卜范濤：銀行房地產(chǎn)客戶營(yíng)銷

1、 商業(yè)銀行房地產(chǎn)客戶營(yíng)銷全攻略實(shí)務(wù)課程背景：在后金融危機(jī)時(shí)代，全球經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出許多新的不確定性因素。在這個(gè)大的背景之下，我國(guó)的宏觀調(diào)控政策發(fā)揮了重要作用。尤其對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀調(diào)控，力度之大是前所未有的，不僅如此，繼“國(guó)十條”出臺(tái)后，政府又與銀行又聯(lián)手出臺(tái)了更加強(qiáng)有力的系列措施，房?jī)r(jià)的過快增長(zhǎng)得到有效遏制。房地產(chǎn)行業(yè)也因此受到了很大沖擊，整個(gè)行業(yè)的不確定性因素明顯增多，其各種風(fēng)險(xiǎn)也進(jìn)入集中暴露期。對(duì)銀行來說，房地產(chǎn)這塊特殊的蛋糕，到底是吃還是不吃，怎么吃，吃下去會(huì)有什么后果，這些問題已經(jīng)擺在面前。在此背景之下，商業(yè)銀行對(duì)房地產(chǎn)客戶的營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂和營(yíng)銷水平，成為考驗(yàn)銀行競(jìng)爭(zhēng)力的試金石。這種考驗(yàn)對(duì)商

2、業(yè)銀行來說，是一場(chǎng)實(shí)實(shí)在在的戰(zhàn)役，能否擁有高水平的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)便成為這場(chǎng)戰(zhàn)役的勝負(fù)手。銀行客戶經(jīng)理成為商業(yè)銀行市場(chǎng)拓展的重要人力資源，其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系一家銀行房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗。本培訓(xùn)項(xiàng)目科學(xué)地采用“工作態(tài)度 + 綜合素質(zhì) + 專業(yè)知識(shí) + 實(shí)戰(zhàn)技能”的綜合培訓(xùn)，以素質(zhì)和技能提升為目標(biāo)；從客戶經(jīng)理的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力的激發(fā)作為營(yíng)銷激勵(lì)的起點(diǎn)，全面解決其工作態(tài)度及技能障礙；并深入結(jié)合商業(yè)銀行的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，將客戶開發(fā)與維護(hù)、產(chǎn)品營(yíng)銷與推廣、客戶資信與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、客戶關(guān)系維護(hù)等具體的工作技能逐一細(xì)化，通過情景模擬、案例分享、視頻資料、團(tuán)隊(duì)合作等互動(dòng)方式，結(jié)合客戶經(jīng)理個(gè)體素質(zhì)與技能差異，全面

3、進(jìn)行實(shí)務(wù)及技能提升的“個(gè)性化解決方案”。訓(xùn)練對(duì)象：營(yíng)銷主管、營(yíng)銷業(yè)務(wù)骨干、市場(chǎng)策劃人員、銷售精英訓(xùn)練時(shí)間：兩天達(dá)到目標(biāo)：深入了解當(dāng)前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展情勢(shì)，樹立正確的營(yíng)銷理念和意識(shí)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)，掌握必要的營(yíng)銷工具、方法和技能。在新形勢(shì)下，能夠科學(xué)制訂房地產(chǎn)營(yíng)銷的策略，在具體工作中能夠準(zhǔn)確把握房地產(chǎn)客戶的具體特點(diǎn)，創(chuàng)造性地開展?fàn)I銷工作。全面提高銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，確保商業(yè)銀行在房地產(chǎn)業(yè)務(wù)中的風(fēng)險(xiǎn)最小化，效益最大化。課題大綱：第一天上午一、當(dāng)前我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)大勢(shì)分析與商業(yè)銀行房地產(chǎn)營(yíng)銷攻略1、當(dāng)前我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)大勢(shì)研判2、商業(yè)銀行房地產(chǎn)營(yíng)銷怎樣順勢(shì)而為二、當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行房地產(chǎn)營(yíng)銷存在的

4、幾大誤區(qū)1、宏觀調(diào)控，拒之千里2、沉迷蜜月，風(fēng)險(xiǎn)疏忽3、忽略營(yíng)銷，推銷為主4、片面營(yíng)銷，忽視體系5、業(yè)績(jī)至上，忽略服務(wù)三、我國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷現(xiàn)狀分析1、營(yíng)銷環(huán)境有待改善（起步較晚、體制不暢、基礎(chǔ)薄弱、市場(chǎng)無序）2、營(yíng)銷意識(shí)有待加強(qiáng)3、營(yíng)銷運(yùn)作管理還顯稚嫩4、營(yíng)銷人才嚴(yán)重不足5、缺乏長(zhǎng)期的策略和規(guī)劃6、缺少系統(tǒng)化管理7、在總部和區(qū)域之間缺乏有效的溝通8、缺乏良好實(shí)施9、數(shù)據(jù)庫(kù)缺失10、缺乏對(duì)客戶的有效滲透四、我國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷的SWOT分析1、 商業(yè)銀行如何在復(fù)雜多變的國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)抓住機(jī)遇2、商業(yè)銀行如何在當(dāng)前房地產(chǎn)宏觀調(diào)控形勢(shì)下發(fā)揮優(yōu)勢(shì)規(guī)避弱勢(shì)積極開展?fàn)I銷活動(dòng)五、我國(guó)商業(yè)銀行

5、房地產(chǎn)營(yíng)銷的八大趨勢(shì)1、個(gè)性化營(yíng)銷趨勢(shì)明顯2、綠色營(yíng)銷將成為市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)3、價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向品牌戰(zhàn)4、市場(chǎng)營(yíng)銷娛樂化趨勢(shì)明顯5、整體形象宣傳越來越受重視6、分散營(yíng)銷逐步向整合營(yíng)銷和深度聯(lián)合營(yíng)銷過渡7、區(qū)域營(yíng)銷范圍擴(kuò)大化趨勢(shì)明顯8、傳統(tǒng)營(yíng)銷向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過渡第一天下午六、商業(yè)銀行房地產(chǎn)營(yíng)銷的當(dāng)前對(duì)策1、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制訂2、戰(zhàn)略的實(shí)施和推動(dòng)3、營(yíng)銷形象的設(shè)計(jì)4、營(yíng)銷品牌的傳播5、營(yíng)銷組織的整合七、商業(yè)銀行房地產(chǎn)客戶營(yíng)銷全攻略攻略一、抓好基礎(chǔ)營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)1、廣告營(yíng)銷2、會(huì)議營(yíng)銷3、活動(dòng)營(yíng)銷攻略二、服務(wù)營(yíng)銷，讓客戶心甘情愿的跟我們走1、樹立服務(wù)營(yíng)銷的正確理念是開展客戶營(yíng)銷的基本要求以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客

6、戶為中心、以效益為目標(biāo)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)造自己的價(jià)值服務(wù)是為滿足客戶的需要服務(wù)是企業(yè)成長(zhǎng)的秘密武器顧客決定論：基本使命、客戶基礎(chǔ)、客戶關(guān)系公司內(nèi)在服務(wù)質(zhì)量：?jiǎn)T工滿意度、忠誠(chéng)度和工作效率人人是服務(wù)形象，處處是服務(wù)窗口2、抓住三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，用提高客戶滿意度(1) 抓住核心服務(wù)的滿意度提升環(huán)節(jié)，開展?fàn)I銷活動(dòng)(2) 抓住對(duì)接觸人員滿意度提升環(huán)節(jié)，開展?fàn)I銷活動(dòng)(3) 抓住服務(wù)組織的滿意提升環(huán)節(jié)，開展?fàn)I銷活動(dòng)攻略三、創(chuàng)新營(yíng)銷開辟營(yíng)銷新天地1、企業(yè)發(fā)展導(dǎo)向性營(yíng)銷模式2、捆綁式營(yíng)銷攻略四、讓抱怨的客戶替你說話1、了解客戶抱怨是的產(chǎn)生根源客戶對(duì)服務(wù)的期望與服務(wù)組織滿足客戶期望之間的差距輕易許諾不兌現(xiàn)2、認(rèn)識(shí)并解

7、決客戶服務(wù)的差距：“知道”與“做到”之間的差距 服務(wù)質(zhì)量規(guī)格與服務(wù)傳遞之間的差距 服務(wù)傳遞與外部對(duì)客戶傳播溝通間的差距 消費(fèi)者期望的服務(wù)與所感知服務(wù)之間的差距 攻略五、圍繞服務(wù)質(zhì)量的六大特征開展?fàn)I銷活動(dòng)1、對(duì)服務(wù)人員的素質(zhì)依賴性2、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)態(tài)性3、服務(wù)質(zhì)量呈現(xiàn)的短暫性4、服務(wù)質(zhì)量的起伏5、質(zhì)量構(gòu)成的綜合性6、服務(wù)質(zhì)量的窗口性攻略六、提高顧客滿意度，升華營(yíng)銷活動(dòng)1、認(rèn)知服務(wù)2、接觸服務(wù)(現(xiàn)場(chǎng)氛圍、設(shè)施條件、待客方式)3、使用服務(wù)(產(chǎn)品項(xiàng)目、服務(wù)項(xiàng)目、業(yè)務(wù)流程)4、延伸服務(wù)(產(chǎn)品附加、服務(wù)附加、信息指南)攻略七、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理開展?fàn)I銷活動(dòng)1、客戶忠誠(chéng)度管理2、關(guān)系營(yíng)銷3、給客戶建議幫助他

8、們創(chuàng)造價(jià)值4、服務(wù)不是越多越好攻略八、抓好服務(wù)流程控制，為客戶提供有價(jià)值服務(wù)1、如何找出客戶的“痛點(diǎn)”2、顧客要的是利益,而不是產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)攻略九、政府營(yíng)銷 事半功倍效果好首先把公務(wù)員當(dāng)作客戶，了解公務(wù)員對(duì)政績(jī)的需求政企聯(lián)合，根據(jù)政策熱點(diǎn)聯(lián)合推出重要營(yíng)銷活動(dòng)攻略十、體驗(yàn)營(yíng)銷 檢驗(yàn)營(yíng)銷策劃的實(shí)際效果注重體驗(yàn)效果的檢驗(yàn)注意與設(shè)計(jì)完全相反的負(fù)體驗(yàn)第二天上午 培訓(xùn)內(nèi)容：商業(yè)銀行營(yíng)銷人員提高房地產(chǎn)銷售業(yè)績(jī)的三段十二法第一階段 業(yè)務(wù)人員如何尋單第一法 業(yè)務(wù)人員收集客戶資料的渠道和方法第二法 業(yè)務(wù)人員如何應(yīng)用財(cái)務(wù)分析法和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)法等查找優(yōu)質(zhì)客戶第三法 業(yè)務(wù)人員如何應(yīng)用共享數(shù)據(jù)庫(kù)開發(fā)市場(chǎng)第四法 業(yè)務(wù)人員第一

9、次預(yù)約房地產(chǎn)客戶應(yīng)當(dāng)注意哪些問題第二階段 業(yè)務(wù)人員如何談單第五法 抓住銷售談單四個(gè)階段的關(guān)鍵環(huán)節(jié)第六法 控制好銷售談判的五個(gè)重要步驟，爭(zhēng)取談判主動(dòng)權(quán)第七法 如何使房地產(chǎn)客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求第八法 怎樣才能在“客戶購(gòu)買流程”中掌握談主動(dòng)權(quán)第九法 如何應(yīng)用SPIN法則對(duì)房地產(chǎn)客戶進(jìn)行詢問第十法 如何應(yīng)用FAB法則，提高談單成功率第三階段 銷售團(tuán)隊(duì)如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)打大單第十一法 根據(jù)團(tuán)隊(duì)分工，梯次會(huì)見客戶第十二法 團(tuán)隊(duì)合作談大單的技能和技巧第二天下午 培訓(xùn)內(nèi)容：營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)要求一、練就四項(xiàng)基本功銅頭鐵嘴橡皮肚子飛毛腿二、基本素質(zhì)要求一個(gè)中心：以客戶為中心 兩種能力：應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力 三顆心：工作的熱心客戶的耐心成功的信心 四條熟悉：熟悉行業(yè)與