現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程

1、現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場(chǎng)接待是主戰(zhàn)場(chǎng)，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人 員的基本動(dòng)作是關(guān)鍵。 本文按照整個(gè)銷售流程， 將幾個(gè)最基本銷售動(dòng)作及其注意事項(xiàng)作一詳細(xì)介 紹。填寫客戶資料表客戶追蹤 流程一：接聽電話(1)(2)接聽電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切，語(yǔ)速得當(dāng)。一般先主動(dòng)問(wèn)候“陽(yáng)光森林，你好”，而后開始交談。通常，客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題,銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙地溶入。在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件：客戶的姓名、地址、聯(lián)系 電話等個(gè)人背景情況的資訊。第二要件：客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)

2、品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。(4)最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。(5)馬上將所得資訊記錄在客戶來(lái)電表上。(1)(2)廣告當(dāng)天，來(lái)電量特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2-3分鐘為限，不宜2.注意事項(xiàng)應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。過(guò)長(zhǎng)。電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。(4)約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。(5)應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理充分溝通交流。(6)接聽電話忌口頭禪。流程二：迎接客戶1. 基本動(dòng)作注意。2)銷售人員立即上前，熱情接待幫助客戶收拾雨、放置衣帽等。4)通過(guò)

3、隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃?lái)的區(qū)域和接受媒體。2 注意事項(xiàng)1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。2)4)生意不在情誼在，送客戶至大門外。接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對(duì)不要超過(guò)三人。若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好的印象。流程三：介紹產(chǎn)品1 基本動(dòng)作1) 相互介紹，了解客戶的資訊情況。2) 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于環(huán)境、生活配套、產(chǎn)品機(jī)能等的說(shuō)明。2 注意事項(xiàng)1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。2)將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)

4、需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。4)當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。流程四：購(gòu)買洽談1 基本動(dòng)作1)倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。2)在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。4)針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。5)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。6)在客戶對(duì)產(chǎn)品有 70% 的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。2 注意事項(xiàng)1)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。2)個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。了解客戶的真正需求，了解客

5、戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。4)注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。5)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。6)注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。7)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有虛構(gòu)的成分。8)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)1、基本動(dòng)作1)結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。2)按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶型。盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。2、注意事項(xiàng)1)帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。2)囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身物品。流程六：暫未成交1、基本動(dòng)作：將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或待為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電

6、話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。3)對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。2、注意事項(xiàng)：1)暫未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。及時(shí)分析客戶未成交的真正原因，記錄在案。針對(duì)客戶未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。流程七：填寫客戶資料表1、基本動(dòng)作1)無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。2)填寫重點(diǎn)：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資料。客戶對(duì)產(chǎn)品的要求和條件。1)成交或未成交的真正原因。2、注意事項(xiàng)：根據(jù)客戶成交的可能性，將其分為很有希望(A 級(jí))，有希望( B 級(jí))，一般C 級(jí))，希望渺茫( D 級(jí))，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤客戶?？蛻糍Y料表應(yīng)

7、認(rèn)真填寫，越詳盡越好。2)客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。3)客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。4)每天召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。流程八：客戶追蹤1、基本動(dòng)作繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)想現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告。2)對(duì)于 A 、B 級(jí)客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。2、注意事項(xiàng)3)4)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。注意追蹤方式的變化：打

8、電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，等等。4)二個(gè)人不要同時(shí)與同一客戶有聯(lián)系。流程九：成交收定1、基本動(dòng)作客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答告訴經(jīng)理。恭喜客戶。視具體情況，收取客戶小訂或大定，并告訴客戶買賣雙方的行為約束。4)詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià)。定金欄內(nèi)填寫實(shí)收定金，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。若是小訂金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于定單上。#)與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上。折扣金額、付款方式及其他附加條件于空白處注明。其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名

9、確認(rèn)。填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。2、注意事項(xiàng)7)8)10)1)2)4)5)6)7)將定單第一聯(lián)(客戶聯(lián))交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將客單帶來(lái)。確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。再次恭喜客戶。送客戶至大門。與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：客戶聯(lián)，公司聯(lián)，工地聯(lián)，財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對(duì)象。當(dāng)客戶對(duì)某個(gè)單元有興趣或決定購(gòu)買但未帶足足夠的定金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小訂金是一個(gè)行之有效的辦法。小訂金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是：使客戶牽掛我們的樓盤。小訂金保留日

10、期一般以三太內(nèi)為限，時(shí)間長(zhǎng)短，是否退還，可視銷售狀況自行掌握。定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故悔約，都將按雙方的約定來(lái)賠償。定金收取金額的下限為一萬(wàn)元，上限為房屋總價(jià)款的20% 。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過(guò)了時(shí)限，定金沒(méi)9)收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。小訂金或大定金的簽約之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能的縮短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。10)折扣或其他附加條件應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。11) 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。12) 收取的定金需確實(shí)點(diǎn)收。流程十：定金補(bǔ)足1、基本動(dòng)作1

11、)定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。2)將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。4)5)6)恭喜客戶，送至大門外。再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于定單上。若重新開定單，大定金定單依據(jù)小訂金定單的內(nèi)容來(lái)填寫。詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。2、注意事項(xiàng)1)在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期、時(shí)間，并做好準(zhǔn)備。2)填寫完后再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。流程十一：簽訂合約1、基本動(dòng)作1)恭喜客戶選擇我們的樓盤。2)驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：當(dāng)事人的姓名或名稱，住所。房地產(chǎn)的坐落，

12、面積，四周范圍。土地所有權(quán)性質(zhì)。土地所有權(quán)獲得方式和使用期限。房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)。房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況。房地產(chǎn)的價(jià)格支付方式和期限。房地產(chǎn)支付日期。違約責(zé)任。4)爭(zhēng)議的解決方式。與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步。5)6)將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。7)幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。8)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。9)恭喜客戶，送至大門外。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。2、注意事項(xiàng)1)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。2)事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決辦法。簽約時(shí)，若客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。4)簽合同最好由購(gòu)房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。5)由他人代理簽約時(shí)，戶主給給予代理人的委托書最好經(jīng)過(guò)公證。6)解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。7)簽約后的合同應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。8)牢記：登記備案