商業(yè)模式有哪些

1、商業(yè)模式有哪些商業(yè)模式是一個非常寬泛的概念，通常所說的的跟商業(yè)模式有關的說法很多，包括運營模 式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、鼠標加水泥”模式、廣告收益模式等等，不一而足。 商業(yè)模式是一種簡化的商業(yè)邏輯。用最直白的話告訴大家：商業(yè)模式就是公司通過什么途徑或方式來賺錢？簡言之，飲 料公司通過賣飲料來賺錢；快遞公司通過送快遞來賺錢；網絡公司通過點擊率來賺錢；通 信公司通過收話費賺錢；超市通過平臺和倉儲來賺錢等等。只要有賺錢的地兒，就有商業(yè) 模式存在?？梢园焉虡I(yè)模式分為兩大類1、運營性商業(yè)模式。重點解決企業(yè)與環(huán)境的互動關系，包括與產業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)的互動關系。運營性商業(yè)模 式創(chuàng)造企業(yè)的核心優(yōu)勢、能

2、力、關系和知識，主要包含以下幾個方面的主要內容。產業(yè)價值鏈定位：企業(yè)處于什么樣的產業(yè)鏈條中，在這個鏈條中處于何種地位，企業(yè)結 合自身的資源條件和發(fā)展戰(zhàn)略應如何定位。贏利模式設計（收入來源、收入分配）：企業(yè)從哪里獲得收入，獲得收入的形式有哪幾種， 這些收入以何種形式和比例在產業(yè)鏈中分配，企業(yè)是否對這種分配有話語權。2、策略性商業(yè)模式。策略性商業(yè)模式對運營性商業(yè)模式加以擴展和利用。應該說策略性商業(yè)模式涉及企業(yè) 生產經營的方方面面。業(yè)務模式；企業(yè)向客戶提供什么樣的價值和利益，包括品牌、產品等。渠道模式；企業(yè)如何向客戶傳遞業(yè)務和價值，包括渠道倍增、渠道集中/壓縮等。組織模式；企業(yè)如何建立先進的管理控制

3、模型，比如建立面向客戶的組織結構，通過 企業(yè)信息系統構建數字化組織等。9（1）：蓋茨的商業(yè)模式蓋茨是一個天才，在1977年他21歲的時候創(chuàng)辦了微軟公司。1986年3月微軟 上市，他30歲時，就成了億萬美元富翁！但他為什么一個人能賺這么多錢？”其實，蓋茨的億萬財富并不是說他已經實現了這么多的盈利收入，而是在他公 司上市后，股票市場對微軟未來的收入非?？春?，然后愿意給微軟的股票很高 的價格，也就是說，蓋茨今天的財富更多的是反映微軟未來的收入，反映微軟 未來能賺多少錢，是股市幫助蓋茨把未來的收入提前變現，他今天的財富不是靠過去已賺的收入累計起來，而是未來收入的提前累計。所以，是股市幫了他 的忙，是股

4、市非常看好微軟的未來”。那么，為什么微軟會這么賺錢？它跟別的公司有什么差別？原因當然很多。第 一個原因可能是軟件商業(yè)模式的特點，因為一旦微軟花成本開發(fā)出一種軟件， 比如像你們喜歡用的 Windows那么每多賣一份 Windows系統軟件，其價格是 260 美元，其成本對微軟公司來說接近零，也就是說，這 260美元是純利潤， 凈賺。世界上今天有 6 億多的電腦用戶，那怕中間只有一億人付這個價錢，這 也是 260億美元的收入！你說，這么大數量的銷售市場，同時每賣一份軟件的 邊際成本又幾乎為零，這種商業(yè)模式怎么不賺錢呀！”邊際成本是什么意思？是說，一旦你已經把開發(fā)成本、廣告成本投入，為了再 多賣一份

5、產品，你還要付出多少成本。比如，你們可能覺得豐田公司造一種車 會賣很多錢，但是，你要知道，每輛車的制造成本會很高，而且每輛的會基本 一樣。也就是說，為了多賣一輛車，豐田必須買這些汽車部件，比如發(fā)動機、 車身、輪胎、方向盤等等，這些部件一樣也不能少，況且他們要付很多的工人 工資、退休金以及其它福利，所以每輛的邊際成本很高，豐田汽車公司的利潤 空間永遠無法跟微軟相比。這就是為什么大家喜歡微軟的股票，喜歡蓋茨創(chuàng)辦 的公司，而不會太熱愛汽車公司股票?！?是呀，這也是為什么人們開餐館開了幾千年，但沒有人開出一個億萬富翁來。 實際上，農業(yè)的利潤空間更小。因為每畝地需要的資源投入和勞動投入都是一 樣的，邊際

6、成本是常數，沒有規(guī)模效應，不要說跟微軟的商業(yè)模式比這要差很 多很多，而且跟汽車公司比也差很多，原因是通過機械化生產，豐田公司能利 用規(guī)模生產減少每輛車的制造成本。所以，農業(yè)遠不如工業(yè)，而工業(yè)又不如微 軟這樣的行業(yè)。這就是為什么西方國家通過工業(yè)革命在過去 250 年領先中國， 而今天美國又通過像微軟這樣的行業(yè)領先世界所有其他國家，超過包括工業(yè)革 命的發(fā)源地英國。當然，類似微軟這樣的商業(yè)模式越來越多，比如，網絡游戲。中國的陳天橋先生創(chuàng)辦盛大網游，他的特點也是“零邊際成本”，一旦互聯網游戲軟件已開發(fā) 好，多一個客戶對盛大的成本是零，所以來自千百萬個新客戶的付費都是凈利 潤，你說那不賺嗎？基金管理業(yè)也

7、是基本如此，像我們的對沖基金公司有 10 個 工作人員，只要所管理的資金在一億美元至幾十億美元之間，我們不用增加太 多費用開支，收入的邊際成本也幾乎為零“。2）：為什么星巴克會這么成功？如果微軟產品的邊際成本幾乎是零，而餐館、制造公司等等的運營成本、材料成本很高，那為什么還有人去開餐館、建制造公司呢？這些公司還存在并且有人繼續(xù)在開新的，這本身不就說明還能賺錢嗎？的確是這樣，各個行業(yè)都可以有賺錢機會，關鍵還得看有沒有辦法降低成本，或者巧妙地創(chuàng)新商業(yè)模式。比如說，我們經常去的星巴克咖啡店，你不是也喜 歡那里嗎？本來，咖啡先起源于 10世紀的埃塞俄比亞，隨后傳入中東，到 16 世紀由威尼斯商人帶入意

8、大利，經過英國東印度公司的海外貿易于 17 世紀初傳 入英國、荷蘭等其它西歐國家，并立即成為西歐的時尚飲料，咖啡館是人們社 交、休閑的場所。到 1675 年，僅英國就有 3000多家咖啡館，那時的英國移民 也把咖啡帶到北美，在 17 世紀末，紐約、波士頓等地也到處是咖啡館。你看， 咖啡館在西方、在美國已開了 300 多年，其數量早已成千上萬，無數人都嘗試 過開咖啡館、也賺過錢，像這么老的行業(yè)，誰會想到還會有創(chuàng)造億萬富翁的機 會呢？ 但是，這并沒阻擋美國人霍華德。舒爾茨( Howard Schultz )通過開咖啡 館成為億萬富翁，更確切地說他的財富是 13 億美元！他于 1985年成立今天的

9、星巴克公司的前身，到今天星巴克的市值是 254 億美元，短短 21年就創(chuàng)造這種 奇跡，而且是在有 300 多年的老行業(yè)里創(chuàng)造這種奇跡！像星巴克這樣既沒有新 科技，又是一個老掉牙的行業(yè)，怎么還有機會呢？ 首先在于規(guī)模，星巴克今天有差不多 13000 家分店，遍及全球，這是星巴克跟 微軟、谷歌類似的地方，都有廣大的消費者客戶群體，在全球各地星巴克一周 銷售 4000多萬杯咖啡飲料，每月銷售差不多兩億杯，按每杯 3 美元算，僅咖 啡銷售就是每月 6 億美元！這是過去 300 多年沒有人做到的，過去沒有咖啡館 公司做出這種規(guī)模，是史無前例！ 為什么星巴克的品牌這么好，世界各地的人都愿意去，而且愿意為星

10、巴克咖啡付這么高的價格？他們是不是靠花很多錢作廣告？ 的確，幾乎所有公司品牌靠花大量資本作廣告，依此在消費者群體中建立信任 和形象，像衣服、食物品牌都這樣。做市場營銷研究的人得出的結論是，一般 的人在看到一種品牌兩、三次之后才會愿意掏錢買它，才會信任它，所以，廣 告費的投入極為關鍵。但是，到目前為止，星巴克沒有花過一分錢做廣告，可 它的品牌卻是全球咖啡行業(yè)最響的，這是星巴克最大的成功妙訣所在，正因為 它不花錢做廣告也能有最好的品牌，它每賣出一杯咖啡的邊際成本就很低，賺 錢的空間就大了?！?為什么星巴克不用花錢做廣告就能建立頂尖品牌呢？三方面因素帶給星巴克優(yōu) 勢。第一，從一開始，星巴克就只選擇在

11、最繁忙的市區(qū)交叉路口開咖啡店，雖 然這些地段地皮租金很高，但非常醒目的位置給星巴克最自然的廣告效果，過 路來往的人不可能不看到招牌門面，看的次數多了，品牌信任自然就來了。當 然，這一點可能早就是常識，從前人們就知道，沒有太多特殊的。所以，更重要的是第二個因素，那就是全球化、全球范圍內的人口流動，為星 巴克這樣的品牌連鎖店帶來空前的機會。但，有一點很關鍵，就是人們在各地、 各國間的流動要具規(guī)模，要頻繁，也就是空運、高速公路等交通網必須很發(fā)達， 跨國間的旅游方便容易。否則，這種跨地區(qū)、跨國間的品牌協同效果就很差， 這就是為什么在全球化于 1980 年代重新啟動之前，即使有人想像舒爾茨先生這 樣去創(chuàng)

12、辦全球連鎖咖啡館，也難成功。是全球化帶來的跨國人口流動造就了星 巴克，為星巴克節(jié)省許多廣告開支，使它每賣一杯咖啡的邊際成本很低。有了星巴克這種規(guī)模的全球咖啡館之后，以往傳統的咖啡館日子就不好過了，它們 正在被逐步淘汰?！傲硗庖粋€因素是星巴克在納斯達克上市， 1992 年它的股票正是上市交易，也 就是說，我們都可以通過買股票成為星巴克股東。許多人認為，向大眾發(fā)行自 己公司的股票只是一個融資事件，如果我的公司不需要資金，好像就不必上市。 實際上，遠不是這樣，讓公司股票上市除了融資之外，另一個同樣重要的 效果是鞏固公司的品牌、增加公司的知名度。在 1992 年上市之前，星巴克只是 在美國西海岸有一定

13、的知名度，其它地方的人不知道有這么一個咖啡館公司， 更不知道它的咖啡如何了。但是，在準備上市的過程中，美國大大小小媒體都 在報道星巴克這個公司、介紹它的咖啡是如何如何好。這就好了，連還沒喝過 星巴克咖啡的人都好奇了，也想去找著試試，一下把星巴克咖啡變成時尚品了。 股票上市之后，股價一天天漲，這本身又使星巴克成為新聞，使更多人對星巴 克好奇。就這樣，雖然星巴克沒花錢做廣告，其效果勝過廣告?！?這就是為什么剛剛在美國上市的中國如家連鎖酒店公司會有非常好的前景，在 中國各地的酒店到今天還基本都各自為政，相互獨立，酒店名字也是五花八門， 不知道到底哪家好。這就是為什么每次爸爸在中國旅游時，最痛苦的就是

14、選酒 店的問題，它們都說是四星、五星，但根本不知道哪家好。所以，當我知道沈 南鵬先生創(chuàng)辦了如家連鎖酒店，我立即就覺得他的判斷真準！他公司的股票上 市才 3 個多月，股價已翻了兩倍多?！靶前涂说墓适?，不只是因為其商業(yè)模式才很有意思，而且也因為創(chuàng)建該公司 的舒爾茨先生是一個非常了不起的人。舒爾茨于 1953 年出生在紐約的布魯克林 區(qū)，是貧困區(qū)之一，他有一個弟弟和妹妹。為了支持一家的生活，他爸爸開過 出租車和卡車，也在工廠干過苦力活，他媽媽不工作，在家照顧小孩。由于家 境困難， 1956年，他們一家搬進政府救濟的公寓房，靠政府福利補助長大。上 的小學、中學以及后來的大學很一般，同學的家境也很窮。

15、12 歲開始，舒爾茨 每天早起送報紙，賺些錢給自己和家里用。之后，在上初中、高中時，經常在 餐館、制衣廠打工。為了贏得體育獎學金上大學，在中學他發(fā)奮踢美式橄欖球， 后來得到北密執(zhí)根大學的獎學金，去那里上大學。在 1985 年創(chuàng)建星巴克之前和 之后，他都是靠自己的奮斗，而不是靠父母的遺產，更沒有靠任何人的權勢后 臺?！翱孔约旱呐?，舒爾茨這樣一個家庭背景極普通的人也能在 1992 年，也就是 他 39 歲時，成為億萬富翁，實現事業(yè)成功。像舒爾茨這樣的個人故事總是讓你 爸爸由衷地敬佩，他是我的英雄。在以私有制為基礎的美國，由普通家庭出身 而成為億萬富翁的個人故事很多，上次談到的蓋茨就是另一例，還有

16、沃爾瑪連 鎖店公司的創(chuàng)始人是這樣，戴爾電腦、英特爾、雅虎等公司的創(chuàng)始人也是這樣。(3)：沃爾瑪的成功模式沃爾瑪( Wal-Mart )是另一個有意思的財富故事。過去近 20 年里，沃爾瑪公司 創(chuàng)始人沃爾頓(Samuel Walt on)家族的財富一直排第一，遠遠超過蓋茨和 其他家族。比如，在 2006 年美國福布斯財富榜上，沃爾頓家族單個成員分 別排第六、七、八、十和十一位，每位的財富超過 150 億美元，五位共有 786 億美元，而單人排第一的蓋茨有 530 億美元。這種故事，這么大的財富數字， 不是神話又是什么呢？ 為什么沃爾頓家族能有這么多財富？沃爾瑪只是開平價超市連鎖店，在這種傳 統行

17、業(yè)里，怎么可能比微軟更賺錢？ 從表面看，沃爾瑪超市好像跟其它連鎖店沒區(qū)別?！拔譅柆數目谔柺翘焯炱?價，以高質量、低價格把別的商店擠掉。如果沃爾瑪的價格總比別人低，那 沃爾瑪靠什么賺錢呢？我們以前講過，微軟每賣一份軟件的邊際成本幾乎為零， 但，零售商沒那么幸運，賣出的每件物品的成本不可能接近零，比如，他們肯 定要花錢進貨，還要雇傭員工，支付運貨成本，還有商場的租金，等等。所以， 沃爾瑪的商業(yè)性質跟微軟不可能相同，賺錢的模式自然不一樣。因此，為了做 到天天平價，同時又能贏利，沃爾瑪必須在成本上下功夫，要最大限度地 壓成本，這樣才可讓消費者得到好處。但，問題是如何壓低成本？ “沃爾瑪的最大特點是大批

18、量采購貨物，而且是直接從廠商采購，避開批發(fā)商。 由于采購量巨大，它能把廠商的出貨價格殺到最低。沃爾瑪是世界上最大的公 司，最大零售商，在全球有 5000 多家巨型超市，每周有一億多顧客光顧其商店， 2006 年的銷售額是 3388 億美元，相當于整個中國農林牧副漁業(yè)一年的收入， 沃爾瑪雇用 150 萬員工。這幾千家超市的貨物由總公司統一采購，比如像鞋、 衣服，只要沃爾瑪決定從哪家制鞋廠進貨，那就是一年許多億雙鞋的訂單，那 家制鞋公司就不用找別的客戶了，只為沃爾瑪生產就夠它發(fā)展增長了。正因為 這樣，沃爾瑪就有充分的砍價能力。以最便宜的價格直接從廠商進貨，不僅給 沃爾瑪很大的贏利空間，而且也讓它有

19、能力以低價跟別人競爭。所以，大批量 從廠商直接采購，避開批發(fā)商，是沃爾瑪壓低成本、提高利潤的主要策略?！?如果我們看看沃爾瑪的背景，或許能更好理解。沃爾瑪的創(chuàng)始人沃爾頓先生于 1918年出生在俄克拉何馬州的農村，從小放牛養(yǎng)馬，擠牛奶，養(yǎng)兔子賣，養(yǎng)鴿 子賣。中學、大學時期，在餐館、商店打工，自己賺錢上學。他的家境極普通。 大學畢業(yè)后，在一家連鎖商店工作過兩年， 1941至 1945年當兵。 1945年至 1962年間，在阿肯色州的農村，他通過加盟 Ben Franklin 品牌開過多家連 鎖店，當時讓他極其痛苦的問題有兩個，一是他必須付很高的批發(fā)價進貨，他 的規(guī)模太小，沒辦法，只好忍受批發(fā)價，得

20、不到出廠價；二是像阿肯色農村這 種邊遠的地方，人口少，市場小，沒有批發(fā)商愿意往那里送貨，沃爾頓自己必 須想法安排貨運，讓成本升高。“就以今天中國農村的情況為例，農村人口稀少，收入又低，不僅銀行和保險 公司不愿意去，就連一般的平價超市也覺得那里沒油水，不愿去。結果，收入 低的農村反而得不到廉價商品。當時，美國農村也如此，一般認為，在人口少 于 5 萬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開平價商場，是不會贏利的，所以，那時的連鎖超市都集中在城 市，在那里互相競爭砍價，避開鄉(xiāng)村。也恰恰因為是這樣，沃爾頓先生反倒覺 得鄉(xiāng)村才有機會，因為那里競爭少，只要價格足夠低，即可贏得市場?！?962年，在阿肯色州的一個小鎮(zhèn)，沃爾頓開了第一家沃

21、爾瑪超市，以 天天平價為基本立足點。隨即，開始在其它小鎮(zhèn)擴張。他只選那些沒人去、 人口在 5000至 2萬 5之間的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。那些小地方，不僅沒有競爭，而且每開一家 沃爾瑪超市，當地人馬上會家喻戶曉，不需要花錢作廣告，他們自動會來。 這當然節(jié)省成本，也是沃爾瑪的另一個成功秘訣。到 1969 年，沃爾瑪共開了 18家規(guī)模相當大的分店，全部在人口低于 2萬 5的小鎮(zhèn)。到 1990年代，沃爾 瑪有三分之一的超市都在這種沒有競爭的小鎮(zhèn)，在那里，它有相當強的定價權。 有了這種優(yōu)勢作后盾，沃爾瑪相對于對手的競爭力就強了。既然沒有批發(fā)商愿意送貨到阿肯色州的鄉(xiāng)村， 1964 年開始，沃爾頓只好建自己 的物流庫存中

22、心。雖然這是被迫的，但，意外的收獲是沃爾瑪從此可以避開中 間批發(fā)商，直接跟生產廠商談價、進貨了。也就是說，沃爾瑪從廠商進貨到自 己的物流中心，然后再運到各分店。隨著沃爾瑪規(guī)模的上升，它的砍價能力也 直線上升，使沃爾瑪的貨價水平越來越低，競爭優(yōu)勢越來越強。在這些大規(guī)模 擴張中，沃爾瑪的錢從哪里來？如果沒有錢，它怎么能到處開新店呢？”“這就得靠資本市場幫忙了。也就是說，看到沃爾瑪的增長前景、競爭優(yōu)勢這 么強，沃爾瑪公司的股份自然有很多人想要，愿出高價買。為了得到更多資金 做擴展，沃爾瑪于 1972 年在紐約證券交易所上市，向大眾投資者發(fā)行新股。從 此以后，股票市場就成了沃爾瑪增長的資金來源?！?“

23、所以，沃爾瑪帶來的幾乎是一場零售業(yè)革命，給消費者大眾巨大好處，但也 逼著許多人另謀職業(yè)，去其它行業(yè)重新找到優(yōu)勢和特長。這就是奧地利經濟學 家熊皮特所講的創(chuàng)造性破壞( creative destruction )。也就是說，沃爾 頓把千千萬萬個小規(guī)模雜貨店擠垮，這當然是一種破壞，破壞了原來以高價格、 低效率據稱的零售業(yè)秩序。按一般的理解，破壞是一個貶義詞，可是，沃 爾瑪的破壞是一種創(chuàng)造性破壞，是褒義的，因為由沃爾瑪取代千千萬萬家 雜貨店之后，社會效率提高了，數億家庭的生活費用被降低了。這不是對社會 的創(chuàng)造性貢獻，是什么呢？” (4)：戴爾的成功秘訣1962年后，沃爾瑪從根本上改變美國零售業(yè)，也改

24、變了美國人的日常生活。但 是，就像美國所有的行業(yè)一樣，有競爭就有不斷的創(chuàng)新。 1984 年，又一種新商 業(yè)模式出現，這次的創(chuàng)新者是當年才 19 歲的麥克。戴爾，他是如此成功，連續(xù) 多年在福布斯財富榜上排在前十位， 2006年的財富為 155 億美元，排第九。戴爾的故事非常有意思，而且他的商業(yè)模式跟微軟、星巴克、沃爾瑪都不同。 從某種意義上，那也是時勢造英雄，只不過是戴爾有商業(yè)天賦，超過別人抓住 了商機。今天，個人電腦家家有，人人有，你可能覺得人類自古就如此，可實 際上其歷史很短。電腦本身起源于第二次世界大戰(zhàn)，起初只是專業(yè)用的電腦，沒有大眾化的個人或家庭電腦。 1977 年，蘋果公司推出一種基于

25、視窗界面的電 腦，大大提高其可用性，便于普及，成為第一代個人電腦。1981年，IBM也進入個人電腦市場，推出第一代IBM個人電腦。由于IBM是計算機行業(yè)的龍頭， 歷來以制造大型計算機而出名，它的進入即標志個人電腦走上正式舞臺。當時， IBM的個人電腦商業(yè)模式是自己設計、制造，部分產品由自己的銷售團隊直銷 給大公司客戶，但更多的是通過零售渠道向 中小企業(yè) 個人用戶銷售。不過， IBM公司太大，大型計算機是主業(yè)，對個人電腦的推銷力度總有限，難以兩者 兼顧。相比之下， 1982年新成立的康柏克計算機公司則沒有歷史包袱，只從事 個人電腦的制造和銷售，輕裝上陣，很快趕上IBM的個人電腦銷售量，成為該 行

26、業(yè)的老大 但是，由于IBM和康柏克公司都是通過零售店銷售電腦，這種商業(yè)模式成本很 高。第一，從組裝電腦到銷售、到拿到現金，這中間的時間太長。也就是說， IBM 造好電腦后，先在公司倉庫放著，再運到各地商店，由于商店收貨后往往 不能馬上賣掉，要租地方作庫存。不僅庫存空間需要付成本，而且要用大量流 動資金支持貨物的儲備，資本成本會不低。第二，電腦技術變化很快，庫存時 間越長，技術過時的可能性越高，折價和報損的程度會很高，這又使成本增加。 第三，由于是通過商店出售，店面本身又需要成本，所以，電腦制造商需要給 代理商不低的分成傭金。結果，不僅IBM康柏克的贏利空間受限，而且使電 腦價格太高，不利于個人

27、電腦需求的增長。“戴爾電腦公司的機會就是這么來的。戴爾出生在德克薩斯州，出于好奇， 15 歲時買了臺蘋果電腦，搬回家拆了再裝，試試自己能否再裝好，結果試成了。 沒想到的是，那次經歷鋪下了致富之路。 1983年，戴爾 18歲，德克薩斯州立 大學一年級學生。那年，他成立自己的公司，白天上學，晚上與周末幫其它公 司更新個人電腦操作系統，隨著業(yè)務的擴展，他開始雇用員工。到 1985年，在 他還是大學二年級學生時，他公司收入已是 600 萬美元?！耙彩窃?985年，戴爾看到IBM、康柏克的商業(yè)模式過于呆板，既不能根據客 戶的需要組裝電腦，不同用戶的需要顯然不同，但 IBM、康柏克不能為多數用 戶量體裁衣

28、，同時，他們的商業(yè)模式又使資金周轉速度太慢，庫存電腦太久、 太多，占用太多零售店面，成本過高。那年，戴爾將公司改做電腦，他的模式 是先拿到客戶定單，收到錢，再組裝電腦，然后發(fā)貨。也就是說，你先打 電話下買單，告訴你所要的電腦速度、存儲器大小等，交好錢，然后戴爾電腦 公司才開始裝，裝后寄到你家里。這樣，戴爾不需要太多流動資金，沒有庫存， 沒有零售店面成本，更沒有電腦技術過時的風險，因此也沒有價格風險。既有 滿足用戶需求的靈活性，又大大降低成本，這使戴爾有很大的砍價空間，即使 他賣的電腦比IBM、康柏克的便宜很多，戴爾電腦公司照樣能贏利，而 IBM、康 柏克卻可能虧損。你說，有了這種定制加直銷模式

29、，戴爾不勝出才怪呢， 是不是？” 看來戴爾跟沃爾瑪、星巴克、微軟一樣，都是除了創(chuàng)新以外，在成本上下功夫，甚至創(chuàng)新就是為降低成本。降低成本是企業(yè)經營的核心之一。要么有技術優(yōu)勢， 要么有成本優(yōu)勢，當然最好兩者都有。有意思的是，雖然戴爾的電腦業(yè)務于 1985年才開始，到年底，他的銷售額已達 7000萬美元， 1990年的銷售為 5億 美元。到1999年，戴爾電腦超過IBM、康柏克、惠普成為最大的個人電腦商對于客戶而言，他們不僅可以根據個人需要定制電腦，戴爾的價格也最低，而 且一有問題，還能直接跟制造商交涉，而不是與零售商打交道，這很有吸引力 “戴爾的定制加直銷非常成功。比如，在 90年代中期，它的平

30、均庫存時間 在 6到 13天，而競爭對手的庫存時間為 75至 100天。電腦淘汰速度、降價速 度一直很快，這種庫存時間優(yōu)勢對戴爾的成功極為關鍵?！比绻变N模式這么節(jié)約成本，這跟特定產品的標準化程度有關，標準化程度越 高、越成熟、越簡單的產品，越便于做直銷。個人電腦到 1985年已具備這些特 點，已相當標準化。但是，有很多東西是非常個性化的，比如，女士服裝、時 裝，還有汽車、食物等許多商品，可能難以直銷，一般人都喜歡看一眼、試一 下才決定買不買。所以，零售商店不可能被淘汰，總會有市場，只是人們必須 為此多付一些錢。戴爾的定制加直銷模式還有其它優(yōu)勢。實際上，它特像中國的房地產模式， 開發(fā)商在蓋樓房之前，就把房子預售給客戶，先得到房價，然后再用這些錢蓋 房，這樣，不僅開發(fā)商自己不需多少本錢，而且拿到這些售價后，可以把錢存 在銀行先賺利息，或者做別的投資，大大提高利潤空間。戴爾在大學時，沒有 本錢就能開公司，道理也在此?！睘槭裁醋x書？戴爾在 1985年，也就是在大二時，退學不讀書了。蓋茨以及他的搭檔保羅。 艾倫也大學沒念完，就退學辦公司了，香港首富李嘉誠也如此。媽媽不是說讀 書很重要，否則不會有出息。但，他們?yōu)槭裁茨敲闯晒?，都是億萬富翁呢？表 面看，好像是這樣。但是，對多數人來說，不一定從小就知道自己對什么最感 興趣