北鋼醫(yī)院市場營銷策略設(shè)計(jì)方案

1、北鋼醫(yī)院 市場營銷設(shè)計(jì)方案 （討論稿） 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司 第一部分市場現(xiàn)狀分析 、北 鋼 醫(yī) 院 的 3 現(xiàn) 狀 二、北鋼 醫(yī) 院的 主 要 客 戶 ( 患者 ) 6 7= 二、富 區(qū) 醫(yī) 療 市 場 分 析 8 四、北 鋼 醫(yī)院 的 SWOT 分 析 11 第二部分 市場營銷策略 一、2003 年 市 場 營 銷 策 略 13 （一） 概 -13 述 （二）市 場 部 組 織 架 構(gòu) -13 （三）4Ps 市 場 營 銷 -15 策 略 組 合 （四）內(nèi) 部 服 務(wù) 營 銷 策 略 -16 二、2003 年市 場 目 標(biāo) 和 銷 售 費(fèi) 用預(yù) 算 17 第三部分市場營銷行動(dòng)計(jì)劃

2、（一） 市 場 調(diào) 研 18 行 動(dòng) 計(jì) 劃 （二） 市 場 營銷 培 訓(xùn) 行 動(dòng)計(jì) 劃 -19 （三） 醫(yī) 療 服務(wù) 優(yōu) 化 行 動(dòng)計(jì) 劃 -20 （四） 醫(yī) 療 環(huán)境 建 設(shè) 行 動(dòng)計(jì) 劃 -20 （五） 規(guī) 范價(jià) 格體系 建 設(shè)行 動(dòng)計(jì) 劃 20 （六） 市 場 渠道 建 設(shè) 行 動(dòng)計(jì) 劃 -21 （七） 廣 告 宣- 傳 行 動(dòng) 計(jì) 劃 -21 （八） 公 關(guān) 關(guān) 系 行 動(dòng) 計(jì) 劃 -22 （九） 市 場 反饋 調(diào) 研 行 動(dòng)計(jì) 劃 -23 （十） 市 場 營銷 控 制 行 動(dòng)計(jì) 劃 -23 附：2003年預(yù)計(jì)銷售收入、銷售費(fèi)用詳細(xì)說明 第一部分市場現(xiàn)狀分析 一、 北鋼醫(yī)院的現(xiàn)狀：

3、（一）概述 從90年代初開始，北鋼醫(yī)院積極開展醫(yī)療制度改革，逐步提高醫(yī)療質(zhì)量， 全 面落實(shí)國家二級(jí)甲等醫(yī)院各項(xiàng)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)指標(biāo)，在 1991年通過二級(jí)甲等醫(yī) 院驗(yàn)收。在自身醫(yī)療質(zhì)量提高的基礎(chǔ)上， 北鋼醫(yī)院不斷加強(qiáng)對(duì)外合作，宣傳自身 優(yōu)勢，在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療市場已享有較高聲譽(yù)。目前處于富拉爾基地區(qū)醫(yī)療服務(wù)市場 的第二位。 （二）北鋼醫(yī)院目前主要產(chǎn)品/服務(wù)： 常規(guī)醫(yī)療服務(wù)主要有以下幾類： 1、疾病診斷服務(wù) 常規(guī)檢查診斷服務(wù)：“望、聞、問、切” 輔助檢驗(yàn)診斷服務(wù)：化驗(yàn)、影像檢查、功能檢查等 2、疾病治療服務(wù) 藥物治療服務(wù) 手術(shù) 特殊治療方法服務(wù)：如化療、放療等 理療服務(wù) 3、醫(yī)療護(hù)理服務(wù) 4、非疾病性醫(yī)

4、療服務(wù)：正常分娩、預(yù)防接種等 5、康復(fù)治療服務(wù) 6、醫(yī)療咨詢服務(wù) 北鋼醫(yī)院目前主要開展的醫(yī)療服務(wù)包括 疾病診斷、治療、護(hù)理服務(wù)，以及非 疾病性醫(yī)療服務(wù)，而康復(fù)治療、醫(yī)療咨詢服務(wù)開展不多。 2002年14月醫(yī)院各項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)收入所占比例 醫(yī)療服務(wù) 各項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)所占比例 掛號(hào) 0.1% 化驗(yàn) 5% 輔助檢查 10% 藥品治療 49% 常規(guī)治療 18% 手術(shù)治療 2% 護(hù)理服務(wù) 2% 床位 5% 其他 9% 合計(jì) 100% 藥物收入是北鋼醫(yī)院最主要的收入部分。 （三）北鋼醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)價(jià)格體系： 1、從市場的角度認(rèn)識(shí)醫(yī)療服務(wù)過程的價(jià)格： 北鋼醫(yī)院針對(duì)每位患者開展的醫(yī)療服務(wù)實(shí)際上是一個(gè)“服務(wù)過程”，從患

5、者入 院開始醫(yī)療服務(wù)，直至患者離開醫(yī)院完成醫(yī)療服務(wù)的全過程。那么，在整個(gè)過程 中，北鋼醫(yī)院提供給每位患者的并不是單純的某一項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)，而患者付費(fèi)的內(nèi) 容也包含著整個(gè)醫(yī)療服務(wù)過程的內(nèi)容；所以，從市場角度看，對(duì)于每位患者、就 診者，醫(yī)療服務(wù)價(jià)格并不是單純的某一項(xiàng)的服務(wù)價(jià)格，而是整個(gè)醫(yī)療服務(wù)過程中 患者所有的醫(yī)療費(fèi)用。 因此，醫(yī)療服務(wù)的價(jià)格不是某項(xiàng)藥品、檢查、治療等單項(xiàng)項(xiàng)目的價(jià)格，而是 患者在整個(gè)過程中而發(fā)生的所有醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目價(jià)格的總和。 影響醫(yī)療服務(wù)過程價(jià)格的因素： 醫(yī)療服務(wù)過程中，各項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的基本價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)； 整個(gè)醫(yī)療服務(wù)過程規(guī)范程度： 整個(gè)醫(yī)療服務(wù)過程中的項(xiàng)目內(nèi)容是否必需？ 整個(gè)醫(yī)療服務(wù)過

6、程是否能夠按時(shí)完成？ 整個(gè)醫(yī)療服務(wù)過程中，是否存在不規(guī)范的收費(fèi)項(xiàng)目？ 2、北鋼醫(yī)院價(jià)格體系現(xiàn)狀： 目前北鋼醫(yī)院各項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目實(shí)施國家規(guī)定的二級(jí)甲等醫(yī)院價(jià)格體系： 按照國家相關(guān)政策規(guī)定，對(duì)非營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供的醫(yī)療服務(wù)實(shí)行政府指導(dǎo) 價(jià)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)按照價(jià)格主管部門制定的基準(zhǔn)價(jià)并在其浮動(dòng)幅度范圍內(nèi)確定本單位 的實(shí)際醫(yī)療服務(wù)價(jià)格。由于北鋼醫(yī)院目前屬于二級(jí)甲等醫(yī)院， 北鋼醫(yī)院目前各項(xiàng) 醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目實(shí)施的價(jià)格體系遵照國家所規(guī)定的二級(jí)甲等醫(yī)院的價(jià)格體系。 而患者在北鋼醫(yī)院整個(gè)醫(yī)療服務(wù)過程中的費(fèi)用基本上保持在國家二級(jí)甲等醫(yī) 院的醫(yī)療服務(wù)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)格體系過程中的一些不規(guī)范現(xiàn)象: 目前北鋼醫(yī)院中仍然存在一些不規(guī)

7、范的收費(fèi)現(xiàn)象，如“收受紅包”、“亂開 藥”、“開搭車藥”、“開一些不該作的檢查”、“治療時(shí)間偏長”等，這些現(xiàn)象 極大的影響了北鋼醫(yī)院的外在形象， 同時(shí)不可避免地增加了患者的費(fèi)用， 造成患 者在整個(gè)的過程中的“所購買的醫(yī)療服務(wù)價(jià)格”不合理性的升高 （四）北鋼醫(yī)院的主要市場渠道： 目前，北鋼醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)的市場拓廣渠道主要是在富區(qū)設(shè)立一些社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)， 如花園街保健站、向陽路保健站、乙區(qū)保健站、萬平保健站、駐軍保健站等，但 目前社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的主要工作集中于預(yù)防接種、 初步的醫(yī)療工作，而市場渠道功能并 不具備。 （五）北鋼醫(yī)院主要促銷政策： 目前，北鋼醫(yī)院的促銷政策主要是一些廣告和公關(guān)措施， 對(duì)于北鋼醫(yī)院樹立

8、 形象，增加銷售額發(fā)揮了較大作用；同時(shí)，制訂了部分價(jià)格優(yōu)惠促銷政策，但實(shí) 施情況不理想。 每位北鋼集團(tuán)職工享有醫(yī)療優(yōu)惠卡（15%； 農(nóng)村患者持醫(yī)院宣傳卡可享受5%勺價(jià)格優(yōu)惠； （六）97 2001年收入發(fā)展趨勢圖 972 -2001圭 ?無0圭圭去圭？ 從972001年北鋼醫(yī)院的收入變化中可以看出，北鋼醫(yī)院近5年來的收入穩(wěn) 定上升，北鋼醫(yī)院972001年收入年增長率約為1218% 目前北鋼醫(yī)院的主要客戶（患者）： （一）概述： 北鋼醫(yī)院目前的主要患者來源主要局限于富拉爾基區(qū)的居民、企事業(yè)員工、 富區(qū)周邊地區(qū)的部分農(nóng)民。 目前，北鋼集團(tuán)的職工仍然是北鋼醫(yī)院主要的一部分患者來源，富區(qū)其他企 業(yè)的職

9、工較少到北鋼醫(yī)院就醫(yī)；而從 2001年的統(tǒng)計(jì)數(shù)字看，來源于富區(qū)社區(qū)居 民的醫(yī)療服務(wù)收入已接近北鋼醫(yī)院全部收入的60% 20012 ? ?)? 2 圭? d ? 0圭 込2 5%3% ? 0 32% D ? 60% （二）患者就醫(yī)影響因素分析： 醫(yī)療技術(shù)：醫(yī)療技術(shù)仍然是患者選擇醫(yī)院的最重要的原因；甚至患者到某家 醫(yī)院看病，不是因?yàn)檫@個(gè)醫(yī)院好，而是因?yàn)檫@家醫(yī)院某某專家或醫(yī)生水平高。 費(fèi)用：絕大部分被調(diào)研患者及其家庭的經(jīng)濟(jì)狀況一般，對(duì)于費(fèi)用仍是非常看 重。 定點(diǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)：北鋼集團(tuán)職工由于定點(diǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)在北鋼醫(yī)院，因此能夠報(bào)銷 的肯定到北鋼醫(yī)院就醫(yī)。 服務(wù)：服務(wù)仍是患者非常看重的一個(gè)因素；一些患者認(rèn)為

10、6院的服務(wù)態(tài)度不 好。 醫(yī)院的醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)療環(huán)境也是患者選擇醫(yī)院是考慮的重要因素。 方便：看病”方便”是患者選擇北鋼醫(yī)院的一大重要原因?！狈奖恪笨梢苑?為兩類： 距離近（尤其是距離1000m以內(nèi)范圍），就醫(yī)方便； 熟人、朋友介紹或者以前到北鋼醫(yī)院看過病，對(duì)于北鋼醫(yī)院比較熟悉; 中國家庭就醫(yī)調(diào)查一選擇經(jīng)常就診單位主要原因構(gòu)成（% 2001年中國居民到最近醫(yī)療點(diǎn)距離和時(shí)間構(gòu)成 2001 全 7)? ?i 伙?1 2)Z ?査? 1 3e 22% 4% 2% 72% 10? 7 2 筍 10-20 ? 7 20-30 ? 7 30? 7 2 冬 富區(qū)醫(yī)療市場分析: （一）市場細(xì)分分析: 作為一個(gè)企業(yè)

11、，還是一家醫(yī)院，都無法滿足該市場上所有客戶的所有需求， 這是因?yàn)槭袌鲋锌蛻舻男枨蟛町惒⒉皇峭耆嗤?；同時(shí)，競爭者可能在為某些 特定客戶服務(wù)方面處于優(yōu)勢地位。 市場細(xì)分的目的就是把有相似需求和偏好的客戶辨別并劃分出來，從而確定 目標(biāo)市場進(jìn)行營銷，以幫助北鋼醫(yī)院更好地把握營銷機(jī)會(huì)， 提供適銷對(duì)路的服務(wù) /產(chǎn)品，并且根據(jù)市場的需求相應(yīng)的調(diào)整價(jià)格、渠道和廣告，使產(chǎn)品有效到達(dá)市 場和被市場接受。 1 市場細(xì)分要素：根據(jù)富區(qū)醫(yī)療服務(wù)市場實(shí)際情況，選擇細(xì)分要素主要有以下 四種： 按不同年齡人群細(xì)分： 老年人市場； 中年人市場； 青年人市場； 兒童市場； 按不同收入人群細(xì)分： 低收入人群； 高收入人群； 中

12、等收入人群； 按不同病種細(xì)分： 心腦血管疾病； 內(nèi)分泌疾??； 腫瘤疾病； 中老年慢性疾病； 按不同醫(yī)療費(fèi)用支付手段細(xì)分: 自費(fèi)； 社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)； 企業(yè)、事業(yè)單位內(nèi)部保險(xiǎn)； 2. 北鋼醫(yī)院市場定位: 目前，北鋼醫(yī)院并未針對(duì)特定市場實(shí)施特定醫(yī)療服務(wù)，基本上針對(duì)所有范圍 的市場開展醫(yī)療服務(wù)工作。 （二）富區(qū)醫(yī)療市場規(guī)模及預(yù)測: 2001年富區(qū)醫(yī)療市場規(guī)模約為0.91.0億，粗略估計(jì)，各醫(yī)院所占比例如下 圖: 醫(yī)療服務(wù)市場的發(fā)展趨勢一般情況下與以下幾個(gè)因素有關(guān)： 當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平以及當(dāng)?shù)鼐用裆钏剑?當(dāng)?shù)鼐用裆瞽h(huán)境變化； 當(dāng)?shù)鼐用袢丝诎l(fā)展趨勢； 當(dāng)?shù)鼐用裆盍?xí)慣，尤其是衛(wèi)生保健習(xí)慣； 當(dāng)?shù)鼐用裥l(wèi)生

13、保健理念、意識(shí)； 經(jīng)過調(diào)研，對(duì)富區(qū)醫(yī)療市場發(fā)展趨勢進(jìn)行定性分析發(fā)現(xiàn)，以上影響醫(yī)療市場 發(fā)展的各因素變化不大，基本處于平穩(wěn)略有上升狀態(tài)，考慮到國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 的發(fā)展態(tài)勢、人口的自然增長以及人們對(duì)于衛(wèi)生健康的日益重視，粗略估計(jì)，富 區(qū)醫(yī)療市場在近 3年內(nèi)平穩(wěn)發(fā)展略有升高，預(yù)計(jì)富區(qū)醫(yī)療市場規(guī)模保持在 1.01.3億左右。 （三）富區(qū)醫(yī)療市場競爭狀況： 目前，富拉爾基區(qū)各類醫(yī)院有六院、北鋼醫(yī)院、重機(jī)廠醫(yī)院、富區(qū)醫(yī)院、中 醫(yī)院、黑化醫(yī)院、傳染醫(yī)院、電廠醫(yī)院、齊縣醫(yī)院、私人診所等；醫(yī)療市場基本 處于飽和狀態(tài)，醫(yī)療市場競爭非常激烈，其中，以六院、北鋼醫(yī)院、重機(jī)廠醫(yī)院 為主的三大醫(yī)院競爭尤為激烈。同時(shí)，富區(qū)

14、醫(yī)療市場仍然具有一定程度的壟斷特 占： 八、 交通、肇事等患者由于政策性因素流向六院； 北鋼集團(tuán)、重機(jī)廠等企業(yè)仍然規(guī)定職工就醫(yī)內(nèi)保單位在本企業(yè)醫(yī)院； （四）北鋼醫(yī)院的主要競爭對(duì)手： 在富區(qū)，除北鋼醫(yī)院外，還有六院、重機(jī)廠醫(yī)院、中醫(yī)院、富區(qū)醫(yī)院、電廠 醫(yī)院、黑化醫(yī)院、齊縣醫(yī)院等醫(yī)院，這些都是北鋼醫(yī)院在富區(qū)醫(yī)療市場中所面對(duì) 競爭對(duì)手。其中，以六院、重機(jī)廠醫(yī)院對(duì)北鋼醫(yī)院形成的競爭威脅尤為突出。 富區(qū)醫(yī)院市場競爭優(yōu)勢評(píng)分表 醫(yī)療技術(shù) 價(jià)格 服務(wù)態(tài)度 醫(yī)療設(shè)備 醫(yī)療環(huán)境 總分 排位 六院 9 4 9 10 10 42 1 北鋼醫(yī)院 8 8 6 8.5 7 37.5 2 重機(jī)廠醫(yī)院 6.5 7 7.5 8

15、.5 8 37.5 2 富區(qū)醫(yī)院 4 9 6 6 7 32 4 電廠醫(yī)院 3.5 9 6 5 6 29.5 5 富區(qū)醫(yī)院市場競爭優(yōu)勢評(píng)分表 醫(yī)療技術(shù) 價(jià)格 醫(yī)療設(shè)備 服務(wù)態(tài)度 醫(yī)療環(huán)境 總分 排位 權(quán)重 32% 21% 18% 17% 12% 100% 六院 2.88 0.84 1.8 1.53 1.2 8.25 1 北鋼醫(yī)院 2.56 1.68 1.53 1.02 0.84 7.63 2 重機(jī)廠醫(yī)院 2.08 1.47 1.53 1.275 0.96 7.315 3 富區(qū)醫(yī)院 1.28 1.89 1.08 1.02 0.84 6.11 4 電廠醫(yī)院 1.12 1.89 0.9 1.02 0.

16、72 5.65 5 四、北鋼醫(yī)院的SWO分析： （一）北鋼醫(yī)院的優(yōu)勢： 1. 在醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的努力下，北鋼醫(yī)院經(jīng)過近幾年的發(fā)展，具有較好的信譽(yù)和知名 度。 2. 北鋼醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)具有超前的市場經(jīng)濟(jì)理念。 3. 通過聘請(qǐng)專家，已形成一定的”哈醫(yī)大專家”優(yōu)勢。 4. 北鋼醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)水平基本得到患者認(rèn)可。 5. 員工們凝聚力較強(qiáng)；有強(qiáng)烈的愿望希望北鋼醫(yī)院能夠更好地發(fā)展，“再度輝 煌”。 （二）北鋼醫(yī)院的劣勢： 1. 目前，北鋼醫(yī)院仍是一家企業(yè)醫(yī)院，體制方面的因素已嚴(yán)重限制了北鋼醫(yī)院 的發(fā)展。 2. “大鍋飯”的思想在一部分員工中仍根深蒂固。 3. 員工的“市場理念”仍比較淡薄。 4. 人員結(jié)構(gòu)不合理；骨干

17、人員流失嚴(yán)重。 5. 北鋼醫(yī)院環(huán)境以及整體業(yè)務(wù)水平次于六院。 （三）北鋼醫(yī)院面臨的機(jī)會(huì): 1. 醫(yī)療制度改革的推行。 2. 與企業(yè)有計(jì)劃地脫離。 3. 醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的市場理念導(dǎo)向 （四）北鋼醫(yī)院面臨的威脅： 1. 富區(qū)醫(yī)療市場供大于求，競爭越來越激烈 2. 六院是北鋼醫(yī)院在富區(qū)市場的最大競爭對(duì)手，二者距離非常近，約300m 3. 由于醫(yī)藥分離制度的實(shí)施，富區(qū)的藥店將給北鋼醫(yī)院帶來很大沖擊。 4. 重機(jī)廠醫(yī)院對(duì)北鋼醫(yī)院形成一定程度的威脅。 第二部分市場營銷策略 四、2003年市場營銷策略： （一） 概述： 由于北鋼醫(yī)院在市場營銷方面，前幾年開展的工作主要集中于市場宣傳， 市 場調(diào)研、市場分析工作以及

18、整體、系統(tǒng)的市場營銷工作尚未成體系；因此， 2002 年下半年及2003年實(shí)際上是北鋼醫(yī)院對(duì)于市場營銷進(jìn)行整體學(xué)習(xí)、打基礎(chǔ)的階 段。在這個(gè)階段，北鋼醫(yī)院將采取一系列市場營銷措施， 這些措施將在很大程度 上有利于北鋼醫(yī)院迅速建立系統(tǒng)的市場營銷體系，以及在原有的市場基礎(chǔ)上盡快 地?cái)U(kuò)大北鋼醫(yī)院的市場份額。 1. 北鋼醫(yī)院目標(biāo)市場：北鋼醫(yī)院的目標(biāo)市場主要定位于富區(qū)的社區(qū)居民和以北 鋼集團(tuán)為主的企、事業(yè)單位職工，其中尤以距離北鋼醫(yī)院1500m范圍以內(nèi)的 社區(qū)居民為主。 2. 北鋼醫(yī)院產(chǎn)品/服務(wù)定位：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品/服務(wù)定位。 3. 北鋼醫(yī)院市場競爭策略：目前，北鋼醫(yī)院在富區(qū)醫(yī)療市場居于第二位，根據(jù) 實(shí)際情況，

19、北鋼醫(yī)院的進(jìn)攻目標(biāo)就是六院，應(yīng)用的市場策略是：市場滲透策 略。 北鋼醫(yī)院與六院進(jìn)行對(duì)照： 在價(jià)格方面具有較大優(yōu)勢； 由于“哈醫(yī)大專家”的作用，在醫(yī)療技術(shù)方面差距不大； 醫(yī)療設(shè)備方面差距不大； 目前，在醫(yī)療環(huán)境、服務(wù)態(tài)度方面的差距較大； 下一階段，北鋼醫(yī)院必須在原有的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步聘請(qǐng)專家，鞏固“哈醫(yī)大 專家”概念，加快醫(yī)療環(huán)境建設(shè)，扎扎實(shí)實(shí)地做好醫(yī)療服務(wù)優(yōu)化實(shí)施，保持 在醫(yī)療價(jià)格體系方面的優(yōu)勢，使患者獲得“比六院高的感受價(jià)值”，并不斷 以這種“高感受價(jià)值”的醫(yī)療服務(wù)進(jìn)行市場滲透，最終戰(zhàn)勝六院。 4. 北鋼醫(yī)院2002年下半年和2003年市場營銷策略方針： 內(nèi)部營銷與外部營銷結(jié)合，以內(nèi)為主； 市

20、場基礎(chǔ)與拓廣工作結(jié)合，以市場基礎(chǔ)工作為主； 居民市場與企業(yè)市場相結(jié)合，以居民市場為主； （二） 市場組織架構(gòu)： 對(duì)營銷組織進(jìn)行設(shè)計(jì)調(diào)整，其目的是為了強(qiáng)化營銷職能，理順各種關(guān)系，加強(qiáng) 銷售管理。 市場部主管北鋼醫(yī)院的市場營銷工作，下設(shè)公關(guān)科和營銷科兩個(gè)部門。 市場部崗位設(shè)置： 1 .市場部主任（1人）-全權(quán)負(fù)責(zé)市場部的日常工作以及與其他部門的協(xié)調(diào) （1）圍繞醫(yī)院總目標(biāo)擬定市場部年度、季度、月度工作計(jì)劃。 (2) 全面負(fù)責(zé)市場部的日常管理工作， 對(duì)下級(jí)員工的工作進(jìn)行調(diào)配、考核、培 訓(xùn)、指導(dǎo)。 (3) 定期對(duì)大客戶、重點(diǎn)客戶進(jìn)行訪談、業(yè)務(wù)交流、感情交流等公關(guān)內(nèi)容。 (4) 負(fù)責(zé)組織對(duì)外宣傳工作。 (

21、5) 負(fù)責(zé)組織市場調(diào)研，市場分析工作。 (6) 定期向醫(yī)院各部門發(fā)布市場信息，及時(shí)準(zhǔn)確地發(fā)布重大信息。 (7) 負(fù)責(zé)管理本醫(yī)院的宣傳、廣告、公關(guān)、促銷、禮品等業(yè)務(wù)的規(guī)劃和管理。 (8) 處理大客戶的投訴事宜。 2 .公關(guān)科主任(1人)-全權(quán)負(fù)責(zé)市場部的日常工作以及與其他部門的協(xié)調(diào)。 (1) 負(fù)責(zé)提出公關(guān)計(jì)劃，組織公關(guān)活動(dòng)。 (2) 負(fù)責(zé)管理、維護(hù)、提高北鋼醫(yī)院品牌及對(duì)外形象。 (3) 負(fù)責(zé)代表醫(yī)院與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)。 (4) 根據(jù)大客戶資料分析客戶特點(diǎn)，歸納總結(jié)并進(jìn)行分類。 (5) 負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的關(guān)系管理，客戶聯(lián)絡(luò)。 (6) 大客戶跟蹤及客戶檔案管理。 3 .營銷科主任(1人)-

22、全權(quán)負(fù)責(zé)市場部的日常工作以及與其他部門的協(xié)調(diào) (1) 負(fù)責(zé)對(duì)外進(jìn)行宣傳，推廣介紹醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，樹立醫(yī)院形象。 (2) 負(fù)責(zé)組織制訂醫(yī)院對(duì)外宣傳資料、醫(yī)院介紹資料等。 (3) 負(fù)責(zé)開展醫(yī)療市場調(diào)研以及競爭對(duì)手調(diào)研。 (4) 進(jìn)行市場場預(yù)測；編制市場分析報(bào)告。 (5) 負(fù)責(zé)收集整理競爭對(duì)手的價(jià)格、產(chǎn)品、技術(shù)、設(shè)備、發(fā)展動(dòng)態(tài)的信息。 (6) 負(fù)責(zé)進(jìn)行患者滿意度調(diào)查，并對(duì)醫(yī)療服務(wù)過程中存在的問題做出評(píng)價(jià)。 市場部在2002年下半年至2003年上半年期間建議設(shè)兩位專職人員，其中市場 部主任兼任公關(guān)科主任。 (三) 4Ps市場營銷策略組合 1、產(chǎn)品：(PRODUCT 以綜合醫(yī)療服務(wù)為主，以高超醫(yī)療技術(shù)+

23、“一條龍”優(yōu)質(zhì)服務(wù)形成北鋼醫(yī)院的 與其他醫(yī)院的差異化服務(wù)/產(chǎn)品，充分體現(xiàn)北鋼醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)/產(chǎn)品整合“優(yōu)質(zhì)” 的形象。 繼續(xù)聘請(qǐng)哈醫(yī)大專家，逐漸達(dá)到科科有專家，形成北鋼醫(yī)院的“哈醫(yī)大專 家概念”； 設(shè)立專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)督、檢查、考核，嚴(yán)格實(shí)施優(yōu)質(zhì)服務(wù)過程規(guī)范；在服 務(wù)上真正達(dá)到“一條龍”優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系； 2、價(jià)格：（PRICE 實(shí)行滲透定價(jià)策略，以相對(duì)較低的價(jià)格迅速打開市場，在價(jià)格上取得競爭 優(yōu)勢。 嚴(yán)格按照國家二級(jí)甲等醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定各項(xiàng)服務(wù)價(jià)格； 規(guī)范醫(yī)療服務(wù)過程中，使用各類輔助檢查、藥物的標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)禁收受各類 紅包、提成，“不作不該作的檢查，不開不該開的藥”； 3、渠道：（PLACE

24、（1）逐步加強(qiáng)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，使社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)充分發(fā)揮有效分銷渠道的作用。 在現(xiàn)有的管理基礎(chǔ)上加強(qiáng)對(duì)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的銷售渠道管理，教育社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)人員 不只考慮個(gè)人收入、提成，更應(yīng)考慮北鋼醫(yī)院大局，樹立個(gè)人利益與北鋼 醫(yī)院整體發(fā)展密切相關(guān)的思想； 利用現(xiàn)有社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行宣傳、開展優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)，打入該區(qū)域市場； 社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)擔(dān)負(fù)起該區(qū)域居民的醫(yī)療衛(wèi)生基本信息調(diào)查、北鋼醫(yī)院在該區(qū)域 的市場宣傳工作、按照優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)開展醫(yī)療服務(wù)以及對(duì)于不能處理的 患者及時(shí)轉(zhuǎn)診到北鋼醫(yī)院等具體市場渠道職能； 考慮利用社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)開展社區(qū)醫(yī)療上門服務(wù)等新產(chǎn)品 /服務(wù)； （2）通過各類形式，在部分富區(qū)周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村設(shè)立有效宣傳渠道。 與當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生

25、院、衛(wèi)生所建立密切合作關(guān)系，為北鋼醫(yī)院進(jìn)行宣傳； 4、促銷：（PROMOTION 促銷對(duì)象：患者、富區(qū)各大企、事業(yè)單位（北鋼集團(tuán)、電廠、黑化廠等） 促銷手段： 利用各類媒體進(jìn)行廣告、宣傳； 與企業(yè)客戶通過公關(guān)建立良好合作關(guān)系； 為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)免費(fèi)體檢； 與企業(yè)客戶聯(lián)合組織活動(dòng)、文娛晚會(huì)、參觀醫(yī)院等； 附送贈(zèng)品等； 在相關(guān)報(bào)刊上發(fā)表“北鋼醫(yī)院如何改善醫(yī)療服務(wù)”等類似專題的文章； 建立北鋼醫(yī)院網(wǎng)站，介紹北鋼醫(yī)院基本情況，北鋼醫(yī)院就診指南，醫(yī)療指 南等便民服務(wù)信息。 （四）內(nèi)部服務(wù)營銷措施：3P服務(wù)組合 1、一線服務(wù)員工：（PEOPLE 加強(qiáng)北鋼醫(yī)院一線員工、窗口單位的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)； 建立相關(guān)考核、罰款制

26、度，對(duì)違反服務(wù)規(guī)范的員工進(jìn)行相應(yīng)處罰； 2、醫(yī)療服務(wù)實(shí)體證明（PROVIDE EVIDENCE 醫(yī)療環(huán)境改善，加緊新門診大樓建設(shè)； 醫(yī)院整體環(huán)境保持衛(wèi)生、干凈、明亮、舒適； 設(shè)立各類指示牌，方便患者就醫(yī)； 3、醫(yī)療服務(wù)過程（PROCESS 嚴(yán)格按照醫(yī)療服務(wù)規(guī)范全過程服務(wù)，強(qiáng)調(diào)醫(yī)療服務(wù)“一條龍”概念； 對(duì)于患者關(guān)于改進(jìn)服務(wù)方面的意見、建議及時(shí)反饋、處理； 五、2003年預(yù)計(jì)銷售收入和預(yù)計(jì)銷售費(fèi)用： 1、2003年預(yù)計(jì)銷售收入 22502400萬。 2003年比2002年銷售收入增長 28%r30流右； 2003年預(yù)計(jì)達(dá)到富區(qū)醫(yī)療市場份額 2225%市場份額將比2001年增加 45%r65% 20

27、03年銷售利潤目標(biāo)為900960萬元（以利潤率40%計(jì)算）。 2、2003年銷售費(fèi)用預(yù)算: 銷售費(fèi)用的內(nèi)容：包括市場調(diào)研費(fèi)用、人工費(fèi)用、人員培訓(xùn)費(fèi)用、廣告宣傳 費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用、大客戶銷售費(fèi)用、日常管理費(fèi)用等 2003年銷售費(fèi)用預(yù)算額：預(yù)計(jì)為 60萬75萬。 銷售費(fèi)用占銷售額比率約為2.53.2%左右。 詳見“ 2003年預(yù)計(jì)銷售收入、銷售費(fèi)用詳細(xì)說明”。 第三部分市場營銷行動(dòng)計(jì)劃 市場營銷行動(dòng)計(jì)劃是根據(jù)以上的分析和北鋼醫(yī)院的實(shí)際情況制訂的北鋼醫(yī) 院下一步（2002年下半年和2003年）的市場營銷行動(dòng)工作計(jì)劃，各項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃 由市場部和北鋼醫(yī)院的相關(guān)部門及相關(guān)人員具體實(shí)施。 2002年下半年及20

28、03年市場營銷行動(dòng)計(jì)劃一覽表 計(jì)劃 2002 年 2003 年 9月12月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 市場調(diào)研 | 培訓(xùn) 1 服務(wù)優(yōu)化 1 環(huán)境建設(shè) 規(guī)范價(jià)格體系 1 渠道建設(shè) 廣告 公共關(guān)系 市場反饋 市場控制 一、市場調(diào)研行動(dòng)計(jì)劃： 對(duì)富區(qū)醫(yī)療市場、競爭對(duì)手情況進(jìn)行深入調(diào)研，隨時(shí)跟蹤外部市場的變化, 建立北鋼醫(yī)院市場數(shù)據(jù)庫。 數(shù)據(jù)庫 數(shù)據(jù)庫主要內(nèi)容/要素 1.近幾年富區(qū)醫(yī)療市場 基本情況； 市場規(guī)模、潛在市場規(guī)模、發(fā)展影響因素及趨勢、 主要醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)模、能力、醫(yī)療保險(xiǎn)情況等； 2.富區(qū)居民、企事業(yè)職工 醫(yī)療衛(wèi)生健康情況； 富區(qū)居民、企事業(yè)職工健康情況統(tǒng)計(jì)、高發(fā)

29、病、 3.北鋼醫(yī)院主要患者客 戶群基本情況； 年齡、家庭收入、就醫(yī)影響因素、 4.富區(qū)各大企、事業(yè)單位 基本情況； 規(guī)模、年銷售額、員工基本情況及健康統(tǒng)計(jì)、工資 水平、職業(yè)病統(tǒng)計(jì)等 5.北鋼醫(yī)院主要競爭對(duì) 手基本情況； 年總收入、人員、設(shè)備、服務(wù)、環(huán)境、優(yōu)勢和劣勢 等 二、市場營銷培訓(xùn)行動(dòng)計(jì)劃： 1. 培訓(xùn)目的： 盡快建立起市場導(dǎo)向的醫(yī)療服務(wù)理念； 盡快掌握市場營銷的相關(guān)理論和運(yùn)作方法; 根據(jù)醫(yī)療服務(wù)的特點(diǎn)，掌握醫(yī)療服務(wù)拓廣、促銷的技巧; 2. 培訓(xùn)對(duì)象： 院領(lǐng)導(dǎo)、各科室主任； 市場部工作人員； 相關(guān)部門人員； 3. 培訓(xùn)講師： 院領(lǐng)導(dǎo)、市場部負(fù)責(zé)人； 外聘咨詢公司的講師或大專院校的教授； 上

30、述兩者可依據(jù)實(shí)際情況交差使用； 4. 培訓(xùn)內(nèi)容：包括醫(yī)療服務(wù)理念、市場營銷理論及技巧等。 5. 培訓(xùn)時(shí)間安排：根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容、對(duì)象的不同，定期與不定期培訓(xùn)相結(jié)合： 定期培訓(xùn)：主要針對(duì)市場部進(jìn)行市場營銷理念、技巧培訓(xùn)；每月至少 1次; 不定期培訓(xùn)：主要針對(duì)服務(wù)理念培訓(xùn)、市場營銷理論及其他相關(guān)理論培訓(xùn)； 一年至少6次； 6. 培訓(xùn)方式。包括： 傳統(tǒng)授課方式； 討論方式（案例討論、分組辯論） 角色扮演方式； 以上三種方式適用于集體培訓(xùn)，個(gè)人培訓(xùn)可參加院外的講習(xí)會(huì)； 7. 培訓(xùn)場所： 會(huì)議室； 若在醫(yī)院易受干擾，可租借會(huì)議室或教室； 三、醫(yī)療服務(wù)優(yōu)化行動(dòng)計(jì)劃： 嚴(yán)格按照北鋼醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)過程優(yōu)化設(shè)計(jì)開展服

31、務(wù)優(yōu)化工作，主體步驟如 下： 1. 培訓(xùn)：對(duì)一線員工及相關(guān)工作人員進(jìn)行服務(wù)過程優(yōu)化培訓(xùn)，使之達(dá)到上崗要 求; 2. 實(shí)施、改善：按照服務(wù)過程優(yōu)化設(shè)計(jì)實(shí)施優(yōu)化服務(wù)，并根據(jù)實(shí)際情況不斷完 善； 3. 監(jiān)督、檢查：檢查、監(jiān)督一線員工的服務(wù)工作情況，并記錄留檔； 4. 考核與獎(jiǎng)懲：根據(jù)服務(wù)工作檢查情況，按照相關(guān)規(guī)定進(jìn)行考核、獎(jiǎng)懲； 四、醫(yī)療環(huán)境建設(shè)行動(dòng)計(jì)劃： 醫(yī)療環(huán)境建設(shè)行動(dòng)是服務(wù)營銷中一個(gè)非常重要的營銷行動(dòng)，同時(shí)優(yōu)雅的醫(yī)療 環(huán)境也是吸引患者就診的重要因素。 醫(yī)療環(huán)境建設(shè) 措施 1.科室布局 布局合理，方便患者就診，節(jié)省時(shí)間 2.病房布局 干凈整齊，溫馨舒適，通風(fēng)無異味，禁止吸煙 3.導(dǎo)診標(biāo)志、指示牌

32、 各層有位置及就診環(huán)節(jié)辦理示意圖，清晰醒目準(zhǔn)確 4.色彩設(shè)計(jì) 簡潔柔和，冷、暖色調(diào)搭配適宜 5.大廳照明 明亮，輕松，無壓力感 6.座椅設(shè)計(jì) 便利，適量，方便患者，干凈 7.環(huán)境衛(wèi)生 循環(huán)清掃，干凈無塵，無廢棄物，窗明幾凈 五、規(guī)范價(jià)格體系建設(shè)行動(dòng)計(jì)劃： 1. 建立北鋼醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理委員會(huì)；審查目前各項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格，規(guī)范 二級(jí)甲等醫(yī)院價(jià)格收費(fèi)體系； 2. 審查醫(yī)療服務(wù)過程中不規(guī)范的現(xiàn)象，對(duì)于發(fā)現(xiàn)者嚴(yán)肅處理； 六、市場渠道建設(shè)行動(dòng)計(jì)劃： 1社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)（醫(yī)院）的工作不只是要完成最簡單的預(yù)防接種、醫(yī)療工作，同時(shí) 還應(yīng)擔(dān)負(fù)著北鋼醫(yī)院的市場渠道職能； 通過在該區(qū)域的一個(gè)醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)，帶動(dòng)起北 鋼醫(yī)院在該

33、區(qū)域市場的一個(gè)“面”。 建立社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)工作規(guī)范，加入市場渠道職能（該區(qū)域居民的醫(yī)療衛(wèi)生基本信 息調(diào)查、北鋼醫(yī)院在該區(qū)域的市場宣傳工作、按照優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)開展醫(yī)療 服務(wù)、對(duì)于不能處理的患者及時(shí)轉(zhuǎn)診到北鋼醫(yī)院）； 組織各網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)工作規(guī)范； 嚴(yán)格要求各網(wǎng)點(diǎn)按照工作規(guī)范運(yùn)行，檢查、監(jiān)督實(shí)施情況； 將網(wǎng)點(diǎn)完成市場渠道職能情況與收入掛鉤； 2通過各類形式，在部分富區(qū)周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村設(shè)立有效宣傳渠道。 與當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生院、衛(wèi)生所建立密切合作關(guān)系，為北鋼醫(yī)院進(jìn)行宣傳; 七、廣告宣傳行動(dòng)計(jì)劃： 廣告對(duì)象：距離北鋼醫(yī)院1500m以內(nèi)范圍的社區(qū)居民、1500m以外范圍的社 區(qū)居民、企事業(yè)單位及其職工、周邊地區(qū)農(nóng)村、齊

34、齊哈爾市區(qū)； 廣告形式：報(bào)紙廣告、電視廣告、宣傳單、服務(wù)指南等； 制訂宣傳廣告的步驟： 1. 掌握市場和客戶特征以及就醫(yī)影響因素； 2. 根據(jù)服務(wù)進(jìn)入市場的不同時(shí)期以及廣告的不同目的，將廣告分類為通知性廣 告、說服性廣告、提醒性廣告；通知性廣告主要集中于通知患者新門診樓的 啟用、服務(wù)優(yōu)化、北鋼醫(yī)院“哈醫(yī)大專家”概念等；說服性廣告主要集中于 鼓勵(lì)、說服患者轉(zhuǎn)向以及馬上到北鋼醫(yī)院就診； 3. 根據(jù)廣告的不同目的，設(shè)定廣告策略，包括廣告具體目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)值、廣告 對(duì)象、廣告地區(qū)與時(shí)間、廣告預(yù)算、廣告表現(xiàn)形式、媒體選擇策略等； 4. 根據(jù)廣告的市場反應(yīng)及時(shí)修正廣告措施； 廣告策略： 根據(jù)目標(biāo)市場定位，對(duì)

35、于距離北鋼醫(yī)院 1500m范圍以內(nèi)富區(qū)居民，是重點(diǎn)廣 告區(qū)域；應(yīng)當(dāng)采取多種廣告形式相結(jié)合的方式開展廣告； 對(duì)于距離北鋼醫(yī)院1500m范圍以外的富區(qū)居民，應(yīng)主要采取電視廣告、報(bào)紙 廣告結(jié)合的方法； 對(duì)于企事業(yè)單位主要采取宣傳單、服務(wù)指南發(fā)放，并與公關(guān)措施相結(jié)合的策 略； 八、公關(guān)關(guān)系行動(dòng)計(jì)劃: 公關(guān)對(duì)象: 1. 上級(jí)單位（政府、衛(wèi)生局、物價(jià)局等） 2. 業(yè)務(wù)合作伙伴（醫(yī)學(xué)院校、醫(yī)院等） 3. 企業(yè)、事業(yè)單位； 4. 周邊農(nóng)村衛(wèi)生所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府； 公關(guān)工具： 1. 公開發(fā)行宣傳材料（出版物）； 2. 事件：新聞發(fā)布會(huì)、討論會(huì)、展覽會(huì)、聯(lián)歡會(huì)、慶?；顒?dòng)、郊游等； 3. 新聞：通過媒體發(fā)布醫(yī)院的相應(yīng)信息

36、； 4. 演講：通過演講樹立醫(yī)院形象； 5. 公益活動(dòng)：向相關(guān)單位以及公益事業(yè)開展免費(fèi)體檢，捐贈(zèng)一些藥物，甚至金 錢等； 6. 形象識(shí)別體：小冊(cè)子、文件、業(yè)務(wù)名片、建筑物等； 公關(guān)行動(dòng)步驟： 1. 建立營銷目標(biāo)：可以采用文字描述（如要做哪些事情）以及數(shù)字表達(dá)（如要 達(dá)到什么程度）； 2. 選擇公關(guān)工具和相應(yīng)的載體； 3. 實(shí)施公關(guān)計(jì)劃； 4. 評(píng)估、控制公關(guān)活動(dòng)； 北鋼醫(yī)院公關(guān)策略： 1. 上級(jí)單位：以年度報(bào)告、醫(yī)院相關(guān)資料、文章為主； 2. 業(yè)務(wù)合作伙伴：以醫(yī)院相關(guān)資料、演講、聯(lián)歡會(huì)、討論會(huì)、宣傳冊(cè)為主； 3. 以北鋼集團(tuán)為主的企、事業(yè)單位：以聯(lián)歡會(huì)、體育活動(dòng)、郊游、宣傳冊(cè)、免 費(fèi)體檢、捐贈(zèng)

37、為主； 4. 周邊農(nóng)村衛(wèi)生所：以醫(yī)院相關(guān)資料、演講、討論會(huì)、宣傳冊(cè)、技術(shù)無償支援 為主； 5. 周邊農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府：以醫(yī)院相關(guān)資料、討論會(huì)、郊游、宣傳冊(cè)、免費(fèi)體檢、 捐增為主； 九、市場反饋調(diào)研行動(dòng)計(jì)劃: 針對(duì)實(shí)施的優(yōu)化服務(wù)、市場營銷措施征求患者意見，了解市場反應(yīng)。 市場反饋調(diào)研行動(dòng) 反饋行動(dòng) 1 患者滿意度調(diào)查 及時(shí)處理患者不滿意事件、提出的合理化建議； 2.醫(yī)療服務(wù)過程調(diào)查 對(duì)于醫(yī)療服務(wù)過程中影響到患者滿意度的環(huán)節(jié) （如排隊(duì) 等候、科室尋找不方便等）及時(shí)提出改進(jìn)方案； 3.市場廣告反應(yīng)調(diào)查 統(tǒng)計(jì)各個(gè)時(shí)期、各類廣告的市場反應(yīng)（如知名度），對(duì) 照廣告計(jì)劃的目標(biāo)，并進(jìn)行相應(yīng)的修正； 4.銷售收入、

38、市場份 額統(tǒng)計(jì)分析 根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)調(diào)整市場營銷方案 十、市場營銷控制行動(dòng)計(jì)劃: 控制類型 主要負(fù)責(zé)人 控制目的 方法 1.計(jì)劃控制（年 度、季度、月度） 院長、主管市場部 副院長、市場部負(fù) 責(zé)人 檢查計(jì)劃是否按時(shí) 實(shí)現(xiàn) 銷售分析、市場份額分 析、銷售費(fèi)用-銷售額比 率、市場基礎(chǔ)評(píng)分 2.盈利能力控制 市場部負(fù)責(zé)人 檢查醫(yī)院在哪些地 方賺錢、哪些地方 虧損 盈利狀況：產(chǎn)品/服務(wù)、 客戶群、細(xì)分市場、銷 售渠道等 3.效率控制 市場部負(fù)責(zé)人 評(píng)價(jià)和提高經(jīng)費(fèi)使 用效率以及營銷開 支的效果 市場部工作人員、廣告、 促銷、公關(guān)等營銷效益 評(píng)分 附：2003年預(yù)計(jì)銷售收入、銷售費(fèi)用詳細(xì)說明: 關(guān)于北鋼醫(yī)院銷售收入增長率的測算: 北鋼醫(yī)院972001年銷售收入增長率約為1218%,其中2001年北鋼醫(yī)院收 入比2000年增長15%，按此比率計(jì)算預(yù)計(jì)2002年銷售收入為1600萬左右；其 中，2002年北鋼醫(yī)院上半年完成900萬左右，進(jìn)行調(diào)整后，2002年銷售收入預(yù) 計(jì)達(dá)到1700萬1800萬左右。因此，2002年比2001年銷售收入增長 2528%； 由于2002年下半年和2003年加強(qiáng)了市場營銷工作，預(yù)計(jì) 2003年銷售收入增長 率預(yù)計(jì)達(dá)到2832,相應(yīng)的，保守估計(jì)北