循序漸進(jìn)談合作業(yè)務(wù)員打電話有技巧

1、循序漸進(jìn)談合作業(yè)務(wù)員打電話有技巧面對(duì)一個(gè)新的業(yè)務(wù)區(qū)域，或者是一個(gè)老的區(qū)域中一個(gè)新的或難纏 的經(jīng)銷商，沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員往往會(huì)束手無(wú)策、望而卻步，有一 些經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員可能會(huì)死纏爛打或者迂回作戰(zhàn)、曲線救國(guó)，但是都很難起到實(shí)質(zhì)性的作用。在這里我想提出一個(gè) 七步達(dá)成法”，也就是說(shuō) 通過(guò)七次接觸完成一個(gè)客戶的實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。業(yè)務(wù)員面對(duì)新客戶，通常會(huì)直接拜訪，但是效果不見(jiàn)得會(huì)很好， 所以我這個(gè) 七步達(dá)成法”中分為前四次打電話、后三次直接拜訪的結(jié) 構(gòu)。第一步：電話溫暖”以往，業(yè)務(wù)員在第一次跟客戶通電話的時(shí)候可能就已經(jīng)談到了合 作的事情了，這樣是很不妥當(dāng)?shù)?。客戶剛剛接到一個(gè)陌生電話的時(shí)候， 尤其是一個(gè)陌生的公司

2、業(yè)務(wù)員的電話， 你說(shuō)他會(huì)有什么反應(yīng)，當(dāng)然是 拒絕，不給你見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，更不要談合作。所以，七步達(dá)成法”最重要的要訣是：要能忍得住?？蛻舻膽B(tài)度是冷漠的，所以我們需要使關(guān)系溫暖起來(lái)。我們第一 次給客戶打電話的目的是產(chǎn)生印象， 決不是馬上建立聯(lián)系。所以你可 以這樣打電話：“王老板，你好！我是南京 * 公司的！我姓王，叫王世文！剛來(lái) 到這個(gè)市場(chǎng)，先跟您通個(gè)電話，聽(tīng)說(shuō)您做這行相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)了，以后可 要多指點(diǎn)啊！ ”第一次的通話時(shí)間不要超過(guò)一分鐘，堅(jiān)決不要邀約，這樣不會(huì)給 客戶產(chǎn)生厭惡的感覺(jué)。第二步：電話“再溫暖”第二次電話在首次電話 3 天后執(zhí)行，電話的內(nèi)容： “王老板！你 好！我是* 公司的王世文啊！前兩

3、天給您打過(guò)電話的！您再忙啥呢？ 我這兩天”總之，第二次的電話內(nèi)容應(yīng)該以與對(duì)方溝通最近兩 天的行蹤為主，可以適當(dāng)?shù)赝嘎冻鲎罱鼉商?“客戶訂貨、回款”等正面 暗示。當(dāng)然，第二次，仍然堅(jiān)決不要邀約，時(shí)間可以超過(guò)一分鐘，但 不能超過(guò)兩分鐘。第三步：電話“三溫暖”第三次仍然是電話溫暖，時(shí)間間隔、內(nèi)容、通話時(shí)間與第二步類 似。第四步：電話邀約經(jīng)過(guò)前面的三次電話的“三溫暖”，冷漠的客戶開(kāi)始對(duì)我們產(chǎn)生一 些好感，事實(shí)上很可能一些性急的客戶已經(jīng)開(kāi)始為我們沒(méi)有邀約他見(jiàn)面感到困惑和著急了，因此這時(shí)候邀約的成功率會(huì)比較大。第三次電 話兩天后，你可以這樣來(lái)：王老板，忙啥呢？我是世文啊，*公司的?。晕⒑岩幌拢?duì)了，正

4、想跟你說(shuō)呢，明天我正好去一個(gè)客戶那兒，離你那里不 遠(yuǎn)，要是你在家的話，我去一趟！你看，跟你聊了這么多次，也沒(méi)上 門(mén)拜訪你，怪我！”通常，你會(huì)邀約成功。當(dāng)然，如果湊巧對(duì)方不在，你也可以就勢(shì)下坡：也好！我還正擔(dān)心時(shí)間太緊了！后天我再約你！”第五步：面談拉關(guān)系，不談你的產(chǎn)品與公司第五步是你第一次見(jiàn)到這個(gè)客戶的面，記住不要急于推銷我們的 產(chǎn)品，或者急于開(kāi)始尋求合作，心急吃不得熱豆腐。這一步的主要任 務(wù)是讓他對(duì)你建立一個(gè)全面、直觀的認(rèn)識(shí)，同時(shí)要對(duì)他的情況有一個(gè) 基本的了解。第一次去，談個(gè)四十分鐘以內(nèi)，就可以借 “公務(wù)繁忙” 的理由告辭了。第六步：談我們的產(chǎn)品與公司，不談合作根據(jù)你之前對(duì)他經(jīng)銷情況的了解，在第二次拜訪他的時(shí)候，可以 “毫無(wú)功利”、僅從學(xué)術(shù)角度談?wù)勎覀兊漠a(chǎn)品了，但是，你所談的產(chǎn)品， 一定是在他現(xiàn)有產(chǎn)品線中最弱的，也是我們最容易切入的產(chǎn)品。此時(shí)， 即使對(duì)方提出合作，也不可當(dāng)場(chǎng)就說(shuō)合作條件如何如何，一定要說(shuō)，回去研究后盡快答復(fù)。第七步：基于市場(chǎng)運(yùn)作的合作洽談在與客戶談合作之前，我們需要想好一套與他合作的整體市場(chǎng)方 案，而不是我們的合同條款，只有讓我們的客戶能看到與我們公司合 作市場(chǎng)前景，才能使他欣然接受我們的合作條件， 這樣才最