會(huì)計(jì)學(xué)電大本科畢業(yè)論文論企業(yè)應(yīng)收賬款的控制和管理

1、中央廣播電視大學(xué)人才培養(yǎng)模式改革和開(kāi)放教育試點(diǎn)會(huì)計(jì)學(xué)專業(yè)（本）畢業(yè)論文論企業(yè)應(yīng)收賬款的控制和管理教 學(xué) 點(diǎn)： 寧波電大鎮(zhèn)海分校專 業(yè)： 會(huì)計(jì)學(xué)（本）入學(xué)時(shí)間： 二六年九月學(xué)生姓名： 學(xué) 號(hào)： 061074017指導(dǎo)教師： 二一二年五月論企業(yè)應(yīng)收賬款的控制和管理目 錄內(nèi)容提要2一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理和控制的現(xiàn)狀3二、企業(yè)應(yīng)收賬款管控制中存在的問(wèn)題4（一）事前缺少計(jì)劃，為競(jìng)爭(zhēng)盲目采用賒銷(xiāo)4（二）事中缺乏有效的內(nèi)部監(jiān)控機(jī)制4（三）事后缺乏有效的壞賬核算體系4三、企業(yè)應(yīng)收賬款問(wèn)題的解決辦法5（一）完善應(yīng)收賬款的事前控制6 （二）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事中管理 8 （三）建立應(yīng)收賬款的事后核算體系控制9四、總結(jié)1

2、0參考文獻(xiàn) 12論企業(yè)應(yīng)收賬款的控制和管理內(nèi) 容 提 要 隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈化，信用關(guān)系或信用方式已成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的主要形式。企業(yè)要生存、要發(fā)展，必須要不斷的通過(guò)市場(chǎng)行為出售自身的產(chǎn)品或勞務(wù)。而為了增強(qiáng)在銷(xiāo)售過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)不可避免的甚至要越來(lái)越多的采用信用銷(xiāo)售方式。伴隨著賒銷(xiāo)就會(huì)才生應(yīng)收賬款和呆壞賬，目前我國(guó)企業(yè)的應(yīng)收賬款比率和壞賬額普遍的較高，本文分析了應(yīng)收賬款日常管理和控制中存在的問(wèn)題，通過(guò)分析找到問(wèn)題的根源所在，并對(duì)如何控制和管理好應(yīng)收賬款提出了一些具體的措施關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款、控制、管理、壞賬論企業(yè)應(yīng)收賬款的控制和管理應(yīng)收賬款是企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的重要環(huán)節(jié)，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，

3、運(yùn)用賒銷(xiāo)，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理顯得非常重要。應(yīng)收賬款管理應(yīng)從應(yīng)收賬款防范機(jī)制的建立和逾期債權(quán)的處理兩方面入手。同時(shí)要合理控制企業(yè)的賒銷(xiāo)比例，較高的賒銷(xiāo)比率往往造成企業(yè)虛盈，隱含大量應(yīng)收賬款。因此企業(yè)應(yīng)設(shè)立專門(mén)的信用管理部門(mén)，并與銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行發(fā)生監(jiān)控、跟蹤服務(wù)和反饋分析，并由內(nèi)部審計(jì)部門(mén)進(jìn)行監(jiān)督管理。對(duì)于存在的逾期應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)成立專門(mén)機(jī)構(gòu)進(jìn)行催討，并積極尋找債務(wù)重組、出售債權(quán)的可能，爭(zhēng)取及時(shí)收回債權(quán)。 一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理和控制的現(xiàn)狀應(yīng)收賬款是企業(yè)對(duì)外賒銷(xiāo)產(chǎn)品、材料、勞務(wù)等項(xiàng)目而形成的應(yīng)向?qū)Ψ绞杖∠鄳?yīng)款項(xiàng)的一種外置資產(chǎn)。該資產(chǎn)被對(duì)方經(jīng)營(yíng)，對(duì)方可以任意調(diào)度使用，本企業(yè)卻無(wú)法控制，

4、形成一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)的“虛擬資產(chǎn)”，只有變現(xiàn)為現(xiàn)金流入企業(yè)后，才能參與到本企業(yè)再生產(chǎn)過(guò)程中，應(yīng)收賬款具有以下兩大作用：增加產(chǎn)品的市場(chǎng)占有份額和減少企業(yè)存貨壓力。而商品的銷(xiāo)售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的唯一途徑，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和改革開(kāi)放的深入，普通的銷(xiāo)售模式已經(jīng)無(wú)法完全的適應(yīng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，因此，很多的企業(yè)采用了賒銷(xiāo)的形式來(lái)達(dá)到目的。賒銷(xiāo)所形成的應(yīng)收賬款拖欠是目前企業(yè)被拖垮的重要因素之一。以上市公司為例，2009年上市公司應(yīng)收賬款共計(jì)8450.90億元，較2008年度的6720.08億元增長(zhǎng)25.76%。兩市1836家上市公司中有1090家公司2009年應(yīng)收賬款同比增加，占比為59.37%。數(shù)字的背后暴露

5、出的問(wèn)題值得深思，以筆者所任職公司（百隆東方股份有限公司）為例，公司是一家位于鎮(zhèn)海區(qū)以棉花及其他纖維為原料，集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售混色花灰紗于一體的大型專業(yè)公司，公司處于準(zhǔn)上市階段，07-09年審計(jì)報(bào)告披露的相關(guān)數(shù)據(jù)如表： 單位：萬(wàn)元年度應(yīng)收賬款余額占營(yíng)業(yè)收入比占流動(dòng)資產(chǎn)比200711676.555.27%6.41%200816747.645.91%7.90%200922168.777.5%8.42%從07-09年數(shù)據(jù)不難看出，百隆東方正處于營(yíng)業(yè)收入和應(yīng)收賬款雙增長(zhǎng)階段，而且應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)已經(jīng)趕超收入，這個(gè)可以從占比中反映出來(lái)，已經(jīng)突破一般趨向于微惡性增長(zhǎng)了。二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理和控制存在的問(wèn)

6、題對(duì)應(yīng)收賬款的管控放得太松，最直接影響的是企業(yè)資金運(yùn)作，最壞的結(jié)果是應(yīng)收賬款不能收回，在企業(yè)中形成大量的呆賬、死賬。管控太嚴(yán)，一些企業(yè)走向極端會(huì)出現(xiàn)不給錢(qián)不發(fā)貨，緊縮供貨現(xiàn)象，這將會(huì)影響企業(yè)的銷(xiāo)售，造成部分客戶流失。筆者認(rèn)為主要問(wèn)題可歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：（一）事前缺少計(jì)劃，為競(jìng)爭(zhēng)盲目采用賒銷(xiāo)自2007年金融危機(jī)以來(lái)，尤其是在向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家轉(zhuǎn)型過(guò)程中，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)就更加激烈了，很多的企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率，不但要降低成本、提高質(zhì)量，同時(shí)還要運(yùn)用賒銷(xiāo)等商業(yè)手段，但部分企業(yè)在運(yùn)用賒銷(xiāo)手段時(shí)問(wèn)題考慮不全面，信用標(biāo)準(zhǔn)定的偏低，執(zhí)行又不嚴(yán)格，一味的追求數(shù)字上的好看，在沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)入深入調(diào)查的情況就盲目的采

7、用賒銷(xiāo)策略，因此造成很多的資金無(wú)法在預(yù)定的期間內(nèi)收回，形成呆賬、壞賬，這嚴(yán)重的影響著企業(yè)的日常運(yùn)作。（二）事中缺乏有效的內(nèi)部監(jiān)控機(jī)制以筆者所在百隆東方為例，2010年，公司營(yíng)業(yè)收入在43.62億元左右，這其中絕大部分是以賒銷(xiāo)的形式出去的，刨去關(guān)聯(lián)方之間的交易，賒銷(xiāo)比率在50%左右，高于目前國(guó)內(nèi)的賒銷(xiāo)平均水平。百隆東方目前因?yàn)榘l(fā)展比較的快，管理層重銷(xiāo)售輕管理的理念嚴(yán)重的影響著每位員工，導(dǎo)致缺乏有效的機(jī)制。銷(xiāo)售部門(mén)在這種理念的錯(cuò)誤引導(dǎo)下往往只是注重?cái)?shù)字的累計(jì)，而沒(méi)有考慮到賬款的回收情況，這個(gè)和內(nèi)部考核機(jī)制不完善有關(guān)，百隆東方對(duì)業(yè)務(wù)員的考核是以銷(xiāo)售量為基礎(chǔ)，作為業(yè)務(wù)員在沒(méi)有有效的考核機(jī)制下容易產(chǎn)生錯(cuò)

8、覺(jué)，為了個(gè)人利益，往往只關(guān)系銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況，而忽視了不同的銷(xiāo)售手段有可能對(duì)企業(yè)造成的影響，使企業(yè)的應(yīng)收賬款大幅度的上升，由于未能即使有效的對(duì)銷(xiāo)售和應(yīng)收賬款回收進(jìn)行監(jiān)控和管理的，使事后的收賬成本上升，同時(shí)產(chǎn)生壞賬的幾率也加大，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)背負(fù)了包袱。（三）事后缺乏有效的壞賬核算體系壞賬是企業(yè)在極力避免，但只要是有賒銷(xiāo)的存在就會(huì)響應(yīng)的產(chǎn)生壞賬。據(jù)2009年數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)企業(yè)逾期賬款時(shí)間平均為80多天，美國(guó)企業(yè)只有9天；中國(guó)企業(yè)的賒銷(xiāo)比例為25，美國(guó)企業(yè)則高達(dá)85，但從另一方面，中國(guó)的平均壞賬率達(dá)到8，美國(guó)企業(yè)則為035到05。按照現(xiàn)行的會(huì)計(jì)制度，我們國(guó)家在壞賬的核算中有兩種形式：一種是直接轉(zhuǎn)

9、銷(xiāo)法，在發(fā)生時(shí)計(jì)算入本期的費(fèi)用；另外一種是備抵法，按期估計(jì)壞賬損失，計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，當(dāng)發(fā)生的時(shí)候再?zèng)_減。企業(yè)普遍的采用備抵法來(lái)核算壞賬。雖然核算的方法有很多，但是由于制定的年代久遠(yuǎn)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，很多東西已經(jīng)不能夠適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，存在很多的不合理的問(wèn)題。首先我國(guó)的企業(yè)會(huì)計(jì)制度規(guī)定，采用備抵法的企業(yè)在年終按應(yīng)收賬款的0.5%提取壞賬準(zhǔn)備，并且入費(fèi)用。此中方法針對(duì)可能發(fā)生的壞賬，避免了資產(chǎn)的虛增，符合謹(jǐn)慎性原則。但在實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款余額百分比法都存在一定的問(wèn)題，急需完善。應(yīng)收賬款百分比法，雖然彌補(bǔ)了直接轉(zhuǎn)銷(xiāo)法的一些不足，但在企業(yè)具體的運(yùn)用中仍然有不足的地方。（1）年末應(yīng)收賬款的0.5%計(jì)提壞

10、賬準(zhǔn)備，比例太低，不能滿足企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)的需要，據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，我國(guó)企業(yè)平均無(wú)效成本是銷(xiāo)售收入的14%.這意味著一個(gè)銷(xiāo)售額在1億元的企業(yè)，僅壞賬、拖欠款損失和管理費(fèi)用三項(xiàng)就白白耗掉了1400萬(wàn)元，0. 5%的計(jì)提比率無(wú)法滿足企業(yè)的實(shí)際需要。如某企業(yè)在第一年年末應(yīng)收賬款余額為200萬(wàn)元，按照0.5%的比例最多只能提取10000元的壞賬準(zhǔn)備金，然而，目前我國(guó)企業(yè)間拖欠債務(wù)無(wú)法收回的現(xiàn)象十分普遍，企業(yè)實(shí)際發(fā)生的壞賬損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)它們所提取的壞賬準(zhǔn)備，那么按現(xiàn)行規(guī)定所注銷(xiāo)壞賬和年末提取壞賬準(zhǔn)備的會(huì)計(jì)處理結(jié)果就有可能悖于收入與費(fèi)用的配比原則和權(quán)責(zé)發(fā)生制。（2）“壞賬準(zhǔn)備”賬戶除核算提取和核銷(xiāo)的壞賬以外，還

11、需要對(duì)核銷(xiāo)后又收回的壞賬進(jìn)行處理，賬戶性質(zhì)復(fù)雜。（3）確認(rèn)的壞賬損失核銷(xiāo)時(shí)沒(méi)有沖減增值稅銷(xiāo)項(xiàng)稅額一般納稅人在采用賒銷(xiāo)方式銷(xiāo)售商品時(shí)，在銷(xiāo)售收入實(shí)現(xiàn)后，一方面增加“應(yīng)收賬款”，另一方面也增加了“銷(xiāo)售收入”和“銷(xiāo)項(xiàng)稅”。但目前大多數(shù)企業(yè)里確認(rèn)壞賬損失時(shí)，都沒(méi)有沖減銷(xiāo)項(xiàng)稅額。（4）我國(guó)現(xiàn)行分行業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度規(guī)定采用應(yīng)收賬款余額百分比法即按照應(yīng)收賬款余額的0.5%計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。作為壞賬準(zhǔn)備提取依據(jù)的“應(yīng)收賬款余額”，應(yīng)是資產(chǎn)負(fù)債表“應(yīng)收賬款”項(xiàng)目的余額，而不是應(yīng)收賬款的總賬余額或明細(xì)賬的借方余額。預(yù)收賬款明細(xì)賬戶的借方余額實(shí)質(zhì)上就是應(yīng)收賬款，作為債權(quán)也可能形成壞賬，因此，也應(yīng)作為計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的依據(jù)?？?/p>

12、之，采用“應(yīng)收賬款余額百分比法”計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的計(jì)算依據(jù)，應(yīng)是資產(chǎn)負(fù)債表“應(yīng)收賬款”項(xiàng)目的余額，也等于“應(yīng)收賬款”和“預(yù)收賬款”科目所屬明細(xì)科目期末借方余額的合計(jì)數(shù)。因此必須加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款以及相關(guān)問(wèn)題的控制和管理，在這當(dāng)中必須加強(qiáng)對(duì)人的管理，改變以銷(xiāo)代管的觀念，體現(xiàn)“以人為本”的思想，同時(shí)通過(guò)合理有效的核算和管理壞呆賬，改善目前應(yīng)收賬款余額過(guò)高的狀況，同時(shí)也能降低壞賬的發(fā)生，使企業(yè)減少不必要的損失。三、企業(yè)應(yīng)收賬款問(wèn)題的解決辦法首先，必須要明確目的，增強(qiáng)自身的自我控制、自我調(diào)節(jié)能力，糾正經(jīng)營(yíng)過(guò)程中偏離企業(yè)整體目標(biāo)損害企業(yè)利益的行為，此外在服從整體目標(biāo)的前提下做出了細(xì)化，通過(guò)規(guī)定相關(guān)部門(mén)、相關(guān)個(gè)人

13、在產(chǎn)品銷(xiāo)售、貨款回收方面的行為來(lái)保證企業(yè)既擁有維持自身運(yùn)營(yíng)所需的充足的現(xiàn)金流量，又能夠在銷(xiāo)售市場(chǎng)上擁有充分的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)還能夠及時(shí)回收賒銷(xiāo)款項(xiàng)，避免發(fā)生不必要的壞賬損失。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，實(shí)施事前管理（交貨前）可以防止70%拖欠風(fēng)險(xiǎn)；實(shí)施事中管理（交貨后到合同貨款到期前）可以避免35%的拖欠；實(shí)施事后管理（拖欠發(fā)生后）可以挽回41%的拖欠損失；實(shí)施全面控制可以減少80%的呆賬和壞賬。 從以上統(tǒng)計(jì)資料可以看出，大部分風(fēng)險(xiǎn)是在交貨前控制不當(dāng)造成的。這個(gè)階段的風(fēng)險(xiǎn)控制管理工作，應(yīng)該說(shuō)相對(duì)簡(jiǎn)單，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追討工作，則要復(fù)雜很多，成本也高得驚人。所以我們應(yīng)該把控制賒銷(xiāo)拖欠風(fēng)險(xiǎn)的工作

14、重點(diǎn)，放在事前管理上，同時(shí)還要加強(qiáng)對(duì)事都呆壞賬的核算。 (一) 完善應(yīng)收賬款的事前控制 1. 加強(qiáng)計(jì)劃禮記.中庸記載有一句話“凡事豫則立，不豫則廢”古人尚知道計(jì)劃對(duì)事情成敗的重要性，何況我們現(xiàn)代人了，所以加強(qiáng)計(jì)劃，能夠有效的保證企業(yè)最大限度的防止拖欠風(fēng)險(xiǎn)。就拿本公司所處的棉紡織行業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)關(guān)系國(guó)計(jì)民生的行業(yè)，經(jīng)過(guò)近幾年的洗牌和重組，民營(yíng)企業(yè)已經(jīng)占據(jù)大半壁江山，而百隆集團(tuán)經(jīng)過(guò)這二十年得發(fā)展，已經(jīng)逐步積累起了相當(dāng)?shù)目蛻糍Y源。對(duì)于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，在計(jì)劃的管理中，我們首先要解決兩個(gè)問(wèn)題：（1）保證計(jì)劃的針對(duì)性和可執(zhí)行性。在制定賬款和客戶管理計(jì)劃時(shí)，我們要充分考慮到企業(yè)的實(shí)際情況，比如在制定下一年度

15、的應(yīng)收賬款年末余額是，要考慮到企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和歷年來(lái)銷(xiāo)售收入的變動(dòng)曲線，同時(shí)要中和前幾年的平均收賬期，在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)相對(duì)穩(wěn)定的情況下，設(shè)定下一年度的平均收賬期，并制定一定浮動(dòng)比率，當(dāng)然這個(gè)營(yíng)收賬款的平均收賬期是根據(jù)不同行業(yè)的特點(diǎn)來(lái)不同對(duì)待的，在同一個(gè)企業(yè)內(nèi)，對(duì)待不同的客戶也可以設(shè)置不同的期限，主要參考因素有賒銷(xiāo)對(duì)象的信譽(yù)、資產(chǎn)狀況和經(jīng)營(yíng)狀況決定。同時(shí)各項(xiàng)指標(biāo)和數(shù)據(jù)要符合邏輯關(guān)系，并有一定的科學(xué)依據(jù)，計(jì)劃的好壞最終還是靠執(zhí)行來(lái)看出效果，要杜絕出現(xiàn)類(lèi)似于“食品安全”等問(wèn)題，擁有全世界最完善的食品安全法律法規(guī)，卻有著全世界最差的執(zhí)行力。所以計(jì)劃制定過(guò)程中，要各部門(mén)的密切協(xié)商和配合，比如財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售、計(jì)劃等

16、部門(mén)聯(lián)合。（2）計(jì)劃的制定的權(quán)威性。一個(gè)國(guó)家為了體現(xiàn)法律的權(quán)威性，往往由人大制定，國(guó)家主席簽署，同樣一個(gè)企業(yè)也應(yīng)該對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理計(jì)劃予以相當(dāng)?shù)闹匾暎趲讉€(gè)部門(mén)聯(lián)合制定的前提下，經(jīng)審議認(rèn)定后要以最高層（董事會(huì)）的名義下發(fā)，體現(xiàn)它的權(quán)威和公司的整體意志。我們國(guó)家，特別是民營(yíng)企業(yè)在計(jì)劃制定中存在不夠嚴(yán)肅的地方，比如本公司，首先我們公司受重銷(xiāo)售輕管理思想的引導(dǎo)，計(jì)劃在指定是按照銷(xiāo)售部門(mén)的需要來(lái)修改和制定的，有的計(jì)劃在執(zhí)行的過(guò)程中隨著銷(xiāo)售部門(mén)的需要反復(fù)修改調(diào)整；此外，經(jīng)常性的會(huì)出現(xiàn)一夜計(jì)劃、一人計(jì)劃等東西，雖然這些東西從短期給企業(yè)銷(xiāo)售帶來(lái)了動(dòng)力，但是卻嚴(yán)重的破壞了計(jì)劃的嚴(yán)肅性，導(dǎo)致在今后的指定和執(zhí)行

17、過(guò)程中遇到類(lèi)似麻煩。這些東西都嚴(yán)重的阻礙著我們公司科學(xué)的發(fā)展。2. 明確責(zé)任 事前控制突出的是預(yù)防，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，經(jīng)營(yíng)管理和產(chǎn)品銷(xiāo)售等方面也面臨一系列的變化，給企業(yè)管理也帶來(lái)了許多新的問(wèn)題，采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)各壞節(jié)更加緊密，如果明確責(zé)任，抓好落實(shí)，主要?dú)w納企業(yè)由以下幾點(diǎn)：明確劃分責(zé)任范圍，對(duì)某一家客戶在某個(gè)時(shí)段的欠款應(yīng)由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員負(fù)責(zé)，對(duì)公司全部的客戶盡可能落實(shí)到個(gè)人；同時(shí)要明確各業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理的權(quán)限范圍，規(guī)定對(duì)超越權(quán)限形成應(yīng)收賬款和壞賬應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任；明確規(guī)定隱瞞、變更應(yīng)收賬款事項(xiàng)應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任；明確規(guī)定不按程序辦事形成應(yīng)收賬款和壞賬應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任；最后要制定合理的監(jiān)督機(jī)

18、制，有條件的規(guī)模企業(yè)可以設(shè)立內(nèi)部審計(jì)部，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)作為企業(yè)日常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，應(yīng)該重點(diǎn)納入審計(jì)部門(mén)監(jiān)督范圍，健全的審計(jì)制度能有效促進(jìn)和改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，保證銷(xiāo)售業(yè)務(wù)持續(xù)、健康的拓展。3. 合同管理 一般來(lái)說(shuō)只有符合法律所規(guī)定的生效條件合同，才是有效的合同，否則有可能不僅無(wú)效而且會(huì)受到法律的制裁。合同之所以成為控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明確規(guī)定買(mǎi)賣(mài)雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，并受到法律保護(hù)。對(duì)合同的管理就應(yīng)該更加慎重、更加完善。首先公司對(duì)外銷(xiāo)售業(yè)務(wù)應(yīng)該使用統(tǒng)一的合同文本，合同中明確購(gòu)銷(xiāo)雙方的權(quán)利和義務(wù)，同時(shí)雙方都必須具備民事行為能力；意思表達(dá)要真是；不違反法律或者社會(huì)公共利益，另外

19、就是對(duì)標(biāo)的物的價(jià)格、型號(hào)、數(shù)量、運(yùn)輸、交貨形式等用國(guó)際通用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行明確約定。因?yàn)槭卿N(xiāo)售合同，設(shè)計(jì)到貨物和應(yīng)收賬款，所以這里特別要說(shuō)的是付款形式和延期付款的具體違約責(zé)任等應(yīng)清楚、準(zhǔn)確地載于合同條款。4. 從行業(yè)和企業(yè)自身出發(fā)，建立健全的企業(yè)銷(xiāo)售制度企業(yè)的發(fā)展要經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)到有，從小到大的過(guò)程，所以企業(yè)的很多制度也不可能在一開(kāi)始就是完善的，這就需要不斷的更新很完善，以期達(dá)到與企業(yè)共同進(jìn)步的目的。就拿本企業(yè)來(lái)說(shuō)，上世紀(jì)八十年代末，百隆公司在北侖保稅區(qū)注冊(cè)創(chuàng)立之初是一家純貿(mào)易的企業(yè)，后來(lái)逐步發(fā)展到工貿(mào)一體，到現(xiàn)在已經(jīng)在同行業(yè)處于領(lǐng)先水平，并在力爭(zhēng)主板上市，所以公司的銷(xiāo)售制度也是在與時(shí)俱進(jìn)的。結(jié)合本企業(yè)

20、現(xiàn)狀并中和分析，在制定銷(xiāo)售制度時(shí)要重點(diǎn)注意一下幾點(diǎn)：首先，對(duì)于新開(kāi)發(fā)的客戶，在了解不深的情況下，一律采用現(xiàn)金交易，即先收款，后發(fā)貨。對(duì)于那些采購(gòu)量不大的一般客戶，一般情況下允許先發(fā)貨，但嚴(yán)格控制收款期，而且堅(jiān)決不收承兌匯票等。其次，對(duì)信譽(yù)好、采購(gòu)規(guī)模大、購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)頻繁等客戶可以采用分期付款和賒銷(xiāo)的方式，但在付款期限和累計(jì)金額上應(yīng)有明確規(guī)定，原則上不收取銀行成對(duì)匯票等，因?yàn)殂y行承兌匯票帶有一定期限，而兌現(xiàn)勢(shì)必增加企業(yè)的財(cái)務(wù)費(fèi)用。此外堅(jiān)持清舊款、發(fā)新貨的原則。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該在“公正、客觀、科學(xué)”的原則基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)的客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià)。對(duì)客戶分信用劃分主要依據(jù)涉及到客戶的財(cái)務(wù)狀況、贏利和償債能力、管理

21、水平和發(fā)展前景等，隨著競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，最大限度的信用政策能成為企業(yè)有效的競(jìng)爭(zhēng)手段，科學(xué)準(zhǔn)確的客戶信用狀況能使企業(yè)在交易中獲得最大收益，相反，一味的最求定單和銷(xiāo)售，往往會(huì)造成大量的壞呆賬。 此外，對(duì)于現(xiàn)金交易客戶，應(yīng)該給予一定的價(jià)格優(yōu)惠，合理的價(jià)格優(yōu)惠實(shí)不但可以作為一種促銷(xiāo)方式，同時(shí)也能加快賬款回收，增強(qiáng)企業(yè)流動(dòng)性。在設(shè)立信用期限的前提下，對(duì)于那些及時(shí)用現(xiàn)金（匯票除外）支付貨款的客戶可以按照貨款到賬期，相應(yīng)給予一定優(yōu)惠鼓勵(lì)。通過(guò)對(duì)客戶資信的評(píng)估，分別情況采用不同的銷(xiāo)售政策，這一工作是在資評(píng)定時(shí)完在的，而不能等到交易發(fā)生時(shí)匆忙決定或在各種干擾下決定，尤其是對(duì)彈性資信的客戶，應(yīng)從穩(wěn)健原則出發(fā)，采用較為

22、嚴(yán)格的銷(xiāo)售政策。5. 建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制何為“預(yù)警機(jī)制”顧名思義，就是預(yù)先發(fā)布警告的制度，它是企業(yè)通過(guò)對(duì)客戶和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析和把握運(yùn)用，增強(qiáng)企業(yè)自身的主動(dòng)性和針對(duì)性。最高賒銷(xiāo)額。對(duì)主要客戶分別設(shè)定最高賒銷(xiāo)金額，超過(guò)這一額度不能發(fā)貨，對(duì)事實(shí)上高于設(shè)定最高賒銷(xiāo)額的客戶堅(jiān)持每月的收款大于供貨，逐步壓縮到最高賒銷(xiāo)額以內(nèi)；最長(zhǎng)賒銷(xiāo)期。在設(shè)定最高賒銷(xiāo)額的同時(shí)，設(shè)定最長(zhǎng)的欠款期限，由業(yè)務(wù)人員在到期前跟單催收，如到期未收回欠款，則立即停止供貨，組織追款；作為系統(tǒng)的方法，對(duì)預(yù)警機(jī)制尚需進(jìn)行以下的完善工作：根據(jù)公司業(yè)務(wù)和銷(xiāo)售特點(diǎn)，規(guī)定每半年或一年對(duì)各客戶的應(yīng)收賬款預(yù)警指標(biāo)進(jìn)行修訂，通常以適量減少賒銷(xiāo)額

23、的縮短賒銷(xiāo)期為主；增設(shè)應(yīng)收賬款總量預(yù)警指標(biāo)和比例預(yù)警指標(biāo)?？偭款A(yù)警指標(biāo)即對(duì)集團(tuán)公司應(yīng)收賬款總額設(shè)定一個(gè)最高限額，不得突破，這一最高限額應(yīng)低于各下屬企業(yè)最高限額，不得突破，這一最高限額應(yīng)低于各下屬企業(yè)最高限額之和；確立預(yù)警指標(biāo)報(bào)告制度，包括常規(guī)報(bào)告和緊急報(bào)告。常規(guī)報(bào)告按或季度進(jìn)行，當(dāng)某一客戶突破或面臨突破預(yù)警指標(biāo)時(shí)，應(yīng)緊急報(bào)告以采取措施；當(dāng)總量預(yù)警指標(biāo)和比例預(yù)警指標(biāo)突破或面臨突破時(shí)，也要緊急報(bào)告。對(duì)于已經(jīng)掌握的情況能夠主動(dòng)應(yīng)對(duì)，盡可能減少風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失。 (二) 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事中管理事中控制是賒銷(xiāo)合同簽定至應(yīng)收賬款收回之前這段時(shí)間相應(yīng)的控制措施。相應(yīng)的控制措施主要有以下幾點(diǎn)：1. 建立信用評(píng)價(jià)

24、體系，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶的信用評(píng)價(jià)，我們這里指的通常是商業(yè)信用，可以通過(guò)定量和定性兩個(gè)方面來(lái)分析。（1）定性是分析客戶的品德、能力、資本、經(jīng)營(yíng)環(huán)境等各個(gè)方面的因素?？蛻舻钠返戮褪强蛻舻纳虡I(yè)信譽(yù)，通常解釋為客戶愿意履行義務(wù)的可能性。一般的來(lái)說(shuō)客戶的品德越好，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)也就小?？蛻舻哪芰唾Y本的分析，即客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況，對(duì)于銷(xiāo)售方來(lái)說(shuō)資本越大，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)也就越小。同時(shí)客戶的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，所在地區(qū)的整體經(jīng)濟(jì)、政治形式等也有可能左右客戶的政策，因此企業(yè)要全面的去掌握和了解這些東西。(2)定量分析就是對(duì)客戶信用量化，根據(jù)各種各樣的指標(biāo)來(lái)評(píng)估客戶信用，預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。量化的過(guò)程就是計(jì)算出能夠反映客戶償債

25、能力及財(cái)務(wù)狀況的各項(xiàng)指標(biāo)。包括資產(chǎn)負(fù)債表、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率，將計(jì)算出來(lái)的指標(biāo)和正常的情況相比較，企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率（負(fù)債總額/資產(chǎn)總額）的值應(yīng)當(dāng)小于1：3，流動(dòng)比率（流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債）應(yīng)當(dāng)大于2：1，速動(dòng)比率（速動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債）應(yīng)該大于1：1。如果計(jì)算的結(jié)果優(yōu)于正常的指標(biāo)就可以確認(rèn)客戶的信用好，應(yīng)收沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)；相反就表示企業(yè)的應(yīng)收賬款有成為壞呆賬的可能，對(duì)于這些客戶企業(yè)就要縮小或者停止給此客戶商業(yè)信用，這一預(yù)防法被稱為“信用否決法”。2. 建立對(duì)賬機(jī)制對(duì)賬以確保雙方在應(yīng)付賬款數(shù)額、還款期限、還款方式等方面的認(rèn)可一致。以筆者公司為例，公司財(cái)務(wù)部專門(mén)設(shè)有應(yīng)收賬款的管理人員，利用公司和軟件公司聯(lián)合開(kāi)

26、發(fā)的企業(yè)erp管理系統(tǒng)，對(duì)所有產(chǎn)品入庫(kù)、出庫(kù)、開(kāi)票、匯款等情況進(jìn)行匯總，每編制報(bào)表，定期的向我們的客戶發(fā)出對(duì)賬單，對(duì)于客戶有疑問(wèn)的業(yè)務(wù)查明原因，做出相應(yīng)調(diào)整；根據(jù)信用管理部門(mén)提供的信息督促相關(guān)銷(xiāo)售人員提前催收賬款，避免發(fā)生壞賬損失。3.銷(xiāo)售部門(mén)也應(yīng)隨時(shí)關(guān)注賒銷(xiāo)客戶的信息，并根據(jù)會(huì)計(jì)部門(mén)的要求催收那些被認(rèn)為有可能成為壞賬的款項(xiàng)。應(yīng)收賬款事中控制環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵的部門(mén)仍是信用管理部門(mén)。它要求信用管理部門(mén)要實(shí)時(shí)關(guān)注賒銷(xiāo)客戶的相關(guān)信息，判斷有無(wú)壞賬風(fēng)險(xiǎn)，并及時(shí)書(shū)面告知會(huì)計(jì)部門(mén)。會(huì)計(jì)部門(mén)在此環(huán)節(jié)的作用也很重要。它必須實(shí)時(shí)或定期的對(duì)本企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、現(xiàn)金流量、應(yīng)收賬款等進(jìn)行分析，從而為信用管理部門(mén)制定新的賒銷(xiāo)

27、政策提供依據(jù)。(三)建立應(yīng)收賬款的事后核算體系事后的控制核算包括賒銷(xiāo)合同到期時(shí)款項(xiàng)的收回控制以及款項(xiàng)到期由于各種原因無(wú)法收回而形成壞賬損失的處理。 1.加強(qiáng)賒銷(xiāo)合同到期處理（1）財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)書(shū)面通知相關(guān)銷(xiāo)售人員進(jìn)行款項(xiàng)催收。對(duì)于順利收回的款項(xiàng)應(yīng)及時(shí)入賬。如果確認(rèn)為壞賬損失，應(yīng)做出相應(yīng)的賬務(wù)處理，在賬面上核銷(xiāo)該筆應(yīng)收賬款；但信用管理部門(mén)和相關(guān)銷(xiāo)售人員還應(yīng)繼續(xù)關(guān)注賒銷(xiāo)客戶的情況，一旦發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)狀況或其他情況好轉(zhuǎn)，有了還款可能，應(yīng)及時(shí)通知會(huì)計(jì)部門(mén)并加以催收；會(huì)計(jì)部門(mén)也應(yīng)對(duì)已注銷(xiāo)的壞賬進(jìn)行備查登記，并加強(qiáng)監(jiān)督，如仍舊定期寄送對(duì)賬單，以防止相關(guān)人員已私自收回壞賬卻據(jù)為己有。（2）信用管理部門(mén)應(yīng)根據(jù)賬款回收情況相應(yīng)調(diào)整原先的信用政策，對(duì)逾期不歸還賬款的賒銷(xiāo)客戶應(yīng)調(diào)減或取消它的信用額度。2.加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理中壞賬的核算（1）統(tǒng)一核算的方法。企業(yè)壞賬應(yīng)該統(tǒng)一使用備抵法，壞賬的核算實(shí)行月末調(diào)整，是各月的損益符合可比性原則。在以往的核算過(guò)程中，由于壞賬的計(jì)提比率和嚴(yán)重的脫節(jié)，因此有必要提高計(jì)提的比率，當(dāng)然在變動(dòng)的過(guò)程中可以根據(jù)不同的行業(yè)進(jìn)行區(qū)分對(duì)待。（2）改進(jìn)應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)次數(shù)計(jì)算。我們?cè)谄髽I(yè)中普遍用的計(jì)算公式是：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷(xiāo)售收入凈額/應(yīng)收賬款平均余額。由于國(guó)家在1994年以后進(jìn)行了稅的改革，增值稅成