對加強農(nóng)村信用社貸款營銷的思考(20210216102945)

1、文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已重新整理排版.word版本可編借，有幫助歡迎下載支持. 對加強農(nóng)村信用社貸款營銷的思考 摘要：農(nóng)村信用社開展貸款營銷是自身生存發(fā)展的需要，也是建設(shè) 社會主義新農(nóng)村的迫切要求，農(nóng)村信用社要按照市場化、商業(yè)化發(fā)展 取向，樹立信貸營銷的全新理念，制定符合自身實際的信貸營銷戰(zhàn)略, 穩(wěn)固和擴大優(yōu)質(zhì)客戶群體，實現(xiàn)農(nóng)村信用社良好的經(jīng)濟效益。 關(guān)鍵詞：農(nóng)村信用社；貸款營銷；金融服務(wù) 當(dāng)前，農(nóng)村信用社作為農(nóng)村金融體系中的一支主要力量，在社會 主義新農(nóng)村建設(shè)中的地位越來越突出。立足農(nóng)村、服務(wù)“三農(nóng)”的辦 社宗旨確定了農(nóng)村信用社的主要服務(wù)對象是廣大農(nóng)村的千家萬戶，點 多面廣、工作量大、經(jīng)濟效益相

2、對較低，是目前農(nóng)村信用社面臨的客 觀問題。為了生存和發(fā)展，農(nóng)村信用社在深化改革的同時，必須按照 市場化、商業(yè)化發(fā)展取向，追求和實現(xiàn)利潤最大化，實現(xiàn)這一目標(biāo)的 關(guān)鍵步驟之一就是抓好貸款營銷工作。 一、貸款營銷是農(nóng)村信用社自身生存發(fā)展的需要，也是建設(shè)社會 主義新農(nóng)村的迫切要求 營銷是市場經(jīng)濟競爭的重要手段。隨著農(nóng)村信用社改革和發(fā)展的 日益深入，信用社只有加強貸款營銷，才能逐步消化歷史包袱，提高 自身綜合競爭實力，更好地為社會主義新農(nóng)村建設(shè)提供有效的金融服 務(wù)。近幾年，隨著農(nóng)村信用社改革的逐步深入，各級政府對農(nóng)村信用 社支持力度的加大以及結(jié)算渠道的暢通、服務(wù)功能的完善，農(nóng)村信用 社出現(xiàn)了資金富余的現(xiàn)

3、象。但這只是相對的資金過剩，據(jù)專家估計， 建設(shè)社會主義新農(nóng)村，在未來15年內(nèi)全國平均每位農(nóng)民需要投資約為 1700元到4900元，如果按8億農(nóng)民計算，新農(nóng)村建設(shè)的資金缺口將 在13600億元至39200億元之間。而農(nóng)村金融市場仍是一個分割的賣 方壟斷市場，銀行在客戶選擇、貸款定價等方而處于主動地位，農(nóng)村 信用社支持新農(nóng)村建設(shè)有很大的發(fā)展空間。而目前我們一些農(nóng)村信用 社仍然沒有擺脫傳統(tǒng)的思維定勢，整日“等客上門”，不是怕責(zé)任追究 “惜貸”、“懼貸”，就是不負責(zé)任地“濫貸”、“亂貸”，缺乏貸款營銷 理念?，F(xiàn)在，各家金融機構(gòu)都把目光投向了社會主義新農(nóng)村建設(shè)，農(nóng) 村信用社原有的農(nóng)村陣地將受到動搖。鞏固

4、我們原有的老陣地，不斷 拓寬新的陣地，擴大優(yōu)質(zhì)客戶群體，積極地去開展貸款營銷，己是形 勢所迫。因此，大力開展貸款營銷是農(nóng)村信用社在市場經(jīng)濟條件下生 存發(fā)展的需要，也是農(nóng)村信用社員工轉(zhuǎn)變觀念的需要。在貸款營銷過 程中，逐步建立區(qū)域服務(wù)客戶群體，為優(yōu)質(zhì)客戶提供信貸服務(wù)，是農(nóng) 村信用社搶占市場的重要手段，也是農(nóng)村信用社在今后激烈的金融市 場競爭中立于不敗之地的重要保證。 信貸營銷是以貸款營銷為契機，組織和回籠資金，發(fā)展一定范圍 內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶群體，從而形成信貸資金的良性循環(huán)。農(nóng)村信用社的貸 款營銷是指農(nóng)村信用社為服務(wù)于“三農(nóng)”的需要，通過市場調(diào)查，分 析農(nóng)村資金市場，了解農(nóng)戶的資金供求情況，調(diào)整服務(wù)內(nèi)

5、容，以增加 農(nóng)民收入和實現(xiàn)信用社利潤最大化為目標(biāo)的信貸業(yè)務(wù)活動，是一種經(jīng) 營理念和經(jīng)營策略（或者說是一種思維定勢和經(jīng)營方式），也是一種動 態(tài)的、開放的系統(tǒng)工程，它包括對創(chuàng)意、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價、 促銷和分銷進行策劃和實施的全部過程。隨著農(nóng)村經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整， 農(nóng)民的身份、運營方式和農(nóng)村金融管理都發(fā)生了質(zhì)的變化，農(nóng)民貸款 供求矛盾己開始由總量不足向結(jié)構(gòu)失衡轉(zhuǎn)移，并在不同經(jīng)濟身份的農(nóng) 民之間表現(xiàn)岀此松彼緊的供求格局，主要表現(xiàn)在農(nóng)民的經(jīng)濟身份發(fā)生 了顯著的變化，經(jīng)營性農(nóng)戶己經(jīng)成為新時期農(nóng)民的主體；大多數(shù)農(nóng)民 的脫貧目標(biāo)基木實現(xiàn)，開始走向致富的道路，對投資的需求不僅巨大 而且迫切。這些都給農(nóng)村信用社

6、貸款營銷提出了新的更高的要求。 二、大力開展貸款營銷工作，為社會主義新農(nóng)村建設(shè)提供多樣化 的信貸服務(wù) 農(nóng)村信用社是農(nóng)村金融企業(yè)，既然是企業(yè)，就要走出去營銷自己 的產(chǎn)品一一貸款。搞好貸款營銷工作，有利于在經(jīng)營中取得主動權(quán)， 農(nóng)村信用社要適時推出符合實際需要的金融服務(wù)品種，滿足客戶對金 融服務(wù)的需求，實現(xiàn)農(nóng)村信用社良好的經(jīng)濟效益。 （一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，樹立貸款營銷理念。農(nóng)村信用社首先要改變 過去單一的“存款立社”的思想，樹立“貸款是信用社發(fā)展之源”的 思想，信用社只有把資金運用出去，并按時收回，才能產(chǎn)生效益，也 只有這樣，農(nóng)戶才能拿到資金，滿足生產(chǎn)、生活和農(nóng)業(yè)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整 對資金的需求，最終贏得農(nóng)

7、戶的信任和支持。因而農(nóng)村信用社要真正 樹立起以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心的營銷理念。要認真分析宏觀經(jīng) 濟運行趨勢，在實現(xiàn)國家產(chǎn)業(yè)政策與本地實際的“結(jié)合”上做好文章, 制定科學(xué)的營銷策略，增強貸款營銷的科學(xué)性、前瞻性、連貫性，減 少盲目性、主觀性，提高營銷效果。要充分認識到信用社與客戶是一 榮俱榮、一損俱損，只有為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，信用社才能有 好的效益和發(fā)展。要針對客戶的成長周期制定營銷方案，將原則性和 靈活性結(jié)合起來，從而擴大市場占有率，獲取競爭優(yōu)勢。 （二）普及市場營銷知識，提高員工貸款營銷能力。定期組織涵蓋 金融改革、競爭環(huán)境、市場經(jīng)濟、經(jīng)營策略、最新國家產(chǎn)業(yè)政策及國 家金融政策等最

8、新知識的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，以提高全員的綜合營銷素質(zhì)， 從而讓農(nóng)村信用社員工尤其是信貸人員懂得如何正確地把銀行貨幣這 一特殊商品推銷給客戶，在貸款營銷中發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶，擇優(yōu)搶奪優(yōu)勢 貸款項目，培植新的效益增長點，在支持新農(nóng)村建設(shè)和區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展 的同時，并能及時采取有效措施防范經(jīng)營風(fēng)險，最大限度地實現(xiàn)盈利。 （三）提高市場分析能力，細分客戶市場。一是而對龐大紛繁 的資源市場，農(nóng)村信用社員工特別是信貸人員只有深入市場，調(diào)查分 析市場，進行轄區(qū)經(jīng)濟環(huán)境分析、競爭對手情況分析、投資渠道流向 分析、現(xiàn)有金融產(chǎn)品市場滿足程度分析，以及做好市場儲源份額的占 比測算，才能隨時把握市場，及時調(diào)整營銷策略，拓展視野，層出新

9、 招，出奇制勝，鞏固并擴大陣地。二是強化客戶經(jīng)營信息分析工作， 提高客戶調(diào)查（審查）工作的質(zhì)量。農(nóng)村信用社要開展廣泛調(diào)查，深入 了解轄區(qū)農(nóng)產(chǎn)的生產(chǎn)生活情況，了解農(nóng)戶的資金需求狀況，依照每戶 不同的生產(chǎn)模式進行市場細分，把農(nóng)戶的家庭財產(chǎn)、個人信用程度、 資金需求數(shù)量、需求規(guī)律等立卷歸檔，建立農(nóng)產(chǎn)資信檔案，從中發(fā)現(xiàn) 優(yōu)良客戶，對其在資金、結(jié)算、信息咨詢等方面的需求逐步加大扶持 力度，培育其發(fā)展壯大。 （四）建立有效的信貸營銷激勵機制，調(diào)動貸款營銷積極性。要采 取有效措施，鼓勵基層社開展貸款營銷；要改變過去對貸款只有“終 身責(zé)任追究”、“零風(fēng)險”等約束機制的狀況，可根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展的 實際，確定合理

10、的貸款損失率；在加強貸款風(fēng)險防范的同時，建立適 合信貸人員的貸款激勵機制，根據(jù)其發(fā)放貸款的數(shù)量、質(zhì)量和盈利情 況等給予適當(dāng)獎勵。 （五）逐步理順貸款營銷的信貸管理體制。一是適度下放貸款審批 權(quán)限。農(nóng)村信用社應(yīng)堅持集中和分散相結(jié)合的原則，正確處理集約經(jīng) 營與調(diào)動基層社支持地方經(jīng)濟的關(guān)系，合理確定基層社的貸款審批權(quán), 給基層社適當(dāng)?shù)男刨J調(diào)控余地，調(diào)動基層社貸款營銷的積極性。二是 要進一步完善信用評級制度，建設(shè)農(nóng)村信用工程，并細致做好信用等 級年審工作，從而安全高效擴大貸款營銷而。三是針對基層社而對的 客戶大多是廣大農(nóng)產(chǎn)和個體工商戶這一實際，要盡可能地簡化貸款手 續(xù)，進一步改進和完善小額信用貸款管理

11、辦法。四是要而向廣大信貸 資金“消費者”，以市場信貸需求為導(dǎo)向，積極開發(fā)新的貸款業(yè)務(wù)種類, 科學(xué)地設(shè)置貸款擔(dān)保條件，合理地確定貸款利率和期限，真誠地為客 戶提供優(yōu)質(zhì)的信貸服務(wù)，以達到農(nóng)村信用社貸款營銷和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展 的“雙贏”效果。五是要積極探索新的貸款營銷方式，如農(nóng)戶貸款證、 信用村（戶）、最高額抵押、小額信用貸款、聯(lián)保貸款、公務(wù)員信用抵 押等，實行一縣一策或一縣多策，不搞“一刀切”，有效暢通投放渠道。 六是要采取集中營銷的辦法，即利用貸款業(yè)務(wù)帶動存款、結(jié)算等各項 業(yè)務(wù)聯(lián)動發(fā)展。七是要正確處理發(fā)展業(yè)務(wù)和防范風(fēng)險的辯證關(guān)系，以 強化市場風(fēng)險意識為貸款營銷的前提，整治貸后管理，完善信貸風(fēng)險 防范

12、機制，制定科學(xué)的責(zé)任追究制度等，注意區(qū)分違規(guī)放款、決策失 誤、自然災(zāi)害和市場變化等不同情況，確定相應(yīng)的責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)，充分調(diào) 動增加投入的積極性。 （六）不斷提升貸款營銷的層次。農(nóng)村信用社要堅持以優(yōu)質(zhì)高效的 服務(wù)吸引客戶，如建立客戶資料庫，經(jīng)常開展市場調(diào)查和回訪，及時 掌握客戶貸款需求，不斷提高營銷服務(wù)質(zhì)量；要合理定位市場，大力 扶持技術(shù)含量高、有市場、有效益、有潛力、有信譽的民營企業(yè)和項 目；要根據(jù)各類客戶的不同需求，加大金融創(chuàng)新力度，設(shè)計開發(fā)新的 金融產(chǎn)品，不斷滿足客戶的需求，贏得長久的競爭優(yōu)勢。 （七）加大宣傳力度，樹立信用社的良好形象。農(nóng)村信用社要把營 銷貸款的對象、額度、期限、利率、保證方

13、式、貸款程序等宣傳出去, 讓信用社的貸款業(yè)務(wù)做到家喻戶曉，讓群眾了解信用社貸款。 （八）把貸款營銷與提供技術(shù)信息結(jié)合起來。主動為農(nóng)戶送知識、 送技術(shù)，主動與地方黨政結(jié)合，培植優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)讓農(nóng)戶脫貧致富，使?fàn)I 銷貸款達到最佳效果，取得理想的經(jīng)濟效益和社會效益。 （九）優(yōu)化營銷環(huán)境，搭建貸款營銷平臺。農(nóng)村信用社應(yīng)采取多種 措施改善營銷環(huán)境，搭建貸款營銷平臺，優(yōu)化貸款營銷環(huán)境。一是建 立營銷貸款信息中心。對城鄉(xiāng)需要貸款的個體戶、民營經(jīng)濟戶，以及 有經(jīng)濟來源、經(jīng)營實力強的單位進行調(diào)查摸底，登記造冊，掌握其基 木情況，并裝訂成冊分發(fā)給相應(yīng)地區(qū)的營銷職工，作為營銷的重點扶 持對象，使?fàn)I銷人員做到心中有數(shù)。二是提高辦事效率，降低借款戶 貸款成本。規(guī)定信用社對