7個(gè)藥店銷(xiāo)售成功案例分享

1、7 個(gè)藥店銷(xiāo)售成功案例分享藥店中，藥品的營(yíng)銷(xiāo)是藥店?duì)I銷(xiāo)環(huán)節(jié)中最重要的一 部分 ,也是藥品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的終端。 以下是學(xué)習(xí)啦小編分享給大 家的關(guān)于藥店銷(xiāo)售成功案例分享，歡迎閱讀 !藥店銷(xiāo)售成功案例分享篇 1：來(lái)藥店的顧客形形色色，各有目的，各有興趣，各有 看重點(diǎn)，那么藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)怎樣接待呢 ?藥店?duì)I業(yè)員培訓(xùn)方案：藥店?duì)I業(yè)員怎樣接待顧客一、壓價(jià)顧客的接待方法我們大多數(shù)藥店店員都很有感受，有的顧客生來(lái)就有 壓價(jià)的天性，而且精于壓價(jià)，正因?yàn)樗齻儗?duì)于自己的能力深 信不疑，并常常為此而沾沾自喜，所以她們常常樂(lè)此不彼。最近國(guó)家主管部門(mén)明文規(guī)定：除特殊規(guī)定的藥品價(jià)格 由國(guó)家制定，并且只確定最高價(jià)，其余品種可以自行

2、定價(jià)。 隨著藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，現(xiàn)在許多地區(qū)的藥店已經(jīng)開(kāi)始可 以講價(jià)了。壓價(jià)型的顧客有多種，但總的來(lái)說(shuō)可以歸結(jié)為以下幾 類(lèi)：其一，為溫柔一刀型。比如說(shuō)在考慮一番后作委屈狀 說(shuō)：“沒(méi)辦法了，只好將就這個(gè)吧，能不能便宜一點(diǎn)呢其二，是當(dāng)頭棒喝型。他們認(rèn)為店方理所當(dāng)然要減價(jià)， 天經(jīng)地義，所以他們開(kāi)口就是： “怎么樣 ?那你打多少折呢 ?”其三，是施恩型的殺價(jià)法。顧客擺出一副可憐的樣子 說(shuō)：“經(jīng)理呀，你也要替我想想吧，我特地從那么遠(yuǎn)的地方 跑到你這里來(lái)，好列你也要優(yōu)惠一點(diǎn)吧 ! ”其四，是軟硬兼施型的。顧客說(shuō)： “這一條街上那么多 家藥店我都沒(méi)有去，直接就上你這家，沖這點(diǎn)你也應(yīng)該少算 一點(diǎn)才是啊 ! ”

3、其五，是理解體貼型。顧客甚是深明大義： “經(jīng)理，你 不要說(shuō)了，我也知道現(xiàn)在生意難做，也不好意思再要你打八 折，但是我今天帶錢(qián)不多，你看能不能打個(gè)九折呀! ”其六，是牽制型殺價(jià)法。顧客利用其他藥店的價(jià)格來(lái) 逼你讓利。比如說(shuō)，一個(gè)顧客在柜臺(tái)前故作驚訝地嚷到： “哎呀 ! 你這里怎么這么貴呀， 18 塊一盒，前面一家才 17 塊 4，對(duì) 面一家也只 17 塊 6，這樣吧，我也不要你降得太低， 17 塊 5 總可以吧 ! ”其七，是笑里藏刀型的。顧客自言自語(yǔ)地說(shuō)： “不降價(jià) 沒(méi)關(guān)系，我頂多到別處去買(mǎi)罷了 ! ”其八，是低姿態(tài)的殺價(jià)法。 顧客很是通情達(dá)理： “經(jīng)理，實(shí)在不好決思，浪費(fèi)了你這么多的時(shí)間，今

4、天我的手頭剛好 就帶那么多的錢(qián)，如果你能 17 元賣(mài)我就買(mǎi)了上述這“殺價(jià)八部”一般是不受藥店歡迎的，管它溫 柔也罷，強(qiáng)硬也罷，到頭來(lái)都是想少付些錢(qián)的，大多數(shù)店員 心中只有一個(gè)感受：難對(duì)付 !其實(shí)藥店應(yīng)該歡迎殺價(jià)的顧客，因?yàn)樗麄冋怯行馁?gòu) 買(mǎi)你的藥品才會(huì)開(kāi)口還價(jià)，還價(jià)是購(gòu)買(mǎi)的前奏，所以藥店一 定不能對(duì)這些殺價(jià)的顧客敬而遠(yuǎn)之。其實(shí)殺價(jià)的責(zé)任也不能全推給顧客，目前媒體對(duì)關(guān)于 虛高藥價(jià)的報(bào)道此起彼伏，顧客普遍認(rèn)為廠家或藥店的價(jià)格 “含水量”太大，不“擰一擰”只有自己吃虧。另外，顧客 也沒(méi)有了解到店方的誠(chéng)決，雙方不能取得相互信任。如果店方制訂的價(jià)格是合理的，那么不管殺價(jià)的顧客 使出何種招數(shù)，店員都要以一

5、貫的態(tài)度鄭重地、有禮貌地回 絕，其實(shí)，一旦顧客了解了店方的誠(chéng)意后，自然會(huì)知道再怎 么殺價(jià)也于事無(wú)補(bǔ)，往后不但不會(huì)殺價(jià)，而且會(huì)更加信任這 個(gè)藥店了。二、代人購(gòu)藥的顧客的接待方法許多顧客購(gòu)藥并不是為自己來(lái)買(mǎi)，而是受人之托專(zhuān)程 替他人購(gòu)藥，或者是順便幫別人捎帶購(gòu)買(mǎi)的，這種顧客稱(chēng)為 代人購(gòu)藥的顧客。此種顧客一般有如下幾種表現(xiàn)：例一：一個(gè)母親責(zé)怪孩子： “您這孩子，都幾點(diǎn)了，讓你買(mǎi)點(diǎn) 東西怎么用了這么長(zhǎng)的時(shí)間 ?”孩子委屈地說(shuō)： “媽媽?zhuān)艺f(shuō)了幾次買(mǎi)某某藥，但是買(mǎi) 藥的阿姨卻不理我，別的大人后到，阿姨卻先賣(mài)給他們。 ” 母親生氣地說(shuō)： “那好，下次咱們?cè)僖膊蝗ツ羌宜幍曩I(mǎi) 藥了!”例二： 一個(gè)顧客問(wèn)：“您

6、好，我是某某裝飾公司李經(jīng)理派來(lái)的。我們經(jīng)理在這里熬的湯藥好了么 ?” 店員回答說(shuō)：“哦，是李經(jīng)理的啊 ?請(qǐng)您稍候， 我就去拿， 哎，小劉啊 -把李經(jīng)理的湯藥拿過(guò)來(lái)，有個(gè)打工的在這里等 呢!”藥店銷(xiāo)售成功案例分享篇 2： 場(chǎng)景成都某連鎖藥店，走進(jìn)一位老大爺，店員小 周趕緊上前接待。店員小周 大爺，您好 ! 需要些什么呢 ? 顧客買(mǎi)一瓶維生素 B2 。 店員小周 大爺，您是不是有口腔潰瘍 ? 評(píng)價(jià)：來(lái)購(gòu)買(mǎi)維生素 B2 的顧客，多數(shù)是因?yàn)榭谇粷儭?推薦用藥分享顧客 是啊，最近嘴里老是長(zhǎng)潰瘍。 店員小周 大爺，現(xiàn)在是夏秋交替之際，氣候突變時(shí)口腔潰瘍?nèi)?易復(fù)發(fā)。維生素只能作為保健用藥，短期內(nèi)不能快速有

7、效的 治療口腔潰瘍引起的蟄痛、刺痛。評(píng)價(jià)：分析顧客指定產(chǎn)品的藥理作用，告知病情病癥， 取得客戶(hù)的信任和依賴(lài)，為推薦用藥做好鋪墊。推薦用藥分享 顧客 哦，那你給我推薦一個(gè)效果比較快的藥，這口腔潰瘍 害我好幾天沒(méi)吃好飯了。店員小周 大爺您可以用綠袍散。它里面含有的 9 種中藥材成份， 具有清熱解毒、 殺菌消炎、 祛腐生肌的功效 ;更重要的是它還 可以保護(hù)并修復(fù)粘膜，這是綠袍散這個(gè)藥所特有的藥效。顧客 是嗎，這個(gè)藥還有修復(fù)粘膜的作用呢。店員小周 大爺您看，用的時(shí)候把藥粉直接涂抹在上面就可以了。5 分鐘就能起效，消除蟄痛的感覺(jué) ;一般 1 天的時(shí)間，口舌潰 瘍就基本愈合了 ;大概 7 天左右時(shí)間，口腔

8、潰瘍就基本痊愈。這個(gè)藥標(biāo)本兼治，能徹底清除體內(nèi)致病毒素顧客 這藥效果這么快呢，給我那一盒綠袍散，試試吧。 店員小周 好的，大爺。另外，您還要注意飲食，要清淡、多喝 水。顧客行，謝謝你。評(píng)價(jià)：由于醫(yī)藥知識(shí)豐富，在顧客說(shuō)要買(mǎi)維生素 B2 的 時(shí)候，小周就敏銳地意識(shí)到顧客可能是患有口腔潰瘍。在得 到顧客的肯定答復(fù)后，小周針對(duì)病癥推薦了 嘹亮 綠袍散 并做了詳細(xì)的介紹，通過(guò) 綠袍散 的特點(diǎn)打動(dòng)了顧客，這才 有了這樣一次成功的推薦用藥。藥店銷(xiāo)售成功案例分享篇 3： 話說(shuō)某天小劉終于病倒了，感冒來(lái)勢(shì)洶洶，日常活潑 好動(dòng)的小劉全身酸痛乏力，鼻塞而且還流著清鼻涕，這時(shí)他 是紙巾不離手，咳得肺都快要出來(lái)了，可謂

9、苦不堪言。趁著 中午休息， 小劉帶著一身的疲憊來(lái)到了藥店。 A 藥店 :缺少品 牌藥小劉進(jìn)入 A 藥店指明購(gòu)買(mǎi) “感康”，店員在生硬地回復(fù) “沒(méi)有”后就轉(zhuǎn)身離開(kāi)，把可憐的小劉晾在一邊。這讓小劉 異常氣憤，鑒于身體狀況無(wú)力發(fā)怒，只好轉(zhuǎn)身離開(kāi)。心里還 哀怨地感嘆著“這樣大的藥店居然沒(méi)有感康 ，唉 ?” 點(diǎn)評(píng)：藥店缺少品牌藥是一方面，而店員缺少對(duì)顧客 的關(guān)注才是整個(gè)過(guò)程的關(guān)鍵。作為藥店一線工作人員，遇到 這種情況可以增加提問(wèn)，問(wèn)顧客的癥狀，雖然沒(méi)有顧客想要 的產(chǎn)品，但可以通過(guò)聊天了解顧客的狀態(tài)，推薦用藥。而 A 藥店中的藥店人采用了最差的處理方式“調(diào)頭就走” ，對(duì)顧 客不管不顧。B 藥店：攔截傷客小

10、劉走進(jìn) B 藥店同樣指明購(gòu)買(mǎi)“感康” ，店員直接告訴 小劉：“小伙子，你選的感康是大廠家的產(chǎn)品，價(jià)格貴，不 如購(gòu)買(mǎi)某廠家感冒解毒靈顆粒，效果一樣，價(jià)格差不多。 ” 小劉用“慧眼”識(shí)別出這是一個(gè)“高毛產(chǎn)品” 。剛要與店員溝通，店員便如數(shù)家珍般地進(jìn)行了推薦： “小伙子，看你咳嗽這樣嚴(yán)重，還得買(mǎi)一個(gè)某廠家的川貝止 咳露，止咳效果好。你感冒免疫力肯定下降了，再買(mǎi)個(gè)某廠 家的維生素 C 吧，效果特別好，你看我們這兒正好搞活動(dòng)， 購(gòu)買(mǎi)維生素 C 還贈(zèng)送口罩呢?，F(xiàn)在霧霾、禽流感嚴(yán)重，你又 感冒了，口罩用得上。 ”原本聰明的小劉不知是感冒的原因， 還是店員太能說(shuō)會(huì)道，迷迷糊糊地交了錢(qián)。五天過(guò)去了，小 劉的感冒

11、不但沒(méi)好轉(zhuǎn)反而加重了。平常一天兩場(chǎng)數(shù)據(jù)分析小 劉都會(huì)思如泉涌，現(xiàn)在他是看到數(shù)據(jù)就感覺(jué)滿眼金星。周?chē)?的同事知道緣由后笑話小劉也被店員“忽悠”了。小劉這次真的生氣了，后果很?chē)?yán)重 ?點(diǎn)評(píng)：店員攔截顧客指名購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，并強(qiáng)行替換銷(xiāo)售， 雖然產(chǎn)生了銷(xiāo)售，但得不償失。在這里，小劉雖然接受了店 員的推薦，但是病癥沒(méi)有得到治愈，以后自然不會(huì)進(jìn)入 B 藥 店了。替換銷(xiāo)售能否成功，關(guān)鍵還是對(duì)癥用藥，需要藥到病 除，否則只會(huì)造成“傷客”的結(jié)果。C 藥店：專(zhuān)業(yè)推薦，良好口碑 小劉吸取前兩次購(gòu)藥經(jīng)歷， 信心滿滿地走進(jìn)了 C 藥店， “抗忽悠免疫指數(shù)”瞬間上升。一進(jìn)門(mén)店員就微笑著迎上前 詢(xún)問(wèn)“有什么可以幫助您的 ?”當(dāng)小

12、劉回復(fù)自己感冒了想購(gòu)買(mǎi) “感康”的時(shí)候，店員主動(dòng)詢(xún)問(wèn)他的癥狀后徑直走到柜臺(tái)后 取出遞給他，并親切地詢(xún)問(wèn)： “你感冒多久了，服用過(guò)哪些 藥?”小劉告訴店員 B 藥店推薦的藥品后，該店員微微皺了 眉頭：“根據(jù)你描述的鼻塞、流清鼻涕，咳嗽、全身酸痛乏 力等癥狀是風(fēng)寒感冒，但你吃的川貝止咳露主要治療風(fēng)熱咳 嗽?！毙⒙?tīng)到后瞬間崩潰，難怪吃了五天藥，感冒卻沒(méi)好。 熱情的店員看出小劉的不安： “小伙子，別著急，你年輕力 壯，只要正確用藥，感冒會(huì)好的。你買(mǎi)的感康是緩解感冒癥 狀的，再加一個(gè)川貝止咳糖漿吧，這是治療風(fēng)寒咳嗽的。你 之前買(mǎi)的維生素 C 如果家里還有就先別買(mǎi)了，吃完再買(mǎi)吧。這幾天一定要多喝水多休息，有助于緩解感冒。如果服用 3 天后沒(méi)有好轉(zhuǎn)你一定要到醫(yī)院去檢查，可別耽誤了。 ” 店員耐心、