服裝行業(yè)常見(jiàn)問(wèn)題

1、服裝行業(yè)常見(jiàn)問(wèn)題服裝行業(yè)常見(jiàn)問(wèn)題 服裝發(fā)展五大核心走勢(shì) 渠道(擴(kuò)張) 商品(精細(xì)化) 團(tuán)隊(duì)(穩(wěn)定) 財(cái)務(wù)(實(shí)力強(qiáng)) 品牌(效應(yīng)) 商品庫(kù)存準(zhǔn)確率 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及時(shí)反饋 如何減少庫(kù)存積壓 店鋪常見(jiàn)漏洞 服裝行業(yè)迫切四大問(wèn)題 商品庫(kù)存準(zhǔn)確率 討論: 1.為什么要保障庫(kù)存準(zhǔn)確率？ 2.庫(kù)存準(zhǔn)確率的難點(diǎn)有哪些？ 3.如何保障庫(kù)存準(zhǔn)確率？ 一、管理難點(diǎn) 服裝產(chǎn)品自身特點(diǎn) 出入庫(kù)業(yè)務(wù)頻繁 管理人員素質(zhì)、意識(shí)普遍不高 管理方法以及管理工具的落后 庫(kù)存商品分類 當(dāng)季 過(guò)季可賣(mài) 過(guò)季難賣(mài) 款式間的相似性（系列產(chǎn)品） 出庫(kù)業(yè)務(wù)頻繁 商店發(fā)貨： 商店數(shù)量*sku數(shù)量*發(fā)貨數(shù)量 代理發(fā)貨： 代理數(shù)量*sku數(shù)量*發(fā)貨數(shù)量

2、 管理方法： 貨區(qū)劃分 作業(yè)流程規(guī)范 信息系統(tǒng)、條碼管理 績(jī)效體系健全，職責(zé)明確 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及時(shí)反饋 服裝銷(xiāo)售特點(diǎn)： 銷(xiāo)售周期短 正裝：周期為四五個(gè)月，一年4次上貨波段適中 年輕時(shí)尚：周期為兩三個(gè)月，一年6-8個(gè)波段 快速時(shí)裝：周期為一兩個(gè)月，一年10-14個(gè)波段 國(guó)際快速時(shí)裝：沒(méi)有季節(jié)概念，一般以周為單位 折扣隨上市時(shí)間逐漸加大 斷碼打折 地區(qū)、氣候影響很大 服裝七大調(diào)配政策：服裝七大調(diào)配政策： 1.合并同類原則 將某款的色和碼都集中到某一個(gè)店鋪或者某一個(gè)地 區(qū)進(jìn)行消化（將近斷碼時(shí)） 2.分散消化原則 款式顏色和尺碼多，庫(kù)存積壓，應(yīng) 分散到各個(gè)地區(qū)消化，同時(shí)進(jìn)行消化 3.就近調(diào)配原則 地域相近

3、，調(diào)配周期短，物流成本降低 4.銷(xiāo)售量差異調(diào)配 銷(xiāo)售不好的地區(qū)往銷(xiāo)售好的地區(qū)調(diào)貨 5.由小及大原則 將貨品從小地區(qū)向大地區(qū)調(diào)貨（市場(chǎng)大） 6.氣候差異原則氣候差異原則 由于南北氣候差異，導(dǎo)致溫差有很大區(qū)別，可以通 過(guò)調(diào)配貨達(dá)到過(guò)季變當(dāng)季，即使促銷(xiāo)也有優(yōu)勢(shì) 7.由此及彼原則由此及彼原則 某個(gè)款式在個(gè)別地區(qū)銷(xiāo)售較好，應(yīng)適當(dāng)調(diào)配到其他 地區(qū)試銷(xiāo) 補(bǔ)貨五大關(guān)注點(diǎn)（結(jié)合生命周期）補(bǔ)貨五大關(guān)注點(diǎn)（結(jié)合生命周期） 1.了解各款的銷(xiāo)存比了解各款的銷(xiāo)存比 2.整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)存比整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)存比 討論：討論： a.什么是銷(xiāo)存比？什么是銷(xiāo)存比？ 公式：平均日庫(kù)存/平均日銷(xiāo)售 b.銷(xiāo)存比大好還是小好？銷(xiāo)存比大好

4、還是小好？ 太小了容易斷碼，太大了基本就是庫(kù)存積壓 c.銷(xiāo)存比對(duì)管理的作用銷(xiāo)存比對(duì)管理的作用 區(qū)分暢滯銷(xiāo)商品 越是暢銷(xiāo)的商品，我們需要設(shè)置的存銷(xiāo)比越小，這就能更好 地加快商品的周轉(zhuǎn)效率；越是滯銷(xiāo)的商品，存銷(xiāo)比就越大 庫(kù)存合理控制 存銷(xiāo)比就是反映用多少個(gè)單位的庫(kù)存來(lái)實(shí)現(xiàn)了1個(gè)單位的銷(xiāo) 售，反映資金利用效率，從而尋找一個(gè)最佳的臨界點(diǎn)，達(dá)到 以最小的庫(kù)存支持最大的銷(xiāo)售。 3.銷(xiāo)售周期與銷(xiāo)售數(shù)量的預(yù)測(cè)銷(xiāo)售周期與銷(xiāo)售數(shù)量的預(yù)測(cè) 銷(xiāo)售拋物線走勢(shì)圖 4.補(bǔ)貨周期與產(chǎn)品銷(xiāo)售周期的平衡關(guān)系補(bǔ)貨周期與產(chǎn)品銷(xiāo)售周期的平衡關(guān)系 生產(chǎn)旺季補(bǔ)貨周期 生產(chǎn)淡季補(bǔ)貨周期 （面輔料供應(yīng)商、合作工廠、物流速度） 5.各色、各碼的

5、銷(xiāo)售比例各色、各碼的銷(xiāo)售比例 如何減少庫(kù)存積壓 庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn) 資金占用 貨品貶值 庫(kù)存積壓四個(gè)主要原因庫(kù)存積壓四個(gè)主要原因 1.投產(chǎn)過(guò)剩 2.市場(chǎng)分析不準(zhǔn)確 3.交期問(wèn)題：貨品交期延遲，錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 4.沒(méi)有及時(shí)了解終端市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，及時(shí)調(diào)配貨， 及時(shí)停止生產(chǎn)采購(gòu)翻單補(bǔ)單 降低庫(kù)存積壓的方法降低庫(kù)存積壓的方法 1.合理鋪貨（對(duì)同期或上期銷(xiāo)售進(jìn)行分析） 2.區(qū)域和區(qū)域之間的貨品橫調(diào)，降低局部地區(qū)斷貨， 局部地區(qū)積壓的風(fēng)險(xiǎn) 3.店鋪與店鋪之間的調(diào)貨 4.及時(shí)補(bǔ)換貨（對(duì)銷(xiāo)售前五名進(jìn)行全面試銷(xiāo)，保障 供貨和庫(kù)存情況） 5.渠道促銷(xiāo)，鼓勵(lì)代理商多拿貨 6.及時(shí)分析商品暢滯銷(xiāo)情況，對(duì)于滯銷(xiāo)

6、商品在季內(nèi) 消化，同時(shí)停止滯銷(xiāo)商品的生產(chǎn) 參考值：售罄率 終端門(mén)店 終端店鋪分級(jí)管理來(lái)源于鉆石行業(yè)的鉆石分級(jí) 店鋪分級(jí)管理店鋪分級(jí)管理： 功能：管理屬性； 面積： (sku量、庫(kù)存、寬深比例1.5舒服，極限3-3.5)； 業(yè)績(jī) ： (銷(xiāo)售對(duì)儲(chǔ)備起作用)； 坪效 ： (正常的坪效。，坪效高的店擴(kuò)店降低坪效；坪效低的店，庫(kù)存高，風(fēng)險(xiǎn)大， 需 要針對(duì)原因降低店面儲(chǔ)備，通過(guò)浪費(fèi)陳列面積降低庫(kù)存，調(diào)整主推款等) 銷(xiāo)售均價(jià) ： (與商品配置價(jià)格體系有關(guān)系) 毛利率 ： (誰(shuí)的利潤(rùn)高，商品流向哪里)； 重要性 ： (管理越有影響力，越有殺傷力)； 發(fā)展空間 ： (同比增長(zhǎng)：業(yè)績(jī)、數(shù)量、折扣、售罄率，坪效越高

7、，坪效增長(zhǎng)越慢，受限 于基數(shù)) 加盟代理商的提醒評(píng)估： (市場(chǎng)占有、團(tuán)隊(duì)；分銷(xiāo)模式?jīng)Q定鋪開(kāi)的面和方式) 終端門(mén)店 大店控制陳列庫(kù)存、小店盡量陳列多掛貨品，大小店的主推是一樣的 形象店形象店/旗艦店旗艦店 形象店要對(duì)比旗艦店要復(fù)雜，旗艦店相對(duì)形象點(diǎn)銷(xiāo)售高；(形象款適合大 店，有空間展示) 商圈要好，面積要夠大，自然費(fèi)用高，裝修成本高，存貨高；裝修是廣 告效應(yīng)，是面子，是江湖地位；存貨可通過(guò)陳列來(lái)控制，“浪費(fèi)空間” 來(lái)控制商品陳列，進(jìn)而控制庫(kù)存； 丟了商圈就丟了品牌； 門(mén)店管理 銷(xiāo)售 陳列多模特，多正面 服務(wù)服務(wù)要求偏高，延長(zhǎng)客人在店時(shí)間 團(tuán)隊(duì)大店死的起，小店死不起，合理的考核非常重要，店里的衣服

8、上商 品派發(fā)的，店員也是上面招的，怎么考核 終端門(mén)店 銷(xiāo)售型店鋪銷(xiāo)售型店鋪 商圈好，面積小，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好，備貨也多； 門(mén)店管理 銷(xiāo)售 存貨量精品，實(shí)用 團(tuán)隊(duì)要穩(wěn)定 陳列干凈、整齊即可，多側(cè)掛、疊裝，吸引能力下降 服務(wù)適度服務(wù)，客流量大，客人賣(mài)完趕緊走好讓其他客人進(jìn)來(lái)；大店講 連帶，小店講開(kāi)票數(shù) 折扣促銷(xiāo)店鋪折扣促銷(xiāo)店鋪 消耗庫(kù)存(垃圾)的下水道； 把所有的庫(kù)存集中起來(lái)沖擊一個(gè)區(qū)域；把存貨(垃圾)放到對(duì)手的市場(chǎng)上 惡心他； 有的企業(yè)自營(yíng)店買(mǎi)正價(jià)商品就堵住了下水道； 利潤(rùn)讓給員工，不要讓給顧客，刺激員工比刺激顧客更刺激； 店鋪管理問(wèn)題 十大店鋪管理漏洞十大店鋪管理漏洞 打折時(shí)累計(jì)客戶訂單成一張，進(jìn)行

9、打折，多余的錢(qián) 到自己腰包 贈(zèng)送衣服時(shí)累計(jì)客戶訂單成一張，贈(zèng)送的衣服自己 拿走 打折時(shí)不給客人打折，將鞋子拿走 打折時(shí)不給客人打折，將差額的錢(qián)裝自己口袋 將打折期間的貨品退貨做成普通銷(xiāo)售時(shí)的退貨，將 差額拿走 發(fā)現(xiàn)好賣(mài)的東西，自己找供應(yīng)商拿貨，放到隔壁店 鋪進(jìn)行銷(xiāo)售 將活動(dòng)期間自己攢下的商品做成退貨，可以掙老板 的錢(qián)（做貨） 將贈(zèng)品占為己有并進(jìn)行銷(xiāo)售來(lái)獲取利益 切換吊牌，將貴的吊牌放在便宜的衣服上面，最后 通過(guò)高價(jià)賣(mài)出衣服，自己獲利 拿新品打折賣(mài)，然后通過(guò)高價(jià)賣(mài)特價(jià)品用差價(jià)彌補(bǔ) 如何店鋪銷(xiāo)售的兩大思路 提高進(jìn)店人數(shù) 對(duì)老客戶的管理 店鋪裝修的吸引 市場(chǎng)推廣 提高連單率 搭配管理 提升導(dǎo)購(gòu)溝通技

10、巧和話術(shù) 1.售罄率=(一個(gè)周期內(nèi))銷(xiāo)售件數(shù)/進(jìn)貨件數(shù) : 暢銷(xiāo)的產(chǎn)品是不需促銷(xiāo)的，只有滯銷(xiāo)的產(chǎn)品才需要促銷(xiāo)。滯 銷(xiāo)產(chǎn)品可通過(guò)售罄率來(lái)確定。一般而言，服裝的銷(xiāo)售生命周 期為3個(gè)月，鞋子為5個(gè)月。如果在三個(gè)月內(nèi)，不是因?yàn)榧竟?jié) 、天氣等原因，衣服的售罄率低于60，則大致可判斷此產(chǎn) 品的銷(xiāo)售是有問(wèn)題的，當(dāng)然也不必等到三個(gè)月后才可以確定 ，一般而言，三個(gè)月內(nèi)，第一個(gè)月尺碼、配色齊全，售罄率 會(huì)為4050，第二個(gè)月約為2025，第三個(gè)月因?yàn)閿?碼等原因，售罄率只會(huì)有510。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)月的售罄率大 大低于 40時(shí)，且無(wú)其他原因時(shí)，就有必要特別關(guān)注，加 強(qiáng)陳列或進(jìn)行推廣了。 服裝行業(yè)關(guān)鍵詞 2.存貨周轉(zhuǎn)率=(

11、一個(gè)周期內(nèi))銷(xiāo)售貨品成本/存貨成本 庫(kù)存天數(shù)=365天商品周轉(zhuǎn)率 側(cè)重于反映企業(yè)存貨銷(xiāo)售的速度，它對(duì)于研判特定企業(yè)流動(dòng) 資金的運(yùn)用及流轉(zhuǎn)狀況很有幫助。其經(jīng)濟(jì)含義是反映企業(yè)存 貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說(shuō)，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高 ，企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷(xiāo)售情況也就越好。 3.庫(kù)銷(xiāo)比=(一個(gè)周期內(nèi))本期進(jìn)貨量/期末庫(kù)存 是一個(gè)檢測(cè)庫(kù)存量是否合理的指標(biāo),如月庫(kù)銷(xiāo)比,年平均庫(kù)銷(xiāo) 比等,計(jì)算方法:月庫(kù)銷(xiāo)比,月平均庫(kù)存量/月銷(xiāo)售額年平均庫(kù)銷(xiāo) 比, 年平均庫(kù)存量/年銷(xiāo)售額,比率高說(shuō)明庫(kù)存量過(guò)大,銷(xiāo)售不 暢,過(guò)低則可能是生產(chǎn)跟不上. 4.存銷(xiāo)比=(一個(gè)周期內(nèi))庫(kù)存/周期內(nèi)日均銷(xiāo)量 存銷(xiāo)比的設(shè)置是否科學(xué)

12、合理，一是決定了訂單供貨是否能夠 真正實(shí)現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸；二是企業(yè)是否能夠真正做到適應(yīng) 市場(chǎng)、尊重市場(chǎng)，響應(yīng)訂單；三是在管理時(shí)庫(kù)存企業(yè)能否真 正做到滿足市場(chǎng)、不積壓、不斷檔。 5.銷(xiāo)售增長(zhǎng)率=(一周期內(nèi))銷(xiāo)售金額或數(shù)量(上一周期)銷(xiāo)售 金額或數(shù)量1 類似:環(huán)比增長(zhǎng)率=（報(bào)告期基期）/基期100 6.動(dòng)銷(xiāo)率=動(dòng)銷(xiāo)品項(xiàng)數(shù)/庫(kù)存品項(xiàng)數(shù)*100% 動(dòng)銷(xiāo)品項(xiàng)：為本月實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的所有商品（去除不計(jì)毛利商品 ）數(shù)量 庫(kù)存金額：為月度每天總庫(kù)有庫(kù)存的所有商品銷(xiāo)售金額的平 均值（吊牌零售額） 7.銷(xiāo)售毛利率=實(shí)現(xiàn)毛利額/實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額*100%。 8.老顧客貢獻(xiàn)率= 如果公司一年有100萬(wàn)毛利，假設(shè)只有兩個(gè)客戶a和b. a客戶 創(chuàng)造80萬(wàn)，b客戶創(chuàng)