金融服務(wù)營銷案例分析報告

1、招商銀行創(chuàng)新成長型企業(yè)培育計劃營銷案例分析報告商務(wù)學(xué)院 國際經(jīng)濟系系 金融1083班摘 要： 2010年，招商銀行在“二次轉(zhuǎn)型”的戰(zhàn)略導(dǎo)向下提出了“創(chuàng)新型成長企業(yè)培育計劃”。作為股份制商業(yè)銀行中的佼佼者，招商銀行一直致力于創(chuàng)新成長型企業(yè)融資服務(wù)支持的創(chuàng)新與探索。本文將致力于對招商銀行此次計劃活動的服務(wù)營銷進行分析。分別從此次計劃的外部形勢、營銷戰(zhàn)略、策略實施等方面進行了分析。探索了金融行業(yè)尤其是銀行業(yè)在金融服務(wù)營銷方面的先進經(jīng)驗和應(yīng)該注意的風(fēng)險。招商銀行為了適應(yīng)不同時期的競爭環(huán)境，為了尋找差異化的競爭優(yōu)勢，為了探索可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式做了積極的、勇敢的嘗試，同時也為其他銀行的發(fā)展和創(chuàng)新提供了寶

2、貴經(jīng)驗。1 背景中國從2001年加入wto至今已經(jīng)十年，伴隨世界經(jīng)濟格局的變化發(fā)展，我國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型需要從“中國制造”走向“中國創(chuàng)造”。中國創(chuàng)造的載體主要是企業(yè)，需要一批創(chuàng)新成長性企業(yè)的發(fā)展作為支撐。金融是為經(jīng)濟參與者提供實現(xiàn)跨時間和空間價值交換的服務(wù)，金融業(yè)作為社會資源配置的部門，創(chuàng)新成長性企業(yè)的快速發(fā)展離不開金融的支持。創(chuàng)新型成長企業(yè)不同與傳統(tǒng)的成熟性的企業(yè)的經(jīng)營模式，沒有成熟經(jīng)驗積累和模式借鑒，風(fēng)險評估存在一定的問題。有些創(chuàng)新型成長企業(yè)的所屬行業(yè)很細(xì)、發(fā)展模式很獨特、變化很快，找到它的風(fēng)險規(guī)律確定穩(wěn)定信貸政策，其實并不是容易的事情。一些新型的成長性企業(yè)，比如一些科技型的企業(yè)、新商業(yè)模式的企業(yè)

3、可能財務(wù)報表很差，沒有可供抵押的固定資產(chǎn)，沒有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，銷售可能也沒有一定的邏輯推理規(guī)律，這些并不符合傳統(tǒng)的信貸要求。招商銀行一直秉承“因您而變”的創(chuàng)新合作理念，致力于“善用金融，進步有道”的方法論，不斷與企業(yè)開展創(chuàng)新合作。例如：國內(nèi)買方信貸創(chuàng)新，使得華為公司突破銷售資金回籠的發(fā)展瓶頸；結(jié)算“零在途”創(chuàng)新，使得企業(yè)資金劃轉(zhuǎn)即時到賬；公司理財創(chuàng)新，使得企業(yè)在資金安全的前提下獲得更高回報；現(xiàn)金池創(chuàng)新，使得ge在中國成員企業(yè)外幣資金零余額管理；電子商務(wù)支付創(chuàng)新，使得企業(yè)真正實現(xiàn)在線b-c、b-b銷售結(jié)算；跨銀行現(xiàn)金管理創(chuàng)新，使得企業(yè)實現(xiàn)一個平臺管理多家銀行賬戶；跨境結(jié)算和融資創(chuàng)新，使得企業(yè)實現(xiàn)靈

4、活貿(mào)易融資結(jié)算和避險套利；債務(wù)融資方式的創(chuàng)新，使得企業(yè)獲得更低成本的直接融資資金。當(dāng)前經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型如火如荼，資本市場發(fā)展日新月異，一大批新行業(yè)、新模式的創(chuàng)新型成長企業(yè)快速發(fā)展，給商業(yè)銀行等金融機構(gòu)帶來歷史性的機遇。而服務(wù)創(chuàng)新型成長企業(yè)正是招行“二次轉(zhuǎn)型”一個全新的著力點。招商銀行“千鷹展翼創(chuàng)新型成長企業(yè)培育計劃”正是在這樣的市場契機和“二次轉(zhuǎn)型”戰(zhàn)略背景的共同作用下，應(yīng)運而生。2 案例回放招商銀行在自2009年開始的“二次轉(zhuǎn)型”中提出三個轉(zhuǎn)變：由大客戶為主向中小企業(yè)客戶轉(zhuǎn)變；由傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向新興產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變；由簡單的存貸款業(yè)務(wù)向多元化綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變。2010年，招行在“二次轉(zhuǎn)型”的戰(zhàn)略導(dǎo)向下，提出了

5、“創(chuàng)新型成長企業(yè)培育計劃”，通過打造股權(quán)融資服務(wù)平臺和設(shè)計創(chuàng)新的債權(quán)融資產(chǎn)品兩項手段，創(chuàng)新打造契合企業(yè)生命周期各階段特征的金融服務(wù)鏈，實現(xiàn)企業(yè)直接融資和間接融資的合理匹配，促進創(chuàng)新型成長企業(yè)快速發(fā)展。招商銀行2010年上半年，公司實現(xiàn)凈利潤億元，比上年同期增長，每股收益元。實現(xiàn)營業(yè)收入億元，同比增長；凈利息收入億元，同比增加億元，增幅；年化平均凈利息收益率為；非利息凈收入億元，同比增加億元，增幅。招商銀行“創(chuàng)新型成長企業(yè)培育計劃”的發(fā)展目標(biāo)是：每年在一些新興產(chǎn)業(yè)選出來1000家創(chuàng)新成長性企業(yè)，未來三年內(nèi)建立3000家這樣的客戶群，這個企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是未來有些企業(yè)可以走向資本市場實現(xiàn)它的擴張。招

6、商銀行將建立適應(yīng)創(chuàng)新型成長企業(yè)需求的信貸政策和風(fēng)險管理模式；建立適應(yīng)創(chuàng)新型成長企業(yè)需求的產(chǎn)品體系和服務(wù)體系，面向創(chuàng)新型成長企業(yè)建立從小到大、從創(chuàng)業(yè)到資本市場的長期戰(zhàn)略合作。3 形勢分析3.1外部宏觀環(huán)境分析中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型需要從“中國制造”走向“中國創(chuàng)造”。中國創(chuàng)造的載體主要是企業(yè)，需要一批創(chuàng)新成長性企業(yè)的發(fā)展作為支撐。金融業(yè)作為社會資源配置的部門，創(chuàng)新成長性企業(yè)的快速發(fā)展離不開金融的支持。傳統(tǒng)成熟行業(yè)的大企業(yè)收益率比較高，但是如果只是專注與傳統(tǒng)行業(yè)的大企業(yè)，銀行的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)比可能過了一段時間就存在一定的風(fēng)險。中國經(jīng)濟發(fā)展長期趨勢五年到十年將發(fā)生變化，傳統(tǒng)的加工制造等勞動密集型企業(yè)可能出現(xiàn)下滑，資產(chǎn)

7、結(jié)構(gòu)都是這些產(chǎn)業(yè)就會出現(xiàn)一定的風(fēng)險。未來成為中國經(jīng)濟增長點的高新技術(shù)行業(yè)，銀行必須建立專門的部門和團隊去研究，考慮的早一點、探索的早一點、行動的早一點，提供創(chuàng)新型的金融服務(wù)，進行合理的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)配置，規(guī)避未來風(fēng)險。另外不可忽視的是計算機水平和網(wǎng)絡(luò)的的高速發(fā)展。這使得企業(yè)的信息可以被銀行清晰地了解，信息的來源越來越廣。在新經(jīng)濟、新技術(shù)的背景下，銀企的創(chuàng)新合作已經(jīng)從傳統(tǒng)的結(jié)算/融資業(yè)務(wù)延伸到企業(yè)的貿(mào)易過程、內(nèi)部管理、資本擴張、資源整合、薪酬福利、對外投資等各個環(huán)節(jié)。創(chuàng)新合作是銀企關(guān)系深入和共同成長的“助推器”。3.2行業(yè)分析目前中國銀行業(yè)包括四大國有商業(yè)銀行、11 家股份制商業(yè)銀行、眾多的城市商業(yè)銀

8、行和信用合作社，以及已經(jīng)進入或準(zhǔn)備進入中國的外資金融機構(gòu)。此外，還有政策性銀行在特定的領(lǐng)域內(nèi)發(fā)揮其職能。在這些銀行中，四大國有商業(yè)銀行在規(guī)模和品牌等方面明顯處于領(lǐng)先地位。到2003 年6 月底，四大國有商業(yè)銀行吸收了65%的居民儲蓄，承擔(dān)著全社會80%的支付結(jié)算服務(wù)，貸款則占全部金融機構(gòu)貸款的56%。另一方面，股份制商業(yè)銀行的市場份額則在過去幾年里大幅度增長，到2003 年6 月底，已占中國各類金融機構(gòu)總資產(chǎn)的13.6%。四大國有商業(yè)銀行另一個重要優(yōu)勢是隱含的政府擔(dān)保。隨著銀行業(yè)競爭加劇和儲戶風(fēng)險意識的提高，銀行的資信水平將日益重要。經(jīng)過近年來的努力，中國銀行業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量已有很大的改進，經(jīng)營管

9、理和內(nèi)部控制也有顯著的提高，不少銀行已初步完成管理決策、it 信息系統(tǒng)上的總行集中化控制。但是不可否認(rèn)，中國許多銀行還背著沉重的歷史包袱，不良資產(chǎn)情況仍十分嚴(yán)重。據(jù)銀監(jiān)會統(tǒng)計，到2003 年底，中國銀行業(yè)金融機構(gòu)不良貸款合計為2.4 萬億元，占全部貸款的15.19%。其中，國有獨資商業(yè)銀行不良貸款為1.59 萬億元，不良率達16.86%；股份制商業(yè)銀行不良貸款也有1540 億元，不良率為6.50%。而且上述不良率的水平，已經(jīng)包含了近幾年各銀行貸款高速增長所帶來的稀釋作用。隨著經(jīng)濟的進一步發(fā)展，中國銀行業(yè)的高速擴張可望持續(xù)相當(dāng)一段時期。大量的居民儲蓄和人民幣資本賬戶不可兌換將在一段時間內(nèi)為我國銀

10、行消化歷史問題提供良性的外部環(huán)境。但另一方面，隨著wto 時間表的推進，中國銀行業(yè)將逐步放開，競爭將日益激烈。所以，我國銀行面臨著一個與時間賽跑的任務(wù)，需要在銀行業(yè)完全放開、外資銀行全面進入之前，打下基礎(chǔ)，消化歷史包袱。如何在競爭中占有一席之地已成為各個商業(yè)銀行必須考慮的問題。3.3競爭對手概況銀行業(yè)在競爭日益激烈的當(dāng)今，都努力積極的進行創(chuàng)新，不斷擴大自己的收入來源。在中小企業(yè)貸款方面許多銀行都有自己的策略。本文主要以中國郵政儲蓄銀行和“好借好還”為例進行對比分析。郵儲銀行針對中小企業(yè)推出的服務(wù)業(yè)務(wù)主要有：面向微小企業(yè)主的商戶小額貸款，額度最高為10萬元（部分地區(qū)最高為20萬元），無須抵押、質(zhì)

11、押，手續(xù)簡單；面向中小企業(yè)主的個人商務(wù)貸款，額度最高為500萬元。經(jīng)過對比我發(fā)現(xiàn)，郵政銀行面對的是小微企業(yè)，而招商銀行更注重的是企業(yè)的創(chuàng)新性。其他銀行的貸款政策除了對大中型企業(yè)外，對中小企業(yè)不是太在意。而像招商銀行這樣對創(chuàng)新型企業(yè)的融資貸款就更沒有了。3.4客戶分析“創(chuàng)新型成長企業(yè)培育計劃”的具體舉措有三個方面：一、推出“創(chuàng)新型成長企業(yè)綜合金融服務(wù)行動方案”。包括八大金融服務(wù)安排：供應(yīng)鏈創(chuàng)新安排、資金管控創(chuàng)新安排、企業(yè)財富管理創(chuàng)新安排、跨境貿(mào)易創(chuàng)新安排、公開上市創(chuàng)新安排、私募股權(quán)創(chuàng)新安排、人才激勵創(chuàng)新安排、私人銀行創(chuàng)新安排）；二、打造招商銀行股權(quán)投資綜合金融服務(wù)平臺（為創(chuàng)新型成長企業(yè)引入股權(quán)投

12、資，同時引入先進的管理理念和方法）；三、設(shè)計適應(yīng)創(chuàng)新型成長企業(yè)特點的債權(quán)融資（主要是銀行貸款）產(chǎn)品和服務(wù)。那么招商銀行重點關(guān)注的行業(yè)類型主要有：新能源、新能源設(shè)備生產(chǎn)配套；新材料；生物及生化制造；新醫(yī)藥、醫(yī)療及衛(wèi)生；新興的文化產(chǎn)業(yè)；it及互聯(lián)網(wǎng)；連鎖型商貿(mào)、旅游及服務(wù)；新興環(huán)保技術(shù)；農(nóng)業(yè)新技術(shù)；綠色經(jīng)濟；其他類型的高科技。招商銀行重點點關(guān)注的企業(yè)類型有：一、準(zhǔn)備上市以及進入上市輔導(dǎo)期的各地的明星企業(yè)；二、當(dāng)?shù)卣谶M行或準(zhǔn)備進行的國企改制項目（股權(quán)結(jié)構(gòu)治理或pre-ipo項目等）；三、擁有專利技術(shù)、掌握創(chuàng)新的商業(yè)運作模式或有較強的渠道資源，市場前景良好。在細(xì)分行業(yè)、特定產(chǎn)品領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位或具備

13、專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢；四、過去幾年業(yè)務(wù)發(fā)展較快、盈利能力持續(xù)提升的高成長性企業(yè)。巴安水務(wù)是一家專業(yè)從事環(huán)保水處理業(yè)務(wù)，為電力、石化等大型工業(yè)項目和市政水務(wù)項目提供水處理技術(shù)解決方案及服務(wù)的民營企業(yè)，技術(shù)、產(chǎn)品和行業(yè)的優(yōu)勢使其成為國家“十二五”規(guī)劃的受益者。10年前，該企業(yè)起步時就在招商銀行上海分行曹家渡支行開戶，但是一直是不太起眼的無貸戶企業(yè)。五年前的一次偶然拜訪，支行深入了解發(fā)現(xiàn)該公司的主營業(yè)務(wù)非常突出，但由于業(yè)務(wù)特征導(dǎo)致發(fā)展受到資金周轉(zhuǎn)慢的限制。當(dāng)時支行就敏銳地發(fā)現(xiàn)該企業(yè)是一家極具成長性的創(chuàng)新型企業(yè)。為了扶植企業(yè)成長，招行在該企業(yè)不具備抵押品的情況下向企業(yè)進行信用融資授信，由此打開了銀企合作的大門

14、。2008年在企業(yè)上市急需資金支持的關(guān)鍵時刻，招行當(dāng)機立斷，在短短三周的時間內(nèi)為企業(yè)提供3500萬元的信用綜合授信并積極開展應(yīng)收賬款保理融資、網(wǎng)上票據(jù)等新業(yè)務(wù)。十年攜手，在招行的鼎力支持下，巴安水務(wù)在深交所上市，實現(xiàn)了在資本市場這片廣闊天空的振翅翱翔。3.5企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析面對激烈的同業(yè)競爭，招商銀行有獨特的優(yōu)勢。首先，招商銀行是首家從戰(zhàn)略高度重視，利用體制創(chuàng)新支持中小企業(yè)發(fā)展的股份制商業(yè)銀行。在國內(nèi)率先成立準(zhǔn)法人、準(zhǔn)子銀行模式的小企業(yè)信貸中心，分行成立中小企業(yè)金融部實施專業(yè)化經(jīng)營；其次，招商銀行以持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新不斷滿足中小企業(yè)個性化、專業(yè)化的金融需求，在國內(nèi)率先開創(chuàng)買方信貸、提貨權(quán)融資、訂單

15、融資、保理業(yè)務(wù)等一系列融資產(chǎn)品解決企業(yè)發(fā)展過程中的融資問題，通過電子技術(shù)手段在國內(nèi)首家推出超級網(wǎng)銀、集團現(xiàn)金池、電子供應(yīng)鏈等手段幫助企業(yè)管控資金、節(jié)省運營成本。最后，招行為創(chuàng)新型成長企業(yè)提供避險類、投行類等綜合化創(chuàng)新金融服務(wù)產(chǎn)品和咨詢服務(wù)。當(dāng)前經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型如火如荼，資本市場發(fā)展日新月異，一大批新行業(yè)、新模式的創(chuàng)新型成長企業(yè)快速發(fā)展，給商業(yè)銀行等金融機構(gòu)帶來歷史性的機遇。創(chuàng)新型成長企業(yè)不同與傳統(tǒng)的成熟性的企業(yè)的經(jīng)營模式，沒有成熟經(jīng)驗積累和模式借鑒，風(fēng)險評估存在一定的問題。有些創(chuàng)新型成長企業(yè)的所屬行業(yè)很細(xì)、發(fā)展模式很獨特、變化很快，找到它的風(fēng)險規(guī)律確定穩(wěn)定信貸政策，其實并不是容易的事情。一些新型的

16、成長性企業(yè)，比如一些科技型的企業(yè)、新商業(yè)模式的企業(yè)可能財務(wù)報表很差，沒有可供抵押的固定資產(chǎn)，沒有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，銷售可能也沒有一定的邏輯推理規(guī)律，這些并不符合傳統(tǒng)的信貸要求。4營銷戰(zhàn)略分析4.1競爭戰(zhàn)略分析 “千鷹展翼” 計劃將每年發(fā)掘1000家具有成長空間、市場前景廣闊、技術(shù)含量高的中小企業(yè)之鷹進行扶持，未來三年達到3000家。重點關(guān)注新能源、新材料、節(jié)能環(huán)保、生物、新醫(yī)療、新興文化產(chǎn)業(yè)、it及互聯(lián)網(wǎng)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、新興商業(yè)模式等符合國家“十二五”戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)政策和未來經(jīng)濟發(fā)展方向的行業(yè)。招商銀行選擇了差異化的競爭策略。目前越來越多的銀行開始關(guān)注中小企業(yè)的貸款問題，但很少有銀行從創(chuàng)新型企業(yè)入手。

17、招商銀行便抓住了這一個無人開拓的領(lǐng)域，占領(lǐng)了先機。4.2市場細(xì)分分析及選擇招商銀行重點關(guān)注的行業(yè)類型：新能源、新能源設(shè)備生產(chǎn)配套；新材料；生物及生化制造；新醫(yī)藥、醫(yī)療及衛(wèi)生；新興的文化產(chǎn)業(yè)；it及互聯(lián)網(wǎng)；連鎖型商貿(mào)、旅游及服務(wù)；新興環(huán)保技術(shù)；農(nóng)業(yè)新技術(shù)；綠色經(jīng)濟；其他類型的高科技，這些符合國家產(chǎn)業(yè)政策和未來經(jīng)濟發(fā)展方向的行業(yè)。招商銀行重點關(guān)注的企業(yè)類型：一、準(zhǔn)備上市以及進入上市輔導(dǎo)期的各地的明星企業(yè)；二、當(dāng)?shù)卣谶M行或準(zhǔn)備進行的國企改制項目（股權(quán)結(jié)構(gòu)治理或pre-ipo項目等）；三、擁有專利技術(shù)、掌握創(chuàng)新的商業(yè)運作模式或有較強的渠道資源，市場前景良好。在細(xì)分行業(yè)、特定產(chǎn)品領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位或具備

18、專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢；四、過去幾年業(yè)務(wù)發(fā)展較快、盈利能力持續(xù)提升的高成長性企業(yè)。首先，準(zhǔn)備上市及進入上市輔導(dǎo)期的各地的明星企業(yè)。這些企業(yè)一旦上市就可以獲得大量的資金，從而具有很強的增長能力。銀行也就很快能從中獲利。當(dāng)?shù)卣谶M行或準(zhǔn)備進行的國企改制項目（股權(quán)結(jié)構(gòu)治理或pre-ipo項目等），這些企業(yè)同樣具有很大的潛力，改制成功后企業(yè)或獲取大量的資金，有利于銀行的資金回籠。其次，第三類、第四類企業(yè)的發(fā)展能力很強，是銀行面臨損失的風(fēng)險很小，銀行更利于從中獲利。4.3市場定位分析傳統(tǒng)成熟行業(yè)的大企業(yè)收益率比較高，但是如果只是專注與傳統(tǒng)行業(yè)的大企業(yè)，銀行的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)比可能過了一段時間就存在一定的風(fēng)險。中國經(jīng)濟發(fā)展

19、長期趨勢五年到十年將發(fā)生變化，傳統(tǒng)的加工制造等勞動密集型企業(yè)可能出現(xiàn)下滑，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)都是這些產(chǎn)業(yè)就會出現(xiàn)一定的風(fēng)險。未來成為中國經(jīng)濟增長點的高新技術(shù)行業(yè)，銀行必須建立專門的部門和團隊去研究，考慮的早一點、探索的早一點、行動的早一點，提供創(chuàng)新型的金融服務(wù)，進行合理的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)配置，規(guī)避未來風(fēng)險。創(chuàng)新成長性企業(yè)具有高成長、輕資產(chǎn)等特性，需要銀行突破傳統(tǒng)信貸思維，開辟新的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)渠道和服務(wù)方式進行金融創(chuàng)新。金融是為經(jīng)濟參與者提供實現(xiàn)跨時間和空間價值交換的服務(wù)。金融單位必須在服務(wù)的過程中根據(jù)企業(yè)的需求進行創(chuàng)新，這樣的金融企業(yè)才有生命力，“創(chuàng)新”是金融企業(yè)成長的“靈魂”。基于這樣的考慮招商銀行推出了“

20、千鷹展翼計劃”“創(chuàng)新型成長企業(yè)培育計劃”。5營銷策略與實施分析5.1產(chǎn)品策略分析有些創(chuàng)新型成長企業(yè)，開始可能是規(guī)模不大的企業(yè)，但是經(jīng)過三五年發(fā)展壯大，賬上有數(shù)億資金，這對銀行有一定得激勵作用。銀行應(yīng)該考慮提前介入，轉(zhuǎn)變創(chuàng)新思維，找到新的方法，不能只是盯著企業(yè)有多少土地、廠房抵押貸款。另外除了貸款之外，招商銀行還提供全方位的金融服務(wù)。根據(jù)創(chuàng)新型成長企業(yè)不同的發(fā)展階段，從成長發(fā)展到上市提供不同的金融服務(wù)。如：提供創(chuàng)新信貸政策、創(chuàng)新融資產(chǎn)品；創(chuàng)新私募股權(quán)基金合作平臺；創(chuàng)新合作市場拓展；創(chuàng)新資金管控合作；全面財務(wù)顧問合作等。招商銀行“創(chuàng)新型成長企業(yè)培育計劃”具體的舉措主要是三個方面：一、推出“創(chuàng)新型成

21、長企業(yè)綜合金融服務(wù)行動方案”。包括八大金融服務(wù)安排：供應(yīng)鏈創(chuàng)新安排、資金管控創(chuàng)新安排、企業(yè)財富管理創(chuàng)新安排、跨境貿(mào)易創(chuàng)新安排、公開上市創(chuàng)新安排、私募股權(quán)創(chuàng)新安排、人才激勵創(chuàng)新安排、私人銀行創(chuàng)新安排）；二、打造招商銀行股權(quán)投資綜合金融服務(wù)平臺（為創(chuàng)新型成長企業(yè)引入股權(quán)投資，同時引入先進的管理理念和方法）；三、設(shè)計適應(yīng)創(chuàng)新型成長企業(yè)特點的債權(quán)融資（主要是銀行貸款）產(chǎn)品和服務(wù)。5.2渠道策略分析招商銀行“創(chuàng)新型成長企業(yè)培育計劃”主要是面向創(chuàng)新型企業(yè)?？v觀同業(yè)，無不順應(yīng)當(dāng)前國家經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的形勢，投入力量大力開拓中小企業(yè)市場，通過創(chuàng)新和發(fā)展創(chuàng)新型成長企業(yè)業(yè)務(wù)，扶持企業(yè)成長，以期分享企業(yè)未來在資本市場上市的

22、收益?？梢哉f，同業(yè)間對企業(yè)資源的爭奪相當(dāng)激烈。招商銀行在國內(nèi)率先成立準(zhǔn)法人、準(zhǔn)子銀行模式的小企業(yè)信貸中心，分行成立中小企業(yè)金融部實施專業(yè)化經(jīng)營；在國內(nèi)率先開創(chuàng)買方信貸、提貨權(quán)融資、訂單融資、保理業(yè)務(wù)等一系列融資產(chǎn)品解決企業(yè)發(fā)展過程中的融資問題，通過電子技術(shù)手段在國內(nèi)首家推出超級網(wǎng)銀、集團現(xiàn)金池、電子供應(yīng)鏈等手段幫助企業(yè)管控資金、節(jié)省運營成本。5.3促銷策略分析在企業(yè)ipo前期，也就是成長階段，招行可以協(xié)助企業(yè)制定改制重組計劃與方略，幫助企業(yè)做好財務(wù)分析，并代為企業(yè)尋找合適的戰(zhàn)略投資者；在ipo中期，招行可以協(xié)助企業(yè)與會計師事務(wù)所、律師事務(wù)所等中介機構(gòu)談判，并為有需要的企業(yè)安排搭橋貸款；在ipo

23、后期，招行可以同券商一起積極參與承銷事宜，并為ipo募集資金作好托管等服務(wù)。企業(yè)上市后，我們繼續(xù)提供資金歸集、供應(yīng)鏈金融、財富管理、資金分紅方案等全方位的金融服務(wù)。通過招商銀行優(yōu)勢，把直接融資和間接融資結(jié)合起來，透過銀行這個平臺，為中小企業(yè)提供服務(wù)。目前，招行內(nèi)部，分別建立了中小企業(yè)庫、pe庫、pe投資項目庫。招行正在探尋這樣一條途徑，招行有龐大的中小企業(yè)客戶群體，招商銀行在這些群體中間，逐漸培育直接融資的意識，來減少間接融資，也就是直接向銀行貸款的規(guī)模。6結(jié)論 通過“創(chuàng)新型成長企業(yè)培育計劃”計劃，招行構(gòu)建起商業(yè)銀行、私募股權(quán)投資基金、券商三位一體共同服務(wù)創(chuàng)新型成長企業(yè)的平臺，實現(xiàn)國家、企業(yè)、

24、銀行、pe/vc多方共贏的良好局面。從國家角度看，可以提高直接融資比重，降低銀行間接融資比重，優(yōu)化融資結(jié)構(gòu)；有效促進民間資本轉(zhuǎn)化為投資，緩解民間流動性過剩的壓力；促進自主創(chuàng)新成果的產(chǎn)業(yè)化進程；培育優(yōu)質(zhì)上市公司，夯實資本市場基礎(chǔ)。從企業(yè)角度看，一方面可以拓展中小企業(yè)融資渠道；滿足企業(yè)、個人的多樣化金融需求；另一方面為企業(yè)帶來各種發(fā)展資源，快速提升企業(yè)價值；提高企業(yè)資信水平，優(yōu)化融資環(huán)境。從銀行角度看，可以助推企業(yè)發(fā)展，降低商業(yè)銀行信貸風(fēng)險；豐富服務(wù)內(nèi)容，提高綜合經(jīng)營服務(wù)能力；提供差異化服務(wù)手段，密切銀企關(guān)系；提高中間業(yè)務(wù)收入，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)；通過提供綜合服務(wù)，增強優(yōu)質(zhì)金融資源配置功能。構(gòu)建“直接融

25、資+間接融資”的模式，實現(xiàn)資本與銀行信貸的有機銜接。 從pe角度看，在融資方面，利用銀行自有的優(yōu)質(zhì)客戶資源和公私銷售渠道，擴大資金募集能力；提供高質(zhì)量專業(yè)的資金管理服務(wù)；以我行創(chuàng)新成長型企業(yè)項目庫為基礎(chǔ)向pe機構(gòu)推薦被投資對象，為pe機構(gòu)輸送優(yōu)質(zhì)項目，優(yōu)化投資對象，提高投資命中率；在投后管理方面，對各pe機構(gòu)已投企業(yè)提供綜合金融服務(wù)。 創(chuàng)新型成長企業(yè)好比當(dāng)前中國經(jīng)濟中的“少年”，對國家來說“創(chuàng)新型成長企業(yè)強則中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型成”，對商業(yè)銀行來說“創(chuàng)新型成長企業(yè)客戶多則未來盈利能力強”。作為我國銀行金融業(yè)的一份子，招商銀行將始終把支持中小企業(yè)特別是創(chuàng)新型中小企業(yè)發(fā)展作為戰(zhàn)略重點，舉全行之力將“千鷹展

26、翼”計劃打造成支持創(chuàng)新型成長企業(yè)發(fā)展的加速器，助雄鷹練就強健的翅膀，搏擊長空。參考文獻：1 劉燕.王錦曉.證券日報j. 2010年9月20日2 郭艷艷 上海證券報j. 2011年9月30日3 南京日報數(shù)字報刊 j. 2011年11月11日4 周小明 唐小飛 金融服務(wù)營銷m.北京.機械工業(yè)出版社.2010年6月5 蘇蘭君. 肖澗松.現(xiàn)代市場營銷. m.北京.高等教育出版社.2007年1月 肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈

27、芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃

28、薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇

29、莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁

30、薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅

31、蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀

32、蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇

33、薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁

34、莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅

35、薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿

36、蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄

37、蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈

38、蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅

39、莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿

40、薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈