如何突破三大銷售障礙

1、精品文檔你我共享如何突破三大銷售障礙為你知道你的潛在顧客，如何與他們接觸是一件大傷腦筋的事，有效的方法有三種:1. 寫信。寫信是一件簡(jiǎn)便但失敗率較高的方法。運(yùn)用該方法時(shí)應(yīng)注意：一，要使收信 人清楚了解你在關(guān)心他的需要；二，要令收信人心中在疑惑哪種方法才能最大限度滿足他的需求；三，要求會(huì)晤。2電話。電話是最常用的與潛在顧客接觸的工具，需注意的是，絕不應(yīng)在會(huì)晤面給予過(guò) 多的資料，以免影響會(huì)談的效果。在你用電話進(jìn)行推銷時(shí)，應(yīng)避免選擇于新客戶，尤其是些關(guān)鍵話應(yīng)留在與顧客面對(duì)面時(shí)才說(shuō)。3突擊會(huì)談。突擊訪問(wèn)潛在顧客能收到省時(shí)高效的效果，但應(yīng)注意：一，不應(yīng)在兩次 約會(huì)中進(jìn)行訪問(wèn)；二，要了解掌握丁潛在顧客的一

2、些情況后再突訪。假如你不能預(yù)約好，不 要重復(fù)突擊訪問(wèn)，因?yàn)樗麄儠?huì)準(zhǔn)備好拒你于門外的方法，這時(shí)應(yīng)盡量采用電話。 但在另一方面，在突擊訪問(wèn)時(shí)，不要先撥個(gè)電話給潛在顧客，因?yàn)樗芙^與你會(huì)晤，那么你連突訪的機(jī)會(huì)也失去了。在突擊訪問(wèn)時(shí)，潛在顧客的秘書(shū)是一大障礙，應(yīng)盡量少給他們資料，絕不給他們名片。 因?yàn)槟阌o他們資料， 他們便能夠找到借口而拒你于門外。你應(yīng)假設(shè)自己有權(quán)與潛在顧客會(huì)晤，不要表現(xiàn)的很軟弱的樣子。對(duì)秘書(shū)的問(wèn)話應(yīng)簡(jiǎn)單應(yīng)對(duì)，盡量避免回答“你找他有什么事嗎? ”的問(wèn)話。同時(shí)，應(yīng)把握以下要點(diǎn)：一，不要試圖向秘書(shū)推銷；二，不要讓他給你找一個(gè)不能作主 的人；三，假如你想找的人不在，不要留下你的名字；四，應(yīng)

3、盡量采取主動(dòng)，不要留下電話 號(hào)碼；五，不要留下有關(guān)銷售冊(cè)子和電話，這只會(huì)浪費(fèi)你公司的金錢和時(shí)間。把握6W攻克約談的陷礙假如你過(guò)了第一關(guān)已能與客戶見(jiàn)面，相談?dòng)嘘P(guān)生意之事，這時(shí)你應(yīng)注意下列幾點(diǎn):1.切勿在接待處談?wù)撋狻Ｒ驗(yàn)檫@給人一種不誠(chéng)懇的感覺(jué)，而且接待處往往人多，被干擾的可能性很大， 會(huì)令顧客感到不舒服。談話的地點(diǎn)通常不難找到，給顧客一個(gè)暗示，說(shuō)你需要一張桌子，并盡量保持站立直到他帶你進(jìn)入辦公室為止。2不要忘記買家與推銷員雙方初期在心理上是處于相對(duì)地位，買方處于守勢(shì)，而推銷員則處于攻勢(shì)。因此會(huì)談時(shí)座視辦公桌為交戰(zhàn)線一一一個(gè)會(huì)談中的實(shí)體障礙。盡量與買家坐在同一邊，對(duì)方坐時(shí)勿站立；對(duì)方站立時(shí)也勿坐

4、下。3.你要了解自己的產(chǎn)品服務(wù)能否滿足顧客的需求，假若能夠的話固然最好，否則，你 座能夠提出顧客的要求并不重要的理由和他應(yīng)注意的一些更重要的標(biāo)準(zhǔn)。在這階段，切勿提出你產(chǎn)品價(jià)位或利益。先要等顧客將他的購(gòu)買理由、需求，或購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)一一提出，你要以自己產(chǎn)品的獨(dú)特屬性來(lái)滿足顧客的需求，不用花太多時(shí)間介紹與對(duì)手產(chǎn) 品共有的產(chǎn)品屬性上，不要忘記采用顧客的語(yǔ)句或術(shù)語(yǔ)來(lái)表達(dá)。在這時(shí)應(yīng)對(duì)現(xiàn)況作一歸總，對(duì)顧客說(shuō)：你需要的東西第一是,第二是，有沒(méi)有遺漏什么？假如顧客認(rèn)為你所提出的都對(duì)了，你便可一一介紹產(chǎn)品的特性；產(chǎn)品的功能；產(chǎn)品對(duì)顧客的益處。這時(shí)應(yīng)注意。顧客只對(duì)自己和他的困難產(chǎn)生興趣，而非是推銷員的難處。 因此應(yīng)把握

5、處理好以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：1.若希望能與他溝通，先要弄清楚顧客滿足自己需求的重要條件是什么？2. 重新整理需求量重要性的次序，以說(shuō)服顧客當(dāng)購(gòu)買你的產(chǎn)品時(shí)，他將獲得更大滿足。3重新整理顧客對(duì)自己需求定義，這樣你便能證實(shí)你的產(chǎn)品能滿足他重要的需求。4 要對(duì)你產(chǎn)品特別的利益或?qū)傩詣?chuàng)造一種強(qiáng)烈的需求。5你一定要征明“你的產(chǎn)品能滿足他的需要”是非常重要的，而他不能對(duì)他的決策有 所遲誤。6你要證明該新產(chǎn)品能對(duì)他的系統(tǒng)增加極大的價(jià)值、因此當(dāng)討論價(jià)格時(shí)，你不費(fèi)吹灰之 力便可證明他付出的費(fèi)用是值得的。在推銷時(shí)應(yīng)記住，要用肯定語(yǔ)句，假設(shè)頤客已購(gòu)實(shí)了產(chǎn)品，面不應(yīng)說(shuō)：“假如你買了這部機(jī)械”，而應(yīng)說(shuō)：“用我們公司的產(chǎn)品，

6、你財(cái)務(wù)上的困難便可迎刃面解”。會(huì)談時(shí)應(yīng)避免被人騷擾，因干擾會(huì)破壞銷售的程序。假如無(wú)法避免的話，要繼續(xù)會(huì)談， 并確定雙方是否持有同一見(jiàn)解?？傊其N員應(yīng)控制整個(gè)會(huì)談氣氛， 讓頤客多談話，自己則留心聽(tīng)，并提出問(wèn)題讓顧客 不停地說(shuō)話。在顧客的談話中，理清思緒，不露聲色地把握6個(gè)W:誰(shuí)？為什么？什么？何時(shí)?何地？如何？什么一一什么是決策上最重要的因素？哪些是顧客訂購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn) ？通常一位顧客對(duì)新產(chǎn)品要求有4 5個(gè)好處，列出哪些是對(duì)方需要的，哪些是對(duì)方個(gè)需要的；最低限度注意顧客通 常喜歡保留現(xiàn)有產(chǎn)品的好處而希望減低其缺點(diǎn)。為什么一一這些因素之所以重要的原因何在？怎樣一一對(duì)顧客來(lái)說(shuō)這些因素怎樣重要；列出標(biāo)準(zhǔn)可

7、了解顧客的欲望一一了解選擇的標(biāo)準(zhǔn)可幫助了解顧容“需要”些什么。對(duì)癥下藥一一冰釋顧客的異議異議是顧客走向成交的第一訊號(hào)。若顧客對(duì)你的提議提出異議，實(shí)際上是給你一些寶貴的提示。它表明：顧客對(duì)你的提議有反應(yīng)；顧客對(duì)你提議的內(nèi)容作出反應(yīng)；有些問(wèn)題需要重新解釋清楚；顧客對(duì)你所施予的壓力提出反應(yīng)。這時(shí)，分辨出真誠(chéng)、虛假異議是當(dāng)務(wù)之急。一般來(lái)講，真誠(chéng)的異議通常較容易應(yīng)付，而 虛假的異議則往往令推銷員頭痛。因此，切勿表示軟弱，應(yīng)理直氣壯地問(wèn)顧客：“假若我能解決你所提出的困難，你將會(huì)給我訂貨，好嗎？如果回答是肯定的，他的異議便是真誠(chéng)的； 但如果他立即提出其他新問(wèn)題， 則表示他沒(méi)有誠(chéng)意。這時(shí)切勿立即回答他，等他把

8、話說(shuō)完。對(duì)此你只需堅(jiān)強(qiáng)地說(shuō)：“什么東西能真正令你”若他對(duì)自己異議加以夸大，盡量獲得他同意從頭討論一遍，然后再逐一回答他的問(wèn)題。 切匆逞強(qiáng)與讓步。因?yàn)橐粋€(gè)沒(méi)有得到的銷售根本就無(wú)損失而言。事實(shí)上，顧客的異議很多都是事前可以處理的，因此，會(huì)談前應(yīng)多搜集資料和作事前的準(zhǔn)備，刪除一切邏輯與情感上的疑點(diǎn)。下面區(qū)別不同情況。分別介紹一些應(yīng)對(duì)的技巧。1 猶豫不決時(shí)顧客通常會(huì)說(shuō)：“我想考慮一些時(shí)候再答復(fù)你”。銷售員應(yīng)肯定地提出具體時(shí)間：“若你想在2月前需要這個(gè)產(chǎn)品”。然后對(duì)顧客決策的標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)單地歸總一番，并獲得他對(duì)這些 標(biāo)準(zhǔn)表示同意，以免顧客日后再改變主意。要找出誰(shuí)是決策者：“你是否能單獨(dú)作出決策或者需要董事會(huì)通

9、過(guò)？”這樣可避免顧客日后說(shuō)：“我一定要將我的建議提交董事會(huì)決定”。當(dāng)然，假如要經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)，銷售員也可要求對(duì)方簽署臨時(shí)訂單，但需要找出誰(shuí)是決策者。2顧客的情況特殊時(shí)認(rèn)為顧客的需求不是一般性的，不要讓顧客說(shuō)：“我的情況特殊，你未必能完全了解。否則，你便無(wú)法向顧客證實(shí)你了解他的情況。這時(shí)，你能使用的唯一技巧是：“當(dāng)然，沒(méi)有兩家公司是一樣的”銷售術(shù)語(yǔ)。3. 競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品出現(xiàn)時(shí)面對(duì)兩家以上的產(chǎn)品，顧容可有四種選擇：一是什么也不做；二是將金錢花費(fèi)在其他物 品上；三是購(gòu)買你對(duì)手的產(chǎn)品；四是購(gòu)買你的產(chǎn)品。怎樣引導(dǎo)顧客作出第四種選擇呢？使用以下肯定語(yǔ)句的手法，今顧客同意你的銷售點(diǎn)：“使用新產(chǎn)品、你能做這樣、那

10、樣一一對(duì)你自己和公司都有好處一一你一定要買這個(gè)產(chǎn)品，是嗎？”來(lái)說(shuō)服顧客第一種和第二種選擇。 這時(shí)一定不要提及競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，以免給它免費(fèi)宣傳，并強(qiáng)調(diào)：加強(qiáng)決定的重要性和價(jià)值如何立刻影響你的顧客和他的公司；以時(shí)間和機(jī)會(huì)（成本）來(lái)證實(shí)不立刻決定購(gòu)買是不明智的；顧客雖然可以躲避現(xiàn)行產(chǎn)品的缺點(diǎn)，但無(wú)需繼續(xù)使用。因?yàn)橥ǔＳ懈呀鉀Q問(wèn)題的方法，而你就是在介紹這種更佳的解決方法。總之，在處理顧客對(duì)有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的異議時(shí)，要做到以下幾點(diǎn)：知已知彼；不要提及對(duì)手的名字；不要攻擊他們；針對(duì)他們的弱點(diǎn)來(lái)銷售；稱頌他們無(wú)法做得好的地方，或稱頌他們一些無(wú)關(guān)痛癢的優(yōu)點(diǎn)。在上述問(wèn)題都一一解決后，才能提出價(jià)格予以討論。價(jià)格是任

11、何銷售中的最后的異議。顧客往往會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品的利益與價(jià)格不相符。 因此將價(jià)格放至最后討論， 切勿被顧客擾亂了次 序。假如你在提出產(chǎn)品其他優(yōu)點(diǎn)之前先說(shuō)出價(jià)錢， 顧客會(huì)產(chǎn)生價(jià)格分歧，并當(dāng)場(chǎng)決定不購(gòu)買 你的產(chǎn)品。需要指出的是，銷售成功與否受多種因素影響，經(jīng)驗(yàn)和銷售員的性格是其中的兩個(gè)因素，銷售術(shù)和事前準(zhǔn)備卻因每個(gè)顧客的異樣性而成為重要的成功因素出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；

12、陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)， 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書(shū)、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也1臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，