家居集團渠道管理研究畢業(yè)論文

1、畢 業(yè) 論 文廣東歐派家居集團渠道管理研究學生姓名：周生龍專業(yè)班級：10級市營一班指導教師：李爾彬?qū)W 院：經(jīng)濟管理學院2014年5月東北林業(yè)大學畢 業(yè) 論 文 任 務 書廣東歐派家居集團渠道管理研究學生姓名：周生龍專業(yè)班級：10級市營一班指導教師：李爾彬?qū)W 院：經(jīng)濟管理學院2013年12月20日題目名稱：論文題目任務內(nèi)容（包括內(nèi)容、計劃、時間安排、完成工作量與水平具體要求）通過在圖書館、互聯(lián)網(wǎng)、期刊、雜志等文獻上收集資料，在今年3月份我還到了歐派總部進行了兩個月的實習，這為我的論文有很大幫助。論文應主要完成如下內(nèi)容：第一部分，講述研究背景，家居行業(yè)現(xiàn)狀渠道現(xiàn)狀。第二部分，介紹歐派集團的概況，對

2、歐派現(xiàn)有渠道管理政策進行分析。第三部分，闡述歐派渠道管理策略中存在的問題。第四部分，結合理論知識對存在的渠道管理問題進行分析并提出合理化建議 。計劃時間安排：1. 2013年12月中旬， 查閱文獻及材料，撰寫論文提綱，提交開題報告。2 .2014年1-3月份 赴實地調(diào)查，收集相關材料，補充論文提綱。3 .2014年4月月份 撰寫及其修改論文初稿并完成初稿。 4 .2014年5月上旬， 結合導師意見，補充調(diào)查收集相關材料，進一步修改完善論文。5 .2014年5月中旬， 按照導師意見進行再次修改，論文定稿，準備答辯。 6 .2014年6月上旬，論文答辯。 水平要求：運用所學的理論知識解決現(xiàn)實問題，

3、爭取目標清晰明確，論據(jù)準確充分，結構清晰合理、資料翔實有效、語言通順規(guī)范。其中：參考文獻篇數(shù)：20篇以上（其中，外文文獻3篇以上）論文字數(shù)：10 000字以上外文翻譯：？字以上專業(yè)負責人意見簽名：年 月 日 廣東歐派家居集團渠道管理研究摘要社會不斷地更新?lián)Q代，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和普及不斷沖擊著傳統(tǒng)行業(yè)，無論什么行業(yè)，渠道都是它整個經(jīng)營過程中難以忽視的環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在，各種行業(yè)的渠道也在不斷地進行改革和創(chuàng)新，線上渠道和線下渠道的矛盾，傳統(tǒng)經(jīng)銷商和網(wǎng)絡經(jīng)銷商的對峙，所有的企業(yè)都在進行著新一輪的渠道戰(zhàn)爭。家居是典型的傳統(tǒng)行業(yè)，它的渠道建設與管理還在沿用以前的經(jīng)驗，雖然受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，但相對其他行業(yè)來說，這種沖

4、擊要小的多，因為在互聯(lián)網(wǎng)上難以實現(xiàn)消費者的用戶體驗，尤其是家居行業(yè)中的非標定制化行業(yè)。廣東歐派家居集團是中國最大的非標定制化家居生產(chǎn)企業(yè)，多年來一直處于行業(yè)的領先地位，這樣的地位是與它的渠道管理密不可分的，本文對歐派集團渠道管理策略進行研究，從歐派的渠道建設方面研究非標定制化家居產(chǎn)品公司渠道建設的不同，從歐派集團對渠道管理策略方面來研究歐派成功的渠道管理策略之處。從歐派集團現(xiàn)有的渠道管理策略中發(fā)現(xiàn)其存在的問題并針對問題提出相應的改進策略。關鍵詞渠道管理 非標定制化 代理商模式guangdong oppein home group channel management researchabstr

5、actsociety constantly upgrading, the emergence and popularity of the internet continue to impact on traditional industries.channels is an inconvenient part of the entire business process.currently, the channel is also a variety of industries continue to carry out reform and innovation.contradiction

6、of online and offline channels,traditional network of dealers and distributors of confrontation,all businesses are engaging in a new round of war. household is typical of traditional trades, he still follows its previous experience in construction and management.despite the impact of the internet, c

7、ompared with other industries, the impact of much smaller.because the internet is difficult to achieve the user experience of consumers, particularly non-standard custom home industry.guangdong oppein home group is chinas largest non-standard custom manufacturer.over the years, oppein has been a lea

8、der of the industry, which is closely related to its channel management.it is how the use of channel management model?in this particular social environment, oppein channel management is how to run?what is the future direction?this is not only for oppein group is critical for the entire non-standard

9、custom home industry have a profound impact.as an industry leader, oppein channel management model has been the experience of other enterprises.the article is in guangdong oppein home group in non-standard custom home industry channel management.in order to explore this industry how to manage and ma

10、intain their own channels in the future development.keywordschannel management; non-standard customized; agents mode目錄摘要abstract目錄vi1 前言11.1 研究背景11.1.1 房地產(chǎn)對家居行業(yè)的影響11.1.2 國家政策對家居行業(yè)的影響21.1.3 消費者對家居產(chǎn)品的需求提高31.2 研究目的及意義31.2.1 研究目的31.2.2 研究意義32 歐派集團運用的渠道管理策略42.1 廣東歐派家居集團簡介42.1.1 產(chǎn)品簡介52.1.2 渠道管理模式簡介62.2 歐派

11、集團對渠道管理的政策62.2.1 輔導代理商72.2.2 支援代理商72.2.3 培訓代理商82.3 歐派集團對代理商的管理82.3.1 為代理商規(guī)劃目標82.3.2 特有服務引導代理商92.3.3 依據(jù)法律約束代理商92.3.4 以利潤控制代理商102.3.5 規(guī)范代理商行為103 歐派集團在渠道管理中存在的問題113.1 代理商淘汰率過高113.2 代理商經(jīng)營能力有限113.3 部分地區(qū)渠道建設困難113.4 繁瑣的規(guī)章制度降低了辦事效率123.5 忽視線上渠道124 改善歐派集團渠道管理的對策144.1 建立長久合作機制144.2 選擇優(yōu)秀代理商經(jīng)營144.2.1 招商部優(yōu)選代理商144

12、.2.2 加強新加盟代理商的培訓154.3 實行差異化代理政策154.4 精簡辦事流程154.5 建立完善的線上渠道15結論17參考文獻18附錄19致謝201 前言1.1 研究背景 渠道是每一個企業(yè)不能忽視的重要環(huán)節(jié)，渠道就像是列車前進的軌道，渠道的建設決定列車前進的方向和路程，任何一個渠道的斷裂都有可能是列車出軌，偏離航向，甚至墜毀。家居行業(yè)是中國的傳統(tǒng)行業(yè)，也是一個非常依賴渠道的行業(yè)，但是其渠道的建設又與許多其他企業(yè)有很大差別，尤其是非標定制化家居產(chǎn)品的渠道建設尤為不同。廣東歐派家居集團是中國非標定制化櫥柜的領導品牌，在二十年的發(fā)展中，它形成了自己獨有的營銷渠道，本文就是對歐派集團渠道管理

13、進行了簡要分析。 中國是世界人口大國，所以我國的家具消費需求總量非常大，據(jù)2013年人口調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國城鄉(xiāng)家庭有1.8億戶，每年約有5%的家庭需要購房并進行裝修，如果每戶家庭裝修花費1萬元，就是900億元。此外，我國每年約有2000萬人進入結婚年齡，這些新建家庭幾乎都要進行裝修和購置新家具，再加上商業(yè)、旅游業(yè)等各類公共設施更新裝修和家具更新的時間越來越短，將使中國家具市場需求量每年超過1000億元。擁有如此大的市場，但是在整個行業(yè)中卻沒有超過一百億的家居公司，導致這樣的結果并不是家居公司不夠努力，而是由其行業(yè)特性導致，中國人對于購買家居產(chǎn)品是非常謹慎的，尤其是大型的家居產(chǎn)品，例如櫥柜，衣柜

14、，客間柜等。很多家庭平時一般不會去了解家居行業(yè)，當他們需要購買這些家居產(chǎn)品時，他們了解家居產(chǎn)品的方式主要有以下三種方式，第一，通過詢問朋友來獲取信息。第二，到當?shù)亟ú氖袌鰧嵉卣{(diào)查。第三，通過互聯(lián)網(wǎng)了解信息。我們會發(fā)現(xiàn)無論是哪種方式都需要在當?shù)負碛袑嶓w專賣店才會有機會接觸這些消費者，因此，對于各家居企業(yè)來說怎樣去建設和管理渠道至關重要。行業(yè)知識的要求決定家居行業(yè)的渠道建設并不會并不會深入每一個地方，而且必須有懂得家居的人才能妥善的管理好區(qū)域市場，因此，代理商加盟的模式是家居行業(yè)的主要銷售渠道。1.1.1 房地產(chǎn)對家居行業(yè)的影響家居行業(yè)的發(fā)展與房地產(chǎn)的發(fā)展密不可分，房地產(chǎn)經(jīng)濟的變動會嚴重影響家居行

15、業(yè)的發(fā)展，近年來，房地產(chǎn)行業(yè)的不景氣已經(jīng)在很大程度上波及了家居行業(yè)。在最初的一段時間里，尤其是2000年到2010年的十年里，家居行業(yè)只要在各個城市建立自己的銷售渠道，不需要進行任何的管理就會有眾多的消費者前去主動購買家居產(chǎn)品，這是家居行業(yè)快速發(fā)展的黃金時期。然而，隨著房地產(chǎn)行業(yè)的衰弱，做為房地產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)，家居行業(yè)受到了巨大的沖擊，那么房地產(chǎn)的蕭條到底對家居行業(yè)造成了什么樣的影響呢。（1）家居產(chǎn)品銷售數(shù)量隨著房地產(chǎn)的低迷而減少。在中國購買住房普遍都要進行裝修，如果購房的數(shù)量下降注定要導致家居產(chǎn)品銷售的減少，這是一定會產(chǎn)生的影響，我們從這幾年家居的銷售業(yè)績就可以看出這一點，隨著房地產(chǎn)的不景氣，

16、家居產(chǎn)品的銷量大大下降，使眾多的家居企業(yè)都在絞盡腦汁的尋找新的銷售增長點。雖然這對家居家居產(chǎn)生了很大影響，但不能絕對的認為房地產(chǎn)的蕭條就會導致家居也會蕭條。我們都知道中國消費者購買一套住房，都是東拼西湊、節(jié)衣縮食還要加上貸款才能買上一套住房，因此對于很多消費者來說，買完住房后裝修的費用并沒有多少，很多家庭僅僅是簡單的花費以兩萬修飾一下。人們還發(fā)現(xiàn)一點，在一些大城市中的高檔社區(qū)中家具并不高檔，因為這些住房大多數(shù)是用來出租的租賃房，這些房子的業(yè)主很多都是本地人，而他們自己都住在郊區(qū)的位置，租賃的性質(zhì)決定這些房子的家具配套不會很好，這也讓住房與家具并不配套，減少了家具的銷量。（2）家居集團的渠道建設

17、跟隨房地產(chǎn)行業(yè)布局的改變而改變。因為房地產(chǎn)在一線城市開發(fā)的受限，很多房地產(chǎn)開發(fā)商將目光投向了城市郊區(qū)及周邊市縣，整體上從東南方向西北和東北轉移，這樣的布局改變讓家居行業(yè)的渠道也要進行變動，很多企業(yè)在偏遠地區(qū)沒有進行渠道建設，短期內(nèi)進行大量的渠道建設不僅耗費大量的人力、物力、財力，還要面臨當?shù)乇就疗放频母偁?，這些本土品牌在當?shù)匾呀?jīng)家喻戶曉，新入駐的家居企業(yè)難以和他們進行競爭，這使很多企業(yè)投入了大量的成本卻沒有收獲相應的利益。眾多本土家居品牌的競爭使原本就不大的蛋糕進一步縮小，所以我們難以看到有大的家居企業(yè)誕生。1.1.2 國家政策對家居行業(yè)的影響2006年5月31日，國家稅務總局出臺關于加強住房

18、營業(yè)稅征收管理有關問題的通知，個人購買不足5年的住房對外銷售全額征收營業(yè)稅，滿5年的豪宅買賣差價征收營業(yè)稅，稅率5.5%。2006年7月24日，建設部等六部委聯(lián)合發(fā)布關于規(guī)范房地產(chǎn)市場外資準入和管理的意見，符合規(guī)定的境外機構和個人購買自用、自住商品房必須采取實名制等。 這些政策的出臺使炒房的人和租房的人大大減少，大部分購房者買房都是自己使用，這樣的政策對于家居行業(yè)來說。因為出租房的減少，使成品家具的需求數(shù)量大大減少。而相對來說因為購房都是自己使用，對家具的質(zhì)量要求、經(jīng)久耐磨等有很大要求。所以增加了整體定制家具和實木家具的需求量。另一方面，國家對中低收入人群出臺國務院關于解決城市低收入家庭住房困

19、難的若干意見使經(jīng)濟適用房大量普及，這樣的政策讓中低收入人群受益，但是這些人對家具的需求量小，要求低。使低檔家具的需求量增加。1.1.3 消費者對家居產(chǎn)品的需求提高生活水平的不斷提高使人們更在意日常的生活環(huán)境，對于我們每天都會使用的家居產(chǎn)品的要求也越來越高，對家居的外觀審美的提高，工藝設計的創(chuàng)新，實用功能的要求，建材質(zhì)量的安全都有非常高的期望，還要有品牌知名度、售后完善服務、產(chǎn)品質(zhì)量保障等一系列的消費訴求。為滿足消費者的需求，家居行業(yè)不僅要創(chuàng)新工藝技術、引進生產(chǎn)設備還要鞏固自身形象、樹立品牌，更要積極宣傳、主動營銷。1.2 研究目的及意義1.2.1 研究目的 本文對歐派集團的渠道策略進行研究，通

20、過分析歐派集團的渠道策略來研究在中國非標定制化家居產(chǎn)品中，行業(yè)應該如何去建設完善的渠道。因為房地產(chǎn)行業(yè)的不景氣使身為下游行業(yè)的家居行業(yè)受到很大的影響，導致眾多家具企業(yè)面臨巨大的困境，家居行業(yè)要用什么樣的方式才能走出困境，實現(xiàn)突破和新的增長點，根據(jù)2013年家居行業(yè)調(diào)查顯示，在2013年這個家居行業(yè)整體下降的年度里，廣東歐派家居集團居然實現(xiàn)了逆增長，是什么樣的方式讓歐派集團能在房地產(chǎn)蕭條沖擊中保持業(yè)績增長成為了整個行業(yè)關注的問題。本文分析歐派集團在渠道策略中的成功之處和存在的問題，并針對問題提出了合理化建議，以此來為整個家居行業(yè)提供一個可以借鑒的渠道管理策略模式，使整個行業(yè)的渠道管理更加完善。1

21、.2.2 研究意義對于我個人來說，我不僅能通過本文的研究來豐富自己在渠道管理方面的知識，了解家居行業(yè)渠道管理的現(xiàn)狀，還能熟悉歐派集團的渠道管理策略，為我以后的工作打下基礎，使我能更快的融入歐派的渠道管理體系，更好的適應這份工作。對于整個行業(yè)來說，建設完善的渠道管理是至關重要的，對于家居這樣的傳統(tǒng)行業(yè)，渠道管理策略的好壞關系著整個企業(yè)的發(fā)展，因此本文對歐派集團的管理策略分析可以有效的幫助整個行業(yè)對渠道管理的未來有一個明確的方向。也會讓行業(yè)的渠道管理體系更加健全。2 歐派集團運用的渠道管理策略2.1 廣東歐派家居集團簡介 廣東歐派家居集團股份有限公司由姚良松在1994年創(chuàng)立，成立之初主要以櫥柜非標

22、定制化生產(chǎn)為主要經(jīng)營業(yè)務，歐派集團是中國第一家將“整體廚房”概念引入市場的家居品牌，突破性的創(chuàng)新思維開啟了中國家具工業(yè)化生產(chǎn)的先河，是中國廚房革命的開創(chuàng)者。1995年歐派集團又做出了家居行業(yè)的創(chuàng)新，歐派與房地產(chǎn)企業(yè)進行合作，跨業(yè)界的合作樓盤配套櫥柜服務，做到了廚房與裝修一站式服務，使消費者減少了二次裝修的麻煩，為整個行業(yè)開啟了一個新的利潤增長點，同時讓消費者更加重視了整體廚房的地位。歐派集團從創(chuàng)建之初就堅持質(zhì)量為王的經(jīng)營理念，各種產(chǎn)品的生產(chǎn)從原料選購、生產(chǎn)車間、到物流運輸以及售后服務都有著嚴格的要求，在1997年歐派在全國推出“貨比十家”的質(zhì)量承諾，讓消費者放心的使用，這樣的質(zhì)量保證，讓消費者

23、認識了歐派，了解了歐派，為歐派今后的發(fā)展奠定了重要的位置，是歐派集團發(fā)展的重要里程碑。隨著中國生活質(zhì)量的提高、家電行業(yè)的快速發(fā)展、廚房中的電器越來越多的情況，傳統(tǒng)的廚房家具已經(jīng)難以滿足當時的廚房用具需求，2000年歐派為此打造了“功能化櫥柜”系列，作為歐派對全國消費者新紀元的獻禮，功能化櫥柜系列真正的解決了“櫥柜家電配件一體化”的問題，使消費者的廚房不再擁擠，讓你的廚電擺放有序，使用方便，是一次整體廚房新的革命性的改造。經(jīng)歷了近10年的發(fā)展，歐派集團不斷成長，不僅在國內(nèi)市場占據(jù)了較大的市場份額，還將目光投向海外市場，2003年歐派外貿(mào)事業(yè)部和波士頓北美辦事處正式成立，開啟了歐派集團的海外拓展，

24、開創(chuàng)了中國櫥柜參與國際競爭的新局面。2005年歐派打造全新產(chǎn)品歐派整體衣柜，并聘請蔣雯麗做歐派集團的代言人，蔣雯麗的家居賢妻良母形象深得人心，使歐派集團成為了家喻戶曉的家具品牌，整體衣柜產(chǎn)品的上線是歐派成為現(xiàn)代整體家居綜合型一體化服務的第一步，為歐派集團未來的發(fā)展指明了方向?，F(xiàn)代化的不斷發(fā)展，讓人民對健康的重視程度不斷升級，歐派在2006年打響了家具行業(yè)的環(huán)保之戰(zhàn)，并率先在業(yè)內(nèi)通過“中國環(huán)境標志產(chǎn)品”權威認證。2009年更名為“廣東歐派集團股份有限公司”，并取得中國馳名商標，是行業(yè)中首家榮獲馳名商標的企業(yè)。同年7月，廣州歐派工業(yè)園區(qū)完全竣工，代表著歐派集團具有了國際化家居產(chǎn)品生產(chǎn)基地，總占地面

25、積達50萬平方米，極具競爭力的生產(chǎn)規(guī)模，成為亞洲最具規(guī)模的廚柜制造企業(yè)。2011年4月，歐派集團開始了新的發(fā)展戰(zhàn)略，歐派將啟動“鑄鼎計劃”，不再從事單一的櫥柜產(chǎn)品生產(chǎn)，開始發(fā)展產(chǎn)品的多元化，致力打造中國整套題家居領導品牌?，F(xiàn)在歐派企業(yè)利用歐派櫥柜的現(xiàn)有優(yōu)勢，加強衣柜的品牌推廣與發(fā)展，并豐富了各種產(chǎn)品線，擁有了歐派整體廚柜、歐派整體衛(wèi)浴、歐派整體衣柜、歐派酒店廚具、歐派廚房電器、奧維實體面材、歐派裝飾工程、綠海醫(yī)療器械保健用品等多個產(chǎn)品線，全新全意為各界用戶提供一流的家居產(chǎn)品和服務。2.1.1 產(chǎn)品簡介 （1）歐派整體櫥柜系列 歐派的整體櫥柜是歐派當之無愧的主力產(chǎn)品，是歐派競爭品牌的核心產(chǎn)品，整

26、體櫥柜的概念及其所倡導的生活方式正在改變?nèi)藗兊纳盍晳T。歐派專注整體櫥柜的生產(chǎn)20年，不斷為消費者帶來新的櫥柜產(chǎn)品，從消費者的角度出發(fā)，設定人性化的、健康的、時尚的、擁有質(zhì)量保證的櫥柜產(chǎn)品。從行業(yè)的發(fā)展出發(fā)，升級櫥柜環(huán)保標準，打造歐洲e1級標準環(huán)保板材，研發(fā)生產(chǎn)智能化櫥柜產(chǎn)品，融合高科技設備，引領中國櫥柜行業(yè)不斷先前發(fā)展。從歐派集團自身出發(fā)，強化優(yōu)勢產(chǎn)品，發(fā)揮核心產(chǎn)品，使櫥柜成為整個企業(yè)的領頭羊。 （2）歐派整體衣柜系列 整體衣柜是歐派第二大生產(chǎn)線，多年的發(fā)展為成千上萬戶家庭提供了完善的家居衣柜設備。歐派具有國內(nèi)外先進的進口加工生產(chǎn)設備，采取復合歐洲環(huán)保標準的進口板材，涵蓋臥室衣柜、衣帽間、客

27、間柜、推拉柜門、隔斷柜、酒柜、床頭柜、茶幾柜、書柜、鞋柜、廳房組合柜等大類。無論是在臥室、書房，還是在客廳、廚房，都可以體驗到歐派優(yōu)質(zhì)家居帶來的愉悅心情，尊享格調(diào)生活。 （3）歐派整體衛(wèi)浴系列 衛(wèi)浴在整個家庭裝修中也是非常重要的環(huán)節(jié)，歐派集團為完善消費者整體家居品牌體驗，于2004年斥巨資進入衛(wèi)浴產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。歷經(jīng)十年的發(fā)展，現(xiàn)在歐派衛(wèi)浴銷售渠道遍及國內(nèi)各大城市，成為歐派家居集團中的又一嶄新亮點。歐派衛(wèi)浴采用德國專業(yè)生產(chǎn)設備和歐派成熟的技術手藝，用心打造出造型美觀、安全適用、時尚潮流的衛(wèi)浴產(chǎn)品，構成豪華蒸汽房、淋浴房、浴室柜、浴缸、座便器、陶瓷配套、龍頭花灑五金配件和整體套件方案等系列，深

28、受各地顧客的青睞，成為北京、上海、廣州等地眾多知名房地產(chǎn)樓盤、高級寫字樓和星級酒店專門定制配套產(chǎn)品。 （4）歐派凡帝尼木門系列 為打造國際一流的現(xiàn)代整體家居集團，2010年凡帝尼木門品牌正式創(chuàng)建，是歐派打造的安全牢靠的“門神”產(chǎn)品。歐派凡帝尼木門發(fā)展模式是“高起點、高價值、穩(wěn)發(fā)展”，斥巨資引進國際一流的生產(chǎn)設備，融合高品位的設計理念，為各界不同人士量身打造專屬木門，滿足消費者不同的市場需求，凡蒂尼木門以質(zhì)量過硬，造型新穎，吸引著各個層次的消費者，已成為歐派集團后來居上的一大支柱產(chǎn)品。歐派凡帝尼木門，繼承歐派集團“百煉成金”產(chǎn)品理念，締造最優(yōu)質(zhì)價比，為全球億萬家庭打造溫馨舒服的家居生活。 （5）

29、歐派鉑金壁紙系列 隨著歐派集團大家居品牌的發(fā)展，具有了整體櫥柜、整體衣柜、整體衛(wèi)浴、凡蒂尼木門之后，歐派將目光投向了壁紙，歐派鉑金壁紙應運而生。采用時尚設計，全世界范圍合作的模式打造優(yōu)質(zhì)品牌。歐派鉑金壁紙聯(lián)袂國內(nèi)外優(yōu)異設計師及工作室，重視環(huán)保及品質(zhì)，不斷創(chuàng)新，推出鉑金、黃金、鈦金、設計師四大系列70多個版本，近萬個壁紙花色，為中國消費者呈現(xiàn)價格公道，設計時尚，品質(zhì)優(yōu)秀的壁紙產(chǎn)品及裝飾方案。2.1.2 渠道管理模式簡介 歐派集團董事長姚良松認為整個歐派就像是一棵成長的大樹，市場就是土壤，代理商就是樹根，樹干就是集團，分枝就是我們多樣化的產(chǎn)品線，葉子是我們員工，果實就是我們的利潤。要想讓這個大樹枝

30、繁葉茂，首先要攝取足夠的營養(yǎng)，把消費者市場比作是土壤，那么我們的代理商就是樹根，只有樹根不斷的攝取營養(yǎng)，大樹才會健康成長，才會枝繁葉茂，才能碩果累累。 因此，對于歐派集團來說，整個公司的利益收獲都是由代理商決定的，所以歐派集團采用高級代理商管理模式。通過多年的合作與經(jīng)營，市場比較成熟、廠商合作關系比較健康，分銷渠道比較穩(wěn)定，代理商得到了快速發(fā)展，廠商之間的分工趨于合理，企業(yè)給予代理商充分的支持，代理商通過穩(wěn)定的、有效的管理能夠較好的維護市場，企業(yè)將市場放心的交給代理商去管理。 家居行業(yè)渠道的建設不同于其他行業(yè)，家居在一個家庭的支出中所占比例較大，所以對家具的選擇也非常的慎重，所以針對這樣的現(xiàn)狀

31、，歐派集團進行了全國代理商渠道銷售的模式，這樣通過代理商來維護一個區(qū)域的市場，使歐派能夠進入每一個城市。歐派集團通過多年來的殷勤發(fā)展，已經(jīng)擁有了比較完善的銷售渠道，在全國擁有6000多家代理商，做到了縣級以上城市均有歐派的效果，2.2 歐派集團對渠道管理的政策 對于樹根我們要時常澆灌，對它進行幫助，這樣它才能更好的攝取養(yǎng)分，所以歐派對于代理商進行積極的扶持，給他們幫助與支持，為他們獲取利益就是為公司獲取利益。2.2.1 輔導代理商 通過對代理商進行輔導，使代理商的經(jīng)營能力和銷售能力得到有效的提高，輔導代理商可以增加銷貨收入，防止串貨、私自調(diào)節(jié)價格，實現(xiàn)有計劃的推銷工作，節(jié)省廣告投入等，好的代理

32、商往往比鋪天蓋地的廣告轟炸更有作用。歐派集團每年都會對代理商進行系統(tǒng)的培訓，從店鋪選擇、商品知識學習、管理知識輔導、推銷技巧輔導到店面設計都有專業(yè)的人員進行相關培訓，更有專業(yè)的主動營銷員進行促銷活動的推廣，定期的活動不僅增加了代理商的收入，也增加了代理商的信心。2.2.2 支援代理商 舍得舍得，舍才能得，只有企業(yè)舍得人力物力財力來支援代理商，才能獲得更大利潤。尤其是在代理商剛剛開始合作時，更需要給與代理商支持，對代理商進行商品介個折扣，返利等一定政策的支持幫助代理商打開市場，這樣公司也會獲得相應的市場份額，實現(xiàn)雙贏。 代理商代理產(chǎn)品，需要多種營銷活動的配合才能打開市場。而廣告作為最常見的也是最

33、重要的一種能夠有效刺激消費者的興趣，能夠促進銷售的手段，因此對代理商的廣告支持很重要，歐派集團每年都有大量的廣告支持費用，例如2013年廣告支持費用8000萬元。 有了品牌效應還要把它轉化為利潤，所以要進行相應的促銷活動以收獲利益。代理商們?yōu)榱碎_拓市場或是抵制競爭對手會不定期做各種促銷活動來吸引消費者，而這樣的活動代理商往往難以獨自承受，所以作為企業(yè)就要在關鍵的時刻給與代理商支持。歐派集團不僅僅在這方面對代理商進行了有效的支持，還專門成立了主動營銷部門，擁有專業(yè)的促銷活動策劃人員，為代理商進行高效的促銷活動策劃，不僅解決了代理商專業(yè)上的短板也讓代理商的資金得到了緩解。 促銷是代理商盈利的一部分

34、，但是正常的銷售才是代理商的根本，只要能讓代理商在平時的銷售上獲取更高的利潤，就會讓公司獲得更多的訂單。這也是廠商不可忽視的環(huán)節(jié)，所以對銷售人員的培訓上要積極的給與支持。歐派集團為此有專門的培訓部門，用來培訓銷售員工的業(yè)務素質(zhì)和技能，并配有專門的業(yè)務員為代理商開拓市場及市場調(diào)研，使代理商明確發(fā)展方向，更好的維護區(qū)域市場。2.2.3 培訓代理商 對代理商進行培訓的最終目的是為了創(chuàng)建廠商雙方穩(wěn)定、長期合作的戰(zhàn)略伙伴關系。通過對代理商的培訓可以統(tǒng)一渠道政策，規(guī)范服務標準，擴大企業(yè)產(chǎn)品的銷量，增加代理商對企業(yè)的信任度。同時，通過培訓，幫助代理商提高其獲利能力，提升其營銷水準，這是一種雙贏的策略。廠商和

35、代理商之間建立穩(wěn)固而持久的戰(zhàn)略伙伴關系的首要前提就是利益均沾，你賺我也賺。 歐派集團每年都會有全國代理商總部會議，在此期間，不僅僅是對一年的工作進行總結和下一年工作的部署，還有一個重要的就是對代理商進行統(tǒng)一系統(tǒng)的深度培訓。首先，讓代理商認同歐派的企業(yè)文化，企業(yè)文化表面上看是虛的，但它是企業(yè)經(jīng)營的靈魂，它能激起人們主動地地從事經(jīng)營活動，增加企業(yè)物質(zhì)財富。企業(yè)文化實際上是一種市場發(fā)展中的微觀營銷，對企業(yè)經(jīng)營，管理和企業(yè)興衰有重要的指點意義。 其次，要進行知識的系統(tǒng)培訓，包含營銷常識培訓、法律常識培訓、管理常識培訓、財務常識培訓和產(chǎn)品常識培訓等幾個方面。這幾個方面都是和代理商的經(jīng)營活動息息相關的，對

36、代理商而言，可以說非常重要，提高這些知識的儲備能更好的提高代理商的經(jīng)營能力。最后，對代理商舉行戰(zhàn)略培訓，將公司的戰(zhàn)略安排分析給各代理商，讓代理商了解歐派戰(zhàn)略的重要性及必要性，并將其中能給代理商帶來的好處告訴代理商，這樣做不僅讓代理商明白戰(zhàn)略對經(jīng)營管理的重要，還會使公司在進行戰(zhàn)略時能夠順利的開展。2.3 歐派集團對代理商的管理 廠商和代理商之間是長久持續(xù)的合作伙伴關系，對代理商的管理不能用管理工廠的硬性要求去管理，而是需要讓代理商真心實意的接受企業(yè)的管理和指導，只有代理商認同公司的政策、對未來有所期望、保證代理商的公平才能實現(xiàn)眾人劃槳開大船的效果。2.3.1 為代理商規(guī)劃目標 代理商代理一個產(chǎn)品

37、一定是看好這個產(chǎn)品的未來才會去經(jīng)營，所以廠商一定要有自己的長遠規(guī)劃，為整個企業(yè)樹立長遠的目標，這樣才能使代理商更有期待，才會更有干勁。這種長遠規(guī)劃應包括企業(yè)未來的發(fā)展規(guī)劃，行業(yè)走向、產(chǎn)品研發(fā)、新技術、人才、市場渠道、經(jīng)營策略及企業(yè)文化、品牌建設等。尤其是企業(yè)的發(fā)展方向、市場渠道、品牌推廣。這些方面都與代理商有這密不可分的關系。企業(yè)的遠景規(guī)劃要真正的與代理商的利益聯(lián)系起來、需要制定一套有利于廠商合作持久穩(wěn)定的政策制度，一個穩(wěn)固的市場環(huán)境。要讓代理商看到廠商實力增強，代理商的產(chǎn)品也會熱銷，從而獲得更大的利益，這樣的廠商是沒有代理商愿意放棄與其合作的。這樣的治理比任何手段都有作用。 歐派很早就明白這

38、個道理，也定下了努力把歐派打造成世界歐派，成為享譽中外最有價值的整體家居品牌企業(yè)，正是這樣的長遠目標使代理商們擁有更強的信心和為之奮斗的力量。2.3.2 特有服務引導代理商 當今如此發(fā)展的中國有太多的廠商在做各種各樣的產(chǎn)品，很多代理商并不懼怕廠商，因為“你不好我可以換一家”這樣的思想嚴重的影響他們。所以廠商不能成為趕他們走的最后推力，要保持對代理商特有的吸引力，讓代理商對廠商有所依賴，那就好像戀人一樣不會分離。要想當好戀人就要有讓代理商依賴的服務，讓代理商看到廠商不可替代的位置。廠商能夠給與代理商的服務有很多，如信息服務、政策服務、融資協(xié)助等等。服務的目的是協(xié)助代理商更好地完成業(yè)績目標、加深廠

39、商間的感情。歐派集團一直以來非常重視為代理商的服務，歐派集團為代理商提供了各種各樣的服務，不僅在經(jīng)濟上為代理商解決煩惱，還在市場上為代理商獲取利益。很多資深代理商都說：做歐派的代理商，舒心又賺錢。有這樣的服務代理商當然愿意聽從廠商的指揮。2.3.3 依據(jù)法律約束代理商 無論什么樣的合作關系，都應該具有國家法律效應的合同，合同是廠商與代理商之間在自愿的情況下達成的一致協(xié)議，它借助國家強制力來約束和維護雙方的行為、劃分雙方的權責。歐派集團在同代理商簽訂合同時包括以下四個方面。首先，合同中規(guī)定代理商享受權利和履行義務的時間，這個時間界定是廠商在這段時間中對商家的管控，限定商家在規(guī)定時間的作為和不作為

40、。保證了在合同期限內(nèi)廠商的經(jīng)營計劃能夠順利進行。其次，合同中規(guī)定代理商不得經(jīng)營對廠商構成競爭的其他廠商的同類產(chǎn)品。再者，合同對代理商的代理權作出規(guī)定，這個規(guī)定明確的規(guī)定了代理商的代理區(qū)域，還規(guī)定了相應的違約責任，讓合同真正起到管理和控制的作用。最后，合同條約中規(guī)定了產(chǎn)品價格的違約責任，價格管控是渠道管理的重中之重，如果價格失控就會引起價格大戰(zhàn)，會影響代理商和廠商的整體利潤收益，最終會影響全部渠道的運行。合同是掌控代理商的重要手段和內(nèi)容。是廠商和代理商在合作時簽訂的一份真實有效的書面合同，以取得管理上的依據(jù)和主動權。2.3.4 以利潤控制代理商 商業(yè)活動的目的是為了獲取利益，利益分配是否合理影響

41、著廠商和代理商之間的合作關系是否牢靠。所以廠商要想讓代理商能夠真正的跟隨自己的計劃，聽從戰(zhàn)略的安排，最要緊的就是代理商的利益關系。歐派集團一直在把代理商的利益放在重要的位置，給與代理商優(yōu)惠的產(chǎn)品購進價，降低代理商的業(yè)務經(jīng)營成本。還對代理商進行各種各樣的鼓勵政策，如代理商的突破貢獻獎，巨額的廣告補貼款，優(yōu)秀代理商的價格優(yōu)惠等，用這樣的利益積累的形式鼓勵代理商長時間與廠商合作。如果代理商采取不與廠商合作的做法，作出有損于廠商利益的是，他就會失去原有的優(yōu)惠政策，甚至喪失目標區(qū)域的代理權。廠商只有給與代理商足夠的利益才能才久的保持合作關系，實現(xiàn)公司的發(fā)展。2.3.5 規(guī)范代理商行為 在中國的大環(huán)境下，

42、在商業(yè)活動中往往會參雜著人情因素，很多代理商不僅要服從廠商的規(guī)定，還要伺候好廠商派來的業(yè)務人員，無形中為代理商增加了很多煩惱。歐派集團奉行公司的企業(yè)文化公平、光明、合作、自由，對有行賄受賄的人員進行嚴肅的處理，嚴重者會被開除公司。正是這樣的嚴格規(guī)范保證了代理商市場的良好環(huán)境，使代理商能夠安心的做好商場運營。3 歐派集團在渠道管理中存在的問題3.1 代理商淘汰率過高 對于歐派集團的代理商而言，不僅要和所代理的競爭品牌競爭，還要與廠商的其他代理商進行pk，更要實現(xiàn)超越自我，好多代理商今年做的很好，有了很大的業(yè)績提升，但是代理商并不高興，因為這樣的提升會讓他在第二年了面臨更大的挑戰(zhàn)。歐派集團的代理商

43、制度中規(guī)定，每個代理商在當年的業(yè)績必須是上一年的業(yè)績的130%才算是完成公司的目標業(yè)績。如果沒有完成業(yè)績需要寫一份詳細的經(jīng)營承諾書，并在第二年完成承諾書的任務，否則視為放棄經(jīng)營代理權，如果第二年還不能完成目標業(yè)績就要受到硬性淘汰。這樣的淘汰率使好多代理商望而卻步，也給代理商帶來了巨大的壓力。對歐派集團來說雖然公司每年的業(yè)績都有很大的提升，但是也造成了難以擁有持續(xù)穩(wěn)定的代理商，從長遠的發(fā)展角度看，這會導致歐派集團的銷售渠道不穩(wěn)固，市場占有份額充滿不確定性，對公司的長遠發(fā)展有著阻礙性的影響。3.2 代理商經(jīng)營能力有限 在中國家居行業(yè)還是一個傳統(tǒng)行業(yè)，好多的區(qū)域還是以本土品牌為主，因此，代理商對品牌

44、的認知度也不高，很多代理商的學歷水平低、工作經(jīng)驗少、思想守舊、缺乏創(chuàng)新。這就使代理商在經(jīng)營管理能力上水平有限，不能很好的發(fā)掘所代理區(qū)域的市場份額。例如：重慶區(qū)域前代理商每年非常勤奮、做事認真，但受能力所限，每年凈利潤僅200萬，對于一個近3000萬人口的大區(qū)域來說，200萬確實不是應有的利潤率。之后的重慶代理商是一個大學生組成的團隊，第一年這個團隊就創(chuàng)造了1000萬元的凈利潤。由此可以看出對于一個區(qū)域來說代理商的個人能力極為重要，對于歐派集團來說優(yōu)秀的代理商就能打造優(yōu)秀的渠道。3.3 部分地區(qū)渠道建設困難 中國是一個地大物博的國家，擁有3000以上的縣級城市，40000多鄉(xiāng)鎮(zhèn)級城市，這些地區(qū)中

45、有相當大的一部分都是在偏遠的地帶，所以在很多地區(qū)并沒有歐派的專賣店，歐派的渠道沒有到達這些地方，這就成為了歐派集團渠道中的短板。代理商都希望能夠代理大的城市，使得小城鎮(zhèn)無人問津，這就造成了相當大的市場份額丟失，這一部分市場被眾多的本土小品牌占領。在北方和西北的相當一部分地區(qū)根本都沒有聽過歐派的品牌，即使有想要購買歐派家居產(chǎn)品的消費者也因為找不到歐派的專賣店而放棄，這樣的現(xiàn)象使得歐派失去了很多的潛在顧客，歐派的自身定位也很高，生產(chǎn)的產(chǎn)品都是中高端產(chǎn)品，更加劇了城鎮(zhèn)市場份額的丟失。每年中國的家居產(chǎn)品需求量非常大，以櫥柜產(chǎn)品為例，歐派占有20%的市場份額，排名第一，第二到第十加起來占25%的市場份額

46、，而其他市場份額都被本土化品牌瓜分，所以歐派集團想要占有更多的市場份額必須加強城鎮(zhèn)渠道建設，將未開發(fā)的市場份額開拓出來。3.4 繁瑣的規(guī)章制度降低了辦事效率 “國有國法、家有家規(guī)，沒有規(guī)矩不成方圓，這話沒錯，但是咱們歐派的規(guī)章制度也太多了吧”這是2014年代理商總部大會時北京代理商提出的問題。歐派集團和代理商簽訂的合同及后續(xù)的相關規(guī)定厚達一本英漢詞典，每一個事項都有嚴格的規(guī)定，各種審批條件非常明確，流程十分規(guī)范，這讓我們做起事來有據(jù)可循，有規(guī)可依。但是在代理商眼里，這樣的流程非常的繁瑣，好多審批流程要等好久才會有結果，使得代理商大部分時間都在等待總部的回信，不能有效的開展經(jīng)營活動，有時候會錯失

47、很多商機，造成了代理商的重大損失。就以促銷活動申請為例，“代理商想舉辦一次促銷活動，需要提前向經(jīng)銷部門商場管理員申請，并發(fā)送活動執(zhí)行書，之后經(jīng)銷部商場管理員再向上級申請是否同意開展活動，之后再由營銷總監(jiān)審批活動執(zhí)行書，同意后，指派區(qū)域經(jīng)理實際調(diào)查活動舉辦預期效果。再反饋給經(jīng)銷部商場管理員，然后告知代理商可以進行促銷活動?！边@樣的辦事流程使得辦事效率嚴重下降，代理商缺少自主權，代理商積極性不高。3.5 忽視線上渠道 歐派集團依靠眾多代理商獲得了行業(yè)領導者的地位，對于代理商們歐派有著深厚的情誼，所以在代理商的管理和維護中，歐派給予了更多的資源和優(yōu)惠。這樣的管理模式的確為歐派帶來了很大的發(fā)展，但是在

48、現(xiàn)在這個互聯(lián)網(wǎng)的時代中，歐派卻沒有對線上渠道引起足夠的重視，2010年歐派曾做過線上渠道建設，但最終因非標定制化產(chǎn)品在線上難以給客戶帶來很好的消費體驗、代理商渠道與線上渠道的矛盾升級而改變了模式，僅僅成為了宣傳歐派的廣告平臺。目前，歐派的線上渠道是消費者了解信息以后進行網(wǎng)上預約，并支付定金，然后就是臨近的代理商進行上門測量、設計、下單、安裝、以及售后。這種模式和現(xiàn)在的傳統(tǒng)模式唯一的區(qū)別在于電話預約變成了網(wǎng)上預約、線下交付變成了線上交付，這樣的模式并不能稱作互聯(lián)網(wǎng)渠道，它僅僅是支付平臺的轉變，企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)上宣傳平臺，線上渠道就是歐派集團渠道管理中最大的短板，歐派集團不能因為線上渠道對非標定制化家

49、居行業(yè)的沖擊較小就固步自封。尤其是現(xiàn)在這個互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時代，我們更應該跟上社會的發(fā)展潮流，選擇正確的發(fā)展方向。4 改善歐派集團渠道管理的對策4.1 建立長久合作機制 每一個代理商都會對一個區(qū)域進行市場開拓，形成自己的消費群，并培養(yǎng)忠實顧客，而頻繁的更換代理商不僅造成了市場開拓資源的浪費，還使很多潛在客戶流失，使當?shù)氐臍W派市場份額減少，這樣的做法顯然不適合長遠發(fā)展的需要。 （1）歐派集團如能進行實地的調(diào)研，對經(jīng)營業(yè)績不好的代理區(qū)域進行詳細的分析，找出問題的原因，再確定該區(qū)域是否被淘汰會更好的發(fā)展該區(qū)域的市場。 （2）針對不同的代理區(qū)域，尤其是地處偏遠，發(fā)展落后的代理區(qū)域，應給與不同的業(yè)目標，

50、根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況，合理的安排目標業(yè)績，這樣不僅使該區(qū)域能更好的發(fā)展，還會避免因區(qū)域不好而沒有代理商代理的空白時間，減少公司的損失。 （3）對于作出優(yōu)秀業(yè)績的代理區(qū)域應給與相應的獎勵或是優(yōu)惠的產(chǎn)品購進價，使代理商愿意和歐派集團進行長期穩(wěn)定的合作關系。 （4）用樹立榜樣的方式代替硬性的淘汰，形成良性的代理商間的競爭關系，并對所有代理商進行區(qū)分，同一級別的代理商進行pk，形成公平的競爭環(huán)境。4.2 選擇優(yōu)秀代理商經(jīng)營 優(yōu)秀的代理商打造優(yōu)秀的渠道。對于代理商的選擇和培育尤為重要。4.2.1 招商部優(yōu)選代理商歐派集團代理商的選擇由總部招商部統(tǒng)一選擇，各個區(qū)域負責人只有推薦的權利，不能直接招代理商代理。

51、這樣的機制導致總部可以嚴格控制代理商的選拔，但是隨之而來的問題是總部并不了解這個區(qū)域的市場環(huán)境，也不知道這篇區(qū)域適合的代理商有什么樣的要求，因此造成了部門代理商的素質(zhì)低下、經(jīng)營管理能力不足等問題，使這個區(qū)域沒有得到最大的發(fā)揮。可以在各大的區(qū)域成立專門的招商部，而不是像現(xiàn)在只有總部有招商部門，各招商分部只負責本區(qū)域招商，并制定嚴格的篩選制度，不僅要在經(jīng)濟實力上篩選還要在經(jīng)營能力上測試，選拔出優(yōu)秀的代理商，并進行有效的激勵。4.2.2 加強新加盟代理商的培訓對原有代理商進行考核，能力不足的代理商進行專門的培訓，加強代理商的經(jīng)營能力、營銷能力、管理能力等，培訓后進行跟進調(diào)查，如培訓后的代理商仍舊不能

52、勝任代理商的工作，可進行該區(qū)域代理商的更換。對新加盟的代理商進行系統(tǒng)培訓，從店面選擇、經(jīng)營策略、售后服務、財務管理方面進行培訓，使新加盟的代理商能夠快速掌握如何從事這個行業(yè)，如代理商對家居行業(yè)比較陌生，可以選派員工前去所代理區(qū)域進行開店輔導，輔助代理商進行管理區(qū)域市場，當代理商能夠獨立運營時再回到公司。4.3 實行差異化代理政策 中國的大部分人口都是農(nóng)村或鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，隨著生活水平的提高，這部分區(qū)域的消費水平也不斷提升，因此我們不能忽視不見，要重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的建設。 （1）對在鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域代理的代理商給與更優(yōu)惠的政策，扶植鄉(xiāng)鎮(zhèn)級區(qū)域的代理商 （2）可以使縣級城鎮(zhèn)級代理商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級區(qū)域進行分店開設，不再另行

53、設置代理區(qū)域，均屬縣級代理商代理，并給與開設分店的代理商租房補助。 （3）增加低端產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，適合大眾消費地區(qū)，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)本土品牌競爭，搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場份額，擴大公司收益。4.4 精簡辦事流程 改變公司的工作流程，逐步實現(xiàn)辦事流程扁平化，精簡結構，提高整體效率。給與每個區(qū)域業(yè)務經(jīng)理更大的權利，使一些事情可以通過他們來決策，而不需要向總部申請，這樣使業(yè)務人員更了解代理商，也使代理商減少了辦事流程的繁瑣。將公司的職責明確，減少中間不必要的環(huán)節(jié)，讓代理商能夠直接聯(lián)系的相關負責人，而不是都需要通過商場管理員來傳達。這樣既可以減少商場管理員的編制，還能提高辦事效率。4.5 建立完善的線上渠道互聯(lián)網(wǎng)的時代讓

54、很多人改變了購物習慣，大多數(shù)人已經(jīng)習慣到線上去購買各種產(chǎn)品。但在網(wǎng)上購買家居產(chǎn)品還很少，尤其是非標定制化家居產(chǎn)品。不少人認為數(shù)碼產(chǎn)品、化妝品、服裝等小件物品適合網(wǎng)購，而購買家具相關的顧客通常要看實物，量尺寸后才會買回家?；蛟S正因為如此，在網(wǎng)上銷售的建材家居產(chǎn)品大多以配件或者標準化成品為主，譬如沙發(fā)、床、衛(wèi)浴五金等的網(wǎng)上銷售量就相當可觀。2011年開始，很多定制化家居企業(yè)也開始關注線上渠道，例如索菲亞，歐派等家居品牌。但這些企業(yè)的電商開發(fā)僅僅停留在試水的階段，沒有全力發(fā)展電商。我認為這是歐派集團未來發(fā)展的一個增長點。發(fā)展電商渠道最主要就是要解決兩個問題。第一，是消費者的用戶體驗矛盾，線上銷售的任

55、何物品都會與實際有些差異，但對于其他產(chǎn)品來說這種差異的影響并不大，但是對于定制化產(chǎn)品來說可能就會直接影響消費者購買。我們可以通過開發(fā)一個模擬空間的軟件，當客戶將房間的尺寸輸入進去，再選擇歐派的產(chǎn)品，經(jīng)過設計師設計加工就會直接通過電腦顯示效果圖呈現(xiàn)在消費者面前。這樣的軟件可以很好的提高消費者的用戶體驗，消費者可以用這個軟件直觀的感受歐派產(chǎn)品安裝到房間的效果。第二，就是代理商渠道與線上渠道之間的矛盾。因為歐派只有一家直營店，其他的都是代理商代理，所以無論是哪個區(qū)域的消費者通過線上購買我們的產(chǎn)品，都需要當?shù)氐拇砩躺祥T安裝，這對于代理商來說，降低了代理商的利潤，僅僅得到了安裝費用。因此我們在做線上渠

56、道的時候要給予代理商部分提成以彌補代理商的損失。我們也可以和當?shù)氐难b修公司合作，他們只負責產(chǎn)品的安裝，由總部直接發(fā)貨給他們，這樣就避免了代理商還要進行安裝的麻煩。如果我們能契合實際的解決這兩個問題，那么我們就能建立一個完善的線上渠道。 “結論”以前的所有正文內(nèi)容都要編寫在此行之前。結論 渠道建設是每個公司的重要環(huán)節(jié)，任何一個公司在面對龐大的消費群體時都要擁有一個完善的銷售渠道，在一定程度上，取道是企業(yè)制勝市場的關鍵。在產(chǎn)品、價格高度同質(zhì)化的背景下，渠道建設及管理成為企業(yè)用力的關鍵點。渠道是否合理和暢通至關重要，可以說是一個企業(yè)的命運所系。如果不能牢牢控制銷售渠道，企業(yè)的產(chǎn)品就難以轉化為貨幣，企業(yè)就將失去生存發(fā)展的源泉和動力。因此，可以說渠道管理是一個企業(yè)是否能生存的命脈。 一個完善的渠道是公司發(fā)展的必要前提，歐派