一個全國銷售經(jīng)理和營銷經(jīng)理的理想成長過程

1、一個全國銷售經(jīng)理和營銷經(jīng)理 的理想成長過程 一個全國銷售經(jīng)理和營銷經(jīng)理的理想成長過程 每一個選擇以銷售和營銷為職業(yè)的人，大多希望 自己能夠盡可能快捷地到達本職地頂峰，而不是 中途徘徊不前甚至遭至淘汰。而我們更多看到的 是多數(shù)人恰恰是后一種結(jié)局。究其原因，一則是 企業(yè)家金子塔形的組織結(jié)構(gòu)使得越高的崗位競 爭越激烈；二則是企業(yè)內(nèi)部的人力資源、尤其是 培訓(xùn)環(huán)境不夠好；三則是個人努力不夠或者根本 就不適合從事銷售或營銷職業(yè)。那么，一個銷售 經(jīng)理和營銷經(jīng)理理想的成長過程應(yīng)該是什么樣 的呢？ 一、銷售經(jīng)理的成長過程 大多數(shù)情況下，銷售經(jīng)理的成長是一個垂直清晰 的過程（見下表），最好不要選擇“半路改行” 的

2、途徑。 崗位名稱 主要崗位職責(zé) 主要崗位技能 所需時間（年） 理貨員/導(dǎo)購員 商品陳列展示、店內(nèi)推廣、銷售與服務(wù)、與零 售商營業(yè)人員建立良好的客情關(guān)系等。 產(chǎn)品知識、服務(wù)技能、理 貨/導(dǎo)購技能。 0.5 - 1 銷售代表 客戶開發(fā)、銷售與回款、渠道分銷、商品流向 產(chǎn)品知識、銷售技能、市 場維護技能。 1-2 與價格管理、客情關(guān)系維護、信息反饋 等。 城市或地區(qū) 銷售經(jīng)理 制定渠道計劃、指導(dǎo)與協(xié)助銷售代表完成客戶 開發(fā)、銷售、回款、市場管理和信 息反饋等工作任務(wù)；培訓(xùn)與管理銷 售隊伍。 產(chǎn)品知識、銷售技能、渠 道規(guī)劃技能、市場管 理技能和小團隊管 理技能。 2-3 省級銷售經(jīng)理 通過市場與渠道生

3、意計劃、全面銷售 業(yè) 務(wù)管理、人員培訓(xùn)與管理, 完成本省銷售目標(biāo)。 銷售計劃技能、銷售業(yè)務(wù) 管理技能和團隊 管理技能。 3-4 大區(qū)銷售經(jīng)理 參與總部銷售計劃和管理制度的制定、 大區(qū)銷售計劃與銷售管理、對各省 銷售經(jīng)理的指導(dǎo)與管理。 同上，要求更高。 3-4 全國銷售經(jīng)理 制定全國銷售計劃與銷售管理制 度，并領(lǐng)導(dǎo)其執(zhí)行和修訂；同時參與與全國 營銷計劃與營銷管理制度的 制定、執(zhí)行與修訂。 銷售計劃與管理技能、 營銷計劃與管理 知識、大團隊管 3-5 理和領(lǐng)導(dǎo)技能。 注：在所需主要崗位技能上，隨著崗位的 升遷，對銷售技能、管理技能和領(lǐng)導(dǎo)技能要求的 權(quán)重是不同的；尤其到全國銷售經(jīng)理階段，已經(jīng) 要求具

4、備一定的營銷管理知識了，而不僅僅是只 懂銷售； 在“所需時間”上，因為各公司所處的內(nèi)外部 環(huán)境不同（如生意規(guī)模、管轄的人數(shù)等），各人 的悟性、努力和機遇不同，實際差異是比較大的 我們這里的描述是基于一個通常的情況。 二、營銷經(jīng)理的成長過程 營銷經(jīng)理的成長途徑主要有四條：一是產(chǎn)品經(jīng)理 線，二是廣告促銷線，三是市場研究線，四是銷 售管理線。但最正統(tǒng)、最捷徑的還是產(chǎn)品經(jīng)理線， 其他三條途徑還要補充很多相關(guān)方面的知識和 經(jīng)驗。 崗位名稱 主要崗位職責(zé)主要崗位技能 所需時間（年） 產(chǎn)品助理 及時收集產(chǎn)品的各方面信息，為產(chǎn)品副理及 產(chǎn)品經(jīng)理決策提供依據(jù)； 定期進行市場走訪，為產(chǎn)品副理及產(chǎn)品經(jīng)理 提供最新市

5、場信息； 及時處理產(chǎn)品副理分配的各項文書 工作； 協(xié)助產(chǎn)品副理進行促銷準備工作。 1、市場與產(chǎn)品信息收集處 理； 2、市場推廣矢口識 與協(xié) 調(diào)； 3、產(chǎn)品開發(fā)與生產(chǎn)矢口識 與協(xié)調(diào)； 4、文書處理。 1-2 產(chǎn)品副理 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理確定產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)與戰(zhàn)略； 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理有效的進行團隊管 理工作，共同推進年度產(chǎn)品 營銷 計劃的 實施； 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理及時收集處理所負責(zé)產(chǎn)品的各 方面信息，為產(chǎn)品經(jīng)理及相關(guān)人員的決策提供 依據(jù)； 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理進行價格、廣告、促銷、分銷 1、以上、條 均有更高要求； 、產(chǎn)品營銷計劃； 、小團隊管理； 4、比較好的內(nèi)外部溝通協(xié) 調(diào)技能。 的日常管理與決策； 定期進行市場走訪，

6、尋找各區(qū)域公司員工及 中間商對該產(chǎn)品的支持并獲取最新市場信息； 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理及時處理該產(chǎn)品各種危機事 件，維護產(chǎn)品的形象； 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理參與研發(fā)部門新產(chǎn)品的開發(fā)工 作及新產(chǎn)品的上市推廣； 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理進行市場預(yù)測并協(xié)助制定生 產(chǎn)計劃； 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理處理各種 文書工 作。 2-3 產(chǎn)品經(jīng)理 確定產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)與戰(zhàn)略，負責(zé)制定產(chǎn)品 營銷 計劃，特別是產(chǎn)品年度 營銷計 劃； 有效地進行 團隊管理 工作，共同 推進年度產(chǎn)品 營銷 計劃各項工作的實施； 及時的收集處理所負責(zé)產(chǎn)品的各方面信息, 為本人及相關(guān)人員的決策提供依據(jù)； 與公司領(lǐng)導(dǎo)層共同確定產(chǎn)品價格，根據(jù)市場 變化及時提岀調(diào)整價格的建議及方案； 與公

7、司內(nèi)外廣告部門通力合作，以確保廣告 質(zhì)量，并對廣告費用的支岀和傳播效果進行監(jiān) 督和評估； 制定各時期的促銷目標(biāo)、方案與費用，并對 促銷結(jié)果進行評估； 定期進行市場走訪，尋求各區(qū)域公司員工及 中間商對該商品的支持并獲取最新市場信息； 參加與所負責(zé)產(chǎn)品相關(guān)的各種會議，共同尋 求問題的解決方式； 及時處理該產(chǎn)品各種危機，維護產(chǎn)品形象； 參與研發(fā)部門新產(chǎn)品的開發(fā)工作，負責(zé)新產(chǎn) 品的上市推廣； 11、進行市場預(yù)測并協(xié)助制定 生產(chǎn)計 戈寸，與生活部門協(xié)調(diào)，降低生產(chǎn)成本并保證 產(chǎn)品質(zhì)量； 12、以產(chǎn)品負責(zé)人的角色，協(xié)助市場、銷售、 生產(chǎn)、研發(fā)等部門間的關(guān)系。 同上技能，要求更高 34 營銷 經(jīng)理 負責(zé)各大產(chǎn)品品類和品牌的戰(zhàn)略性 營乍肖計劃和實施工作； 把關(guān)各大產(chǎn)品品類和品牌的年度營 乍肖計劃和實施工作； 重要事宜的橫向協(xié)調(diào)，并參與公司 營 銷決策； 團隊領(lǐng)導(dǎo)工作。 同上技能，但對溝通、決策、 管理和領(lǐng)導(dǎo)技能要求更 高。 35 注：對于產(chǎn)品品類或品牌比較多的