銷售人員績效管理方案

1、13.8銷售人員績效管理方案方案名稱銷售人員績效管理方案受控狀態(tài)編號一、總則（一）目的為了使銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售管理人員充分了解 下屬的工作狀況，同時(shí)促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順利 完成，特制定本方案。（二）適用范圍本方案主要適用于對銷售人員的考核，考核期內(nèi)累計(jì)不到崗時(shí)間（包括請假 或其他各種原因缺崗）超過三分之一的銷售人員不參與考核。（三） 使用本方案得出的績效考核結(jié)果將作為銷售人員的薪酬發(fā)放以及晉 級、降級、調(diào)職和辭退的依據(jù)。（四） 原則1. 定量原則。盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評價(jià)。2. 公開原則?？己藰?biāo)準(zhǔn)的制定是通過協(xié)商和討論

2、完成的。3. 時(shí)效性原則?？冃Э己耸菍己似趦?nèi)工作成果的綜合評價(jià)，不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng) 加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個(gè)成果來代替整 個(gè)考核期的業(yè)績。4. 相對公平原則。對于銷售人員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實(shí)際工作中不可能有絕 對的公平，所以績效考評體現(xiàn)的是相對公平。二、考核周期（一）月度考核每月進(jìn)行一次，考核銷售人員每個(gè)月的銷售業(yè)績情況?？己藭r(shí)間為下月 日10 日。1（二）年度考核一年開展一次，考核銷售人員當(dāng)年 112 月的工作業(yè)績?？己藢?shí)施時(shí)間為下 一年度 1 月 10 日1 月 20 日。三、考核機(jī)構(gòu) 銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲的歸口管理

3、部門銷售部。 銷售經(jīng)理對銷售人員進(jìn)行考核，考核結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理審批后生效。 四、績效考核的內(nèi)容和指標(biāo)對銷售人員的考核主要包括工作績效、工作能力、工作態(tài)度三部分內(nèi)容，其 權(quán)重分別設(shè)置為：工作績效占 70%；工作能力占 20%；工作態(tài)度占 10%。其具 體評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。銷售人員績效考核表考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評分工作績效定量指標(biāo)銷售額完成率銷售增長率銷售回款率新客戶開25%10%15%10%實(shí)際完成銷售額 計(jì)算公式：100計(jì)劃完成銷售額 考核標(biāo)準(zhǔn)為 100%，每低于 5%，扣除 該項(xiàng) 1 分；高于 5%另行規(guī)定.每月銷售金 額達(dá)不到 30 萬元，不發(fā)當(dāng)月底薪。與上一月度或年度的銷售業(yè)績相

4、比，每增 加 1%，加 1 分，出現(xiàn)負(fù)增長不扣分。 按合同約定，貨款超期不回，超一個(gè)月的 扣除 20%提成，扣 2 分；超二個(gè)月扣除提 成的 40%，扣 5 分；超三個(gè)月的以上的無 提成，若貨款流失按金額 30%承擔(dān)，并從 提成押金中扣除，記 0 分。考核期內(nèi)每增加一個(gè)新客戶，加 2 分發(fā)定性指標(biāo)市 場 信 息收集報(bào)告提交銷售制度執(zhí)行團(tuán)隊(duì)協(xié)作2 %3 %2 %3 %1 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成市場信息的收集， 加 1 分，否則記 0 分2 每月收集有效信息不得低于 2 條，每 少 1 條扣 1 分 在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告（客戶 跟蹤計(jì)劃、業(yè)績統(tǒng)計(jì)表、費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表）交 到指定處，加 1 分，否則記 0

5、 分 報(bào)告的質(zhì)量評分為 2 分，達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn) 者，加 1 分，否則記 0 分每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣 1 分因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況 出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng) 3 分工作能力專業(yè)知識分析判斷能力溝通能力5%5%5%1 了解公司產(chǎn)品基本知識2 熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品3 熟練掌握本崗位所具備的專業(yè)知識， 但對其他相關(guān)知識了解不多4 熟練掌握業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識 較弱，不能及時(shí)地做出正確的分析與 判斷2 一般，能對問題進(jìn)行簡單的分析和判 斷3 較強(qiáng)，能對復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判 斷，但不能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中來 非常強(qiáng)，能迅速地對客觀環(huán)境做出較 正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作 中，取得較好的銷售業(yè)

6、績 能較清晰地表達(dá)自己的想法工作態(tài)度靈活應(yīng)變能力員工出勤率日常行為規(guī)范責(zé)任感服務(wù)意識5%2%2 %3 %3%2 有一定的說服能力3 能有效地化解矛盾4 能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行 溝通 思想比較保守，應(yīng)變能力較弱 有一定的靈活應(yīng)變能力 應(yīng)變能力較強(qiáng)，能根據(jù)客觀環(huán)境的變 化靈活地采取相應(yīng)的措施1 員工月度出勤率達(dá)到 100%，得滿分， 遲到一次扣 1 分（3 次及以內(nèi)）2 月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分 為 0違反一次，扣 2 分1 工作馬虎，不能保質(zhì)保量地完成工作 任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真2 自覺地完成工作任務(wù)，但對工作中的 失誤有時(shí)推卸責(zé)任3 自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為 負(fù)責(zé)4

7、除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng) 承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作出現(xiàn)一次客戶投訴，扣 3 分五、考核實(shí)施程序1 由銷售部安排相關(guān)人員在考核期之前，向銷售主管發(fā)放“銷售人員績效考 核表”，對銷售人員進(jìn)行評估。1 考核期結(jié)束后的第 5 個(gè)工作日，銷售部完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷 售人員本人進(jìn)行確認(rèn)，如有異議由銷售部經(jīng)理進(jìn)行再確認(rèn)。確認(rèn)工作必須在考核 期結(jié)束后的第 7 個(gè)工作日完成。3 考核期結(jié)束后的第 10 個(gè)工作日，將個(gè)人考核結(jié)果發(fā)給其上級主管，將整 體統(tǒng)計(jì)表提交總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果按照銷售人員績效考核 結(jié)果進(jìn)行薪金發(fā)放。4 如果需要對績效考核指標(biāo)和方案進(jìn)行修訂，上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，

8、在考核期 結(jié)束后的第 15 個(gè)工作日，由銷售部完成修訂工作。六、考核結(jié)果的運(yùn)用根據(jù)銷售人員的年度績效考核的總得分，企業(yè)對不同績效的銷售人員進(jìn)行銷 售級別與薪資的調(diào)整，具體調(diào)整方案如下表所示。銷售人員考核結(jié)果的運(yùn)用考核得分 90（含）以上 80（含）90 分 60（含）80 分 50（含）60 分50 分以下薪資調(diào)整基本工資提成 100%押金 基本工資提成 90%押金 基本工資提成 80%押金 基本工資提成 0%押金 基本工資基本工資0.4銷售級別調(diào)整建議升 2 級 建議升 1 級或不變建議不變建議降級，給予一定考察期建議辭退備注：1、新客戶第一年的提成比例為銷售金額的 2%，第二年為銷售金額的 1.5%，第三年開始為銷售