【經(jīng)營管理】渠道與誠信的瓜葛

1、渠道與誠信的瓜葛談渠道的誠信， 是一個非常原始的話題， 何以要在此時談?wù)勥@個渠道的誠信問題， 主要考慮現(xiàn)今市場的快速轉(zhuǎn)換帶動渠道的深刻變化， 特別在近二、 三年當(dāng)中。 渠道的裂變已經(jīng)不能滿足專業(yè)人士對渠道洞察力反應(yīng)， 相反過于單一的渠道分化，足以讓我們考慮在這一領(lǐng)域所面對的嶄新課題。誠信渠道， 首先要了解當(dāng)今渠道的縱多復(fù)雜因素， 從結(jié)構(gòu)上分析， 渠道已經(jīng)從單元化直線式走向多元化縱橫交錯式，由于國家將在近期內(nèi)迅速開放行業(yè)的“本位模式”策略，即定量控制模式，在國外產(chǎn)品尚未全線進(jìn)入市場，所必須強(qiáng)行先讓國內(nèi)的產(chǎn)品上市、發(fā)展與壯大，然后優(yōu)勝劣汰，與“狼”競爭。由此所帶來的渠道也發(fā)生大量覆制與擴(kuò)漲，渠道因

2、此變得“五花八門” 。渠道的縱橫發(fā)展， 將促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的選擇網(wǎng)絡(luò)更趨于復(fù)雜， 如何來鑒別渠道，又如何讓渠道在市場中誠信守則？渠道會出現(xiàn)什么誠信問題？我們又當(dāng)如何面對？一、鑒別渠道是指原有渠道已經(jīng)發(fā)生“質(zhì)變”與“量變” ， “質(zhì)變”是指渠道的產(chǎn)權(quán)， 經(jīng)營權(quán)與使用分配權(quán)等作了變更與處理， 這里大多數(shù)指商業(yè)渠道中 “國有”部份， “量變“是指原有網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不能變化，調(diào)整了渠道數(shù)量與分布結(jié)構(gòu)，連鎖 otc 終端走進(jìn)小區(qū)與鄉(xiāng)村就是一大現(xiàn)象。渠道的鑒別分經(jīng)營范圍，資金實力，企業(yè)負(fù)責(zé)人權(quán)限，網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，行業(yè)口碑， 信譽(yù)等級等等， 由于渠道的指標(biāo)考核一般都以銷售或經(jīng)濟(jì)指標(biāo)來執(zhí)行， 大多會忽視其它

3、的一些問題， 諸如渠道的管理結(jié)構(gòu)， 運作程序， 員工素質(zhì)及渠道暢通等等。渠道的透明化在商業(yè)行為中占有非常主要的位置， 我們在鑒別渠道時，要加 強(qiáng)對渠道透明化的考查，透明化的具體表現(xiàn)在物流與程序的控制上， 比如配送中 心與終端點合理連接。終端點與消費者的消費過程，時間配制上等。物流的質(zhì)量 與程序的長短將影響企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換的貨幣化進(jìn)程。二、渠道誠信守則的意義將體現(xiàn)在渠道的潛質(zhì)中。 在實踐中，渠道往往優(yōu)先 于市場的發(fā)展與進(jìn)步，往往在營銷的概念中，渠道與銷售是同位一體，由于銷售 與渠道的根本是物資領(lǐng)域的運作，其導(dǎo)致的問題也會經(jīng)常性產(chǎn)生于資源的短、 少、 缺等問題。其中人為因素控制渠道，往往渠道的問題變得

4、越來越突出。要讓渠道誠信，就要著手建設(shè)渠道，讓渠道變成消費者，讓渠道變成你的忠 實顧客。把渠道量化是讓渠道誠信守則的最佳途徑， 渠道是一個固定的消費通道，通 道里的陳列、出樣、價格、服務(wù)連成一個循環(huán)，在這個循環(huán)里面要有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn) 化建設(shè)，要讓循環(huán)的透明度體現(xiàn)在循環(huán)的各個過程中，這樣一個通路渠道的建設(shè) 在互相掌握中，協(xié)商是商家與渠道合作的重要一課， 讓渠道知道自己的誠信與透 明是商業(yè)運作共同體的一環(huán)，而絕非渠道本身的單鏈！三、渠道一般會出現(xiàn)什么樣的誠信問題？渠道出現(xiàn)誠信危機(jī)一直是圍繞企業(yè)發(fā)展的重要因素之一，許多企業(yè)選擇渠道 的獨立與完整中，介入渠道運作是非常有效的方法之一， 在國民創(chuàng)導(dǎo)誠信時，我

5、 們將對渠道誠信問題給予解析：渠道誠信的問題一般比較膚淺，主要的是拖欠、挪用已經(jīng)銷售的貨款，再次 是渠道的竄貨與渠道網(wǎng)絡(luò)的控制， 流轉(zhuǎn)中發(fā)生的短缺，短少問題，甚至渠道的兩 面性都是渠道誠信的關(guān)鍵所在！現(xiàn)在比較重視的是竄貨與貨款問題， 如何來理解渠道出現(xiàn)的這些問題， 近二、 三年中商家應(yīng)對的辦法層出不窮， 對策不斷， 但問題依然， 許多對通路建設(shè)的專家對此提出質(zhì)疑， 要讓渠道變得透徹與誠信， 必須解決渠道的資源來歷與掌握問題，也就是仍然要處理好渠道是個消費者，而不是讓其獲取價值的其中一環(huán)。渠道誠信問題本身的含義并不復(fù)雜， 只是在運作中的解決與處理問題， 程序過于強(qiáng)調(diào)過程，非結(jié)果所在!四、我們當(dāng)如何面對渠道誠信？引發(fā)渠道誠信問題并非渠道一方的原因， 而是在于渠道是受多方制約的， 渠道作為一個載體有它的獨立性，但是渠道誠信依然是需要加以重視與規(guī)范。我們當(dāng)如何面對？1 、渠道性質(zhì)的轉(zhuǎn)換，要強(qiáng)化渠道的終端性2、渠道運作的人為性，要強(qiáng)調(diào)渠道的人文化管理3、渠道的成本核算，要立足渠道的程序與控制4、渠道的外圍與細(xì)則，要實施普查制度5、渠道的目標(biāo)考核，要走透明化的路子6、渠道的融