報(bào)價(jià)和合同評(píng)審報(bào)告

1、報(bào)價(jià)和合同評(píng)審版次第A版版本第1次修改頁(yè)碼第 6 頁(yè) 共 6 頁(yè)文件編號(hào)ADD-PCD-SD-0031 目的1.1 本程序的目的是給公司業(yè)務(wù)人員一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的可操作的報(bào)價(jià)流程，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)給現(xiàn)有客戶和潛在客戶一個(gè)合適的報(bào)價(jià)，以不斷拓展市場(chǎng)；1.2 在簽署合同前保證所有的客戶特殊要求都已經(jīng)得到足夠的描述。2 范圍2.1 本程序適用于正裕工業(yè)有限公司給所有客戶有關(guān)汽車用減振器的報(bào)價(jià)；2.2 對(duì)于非減振器類（如減振器零件）的報(bào)價(jià)，除附件B的報(bào)價(jià)原則外，其余可以參考本程序。3 定義無4 涉及部門4.1 銷售部4.2 總經(jīng)辦4.3 研發(fā)部4.4 財(cái)務(wù)部4.5 計(jì)劃部5 一般原則5.1 將客戶按其在市場(chǎng)上

2、的銷售領(lǐng)域進(jìn)行如下分類：5.1.1 關(guān)鍵客戶：所有定位于OEM市場(chǎng)的客戶；5.1.2 重要客戶：所有定位于OES市場(chǎng)的客戶；5.1.3 一般客戶：除關(guān)鍵客戶和重要客戶外的其它客戶。6 程序6.1 公司對(duì)所有客戶的報(bào)價(jià)文件都是公司高度機(jī)密的文件，除非得到公司最高管理層的批準(zhǔn)，否則公司任何人不能將公司給一個(gè)客戶報(bào)價(jià)和/或最終合同價(jià)泄露給第三方；6.2 如果客戶的詢價(jià)書內(nèi)容不完整，必須和客戶溝通，以獲得足夠的信息以便做出合適的報(bào)價(jià)。在給任何客戶報(bào)價(jià)之前，必須清楚并理解所有客戶的特殊要求，包括質(zhì)量，保修期，交付期，產(chǎn)品目錄，包裝、產(chǎn)品特殊標(biāo)識(shí)和其它特殊要求等。如果上述要求無法明確時(shí)，則在報(bào)價(jià)時(shí)必須加以

3、說明；6.3 報(bào)價(jià)時(shí)必須了解這些產(chǎn)品是用于售后服務(wù)市場(chǎng)還是OES和/或OEM市場(chǎng)。因?yàn)橥ǔ：褪袌?chǎng)和售后服務(wù)市場(chǎng)不一樣，并且要求較高；6.4 對(duì)關(guān)鍵客戶的報(bào)價(jià)，一般這類客戶都有其要求的報(bào)價(jià)格式，公司將采用其規(guī)定的格式進(jìn)行報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)必須從如下幾個(gè)方面對(duì)成本分析后作出合適的報(bào)價(jià)：6.4.1 原材料成本；6.4.2 加工/制造成本；6.4.3 質(zhì)量成本；6.4.4 管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)；6.4.5 銷售費(fèi)用；6.4.6 利潤(rùn)；6.4.7 各種稅金等。6.5 對(duì)重要客戶和一般客戶的報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)采用公司統(tǒng)一的報(bào)價(jià)規(guī)則，該報(bào)價(jià)規(guī)則的制定考慮到了各市場(chǎng)的市場(chǎng)價(jià)格。除非客戶有特殊要求，否則報(bào)價(jià)必須使用公司統(tǒng)一規(guī)定的格式

4、，并在發(fā)給客戶之前，需要和業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)商并按照?qǐng)?bào)價(jià)原則（附件B）得到合適的批準(zhǔn)；6.6 報(bào)價(jià)的評(píng)審：對(duì)關(guān)鍵客戶的報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)前必須進(jìn)行可行性評(píng)審；對(duì)于一些有特殊要求的客戶的報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)前也必須對(duì)可行性進(jìn)行評(píng)審；評(píng)審人員至少包括研發(fā)部，計(jì)劃部，銷售部和/或質(zhì)量部。對(duì)其他類型的報(bào)價(jià)由銷售人員按照?qǐng)?bào)價(jià)規(guī)則進(jìn)行評(píng)審，對(duì)于價(jià)格超出其權(quán)限時(shí)，必須得到有關(guān)的批準(zhǔn)；6.7 對(duì)于公司已經(jīng)和某些國(guó)家和地區(qū)簽署了獨(dú)家代理和獨(dú)家品牌代理的情況，報(bào)價(jià)前必須得到營(yíng)銷副總和/或負(fù)責(zé)銷售的董事的批準(zhǔn)，在得到合適的批準(zhǔn)前，不能做出報(bào)價(jià)；6.8 一般情況下，客戶的詢價(jià)可能包含以下產(chǎn)品：6.8.1 公司現(xiàn)有產(chǎn)品：除產(chǎn)品標(biāo)識(shí)和包裝外，報(bào)價(jià)

5、時(shí)遵循公司給定的報(bào)價(jià)參照表；6.8.2 公司有樣品但需要開發(fā)的產(chǎn)品，包含性能和尺寸，可以按提供的樣品比照公司相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，但必須在報(bào)價(jià)中說明；6.8.3 對(duì)于要求報(bào)價(jià)但公司無樣品的，不能進(jìn)行報(bào)價(jià)，并在報(bào)價(jià)中給予說明；6.8.4 如果客戶提供圖紙要求報(bào)價(jià)的，可以在參閱圖紙的基礎(chǔ)上報(bào)價(jià)。但在報(bào)價(jià)前，報(bào)價(jià)人員必須仔細(xì)審閱圖紙上的具體要求，如有不清楚的地方，必須提出和其他部門特別是和技術(shù)部門一起進(jìn)行審閱；6.9 對(duì)于某一個(gè)客戶的報(bào)價(jià)，必須在所有產(chǎn)品的ADD號(hào)（6位數(shù)字號(hào)）確認(rèn)后才能進(jìn)行。對(duì)于同一個(gè)ADD零件號(hào)（特別是一個(gè)ADD零件號(hào)對(duì)應(yīng)多個(gè)客戶提供的交叉對(duì)照零件號(hào)的情況），只能給出一個(gè)報(bào)價(jià)；6.1

6、0 所有價(jià)格和合同條款的談判必須遵照公司利益第一的原則，特別是6.10.1 價(jià)格：價(jià)格談判需要考慮貨幣幣值的穩(wěn)定性。價(jià)格一般情況是FOB，寧波。盡量避免FOB上海（除非客戶特殊要求）?？蛻粢驝IF或C&F報(bào)價(jià)的，必須在報(bào)價(jià)原則中FOB的基礎(chǔ)上增加運(yùn)費(fèi)和/或保險(xiǎn)費(fèi)。6.10.2 付款條件：合同條款中必須載明保護(hù)公司利益的付款條件以確保貨款的及時(shí)回籠。一般情況下，可以使用：6.10.2.1 預(yù)付方式：客戶100%預(yù)付款；6.10.2.2 通過T/T方式：在訂單確認(rèn)時(shí)支付大于30%，在貨物準(zhǔn)備發(fā)運(yùn)前支付剩下的70%貨款；6.10.2.3 通過L/C：L/C必須是不可撤消的即期信用證，如果客戶要求遠(yuǎn)

7、期信用證，則必須事先得到營(yíng)銷副總的批準(zhǔn)；6.10.2.4 其他付款方式：客戶采用其他付款方式的，銷售人員和銷售經(jīng)理必須確保貨款的安全回籠并在合同簽署前得到營(yíng)銷副總的批準(zhǔn)；6.10.3 原則上，如果客戶前一訂單的貨款沒有付清的話，不能為其生產(chǎn)余下的訂單或客戶再下的訂單。 如果有特殊原因，由業(yè)務(wù)經(jīng)理提出請(qǐng)求由營(yíng)銷副總批準(zhǔn)后可以生產(chǎn)；6.10.4 質(zhì)量保修：正裕工業(yè)公司給客戶提供1年或20，000公里的質(zhì)量保修，以先到者為準(zhǔn)，若客戶有超出此要求的，在接受此條款前必須評(píng)審并得到銷售副總的批準(zhǔn)；6.10.5 產(chǎn)品標(biāo)識(shí)：客戶要求用其自己標(biāo)識(shí)的，在簽訂合同后生產(chǎn)前必須得到客戶的有效授權(quán)；6.10.6 客戶特

8、殊要求：除產(chǎn)品標(biāo)識(shí)外，在合同簽訂前，必須明確客戶對(duì)產(chǎn)品顏色（用色卡和/或樣品標(biāo)識(shí)，若客戶不能提供色卡的，我們提供色卡給客戶確認(rèn)，對(duì)顏色的描述只能用色卡或樣品進(jìn)行，不能用一般的文字對(duì)顏色進(jìn)行描述），包裝（含內(nèi)包裝，外包裝，有無特殊的包裝材料要求，有無托盤要求，有無產(chǎn)品附件要求）。6.11 零件號(hào)查詢6.11.1 對(duì)外報(bào)價(jià), 一律使用本公司6位數(shù)字零件號(hào)；6.11.2 上海銷售公司在收到客戶的詢價(jià)單后, 如果只有OEM號(hào)和/或其他減振器廠家的零件號(hào), 由上海銷售公司客戶服務(wù)部查詢ADD零件號(hào)后參照?qǐng)?bào)價(jià)；6.11.3 工廠收到的客戶詢價(jià)單, 由工廠報(bào)價(jià)人員進(jìn)行零件號(hào)查詢,并報(bào)價(jià)；6.11.4 為了不

9、使客戶混淆有關(guān)公司名稱（對(duì)于減振器銷售）, 對(duì)外美元報(bào)價(jià)使用ADD INDUSTRY (ZHE JIANG) CO., LTD. 公司中文名稱一律使用浙江正裕工業(yè)有限公司；6.11.5 無論是工廠還是上海銷售公司，報(bào)價(jià)人員必須對(duì)每一個(gè)報(bào)價(jià)交換信息，以避免客戶既從上海公司詢價(jià)又從工廠詢價(jià)，而工廠和上海給出不同的價(jià)格的情況6.12 報(bào)價(jià)時(shí)間6.12.1 原則上必須按照客戶規(guī)定的時(shí)間進(jìn)行報(bào)價(jià)。如果在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)不能完成報(bào)價(jià)的，必須和客戶溝通以便客戶能接受新的報(bào)價(jià)日期；6.12.2 如果客戶沒有要求的：6.12.2.1 對(duì)于零件號(hào)少于20個(gè)的，報(bào)價(jià)須于2個(gè)工作日內(nèi)作出；6.12.2.2 對(duì)于零件號(hào)少于

10、50個(gè)的，須于3個(gè)工作日內(nèi)給出；6.12.2.3 對(duì)于零件號(hào)少于100個(gè)的，須于5個(gè)工作日內(nèi)給出；6.12.2.4 對(duì)于零件號(hào)大于100個(gè)的，須于個(gè)工作日內(nèi)給出；6.12.2.5 如果報(bào)價(jià)前需要公司其他部門一起研究該產(chǎn)品開發(fā)的可能性的，在接到報(bào)價(jià)書5個(gè)工作日內(nèi)必須做出報(bào)價(jià)或不報(bào)價(jià)的結(jié)論給客戶回復(fù)。6.13 公司的合同格式參考附件C (ADD-PCD-SD-003.A1W)。如果客戶有其特殊的合同格式，可以使用客戶指定的合同格式，否則必須使用公司規(guī)定的合同格式。然后在此銷售合同的基礎(chǔ)上下訂單，但每張訂單必須指明所參照的銷售合同號(hào)，該銷售合同載明所有合同條款；6.14 一般情況下，對(duì)于和關(guān)鍵客戶和

11、重要客戶的合同的評(píng)審至少需要下列部門參加并填寫合同/訂單評(píng)審表：6.14.1 銷售部：確?？蛻舻乃幸蠖家呀?jīng)清楚地描述；6.14.2 研發(fā)部：根據(jù)目前的技術(shù)水平，是否所有的技術(shù)問題都可以得到解決；6.14.3 計(jì)劃/物流部：公司的生產(chǎn)能力是否能夠滿足要求以及合同是否可以準(zhǔn)時(shí)交付；6.14.4 質(zhì)量部：客戶的質(zhì)量要求是否都可以得到滿足。6.15 上海公司各區(qū)域銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)和其負(fù)責(zé)的客戶簽署銷售合同/訂單；其它由工廠營(yíng)銷副總簽署合同/訂單；6.16 訂單的評(píng)審：對(duì)于關(guān)鍵客戶的訂單，由銷售部簽署按時(shí)交付日期后傳真給客戶；對(duì)于其他客戶的訂單，由銷售部根據(jù)公司各種系列產(chǎn)品的月生產(chǎn)量和客戶一個(gè)訂單的訂購(gòu)

12、數(shù)量和規(guī)格，估計(jì)交貨日期后回復(fù)客戶；6.17 簽訂合同后，客戶要求的樣品開發(fā)參見樣品申領(lǐng)、發(fā)運(yùn)控制，具體產(chǎn)品型號(hào)的確認(rèn)（轉(zhuǎn)還成的內(nèi)部號(hào)碼）參見訂單處理；6.18 雙方達(dá)成的最終價(jià)格和其他合同條款必須以雙方簽字的書面形式加以記錄，電子版的文件可以作為附件加以保存，但任何爭(zhēng)議的解決都將以書面記錄為主（EMAIL對(duì)訂單的確認(rèn)和其他條款的確認(rèn)細(xì)節(jié)將作為合同的一部分）。因此EMAIL必須被打印出來加以保存；6.19 記錄保存期限：所有訂單包含對(duì)訂單的修改必須自訂單確定之日起保存3年；所有的合同包含對(duì)合同的修改必須自合同簽訂之日起到合同終止之日止的時(shí)間再加3年。7 職責(zé)和權(quán)限7.1 銷售部7.1.1 報(bào)價(jià)

13、員7.1.1.1 根據(jù)客戶提供的有關(guān)零件號(hào)/交叉對(duì)照表，找出對(duì)應(yīng)的正裕公司零件號(hào)（位數(shù)字號(hào)），若公司沒有產(chǎn)品和客戶所要求的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)，可以找出相似的正裕公司產(chǎn)品以提供報(bào)價(jià)參考，并注明（對(duì)于提供圖紙的情況）；7.1.1.2 根據(jù)公司制定的報(bào)價(jià)原則和規(guī)定的報(bào)價(jià)格式按要求進(jìn)行報(bào)價(jià)（在備注欄中注明產(chǎn)品狀態(tài)），并確認(rèn)報(bào)價(jià)無誤；7.1.1.3 將報(bào)價(jià)提交銷售經(jīng)理和或營(yíng)銷副總批準(zhǔn)；7.1.1.4 將批準(zhǔn)的報(bào)價(jià)給銷售人員；7.1.1.5 對(duì)公司所有客戶的報(bào)價(jià)資料進(jìn)行管理。7.1.2 銷售人員7.1.2.1 將批準(zhǔn)的報(bào)價(jià)提交給客戶并進(jìn)行跟蹤，簽署銷售合同/訂單；7.1.2.2 負(fù)責(zé)銷售訂金的跟蹤和銷售貨款的回籠；

14、7.1.2.3 負(fù)責(zé)客戶檔案的建立和客戶資料的保存并和客戶討論有關(guān)銷售計(jì)劃，為公司提供策略制定上的依據(jù)；7.1.2.4 （銷售經(jīng)理）對(duì)銷售合同進(jìn)行簽署；7.1.2.5 和客戶聯(lián)系以了解更多的信息以幫助我們制作產(chǎn)品目錄。7.1.3 營(yíng)銷副總7.1.3.1 和其他有關(guān)部門和管理層/董事會(huì)制定報(bào)價(jià)原則并根據(jù)市場(chǎng)情況和客戶情況進(jìn)行修改；7.1.3.2 審閱并批準(zhǔn)給客戶的報(bào)價(jià)；7.1.3.3 若有必要（對(duì)于關(guān)鍵客戶），上報(bào)管理層和董事會(huì)，根據(jù)客戶情況審閱并批準(zhǔn)報(bào)價(jià)；7.1.3.4 若有必要，和業(yè)務(wù)人員一起和客戶進(jìn)行商業(yè)談判；7.1.3.5 簽署銷售合同/訂單。7.1.4 樣品管理7.1.4.1 必要時(shí)，根據(jù)客戶提供的有關(guān)零件號(hào)/交叉對(duì)照表，幫助查找對(duì)應(yīng)的正裕公司零件號(hào)；7.2 公司管理層/董事會(huì)7.2.1 審閱并批準(zhǔn)公司報(bào)價(jià)原則；7.2.2 審閱并批準(zhǔn)對(duì)關(guān)鍵客戶的報(bào)價(jià)。7.3 財(cái)務(wù)部7.3.1 向銷售部提供產(chǎn)品成本表，若有更改，定期更新。8 流程圖見附件9 表格和附件9.1 正