某礦泉水安康市場的營銷方案

1、某礦泉水某市場的營銷方案1市場背景：（1）某礦泉水市場競爭激烈某礦泉水市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細(xì)分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著礦泉水的市場。（2）品牌繁多目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在某市場，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農(nóng)夫山泉、康硒礦泉水、農(nóng)王泉等 2競爭者狀況：第一集團(tuán)軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領(lǐng)先品牌；第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉、怡寶、他們是強勢品牌；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。目前在某市各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈、康師傅、樂百氏、農(nóng)夫山泉。特點：品牌知名度高，企業(yè)實力強大，廣告投入大，其中樂百氏

2、既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。3消費者狀況：消費者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。消費行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認(rèn)識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。4市場潛量：某城區(qū)現(xiàn)有人口數(shù)量約為32萬人，加上外來流動人口約40萬人，經(jīng)常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶以上，銷量約34億多元。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是也過億。其他季節(jié)暫忽略不計。5陜西某礦泉水市場表現(xiàn)：知名度、美譽度不高。陜西某礦泉水原市場占有率很低。消費者對陜

3、西某礦泉水不了解者多數(shù)，了解者占少數(shù)。陜西某礦泉水富硒特點區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。物以稀為貴。陜西某礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質(zhì)硒，它是我國硒含量唯一達(dá)標(biāo)的天然礦泉水，是國內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)同時達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實現(xiàn)價值壟斷、競爭致勝的立足點。營銷運作前有必要做的宣傳工作1、產(chǎn)品擴(kuò)展市場的鋪墊和宣傳策略：（1）從通訊企業(yè)多元化經(jīng)營和發(fā)展、進(jìn)軍礦泉水項目為新聞點，進(jìn)行宣傳，借輿論造勢為自己創(chuàng)造一個有利于硒礦泉水的競爭環(huán)境，引發(fā)全社會關(guān)注。發(fā)表系列科普文章，傳播如下觀念：出售水就是出售健康陜西某礦泉水是國內(nèi)唯一硒含量達(dá)標(biāo)的礦泉水。陜西某

4、礦泉水是國內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)均達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水，享用它物超所值。圍繞以上觀念，我們發(fā)表一系列科普文章，題目比如是：兩個百歲老人告訴我們些什么？ （根據(jù)公司在紫陽拍攝的百歲老人照片找素材寫）長壽村、美女村的秘密。21世紀(jì)我們到底喝什么水好？怎樣區(qū)分礦泉水的優(yōu)劣？“山泉”就是礦泉水嗎？為什么說某礦泉水更珍貴？物以“硒”為貴嗎？國際罕見的硒礦泉水。某礦泉水為什么能改善視力？我建議公司和某日報聯(lián)系開一個專欄。使這些有理有據(jù)的文章在某日報連續(xù)刊載，讓市民了解某礦泉水。因為某礦泉水進(jìn)入市場僅12年，這個市場對這個產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益還沒有形成認(rèn)知，這個時候，我們就需要對這個市場進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知

5、的教育宣傳工作，這種產(chǎn)品的市場培育是從理性的教育開始的，特定目標(biāo)消費群體和消費者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個時候的某礦泉水隨著市場的發(fā)展定位才會逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的導(dǎo)向性的宣傳教育工作。 要讓消費者仿佛第一次聽到這樣令人信服的聲音，讓他們了解產(chǎn)品本身，消除了對礦泉水的疑慮，讓他們看到某礦泉水對消費者負(fù)責(zé)的精神叫好，請一些相關(guān)專家在某電視臺講座，為礦泉水引經(jīng)據(jù)典。（2）在公交車、長途汽車、各線路旅游汽車上刊登廣告。（3）在某可做電視采訪報道和報紙采訪報道，采訪名人或者在紫陽某地直接的做報道。 （4）海報或廣告招貼畫，在城區(qū)各要道

6、要形成廣告包圍城市。 （5）制造健康飲用品的氣氛： 借助建立特定人群與某礦泉水的關(guān)系，多種角度來宣傳某礦泉水。某市場營銷的策略和實施措施戰(zhàn)略思路：對應(yīng)的策略思路： 1戰(zhàn)略策略：與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰(zhàn)，只打某礦泉水的礦物質(zhì)量結(jié)構(gòu)和功能牌，強調(diào)重要指標(biāo)的價值，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導(dǎo)綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象，并塑造一個對社會真誠負(fù)責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。 2戰(zhàn)略步驟：樹立品牌形象，做某地方老大；強化品牌形象，做中國某礦泉水名牌；延伸品牌形象，爭做中國以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)指標(biāo)為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭

7、。3戰(zhàn)略部署：以某為大本營，并以西安為重點市場，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。 4品牌形象定位：出售水，同時出售健康和文化5.在某消費人群定位：以年青人為主，以大中專院校學(xué)生為突破口。由于某礦泉水第一功效依然是解渴，因此廣義上來說它適合所有人喝，但我認(rèn)為：礦泉水的消費主體年齡集中在9歲到32歲，陜西某礦泉水的功能定位富硒，改善視力，因此消費群明晰：大中院校學(xué)生；知識分子、電腦操作者；視力不佳的中老年人及游客。對應(yīng)的戰(zhàn)略思路：1.針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學(xué)生群體是重點，學(xué)生是消費群體比較集中的地方，要率先突破，在產(chǎn)品上市前要想辦法在某大中專院校附近及校園商店鋪貨。比如某的大專院校長期都在搞活

8、動需要贊助商，公司可以考慮配合學(xué)校做贊助，以學(xué)生為宣傳點，將產(chǎn)品信息擴(kuò)大。2.旅游景點要壟斷銷售。某是一個以旅游城市為重點建設(shè)的。因此借關(guān)系營銷，在重點旅游場所使陜西某礦泉水成為指定飲品。陜西某礦泉水出資為各景點印制門票，同時在門票上印制陜西某礦泉水廣告，形成一對一的營銷效果。3.大型餐飲業(yè)，賓館等地方要力爭打入。大型餐飲業(yè)，賓館等地是流動人群最多的地方，因此有必要把這一塊市場做好。4.發(fā)展一批業(yè)務(wù)員在市內(nèi)積極的聯(lián)系業(yè)務(wù)，（比如和市民政局、衛(wèi)生局、醫(yī)務(wù)工作者配合，在醫(yī)院配桶裝某礦泉水，對孕婦、手術(shù)后的人員贈送瓶裝某礦泉水，以導(dǎo)向暗示飲用該水能促進(jìn)體能恢復(fù)，隱含該水有助于健康的意識，并輔以軟文宣

9、傳，選擇三秦都市報某日報發(fā)表。5.發(fā)展業(yè)務(wù)員向銷售攤點冰柜銷售陜西某礦泉水6.累積分獎勵批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個界限，每達(dá)到一個界限就能達(dá)到相應(yīng)的獎勵。7.建社區(qū)直銷站，全線覆蓋某市場。8主推代理制：某市場要批發(fā)、直銷相結(jié)合；積極的聯(lián)系一些個體戶或商超以直銷的方式銷售。9.上市前優(yōu)先給旅游景點、學(xué)校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨；10.對小攤小店小批發(fā)，以張貼陜西某礦泉水招貼畫為條件，開始時送其35瓶陜西某礦泉水烘托氣氛，吸引進(jìn)貨。11.對某市場的另一個措施就是把某市場劃分為兩塊，一個以江南為主，一個以江北為主。各營銷點安排負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)員開拓市場，下達(dá)一定的指標(biāo)。11.九大縣的戰(zhàn)略思路：在每個縣建立一到兩個水站，按月下達(dá)一定的指標(biāo)。每個縣發(fā)展一批業(yè)務(wù)員拓展縣級市場，不管是縣級市場的業(yè)務(wù)員還是市級市場的業(yè)務(wù)員都很重要，賣產(chǎn)品是人與人之間的溝通，業(yè)務(wù)員是關(guān)鍵因素，要強化業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。對業(yè)務(wù)員及渠道管理的建議1、人員聚集的相對較多的工作學(xué)習(xí)場合如集團(tuán)購買性的單位、賓館、餐館、貴族學(xué)校是桶裝水銷量較大的場合，因此對于客戶的發(fā)展方面要重點考慮和這些機(jī)構(gòu)及其社會關(guān)系。2、要考慮桶裝水零售與