東盟市場開拓調(diào)研

1、中小企業(yè)開拓東盟市場調(diào)研中小企業(yè)如何開拓東盟市場,這是一個擺在我們面前值得認真研究的問題。作者花了半年多的時間，對昆明、大理、保山、騰沖的十幾戶有進出口經(jīng)營權(quán)中小企業(yè)的現(xiàn)狀及他們在開拓東盟市場的條件、優(yōu)勢、困難和發(fā)展前景開展了調(diào)研。通過實地調(diào)研提出了一些對策建議，有望幫助中小企業(yè)開拓東盟市場時借鑒參考。改革開放以來，我國中小企業(yè)取得了長足發(fā)展。目前，中小企業(yè)占全國企業(yè)總數(shù)的 99% ，吸納了全社會 75% 的就業(yè)人員， 提供了全國 60% 以上的出口額和超過45% 的稅收收入， 創(chuàng)造了全國 70% 的新增工業(yè)產(chǎn)值和 55% 以上的國內(nèi)生產(chǎn)總值。中小企業(yè)已經(jīng)成為中國經(jīng)濟增長、市場繁榮和擴大就業(yè)的

2、重要基礎(chǔ)。長期以來， 我國政府采取一系列鼓勵政策， 支持中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)投資的發(fā)展。 國家運用稅收政策，鼓勵各類投資機構(gòu)增加對中小企業(yè)的投資,安排了中小企業(yè)專項資金,建立了科技型中小企業(yè)創(chuàng)新基金。 目前正在抓緊設(shè)立中小企業(yè)發(fā)展基金。 在鼓勵中小企業(yè)到境外上市融資的同時,今年5 月 ,又在深圳證券交易所設(shè)立了中小企業(yè)板塊。我國政府將進一步支持中小企業(yè)發(fā)展，多方面擴大融資渠道，逐步推進風(fēng)險投資和創(chuàng)業(yè)板市場建設(shè)。國家對培育發(fā)展中小企業(yè)營造了一個良好的大環(huán)境， 同時， 也為中小企業(yè)開拓市場， 尤其是東盟市場提供了一個千載難逢的機遇。一、中國與東盟的經(jīng)貿(mào)關(guān)系2001 年 11 月 13 日第五次東盟與中國

3、領(lǐng)導(dǎo)人會議宣布： 建立中國東盟自由貿(mào)易區(qū)的計劃將在十年內(nèi)實現(xiàn)。建立中國東盟自由貿(mào)易區(qū)符合中國與東盟十國的利益和需要，同時也堅定了我國與東盟國家之間加強合作、共同發(fā)展的信心和意愿。十年內(nèi)建成中國東盟自由貿(mào)易區(qū)的共識，是在自貿(mào)區(qū)內(nèi)將“農(nóng)業(yè)、信息通訊、人力資源開發(fā)、相互投資和湄公河開發(fā)”確定為雙方在21 世紀開展合作的五大重點領(lǐng)域。中國東盟自由貿(mào)易區(qū)建成后，將形成一個擁有17 億消費者、近2 萬億美元國內(nèi)生產(chǎn)總值， 1.2 萬億美元貿(mào)易總量的經(jīng)濟區(qū)。 它不僅是世界上人口最多的自由貿(mào)易區(qū)， 也是在發(fā)展中國家新組成的最大的自由貿(mào)易區(qū)。近幾年，由于世界經(jīng)濟不景氣以及美國“ 9.11 ”事件的影響， 發(fā)達國

4、家與東盟國家間的貿(mào)易 增長率很低，有的還是負增長。 但是，東盟與中國之間的貿(mào)易額增長卻很快，增長速度遠遠超過了東盟對美、歐、日貿(mào)易額的增長。貿(mào)易方面： 長期以來，我國和東盟國家之間一直建立著友好的政治、經(jīng)貿(mào)關(guān)系。東盟已經(jīng)成為中國第五大貿(mào)易伙伴， 中國也成為了東盟第六大貿(mào)易伙伴。 近幾年， 我國對東盟的貿(mào)易額一直在呈快速增長的態(tài)勢。從1992 年以來的 10 年間，平均增長率為 15% 。 2000 年，中國與東盟的貿(mào)易額395.22 億美元，比 1999 年增長了 45.82% ，自提出建立中國東盟自由貿(mào)易區(qū)的動議以來的 2001 年至 2003 年，中國與東盟的雙邊貿(mào)易更是取得了快速增長，2

5、001 年中國與東盟的雙邊貿(mào)易額416.14 億美元，其中出口 183.85 億美元，進口 232.29億美元； 2002 年中國與東盟的雙邊貿(mào)易額547.65 億美元， 其中出口 235.68 億美元， 進口311.97 億美元； 2003 年，中國與東盟雙邊貿(mào)易額782.62 億美元，是1975 年的 150 倍，其中： 出口 309.25 億美元， 比上年增長31.22% ；進口 473.37 億美元， 比上年增長51.74% ，東盟已成為中國第四大進口來源地。 2003 年，中國對東盟的貿(mào)易逆差超過 164 億美元。2003 年，中國對東盟的進出口商品為機電、音響設(shè)備、紡織品、礦產(chǎn)品、

6、化工產(chǎn)品、賤金屬及其制成品， 自東盟進口的前五大類商品是機電、音像設(shè)備、礦產(chǎn)品、 塑料和橡膠及其制成品、化工產(chǎn)品、動植物油脂。東盟十國經(jīng)濟發(fā)展水平不同， 卻是全球經(jīng)濟發(fā)展較快的地區(qū)之一， 同時也是全球跨國公司爭先恐后搶奪的重要市場。 在中國產(chǎn)品進入的同時， 西方國家的商品也在大量涌入， 競爭十分激烈。投資方面： 1995 年，東盟在中國的投資達到頂峰之后就不斷下滑，在亞洲金融危機的影響下， 東盟在中國的投資進一步縮減。 近幾年， 東盟國家來華投資的實際投入金額保持在每年30 億美元左右。 2000 年，東盟在中國的投資有了回升，其合同金額33.7 億美元，比上年增長 9.6% ，約占了外國對中

7、國總投資的 5% 。截至 2003 年底，東盟國家來華投資項目累計 22075 項，協(xié)議投資金額645.9 億美元，占中國合同吸引外資總額的 6.85% ；實際投入323.7 億美元，占中國實際利用外資總額的 6.46% 。東盟國家來華投資主要集中在東盟五個老成員國， 即印度尼西亞、 馬來西亞、菲律賓、 新加坡和泰國。來華投資的主體是在東南亞的華商企業(yè)，約占70% 。在投資領(lǐng)域上，項目涉及已經(jīng)由加工業(yè)和賓館、飯店、住宅等不動產(chǎn)業(yè)發(fā)展到金融、零售、鋼鐵、石油化工等行業(yè)。中國對東盟各國的投資盡管其絕對金額較小，但潛力巨大，增長速度較快。 2000 年，中國在東盟的投資總額達1.2 億美元，與 19

8、99 年相比增長近60% 。 2001 年投資額達到 1.9 億美元，又一次增長約 60% 。累計：截至2001 年年底，中國企業(yè)在東盟國家設(shè)立了 740 家企業(yè)，總投資額11 億美元，中國方面提供了 6.5 億美；截至2003 年底，中國企業(yè)在東盟國家投資的項目達到 857 個，中方投資金額約 9.4 億美元；中國與東盟國家之間的經(jīng)濟技術(shù)合作也得到了拓展，截至2003 年底，中國企業(yè)在東盟國家簽訂的承包工程、勞務(wù)合作和設(shè)計咨詢合同總金額248.9 億美元，完成營業(yè)額1705 億美元。二、云南與東盟的經(jīng)貿(mào)現(xiàn)狀云南位于東亞與東南亞、 南亞次大陸的結(jié)合部， 與東南亞有著悠久的歷史往來， 早在秦漢時

9、期， 中國南方古絲綢之路就有商賈頻繁往來， 自古以來就是我國與東盟交往的最便捷的陸上通道。我國有陸上邊境線20000 多公里，其中云南省與越南、老撾、緬甸三國的邊境線長4061 公里，約占我國陸上邊境線的 1/5 。在這條邊境線上，有國家一類口岸 11 個，國家二類口岸 9 個，各類通道90 多條，邊民互市點 103 個。云南在中國東盟自由貿(mào)易區(qū)的建設(shè)中區(qū)位優(yōu)勢很強，云南與東盟的合作占居了天時、地利、人和的優(yōu)勢。長期以來,泰國、緬甸、老撾、越南等周邊鄰國一直是云南的傳統(tǒng)出口市場。東盟十國建立后的 2001 年，云南與東盟的進出口額70852 萬美元，占當年全省進出口總額 198906 萬美元的

10、 35.62% ； 到了 2003 年底,云南對東盟的進出口額達101271 萬美元，占全省進出口總額266767 萬美元的 37.96%, 其中出口 77130 萬美元,占全省出口額的46% 。云南出口東盟的主要商品分大類為：化工產(chǎn)品占 24.23% ，機電產(chǎn)品占 19.82% ，農(nóng)產(chǎn)品占 18.69% ，賤金屬制品占 11.65% ，輕紡類產(chǎn)品占 10.63% 。主要出口產(chǎn)品有：肥料、無機化學(xué)品；起重機工程機械及零件、機械基礎(chǔ)件、電工器材、汽車關(guān)鍵零部件；煙草、谷物、蔬菜、水果；鋼、鋁、鉛；紡織紗線等。云南從東盟進口的主要產(chǎn)品分大類為：其他產(chǎn)品占 46.32% ，礦產(chǎn)品占27.01% ，農(nóng)

11、產(chǎn)品占16.73% 。主要進口產(chǎn)品有：木材、各類金屬礦砂、農(nóng)副及海產(chǎn)品等。2003 年， 中國對東盟的貿(mào)易額 782.62 億美元， 其中出口 309.25 億美元； 而云南對東盟十國的貿(mào)易額是10.1 億美元，其中出口 7.7 億美元，分別占 0.011% ， 0.025% 。從中可以看出， 一方面云南對東盟的市場份額在中國的貿(mào)易額中的所占比例很小， 另一方面又可以看到其的發(fā)展?jié)摿艽?。因為云南對外開放面臨兩個巨大的新興市場，一個是擁有10 個國家，約 5 億人口的東盟市場，另一個是擁有7 個國家、約13 億人口的南亞市場，東盟將成為云南最重要的經(jīng)貿(mào)合作伙伴。我們從海關(guān)統(tǒng)計中整理出來的附表一

12、、 表二可以看出： 云南出口市場中對東盟國家的出口呈快速上升趨勢， 2001 年云南對東盟國家的貿(mào)易額為 66959 萬美元，占全省進出口額的35.6% ； 到了 2003 年， 云南對東盟國家的貿(mào)易額就達到 101271 萬美元， 其中出口 77130萬美元，占全省出口總額16.8 億美元的 45.8% ；進口 24141 萬美元，占全省進口總額的24.35% 。由此可見，云南對東盟市場的出口已占居了全省出口的半壁江山的位置，東盟已成為云南不可缺少的重要市場之一。云南出口東盟市場仍有潛力可挖。 雖然對文萊、 柬埔寨的出口還很少， 進口也暫時還沒有零的突破， 通過進一步加強相互交往是有潛力可挖

13、的。 云南的企業(yè)已在柬埔寨開展了數(shù)年的市場調(diào)查，正在尋找商機，不久就可能有業(yè)績。截至 2003 年底， 東盟十國（ 除老撾暫無在云南投資外）累計在云南投資379 個項目， 合同外資 47287 萬美元，實際利用外資23354 萬美元；按投資項目數(shù)一、二、三的依次排序是泰國、新加坡、緬甸；按合同外資和實際利用外資的一、二、三的依次排序是新加坡、泰國、緬甸。云南的主要外經(jīng)市場在東盟，除目前在文萊暫無外經(jīng)項目外,自 1992 年-2003 年,云南在東盟國家簽有合同額241818 萬美元， 占全省外經(jīng)合同額的 64.53%, 完成營業(yè)額148972 萬美元， 占全省外經(jīng)額的 66.06% 。 從 1

14、984 年至 2004 年 1 月底， 云南共簽訂外經(jīng)合同 975 份，合同總金額327600 萬美元，完成營業(yè)額199528 萬美元。其中，對外承包工程合同金額23.24 億美元，完成營業(yè)額13.79 億美元；對外設(shè)計咨詢合同金額9360 萬美元，完成營業(yè)額 3403 萬美元；對外勞務(wù)合作合同金額2834 萬美元，完成營業(yè)額1870 萬美元。按合同額一、 二、 三、 四的依次排序是： 緬甸占 36.9% ； 老撾占 9.5% ， 越南占 7.7% ， 泰國占 4.5% 。外經(jīng)項目涉及：對外承包工程、勞務(wù)合作、設(shè)計咨詢，境外投資，對外援助項目等，主要涉及的行業(yè)有：工業(yè)、農(nóng)業(yè)、制造業(yè)、紡織、礦業(yè)

15、開發(fā)和交通運輸業(yè)等。在中國東盟自由貿(mào)易區(qū)建設(shè)的進程中，每年舉辦一次的昆交會已經(jīng)成為了與東盟十國交往的一個重要平臺，云南也緊緊抓住承辦昆交會的機遇。自 2003 年起，在昆交會設(shè)立了東盟館，在 2003 年和 2004 年的昆交會上，東盟十國一個不少的都參加了昆交會，并設(shè)置展位 250 多個。云南在昆交會上不止一次的連續(xù)舉辦了泰國、緬甸、老撾、越南等國家的中外企業(yè)家對口交流座談會， 為中外企業(yè)交流和交往提供了商機， 昆交會東盟館的作用已經(jīng)開始顯現(xiàn)。近幾年，云南也多次在越南、老撾、緬甸、馬來西亞、印度尼西亞、柬埔寨等東盟國家舉辦或參加經(jīng)貿(mào)展洽活動。 通過展會和經(jīng)貿(mào)洽談， 提高了云南企業(yè)在東盟國家的

16、知名度， 為企業(yè)走出去與東盟國家做生意提供了機會。三、中小企業(yè)開拓東盟市場的現(xiàn)狀、存在的困難和問題廣大的中小企業(yè)是云南外經(jīng)貿(mào)發(fā)展的中堅力量。 因為到 2003 年年底， 在全省的出口企業(yè)中年出口額在1500 萬美元以上的只有18 戶，而年出口額在 1500 萬美元以下的中小企業(yè)數(shù)量卻占了 99% ，由此可見，中小企業(yè)在云南外貿(mào)出口中的份量和作用。為此，中小企業(yè)如何開拓東盟市場就是一個刻不容緩的研究課題。為了尋找中小企業(yè)開拓東盟市場的經(jīng)驗和辦法， 在昆明市外經(jīng)貿(mào)局、 保山市外經(jīng)貿(mào)局、 騰沖縣外經(jīng)貿(mào)局的大力支持下，在2003 年 7 月 -12 月，我們對云南的十幾戶年出口額在 1500萬美元以下

17、的中小企業(yè)開展了題為 “中小企業(yè)如何開拓東盟市場” 的調(diào)研。 這十幾戶企業(yè)是云南在醫(yī)藥、飲料、 金屬硅及木制品生產(chǎn)、加工和流通企業(yè)。 它們是昆明圣火制藥有限責任公司、 云南騰沖制藥廠、 云南大理啤酒股份有限公司、保山云大咖啡產(chǎn)業(yè)有限責任公司、云南省保山地區(qū)丙麻金屬硅廠、 云南省施甸金屬硅冶煉廠、 騰沖縣興華貿(mào)易有限公司、 騰沖縣國康貿(mào)易有限責任公司、 騰沖縣群益商行、 騰沖縣騰沖邊境貿(mào)易有限責任公司等企業(yè)。 我們通過舉辦座談會、 問卷調(diào)查、 下到生產(chǎn)車間實地考察等多種方式方法， 去了解這些企業(yè)開拓東盟市場的實際情況， 尋找共性和個性所在， 找出針對性強的對策措施， 給企業(yè)在開拓東盟 市場時提供

18、一些借鑒參考。 這些企業(yè)的主要出口產(chǎn)品有： “理洫王” （三七）軟膠囊、六味地黃丸（水蜜丸） 、烏雞白鳳丸（水蜜丸） 、明目地黃丸（水蜜丸） ，藿香正氣水、清肺抑火片、感冒疏風(fēng)片；啤酒，營養(yǎng)醋，有機咖啡；金屬硅；建材、木材、藤條、汽車配件、棉布、鋸木、實木門、推土機、鋼材、鉛鋅礦、竹子、木炭等。主要出口市場有：日本、印尼、巴基斯坦、馬來西亞、荷蘭、俄羅斯、蒙古、歐盟、韓國、緬甸、香港、臺灣等國家或地區(qū)。正在商談的出口市場有：德國、加拿大、意大利、以色列等。主要的投資項目是：在緬甸建有加油站。我們所調(diào)研的這十幾戶中小企業(yè)主要是在昆明、 保山、 騰沖， 又是近幾年才獲得進出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)， 從所調(diào)

19、查的資料來分析， 這些企業(yè)普遍規(guī)模較小， 并且出口產(chǎn)品單一， 技術(shù)含量水平不高，出口業(yè)績小，距離中小企業(yè)年出口要求1500 萬美元的最低標準還差距很大，其中這十幾戶企業(yè)中有出口業(yè)績的只有6 戶， 截止 2003 年底尚未有出口業(yè)績的有4 戶； 單個企業(yè)年出口額最高的年份是2000 年也僅有 177 萬美元（騰沖縣群益商行2000 年出口額177 萬美元） ，最低的年份是2003 年的 2 萬美元（云南省保山地區(qū)丙麻金屬硅廠2003 年出口 2 萬美元） 。雖然不能用這十幾戶企業(yè)的情況來說明全部情況，但卻可以透過這些企業(yè)看出一個問題， 如果是依他們現(xiàn)在的實力單個的去東盟市場打拼， 確實競爭力還不

20、強， 抵御風(fēng)險的能力還很弱， 一旦遇到風(fēng)吹草動就會有閃失。 我們在與這些企業(yè)的接觸中了解到準備去開拓東盟市場的只占 4 成，大部分企業(yè)都還處于考慮考慮再說。通過與被調(diào)查企業(yè)面對面召開座談會， 實地考察和收集整理數(shù)據(jù)等方法， 我們綜合調(diào)研情況發(fā)現(xiàn)，目前，這些中小企業(yè)要開拓東盟市場還存在許多困難和問題 :企業(yè)反映：1 . 缺資金。企業(yè)因自有資金不足和融資渠道少，造成市場開拓能力弱。中小企業(yè)貸款難問題較為突出，生意難以做大。由于中小企業(yè)自身實力有限， 普遍存在缺資金， 缺技術(shù)， 缺人才，加之生產(chǎn)條件和環(huán)境也較差。 一般來講， 去申請貸款的條件普遍不好， 又苦于沒有太多的辦法和手段，即使有時有了外商的

21、訂單，也因缺少資金去購進原材料。這還是在國內(nèi)，如果要去東盟市場上闖一闖， 資金的問題更是一個大問題。 我們從所調(diào)研的企業(yè)來看， 木材加工企業(yè)尤為突出。 騰沖縣有一個出口企業(yè)生產(chǎn)實木門， 該企業(yè)生產(chǎn)的實木門在韓國有市場有訂單， 但是缺一筆資金購進設(shè)備和原材料來擴大生產(chǎn)，又貸不到足夠的款，也就只有望洋興嘆了。2 . 缺信息。 企業(yè)基本上是靠傳統(tǒng)的手段在做生意， 還沒有也不會采用現(xiàn)代化的信息技術(shù)來開展貿(mào)易交往，因此， 生意成本支出和回報落差很大。信息不靈和政策的宣傳不夠， 造成有的企業(yè)將有出口銷路的產(chǎn)品找到省外的公司代理出口。 把本應(yīng)該由云南出口的商品讓給了別的省份 ,使得本應(yīng)該由云南企業(yè)享受的諸如

22、出口退稅等政策而得不到享受，眼爭爭地被其他省區(qū)拿走,致使在云南出口業(yè)績的統(tǒng)計中就少了這一筆數(shù)字。這類企業(yè)反映,他們這樣做也是事出有因。 一方面是從企業(yè)出口成本方面考慮， 選擇委托省外的進出口公司代理出口可以加快資金回籠速度， 從而使企業(yè)能夠集中精力搞生產(chǎn)； 另一方面， 企業(yè)自己也沒有太多的國外客戶來做此筆生意。 所以就只要賣得出去就趕快賣， 先把人民幣賺回來再說， 也就管不了出口退稅和其他的損失了。3 .缺人才。缺會操作進出口業(yè)務(wù)的人員，即外銷員、報關(guān)員、貨貸員等，更需要各種人才，包括工程項目投標、工程技術(shù)、市場開拓、項目管理、財務(wù)管理、會外語的人才。最急需的是既有專業(yè)知識，又懂商務(wù)管理、會外

23、語，有較強組織能力的復(fù)合型人才。4 . 交通問題，也就是進出口商品的運輸問題。由于云南沒有出?？?，大宗出口物資的運輸主要靠汽車從不同的地方運到昆明后再運往廣東湛江港、 廣東黃埔、 上海黃浦、 天津新港等港口出海。 云南雖然有古老的絲綢之路， 但是現(xiàn)代物資的運輸是不可能再走2400 年前的絲綢之路，即馬幫棧道。而云南要利用與緬、老、越的口岸通道優(yōu)勢，利用滇越鐵路和瀾滄江-湄公河的水道來運輸出口物資，從實地調(diào)查來分析，從運程、運量、運價、貨物的安全等方面也還存在不少實際問題從保山目前的交通條件來看， 在騰沖猴橋口岸的緬甸一側(cè)的公路正在修建， 要馬上投入使用還不現(xiàn)實， 還需有待時日。 越南老街至河內(nèi)

24、的公路短時間內(nèi)還沒有財力來提高等級標準。 滇越鐵路的運量承載不足的問題。瀾滄江- 湄公河通航后運載貨物船只的噸位及條件有待改善等。 要把所謂的云南走向東盟的交通便捷是可以走近道這個愿望變成現(xiàn)實還需要時間和多方努力， 同時， 更需要多方投入資金來改善軟硬環(huán)境， 這也是多少年來制約云南外貿(mào)大發(fā)展的幾大因素之一。5 .在加工設(shè)備，人員技術(shù)等方面，云南的中小企業(yè)與發(fā)達省區(qū)相比還存在很大的差距，遠不如上海、廣東等發(fā)達省市。如木制品加工，云南有原木，但是由于加工設(shè)備、人員技術(shù)等條件所限制， 即使有了國外客戶拿到了訂單， 企業(yè)也沒條件去按照客戶的要求生產(chǎn)出所需的產(chǎn)品， 有時只好先將原木經(jīng)過初加工后再運往廣東

25、等地進行精加工， 這樣一來， 既影響了工期，又浪費了原材料。6 .企業(yè)是納稅人，應(yīng)得到社會的尊重，提高他們的社會地位。在這一方面，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的沿海就做得很好，那里制度相對健全，貸款有門路，稅收等政策比較寬松， 那里的中小企業(yè)發(fā)展就很快。而相對于云南來說，提供給企業(yè)在稅收、貸款等方面就不及沿海。另外， 出口退稅率的下調(diào)和滯后， 對于擁有自營進出口經(jīng)營權(quán)的中小企業(yè)來說影響很大。 企業(yè)資金回籠受到影響，造成企業(yè)資金流動緊張，進一步影響到企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營和出口。7 .這些企業(yè)的出口產(chǎn)品單一，松茸、金屬硅、咖啡等產(chǎn)品，附加價值不高，沒有形成相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)鏈條，很難帶動本地區(qū)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。8 .這些企業(yè)

26、基本上沒有形成合力，是靠單打獨斗，各自為陣，也就形不成規(guī)模效應(yīng)。就拿保山而言,目前,除了成立了保山市硅工業(yè)企業(yè)協(xié)會以外，其他行業(yè)的企業(yè)還沒有意識到要成立行業(yè)協(xié)會來保護自己的合法權(quán)力，這也是企業(yè)做不大，難以去開拓東盟市場的原因之一。9 .政府部門在宏觀調(diào)控方面、 服務(wù)企業(yè)的職能還沒有充分發(fā)揮， 尤其是向企業(yè)提供信息服務(wù)、業(yè)務(wù)人員的技能培訓(xùn)等方面，為企業(yè)發(fā)展營造一個良好的外部環(huán)境。10 . 生產(chǎn)金屬硅的企業(yè)由于2003 年電力供應(yīng)短缺而停產(chǎn)，直接影響了企業(yè)的出口和效益。對于即有出口市場又有經(jīng)濟效益的出口產(chǎn)品，卻因缺電而停產(chǎn)，的確是非常可惜。11 .從全省實施“走出去”戰(zhàn)略的大環(huán)境來講，云南省雖已成

27、立“瀾滄江湄公河次區(qū)域合作協(xié)調(diào)小組” ，但實施“走出去”戰(zhàn)略的領(lǐng)導(dǎo)機構(gòu)尚未建立。由于現(xiàn)在還沒有省一級的“實施走出去戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)小組” ，企業(yè)走出去開拓東盟市場就缺乏一個強有力的政府領(lǐng)導(dǎo)機構(gòu)來做靠山做后盾。12 . 中小企業(yè)開拓東盟市場的意識不強，政府部門促進企業(yè)“走出去”的措施力度也不夠。企業(yè)開拓東盟市場的目標不明確，不知道是去對外承包工程、勞務(wù)輸出還是開展貿(mào)易等。四、中小企業(yè)開拓東盟市場的對策建議參與東盟和全球經(jīng)濟的大循環(huán)， 實現(xiàn)區(qū)域經(jīng)濟一體化， 這對我國的企業(yè)， 尤其是中小企業(yè)來講，怎樣抓住機遇?積極參與國際分工與合作，提升自己，走進東盟，與東盟國家經(jīng)濟接軌，在中國東盟自貿(mào)區(qū)中求發(fā)展，共繁榮。

28、我們從調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，雖然這對企業(yè)來講并不是一件容易做到的事情。 但也是有路可走， 有辦法可行的。 中小企業(yè)開拓東盟市場已經(jīng)是國內(nèi)外形勢發(fā)展的需要，同時，也是企業(yè)本身求生存求發(fā)展的需要。1. 云南省有關(guān)部門已向省里提出建議:要建立健全云南省“走出去”的組織領(lǐng)導(dǎo)機構(gòu),并形成部門之間、 國內(nèi)和國外、 政府部門與行業(yè)組織和企業(yè)之間的工作協(xié)調(diào)合作機制。與財政、國稅、海關(guān)、商檢、外管、外辦、公安邊防等相關(guān)部門形成協(xié)調(diào)機制，定期協(xié)調(diào)走出去的重大問題； 與中國進出口銀行、 中國出口信用保險公司、 省投資擔保公司建立良好的協(xié)調(diào)和合作機制，促進銀貿(mào)合作，加強與我駐外使館經(jīng)商機構(gòu)溝通，建立穩(wěn)定、暢通的聯(lián)系機制。為企業(yè)

29、走出去 ,開拓東盟市場乃至國際市場提供組織領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)等保障。2. 自 1984 年以來，云南的企業(yè)已在周邊國家開展了一些對外承包工程、勞務(wù)合作等項目，并已取得了一些成功經(jīng)驗， 可供去東盟國家開拓市場的企業(yè)借鑒。 同時， 由于當今國際經(jīng)濟形勢的變化以及東盟國家發(fā)展經(jīng)濟的需要， 也為我國中小企業(yè)走出去開拓這個市場提供了機遇。3. 我國的大多數(shù)中小企業(yè)，長期習(xí)慣并依賴于國內(nèi)市場、省內(nèi)市場、縣內(nèi)市場。狹隘意識是阻礙中小企業(yè) “走出去” 的最大障礙。 要讓這百年一遇的歷史性商機真正落實到中小企業(yè)的頭上，首先，就是要破除“小農(nóng)經(jīng)濟、小富即安”的思想， “放眼看世界，放眼看東盟” 。企業(yè)要大膽“走出去” ，

30、猶如當年云南先人鄭和下西洋， “走出去生，不走出去則死”一樣，到外面去闖世界， 闖天下。 在這一方面，就要向浙江的企業(yè)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們做生意的那種釘子精神，學(xué)習(xí)他們那種不獲成功決不收兵的精神。4. 要出去闖，首先就要練好內(nèi)功， “打鐵要靠本身硬” 。自己的產(chǎn)品不如人、服務(wù)不到位，不管你走到哪里， 注定沒有銷路， 沒有市場。 中小企業(yè)應(yīng)盡快熟悉并掌握自己行業(yè)的國際標準，從農(nóng)業(yè)、化工、建材、生物制藥、機械、建筑等領(lǐng)域入手。盡快學(xué)習(xí)與東盟十國貿(mào)易交往所必須掌握的政策法規(guī)，交易手段及方法，語言交流技能。 5. 建立自己的目標客戶檔案。通過出國參展、 考察、洽談結(jié)識客戶，爭取訂單。 也可有針對性的邀請潛在

31、的國外客戶到自己企業(yè)實地考察，并通過交往逐步建立起信譽，信譽有了，生意將會越來越多?？傊虣C是稍 縱即逝，尋求在東盟發(fā)展的新空間，不斷發(fā)展壯大自己，是一個現(xiàn)實的選擇。6 .建立東盟市場信息情報系統(tǒng)。 除了從網(wǎng)上收集信息外， 還要通過參加?xùn)|盟國家各種展洽會和其他途徑來收集。 有條件并創(chuàng)造條件到東盟國家開展市場調(diào)查， 對自己的產(chǎn)品進行新的市場定位，進行目標市場細分。針對國外市場消費群體來調(diào)整和改進自己的產(chǎn)品設(shè)計、包裝、價格和廣告宣傳。7 .企業(yè)要對產(chǎn)品即將出口的目的國搜集足夠的情報。國情、行情、商情、風(fēng)土民情，這些是對外貿(mào)易、對外投資的“軟環(huán)境” ，是每一個中小企業(yè)“走出去”前必須掌握的功課。東

32、盟各國的歷史、風(fēng)土民情、發(fā)展水平各不相同，經(jīng)濟較為發(fā)達的新、馬、泰、文萊與經(jīng)濟欠發(fā)達的柬、老、緬相比，人均收入就相差幾千美元，經(jīng)濟總量、消費水平不一樣，市場定位就不一樣，需要的商品檔次也就不一樣。因此，對這些國家的消費需求，他們對商品價格、規(guī)格、質(zhì)量的要求，商品物流、倉儲條件及商檢、通關(guān)等都要多方收集整理，這樣可大大節(jié)省交易成本。8 .產(chǎn)品在出口前要找準目的國的市場切入口。 中泰兩國同是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)大國， 泰國進口果蔬主要品種為馬鈴薯、蔥、竹筍、西紅柿、辣椒、葡萄、荔枝、蘋果、梨等，進口來源主要為美國、新西蘭、南非、法國、智利、澳大利亞和中國。我國盛產(chǎn)以上產(chǎn)品，地理位置最近，做好產(chǎn)品出口標準和運輸

33、保鮮， 質(zhì)優(yōu)價廉的云南果蔬， 進入泰國市場具有極強的競爭優(yōu)勢。 中小企業(yè)可選擇這個最容易進入的切入口。 也可根據(jù)自己企業(yè)特點， 如輕紡、 家電、 裝飾布藝、食品、太陽能等產(chǎn)品，去銷售當?shù)仉y以生產(chǎn)的特色產(chǎn)品。當前，東盟國家中的越、老、緬、柬經(jīng)濟發(fā)展相對滯后，資源豐富，處于經(jīng)濟發(fā)展初期，而我國的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)， 機械、 建材、 礦冶、 電力、 化工、 煙草、 木材加工方面有一定的技術(shù)優(yōu)勢，與越、老、緬、泰經(jīng)濟發(fā)展水平相適應(yīng)，是我國企業(yè)走出國門的大市場。制藥和生物開發(fā)是云南的新興產(chǎn)業(yè)， 而東南亞國家是生物資源豐富而醫(yī)藥缺乏地區(qū)， 是云藥消費潛在的大市場，如云藥產(chǎn)品蒿甲醚是適宜東南亞地區(qū)的抗瘧新藥， 200

34、2 年云南省出口東盟的藥品達418 萬美元，還有很大的發(fā)展?jié)摿Α? .謹慎的選擇有信譽的中介及外方進口商， 避免惡性競爭。 對企業(yè)來說， 進入一個新的市場，要立足長遠，穩(wěn)扎穩(wěn)打， 步步為營。 一方面要講求企業(yè)誠信和營銷策略，另一方面還要注意考察對方進口商的信譽度、支付能力、經(jīng)營場所、社會關(guān)系等，以免受騙上當，造成不必要的損失。10 . 精心打造包裝企業(yè)和產(chǎn)品形象。企業(yè)的對外形象和知名度很重要。招商項目資料和企業(yè)產(chǎn)品簡介要完備、詳盡，中英文、圖文并茂。11 .利用各種國際展會平臺“走出去” 。中小企業(yè)“單打獨斗” ，一個企業(yè)去闖市場，不如參加國內(nèi)招商投資機構(gòu)組織的國外貿(mào)易洽談會、考察等，如“廣交

35、會” ， “昆交會”等，一是可以節(jié)約成本，二是可以在會上結(jié)交到更多的客戶。12 . 提升科技，增強工業(yè)實力，打牢與東盟合作的基礎(chǔ)。在云南邊貿(mào)市場可以看到，外商一般喜歡購買的商品有： 柴油機、 三九電池、 水泥鋼筋、 摩托車、 自行車、 解放鞋、 五金工具、化肥、啤酒等。進口的多為木材、礦產(chǎn)、水產(chǎn)品、腰果、橡膠等。出口產(chǎn)品多為技術(shù)含量附加值低的產(chǎn)品，高科技產(chǎn)品，政府消費類產(chǎn)品很少。隨著歐、美、日等國同類產(chǎn)品進入東盟市場， 它們的產(chǎn)品質(zhì)量高，設(shè)計新穎美觀，勢必對我們的產(chǎn)品形成沖擊，這也是我省邊貿(mào)下滑的一大因素。要擴大與東盟的經(jīng)貿(mào)技術(shù)合作，首先要提升企業(yè)的科技能力，走“科技興貿(mào)”的道路，用現(xiàn)代高科技

36、來武裝改造制造業(yè)， 提高出口產(chǎn)品的科技含量和質(zhì)量， 提高產(chǎn)品的競爭力和高附加值。13 . 選準經(jīng)貿(mào)合作雙贏的切入點。 近年來， 云南企業(yè)抓住建立中國東盟自由貿(mào)易區(qū)的機遇，大膽走出國門，投資辦廠，承包工程項目，開發(fā)礦產(chǎn)資源。與東盟國家開展經(jīng)濟技術(shù)合作，取得了顯著的成果，為云南經(jīng)濟與東盟接軌開路架橋。云南機械設(shè)備進出口公司20 年前到緬甸承建水電站，由于質(zhì)量好信譽高，在緬甸打開了市場，至今在緬建成水電站16 座，最近又得到建設(shè)緬甸最大的投資1.7 億美元的邦朗水電站承建合同。云南路橋公司在緬、老、泰承建許多公路橋梁工程， 取得數(shù)千萬美元的工程。 省國際經(jīng)濟技術(shù)合作公司與老撾合資建設(shè)年產(chǎn) 20 萬噸的萬隆水泥廠