徐州正昌公司豬類飼料營銷策劃方案市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文

1、畢 業(yè) 論 文論文題目：徐州正昌公司豬類飼料營銷策劃方案作者姓名 所在系部 班級名稱 指導(dǎo)教師 2011年6月目錄一、正昌飼料簡介- 5（一）正昌飼料概況-5（二）正昌飼料目前的經(jīng)營狀況- 5二、飼料營銷的含義及特點- 6（一）飼料營銷的含義- 6（二）飼料營銷的特點- 6三、飼料市場分析-6四、正昌飼料營銷的swot分析- 7（一）正昌飼料營銷的優(yōu)勢分析-7（二）正昌飼料營銷的劣勢分析- 8（三）正昌飼料營銷的機會分析- 8（四）正昌飼料營銷的威脅分析- 9五、本案飼料營銷策略的目標- 9（一）正昌飼料目標市場定位-9（二）正昌飼料營銷目標-9六、徐州正昌飼料營銷策略-10（一）產(chǎn)品-101

2、、產(chǎn)品開發(fā)策略-102、樹立正昌企業(yè)形象-10（二）價格-11（三）渠道-11（四）促銷-12七、徐州正昌飼料營銷后的效果分析-12八、徐州正昌飼料風(fēng)險分析與防范-13參考文獻- 14致謝-15【內(nèi)容摘要】 徐州正昌飼料有限公司作為一家中型農(nóng)牧飼料企業(yè)，既面臨激烈的外部市場競爭，也有難得的市場機會，本案從本企業(yè)的實際情況和行業(yè)背景出發(fā)，對本企業(yè)經(jīng)營做出了swot分析，進行了2011年的營銷策劃，并分析了策劃效果。【關(guān)鍵詞】徐州正昌飼料公司 swot分析 營銷策略【abstract】 by the end of 2010, according to not complete count in e

3、xisting feed production enterprises in china, home to more than 11,000 annual output reached 148 million tons, feed for large-scale production enterprise of 30 national feed total yield of 40%. this also reflects from flank feed industry nearly fifteen years development fiery degree. my company as a

4、 large farming feed enterprise, already face fierce market competition, also the external market opportunity has the rare, this case from the enterprises actual conditions and industry background, this paper has made this enterprise management, swot analysis by 2011, marketing planning, and analyses

5、 planning effect.【key words】xuzhouzhengchangco. swot analysis marketing stategy 徐州正昌公司豬類飼料營銷策劃方案一、公司簡介（一）公司概況徐州正昌飼料（集團）公司是由中泰合資興建的農(nóng)牧飼料企業(yè)，成立于1995年，通過十余年的發(fā)展壯大，企業(yè)取得了有目共睹的成就，進三來，企業(yè)銷售收入以每年30%的速度發(fā)展，超出全國同行業(yè)平均增幅的5倍?，F(xiàn)已發(fā)展為包括徐州正昌飼料有限公司、徐州永昌科技飼料有限公司、淮安正昌飼料有限公司、省級企業(yè)技術(shù)中心等成員單位在內(nèi)的集團公司。公司先后榮獲國家級“守合同重信用”企業(yè)、“產(chǎn)品質(zhì)量，國家免檢

6、”企業(yè)、“iso9001質(zhì)量體系認證”、“中國飼料行業(yè)信得過產(chǎn)品”、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化力龍頭企業(yè)“、“江蘇省名牌產(chǎn)品”、“江蘇省高新技術(shù)產(chǎn)品”、“江蘇省質(zhì)量誠信企業(yè)”、“江蘇省首批農(nóng)業(yè)科技型企業(yè)”等榮譽稱號。展望未來，我們將以更加努力的工作，實施科學(xué)管理，彰顯科技實力，繼續(xù)做大做強正昌飼料集團，力爭盡快將其打造成為華東乃至全國最新、最大、最現(xiàn)代化的飼料企業(yè)之一，為我國社會主義新農(nóng)村建設(shè)，做出應(yīng)有的貢獻。公司現(xiàn)已加入中國飼料協(xié)會，以科學(xué)的管理、精湛的工藝、先進的設(shè)備、高素質(zhì)的研發(fā)團隊和不斷完善的售后服務(wù)，與國內(nèi)外同行在飼料協(xié)會大家庭中共謀行業(yè)發(fā)展，正昌飼料始終奉守道德為本、誠信為先的經(jīng)營理念與國內(nèi)外客戶

7、攜手合作，攜手創(chuàng)造健康、安全、營養(yǎng)的食品行業(yè)。（二）公司的經(jīng)營狀況作為一家中型農(nóng)牧飼料企業(yè)，我公司選擇參加了2009年4月17至19號，由中國畜牧業(yè)協(xié)會和全國畜牧總站聯(lián)合舉辦的2009年中國畜牧業(yè)暨飼料工業(yè)展覽會，在天府之國四川成都世紀城新國際會戰(zhàn)中心隆重舉行。來自國內(nèi)外飼料、獸藥等相關(guān)行業(yè)的千余家企業(yè)參展，不僅有利于展示畜牧飼料行業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的整體實力與企業(yè)形象，而且便于畜牧、飼料及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)各產(chǎn)業(yè)鏈之間的參展企業(yè)與參觀者尋找自己的目標客戶 ，進行橫向?qū)Ρ葘で箜椖亢献骰锇椤?，取得了通過展會這樣的平臺更好的與國內(nèi)外業(yè)內(nèi)人士交流，取得了相應(yīng)的供應(yīng)商顧客信息。公司現(xiàn)在正在經(jīng)歷由做大再做強的轉(zhuǎn)變時期

8、。還沒有足夠的實力全面覆蓋國內(nèi)市場，所以選擇的主要推廣市場為華東地區(qū)，經(jīng)營業(yè)績每年保持4% 速度在增長，主要客源集中在安徽、江蘇、山東、河南等地區(qū)，而其他地區(qū)相對較少，有待繼續(xù)拓展。由于諸多因素的影響，每個季度的銷售量并不穩(wěn)定，波動較大。至2010年年底取得銷售收入4000萬元左右，可能在今年銷量會更好二、企業(yè)飼料營銷的含義及特點（一）企業(yè)飼料營銷企業(yè)在營銷活動中，謀求消費者利益、企業(yè)利益、社會利益的統(tǒng)一既要充分滿足消費者需求，又要實現(xiàn)企業(yè)利潤目標，當今飼料營銷，就是注重對質(zhì)量、品牌、價格和服務(wù)的把握。近幾年來，由于飼料科學(xué)技術(shù)的普及，飼料產(chǎn)品質(zhì)量方面的差異將逐漸縮小，在價格大戰(zhàn)愈演愈烈的今天

9、，若保證產(chǎn)品質(zhì)量，通過低價競爭已無法實現(xiàn)，降低價格的空間越來越小，品牌是質(zhì)量、運作時間、規(guī)模、宣傳、價格、服務(wù)等綜合因素的體現(xiàn)。服務(wù)是最具發(fā)覺潛力，發(fā)展空間大、伸縮性強，21世紀對于中國飼料行業(yè)來說飼料營銷的重新定位是走向世界的重要途徑。（二）飼料營銷的特點飼料營銷是因為企業(yè)和社會環(huán)境發(fā)生變化而提出的，飼料營銷與傳統(tǒng)的營銷觀念和方式相比，具有以下幾個方面的特點：1、突出“以客戶為中心”的營銷觀念2、具有鮮明的時代性3、是創(chuàng)新性營銷4、具有綜合性三、飼料市場現(xiàn)狀分析中國是一個傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)大國，有近十億的農(nóng)業(yè)人口，養(yǎng)殖業(yè)一直是農(nóng)村經(jīng)濟來源的重要組成部。目前農(nóng)村的養(yǎng)殖業(yè)還是以飼養(yǎng)豬雞為主，安徽是一個養(yǎng)殖

10、業(yè)大省，但在發(fā)展過程中還存在很多問題。（1）養(yǎng)殖業(yè)水平普遍不高；（2）養(yǎng)殖業(yè)還沒有形成規(guī)模效應(yīng)，仍以農(nóng)村分散養(yǎng)殖為主；（3）養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖規(guī)模受到資金核技術(shù)的限制；（4）養(yǎng)殖戶普遍存在賣豬難的問題。隨著市場上可供選擇的產(chǎn)品越來越多，顧客需求也發(fā)生了一系列的改變。1、需要好的產(chǎn)品。顧客對產(chǎn)品質(zhì)量的要求不斷提高，對產(chǎn)品的識別能力也日益增強。2、需要好的價格。顧客希望購買到質(zhì)量好，而且價格便宜的產(chǎn)品。3、 需要好的服務(wù)，顧客不但要求產(chǎn)品質(zhì)量好，價格便宜，購買方便，還希望能夠得到更好的服務(wù)，即產(chǎn)品以外的附加價值。由于市場競爭激烈，客戶資源發(fā)生了重大變化：（1）一部分老客戶退出了養(yǎng)殖業(yè)，而一些新客戶又不段

11、涌現(xiàn)。（2）客戶的忠誠度普遍下降。（3）大客戶的數(shù)量越來越少。（4）客戶要求越來越多，其討價還價的能力越來越強。四、徐州正昌飼料有限公司的swot分析swot分析法又稱態(tài)勢分析法，swot四個英文字母分別代表優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）、威脅（threat）。（一）正昌公司飼料營銷的優(yōu)勢分析1、自主研發(fā)性強本公司產(chǎn)品主要以自主研發(fā)為主，不像其他合資企業(yè)那么容易出先對外企業(yè)的依賴。企業(yè)一旦形成自己的核心技術(shù)和相應(yīng)的產(chǎn)品研發(fā)能力，那么就能夠在市場上造出自己的品牌，獲得消費者的任何。這對于企業(yè)的后續(xù)發(fā)展和市場競爭力的增強具有相當?shù)囊饬x。本企業(yè)現(xiàn)正

12、在規(guī)劃規(guī)劃新的研發(fā)機構(gòu)，2011年計劃引進高素質(zhì)人才10名。在研發(fā)費用方面，財務(wù)預(yù)算從銷售收入中提成15%作為產(chǎn)品研發(fā)的專項資金。2011預(yù)計銷售收入5000萬元，那么用于產(chǎn)品的研發(fā)費用將達到750萬元。2、公司規(guī)模大、適應(yīng)市場的靈活性強（1）能夠很快的根據(jù)市場的需求研發(fā)新產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。（2）在價格調(diào)整方面能夠采取更靈活的價格策略。新產(chǎn)品的推廣不受同類產(chǎn)品的影響，因為有不同的的重量，所以在價格方面自主性較強，可以在不影響銷售的情況下借助一些優(yōu)惠活動，吸引經(jīng)銷商的訂貨。3、地區(qū)性作用很大徐州正昌飼料有限公司位于城市西側(cè)，交通便利，區(qū)位優(yōu)勢明顯，產(chǎn)品主要銷往蘇、魯、豫、皖等四個省份。（二）正

13、昌公司飼料營銷的劣勢分析 1、品牌效應(yīng)差 本公司的產(chǎn)品在市場上的知名度低，與知名品牌相比，本企業(yè)產(chǎn)品的社會和消費者的認知度比較差，產(chǎn)品品牌的形成需要一個較長的過程，這必然對產(chǎn)品乃至企業(yè)的競爭力會產(chǎn)生不利影響。 2、客源狹小，開發(fā)新市場的能力較弱 本公司的經(jīng)銷商主要集中在江蘇、山東、安徽、河南等地區(qū)，此外；開拓新市場的經(jīng)驗不足，不能像正大集團、四川新希望集團、山東六和飼料具有龐大的市場較多的經(jīng)銷商戶。 3、市場競爭激烈飼料行業(yè)是競爭最為激烈的行業(yè)之一，而徐州正昌的競爭主要分為兩個方面：(1)江蘇地區(qū)知名度較高的飼料廠，例如：徐州正大，連云港正大。（2）江蘇新開的規(guī)模較大的飼料廠，例如徐州駱駝飼料

14、、徐州康達飼料、徐州大千飼料等等。（三）正昌公司飼料營銷的機會分析1、有一批高素質(zhì)的畜牧醫(yī)師，隨時提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)徐州正昌已建立和完善的售前售中售后服務(wù)。公司以數(shù)十名高級畜牧醫(yī)師為技術(shù)骨干，組建了畜、禽、魚三個專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)隊伍，常年奔波于雞場、魚塘，免費為養(yǎng)殖戶舉辦技術(shù)講座、開展畜禽疾病防治，無償發(fā)放養(yǎng)殖技術(shù)資料，為廣大養(yǎng)殖戶解決了后顧之憂，贏得了廣大用戶的信任和好評。2、 強化科技創(chuàng)新為加大科技創(chuàng)新力度，正昌公司積極與省內(nèi)外大專院校、科研院合作，將南京農(nóng)業(yè)大學(xué)、安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)等作為正昌公司的科研后盾和人才基地，又將公司作為他們的教學(xué)實踐基地，互相配合，互相促進。而隨著經(jīng)濟技術(shù)日益全球化，面對

15、風(fēng)起云涌的科技浪潮，徐州正昌加快與各高校、科研院所合作步伐的同時，并以戰(zhàn)略性思想，將科技眼光放眼世界，廣泛開展科技交流。在歐美、中東、東南亞等地區(qū)舉辦的許多國際性飼料研討會上，都出現(xiàn)正昌人的身影。3、廣納優(yōu)秀人才貫徹以人為本、實施人才興企戰(zhàn)略是正昌的不懈追求。多年來，徐州正昌加強實施人才興企戰(zhàn)略，高度重視人才的引進和培養(yǎng)。目前，公司已有來自南京農(nóng)業(yè)大學(xué)、安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)、四川農(nóng)業(yè)大學(xué)、上海水產(chǎn)大學(xué)等高校大批優(yōu)秀畢業(yè)生，他們都在各自的崗位上發(fā)揮著重要作用，并逐步成長為企業(yè)的中間力量。（四）正昌公司飼料營銷的威脅分析1、容易受到小企業(yè)及小作坊形式的加工其企業(yè)的不利影響待添加的隱藏文字內(nèi)容2由于我公司是

16、中型企業(yè)，暫時沒有實力與大型企業(yè)較量，那些小企業(yè)及小作坊便趁虛而入，以各種方式來爭奪我們的顧客。最為突出的要數(shù)價格方面了，他們反正規(guī)模小，生產(chǎn)成本低，所以便在可以盈利的情況下盡可能的壓低價格，同一種產(chǎn)品的售價一般不會有太多出路，若生產(chǎn)廠家給出的價格月底，那么代理商能夠取得的利潤就越高，這樣更多的代理商便愿意代理價格較低的產(chǎn)品，而我公司的產(chǎn)品價格相對較高便很難售出。2、容易受到強勢品牌的打壓我公司目前還未將品牌打響，那些在市場上以創(chuàng)出自己的品牌、占領(lǐng)一定市場份額的大型企業(yè)，必然不會允許我們這些中小型企業(yè)的存在，首先他們會從已有的穩(wěn)定顧客群著手，不讓那些代理商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品；那些非獨家代理的經(jīng)銷商

17、出，他們便會盡量讓代理商推出自己已成名的品牌，致使其他中小企業(yè)的品牌無人問津。五、2011年營銷戰(zhàn)略設(shè)計（一）目標市場定位針對目前我國養(yǎng)殖業(yè)和飼料業(yè)的現(xiàn)狀，徐州正昌飼料有限公司采用差異營銷策略，先后在江蘇淮安、安徽霍邱設(shè)立分廠，這不僅有利于擴大市場的占有率，同時也促進地方經(jīng)濟的發(fā)展，更有利于農(nóng)民的致富增收。安徽是農(nóng)業(yè)大省，養(yǎng)殖業(yè)；尤為突出。針對安徽地區(qū)來說，徐州正昌飼料產(chǎn)品主要銷往六安、巢湖、蚌埠、宿州、滁州、淮南等地區(qū)。企業(yè)通過一個銷售代表負責一個區(qū)域的辦法，不斷完善對老客戶的走訪，同時也在不斷地挖掘新客戶，提高飼料銷量。(二)營銷目標通過市場的不斷擴張，消費者對我公司產(chǎn)品的需求量至少增加4

18、0%，我公司的產(chǎn)品產(chǎn)量必然也相應(yīng)的增加了，在生產(chǎn)成本方面，那些原本閑置的生產(chǎn)能力將得到充分利用;銷售額的增加必然使得生產(chǎn)陳本減少，同時隨著產(chǎn)量的增加，所需原材料的量也會增加，原料的采購陳本就會隨著批量而有所降低；在人員推銷費用方面，原本一個推銷在一塊市場只能銷售給少數(shù)幾家代理商，現(xiàn)在能同時想當?shù)氐酿B(yǎng)殖戶直接銷售，將節(jié)約一半的差旅費。這樣，預(yù)計今年的銷售額一定能達到10000萬元。六、徐州正昌飼料有限公司營銷策略（一）產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品開發(fā)策略我公司“正昌”牌飼料一直堅持“忽視質(zhì)量就是自殺和犯罪”的質(zhì)量關(guān)，嚴把質(zhì)量關(guān)，特別是“951乳豬料”和“151豬濃縮料”產(chǎn)品自面世以來，深受用戶好評。但隨著競

19、爭的加劇，用戶對我們公司的產(chǎn)品又提出了更高的要求，必須改變原有的產(chǎn)品策略，以適應(yīng)市場的新變化。（1）系列產(chǎn)品開發(fā)策略：開發(fā)系列產(chǎn)品，包括豬、禽、魚料，以滿足不同市場和用戶的需求。（2）老產(chǎn)品的更新?lián)Q代策略：對原有老產(chǎn)品，不斷優(yōu)化配方，推出新產(chǎn)品，更新老產(chǎn)品。（3）多品種開發(fā)策略：在原有“正昌”的基礎(chǔ)上，開發(fā)“永昌”、“世昌”等系列產(chǎn)品以滿足市場銷售的需要。（4）個性化產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略：根據(jù)用戶的不同需求，以滿足不同用戶的需要，應(yīng)開發(fā)出個性的產(chǎn)品，如福樂興乳豬料、553中豬料、旋風(fēng)8136豬用濃縮料等；豐富產(chǎn)品規(guī)格，如40kg包裝、20kg包裝、5kg包裝等。2、樹立正昌企業(yè)形象用正昌飼料，做養(yǎng)殖狀

20、元。優(yōu)質(zhì)的正常飼料，得到了蘇、魯、豫、皖廣大養(yǎng)殖戶的歡迎。正昌飼料產(chǎn)品在這些地區(qū)已基本實現(xiàn)了全覆蓋，有力地促進了廣大的養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖增收。通過十幾年的探索和積淀，公司已建立了具有正昌特色、富有原創(chuàng)性的正昌文化理念體系，取得了一批企業(yè)文化建設(shè)成果。企業(yè)愿景：做強做大正昌飼料集團，致力成為中國最優(yōu)秀的飼料企業(yè)之一。企業(yè)精神：愛國敬業(yè)，誠實務(wù)實，高效進取，創(chuàng)新奉獻。經(jīng)營理念：創(chuàng)新無限，誠心永遠。公司先后在社會上成功舉辦了多節(jié)“正昌杯”十佳歌手電視大獎賽、“正昌杯”書畫作品大展賽、“正昌杯攝影藝術(shù)展”、“正昌杯”文藝演出等各種類型的文化活動。同時公司還致力于社會公益事業(yè)，先后撥出專款用于“希望工程”、“

21、春蕾計劃”、“光彩事業(yè)”，助學(xué)、扶危、濟困，體現(xiàn)了企業(yè)強烈的社會責任感。在企業(yè)內(nèi)部，不但建有自己的網(wǎng)站，還定期編輯出版徐州正昌報，利用節(jié)假日開展豐富多彩的職工業(yè)余文化活動，陶冶了職業(yè)情操，塑造了良好的企業(yè)形象，增強了企業(yè)的凝聚力和向心力，形成了具有正昌特色的企業(yè)文化體系。（二）價格策略正昌公司一直奉行“高質(zhì)量、高價格、高服務(wù)“的策略，但隨著市場競爭日趨激烈，價格策略也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。1、統(tǒng)一采用商業(yè)折扣的形式，給經(jīng)銷商以利潤的保障。2、對于新開辟的外省市場，采用高價高返的政策支持。3、統(tǒng)一零售價格，避免沖貨爛價現(xiàn)象的發(fā)生。我公司的產(chǎn)品一般是直接批發(fā)給經(jīng)銷商銷售，因此采用折扣定價法比較合適。主要

22、采用數(shù)量折扣定價法，其目的是鼓勵經(jīng)銷商大批量購買，促進產(chǎn)品多小、快消，同時可采用現(xiàn)金折扣定價法用以輔助，以此鼓勵經(jīng)銷商盡早付款，因為只有加快資金周轉(zhuǎn)速度，才能減少財務(wù)風(fēng)險。（三）渠道策略通過多年的市場運作，我公司的渠道建設(shè)日趨完善，中間環(huán)節(jié)不斷減少，網(wǎng)絡(luò)布局比較合理，擁有一批優(yōu)秀的客戶資源。1、根據(jù)不同地域，不同經(jīng)銷商群體，不同養(yǎng)殖水平，充分利用當?shù)刭Y源，建成復(fù)合型的渠道。2、對原有渠道進行優(yōu)化組合，優(yōu)化資源配置，加強物流管理，更高效的服務(wù)廣大養(yǎng)殖戶。（四）促銷策略在營銷組合中，促銷是非常重要的因素，它有利于增強顧客的購買欲望，起到推廣公司形象及產(chǎn)品的作用。1、人員推廣：利用公司高素質(zhì)的服務(wù)人員隊伍及有印象里的經(jīng)銷商，驚醒人員推廣，加強口碑營銷。2、營業(yè)推廣：開展形式多樣的營業(yè)推廣活動，讓用戶認知公司和產(chǎn)品，以提高產(chǎn)品的知名度和美譽度。3、公共關(guān)系：充分利用一切社會資源，進行公共關(guān)系營銷。4、禮品驚喜：由于用戶對產(chǎn)品以外的附加產(chǎn)品有一定的關(guān)注度，因此可以采用禮品驚喜的形式，來滿足用戶的需求。5、營造顧客體驗，讓用戶真正的認同公司，和公司結(jié)成戰(zhàn)略同盟的關(guān)系，以此來培養(yǎng)更多的忠誠客戶。七