《提問式銷售模式》復(fù)習(xí)課程

1、 提問式銷售模式 提問式銷售模式銷售技能快速提升主講：蔡懷東這是一堂您從來沒有聽過的銷售課程。這是一堂聽了還想聽百聽不厭的銷售課程。這是一堂投資回報(bào)率最高的銷售課程。這是一堂老板愿花錢員工喜歡的銷售課程。課程背景想告訴客戶所有的產(chǎn)品信息，但客戶似乎沒有興趣；每次和客戶溝通都傳遞大量的產(chǎn)品信息，客戶甚至銷售人員自己都抓不住關(guān)鍵點(diǎn)；銷售陳述混亂，沒有層次性，客戶聽起來不知所云；客戶對(duì)你傳遞的信息記憶力比較差，造成對(duì)產(chǎn)品沒深刻印象；為什么銷售人員拼命的講產(chǎn)品的好處，客戶卻無動(dòng)于衷？為什么很有希望成交的客戶卻買了別家的產(chǎn)品？為什么銷售人員缺乏銷售的信心，臨門一腳總是退縮？為什么客戶總是提出反對(duì)意見，銷

2、售人員卻無言以對(duì)？在復(fù)雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：如何通過提問來成功銷售產(chǎn)品？ 如何通過客戶的問題創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)？如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？如何保護(hù)自己的價(jià)格空間？如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？培訓(xùn)對(duì)象中高層市場營銷管理者、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購員、銷售顧問課程介紹本課程是蔡懷東老師經(jīng)過多年的個(gè)人實(shí)踐，總結(jié)研發(fā)的極具銷售實(shí)戰(zhàn)技巧的品牌課程，目前學(xué)習(xí)過本課程的學(xué)員銷售業(yè)績平均提高30%，課程重點(diǎn)講究實(shí)效，實(shí)戰(zhàn)，貼近日常銷售工作，以實(shí)踐案例講授改變?cè)械匿N售思維方式，使學(xué)員做到舉一反三，課程互動(dòng)參與性非常強(qiáng)，現(xiàn)場演練讓學(xué)員掌握提問式銷售模式的核心內(nèi)容。課程本著學(xué)習(xí)不是目的，

3、學(xué)會(huì)才是根本的教學(xué)理念。課程收益打造銷售精英，提升銷售業(yè)績；改變員工原有的銷售瓶頸；掌握銷售核心關(guān)鍵掌握銷售流程重點(diǎn)掌握快速成交技巧把銷售變的簡單化、系統(tǒng)化；提高生產(chǎn)力，提高企業(yè)利潤； 培訓(xùn)方式講解、演練、案例分析、現(xiàn)場實(shí)操、轉(zhuǎn)變觀念。培訓(xùn)課時(shí)兩天， 共 12 課時(shí)培訓(xùn)工具投影儀，投影儀線，白板、白板筆 6 支，無線麥克風(fēng) 2 個(gè),音響，音頻線，電源插排。(客戶準(zhǔn)備）課程提綱一、提問式銷售的理念：提問式銷售與顧問式銷售的區(qū)別1、理念區(qū)別2、方法區(qū)別提問式銷售的核心：與客戶溝通過程中，你是講的多還是問的多？如何才能知道你所講的內(nèi)容客戶已聽明白？如何保證客戶是一直在聽你講話？1、 掌握銷售流程的主

4、控權(quán)2、 確保客戶的心是和你在一起交流3、 增加客戶對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢的印象及興趣點(diǎn)4、 客戶永遠(yuǎn)懷疑銷售人員給他推薦的產(chǎn)品5、 “問到”產(chǎn)品，才能“聞到”客戶6、 讓客戶感覺是在為他著想，才能留住客戶 7、 要賣客戶想買的產(chǎn)品，不要賣自己想賣的產(chǎn)品二、提問式銷售前的話術(shù)準(zhǔn)備：如何才能妥善的應(yīng)答客戶所提出的問題？如何逐步來引導(dǎo)客戶達(dá)成購買？怎么才能做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”？1、欲知可能發(fā)生的事情2、總結(jié)客戶常提到的異議及處理3、設(shè)計(jì)客戶的購買流程三、銷售人員需要營造什么樣的氛圍:案例分析要點(diǎn)分析：1、 建立沒有壓力交流環(huán)境2、 減少對(duì)方的戒備心3、 采用有效的提問4、 提供別人提供不了的內(nèi)容四、介紹

5、和制定產(chǎn)品賣點(diǎn)的 4 個(gè)關(guān)鍵及訓(xùn)練：你介紹完產(chǎn)品，客戶相信嗎？如何制定產(chǎn)品賣點(diǎn)的話術(shù)？如何避免介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)出現(xiàn)卡殼現(xiàn)象？1、賣點(diǎn)本身2、為什么？3、好處、效果 4、同類對(duì)比五、客戶購買產(chǎn)品的五大理由：如何分析客戶尚未購買的原因？如何制定下一步的銷售策略？如何運(yùn)用客戶購買的五個(gè)理由？1、用的上的2、看的重的3、買的起的4、信的過的5、急著用的六、增強(qiáng)客戶購買信心的內(nèi)容：為什么銷售人員講理財(cái)產(chǎn)品的益處，客戶卻無動(dòng)于衷？為什么客戶總是懷疑你的產(chǎn)品？怎樣介紹產(chǎn)品才能讓客戶相信？1、權(quán)威性、有高度：2、客戶使用心得；3、購買案例；七、客戶檔案的整理與篩選1、需要收集客戶的哪些信息2、如何在拜訪中了解更

6、多有價(jià)值的信息3、如何快速、準(zhǔn)確進(jìn)行客戶分檔4、針對(duì)活動(dòng)進(jìn)行目標(biāo)篩選 八、客戶購買心理的七步流程：1、注意2、興趣3、了解4、欲望5、比較6、行動(dòng)7、滿足九、制定銷售話術(shù)的 6 個(gè)步驟及訓(xùn)練：包含新客戶的開發(fā)、銷售環(huán)節(jié)你制定過銷售溝通話術(shù)嗎？你的銷售溝通話術(shù)合理嗎？你的銷售話術(shù)是按流程制定的嗎？1、寒暄、破冰目的：第一時(shí)間拉近與客戶的距離，給客戶留下好印象，使溝通更有親和力，減少拒絕。2、引導(dǎo)需求掌握引導(dǎo)性的“提問流程”做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求，鎖定產(chǎn)品”3、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹哪個(gè)時(shí)間段才適合詳細(xì)介紹產(chǎn)品？如何讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣？客戶拒絕時(shí)我們?cè)撛趺崔k？ 4、引導(dǎo)購買客戶購買的是一種感覺塑造出產(chǎn)

7、品能給客戶帶來的價(jià)值和美好的未來利用感受性的話語，引導(dǎo)客戶提前去想象、體驗(yàn)產(chǎn)品的好處5、異議處理提前總結(jié)出客戶會(huì)提出的問題針對(duì)客戶的質(zhì)疑、擔(dān)憂銷售人員該如何解答？如何在回答完客戶的問題后再次掌握主動(dòng)？6、成交采用不敏感的話術(shù)達(dá)成成交讓客戶很自然的接受你的產(chǎn)品十、掌握銷售套路的十大關(guān)鍵點(diǎn)及訓(xùn)練：1、說癥狀如何快速獲取客戶的信任如何與客戶保持在同一頻率2、講故事增強(qiáng)客戶的購買信心利用別人的癥狀教育客戶3、問題轉(zhuǎn)機(jī)客戶的每一次提問都是展示我們的機(jī)會(huì)如何來利用客戶所提出的問題4、借力使力 借助每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)獲取客戶信任團(tuán)隊(duì)之間相互配合的又一魅力5、買漲不買跌如何讓客戶認(rèn)可現(xiàn)在買最合適銷售人員該怎樣去宣講

8、政策，才最合適6、減少更換如何讓客戶快速認(rèn)可這款產(chǎn)品銷售人員怎樣避免客戶出現(xiàn)“選擇難”的現(xiàn)象7、成交信號(hào)銷售人員如何來判斷客戶該成交了如何快速抓住客戶傳出的成交信息避免員工錯(cuò)過最好成交機(jī)會(huì)8、假設(shè)成交假設(shè)成交環(huán)節(jié)的話術(shù)如何探試客戶能否成交銷售人員應(yīng)該在什么時(shí)候進(jìn)入假設(shè)成交9、快速成交原則如何才能讓客戶快速購買產(chǎn)品銷售人員怎樣做好“臨門一腳”當(dāng)客戶說“下次再買吧”，銷售人員怎么辦10、因要努力 果要隨緣千里之行，始于足下 十一、操作實(shí)施：如何問？如何問出顧客來？如何通過問話找到切入點(diǎn)？如何通過問話搜集客戶有價(jià)值的信息？發(fā)問：1、 提問問題2、 有目的的提問問題3、 提問答案一定是“是”的問題4、 提問引導(dǎo)性的問題如何答？如何答才能讓客戶產(chǎn)生興趣？如何答才能讓客戶相信？如何答才能避開客戶所推出的比較尖銳的問題？回答：1、 不回答問題2、 以反問的方式回答對(duì)方問題3、 讓客戶自己找的你想要告訴她的答案4、 重復(fù)一遍對(duì)方的問題十二、現(xiàn)場模擬演練（課程重點(diǎn)之一）在這個(gè)世界上，有