莉等。對于品牌的建立與宣傳而言，廣告是一種快速的、有效的、直接的、必須的方法。3 .市場與消費(fèi)群體的需要涂料產(chǎn)品是個(gè)半成品，但是消費(fèi)者不知道涂裝對最終效果的作用。如果工人或裝飾公司向業(yè) 主推薦用知名品牌，房東多半不會對其質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。如果漆工推薦用廣告少、知名度不高 的產(chǎn)品，業(yè)主多半心存疑問，要四處打聽。廣告在這時(shí)成為消費(fèi)者考量廠家實(shí)力的工具。一個(gè) 品牌，如果不做廣告，很多消費(fèi)者認(rèn)為這個(gè)廠家

6、小、沒有實(shí)力，連廣告都做不起，對購買產(chǎn)品也有 疑惑。廣告不可以直接提高產(chǎn)品檔次，但它可以讓消費(fèi)者覺得產(chǎn)品有檔次。，用名牌產(chǎn)品的多半覺得自己的家裝修消費(fèi)者在跟朋友、親戚介紹自己家里裝修用的材料時(shí) 得很高檔。涂企廣告宣傳的現(xiàn)狀和存在的問題中國的涂料企業(yè)有其自身的特殊性：從業(yè)人員素質(zhì)低，行業(yè)發(fā)展粗放，準(zhǔn)入門檻低，核心技術(shù)含量不高。特別是涂料企業(yè)老板們多數(shù)是農(nóng)民、工人等草 根階層，這從一開始就決定涂料行業(yè)的整體廣告宣傳意識相對淡薄。其主要表現(xiàn)為三點(diǎn)：1 .做廣告沒有用，排斥各種有效的營銷宣傳手段。這種企業(yè)從來不做廣告，認(rèn)為廣告都是虛假宣傳，沒用；2 .廣告遍地開花，不求投入產(chǎn)出，沒有成本核算的概念，相

7、信只要有廣告就能帶來效益 ；3 .有點(diǎn)廣告意識，但對怎么做，在那里做不明確，即對自己的產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場、客戶不明確，做廣告的隨意性很強(qiáng)。 投入之后往往事倍功半，收效甚差；有些企業(yè)不切實(shí)際，每年的廣告投入 與自己公司的實(shí)力和發(fā)展步伐大相徑庭，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出公司正常的承受范圍，導(dǎo)致資金鏈斷裂。隨著近幾年中國涂料行業(yè)的發(fā)展 ，涂企已經(jīng)完成了自己的原始積累 ，達(dá)到了相當(dāng)?shù)囊?guī)模和實(shí)力。 從目前的市場運(yùn)作來看，我們的許多涂料企業(yè)老板通過市場競爭的洗禮，自己不斷學(xué)習(xí)、效仿,已漸漸具備一定的廣告宣傳意識 ，也慢慢地接受了各種營銷宣傳手段。但他們對怎么做、或 者怎么做才最有效，還是一頭霧水，這與他們對媒體、對營銷的

8、了解不夠有關(guān)。如何做好正確的廣告宣傳1 .做好推廣方案如何做好企業(yè)的廣告宣傳工作，有許多的技巧和知識。一般而言，涂料企業(yè)在每年的年底應(yīng)做 好第二年的廣告宣傳預(yù)算，訂立出具體的廣告宣傳營銷推廣方案，具體到什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、 以什么廣告形式、在什么媒體、由什么人負(fù)責(zé)都要具體規(guī)劃好?，F(xiàn)在很多較大的涂料企業(yè)、管理科學(xué)的中小企業(yè)已經(jīng)在認(rèn)真執(zhí)行，企業(yè)一般都有專門的廣告部或廣告宣傳營銷負(fù)責(zé)人。但對于國內(nèi)的大部分涂料企業(yè)來說，能做到這一點(diǎn)的還是屈指可數(shù)。2 .選擇廣告推廣載體當(dāng)前各種廣告營銷手段日新月異，選擇合適的媒體，提前做好方案尤為重要。就涂料行業(yè)而言， 面向消費(fèi)者的媒體有很大的選擇范圍，包括電視、報(bào)紙

9、、公交車，街道墻體、網(wǎng)站等等；面向業(yè)內(nèi)的宣傳載體也有不少，包括專業(yè)報(bào)紙、雜志、協(xié)會、展會等等。一般說來，專業(yè)媒體主要用于企業(yè)的招商加盟或是中小企業(yè)的品牌推廣。許多知名品牌認(rèn)為，招商加盟已經(jīng)不需要，品牌 在業(yè)內(nèi)的知名度也已足夠，便只面向消費(fèi)者投電視、都市報(bào)等公眾媒體，不需要專業(yè)媒體，這是 一個(gè)誤區(qū)。以專業(yè)的姿態(tài)出現(xiàn)在消費(fèi)者面前的媒體通常扮演專家的角色，對消費(fèi)者的影響非常直接。當(dāng)消費(fèi)者在涂料店鋪看到專業(yè)媒體上的宣傳介紹，會對上面出現(xiàn)的品牌非常信服，比普通路牌廣告的效用顯著得多。華中地區(qū)一家涂料企業(yè)在最后競標(biāo)時(shí)，拿出筆者所在的這家專業(yè)涂料媒體，以上面的一段話論證自己產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，說服了評標(biāo)組成員，最終

10、競標(biāo)成功。3 .做好廣告投放預(yù)算做廣告要支付廣告費(fèi)，那么對于一個(gè)企業(yè)來說，支付多少廣告費(fèi)為宜呢？企業(yè)在生產(chǎn)、供應(yīng)、銷 售的每一個(gè)環(huán)節(jié)上都要講究經(jīng)濟(jì)核算 ，以最少的投入取得最大的效益，在做廣告時(shí)，同樣也要 編制合理的廣告預(yù)算。企業(yè)制定廣告預(yù)算 ，即確定在廣告活動上應(yīng)投放多少資金。具體來說 ， 企業(yè)制定廣告預(yù)算采用下列四種方法：4 ）傾力投擲法這是廣告預(yù)算中最簡單的方法。將企業(yè)收入、剔除料、工、費(fèi)的各項(xiàng)成本支出，加上稅收、利潤和留取企業(yè)各項(xiàng)基金外，剩余的用來作為廣告預(yù)算了。一般當(dāng)新產(chǎn)品投入市場、新企業(yè) 為了打出知名度，使廣告的聲勢浩大，迅速引起人們的注意，大多采用這種預(yù)算方法。5 ）銷售百分比法按

11、計(jì)劃期銷售收人的一定百分比來確定廣告預(yù)算的一種方法。有的單位按產(chǎn)值或利潤的一定比例作為廣告預(yù)算，也屬這種方法。銷售百分比以銷售收入或者產(chǎn)值、利潤為基數(shù)提取，費(fèi)用比較固定 便于企業(yè)計(jì)劃和安排，這是當(dāng)前企業(yè)在編制廣告預(yù)算時(shí)最常用的方法。使用銷售百分比方法來確定廣告預(yù)算的優(yōu)點(diǎn)很多，缺點(diǎn)也不少： 把銷售收入當(dāng)成了廣告支出的因而不是果，造成了因果倒置。用此法確定廣告預(yù)算，實(shí)際上是基于可用資金的多少，而不是基于機(jī)會的發(fā)現(xiàn)與利用，因而 會失去有利的市場營銷機(jī)會。用此確定廣告預(yù)算，將導(dǎo)致廣告預(yù)算隨每年的銷售波動而增減，從而與廣告長期方案相抵觸。 此法未能提供選擇這一固定比率或成本的某一比率的原因，而是比較隨意

12、地確定一個(gè)比率。不是根據(jù)不同的產(chǎn)品或不同的地區(qū)確定不同的廣告預(yù)算，而是所有的廣告都按同一比率分配預(yù)算，造成了不合理的平均主義。3）競爭對抗法這是企業(yè)參照競爭對手的廣告多寡來決定本企業(yè)廣告預(yù)算的方法，其目的是在廣告費(fèi)用上壓倒對手，在市場上保持競爭的有利地位。這種方法對資金雄厚、條件優(yōu)越的企業(yè)是有利的，反之則難以抗衡，而且這種預(yù)算方法容易引起廣告戰(zhàn)，競相增加廣告費(fèi)用。4）目標(biāo)任務(wù)法這是按照廣告要完成的任務(wù)來確定廣告預(yù)算的方法。這是一種比較科學(xué)的方法，企業(yè)首先在營銷戰(zhàn)略目標(biāo)下，確定廣告目標(biāo)，然后明確為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要開展的廣告工作及所需的費(fèi)用開支 這些費(fèi)用的總和就是計(jì)劃廣告預(yù)算。比較科學(xué)的目標(biāo)任務(wù)法程序步驟應(yīng)是： 明確地確定廣告目標(biāo)。決定為達(dá)到這種目標(biāo)所必須執(zhí)行的工作任務(wù)。估算執(zhí)行這種工作任務(wù)所需的各種費(fèi)用，這些費(fèi)用的總和就是計(jì)劃廣告預(yù)算。廣告費(fèi)用的預(yù)算給企業(yè)決定在廣告活動投入資金的多少提供了可靠的依據(jù)，也為企業(yè)制定正確的廣告決策打下了基礎(chǔ)。任何一個(gè)企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身人、財(cái)、物等方面的實(shí)際情況，在控制好廣告費(fèi)用的前提下，高度重視并制定好廣告策劃。對涂料企業(yè)如何做廣告宣傳營銷，記者認(rèn)為，按正常的廣告投放比例，一般而言，涂料企