醫(yī)藥公司市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

1、醫(yī)藥公司市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場(chǎng)，并在周邊地區(qū) 取得一定的市場(chǎng)份額。 本著用心服務(wù)的原則， 與國(guó)內(nèi)的廠商和客 戶(hù)建立良好的合作伙伴關(guān)系。營(yíng)銷(xiāo)策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠(chéng)信至上的經(jīng)營(yíng)理念去開(kāi)拓市 場(chǎng)。計(jì)劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略，重 點(diǎn)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的藥品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝 聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。具體營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃：一、建立團(tuán)隊(duì)：醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往 的銷(xiāo)售員僅有送貨和簽合同等的功能， 現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī) 生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，企 業(yè)組織中成功的細(xì)胞。通過(guò)招聘的形式，

2、建立一支 5-10 人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的、 專(zhuān)業(yè)的藥物知識(shí)、溝通技巧的全面培訓(xùn)（ 3-5 天）。以便快速的 了解公司及藥品情況，并迅速進(jìn)入市場(chǎng)。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月 底考核，制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。二、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院（縣、市級(jí)醫(yī)院），同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門(mén)診部），以銷(xiāo)售區(qū)域獨(dú)家代理”品種為主，確?？蛻?hù)享受獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶(hù)關(guān)系。1、銷(xiāo)售目標(biāo)： 爭(zhēng)取 1-3 個(gè)月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品 銷(xiāo)售目標(biāo)，3-6 個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷(xiāo)售目標(biāo)。 逐步覆蓋到全省及周邊。 利用多種營(yíng)銷(xiāo)手段， 和院長(zhǎng)、藥

3、房主任、 臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。 實(shí)現(xiàn)共贏互利， 對(duì)客戶(hù)中的關(guān)鍵 人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶(hù)提供幫 助、解決問(wèn)題、清除障礙，及時(shí)收集市場(chǎng)綜合信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn) 品及市場(chǎng)信息。2、藥品提成方案初步建議：院長(zhǎng)： 5%藥房主任： 2%臨床醫(yī)生： 20-30% 以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算。（根據(jù)具體藥品價(jià)格 再做進(jìn)一步明細(xì)）3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：（ 1）通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。 可以到醫(yī)院的上級(jí)部門(mén)， 如 衛(wèi)生局或政府部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。（2）召開(kāi)新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，。將 該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)、財(cái)

4、務(wù)科長(zhǎng)和 相對(duì)應(yīng)科室的主任、 副主任以及有關(guān)專(zhuān)家請(qǐng)到， 邀請(qǐng)比較有名的進(jìn)行產(chǎn)專(zhuān)家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性，品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。3）通過(guò)醫(yī)院臨床科室主任推薦。 在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作時(shí)， 若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò)， 由他主動(dòng)向其他部門(mén)推薦企業(yè)的產(chǎn)品。 一般情況下， 臨床科室主 任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門(mén)是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開(kāi) 發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫(xiě)申購(gòu)單后， 才能去做其他部門(mén)的工作。（ 4）通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。 對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán) 節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后， 若感覺(jué)工作較難開(kāi)展，

5、可以從側(cè)面對(duì)各環(huán) 節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。 了解清楚醫(yī)院相關(guān) 人員的詳細(xì)個(gè)人資料， 以及與他最密切的人 （ 朋友、孩子、親屬） ， 然后有選擇性地去間接接觸訪問(wèn)， 通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī) 院。（5）試銷(xiāo)進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門(mén)診部試 銷(xiāo)，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入?？傊a(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需 要銷(xiāo)售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。三、市場(chǎng)促銷(xiāo)與維護(hù)醫(yī)院市場(chǎng)的促銷(xiāo)與維護(hù)工作方向是： 以建立、 聯(lián)絡(luò)感情為主， 介紹公司、 產(chǎn)品為輔。 如涉及相應(yīng)科室較多， 要根據(jù)自己的人力、 物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案：（1）一對(duì)

6、一促銷(xiāo) 由醫(yī)藥銷(xiāo)售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生面對(duì)面的私下交流來(lái) 實(shí)現(xiàn)的。藥品銷(xiāo)售人員事先備好工作證、 產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、 產(chǎn)品樣品、 產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷(xiāo)禮品等資料，這樣進(jìn)行交 流時(shí)才會(huì)更方便。（2）一對(duì)多促銷(xiāo) 主要是指藥品銷(xiāo)售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè) 醫(yī)生交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn) 籌帷幄， 掌握談話的主動(dòng)權(quán)， 整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷(xiāo)售人員以一 位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。（3）人員對(duì)科室促銷(xiāo) 在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門(mén)診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù) 人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)， 可以給一定的組織費(fèi)， 讓科室主任把門(mén)診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī) 生通知到位， 定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)座談會(huì)。 為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn) 品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書(shū)、促 銷(xiāo)禮品各一份），會(huì)議過(guò)程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。 座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品 知識(shí)、臨床報(bào)告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、 用法用量） 三個(gè)方面。 會(huì)議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。 并要求各到會(huì)人員留下姓名、 住 址、電話，便于以后互相交流。（ 4）定